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• Daniel Espino Quiroga

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ESTRATEGIA COMERCIAL PARA PROMOCIONAR LA TECNOLOGIA LTE QUE OFERTA LA EMPRESA DE TELEFONIA TELECEL S.A. “TIGO” EN LA CIUDAD DE SUCRE CAPITULO I INTRODUCCION

1. INTRODUCCION 1.1. ANTECEDENTES Existe una rivalidad intensa entre las empresas del rubro de la telecomunicación (TIGOVIVA-ENTEL) en nuestro medio, estas empresas usan tácticas dirigidas a los consumidores de este servicio. La rivalidad entre estas empresas se basa principalmente en la necesidad de captar nuevos clientes a través de promociones, nuevos servicios y los gerentes regionales sienten la presión de optimizar o aprovechar la oportunidad de mejorar su posición ante la competencia.

La ciudad de Sucre se caracteriza por ser una ciudad estudiantil, los jóvenes de hoy en día utilizan mucho la tecnología para poder desempeñar su vida diaria; el internet móvil es un servicio muy utilizado el cual mientras más rápido sea, es mejor. Tigo es una compañía de Telecomunicaciones que pone a tu disposición los más innovadores servicios, ofrece la posibilidad de acceder de manera fácil, accesible y simple al mundo de hoy.

Telecel oferta el servicio de comunicación en la ciudad de Sucre desde el 25 de agosto de 2004, posteriormente realizo un reposicionamiento de su imagen denominándose TelecelTigo Tigo es una marca joven, dinámica, realista que presenta los siguientes valores: VALORES TIGO: Integridad: 

Respeto:

Actuamos con transparencia,



Valoramos el aporte de los demás.


honestidad y lealtad.




Tratamos a todos con dignidad.




Seguimos las reglas.



Escuchamos a los demás.



Nos comportamos de forma ética.

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Pasión:

Siempre preguntamos el por qué:



Somos positivos.




Nos mantenemos alertas.




Somos innovadores y creativos.




Somos curiosos.




Somos entusiastas.
Somos



Pensamos objetivamente.


valientes y audaces.



Perseveramos.

Asumimos responsabilidades: 





Somos profesionales y actuamos

Buscamos la simplicidad:

conscientemente.




Somos realistas.

Garantizamos la calidad de nuestro



Utilizamos el sentido común.


trabajo.




Nos enfocamos en nuestros objetivos.


Defendemos los intereses de nuestra organización y de los



Copiamos con orgullo.



consumidores. Impulsamos el cambio: 

Hacemos la diferencia:

Somos flexibles cuando pensamos



Nos destacamos.


y actuamos.




Ampliamos nuestras redes de



Apreciamos la diversidad.




Nos enfocamos en el futuro.




Creamos oportunidades.



contacto. 

Impactamos la vida de los demás de manera significativa.




Ejecutamos las decisiones tomadas

Regla de Oro # 1: “EL CLIENTE ES EL REY” En Tigo se vive los valores corporativos, guiados por “Las Reglas de Oro” y por el Código de Conducta de la Compañía, así que la Regla de Oro # 1 es “El Cliente es el Rey” y eso queda demostrado en todos los esfuerzos que demuestran y están enfocados a complacer a los clientes, ofreciéndoles teléfonos, servicios y atención de excelencia. La empresa Tigo pertenece al grupo multinacional MIC, Millicom International Cellular S.A. con sede central en Luxemburgo, un grupo exitoso gracias a su estrategia de negocios

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desarrollada en países emergentes. La Comunidad Tigo incluye a más de 30 millones de usuarios en Latinoamérica y África. Millicom Internacional Cellular es un operador de talla mundial en el sector de la telefonía móvil, con más de 24 años de experiencia y presencia en 17 países de América latina, Asia y África. Tigo como empresa en la ciudad se encuentra ubicada en la calle Estudiantes esquina calle Argentina Nº22 frente a la Plaza 25 de mayo. 1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1.2.1. SITUACIÓN PROBLÉMICA Actualmente se ha visto que todas las personas del mundo están conectadas a través del internet. El internet ha desarrollado la globalización en todos los aspectos y actividades que se desarrolla el ser humano. La situación actual que atraviesa la empresa es la siguiente, brinda servicios innovadores aparte de la telefonía celular, oferta servicios de internet móvil 4G Lte que proporciona una navegación mas rápida en internet.

