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TRABAJO COLABORATIVO FASE 2 COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

REALIZADO POR: FRANKLIN BLAIR BUSTAMANTE GARCIA C.C:1.121.852.541 ANDRES AMURICIO VALENCIA DANIEL RIVEROS

TUTOR LUCIA MARGARITA SALGADO GONZÁLEZ CURSO 102023_291

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA CEAD Acacias, Meta Noviembre 02 de 2016

INTRODUCCION En el siguiente trabajo profundizaremos en todas y cada una de las teorías y estructuras del comercio internacional de las cuales vimos un reconocimiento inicial en la actividad de evaluación inicial del presente curso, temas además necesarios para nuestra formación como futuros egresados unadistas, por otra parte llevaremos a cabo un análisis de los tratados de libre comercio y productos con problemas de exportación, temáticas no solo necesario para desenvolvernos en nuestros roles que en mi caso como futura ingeniera industrial, sino también en nuestra cotidianidad. Se pretende presentar de manera organizada y clara el análisis de los contenidos de la unidad 2 de acuerdo al tema de las exportaciones, sustentando el análisis con las diferentes teorías del comercio y planteando problemas y soluciones viables para un mejor proceso de exportación El mercadeo internacional, y sobre todo enfocado a nuestro país debemos entenderlo desde el punto de vista de la exportación, es una mezcla de mercadotecnia es adaptada simplemente en una cierta manera para seguir las diferencias de los consumidores y segmentos. De ello sigue que el marketing global toma una aproximación más estandarizada a los mercados mundiales y se enfoque a la igualdad, en otras palabras, a las similitudes de los consumidores y segmentos.

OBJETIVOS El objetivo del Marketing Internacional consiste en dotar al estudiante de mayor capacidad para analizar, planificar y responder de manera anticipada a los retos que plantea el entorno internacional de marketing de las empresas, proporcionándole los conocimientos y herramientas de análisis, planificación, organización, ejecución y control que engloban el proceso de dirección de marketing internacional para desarrollar ideas, planes de mercadeo y tomar decisiones en una empresa.

OBJETIVOS GENERALES  Realizar la Lectura de los contenidos de la unidad 2 disponibles en el entorno de conocimiento, de igual manera visualizar los diferentes videos de los temas relacionados  Identificar los diferentes temas de comercio internacional de la unidad 2.  Realizar el análisis de un tema de la unidad 2 y relacionarlo con el comercio exterior.  Plantear un problema sobre los temas de análisis de la unidad y justificarlo.  Plantear una solución al tema elegido con un proceso viable

OBJETIVOS ESPECÍFICOS     

Definir el concepto de marketing internacional y los elementos que lo componen. Identificar los factores que han impulsado la globalización Conocer la decisión de internacionalizar la empresa Ser consciente de los motivos y obstáculos a la internacionalización Identificar las fases de planificación comercial en la estrategia de internacionalización de la empresa

Ensayo individual sobre sobre el mercadeo internacional de cada uno de los estudiantes. Ensayo DANIEL RIVEROS “Mercadeo Internacional, retos que debe afrontar el exportador colombiano” Para adentrarse en la temática que se tratará en el presente escrito, es necesario referirse algunos conceptos que se mencionarán en el mismo. Cuando se habla de mercadeo, se está hablando de todo lo concerniente a las actividades que se deben efectuar para hacer llegar un producto o servicio hasta el consumidor final, además, de todas las decisiones que se deben tomar, con el objetivo de que tanto el consumidor como la empresa, obtengan beneficios que los satisfagan. Hoy día con el tema de la globalización, es inevitable que las empresas aumenten sus aspiraciones, y no solo se conformen con el mercado local, sino que recurran también a la alternativa de las exportaciones, pues para permanecer y crecer en el mercado, es indispensable tomar esta opción, es decir, manejar la idea del mercadeo internacional. Hablando específicamente del mercadeo internacional, se puede decir que es el proceso de ofrecer un producto o servicio, a un consumidor que se encuentra ubicado en el extranjero, para lo cual, es indispensable que las empresas, realicen un estudio profundo y una planeación de estrategias suficientes, que le faciliten el buen desempeño en el nuevo entorno al que se van a enfrentar. Colombia y los demás países suramericanos, se han caracterizado por exportar productos no muy sofisticados, pues es innegable que, en los temas de innovación y avances tecnológicos, los países desarrollados llevan una gran ventaja. Por tanto, a países como Colombia, les ha tocado conformarse con exportar productos como el petróleo, el carbón, el ferroníquel, el oro, las esmeraldas, las flores, algunas especies de frutas, el café, etc., que no requieren gran inversión en innovación y tecnología, pues es evidente que, en estos aspectos a los países en vía de desarrollo, les falta bastante. Para empezar a incursionar en el mercado internacional con productos de mayor elaboración y ganar con ellos participación en dicho mercado, se hace necesario desarrollar capacidades productivas complejas, además del apoyo del gobierno nacional, quienes a través del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y de Proexport, entidad líder en la promoción, apoyo y acompañamiento a los exportadores colombianos, adelanten estrategias de promoción y financiación al empresario nacional. Actualmente, el exportador colombiano ha ido tomando conciencia y entendiendo la importancia y la necesidad de diversificar sus productos; es por esto, que con la

