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MBA CXXXVII 137B

Curso: Gerencia de Marketing y Gestión Comercial

Profesor: Rubiños Montero, Jorge Armando

Trabajo Grupal: Plan de Marketing Aplicado al Producto Crédito Estudiantil del Banco de Crédito del Perú S. A. para Lima Norte, enfocado en el distrito de San Martin de Porres

Grupo 11: Iberico Castro, Luciana Díaz Sanchez, Sheyla Callupe Bedon, Wisel Sánchez Guerrero, André

Lima, Perú Noviembre 2020.

2 Índice 1.

Resumen Ejecutivo...............................................................................................................3

2.

Análisis Situacional .............................................................................................................4 2.1. Descripción de la empresa............................................................................................4 2.2. Visión ...........................................................................................................................5 2.3. Misión...........................................................................................................................5 2.4. Valores..........................................................................................................................5 2.5. Principales estrategias e indicadores.............................................................................5

3.

Análisis de la situación externa e interna.............................................................................7 3.1. Análisis PESTE.............................................................................................................7 3.2. Análisis PORTER.........................................................................................................9 3.3. Análisis FODA..............................................................................................................9 3.4. Investigación de Mercado.............................................................................................9

4.

3.4.1

Objetivo y metodología...............................................................................42

3.4.2

Hallazgos y conclusiones............................................................................42

Marketing Estratégico........................................................................................................17 4.1. Estrategia general .........................................................................................................7 4.2. Estrategias FODA.........................................................................................................9 4.3. Segmentación................................................................................................................9 4.4. Mercado meta................................................................................................................9 4.5. Posicionamiento............................................................................................................9

3 4.6. Propuesta única de valor ( USP)...................................................................................9 5.

Marketing operativo ..........................................................................................................18 5.1. Producto .......................................................................................................................7 5.2. Precio.............................................................................................................................9 5.3. Plaza..............................................................................................................................9 5.4. Promoción.....................................................................................................................9

6.

Análisis Financiero.............................................................................................................18 6.1. Proyección de venta .....................................................................................................7 6.2. EGP...............................................................................................................................9 6.3. Análisis de ROI.............................................................................................................9

7.

Conclusiones Finales..........................................................................................................18

Plan de Marketing Aplicado al Producto Crédito Estudiantil del Banco de Crédito del Perú S. A. para Lima Norte

1. Resumen Ejecutivo El presente trabajo aplicativo de Gerencia de Marketing refiere al producto Crédito Estudiantil de la empresa Banco de Crédito del Perú dirigido a los egresados de las carreras universitarias o técnicas que pertenecen al sector de Lima Norte para que conozcan de los beneficios de adquirir dicho producto. Para dicho estudio se utilizará herramientas que nos permitirá tener un panorama más claro de la situación de la empresa, el producto y lo que se espera conseguir posterior a dicho estudio, de las cuales está la descripción de la empresa, su visión, misión, valores, análisis PESTE, análisis FODA, investigación de los mercados, marketing estratégico, marketing operativo y análisis financiero. Mediante el presente estudio se busca posicionar el producto de crédito estudiantil, de las cuales se ha considerado un público objetivo de la región de Lima norte con edades entre 25 y 45 años.

2. Análisis Situacional 2.1 Descripción de la empresa El Banco de Crédito, llamada durante sus primeros 52 años Banco Italiano, inició sus actividades el 9 de abril de 1989. Adoptó una política crediticia inspirada en los principios que guiaría su comportamiento institucional en el futuro. El BCP es una empresa peruana, líder en el mercado peruano, que forma parte del conglomerado financiero local Credicorp. Se encuentra desde hace 130 años comprometido con el desarrollo del país, promoviendo la bancarización y la educación, el arte, la cultura y el apoyo social a los sectores menos favorecidos. El BCP nos ofrece productos y servicios bancarios para personas, pymes y empresas, como también para entidades gubernamentales, microfinancieras y organismos internacionales. El Banco de Crédito BCP, es uno de los bancos más antiguos y el de mayor participación de mercado en el país. Con más de 20,000 trabajadores aproximadamente hoy mantiene una posición de liderazgo en el sector financiero, pero también tiene el reto de volverse un banco con soluciones cada vez más digitales de cara a sus clientes. i. Propósito: Estar siempre contigo, alentando y transformando tus sueños y planes en realidad y con el Perú, construyendo su historia de desarrollo y superación. ii. Aspiración: Ser la empresa peruana que brinda la mejor experiencia a los clientes. Simple, cercana y oportuna. Ser la comunidad laboral de preferencia en el Perú, que inspira, potencia y dinamiza a los mejores profesionales. Ser referentes regionales en gestión empresarial potenciando nuestro liderazgo histórico y transformador de la industria financiera en el Perú. iii. Cultura BCP: La cultura del BCP denominada “Samay”, consta de seis principios que integran los valores éticos y morales que rigen el comportamiento institucional de forma más cercana al colaborador:

a) Sumamos para multiplicar: Las metas y desafíos están conectados. Ganamos todos o perdemos todos. Somos un equipo único. Nos organizamos para agilizar nuestro trabajo. Colaborando con generosidad y sumando nuestros talentos multiplicamos nuestro valor. b) Seguros y Derechos: Las oportunidades pueden traer riesgos. Por eso todos somos responsables de conocerlos, evaluarlos y administrarlos. Es lo que nos hace dignos de confianza. Esa confianza es algo que jamás arriesgaremos. Nuestro comportamiento ético y siempre positivo para la sociedad es no negociable. Nunca hacemos algo que no podamos contarles a nuestros hijos. c) Cliente Céntrico: Los clientes están al centro de todas nuestras decisiones. Por eso cada producto, cada servicio, cada solución y cada decisión son para los clientes, por los clientes y con los clientes. Buscamos entregarles siempre una experiencia única, basada en un servicio más simple, ágil y cercano. d) Mínimo damos lo máximo: El compromiso con la excelencia es parte de nuestro día a día. Dejamos todo en la cancha, en cada cosa que hacemos y no estamos dispuestos a ceder un centímetro. Nos apasionan los desafíos y enfrentamos cada reto con actitud y disposición para llegar al mejor resultado. e) Emprendemos y aprendemos: Somos un Banco innovador y no le tenemos miedo al cambio. Damos la bienvenida a las ideas que vengan de quien vengan. Entendemos que las innovaciones no nacen perfectas: necesitan aprobarse, observarse y mejorarse continuamente. Convertimos cualquier resultado en valioso al transformarlo en un aprendizaje para todos. f) Potenciamos tu mejor tú: Nuestro crecimiento personal y profesional no tiene límites. El límite lo pones tú. Mientras más grandes seamos como personas, más grande será el BCP.

