• Author / Uploaded
• maria aydee

Citation preview

FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA

ASIGNATURA: ELECTIVA PROFESIONAL I TALLER N°2

PRESENTADO AL PROFESOR: JOSE ARMANDO ARIZA SIERRA

PRESENTADO POR LA ALUMNA: NATALIA BUENO PRADA

PROGRAMA ACADEMICO CONTADURIA PUBLICA BUCARAMANGA – SANTANDER 2019

1. Investiga los siguientes conceptos a) Servicios El concepto de servicio proviene del latín servitĭum. El mismo hace referencia a la acción servir, sin embargo, este concepto tiene múltiples acepciones desde la materia en que sea tratada. Los servicios, desde el punto de vista del mercadeo y la economía, son las actividades que intentan satisfacer las necesidades de los clientes. Los servicios son lo mismo que un bien, pero de forma no material o intangible. Esto se debe a que el servicio solo es presentado sin que el consumidor lo posea Los servicios pueden ser administrados tanto desde el estado, como desde los sectores privados, incluso en forma mixta. Los servicios son definidos como heterogéneos ya que los servicios prestados nunca podrán ser idénticos por diversas variables, también como intangibles ya que el usuario no puede tocarlos, este es el caso de las líneas telefónicas de atención al cliente. Y como ya ha sido mencionado no se puede poseer. b) Recursos humanos Los recursos humanos de una empresa (RRHH) o human resources (HR) en inglés, es una función y / o departamento del área de 'Gestión y administración de empresas' que organiza y maximiza el desempeño de los funcionarios, o capital humano, en una empresa u organización con el fin de aumentar su productividad. Los recursos humanos fuera del contexto de una función o un departamento de una empresa es sinónimo de capital humano, o sea, serían los funcionarios de una empresa. La administración de recursos humanos es sumamente importante en una empresa u organización porque administra el recurso humano, por lo tanto el recurso menos predecible y dinámico c) Imagen: Es la opinión global que se crea en la mente del consumidor según la información recibida directa o indirectamente. Actualmente estamos en una etapa que predomina el marketing de percepciones, es decir, lo que percibimos del mercado, empresa, marca o determinado producto.

d) Cadena de consumo Es una red social de compras, que ejecuta una estrategia de mercadeo en red, fidelizando a usuarios compradores hacia las marcas que hagan parte de nuestro sistema a través de nuestra plataforma en internet, otorgándoles comisiones por compra y en donde pueden desarrollar una oportunidad de negocio, creando comunidades de compra. Diseñamos un portal dinámico, en el que se puede visualizar fácilmente y por categorías los productos ofertados, además con acceso a su único perfil en donde puede ver sus suscritos, sus compras, sus comisiones y el desarrollo de su cadena Una cadena de consumo es un grupo de compradores que realizan sus compras en nuestra plataforma, ejecutando la oportunidad de compra en los establecimientos asociados que ofrecen servicios y productos. Por lo cual obtienen beneficios economicos provenientes del producto. e) Políticas del producto La política de producto de una empresa va dirigida a persuadirte como consumidor de que ese producto es el que satisface tus necesidades y expectativas. La política de producto de una empresa se centra en varios aspectos fundamentales: Producto. Cada empresa debe definir qué es lo que vende y qué características tiene. Precio. Por cuánto te lo va a vender a ti como consumidor. Inicialmente el precio suele ser más elevado al principio y posteriormente se reduce. Distribución. ¿Dónde lo va a vender? La empresa debe establecer los canales de distribución (tiendas físicas, tiendas online etc.). Comunicación. Cómo se dará a conocer ese producto a los consumidores como tú. Cuando una empresa diseña una política de producto se pregunta dos cosas: 

Qué buscas tú como cliente cuando compras un producto. Puedes ser un determinado beneficio, una satisfacción de un deseo o de una necesidad, o simplemente una satisfacción psicológica.



Qué busca la empresa. La empresa busca crear un producto que le ayude a diferenciarse de otras empresas de la competencia. De esa forma creará una imagen de marca frente a los consumidores.

