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11/9/2010 CRISTY MONGE. IDE 0921032 | UNIVERSIDAD GALILEO. CEI FRAIJANES. ING. JORGE MARIO RECINOS. | FUNDAMENTOS DE MERCADEO. EJERCICIOS DEL LIBRO. | FUNDAMENTOS DE MERCADEO. EJERCICIOS CAPITULOS 1 Y 2. 1. METAS DE MARKETING. 1. ¿Qué es importante para usted, tanto personalmente como en su negocio? Tener el tiempo suficiente para mi hija, graduarme y hacer crecer la empresa antes de ir a vivir al extranjero. 2. ¿Cuánto tiempo le exige a cada aspecto de su vida? Lo más que pueda. 3. ¿Cuáles son sus metas empresariales durante su vida? Ayudar a mejorar la empresa donde trabajo actualmente y tener una empresa similar en Estados Unidos. 4. ¿Cómo le gustaría pasar los siguientes tres a cinco años en su negocio? Tres años: invirtiendo en mi propio negocio en Estados Unidos. Cinco años: generando utilidades. 5. Su supiera que va a morir en seis meses, ¿cómo invertiría su tiempo hasta ese momento? Pasándolo con mi hija y arreglar todos los asuntos legales pertinentes. 6. Cuáles son las metas de su empresa para los siguientes. a. Cinco años: aumentar las utilidades de mi empresa y expandir el mercado a otros estados. b. Cuatro años: Tener un grupo de clientes regulares de mi propia empresa y empezar a generar utilidades. c. Tres años: Residir en Estados Unidos y comenzar una empresa que ofrezca servicios alternativos de publicidad, btl, etc. En Michigan, EEUU. d. Dos años: que la empresa donde trabajo genere másutilidades al maximizar los recursos administrativos. e. Un año: Ordenar la administración de la empresa donde actualmente trabajo. 7. Piense en sus metas para el año entrante. ¿cuáles son sus metas específicas para f. Sus productos?: Mejorar la calidad de la producción y reducir costos de elenco.

g. Sus precios?: Aumentar 12% los precios en relación al presente año. h. Su lugar?: Comprar una propiedad en zona 13 para utilizarla como bodega y oficina. i. La manera en que se promociona el producto?: utilizaremos Publicar tanto on line como impreso, acercarnos más a los gerentes de mercadeo de diferentes empresas. j. Sus clientes?: conservar los actuales y conseguir por lo menos 5 clientes fijos más. k. Sus ventas?: ampliar y capacitar al personal de ventas, actualizar periódicamente el sitio web e invitar a empresas a nuestros eventos para vender por lo menos Q.100,000.00 más que el presente año. 2. OBJETIVOS DE MARKETING. 1. Escriba sus objetivos de marketing en una manera específica y medible. (sus objetivos representan resultados deseados y tienen que ser compatibles con las metas de su empresa y las demandas de su mercado). ¿Cuáles son sus objetivos de marketing específicos para: a. Su producto?: Se invertirá un 20% más en producción, equipo y tecnología y se reducirá el un 30% el costo de elenco artístico utilizando a los alumnos de la academia de arte como plan piloto para los eventos realizados hasta el 31 dediciembre 2010. b. Su precio?: se aumentará en un 12% el precio de cada evento en relación con el año anterior a través de nuevas propuestas de trabajo para los clientes, esto a partir de noviembre 2010. c. Su lugar?: Comprar una propiedad en zona 13 para ser utilizada como bodega y oficina, el financiamiento se obtendrá a través de la venta de una propiedad en Quetzaltenango y financiamiento bancario. Antes de junio 2011 deberá ser adquirida la propiedad. d. La manera en que se promociona su producto?: Comprar un espacio publicitario en Páginas Amarillas y un espacio en Páginas Amarillas on line. Antes de junio 2010. Mejorar el aspecto del sitio web incluyendo los últimos trabajos realizados deberá estar listo en enero 2012. e. Sus clientes?: Para finales del 2010 mantener los clientes frecuentes que se tienen y para junio de 2011 tener 2 clientes más y para diciembre de 2011 3 clientes más. f. Las ventas?: vender por lo menos 100,000.00 en eventos para diciembre de 2011. 2. ¿Bajo qué supuestos se pueden alcanzar sus objetivos? (especifique qué condiciones o factores operacionales y externos le permitirán alcanzar su objetivo). A través de la contratación de un nuevo proveedor de equipo de audio, iluminación y efectos que cuenta con tecnología más avanzada y cuesta menos; utilizando a los estudiantes de la academia como extras en los eventos; el mejoramiento de la economía hace que las empresas inviertan más en publicidad, la violencia del país nosabrió las puertas para trabajar programas de prevención para instituciones del estado.