colaboración de Proexport y el Gobierno nacional, se encuentran trabajando en proyectos que activen la competitividad de la producción colombiana en los mercados mundiales, estableciendo políticas de apoyo que fomenten la transformación productiva, la innovación, la infraestructura, la conectividad, y el aumento de los productos y servicios exportables diferentes, y con un mayor valor agregado. Además de los retos en cuanto a innovación e infraestructura, el exportador colombiano debe lidiar con otros factores que le obstaculizan su rumbo hacia la competitividad, y son aspectos tales como los mencionados por Santamaría (2013) “…Colombia enfrenta un problema de competitividad causado por los costos adicionales que genera transportar mercancía a lo largo del terreno montañoso: aumento en gastos de gasolina, peajes, tiempos de transporte, entre otros factores que hacen menos competitivos nuestros productos en el extranjero.” Con respecto a esto, el gobierno nacional está tomando algunas medidas como lo son la creación de nuevas vías y túneles que acorten las distancias, y que permitan disminuir los costos tan elevados que implica transportar mercancía en las condiciones actuales, pero todavía quedan muchas dificultades por superar. Se puede decir que el mejoramiento de la infraestructura vial, además del fortalecimiento de la logística portuaria, serían dos aspectos fundamentales, que ayudarían a bajar los gastos de exportación, consiguiendo con ello, optimizar la competitividad y fortalecer las exportaciones colombianas. El mercado colombiano se debe enfrentar a una serie de desafíos que pondrán a prueba su fuerza empresarial, aunque la tarea no la tienen fácil, es necesario que se preparen para enfrentar la nueva era comercial, que además de abrir nuevas puertas, abre nuevas oportunidades. Es preciso que las empresas logren niveles óptimos de competitividad, pero también, que los programas y políticas que se están empezando a implementar, se ejecuten con éxito. El mundo mercantil se percibe actualmente como un todo, y ya no como una adyacencia de individualidades impenetrables; es así como, cada vez es más común que todo producto elaborado tenga la oportunidad de poder ser ofrecido al mundo más fácilmente que en el pasado, ya que cada vez existen más dádivas, acuerdos y tratados que permiten el libre comercio entre muchos países. Teniendo en cuenta que el mercado internacional, tal como lo define Quiñonez (2012): “… es aquel grupo de compradores potenciales que se encuentran en uno o más países fuera de donde tiene origen la empresa”, es necesario entonces, identificar qué características tiene dicho grupo en determinado país, al igual que la normatividad tanto del país origen, como