En cualquier supuesto la política de producto de una empresa debe tener en cuenta los derechos de los consumidores de forma que las expectativas que se creen correspondan con la realidad del producto. f) Políticas de precio Las políticas de precios son un conjunto de normas y decisiones que se establecen por parte de la empresa para intentar realizar unos estándares generales acerca del precio que deben llevar sus productos y servicios. Entre ellas podemos encontrar la fijación de ingresos que se quiere obtener por cada producto, el margen de beneficios, o los precios máximos y mínimos que se pueden poner a los productos de nuestra empresa por nuestra parte, o parte de terceros que los distribuyan. Las políticas de precios son fundamentales para el buen funcionamiento de nuestra empresa. Por un lado, determina el punto de equilibrio y permite conseguir los beneficios deseados con nuestra actividad empresarial, ya que pondremos el precio que creamos conveniente para conseguir una rentabilidad concreta. Pero no solo eso, el precio elegido también determinará nuestra estrategia de posicionamiento de mercado, ya que dependiendo de si nuestro precio es muy alto o muy bajo, se dirigirá a un público objetivo u otro. g) Políticas de distribución (plaza) La Distribución Comercial relaciona la producción con el consumo. Su objetivo es poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, presentando el producto de forma atractiva, que estimule a comprarlo. Además, implica también llevar a cabo una serie de actividades de información, promoción y presentación del producto en el punto de venta a fin de estimular su adquisición. Todo ello debe hacerse a un costo razonable, que el consumidor o comprador esté dispuesto a pagar. La distribución puede ser de bienes o servicios. Si es de servicios, suele ser distribución directa. Si se trata de bienes, estamos hablando de distribución comercial. Esta actividad es llevada a cabo fundamentalmente por el comerciante que compra o tiene en depósito los artículos hasta su venta.

4 elementos configuran la política de distribución: Canales de distribución: Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. Planificación de la distribución: La toma de decisiones de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). Distribución física: Formas de transporte, niveles de stock, almacenes… Merchandising: Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. h) Políticas de comunicaciones (promoción) Gran parte de lo que opinan las personas sobre una empresa, y que ciertamente les va a influir a la hora de comprar, es consecuencia de la comunicación. De una empresa no sólo se puede conocer lo que dice de sí misma. Sus productos, su eficacia, su forma de trabajar o la amabilidad de sus vendedores también hablan de ella. Sin embargo, lo que habitualmente llega con más facilidad a las personas y favorece la formación de su opinión es la comunicación de la empresa. Esta comunicación puede ser: Voluntaria-Deliberada Involuntaria-Casual Cualquier elemento que pueda comunicar debe ser aprovechado conscientemente para que transmita y apoye los mensajes predeterminados por la dirección y que sirvan para ayudar al cumplimiento de los objetivos de marketing. Por ello, podemos definir la comunicación de marketing como el conjunto de mensajes que diseña y emite la empresa a través de los canales que considera más adecuados para ejercer un efecto calculado sobre la actitud o comportamiento de un público específico. Es decir, no hay comunicación de marketing sin finalidad persuasiva, ya sea real o aparente, presente o futura. 2. ¿Cómo se selecciona el mercado meta? Después de evaluar diferentes elementos, la empresa debe decidir a cuáles y a cuantos segmentos dirigirse. Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, a los cuales la compañía decide atender.

Puesto que los compradores tienen necesidades y deseos únicos, un vendedor vería potencialmente a cada comprador como un mercado meta separado. Entonces, de manera ideal, el vendedor podría diseñar un programa de marketing individual para cada comprador. Sin embargo, a pesar de que algunas compañías buscan atender a los compradores de forma individual, la mayoría enfrentan números grandes de pequeños compradores, por lo que no vale la pena el marketing individual. En vez de esto buscan segmentos más amplios de compradores. De forma más general, el marketing meta puede realizarse en varios niveles diferentes. La figura 7.2 muestra que las empresas cubren los mercados de forma muy amplia (marketing no diferencial), muy estrecha (micromarketing) o intermedia (marketing diferencial o concentrado). Pautas para la selección de un mercado meta. Cuatro normas rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta. Primera, el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la organización. La segunda norma es hacer concordar la oportunidad de mercado representada por el mercado meta y los recursos de la compañía. A la larga, los negocios deben generar una ganancia para sobrevivir. Esta afirmación tan obvia se traduce en nuestra tercera norma de selección de mercado. La cuarta norma es que una compañía debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker, Bruce J. (2007) Con la información sobre cada segmento, la empresa escogerá a cual o a cuales segmentos va a dirigirse. La empresa podrá decidir entre dirigirse a uno o dos segmentos del mercado total, lo que se llama estrategia de concentración de mercados. Podrá eventualmente decidir captar a todo el mercado lanzando productos diferenciados específicos para cada uno de los seis segmentos o, eventualmente, incluso podrá hacer lo que se llama Mercadotecnia Indiferenciada, es decir, un solo producto para todo el mercado (lo que en el fondo significa no segmentar). Evidentemente la selección va a depender tanto de las características del segmento como de las posibilidades de la empresa. Arellano Cueva, Rolando (2000) Proceso de selección de un mercado objetivo. Aunque los comercializadores pueden emplear varios métodos para la selección de un mercado objetivo, por lo general utilizan un proceso de cinco pasos. 3. ¿Cómo se posiciona un producto en el mercado? El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la empresa y también saber lo que se quiere que los clientes objetivo piensen de