3. ¿Qué herramientas de marketing planea utilizar para llegarle al cliente? (Explique cada herramienta que piensa emplear: desarrollo de producto, campaña promocional, sistema de distribución, estructura de precios). Mejorar la calidad de nuestros eventos 2010 con tecnología, lo que nos hace ofrecer un producto único en Guatemala. 4. Explique más en detalle lo siguiente: g. Tareas y responsabilidades: i. Gerencia será responsable de mejorar la administración en general. ii. Técnico artístico será responsable de contratar el personal para bajar costos. iii. Mercadeo será responsable de documentar todos los montajes y crear un reel para promoción con nuevos clientes. iv. Ventas será responsable de conseguir nuevos clientes. h. Asigne fechas límite para cada parte de su plan de marketing que quiera implementar en los primeros seis meses. (especifique fechas de inicio y fin y tareas). v. Administración. Inicia: 01-11-2010 Finaliza: 01-12-2011. vi. Mercadeo: Inicia 01-06-2010 Finaliza: 01-12-2011. vii. Ventas: Inicia 01-11-2010 Finaliza: 01-12-2011. i. Enumere las anteriores tareas en orden de prioridad. viii. Administración – Mercadeo. ix. Ventas. j. ¿Qué coordinación especial se requiere para realizar cada tarea? ¿Cuáles son los departamentos de deben participar? x.Gerencia, Mercadeo, Ventas, Técnico artístico. 5. Si su plan fracasa debido a factores imprevisibles, ¿cuál es su estrategia alternativa?. Financiar la empresa a través de la temporada nacional de teatro para estudiantes. 3. INFLUENCIAS EXTERNAS. 1. ¿Cómo afectan las condiciones económicas actuales a su empresa? ¿Qué cambios económicos se pueden vislumbrar? La mejoría en la economía nos ha permitido trabajar con más clientes, ya que están invirtiendo en promoción y publicidad con más presupuesto. 2. ¿Sabe de algunos avances tecnológicos esperados en su industria? ¿Cuáles? Nuevas máquinas de efectos especiales, adaptaciones de maquinaria industrial para espectáculos, efectos de luz, microfonía, etc. 3. ¿Existen cambios en la legislación que podrían afectar a su negocio? ¿Cuáles y cómo lo harían? No.

4. ¿Podría afectar un cambio en el entorno político a su empresa y a su estrategia de marketing? ¿Cómo? No. 5. ¿Existen grupos de interés especiales, agencias, personal en los medios y otras entidades que podrían ejercer un impacto positivo o negativo sobre su negocio? Sí, los medios de comunicación, y la comunicación entre gerentes de diferentes empresas. 6. ¿Quiénes son sus competidores? Describa a sus clientes. No tenemos competencia, los montajes que realizamos no los hace nadie más, lo más cercano a la competencia serían las compañías de teatro, sus clientes son consumidores finales, los nuestros son gerenciales. 7. ¿Son estables losniveles de ingresos en la comunidad? ¿Las bases de la población es estable o estacional? Es estacional, para festejos como navidad ó semana santa nuestros clientes solicitan más nuestro producto. 4. INFLUENCIAS INTERNAS. 1. ¿Cuáles son las fortalezas y las debilidades de su empresa? a. Fortalezas: Un servicio único en el mercado guatemalteco o con poca competencia, creatividad, actitud de los empleados, empleados bien remunerados. b. Debilidades: falta de administración, tardanza en el pago a proveedores. 2. ¿Tiene suficiente presupuesto de operación para ejecutar su plan? De no ser así, ¿qué ajustes puede hacer? Sí existe el presupuesto necesario. 3. ¿La naturaleza de su operación exige algún tipo de crédito para sus clientes? ¿Con base en qué criterios dará crédito?. Sí, los clientes pagan 50% de anticipo y el resto a 30, 45 o 60 días después del evento. 4. ANÁLISIS DEL CLIENTE. 1. ¿La persona que compra su producto es la misma que lo quiere y lo usa? No, nos compran los gerentes de mercadeo y el servicio es para el resto de empleados, clientes potenciales o público en general. 2. ¿Cómo se enteran los clientes de su producto (por ejemplo, publicidad, vendedores, amigos, parientes)? A través de la página web y por recomendaciones a nivel gerencial. 3. ¿Cuáles son las fuentes de información más influyentes? ¿Por qué? De nuestros vendedores y clientes. Porque nuestro producto no es tan popular

como para ser solicitado porcualquier persona. 4. ¿Sus clientes compran por costumbre? No. 5. ¿En la decisión de compra de sus clientes influyen su familia, sus amigos o colegas? Sus colegas. 6. ¿Sabe qué opinan sus clientes después de haber usado su producto? ¿Qué parece gustarles más a los clientes de su producto? ¿Qué no les gusta?. Siempre han quedado impresionados, les gusta la calidad artística, la creatividad y el profesionalismo. Lo que no les gusta muchas veces es la tardanza en enviar las propuestas o proyectos antes de que nos contraten. 7. ¿Volverán sus clientes a comprar su producto? La mayoría, sí. 8. ¿La mayor parte de los clientes compra durante el fin de semana, por las noches? En horario laboral. 9. ¿En donde compra la gente productos similares en la actualidad? Con productoras de espectáculos.