del destino, en donde previamente, se ha realizado la investigación para conocer a ciencia cierta, que dicho país es un potencial consumidor del producto a exportar. Conociendo lo anterior, los retos que debe afrontar el exportador colombiano, para lograr hacer parte de ese voraz comercio internacional, remite en primera instancia a analizar una de las frases del documento de Proexport (2012): “La meta de una empresa al ser internacional debe ser obtener ventajas competitivas que le permitan superar a la competencia”. De la misma manera, la definición que otorga Allende (2012), sobre lo que es Marketing Internacional: “Una técnica de gestión empresarial, a través de la cual, la empresa pretende obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y haciendo frente a la competencia internacional”. Si no se contemplan dichas ventajas, se corre el riesgo de perder la oportunidad de salir exitoso en la consecución o maximización de utilidades de una empresa, pues la idea es penetrar en mercados donde se tengan mayores posibilidades, pero que muy seguramente, ya habrán otras empresas que también han analizado su viabilidad, vislumbrando que, el trofeo será solo para aquellos que estén mejor preparados y ofrezcan mayores beneficios a los exigentes consumidores de aquellas nuevas latitudes. Ensayo ANDRES AMURICIO VALENCIA EXPORTACIONES COLOMBIANAS El mercadeo internacional es una necesidad de las empresas que ya han crecido nacionalmente y piensan en llegar a mercados de otros países, empresas que se visionan a un mercado internacional, a su expansión y a una mayor distribución de sus productos. Cuando hablamos de exportar se deben tener en cuenta aspectos como la calidad del producto, la innovación y el precio, algo que se diferencie de la competencia y que permita abrir nuevos mercados, así mismo como saber de qué manera se pueden comercializar los productos dependiendo de la cultura, las políticas, la religión de los países a los cuales se quiera llegar. “El mercado de Europa ofrece grandes oportunidades para los Colombianos, pero a la vez es muy retador por que los consumidores son exigentes”. José Fernando Ochoa, Vicepresidente de Mercadeo Corporativo de Colombina Existen cuellos de botellas que impiden que los exportadores de Colombia logren vender fácilmente sus productos por su adecuación y la certificación que se exigen, los consumidores se fijan en el empaque, la calidad, el precio y la mano de obra. Pero el reto para los colombianos no solo es lograr tener éxito en su producto, también es ser excelentes

competidores frente a países que tiene mayor experiencia con el mercado europeo como lo son Brasil y Chile. Dentro de las estrategias de los exportadores colombianos debe realizar un estudio al mercado europeo identificando su potencial, estableciendo la manera cómo van a introducir una oferta comercial y realizar una adecuada selección de los productos que van a vender; los cuales son aspectos muy significativos para el éxito en el marketing internacional. El caso de la empresa Colombina donde hoy distribuyen a 70 países del mundo, por fortuna la manera de comercializar sus productos a sida la misma que aplican aquí en Colombia al igual que la estrategia de focalización de mercados y les ha resultado exitosa, la manera como conquistan el mercado ha sido por presentar productos de calidad, innovar constantemente y con su distribución lograr que los productos estén al alcance de la mano. José Fernando Ochoa considera que se pueden desarrollar de mejor manera las exportaciones en el país “Fundamentalmente en el mejoramiento de la infraestructura vial en Colombia porque el transporte interno es muy costoso; en segundo lugar falta mejor logística portuaria para bajar los gastos de exportación; en tercer lugar mejorar los costos de la energía ya que en Colombia son muy altos y restan competitividad; y finalmente fortalecer Pro Colombia como agencia nacional de la promoción de exportaciones.” En este sentido PorExport y el gobierno de Colombia trabajan conjuntamente para activar las exportaciones colombianas estableciendo políticas de apoyo, fomentando que el sector empresarial haga una transformación productiva, innove sus productos, les den un valor agregado para que logren ser potenciales y conquisten mercados internacionales. En Colombia la oferta y la demanda se ha concentrado en productos de agroindustria, cosméticos, artículos de aseo, autopartes, etc. Colombia tiene el potencial para alcanzar éxito en sus exportaciones, vemos como en Londres las flores Colombianas son reconocidas por su calidad y durabilidad, la confección de prendas y vestidos de baño, se han convertido en productos de talla mundial. Los empresarios colombianos deben visionarse a diversificar sus mercados, establecer estrategias, crear productos sofisticados que permitan penetrar los mercados mundiales llegando a tener la capacidad de ofrecer productos del mismo nivel que tienen los productos de los países más ricos del mundo.