Telecel S.A ve la necesidad de implementar nuevos servicios acorde a las necesidades de los consumidores, el mercado de internet ya es conocido y muy utilizado hoy en dia por personas de todas las edades, y ahora TIGO ofrece el servicio de internet mas veloz del país el 4G Lte pero desde su lanzamiendo al mercado y con el transcurso del tiempo, se nota que la participación de mercado no es la esperada, debido a la poca información que tienen los clientes como ser, en que consiste el servicio,las ventajas que les puede traer al utilizarlo o simplemente la falta de interes por los servicios que la empresa brinda a sus clientes.

Otro motivo que se puede observar es la baja promoción que se le hace a la misma, debido a que la empresa también oferta otros servicios y no esta dando la debida atención a este sector.

También la tecnología 4G Lte es mal vista porque se dice consume más batería y datos móviles que el 3G. Con respecto al consumo de datos móviles la conexión con redes móviles 4G LTE, de cualquier tipo, sólo afecta a la velocidad de descarga y subida, mientras

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que no se altera en ningún caso el consumo de datos. Este aspecto viene dado por el peso de los archivos que intercambiamos, y siempre y cuando sea el mismo, no influye que los descarguemos y enviemos a través de redes 3G ó 4G Lte. Por lo tanto, este punto es completamente falso. Lo que sí es cierto es que, por la mayor velocidad de descarga, el 4G sí nos da la posibilidad de consumir lo mismo en menos tiempo, o consumir más megas en el mismo tiempo. Ahora bien, haciendo exactamente el mismo uso, el consumo será idéntico, sin diferencias para un tipo de redes u otro. El caso del consumo de batería, si es verdad, el 4G consume más batería que las redes de telefonía móvil 3G, pero hay otro factor que debemos tener en cuenta. Mientras estamos navegando por Internet, también el procesador y la pantalla consumen energía de la batería. Por lo tanto, el consumo de batería podríamos reducirlo, siempre y cuando tengamos en cuenta que podemos reducir el tiempo de uso del celular por la rapidez del servicio. 1.2.2. FORMULACION DEL PROBLEMA ¿Como mejorar la participación de mercado de la empresa de telecomunicaciones TIGO a través de estrategias comerciales que promocionen el servicio de internet 4GLte que oferta la empresa? 1.3. IDENTIFICACION DEL OBJETO DE ESTUDIO El presente proyecto está destinado a mejorar la partición de mercado y campo de acción de la empresa, haciendo un análisis de los clientes de Tigo y población que utiliza el servicio de Internet Móvil, y saber la causa por la cual se tiene un bajo requerimiento de la nueva tecnología 4G LTE que oferta Tigo, la cual brinda un servicio de internet más veloz que la que anteriormente se viene usando la 3,5G o rangos inferiores. 1.4. ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS 1.4.1. OBJETIVOS DEL PROYECTO 1.4.1.1. OBJETIVO GENERAL. Mejorar la promoción de los servicios de internet 4GLte de la empresa TIGO, con el objeto de incrementar los ingresos.

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1.4.1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS  Promover la adquisición de los servicios de Internet móvil 4G LTE en la población de Sucre.  Demostrar al mercado meta sobre los beneficios y ventajas que oferta esta nueva tecnología.  Posesionar a TIGO en la mente de los consumidores como la mejor y más eficiente empresa con internet móvil 4G LTE en el mercado. 1.4.2. OBJETIVOS ACADEMICOS 1.4.2.1. OBJETIVO GENERAL Diseñar una estrategia comercial que contribuya a mejorar la participación de la tecnologia 4G LTE que oferta Tigo, para extender el nivel de posicionamiento deseado por la empresa incrementando sus ingresos. 1.4.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ACADÉMICOS  Realizar un diagnostico y análisis del entorno de la empresa Telecel S.A. TIGO que permita identificar fortalezas y debilidades.  Investigar actividades de promoción y publicidad que son utilizadas por otras empresas para ver lo que la competencia esta empleando y poder mejorarlo lo que servirá como aporte con ideas relevantes para la empresa Tigo.  Efectuar una investigación de mercado que permita recabar informarion y establecer estrategias adecuadas en la investigacion.  Elaborar una propuesta como respuesta a las necesidad y expectativas de la empresa Tigo estableciendo estrategias adecuadas a la investigacion 1.5. JUSTIFICACIÓN Telecel S.A.TIGO es la primera empresa que saco esta nueva tecnología al mercado, uno de sus principales objetivos en la actualidad es la de incrementar su participación en el mercado dando a conocer este nuevo servicio de Internet móvil 4G LTE a sus clientes y los clientes de la competencia, de esta manera cumplir con los objetivos de la institución y obtener una mayor participación de mercado acaparando clientes de los dos principales competidores en el mercado y por ende un buen posicionamiento en la mente de los consumidores, para ello es necesario efectuar un estudio que dé a conocer este servicio.

