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• Yuly

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1. ¿Cómo determinaría usted la naturaleza del problema? La naturaleza del problema viene en el momento en que los vendedores no muestras un entusiasmo hacia el producto ya que puedo haber muchos factores que no muestran interés a ellos, y ven el producto diariamente, y no les apetece consumirlo, ¿Es factible usar el modelo del desempeño del vendedor en esta situación? Si, ya que Gerente de Ventas debe conocer al detalle las diferentes medidas de desempeño y elegir las más apropiadas para su negocio, conociendo las actitudes de los vendedores y como se desempeñas en las visitas de los clientes. 2. Si bien existen varios tipos de pruebas diferentes, su capacidad para predecir el desempeño en las ventas no ha sido muy bueno. ¿Cómo explicaría esto? El gerente de ventas no realizo las respectivas evaluaciones para conocer al detalle las medidas del desempeño de los vendedores para poder elegir a los mejores, ya que deben mirar las fortalezas y eficiencias de estos y si es el caso mejorar los puntos débiles 3. Un representante de ventas de High Speed Technologies enfrenta la petición de un cliente importante que entra en conflicto directo con las políticas de la empresa. El cliente desea que se le hagan varias modificaciones al producto y que le respeten el mismo precio. ¿Qué puede hacer el representante para manejar este conflicto? El representante debe gestionar la petición del cliente, para poder tomar las mejores medidas para llegar a un acuerdo entre las dos partes y así darle una respuesta eficiente al cliente, y darle a entender que hay cosas que no están permitidas en la empresa, y por esta razón los precios son diferentes. 4. Se informó a la fuerza de ventas de Fire Protection Systems, fabricante de sistemas de prevención de fuego para aplicaciones industriales, que ahora tendrán que vender extintores pequeños para el mercado al menudeo. Ellos nunca han vendido en este mercado minorista, y la empresa se enfrenta a competidores muchos mayores que han vendido en ese mercado durante muchos años. ¿Cuáles son los problemas de rol que es probable que se presenten?  Uno de los roles es que dejaría de ser la empresa lider en el mercado mayorista  Los vendedores deben capacitarse para mejorar sus fuerzas en el momento de las ventas

5. María Gómez-Simpson, representante de servicios al cliente de GRA-JUS Associates, utiliza bastante tiempo para trasladarse a las oficinas de diversos clientes. En consecuencia, con frecuencia llega tarde a casa. María le pidió a su gerente la posibilidad de reorganizar su horario de trabajo los jueves, porque deseaba asistir a una universidad local, a clases nocturnas. ¿Cuál de las siguientes declaraciones refleja mejor cómo manejar el conflicto creado por la solicitud de María? a) “Como estamos hablando de una sola noche a la semana, adelante, inscríbete al curso y después arreglaremos los detalles.” b) “Primero tendremos que analizarlo para ver si hay manera de que casi todos los jueves logres

llegar a tiempo a tu curso, sin dejar de cumplir con tu trabajo.” c) “Sabemos que algunos días llegas tarde a casa, pero es parte de este trabajo. Tal vez puedas tomar el curso en otra ocasión.”