Ensayo FRANKLIN BUSTAMANTE MERCADEO INTERNACIONAL

Para hablar de mercadeo podemos decir que son todas las estrategias, acciones, posibilidades, labores a través de los cuales un individuo, grupo de individuos organizaciones ejecutan con el propósito de generar, ofrecer, vender, cambiar productos o servicios dirigido hacia un grupo de personas o comunidad en general que necesitan acceder a dichos activos. En la situación de mercadeo internacional podemos decir que se aplica el mismo concepto o principio de mercado con la variable que estas organizaciones ejecutan sus acciones de negocios pasando las fronteras nacionales buscando nichos de mercado en ambientes internacionales con aras de satisfacer las necesidades individuales de la empresa en entornes adicionales en países extranjeros.

ANALISIS ENTORNO INTERNACIONAL A través de los entornos internacionales se pueden analizar los negocios que se extienden de forma global en los países del mundo, donde se pueden ver reflejados los movimientos y las tendencias actuales de cada oportunidad ofrecida hacia las organizaciones que ven un mercado amplio donde se pueden desarrollar cada acción de trabajo puesta de manifiesto en la producción de los activos propios que desarrollan, donde el entorno económico mundial establece el mercado necesario para lograr las metas y objetivos que las empresas promueven como gestión de sus actividades mercantiles.

INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES la investigación de mercados más allá de las fronteras permite visionar las grandes bondades y riesgos que se pueden desarrollar en la ampliación de los mercados internos, de acuerdo a su valoración, tamaño y potencial económicos sobre las naciones donde se va a ejercer la comercialización de productos y servicios, teniendo como base la población, estructura, la geografía y los niveles de integración interna de los países, que dimensionen la capacidad adquisitiva de los nichos internos donde se va a el proceso extender la intensión de negocios.

PROCESO EXPORTADOR El proceso de exportación es toda actividad de manejo y salidas de productos en cualquiera de sus competencias desde una nación productora hacia una nación receptora, con el propósito de generar la mayor cantidad de ganancias para el productor de acuerdo a los estándares exigidos por el país importador.

Cada proceso de exportación es establecido de acuerdo a las políticas internas de ambos países participantes donde se establecen los rublos fiscales pertinentes de acuerdo a los estándares aplicados por los convenios internacionales constituidos para tal fin. La mercadotecnia es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios, este se clasifica en: marketing local, nacional, aplicado al punto de venta, internacional y global. El marketing internacional se ocupa del comercio entre dos o más países y de satisfacer las necesidades de los clientes y consumidores. La globalización es un proceso dominante a nivel mundial, en el caso del mercadeo internacional, ofrece herramientas para un mejor proceso de comercialización, el marketing genera más globalización y a la vez es producto de la misma., así resulta mucho más fácil garantizar la promoción de los productos de manera masiva. El ejemplo más común de esto es Internet. En la actualidad las empresas se enfrentan al reto de la internacionalización, por lo que deciden expandir su producción hacia otros países, lo que genera un crecimiento para la economía de su propio país. Sin embargo, hay factores que se deben tomar en cuenta antes de competir en un mercado extranjero, es decir, realizar una investigación preliminar de la política económica del o los países con los que se piensa comercializar, estructura actual de la economía, comunicaciones y características del comercio. Se debe indagar el acceso al mercado, es decir, que políticas de importaciones manejan, los sistemas arancelarios y cualquier otro tipo de regulaciones y factores que afecten el comercio internacional. En cuanto al tipo de cliente, es necesario analizar el comportamiento del consumidor y los factores logísticos de la distribución física; métodos de promoción, muestras, ferias entre otras. Un paso importante que debe dar una empresa que desea exportar sus productos es evaluar las posibilidades de comercialización en los mercados exteriores, ya que el conocimiento de estos mercados reduce la percepción de riesgo de la actividad exportadora. Elegir eficazmente un mercado internacional se deben tener en cuenta los siguientes factores: El riesgo: estimar el peligro que representa para una empresa vender o realizar inversiones en distintos países. Recursos y capacidad de la empresa: analizar si la empresa dispone de los recursos financieros, humanos, productivos y los conocimientos y tecnología para competir con éxito en un mercado internacional. COMPETENCIA: comercializar los productos en mercados donde la competencia no sea intensa.

PRECIOS: dependiendo de la estructura competitiva se vende a un cierto precio. POTENCIAL DEL MERCADO: nivel de penetración del producto y el potencial que en el mercado. ENTORNO LEGAL: costos asociados al pago de aranceles en aduanas.