Sacamos lo mejor de cada uno cuando nos retamos, reconocemos,

aprendemos y compartimos entre todos, sin importar el puesto que tengamos.

2.2 Visión. “Ser el banco líder en todos los segmentos y productos que ofrecemos”

2.3 Misión. Promover el éxito de nuestros clientes con soluciones financieras adecuadas para sus necesidades, facilitar el desarrollo de nuestros colaboradores, generar valor para nuestros accionistas y apoyar el desarrollo sostenido del país.

2.4 Valores. ●

Satisfacción del cliente: Ofrecer a los clientes una experiencia de servicio positiva a través de los productos, servicios, procesos y atención.

●

Pasión por las metas: Trabajar con compromiso y dedicación para exceder nuestras metas y resultados, y lograr el desarrollo profesional en el BCP.

●

Eficiencia: Cuidar los recursos del BCP como si fueran los propios.

●

Gestión al riesgo: Asumir el riesgo como elemento fundamental en este negocio y tomar la responsabilidad de conocerlo, dimensionarlo y gestionarlo.

●

Transparencia: Actuar de manera abierta, honesta y transparente con los compañeros y clientes, y brindarles información confiable para establecer con ellos relaciones duraderas.

●

Disposición al cambio: Tener una actitud positiva para promover y adoptar los cambios y mejores prácticas.

●

Disciplina: Ser ordenado y estructurado para aplicar consistentemente los procesos y modelos de trabajo establecidos.

2.5 Principales estrategias e indicador Según la Memoria Anual del 2019 del Banco de Crédito las estrategias se sostienen

sobre tres grandes ejes:  Ser referentes regionales en gestión, potenciando nuestro liderazgo histórico y transformador de la industria financiera en el Perú.  Ser la empresa peruana que brinda la mejor experiencia a los clientes. Simple, cercana y oportuna.  Ser la comunidad laboral de preferencia en el Perú, que inspira, potencia y dinamiza a los mejores profesionales

3. Análisis de la situación externa e interna 3.1. Análisis PESTE Políticos: Ante la coyuntura actual que vive el país por los casos Covid, la decisión que está en debate es la liberación del 25 % de las AFP. La postura del presidente de la república (Martín Vizcarra) sustenta que es conveniente reformar el sistema de pensiones. Por otro lado, el congreso de la república aprobado por insistencia la liberación del 25 % de las AFP. Toda esta situación conlleva a generar incertidumbre no solo en los afiliados sino también a las empresas administradoras de pensiones generando más inestabilidad en la economía del país. Económico: La economía peruana creció 4.0% durante el 2018, tasa mayor a la registrada en el 2017 (2.5%), producto de: (i) un mayor avance del gasto privado (consumo e inversión), (ii) una mayor inversión pública, y (iii) un notable aporte del sector pesca. A inicios del 2020 hubo una paralización de las actividades económicas en su gran mayoría han infectado las inversiones y retrocedido el crecimiento económico.

Por la coyuntura actual del Covid se ha visto afectada nuestras inversiones a nivel de país y en todo el mundo, por lo cual seguirá generando inestabilidad económica. Social: Por la situación actual de la pandemia las personas han cambiado su estilo de vida y es muy variable su estado de humor de las personas. Esta situación ha contribuido que las ventas bajen en la inyección de los créditos estudiantiles para los estudiantes y preocuparse más por cubrir necesidades básicas. Tecnológicos: Nuestra sociedad está inmersa en el uso de las tecnologías de la información en un mundo globalizado, por lo que la información, calidad de vida y status llega a todas las esferas y clases sociales. El uso de la internet y las redes sociales son medios de comunicación “on line” que contribuyen al alcance tecnológico de nuestro país. Medio Ambiente: Uno de los temas que estuvo presente este año fue revisar las leyes relacionadas con la minería y los hidrocarburos. Así también el ver temas como la pesca y la tala ilegal. Todo esto se quedó paralizado por la pandemia que actualmente estamos atravesando y que por orden de gobierno hemos ingresando a una cuarentena, de las cuales ha sido favorable para el medio ambiente, puesto que los mares y ríos se encuentran más limpios.

3.2. Análisis Porter 3.2.1

Rivalidad entre los competidores

En el Banco de Crédito (BCP), la rivalidad entre los competidores existentes es alta; principalmente, con los bancos internacionales como el BBVA, Scotiabank e Interbank, entre los cuales el BCP tiene la mayor participación de mercado. Estos bancos se dirigen a los mismos tipos de clientes y ofrecen servicios parecidos, es por eso que son competidores

directos del BCP. Igualmente, se puede observar que la competencia se encuentra en las tasas de interés y nuevos productos, a pesar de que el número de competidores directos no es grande. Los bancos Interamericano de Finanzas y Financiero también son competidores importantes, pero se dirigen a un público más reducido y de menor especialización.

3.1.1

Poder de negociación de los clientes

Las personas naturales, pequeñas empresas, grandes empresas y las instituciones son los tipos de clientes que solicitan servicios al banco. No obstante, si se clasifican en clientes minoristas (personas naturales y pequeños empresarios, de los que se obtiene una menor ganancia) y clientes mayoristas (empresas e instituciones, de los que se consigue una mayor ganancia), estos diferentes grupos evidencian características e intereses disímiles. Por consiguiente, la entidad financiera les ofrece productos y servicios de acuerdo con sus necesidades. Entre sus principales competidores de clientes minoristas, se encuentran Compartamos Financiera, Banco de Comercio, y en cuanto a sus competidores de clientes mayoristas, Banco Continental, Scotiabank Perú e Interbank. Por otra parte, el BCP cuenta con clientes de banca exclusiva, que tienen muchos beneficios, ya que poseen en sus cuentas grandes cantidades de dinero o sus préstamos financieros son altos. A ello se debe agregar que el BCP trasciende la banca exclusiva, ya que a pesar de que sus otros clientes son pequeños, estos constituyen un gran porcentaje del total En cuando al poder negociador de los clientes, se constata la tabla anterior que los compradores informados y productos sustitutos son variables muy sensibles. En consecuencia, se puede afirmar que el poder negociador de los clientes para banca personal es mínimo. La razón es que los bancos están más interesados en los sectores donde hay menor riesgo y mayor rentabilidad.