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Desde su lanzamiento al mercado de internet 4G Lte no ha tenido la aceptación esperada por la población de nuestra ciudad, y esto sucede por la relación que tiene el internet de otras empresas y el nuestro, no conocen la direfencia y ventajas que tiene el 4G Lte en relación a los demás. Este proyecto pretende investigar el posicionamiento que tiene Tigo en el mercado de la ciudad urbana de Sucre, para esto es necesario indagar sobre los factores de preferencia de los consumidores, y realizar estudios acerca de una estrategia de promoción que utilizara la empresa para lograr mayor participación en el mercado. Para este proyecto surge la necesidad de desarrollar una investigación justamente para conocer aquellos factores que serán determinantes en el desarrollo e implementación de un plan de marketing de información sobre la tecnología 4G-Lte dirigida a los usuarios de Tigo y a la población que utiliza internet en nuestra ciudad.

El internet móvil Tigo 4G LTE es un servicio de acceso a internet que te permite navegar a velocidades altísimas en cualquier momento y en todo lugar, mediante:  El Módem USB el cual se conecta al puerto USB de cualquier computadora, portátil o de escritorio y se instala automáticamente.  Tigo también te da la posibilidad de tener internet LTE en varios dispositivos a la vez con los equipos Mi-Fi LTE, los cuales pueden brindar conexión a internet hasta a 10 equipos.  Paquetes de Internet Móvil Pre Pago y Post Pago para tu celular a través de tu chip 4G-Lte Tigo. Telecel S.A. se enfrenta a constantes desafíos, realizando cambios o innovando con nuevos productos y servicios, solo falta que estos sean lanzados con mayor fuerza al mercado para ampliar el mercado de clientes. 1.6. DELIMITACION Este estudio pretende investigar a la población urbana de nuestra ciudad, pero limitada por algunos aspectos que se muestran a continuación: -

Delimitación temporal: La investigación que se realizara para la empresa Tigo serán prospectivos, los resultados se medirán en el año 2015.

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-

Espacial o geográfico: La investigación está dirigida hacia las personas que viven en el área urbana de la ciudad, que cuentan con alcance de señal de internet.

-

Económico: Este estudio está centrado en aquellos segmentos poblacionales que comprenden la mayoría de edad es decir de 18 años para adelante, con ingresos medios y altos (ya que estos tienen mayor posibilidad de acceso a un celular inteligente)

1.7. DEFINICION DEL TIPO DE INVESTIGACION 1.7.1. INVESTIGACION EXPLORATORIA Es aquella que se efectúa sobre un tema u objetivo desconocido o poco estudiado, por lo que sus resultados constituyen una visión aproximada de dicho objetivo, es decir, un nivel superficial de conocimiento (Sellriz: 1980). La investigación exploratoria determinara nuevos datos y elementos que pueden conducir al plan de marketing con mayor precisión. 1.7.2. INVESTIGACION DESCRIPTIVA Trata de la descripción, el registro y el análisis, así como la interpretación de los hechos u objetivos actuales, describe el funcionamiento en el presente de los hechos o fenómenos actuales (Mario Gumiel Torricos, 2003:10) La investigación descriptiva tiene como finalidad la descripción de las características o funciones del entorno, describiendo las características de un fenómeno específico y estableciendo relaciones entre algunas variables en un determinado lugar o momento. Haciendo uso de esta investigación se podrá detallar el estado de la empresa, como está operando para así tener un mejor entendimiento del problema 1.8. DISEÑO METODOLOGICO 1.8.1. METODOS DE CONOCIMIENTO 1.8.1.1. METODOS BIBLIOGRAFICO El método bibliográfico es el conjunto de elementos suficientes detallados que permiten la identificación de la fuente documental de la que se extrae la información (Dr. Edwin Rugers Rugers, E:1996)

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Este método se utilizará para la recolección de la información necesaria para sustentar el presente trabajo, la estructuración de la metodología y en el desarrollo general del estudio. 1.8.1.2. MÉTODO ESTADÍSTICO El método estadístico es aquel que trabaja con números, el procedimiento que se usa es a partir de datos numéricos, para obtener resultados mediante reglas y operaciones. Este método comprende los siguientes pasos:  Recuento, relevación o compilación de datos.  Tabulación y agrupación de datos.  Representación gráfica.  Inferencia estadística.