PRODUCTO ESCOGIDO; CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO, POSICIÓN ARANCELARIA DEL PRODUCTO. Competencia por importaciones de leche de otros productos. Según los estudios del gobierno al mes de octubre de 2012, las importaciones de productos lácteos sumaron US$101,7 millones, equivalentes a la compra de 29.384 toneladas. De dichas compras externas, el principal producto fue la leche en polvo, que contribuye con más del 62% de los productos importados. Mientras en 2010 a la Nación ingresaron un total de 125 toneladas de leche en polvo, en 2011 las importaciones sumaron 4.378 y a octubre de 2012 fueron de 18.430, originarias principalmente de países con los que Colombia ha suscrito acuerdos de libre comercio. Tan solo si se compara 2012 frente al 2011, en el periodo de enero a octubre, se dio un crecimiento en volumen cercano al 200%. Según explica José Félix Lafourie, presidente de Fedegán, una tonelada de leche en polvo puesta en el puerto de Barranquilla, puede estar en torno a los US$3.700 mientras que esa misma tonelada de leche producida en Colombia cuesta por encima de los US$5.000. Gran parte de esta problemática se explica porque mientras los precios pagados al productor se cotizan alrededor de $912, según información suministrada por el Ministerio de Agricultura, los costos de los insumos tienen crecimientos acelerados. La información de Fedegán revela que el año pasado, los insumos y materias primas registraron alzas por encima de la inflación. Es decir, mientras el índice de precios al consumidor y la inflación de alimentos estuvieron por debajo de 3%, el índice de costos ganaderos revelado por el Dane, llegó a 5,8% en leche. Esto ha llevado a que jugadores del sector, como la Cooperativa Colanta, solicite al Gobierno la declaración de una emergencia lechera nacional que permita contrarrestar los efectos de la crisis. Costos de los insumos muy altos: Gran parte de esta problemática se explica porque mientras los precios pagados al productor se cotizan alrededor de $912, según

información suministrada por el Ministerio de Agricultura, los costos de los insumos tienen crecimientos acelerados. La información de Fedegán revela que el año pasado, los insumos y materias primas registraron alzas por encima de la inflación. Es decir, mientras el índice de precios al consumidor y la inflación de alimentos estuvieron por debajo de 3%, el índice de costos ganaderos revelado por el Dane, llegó a 5,8% en leche. Esto ha llevado a que jugadores del sector, como la Cooperativa Colanta, solicite al Gobierno la declaración de una emergencia lechera nacional que permita contrarrestar los efectos de la crisis. De acuerdo con Jenaro Pérez, gerente de la Cooperativa, los altos inventarios de leche en polvo sin compradores, por importaciones que se aprovechan de la fortaleza del peso colombiano y la falta de competitividad en la producción nacional terminarán de hundir el negocio lechero. “De no reducir esos inventarios al finalizar la época de sequía, es muy probable que la industria láctea nacional tenga que dejar de recibir leche a los ganaderos a mediados del año”, señaló el directivo. Leche de contrabando que entra al país. Esto impactaría a las 500.000 familias que dependen del negocio lácteo y que encima de todo están librando una batalla con el contrabando de leche que ingresa desde Venezuela. De acuerdo con Fedegán cerca de 30.000 toneladas de leche en polvo ingresaron en 2012, que se realizó entre Nueva Zelanda, Venezuela, Colombia. Organismos del estado no tienen políticas que beneficien al productor de leche. Los organismos que definen políticas de apoyo al sector para que puedan enfrentar en mejores condiciones la agresiva competencia producto de los TLC, agremiaciones, productores e industrias, coinciden en que hasta ahora no se ha visto celeridad en la ejecución. Arrancar este plan será la tarea de grandes proporciones del Ministerio para frenar las amenazas que hoy condenan a la desaparición de miles de ganaderos. Desventajas del producto de leche en el campo. Ayudarle a que los ganaderos a que puedan producir la leche con una ganancia. Los productores nacionales tendrán que buscar alternativas para no desaparecer y ganar competitividad frente a las importaciones que crecen de manera acelerada producto de la política de comercio exterior que se planteó el Gobierno. De acuerdo con Luis Fernando Salcedo director de la Cámara de Leche de Fedegán, los productores deberán apostarle a

una reconversión ganadera que implicará adoptar tecnología para bajar los costos de producción.