3.1.2

Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan en un sector industrial. Con ello, amenazan en elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios. Este escenario no es el del BCP, que por ser una entidad financiera grande tiene la posibilidad de elegir entre varios proveedores: como empresa adquiere cantidades importantes de insumos (papel, computadoras, afiches, personal de limpieza etc.) En el mercado, hay varias organizaciones que ofrecen dichos insumos en el mercado, por lo que su poder es mínimo o simplemente no existe. Los proveedores ofrecen al banco productos importantes para su funcionamiento, pero esto no significa que aumenta su poder, pues el BCP adquiere una porción importante de su producción. El BCP adquiere insumos de proveedores que se pueden conseguir de forma accesible. Haciendo el análisis del poder negociador de los proveedores, se puede afirmar que al ser un mercado globalizado y muy competitivo, los proveedores de insumos básicos y de servicios no cuentan con poder negociador. Esto se debe a que son fácilmente sustituibles. Sin embargo, en el caso de productos o servicios especializados tienen, en la actualidad, un mediano poder negociador frente a las entidades financieras

3.1.3

Amenaza de productos sustitutos

En lo relacionado con la amenaza de productos sustitutos, se evidencia que este escenario es latente. El motivo es el crecimiento de las pequeñas empresas y que más personas necesitan de préstamos rápidos. Por ello, están apareciendo otras entidades financieras que ofrecen estos tipos de productos rápidos y fáciles para personas naturales y para empresas. Se observa que estos solo comprenden necesidades más específicas o de presupuesto ajustado. A continuación, se mencionarán las entidades del sistema no bancario: (a) empresas financieras, como Banco Ripley, Banco Falabella, entre otros; (b) cajas municipales, como Caja Arequipa, entre otros; (c) cajas rurales de ahorro y crédito, como

caja rural Cajasur, entre otras. En suma, se concluye que la amenaza de entrada de estos productos sustitutos está presente. Sin embargo, no constituye una gran amenaza para los bancos, pues los clientes valoran la solidez y seguridad de los bancos. Esto se debe, en especial, a la tendencia de los compradores a sustituir un producto por otro que se adecua a sus necesidades.

3.1.4

Barreras de entrada y de salida

Una de las barreras que presenta el sistema financiero peruano es la gran inversión que se debe hacer en capital (infraestructura, imagen, u otros). Por lo tanto, al invertir, los nuevos bancos tienen que dirigirse a nichos de mercado, porque sería difícil competir con los bancos grandes. La fusión es otra forma de ingresar al mercado, y las adquisiciones de empresas bancarias también ayudan a conseguir mayor cartera de productos y llegar a más clientes. 

Economías de escala: Al cierre del 2019, el BCP poseía más de 380 oficinas por lo que más clientes y usuarios tienen acceso a su sistema. Al tener esta gran cantidad de oficinas, el banco se hace más fuerte ante la competencia.



Requisitos de capital: Para ingresar al sector financiero se necesitan sólidas bases de capital que normalmente provienen de empresas internacionales.



Canales de distribución: Así como otras entidades, el BCP tiene su propio canal de distribución, pero también cuenta con agentes BCP. La curva de la experiencia es una barrera de entrada importante, pues ayudará a disminuir costos. Por lo tanto, la estabilidad económica y alta rentabilidad de los grandes bancos hacen que la amenaza de los competidores potenciales sea media.

3.3. Análisis FODA El análisis FODA es el estudio de la situación de la empresa. Mediante dicho estudio se analizan sus características internas (fortalezas y debilidades). Asimismo, se realiza el análisis externo (oportunidades y amenazas). Fortalezas 1. Liderazgo en la cobertura de canales de atención (agencias, cajeros, agentes, etc.). 2. Adecuados indicadores financieros y sólida base de capital. 3. Pioneros en la implementación de aplicativos financieros (Banca móvil, Yape, etc). Debilidades 1. Deterioro del volumen de clientes en la cartera del segmento de medianas empresas. 2. Alto volumen de ingreso de reclamos. 3. Riesgo de mercado asociado a las inversiones que mantienen una cartera, lo cual podría deteriorar los márgenes del banco. Oportunidades 1. Expansión de servicios a través del uso de los canales de distribución y venta cruzada de productos. 2. Bajo nivel de intermediación financiera Amenazas 1. Alianzas y mayor competencia entre bancos grandes (Interbank, Scotiabank y BBVA). 2. Desaceleración en el crecimiento de la economía. 3. Incremento en la mora por alto riesgo de sobreendeudamiento.

3.4. Investigación de mercado 3.4.1 Objetivo y metodología Los dos grandes objetivos del Banco de Crédito es ser líder en experiencia del cliente y ser el Banco con el mejor ratio de eficiencia al 2021. Así, sus 10 frentes de trabajo están enfocados y trabajando en una serie de iniciativas asociadas a alcanzar estos objetivos al 2021. Experiencia al cliente: Luego de que el Banco preguntara a un poco más de 6,500 clientes, identificaron los cuatro drivers que mueven la experiencia al cliente: (i) confianza en la marca, (ii) servicio, (iii) producto y (iv) valor. Tienen una metodología que les permitió revisar los principales journeys de los clientes a través de sus distintas interacciones con el Banco. A través de los cambios realizados en distintos procesos, lograron mejorar significativamente la experiencia de sus clientes. Digital journeys: Este frente de trabajo está orientado a mejorar la experiencia de los clientes a través de la innovación digital. En el 2016, implementaron una plataforma virtual de autoservicio para abrir cuentas de ahorros en las agencias, una plataforma de pagos de persona a persona a la que llamaron Yape. Esta utiliza el número de teléfono celular del cliente en lugar del número de cuenta y una plataforma web de autoservicio para ofrecer préstamos personales a nuestros clientes. En el 2017, lanzaron el proyecto “Carta Fianza Digital”, su primer proyecto orientado a la banca mayorista, que atendió a 253 empresas con un nivel de satisfacción del 90%. Con este proyecto lograron reducir el tiempo de emisión de 2 días a unas pocas horas, impactando positivamente a los