CAPITULOS 3 Y 4. 1. ¿Qué posibles servicios o productos nuevos se podrían desarrollar para los clientes existentes o potenciales? Nuevas obras de teatro, nuevos shows, estándares más altos de producción. 2. ¿Cuál es su mercado objetivo? Describa la gente que compone su mercado (por ejemplo sexo, grupo de edad, profesión.). Sexo: ambos. Edad: 30-55 años. Profesión: gerentes de mercadeo, ventas, publicidad. 3. ¿Qué beneficios busca su mercado en su producto? ¿Los distintos grupos buscan beneficios diferentes? Describa su producto. Buscan formas novedosas de promocionar sus productos o servicios. Los beneficios son diferentes pues pueden ser para atraernuevos clientes, agradar a los que ya tienen o incrementar las ventas. Ofrecemos shows con altos estándares de calidad que transmiten a través del arte el mensaje que nuestro cliente quiere hacer llegar a sus clientes. 4. ¿Hay algún grupo de clientes que usa su producto con más frecuencia que los demás grupos?. Describa a estos clientes.

Sí, estos clientes son Corporación Señoriales venden servicios funerarios, presentan shows en las instalaciones del cementerio jardín para que futuros clientes conozcan las instalaciones y sus servicios. Campero, para trabajar la parte social de su producto. GyT, para motivar a sus trabajadores y trabajar la parte social de su producto. Embajada americana, para crear nuevas formas de comunicación entre PNC y ciudadanos. 5. Describa su propio producto desde el punto de vista del cliente. Forma novedosa, alternativa de comunicar un mensaje que impulse al público a accionar para lograr los objetivos de la empresa. CAPITULOS 5 Y 6. 1. ¿Qué hace su producto para su cliente? ¿Qué no hace?. Promociona sus productos o servicios, informa al cliente sobre las bondades de los productos y los convence de usarlo. No genera compra inmediata. 2. ¿Las personas que no usan actualmente su producto podrían beneficiarse si lo hicieran? ¿Quiénes son estas personas? Si podrían pues cada vez se ofrecen los productos a través de formas vanguardistas y los clientes están pendientes de ello. Las personas que no usan nuestros servicios son lasempresas pequeñas y medianas. 3. ¿Se le ocurren formas en que su producto se puede mejorar o volver más seguro? Aumentando los estándares de producción. 4. ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra su producto? (¿Su producto es conocido, están entrando competidores en el mercado, es fuerte la competencia, son bajos los márgenes de utilidad, está disminuyendo el volumen de las ventas?). CRECIMIENTO. No hay competencia directa, tenemos buenos márgenes de utilidad, aumenta el volumen de ventas. 5. ¿Qué opciones hay disponibles en el mercado en el área de su producto? Obras de teatro que no incluyen el mensaje del cliente para sus clientes, pero que son contratadas para atraer a clientes potenciales. 6. ¿Cuáles son las características y beneficios exclusivos de su producto? La creatividad. Contenido específico. Elemento artístico. Composiciones escenográficas. Composiciones técnicas. Experiencia.

7. ¿Su nombre de marca describe su producto? ¿Es fácil de recordar, distintivo, probado, confiable? ¿La gente distingue su producto del de la competencia? Sí, Fran Lepe, Arte para la comunicación. Es fácil, reconocido y diferente a los conceptos que se manejan en el mercado. 8. ¿Su producto es fácil de entender y usar? Si no es así, ¿cómo puede ayudarles a los clientes superar las dudas frente a su producto? Sí, las propuestas que entregamos son claras, definen los objetivos del producto que estamos ofreciendo. El cliente no necesita tener mayoresrequerimientos técnicos para poder presentar un espectáculo, nosotros tenemos la capacidad técnica para hacerlo.

CAPITULO 7. 1. ¿Cuáles son sus objetivos para la fijación de precios? Ha tomado la decisión de fijar los precios por debajo, iguales o por encima del mercado? Conseguir participación en el mercado, nuestros precios están por encima de los productos similares, pero porque el nuestro es un producto más exclusivo y con costos de operación más altos. 2. ¿Cuáles son las normas de fijación de precios en la industria? Cost Plus, Markup, Margen, con base en la demanda. 3. ¿Puede recibir artículos usados en parte de pago y ofrecer accesorios o servicios gratuitos? No. 4. ¿Ofrece facturación diferida o por descuentos por pago al contado o por pronto pago?. No. 5. ¿Cómo afectan las fuerzas del mercado a su estrategia de fijación de precios? De ninguna forma, pues si bajan las ventas ofrecemos productos de menor formato a precios menores, el margen de ganancia siempre es el mismo. 6. ¿Influyen en usted los cambios de precio de los competidores? ¿Cuánto cobra la competencia? ¿Hay recortes de precios? No influyen por que los costos que nosotros manejamos son más altos. Por un espectáculo la competencia cobra entre $.300.00 y $.1,000.00. 7. ¿Cuál es su promedio por unidad? ¿Ha establecido ganancias específicas para cada producto? ¿Fija los precios que cubran los costos totales en cada venta, o tiene productos gancho?. El 25% de ganancia por