El consenso en la identificación del principal problema en el mercadeo internacional. En el caso de la leche, Jorge Martínez, presidente de Asoleche, dice que los problemas de su sector para no aparecer en el top de los más vendidos se deben a dos temas clave. “El primero, altos costos de producción para el ganadero, y la admisibilidad sanitaria en otros países”. Que el país no tenga el estatus sanitario que se necesita para entrar a otros mercados incide. Para mejorar la calidad sanitaria se necesita infraestructura para el riego de cultivos y una buena utilización de los pesticidas. “En el país no hay una asistencia técnica que vigile que no se sobre utilicen los insumos”, agrega Fajardo. Gastar de más en la cadena de producción tiene como efecto el encarecimiento de la producción.

JUSTIFICACION DEL PROBLEMA ESCOGIDO: De acuerdo al análisis bibliográfico realizado se encuentra que el sector ganadero en nuestro país no cuenta con todo el apoyo necesario por el Gobierno, lo que genera y percibe en el gremio ganadero en que el país ha hecho pocos esfuerzos en materia sanitaria, sin embargo se han alcanzado algunos logros de los ganaderos a través de la Federación Colombiana de Ganaderos, Fedegán, y el Fondo Nacional del Ganado, FNG, de conseguir que el territorio colombiano sea libre de fiebre aftosa con vacunación. Se deben cumplir con las buenas prácticas ganaderas, el mejoramiento de la calidad de la materia prima, y el mejoramiento composicional e higiénico de la leche y la trazabilidad. De esta manera se podrían derribar las barreras sanitarias La posible solución a este problema de mercadeo.  Apoyo interno por parte del Gobierno al sector agropecuario en cuanto al abaratamiento de insumos.  Impulso a la infraestructura, programas sanitarios e investigación de productos específicos del sector agrícola.  Trato igual para la comercialización de productos nacionales con los países con los cuales se tiene firmado Tratado de Libre Comercio.

 Actualmente el ICA ha logrado resultados en programas de materia sanitaria entre los cuales se pueden mencionar la declaratoria de zonas libres de enfermedades de mayor difusión y las cuales son las limitantes para el comercio internacional de la leche.  Aprovechamiento y mercadeo del estatus sanitario y fitosanitario del país, al contar con protocolos sanitarios vigentes para exportar productos y subproductos agropecuarios a 29 países. Se necesita desarrollar expectativas realistas acerca de dónde se pueden vender los productos. No se debe ser demasiado ambicioso y tampoco se debe planear ir más allá de lo necesario para vender la producción, ya que esto aumentará los costos. Algunos de los aspectos que es preciso considerar cuando se van a identificar las localidades donde se va a vender son: Qué tan perecedero es el producto La leche, por ejemplo, es muy perecedera en climas calientes. El transporte hacia ciudades distantes tiene que hacerse en camiones refrigerados. El dueño de uno pequeña lechería puede sentirse atraída por mejores precios en las ciudades pero puede que no cuente con leche suficiente para usar los camiones a plena capacidad, lo que, en consecuencia, eleva los costos; ¿Quién consume el producto? Muchos consumidores disponen de poco dinero. Con frecuencia, están en incapacidad de comprar artículos procesados tales como leche pasteurizada y jugos de frutas empacados, queso, fruta seca, o bocadillos. Por esto, el mercado potencial puede, dependiendo del producto, estar limitado a los sectores urbanos de más altos ingresos. El consumo de alimentos procesados es muy dado a variar de un grupo étnico a otro. La religión también puede ser otro determinante importante de los patrones de consumo; ¿Cuál es la competencia? Es vital considerar los productos de la competencia. ¿Se está en capacidad de producir bienes que puedan competir en gusto y en apariencia con aquellos que son manufacturados por las grandes compañía presenta mucha dificultada para ser transportado teniendo en cuenta que se descompone muy rápido? Si no es así se tendrán que vender los propios productos allí donde no estén disponibles los productos de calidad comercial. Por ejemplo, las grandes empresas están en capacidad de vender sus productos sólo a través de los supermercados en las grandes ciudades. Puede ser que tales artículos no estén disponibles en las tiendas más pequeñas, especialmente si son perecederos. De esta forma, es preciso estar consciente de concentrar las ventas en tiendas y poblados pequeños más bien que en los supermercados de las ciudades.