clientes. En ese mismo año ejecutaron una herramienta web de inversiones para los clientes afluentes. Con esta, aprendieron que los clientes pueden evaluar las opciones por sí mismos con una herramienta digital. En el 2018, lanzaron una plataforma web de autoservicio para que sus clientes puedan solicitar una tarjeta de crédito -un servicio que previamente solo estaba disponible en agencias- así como cuentas de ahorros. Así, en el 2018 el 6% de sus ventas (en unidades) se realizó a través de canales digitales. Data & analytics: Este equipo tiene la tarea de ser un habilitador para que se conviertan en una organización que se basa en datos para la toma de decisiones. Asimismo, están usando datos para mejorar las ventas y la eficiencia a través de un nuevo motor de CRM (Customer Relationship Management) y modelos de analytics avanzados. De la misma manera, adquirieron datos no tradicionales a través de plataformas web y móviles para enriquecer la información de sus clientes. En el 2018 aumentaron los ingresos en el negocio de tipo de cambio usando una herramienta de análisis que permite a los traders definir qué tipo de cambio ofrecer a los clientes. División de TI: La tecnología de la información o plataforma de TI, es una de sus principales fortalezas competitivas, por eso continuamos invirtiendo en esta área para mantener una posición competitiva en el sector bancario. A fines del 2018, el Banco cuenta con más de 80 equipos ágiles que trabajan alineados y en conjunto con las distintas áreas de negocio, a fin de ofrecer nuevas funcionalidades, productos y servicios que atiendan mejor a nuestros clientes y que les permitirá

alcanzar sus objetivos al 2021. Con respecto a la arquitectura digital, fortalecieron el equipo con miembros con amplia experiencia internacional y trabajaron en la implementación de una nueva arquitectura. Asimismo, iniciaron una serie de proyectos estructurales que los permitirán integrar canales con sistemas de productos de manera más segura, eficiente y flexible. Finalmente, debido al nuevo modelo operativo, su proporción de gastos de TI como porcentaje de los ingresos mejoró de 8.09% en el 2017 a 7.79% en el 2018. Riesgos digitales: Este frente está enfocado en transformar la práctica de riesgos dentro del Banco para que estén más preparados para el mundo digital. Incluye desarrollar las capacidades y herramientas tecnológicas para permitir las ventas digitales y extender al 50% de la PEA. Transformación del Modelo: Este equipo está enfocado en redefinir el modelo de distribución del BCP para alinearlo con las necesidades de los clientes. Establecieron 4 iniciativas principales para lograr una mejor experiencia y eficiencia para el cliente: 1) Desarrollar una nueva propuesta de valor para atender a los clientes con necesidades financieras básicas que actualmente reciben servicio a través de canales costosos y una oferta de productos por debajo del nivel óptimo. 2) Transformar la huella física, incluida la consolidación de oficinas sin afectar la experiencia del cliente (en 2018, se consolidaron 25 oficinas como parte de este esfuerzo), implementación de nuevos formatos de oficinas, migración de transacciones a otros canales y redefinición del rol de las oficinas. 3) Desarrollar capacidades digitales para migrar

ventas físicas y servicios a canales digitales e iniciativas de educación digital. 4) Crear un laboratorio para evaluar y aprender nuevos enfoques para mejorar la experiencia del cliente dentro de las oficinas. Operaciones Digitales: Este equipo está enfocado en intervenir los procesos de front y back office para incorporar un amplio conjunto de herramientas de automatización para ofrecer procesos más rápidos, menos riesgosos y más eficientes, contribuyendo así a aumentar la satisfacción del cliente y la reducción de costos. Cultura y liderazgo digital: Este frente está enfocado en dos objetivos principales: El primero es cambiar la cultura del Banco a una que cumpla nuestro propósito: transformar planes en realidad. Esto implica comunicar los valores y movilizar a toda la organización para cambiar el comportamiento y reflejar los siguientes valores: cliente-céntricos, sumamos para multiplicar, emprendemos y aprendemos, seguros y derechos, potenciamos tú mejor tú, y mínimo damos lo máximo. El segundo objetivo es convertirse en el Banco número 1 en términos de experiencia al colaborador. Creen que al ofrecer a los propios colaboradores la mejor experiencia en el trabajo, pueden ofrecer a los clientes la mejor experiencia con sus productos y servicios. Para lograr estos objetivos, tienen un conjunto de iniciativas en torno al desarrollo de nuevas habilidades, modelos de roles, comunicación y gestión del desempeño. Gobierno: Este equipo está centrado en implementar un nuevo modelo de gobierno de gastos e inversiones. El propósito es evolucionar de un modelo de control a uno de accountability. Desarrollaron una

metodología tomada de la industria de venture capital para analizar iniciativas de acuerdo con su etapa de crecimiento y madurez. Esto permitirá a los equipos de innovación probar ideas y decidir rápidamente sobre su crecimiento y escalabilidad. Transformación ágil: Este frente trabaja en la implementación de metodologías ágiles junto con el negocio más allá de su división de TI para que puedan transformarse en una organización totalmente ágil. Para llevar a cabo esto, crearon el Centro de Excelencia Agile, que les permite intercambiar conocimientos, promover la innovación y predecir nuevas oportunidades y desafíos. Actualmente cuentan con un equipo de agile coaches que brinda capacitación diaria a los equipos ágiles para mejorar sus prácticas y avanzar hacia la mentalidad ágil que persiguen. Bajo este nuevo enfoque, tienen el 50% de los grandes proyectos del Banco utilizando metodologías ágiles, y seguirán avanzando en esta ruta. También están trabajando en la nueva estructura organizativa para las unidades involucradas en la entrega de nuevos productos y servicios, alejándose de los equipos funcionales y orientándonos hacia equipos multidisciplinarios que trabajen para alcanzar sus objetivos de negocio. Iniciaron recientemente la operación de 3 equipos de entrega de valor, llamados Tribu, enfocados en mejorar la experiencia de los clientes de manera eficiente. 3.4.2.1 Objetivo general El BCP dentro de su amplia cartera de productos y servicios que ofrece a clientes y potenciales clientes propone un producto denominado Crédito Estudiantil. Este se dirige a los potenciales interesados en seguir

un post grado. La investigación de mercado tiene el objetivo proporcionar información que permita entender los siguientes aspectos: (a) la situación actual del nivel de conocimiento del Crédito Estudiantil del BCP, (b) medir la atractividad del producto y (b) conocer la intención de adquirir el producto. 3.4.2.2 Metodología: Entrevista: Se elaboró una breve encuesta con el fin de entender las verdaderas necesidades de los usuarios y así entender sus expectativas. Se realizó la entrevista a 6 personas. Cuestionario: Una vez realizada la entrevista se elaboró un cuestionario con preguntas clave relacionadas al perfil del cliente y a las características del producto para así aterrizar nuestra propuesta. Se realizó el cuestionario a 30 personas.

