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• KatherineRocioBedoyaLuza

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LA NEGOCIACION La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones. TEORIAS DE LA NEGOCIACION:  T. de los Incentivos: Siegel y Fouraker Estos autores diseñaron un experimento sencillo de negociación en una compra y venta, en donde se dijo al participante que podrían quedarse con los beneficios obtenidos. Demostraron que las personas con más altas aspiraciones son las que realizan mejor su tarea negociadora.  T. de las Negociaciones Laborales: Walton y Mc kersey: Esta teoría tiene su base en la resolución de conflictos y en la conducta de las partes involucradas. Formula un modelo micro social para estudiar el proceso de la negociación, al plantear que las negociaciones están compuestas por 4 subprocesos.  Negociaciones distributivas: En este tipo de negociaciones, una parte gana y la otra parte pierde.  Negociaciones integradoras: En este tipo de negociación ambas partes se benefician.  Reestructuración de las actitudes: Es el proceso mediante el cual las partes buscan establecer actitudes y relaciones deseadas.  Negociaciones intraorganizacionales: Se trata de resolver el conflicto intragrupal antes de tratar con negociadores de otros grupos.  TEORIA DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD: Fisher y Ury La negociación es una forma de conseguir lo que se quiere de otros. Según Fisher y Ury (1991) existen cuatro principios básicos que se deben tener en cuenta al momento de negociar:  Debemos separar a las personas del problema  Debemos enfocarnos en los intereses y no en las posiciones  Debemos inventar opciones para obtener ganancias mutuas  Debemos utilizar criterios objetivos  TEORIA DE LAX Y SEBENIUS: Plantean que la negociación es un proceso de interacción potencialmente beneficioso por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones de negociación a través de acciones decididas conjuntamente.  MODELO DE LA PROPIEDAD DE POTENCIA: Van de Vliert y Mastenbroek: Plantean este modelo en el cual proponen elaborar una tipología de las negociaciones que explique mejor que los planteamientos de Walton McKersie. Estos autores distinguen entre dos tipos de negociación:  Negociación por demandas o pretensión: Ocurre cuando el resultado no pertenece a nadie.  Negociación comercial o de intercambio: Ocurre cuando cada parte busca un intercambio aceptable para la otra parte.

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR 1. Gran comunicador 2. Persuasivo 3. Observador

4. Sociable 5. Respetuoso 6. Autoconfianza

7. Ágil 8. Creativo 9. Resolutivo