¿De qué transporte se dispone? Este es un asunto muy importante. Se necesita tener seguridad de que siempre se dispondrá de transporte. Muchos pequeños y medianos negocios no encontrarán viable poseer y operar sus propios camiones y, por tanto, dependerán de servicios externos de transporte. ¿Son confiables esos servicios? ¿Qué rutas cubren? ¿Con qué frecuencia? ¿Cuánto cuestan? ¿Son adecuados para productos alimenticios? ¿Cuáles son sus condiciones y términos de negociación? Es necesario dar respuestas a estos interrogantes a fin de poder investigar las localidades potenciales de venta.

POSIBLE SOLUCION Una vez que se haya definido la zona o área potencial de ventas, el siguiente paso es considerar cómo debería llegar el producto a los consumidores. Aquellos procesadores que trabajan en muy pequeña escala y que están localizados en un pueblo o en una ciudad menor posiblemente piensen que pueden vender directamente a los consumidores en una pequeña tienda o almacén vecino a su fábrica (por ejemplo, una pequeña lechería). Por otra parte, la plaza de mercado minorista local puede ser el lugar de venta indicado para algunas clases de productos. En la mayor parte de los casos, sin embargo, las tiendas minoristas son las que presentan mejores oportunidades para llegar a los consumidores. Una vez que se haya decidido vender a las tiendas minoristas, también se necesita decidir si se opta por venderles directamente o a través de los mayoristas, si es que tales mayoristas existen. Con el fin de estimar las ventas potenciales a nivel internacional, la investigación deberá tratar de averiguar:    

¿Qué cantidades del producto ya están siendo vendidas en el área? ¿Qué cantidades de productos similares se están vendiendo, y a qué precios? ¿Son productos que la gente puede dejar de comprar para adquirir su producto? ¿Es la oferta de productos que son competencia adecuada para satisfacer la demanda, o hay escasez? En este caso, ¿se conocen planes para aumentar la oferta por parte de otros proveedores?  ¿Tiene el mercado diferentes segmentos de acuerdo con la clase y calidad del producto o de acuerdo con el tipo de consumidor? ¿Está el mercado potencial limitado a algunos tipos de compradores?  ¿Es estacional la demanda? Esto es importante. Si la demanda es altamente estacional, por ejemplo durante una festividad religiosa, las tiendas no querrán recibir entregas de mercadería sino hasta una fecha inmediatamente antes del

comienzo de la festividad. El productor se verá entonces obligado a almacenar el producto durante períodos largos, con el correspondiente incremento en los costos.

Creo que de esa forma no se desperdiciaría el producto y no se invertiría tantas cantidades de dinero en el transporte, teniendo en cuente que como producto perecedero hay que tomar unas medidas para que llegue en perfectas condiciones.

CONCLUSIONES

A fin de efectuar negociaciones internacionales, es de gran relevancia poseer los conocimientos del comercio internacional. En este mundo globalizado como en el que estamos viviendo actualmente se hace necesario el que se tenga conocimientos de los mercados internacionales, pues los diversos países del mundo van a ser considerados como un solo mercado ampliado. Para salir a los mercados exteriores, la empresa debe tomar una serie de decisiones en cada mercado que le permita mantenerse en el exterior y crecer en esos países. Es aconsejable desarrollar etapa por etapa el proceso de internacionalización. Aunque no es necesario, ya que depende del tipo de empresa, del sector y del entorno. El proceso de internacionalización provoca una serie de cambios en la empresa y en su forma de concebir la internacionalización, beneficiosos para su desarrollo exterior. Cada comunidad o país del mundo debe dominar y dedicarse en los bienes o servicios en que tenga ventajas comparativas a fin de que pueda proveer al resto del mundo. A fin de que su país pueda mejorar su economía, se considera que se deberá promover las exportaciones a nivel de las microempresas, proporcionando a través de los diferentes entes capacitación a los sectores que más lo requieran con el fin de incrementar la producción y por ende generar nuevos puestos de trabajo.

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