(Pitigrilli, 19899)

Este método proyecta el comportamiento futuro de las variables que intervienen en el mercado. Además, se podrá realizar un análisis e interpretación de la información cualitativa recopilada de la encuesta. 1.8.1.3. MÉTODO DEDUCTIVO Es el razonamiento mental que conduce de lo general a lo particular y permite extender los conocimientos que se tiene sobre una clase determinada de fenómenos a otro cualquiera que pertenezca a esa misma clase. (Mario Gumiel Torricos, 2003:21) Con este método podremos observar la problemática de lo general a lo particular para una mejor compresión del tema que estamos investigando. 1.8.1.4. METODO INDUCTIVO Es el método que nos permite obtener conocimientos de lo particular a lo general, de los hechos a las causas y al descubrimiento de las leyes generales (Mario Gumiel Torricos, 2003:21) Mediante este método podremos conocer los hechos y causas que llevaron a la empresa a estar en esta situación. 1.8.1.5. METODO ANALITICO Es la separación en forma material o mental del objeto de investigación en sus partes integrantes con la finalidad de descubrir los elementos esenciales que lo componen (Mario Gumiel Torricos, 2003:19)

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La utilización de este método nos ayudara porque analizaremos más a detalle el o los problemas que enfrenta la empresa. 1.8.2. TECNICAS O METODOS EMPIRICOS 1.8.2.1. LA OBSERVACION El acto de “observar” suele estar asociado al proceso de mirar con cierta atención una cosa o actividad; o sea, concentrar la capacidad sensitiva en algo por lo cual estamos particularmente interesados (Barragan y Salman: 126) Se utilizará esta técnica para observar con atención el problema que afecta a la empresa y concentrarnos en la dificultad que tiene para alcanzar sus objetivos. 1.8.2.2. ENCUESTA Es la adquisición de información de interés sociológico a través de un cuestionario para conocer la opinión o valoración del sujeto seleccionado en una muestra, sobre un tema o asunto determinado (Mario Gumiel Torricos, 2013:35) Con la encuesta podremos saber la opinión de terceras personas respecto al punto de vista que tienen hacia la empresa Tigo. 1.8.3. DEFINICION DE LA POBLACIÓN

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Unidad: Población de Sucre que requiere de conexión a internet para realizar sus actividades cotidianas.

-

Elemento: Clientes de internet móvil Tigo y personas con un celular inteligente.

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Extensión: Área urbana de la ciudad de Sucre.

-

Tiempo: gestión 2015.

-

Parámetro pertinente: Porcentaje de clientes que adquieren el servicio.

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1.8.4. DETERMINACIÓN DEL MARCO MUESTRAL CUADRO N°1 INGRESOS DE LA POBLACION URBANA DE SUCRE POBLACION

INGRESOS BAJOS

URBANA

INGRESOS

INGRESOS ALTOS

MEDIOS

100%

45%

43%

12%

254.767

114.645

109.550

30.572

Fuente: Instituto Nacional De Estadística (INE.)

La población estará compuesta por personas mayores de 18 años de la ciudad de Sucre que tengan ingresos medios y altos, tomando estos datos del Instituto Nacional de Estadística (INE). Si tomamos en cuenta solo a las personas de ingresos medios y altos tenemos un total de 140.122 personas, de dicha cantidad el 54,78% son mayores de 18 años. Haciendo un total de 76.759 personas para la investigación. 1.8.5. SELECCIÓN DE LA TECNICA DE MUESTREO En esta investigación se utilizará una técnica de muestreo probabilístico, específicamente el muestreo por áreas, el cual es el más adecuado para la investigación y al interior de cada área se aplicará el muestreo aleatorio simple. 1.8.6. DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA Con la encuesta piloto a 30 personas se determino que el 80% si esta dispuesto a adquirir un servicio de internet mas veloz que seria el 4GLte y un 20% que no le llama la atención el adquirir este servicio mas veloz debido a la comodidad que sienten con el que tiene actualmente.