ENTREVISTA SOBRE CREDITO ESTUDIANTIL BUEN DÍA, MI NOMBRE ES SHEYLA DIAZ EN ESTA OCASIÓN, ESTAMOS REALIZANDO UN ESTUDIO DE CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR, POR LO QUE LE AGRADECERÉ ME RESPONDA ALGUNAS PREGUNTAS RELACIONADAS A LO QUE SUELE HACER EN SUS ACTIVIDADES DIA A DIA Y TAMBIÉN SOBRE ALGUNOS HABITOS DE CONSUMO QUE TIENE USTED. COMO ES DE SU CONOCIMIENTO EN APLICACIÓN DE LA LEY N° 29733 Y SU RESPECTIVO REGLAMENTO NECESITAMOS SU AUTORIZACIÓN PARA RECOPILAR SU INFORMACIÓN Y ASÍ GARANTIZARLE EL DERECHO A LA PROTECCIÓN DE SUS DATOS PERSONALES. ¿ESTA USTED DE ACUERDO CON BRINDARNOS INFORMACIÓN QUE SERÁ TRATADA CONFIDENCIALMENTE? MUCHAS GRACIAS. 1. SI

2. NO (E: TERMINAR)

I. PERFIL

1.

1.

1.

¿Podría decirme su nombre completo?:

2.

Por favor indíqueme su edad: años

3.

¿Podría indicarme su estado civil?

SOLTERO

2.

CASADO (A) 3.

CONVIVIENTE 4.

SEPARADO (A) 5.

DIVORCIADO 6.

4. ¿con quiénes vive en su hogar? (E: MOSTRAR TARJETA N°2 – R. MÚLTIPLE) PAREJA 2. HIJOS 3. PADRES 4. HERMANOS 5. OTROS PARIENTES 5.

¿Cuántas personas conforman su hogar, incluyéndose usted? __________ personas

6.

SI PREGUNTA 4 CONTIENE RPTA “HIJOS ¿Cuántos hijos tiene?

RPTA: …… 7.

¿Podría indicarme su nivel de educación? (brindarle las opciones para que escoja una):

a. b. c. d. e. f. g. h. i. j.

Primaria completa Primaria sin terminar Secundaria completa Secundaria sin terminar Técnico completa Técnico sin terminar Universitaria incompleta Universitario (Bachiller) Universitario (con Título) Universitario (Título o Bachiller) + Postgrado (Especialidad / Maestrías / MBA / otros)

7.2 Dígame por favor, ¿Cuál es su profesión?

6.

AMIGOS

VIUDO (A) 7.

SOLA

8.

9.

Por favor cuénteme, ¿es usted colaborador/trabajador de alguna empresa (preguntar la empresa y que es lo que hace en ella) o trabaja de manera independiente (qué tipo de negocio tiene y cómo funciona)?

RPTA: …………. III. HÁBITOS

10. Cuénteme de su día a día, ¿Cuál es su rutina diaria desde que se levanta hasta que se va a dormir? (¡que cuente todo a detalle, es la única manera de conocer al cliente!)

11. ¿Qué suele hacer los fines de semana?

12. ¿Qué hace en sus ratos libres para divertirse/entretenerse?

13. IV. PREGUNTAS RELACIONADAS AL PRODUCTO 14. ¿Ha pensado seguir estudiando en adelante? RPTA: a. SI b. NO (¿Por qué NO?) 15. ¿Qué piensa estudiar? a. b. c. d. e. f.

Especialidad Maestría MBA Cursos de post grado una nueva carrera Otros (Especificar)

16. ¿Sabe cual es el costo aproximado de el/la RPTA 15? a. b. c.

______soles o dólares Entre _____y _____soles o dólares No sé cuánto podría costar.

17. ¿Cuándo te has planificado hacerlo? a. b. c. d. e.

En __ meses En __años Ya lo estoy tramitando y comienzo en…. No lo había pensado NO ESTUDIARE MAS

18. ¿Por qué desea estudiar un/una RPTA 15? ¿qué cosas buenas creé que le traerá estudiar eso? RPTA: ……… 19. ¿Cómo piensa pagar el/la RPTA 15? a. b. c. d. e.

Con una beca (preguntar como la conseguirá) Pagándola con su propio sueldo de la empresa o el negocio en el que trabaja (preguntar si ha sacado algún presupuesto mensual para saber si le alcanzará) Por medio de un préstamo Por medio de otra opción de financiamiento (alternativas menos convencionales, pedir que especifique) No lo he pensado aún

20. SI LA RESPUESTA ANTERIOR ES: “C. POR MEDIO DE UN PRESTAMO”: ¿por medio de que financiera ha pensado adquirirlo? a. b. c.

Un banco (especificar qué banco) Una caja rural (especificar qué caja) Otro tipo de financiera (especificar cuál)

21. ¿Por qué elegiría a ese banco/caja/financiera?

22. ¿Cuáles son los beneficios más importantes que consideras de esa financiera y del crédito estudiantil? (pedir que especifique con claridad los beneficios) a. b. c. 23. ¿Por qué crees que esos beneficios son mejores que los de las OTRAS financieras? (pedir que sea específico en la comparación)

24. ¿Cuáles son las DESVENTAJAS o PROBLEMAS más grandes que considera que tiene esa financiera? a. … b… c… d… 25. Considerando los XX beneficios que indicaste, por favor haz un ranking de mayor a menor de cual es el beneficio de MAYOR importancia (puntaje mayor) y cuál es el de MENOR importancia (puntaje menor): P18 R. POSITIVO 2 3

CARACTERÍSTICAS DEL CREDITO ESTUDIANTIL ( ( ( (

) ) ) )

1 x

a…. b….. c….. d…..

4

x x x

26. Considerando los XX DESVENTAJAS O PROBLEMAS que indicaste, por favor haz un ranking de mayor a menor de cuál es el problema MAYOR importancia (puntaje mayor) y cuál es el de MENOR importancia (puntaje menor):

CARACTERÍSTICAS DEL CREDITO ESTUDIANTIL a…. b….. c….. d…..

1 x

P19 R. NEGATIVO 2 3

4

x x x

27. Después de ya tener claras tus preferencias, quisiera que te imagines y me cuentes paso a paso: ¿Cómo imaginas que sería el proceso ideal para adquirir este crédito? Por favor cuéntame a detalle todos los pasos desde la primera vez que te acercas al banco o financiera, hasta que recibes el dinero por el crédito y realizas el pago a la institución donde estudiarás.

