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Tecnológico Nacional de México Ingeniería industrial Materia: Desarrollo Sustentable “Resumen del Capitulo 5” Que presentan: Emmanuel Oropeza Valdez Docente: Luis Alberto Burgoin Cota.

La Paz, B.C.S a 12 de Febrero de 2018.

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INDICE Comportamiento de compra del consumidor……………………3 Caracteristicas que afectan el comportamiento del consumidor………………………………………………………………………..5 El proceso de decision del consumidor………………………………7 El proceso de decisión de compra de productos nuevos……8 CONCLUSION……………………………………………………………………..9 BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………….9

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MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR En este capitulo de el libro se pretende definir el mercado de consumo y construir un modelo sencillo del comportamiento de compra del consumidor, al mismo que también se apunta mencionar los cuatro factores principales que influyen en el comportamiento de compra del consumidor, también se pretende mencionar y definir los principales tipos de comportamientos en las decisiones de compra, así como las etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor, y al final se trata de describir los procesos de adopcion y difusión de nuevos productos.

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Modelo de comportamiento de los consumidores Se trata de identificar cuales son las decisiones de compra que toman los consumidores todos los días con gran detalle con la finalidad de responder responder preguntas acerca de que, donde, como y cuanto compran, cuando y porque lo hacen, mas sin embargo, el porque de el comportamiento de compra esta muy oculto dentro de la mente de el consumidor.

El mercadólogo utiliza estimulos para analizar el modelo de comportamiento del consumidor, que se clasifican de esta manera

Estimulo de marketing y otro tipo Producto Precio Punto de venta

Caja negra del comprador Caracteristicas del comprador Proceso de decisión de compra

Respuestas del comprador

Selección del producto 4

Selección marca Selección distribuidor Momento de compra

Es importante mencionar que se le llama “caja negra del comprador” porque es muy difícil leer la mente de la cabeza del consumidor para ver que es lo que especialmente piensa y asi venderle exactamente lo que el quiere, pero se intenta hacer esto.

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Como se dijo anteriormente, se trata de indagar en el proceso de pensamiento de el consumidor para venderle lo que quiere, por lo que se descubre que las compras del consumidor tienen una gran influencia de las características culturales, sociales, personales y psicológicas.

Factores culturales Se define la cultura: Conjunto de valores percepciones y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su entorno

Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas (los cuales pueden ser por ejemplo la nacionalidad, religiones, y grupos raciales.)

Factores sociales

El comportamiento de un consumidor también recibe la influencia de factores sociales como sus pequeños grupos sociales, su familia y papeles sociales y su estatus.

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Menciona en el libro que “el comportamiento de una persona esta influido por muchos grupos pequeños. A los grupos que ejercen una influencia directa y a los que una persona pertenece se les llama grupos de pertenencia” Y por eso los mercadólogos buscan identificar estos grupos para sus mercados meta.

Dentro de esos grupos existe el Lider de opinión, que se define como miembro de un grupo de referencia que por sus habilidades y conocimiento ejerce influencia sobre otros. Y me parece muy interesante ya que últimamente se ha visto el surgimiento de los influencers, los cuales son un arma de marketing que no conocía hasta ahora.

Tambien hace mención de las redes en linea, pero de manera corta. Familia Los miembros de la familia influyen de manera importante en el comportamiento de el comprador, y se reconoce como la organización de consumo mas importante de la sociedad y se ha investigado mucho.

Factores personales Tambien influye dentro de esto la Edad y etapa del ciclo de vida: En la cual los gustos van cambiando junto con la edad y las etapas con el ciclo de vida que esta viviendo la persona. La ocupación: Influye en los bienes y servicios de compra, el mercadólogo intenta identificar ocupaciones que tienen un interés destacado por sus productos. Situacion económica: El mercadólogo va a vigilar tendencias en los ingresos personales, ahorros y tasa de interés. El estilo de vida: El patron de vida que lleva una persona expresado en su psicografia.La cual implica medir las principales AIO del consumidor, las cuales son Actividades, Intereses y Opiniones.

Factores psicológicos: Son creencias y actitudes: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo Percepcion:

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La percepción es el proceso mediante el cual las personas sleccionan, organizan e interpretan información

Menciona que los mercadólogos deben poner muchísimo esfuerzo para capturar la atención de las personas

Aprendizaje: El aprendizaje señala cambios en la conducta de un individuo gracias a la experiencia Hace referencia a los estimulos y como todo se influye de manera mínima, pero se va acumulando hasta que se realiza la compra.

Creencia: Una creencia es la idea descriptiva que tiene una persona acerca de algo, estas influyen dentro de la compra de los productos y las marcas.

TIPOS DE COMPORTAMIENTOS EN LA DECISION DE COMPRA Comportamiento de compra complejo Los consumidores tienen un comportamiento de compra complejo cuando están muy interesados en una compra y perciben diferencias significativas entre las marcas, esto pasa cuando el producto es costoso, implica riesgos, se adquiere con poca frecuencia (como los carros) y expresa muchas cuestiones personales Que reduce la disonancia. Se presenta cuando los consumidores se involucran en una compra costosa, poco frecuente o riesgosa, se contrarresta mostrando evidencia de que la compra fue ventajosa posteriormente a la compra.

Comportamiento de compra habitual Se presenta en condiciones de baja participación por el consumidor y escasas diferencias significativas entre las marcas

EL PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR 7

Se reconoce una necesidad (como por ejemplo una necesidad de indumentaria) Se busca información (puede que pase o no pase) Se evaluan las alternativas Se decide la compra

Comportamiento posterior a la compra Casi todas las compras importantes generan disonancia cognoscitiva, que signifca la incomodida causada por un conflicto posterior a la compra

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOS Cuando se va a comprar un nuevo producto, se pasa por una serie de etapas, y aunque uno no se de cuenta, si se hace recuento se pasa por ello.

Etapas del proceso de adopción: Las cuales son: Conciencia: El consumidor se da cuenta que exise el producto nuevo, pero carece de información acerca de este Interes: El consumidor busca información acerca del nuevo producto (como en paginas web) Evaluacion: El consumidor considera si tiene sentido probar el nuevo producto Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto en una rescala pequeña para incrementar la estima de su valor Adopcion: El consumidor prueba el nuevo producto en una escala pequeña para incrementar la estima de su valor Adopcion: El consumidor decide utilizar plenamente y con regularidad el nuevo producto.

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Algo que me llamo la atención es la “prueba” que vemos muy claramente en tiendas como “Sam’s” que te dan una probada de el producto y tu decides si comprar o no

CONCLUSION:

El proceso de compra de un nuevo producto y todos los factores que influyen en una compra parece no tener importancia cuando se esta en una tienda y se elige un producto, se hace con tan poco cuidado que parece vanal, pero después de esta lectura me doy cuenta que existe toda una disciplina detrás de esas decisiones y lo tomare mas en cuenta cuando este haciendo una compra nueva. BIBLIOGRAFIA Fundamentos de marketing, Philip Kotler, Gary Armstrong, 2003.

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