Dónde: n = Tamaño de la muestra N = 76.759 personas. Z = Nivel de Confianza; 1,96 dado un 95% de confianza

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P = 80%=0,80 Probabilidad de que ocurra el evento (éxito); Q = 20%=0,20 Probabilidad de que no ocurra el evento (fracaso); E= Error estimación; 0,05 (5% de error de estimación)

1.962 * 0,80 * 0,20 * 76.759 n 0.052 (76.759  1)  1.962 * 0,80 * 0,20 n=245,08≈245 Por tanto, se tienen que realizar 245 encuestas al segmento meta.

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CAPITULO II ANALISIS Y DESARROLLO

2. INTRODUCCION El propósito de este capítulo es analizar la realidad de la empresa Tigo respecto al tema de investigación. En esta parte se explicarán los elementos tanto históricos, producción, comercialización y organización de la empresa, así como también los elementos internos, que afectan al objeto de estudio y están presentes en el análisis. En la presentación de los resultados de la investigación de mercado se habla del conocimiento del cliente hacia la empresa y se realiza un análisis de la situación actual de la estrategia de promoción de la tecnología 4G-Lte de Tigo. Es importante realizar un análisis del comportamiento de los consumidores, esta acción ayudara a obtener información acerca de los requerimientos de la población meta. 2.1. ANALISIS DEL ENTORNO Para el análisis externo se empleó el análisis del modelo PESTEL, como se desarrollará a continuación, y para el análisis interno el análisis del Diamante de Porter. También se encuentra incluido el análisis FODA en esta investigación. 2.2. ANALISIS PEST Con el objeto de analizar la relevancia e incidencia de factores externos al proyecto se aplica el instrumento de análisis PESTEL cuyas variables son; políticas, económicas, sociales, tecnológicas, ambientales y legales. 2.2.1. FACTOR POLITICO Condiciones político-legales En los últimos años según informes del ministerio de economía y finanzas públicas, Bolivia ha crecido económicamente, el sector privado ha generado mayores ganancias, todo esto gracias a políticas generadas por el gobierno las cuales tienen como objetivo generar mecanismos de apoyo a la producción boliviana generando mayores oportunidades para todos los actores económicos promoviendo la inclusión de los micro y pequeños empresarios. El gobierno ha aplicado diferentes políticas; económicas, sociales, legales, ambientales que solo vayan en beneficio de la población.

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Como ser las políticas de inversiones públicas, a través de la ley Financial 2013, en la cual se habla de un mayor control sobre la recaudación, los cuales contribuyen con la inversión pública. También se ha desarrollado políticas para disminuir el nivel de desempleo con la creación del Banco de Desarrollo Productivo cuya función principal es la de realizar prestaciones de dinero a pequeños empresarios. Así mismo se desarrollaron políticas para mejorar la situación económica del trabajador, con el incremento de sueldos y salarios, pagos de dobles aguinaldos y nuevas reformas para el trabajador dependiente o que ofrece sus servicios tanto en una empresa privada como pública. Las políticas y normas que emite el gobierno son esenciales para el funcionamiento de cualquier empresa pública o privada, anteriormente en nuestro país, TIGO móvil era controlado por la Superintendencia de Telecomunicaciones (SITTEL), entidad encargada de regular y supervisar todos los servicios y actividades de telecomunicaciones en el país, la cual permitió el desarrollo de la competencia y la expansión de los servicios; además en este sentido, el gobierno mediante el D.S. 28994, emitió en la fecha 1 de enero de 2007, con el propósito de originar tarifas de inclusión social, obligando a las telefonías a terminar con el redondeo en las llamadas y cobrar por segundo hablado, afectando de esta a la empresa, pero beneficiando a sus usuarios. Actualmente la entidad reguladora de telecomunicaciones que controla a TIGO es la ATT. 2.2.2. FACTOR ECONOMICO En el país en los últimos años, con el gobierno de Evo Morales, la economía mostro una importante solidez económica y financiera que se traduce en crecimiento, baja inflación, crecimiento histórico, reservas, record de exportaciones, superávit, entre otros. El banco central de Bolivia (BCB) y analistas destacaron la estabilidad histórica del sistema financiero y económico del país con un buen desempeño en los últimos años. El Ministerio de Economía y Finanzas Públicas de Bolivia informo que en los últimos años la ganancia del sector privado ha crecido, lo cual se refleja en la recaudación del impuesto sobre las utilidades de las empresas (IUE). Si bien el gobierno tiene como política generar mecanismos de apoyo a la producción boliviana generando mayores oportunidades para todos los actores económicos promoviendo la inclusión de los micro y pequeños empresarios esto en la práctica no se ve, debido a que se prioriza ciertos sectores como la producción agrícola, minera y gasífera.