28. ¿Cómo te gustaría que te contacten o que te ofrezcan la posibilidad de aplicar a este crédito? ¿De qué forma te gustaría que te llegue la información y como deberían contártela? Gracias por tu tiempo

CUESTIONARIO SOBRE CREDITO ESTUDIANTIL BUEN DÍA, MI NOMBRE ES SHEYLA DIAZ EN ESTA OCASIÓN, ESTAMOS REALIZANDO UN ESTUDIO DE CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR, POR LO QUE LE AGRADECERÉ ME RESPONDA ALGUNAS PREGUNTAS RELACIONADAS A LO QUE SUELE HACER EN SUS ACTIVIDADES DIA A DIA Y TAMBIÉN SOBRE ALGUNOS HABITOS DE CONSUMO QUE TIENE USTED. COMO ES DE SU CONOCIMIENTO EN APLICACIÓN DE LA LEY N° 29733 Y SU RESPECTIVO REGLAMENTO NECESITAMOS SU AUTORIZACIÓN PARA RECOPILAR SU INFORMACIÓN Y ASÍ GARANTIZARLE EL DERECHO A LA PROTECCIÓN DE SUS DATOS PERSONALES. ¿ESTA USTED DE ACUERDO CON BRINDARNOS INFORMACIÓN QUE SERÁ TRATADA CONFIDENCIALMENTE? MUCHAS GRACIAS. 1. SI

I. PERFIL 1. ¿Por favor indíqueme su edad?: 2. ¿Podría indicarme su estado civil? 3. ¿Podría indicarme su nivel de educación? k. Primaria completa l. Primaria sin terminar m. Secundaria completa n. Secundaria sin terminar o. Técnico completa p. Técnico sin terminar q. Universitaria incompleta r. Universitario (Bachiller) s. Universitario (con Título) t. Universitario (Título o Bachiller) + Postgrado (Especialidad / Maestrías / MBA / otros) 4. ¿Ha pensado seguir estudiando en adelante? a. SI b. NO 5. ¿Qué piensa estudiar? a. Especialidad b. Maestría c. MBA d. Cursos de post grado e. una nueva carrera f. Otros (Especificar) 6. ¿Independientemente de la maestría que decida hacer, lo realizará en el Perú o en el Extranjero? a. En el Perú b. En el extranjero 7. ¿En qué universidad está pensando hacer su maestría?

2. NO (E: TERMINAR)

a. Esan b.UPC c. Vallejo d. UCSS e. Católica f. Otras universidades 8. ¿Cómo piensa pagar el/la RPTA 5? a) Con una beca b) Pagándola con su propio sueldo de la empresa o el negocio en el que trabaja c) Por medio de un préstamo d) Por medio de otra opción de financiamiento (especifique) e) No lo he pensado aún 9. SI LA RESPUESTA ANTERIOR ES: “C. POR MEDIO DE UN PRESTAMO”: ¿por medio de que financiera ha pensado adquirirlo? a) Un banco (especificar qué banco) b) Una caja rural (especificar qué caja) Caja Municipal Arequipa c) Otro tipo de financiera (especificar cuál) 10. ¿Podría decirme las principales razones por que es financiera? (opción múltiple) a) Es más conocido b) Tiene una amplia red de agencias c) Soy cliente del BCP d) Tiene buen servicio e) Cargos financieros (¿?) f) Tiene una gran cartera de productos g) Tasa de interés h) Reprogramación de cuotas i) Tiene múltiples formas de pago (físicas y virtuales) j) Otra razón__________________

II. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO El BCP ofrece un producto que se denomina CREDITO ESTUDIANTIL, que ofrece tasas preferenciales para el financiamiento de estudios de maestría con un período de gracia d hasta 24 meses en las siguientes universidades:  Universidad San Ignacio de Loyola (USIL)  Universidad Peruana de Ciencias (UPC)  Universidad de Piura (UDEP)  CENTRUM (PUCP)  ESAN (UE) 11. Con respecto al concepto que acaba de leer, como lo calificaría a) Muy Bueno b) Bueno c) Regular d) Malo e) Muy malo

12. Sabiendo adicionalmente que la tasa de interés anual del crédito estudiantil es 11.5%, ¿cuál sería su disposición a solicitar este tipo de crédito? a) Definitivamente b) Probablemente c) Podría o no hacerlo d) Probablemente no lo haría e) Definitivamente no lo hará Gracias por tu tiemp

3.4.2.3 Hallazgos y conclusiones De acuerdo a los resultados del cuestionario se realizó el análisis de las respuestas de las personas.

1. Rango de edades del público objetivo 14

7 6 3

De 25 a 30 años

De 31 a 35 años

De 36 a 40 años

2. Estado civil

10

20

Casado

Soltero

Más de 40 años

3. Nivel de educación Universitario (con Título) 3 10% Técnico completa 9 30%

secundaria incompleta 3 10% Secundaria completa 4 13% Universitaria incompleta 5 17%

4.1 Crecimiento personal

8

22 ¿Piensa seguir estudiando en adelante?

Universitario (Bachiller) 6 20%

4.2 Preferencia de tipo de estudios (22 entrevistados) una nueva carrera 1 Otros 5% (Especificar) Cursos de 2 post grado 9% 8 MBA 36% 2 9%

Maestría 3 14%

Especialidad 6 27%

5. Preferencia Postgrado Local o Extranjero

3

8

6.1 Modalidad de financiamiento

1 2

6.2 Tipo de financiera elegida para el crédito

Pagándola con su propio sueldo de la empresa o el negocio en el que trabaja

2

Con una beca

7 Por medio de un préstamo

5

Caja Municipal

Un banco (BCP)

7. Atributos más resaltantes del crédito 5

Tasa de interés Múltiples medios de pago

4

Cobertura de agencias

4 3

Reputación Reprogramación en cuotas

2

Variedad de servicios

2 1

Buen servicio

8.1 ¿Qué le parece el crédito estudiantil BCP con 24 meses de periodo de gracia?

8.2 ¿Adquiriría el crédito estudiantil BCP?

1 1 3

Regular

2

Probablemente

Bueno Muy bueno

3

Probablemente no lo haría

4

Definitivamente

Hemos concluido que de un universo de 30 personas el 23% (7 personas) están interesadas en adquirir un préstamo estudiantil y que de este grupo el 86 % (6 personas) están muy interesadas en adquirir el crédito con el BCP. Entre los atributos más importantes del producto se encuentran tasa de interés, múltiples medios de pago y cobertura de agencia. 4. Marketing estratégico 4.1

Estrategia general

En cuanto al producto específico de créditos estudiantiles, el BCP busca incrementar su participación de mercado en este servicio que aún no es muy

conocido para el público objetivo del banco, debido a que los productos más comerciales que busca el cliente son créditos personales u otros similares que ofrece la competencia, sin darse cuenta que esta es una alternativa en muchos casos más beneficiosa para sus intereses. En otros puntos, para llegar de manera más fácil el cliente, el BCP cuenta con una ventaja competitiva gracias a su amplia red de agencias que se extiende a lo largo de todo el Perú, con aproximadamente 400 agencias en el país y un equipo amplio de atención al cliente por medio del call center, es el banco con más presencia en el Perú y con mayor capacidad de atención en cuanto a canales se refiere.