nuestra oferta y la de los competidores. Por lo general la posición de los productos depende de los atributos que son más importantes para el consumidor meta. La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos: 1. 2. 3. 4.

Identificar el mejor atributo de nuestro producto. Conocer la posición de los competidores en relación a ese atributo. Decidir nuestra estrategia en unción de las ventajas competitivas. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas: Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es bombardeado, a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posición. La marca que esta en segundo lugar debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella.

4. ¿Porque es importante desarrollar un plan de mercadeo? La clave del éxito de un negocio reside en un plan de mercadeo o marketing bien consensuado y desarrollado. Muchas oportunidades de negocio no llegan a triunfar cuando no se establece una relación equilibrada entre la idea de producto o servicio con los objetivos y recursos de que se dispone. Sin embargo, un análisis de negocio detallado y una buena estrategia de Marketing, permite vender productos y servicios y llegar de un modo eficaz a los clientes actuales y potenciales con éxito.

Disponer de un buen plan de marketing minimiza el riesgo de frustración y el agotamiento de recursos. Es de gran ayuda para directivos y cualquier persona que se encargue de la gestión de una empresa u organización.

Es muy importante tener en cuenta que un plan de Marketing es un proceso cambiante. Por un lado, cada vez disponemos de más medios para lanzar nuestras estrategias con el fin de llegar a nuestro público -desde el clásico anuncio en una publicación al Marketing online-. Por otro lado, el propio negocio no tiene las mismas necesidades en sus inicios que conforme va creciendo. Dependiendo de los objetivos de estrategia de cada momento, el plan de Marketing va variando en un proceso de adaptación continuo. El plan debe recopilar la información histórica más significativa de los productos de la empresa, el mercado en el que se engloban, la competencia y el cliente al que se dirige. Tenemos que dejar claro dónde estamos y cómo hemos llegado a la situación actual. A continuación os detallamos qué es necesario contemplar en un plan de Marketing:

5. ¿Cuál es la importancia del mercado local y mercado de nicho? Un mercado local es todo mercado que se dé en un grupo relativamente pequeño de personas. La tendencia a crear mercados está en nosotros desde tiempos de la prehistoria. La mano invisible que mueve la economía nos lleva a esa necesidad de especialización e intercambio con el objetivo de maximizar las ganancias y minimizar las pérdidas a la hora de producir e intercambiar los bienes y servicios entre nosotros. Fernández explica un importante término que ayuda a explicar la importancia de los mercados locales. Dice éste que la antítesis de la economía de mercado es la denominada economía planificada, donde son las decisiones de las autoridades, frente a la del resto de agentes económicos, las que ejercen una influencia fundamental sobre la asignación de los recursos. Precisamente la importancia de los mercados locales radica en que es esa expresión de la libertad que nos otorga el neoliberalismo en el que vivimos, poder intercambiar bienes y servicios de una manera personalizada y adaptada a nuestras necesidades, que la economía no sea planificada por el Estado directamente. La maravilla de esto es que cualquiera puede ejercer su derecho a ser emprendedor y tratar de encajar en la inmensa red de oferta y demanda en la que vivimos actualmente por medio de su propia iniciativa privada, de su propio esfuerzo y su propia idea que alimenta y nutre a través de su trabajo. Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen

características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado. Los nicho de mercado están fundamentados en reconocer en la segmentación una nueva oportunidad de negocio surgida de necesidades insatisfechas para luego ser explotadas económicamente por una empresa, pero también puede ser porque no hay suficientes empresas para abastecer esa necesidad. En cuanto a un nicho de mercado debemos entender ciertas cosas básicas para poder tener una actividad fructífera, una de esas es que este debe ser lo suficientemente amplio para derivar un negocio de el y otro aspecto a tener en cuenta es que debemos saber si existe algo de competencia, esta última no es necesariamente algo negativo ya que sabremos que ya existe un público y por lo tanto una demanda. 6. ¿Qué se entiende por diferenciación de la oferta de mercado? es una de las principales estrategias para poder destacar de la competencia.La Diferenciación de Oferta ayudará a tu PYME a posicionarse como un producto/servicio único a los ojos de su target.Cuando las empresas tienen problemas a la hora de vender, aunque suene un poco radical, la experiencia me ha dictado que la principal razón de este problema en la mayoría de los casos, está en la falta de una oferta irresistible para su target.

7. ¿Cuáles son los enfoques que las empresas deben tener en cuenta para diferenciación en la oferta del mercado? Los pasos para encontrar esta diferenciación son en realidad sencillos, aunque requieren de tu trabajo y compromiso: 1. Análisis Interno. Primero, reflexiona y analiza con tu equipo de trabajo o socios tu propia oferta ¿qué la hace especial? ¿qué ofreces que nadie más hace? Recuerda que la diferenciación debe ser algo que sea de mucha importancia para tu target, no para tu empresa. 2. Pregunta a tus Clientes. Entrevista a tus clientes y pregúntales, ellos tienen la mejor respuesta: ¿por qué adquiriste nuestro producto/servicio en primer lugar? ¿qué hacemos que nadie más ofrece? ¿cuáles son las frustraciones que tienes con este producto/servicio en particular? 3. Analiza a tu Competencia. Sin exagerar te puedo casi asegurar que el 80% de tu competencia dice lo mismo. Analiza lo que vende y la forma en que lo comunica. ¿Qué hace o dice de forma diferente? ¿Tiene un diferencial?

4. Integración y definición de Diferencial. Con la información generada en estos análisis anteriores podrás ubicar con mayor facilidad si tienes o no un diferencial, cómo te percibe tu cliente y qué está haciendo la competencia. Todo esto te ayudará a definir la mejor forma de hacerte diferente y mejorar tu oferta hasta convertirla en irresistible. 8. ¿Qué entiende por reposicionar? Acciones dirigidas a cambiar las percepciones de los consumidores respecto a una marca en relación a las de la competencia. Reposicionamiento es cambiar la posición que tiene la marca en la cuadricula de percepción de los consumidores. "Sembrar siempre es más fácil que trasplantar". Si es una marca nueva, neutra o sin posicionamiento, podemos darle un lugar con relativa facilidad en la mente de los consumidores. Si ya es una marca conocida y deseamos cambiar las características percibidas por el consumidor se llama Reposicionamiento de Marca. Reposicionar equivalente a mover un edificio de un lugar a otro, en lugar de construirlo. Mientras más tiempo tenga la marca posicionada de una determinada manera, será más difícil y costoso cambiarla de lugar. 9. ¿A qué hace referencia la mezcla de mercado? Y las cuatro PES Para cubrir con éxito el proceso de mercadeo que acabamos de ver, es necesario tener claridad sobre los instrumentos básicos que permitan servir el mercado correctamente. Estos instrumentos se ubican en dos clases: 1. Está destinados a estimular al consumidor para que compre 2. Garantizan que una vez el deseo de comprar exista, se satisfaga plenamente y con prontitud. Esto se llama en mercadeo, de una parte, estimular la demanda por el producto o servicio, y de la otra satisfacer con prontitud y eficacia la demanda del mismo. A estos instrumentos tomados en su conjunto los llamamos mezcla de mercadeo.