4.2 Estrategia FODA

Fuente: Elaboración propia

4.3 Segmentación Para la segmentación se ha considerado la geográfica del mercado de Lima. Según la clasificación de Ipsos (2018), el segmento predominante está en Lima Norte.

Fuente: https://www.ipsos.com/es-pe/estadistica-poblacional-el-peru-en-el-2018 Mercado meta En la investigación realizada, el grupo ha identificado que el 86% de los encuestados están interesados en adquirir el crédito estudiantil para realizar estudios de maestría y de ellos el 73 % estima efectuar dichos estudios en el Perú.

De acuerdo con información secundaria, se estima que anualmente egresan de las universidades de la ciudad de Lima 80,000 estudiantes. Con base en esos criterios de peso poblacional, se considera que el 25 % pertenece a Lima Norte. Este porcentaje da un mercado potencial anual de 20,000 egresados universitarios aptos para realizar estudios de maestría. El potencial de alumnos para realizar maestría lo constituirían los egresados del año 2019 (20,000). Con estos datos, consideramos un mercado disponible de 12,556 egresados (20,000 X 0.86 X 0.73). En este sentido, el mercado meta del BCP en Lima Norte se estima en 10798.16 personas (12,556 X 0.86). Este mercado meta deberá ser alcanzado por las estrategias del plan de marketing para conseguir su mayor nivel de captación, teniendo en cuenta, que la investigación de mercados evidencia que el concepto de Crédito Estudiantil es considerado como muy bueno/bueno por el 86 % de los entrevistados, lo que confirma la hipótesis que es un producto atractivo. 4.4 Posicionamiento El BCP es el banco líder del Perú y está presente en varios segmentos del mercado que los atiende con diversos productos y servicios. En el segmento de banca minorista, el BCP define su posicionamiento en función al éxito de los clientes. Asimismo, brinda servicios a personas y pequeñas empresas con el objetivo de establecer relaciones rentables de largo plazo con los clientes mediante estratégicas orientadas a satisfacer las necesidades específicas de cada segmento. Para una mejor atención han clasificado a sus clientes en los siguientes: banca de consumo, banca exclusiva, banca pequeña empresa y banca de negocios. 4.5 Propuesta única de valor



Mejorar el conocimiento del producto crédito estudiantil con el fin de posicionarlo en los usuarios.



Mejorar la intención de solicitar crédito estudiantil en el BCP



Mejorar la satisfacción del cliente

5. Marketing operativo 5.1 Producto Con este crédito el cliente podrá financiar todo tipo de estudios postgrado que deseé realizar como una maestría (nacional e internacional), programas de especialización profesional y pregrado internacional. El BCP busca brindar una atención personalizada para asesorar al cliente frente al proceso de pago de cara a la entidad educativa y brindarle al cliente la mayor seguridad frente al proceso, por lo que termina siendo una alternativa bastante alineada a las necesidades del cliente, enfocándose en velar por sus intereses y lograr que cumplan sus objetivos académicos y profesionales. En cuanto a la evaluación del crédito estudiantil frente al resto de productos del banco, detallamos a continuación la Matríz BCG que nos permitirá entender la oportunidad que tenemos con este producto, que aún tiene mucho potencial qué explotar:

5.2 Precio El precio promedio que se maneja en el mercado para el producto “Crédito estudiantil” es en promedio de 21.1%, lo cual de cara a la propuesta que proponemos en conjunto con el BCP es beneficiosa para la nueva propuesta, considerando que somos la 2da propuesta más barata en el mercado, solo superado por el banco Falabella el cual viene con una estrategia bastante agresiva desde los últimos 3 años ofreciendo tasas de interés bastante bajas con el fin de captar la mayor cantidad de clientes. Al corte del 14 de Mayo 2020 Tasas Activas Anuales Falabella

11.07%

BCP

11.50%

Scotiabank

15.11%

BBVA

15.27%

BIF

16.47%

Banco de Comercio

17.28%

Interbank

20.35%

Ripley

26.98%

Mibanco

38.96%

Pichincha

39.02%

Por este motivo, podemos asegurar que el BCP es una de las mejores alternativas en el mercado, consideradas dentro del rubro de empresas financieras de mayor sostenibilidad y seguridad. 5.3 Plaza El Banco de crédito BCP tiene actualmente un total de 370 agencias a lo largo de los 24 departamentos que hay en el Perú, por tanto, es la financiera con mayor alcance de agencias y personal presencial capacitado para ayudar a los clientes a adquirir un préstamo estudiantil a la medida de sus necesidades.

Adicionalmente a esto, el BCP hace menos de 1 año desplegó la página https://www.dineroalinstantebcp.com/ en la que permite a sus clientes solicitar el crédito de manera online, sin tener que moverse de la comodidad y seguridad

de su hogar para poder recibir el monto solicitado, lo cual es una ventaja competitiva versus sus competidores directos, sobre todo frente a la crisis vivida por la pandemia del Covid-19.

5.4 Promoción Fuerza de venta: Como bien hemos mencionado, el BCP cuenta con oferta física y virtual de este producto. En cuanto a la fuerza de venta, adicional a los asesores existentes en agencia que son la primera fuente de información de este crédito, se ha creado un grupo especializado dentro de la organización llamados “Profesionales de la venta de créditos”, los cuales están subdivididos en equipos de trabajo, de los cuales se destacan los Profesionales de la venta de créditos estudiantiles. Este equipo está dedicado 100% a brindar asesoramiento del producto de cara al cliente, tener información actualizada de las tasas que ofrece el banco, conocer los procesos de pago de cara a las instituciones académicas locales y extranjeras, y ayudar al cliente en todo el proceso de punta a punta hasta que se realice el abono del monto del crédito hacia la institución. Asegurando el

correcto proceso y bienestar de los intereses del cliente. Promoción digital: El BCP a dedicado una sección específica para este producto desde el año 2019, viendo que su público desconocía de la existencia de la oferta hacían hacia el mercado. Actualmente se pueden visualizar todos los detalles del producto en la siguiente página: https://www.viabcp.com/creditos/otroscreditos/credito-de-estudio

6. Análisis Financiero 6.1 Proyección de venta Para estimar las ventas del producto Crédito Estudiantil utilizamos el histórico de ventas del producto de los últimos cinco años para poder proyectar las ventas del 2021 al 2025. El índice del crecimiento del mercado anual que está en un rango del 15 % anual determinado.