¿Cómo estimulamos al consumidor para que compre? Lo estimulamos ofreciéndole un producto adecuado, a un precio correcto, con un mensaje efectivo que le invite y motive a comprar, que el producto pueda ser

identificado con una marca de fácil pronunciación y recordación, presentándolo en un empaque atractivo. Los factores que destinará a estimular la demanda del producto, a son: el producto mismo y su característica, el precio, la publicidad, la marca, el empaque y la garantía del servicio después de la venta. Y ahora, ¿cómo satisfacemos adecuadamente la demanda? Lo hacemos escogiendo el lugar más indicado para que el consumidor se acerque a comprar el producto o servicio, ofreciéndolo en la cantidad requerida, en el momento oportuno y manteniendo existencias suficientes para reponer rápidamente el producto que ya ha sido consumido o retirado del punto de venta. Hemos enunciado en este caso los instrumentos que satisfacen la demanda, a saber: los canales de distribución y los puntos de venta, las bodegas o almacenes, los inventarios de producto terminado y el medio de transporte que garantice la oportuna de la distribución. La mezcla de mercadeo consiste, en consecuencia, en combinar correctamente los instrumentos destinados a estimular la demanda del producto o servicio, de una parte y, de la otra, los instrumentos encaminados a satisfacer con prontitud la demanda de los mismos. Los primeros son: El producto, el precio, la marca, el empaque, la publicidad y la promoción; y los segundos son: los canales, el almacenamiento o bodegaje, los inventarios de producto terminado y el medio de transporte utilizado. El éxito o fracaso de un producto o servicio depende de la manera como se combinen los elementos que acabamos de enunciar. Todos estos elementos deben considerarse, pero tomando en cuenta la clase de producto o servicio que se mercadean algunos de ellos suelen cobrar más importancia que otros. La mercadotecnia se originó con la aplicación de las cuatro “P”: producto, promoción, plaza y precio. A pesar de los constantes adelantos de la actualidad, siempre es recomendable volver a los orígenes o las raíces de las disciplinas para entenderlas mejor y conseguir un análisis más profundo. Por lo tanto, es muy recomendable que cuando tengas la disposición de iniciar un negocio o lanzar al mercado un nuevo producto o servicio, recurras al análisis de las clásicas cuatro “P”, con tal de esquematizar un plan de marketing lo más óptimo posible. 10. Explique que se quiere decir con las siguientes preguntas:

a) ¿Dónde estamos? Esta es una pregunta que muchas personas creen saber, pues se sitúan en un lugar, pero esta pregunta es un poco más compleja pues más allá de un lugar o un espacio, es visualizar donde estoy como persona en mi caso persona, donde estoy con mis logros. b) ¿Hacia dónde queremos ir? Esta pregunta nos orienta o nos visualiza hacia donde queremos llegar, para donde vamos, que propósitos tenemos, y a donde estamos visualizados a llegar, para esta pregunta debemos tener o contar varios factores, metas y objetivos a cumplir. c) ¿Cómo hacemos para llegar allí? Para llegar a ese lugar o punto que tanto anhelamos debemos hacer en muchas ocasiones, sacrificios cumplir objetivos y metas y proponernos cada día llegar a ese punto de éxito. Debemos pasar por altos y bajos, logrando vencer cada obstáculo que se presente en nuestro objetivo. 11. ¿Cuáles son las principales tareas que desarrolla una empresa en la elaboración de su plan de mercadeo? Un plan de marketing es un documento que las empresas realizan anualmente que recoge:       

Objetivos principales para ese año. Situación del mercado y la empresa. Definición de los clientes de la empresa. Principales campañas a realizar y objetivo esperado de cada campaña. Plan de acciones anual donde aparece cuando y quien ejecutará las diferentes acciones programadas para ese años. Presupuesto que se va a invertir en cada acción. Plan de contingencia en caso de que las acciones no estén funcionando que se hará.

Pero lo más importante no es saber qué es un plan de marketing, lo más importante es saber por qué lo necesitas.

Necesitas una estrategia de marketing en tu empresa porque: Te obliga a enfocarte en unos objetivos medibles. Te permite tener presente una vez más quién es tu cliente y que necesita. Es la única forma de que tus acciones de marketing estén enfocadas en tu objetivo y tu cliente y que sean coherentes unas con otras. Te hará ahorrar dinero enfocándote solo en aquellas acciones que funcionan. Lo necesitas para planificar tus acciones a lo largo del año y prever cuánto tiempo y recursos necesitarás.