PROYECCIONE

2021

2022

2023

2024

2025

S Proyecto sin Plan

15%

15%

15%

15%

15%

Proyecto con Plan

20 %

25%

25%

25%

25%

Años INGRESOS GASTOS TOTAL EFECTIVO

2021

2022

2023

2024

2025

S/.15’088,452 S/275,000

S/.18’400,958 S/279,760

S/.21’216,652 S/380,950

S/.24’463,199 S/302,588

S/.28’206,529 S/314,692

S/.14’813,452

S/.18’121,198

S/.20’835,701

S/.24’160,610

S/.27’891,837

6.2 Estado de Ganancias y Pérdidas Para el análisis de estado de ganancias y pérdidas se ha considerado los costos del plan de marketing, de las cuales se apreciarían en el presente cuadro.

Actividades Capacitar al personal de los diferentes canales de atención, con la finalidad de ofrecer un servicio al cliente. Realizar estudios sobre preferencias de mercado. Contratar la service MAN POWER, para la realización y ejecución de las ferias en las diferentes universidades. Elaborar folletos informativos sobre el crédito estudiantil y souvenirs Capacitaciones al personal de la service sobre técnicas de venta del crédito estudiantil Elaborar un video donde se visualiza todos los pasos para solicitar un crédito estudiantil y trasmitirlo por las diferentes redes sociales Contratar paneles publicitarios fijos y rotativos en Lima Norte. Habilitar en el app el campo para solicitar crédito estudiantil. Total

2021 2022 S/144,000 S/149,760

2023 2024 2025 S/155,75 S/161,980 S/168,460 0

 

 

S/90,000

 

 

S/30,000

S/31,200

S/32,448

S/33,746

S/35,096

S/17,000

S/17,680

S/18,387

S/19,123

S/19,888

S/6,000

S/6,240

S/6,490

S/6,749

S/7,019

S/5,000

 

 

 

 

S/72,000

S/74,880

S/77,875

S/80,990

S/84,230

S/1,000

 

 

 

 

S/275,000 S/279,760

S/380,95 S/302,588 S/314,692 0

Estados de Ganancias y Pérdidas: Proyecciones a Futuro con Plan de Marketing

Ingresos financieros

2021

2022

2023

2024

2025

S/.15’088,45 2

S/.18’400,95 8

S/.21’216,65 2

S/.24’463,19 9

S/.28’206,52 9

Gastos generales

S/.275,000

S/.279,760

S/.380,950

S/.302,588

S/.314,692

Utilidad operativo

S/.14’813,45 2

S/.18’121,19 8

S/.20’835,70 1

S/.24’160,61 0

S/.27’891,83 7

Provisiones por incobrabilida d de créditos(-) 2% Utilidad antes de impuesto

S/.2’624,079

S/.3’200,167

S/.3’689,852

S/.4’254,469

S/.4’905,483

S/.12’189,37 4

S/.14’921,03 2

S/.17’145,84 9

S/.19’906,14 1

S/.22’986,35 4

IR 30 %

S/.3’656,812

S/.4’476,310

S/.5’143,755

S/.5’971,842

S/.6’895,906

Utilidad neta

S/.8’532,562

S/.10’444,72 2

S/.12’002,09 4

S/.13’934,29 9

S/.16’090,44 8

Interés por disponible

6.1 Análisis ROI Poner en marcha el plan de marketing; es decir, implementar las estrategias a través de las diferentes acciones planteadas; la ganancia por la inversión es de S/.61’004,125 y costo de inversión es de S/.1’278,265 desde el 2021 hasta el 2025. En ese sentido, reemplazando en la formula ROI (GananciaInversión/Inversión), la rentabilidad de la inversión es 46.7 veces la inversión inicial, lo que significa que el plan de marketing es rentable para la empresa. 7. Conclusiones Finales •

Solo el 25% de clientes que indicaron querer estudiar una

especialidad/maestría/MBA tenían la preferencia de hacerlo fuera del país, esta es la modalidad más cara debido al costo del paquete de estudios, por lo que existe una oportunidad grande para el BCP de ofrecer un producto que pueda acoplarse a las capacidades financieras del cliente. •

El producto crédito estudiantil del BCP aún es uno de los menos

conocidos en toda su cartera de opciones, lo que lleva a pensar que a pesar de que existe una gran opción de explotar un mercado existente y aun poco explotado (lo que lo mantiene como interrogante en la matriz BCG), se necesita apalancar esta oportunidad mediante medidas que no solo ajusten al producto a cubrir las necesidades de eso público, sino también hacer esfuerzos mayores para masificar el conocimiento y comunicación de la existencia de este bien, que es altamente beneficioso para los usuarios de la región Lima Norte. •

A raíz de la pandemia por el Covid-19, el BCP tiene una ventaja

competitiva que lo pone en una de las principales alternativas para solicitar un

crédito, y es que un año atrás desplegó la herramienta para recibir y procesar solicitudes de créditos de manera digital, considerando la gran necesidad de financiamiento a causa de la prolongada cuarentena y sin poder salir de casa, se vuelve en esta coyuntura una alternativa muy factible en cuanto a obtener fondos adicionales para los usuarios que desean seguir con sus planes de estudios de manera online y poder así pagar el contenido académico al que desean aplicar. •

En cuanto al análisis financiero, la proyección de ventas se ha hecho en

función al crecimiento del producto que se ha considerado en años anteriores, manteniendo un crecimiento del 10% en sus ventas, en cuanto la proyección hemos considerado un 5 % adicional y con el plan de marketing a implementar de un 5 % a 10 % adicional a la propuesta de ventas. •

Se ha elaborado los costos que implican hacer el plan de marketing

considerando una inversión para el primer año de S/.275,000 y obteniendo una rentabilidad de S/.8’532,562 y en el último año hemos considerado el costo de S/.314,692 y obteniendo una utilidad neta de S/.16’090,448 •

El BCP es una empresa altamente rentable y el plan de marketing que

estamos proponiendo dispone un retorno de la inversión en más de 46 veces la inversión inicial. En ese sentido se considera el proyecto altamente rentable para la empresa.