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Para hacer un análisis más cercano al tema tomamos en cuenta los siguientes aspectos: 

INFLACIÓN

Con datos del INE, se puede apreciar que la inflación acumulada entre septiembre de 2008 a septiembre de 2013 es de 28%, es decir que Bs 100 de septiembre de 2008 equivalen a Bs 72 del 2013; Bs 28 equivalen al impuesto de inflación de ese periodo de tiempo. Por otro lado, el ex-presidente del BCB Armando Méndez y el economista Gary Rodríguez, ven más problemas económicos; indican que noviembre y diciembre son meses inflacionarios dado el aumento del circulante por el pago de aguinaldos, bonos, sueldos, el alza de las remesas, el crédito y consumo con lo que fácilmente la inflación puede superar el 8%. Según los últimos datos se observa que para el 2012 se tuvo una inflación con un promedio del 4,9%(Banco Central de Bolivia), con bajadas y subidas que no tienen mucha variación, lo que significa que la inflación es estable y por lo tanto se tiene un impacto relativamente alto para la empresa. Por otro lado, también es favorable para la empresa porque según este indicados existe una estabilidad económica. 

INVERSIÓN PUBLICA

Fuentes oficiales señalan que la inversión pública en el 2012 alcanzó un aproximado del 85% de lo programado. El Ministerio de Planificación del Desarrollo, informo que la inversión pública en Bolivia registro 8,7% de ejecución entre enero y marzo del año pasado, es decir alrededor de 228,52 millones de dólares. La inversión pública ejecutada por parte del Gobierno Central supera el 12% que el mayor porcentaje de retrasos registrados se encuentra en los niveles subcentrales, como alcaldías o gobiernos departamentales. Las empresas y entidades están por encima del 12 %, que es lo que se esperaría en ejecución, pero lamentablemente en los gobiernos sub-nacionales todavía existen algunas dificultades. La Ley Financial 2013 prevé un presupuesto de inversión pública superior a los 3.807 millones de dólares, de los cuales el 72% deben ser destinados en la construcción de carreteras y en impulsar proyectos de desarrollo productivo. El empresario nacional desde 2006 es la segunda fuente de inversión más grande del país, incluso por encima de la externa, las cifras muestran como se ha invertido una gran parte

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de las utilidades en sectores como el financiamiento y la construcción y otros que permitieron en gran medida sostener esta dinámica económica interna. 

PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB)

El producto interno bruto es la suma de todos los bienes y servicios producidos en un país el cual ayuda a medir el crecimiento económico y el desarrollo de un país. El PIB de Bolivia ha continuado creciendo a tasas sostenidas sin las fuertes oscilaciones registradas en otras economías de la región. En efecto, la economía boliviana fue una de las que acumulo mayores incrementos desde el último trimestre de 2007, pese a los efectos de la peor crisis económica y financiera. La inversión privada en el 2012 fue de $us 809 millones, 50,33% menos que en el 2011, cuando llego a $us 1.629 millones. Gran parte de los recursos proviene de la reinversión de utilidades que las firmas privadas generan. De otro modo, no se explica el crecimiento del PIB a $us 28.704 millones. El Fondo Monetario Internacional indica que Bolivia y Perú son los dos países andinos con mayor crecimiento el año pasado (con 5,4%), en un contexto de moderado optimismo económico con respecto a su informe. Solamente Bolivia y Venezuela han mejorado sus cifras de crecimiento del PIB, a pesar de ello, la inflación y el desempleo continuaran en ascenso en ambos países. 

DESEMPLEO

El gobierno nacional ha creado el Banco de Desarrollo Productivo que ha prestado más de 200 millones de dólares y ha generado más de 500.000 empleos en la economía boliviana y según los datos de FUNDAEMPRESA señala que a marzo de 2013 existió 78.774 nuevas empresas. En el 2012, 67.201 empresas existieron en todo el país, reflejando una oportunidad con impacto alto para la empresa ya que, al tener mayor tasa de empleo, existirá un mayor número de ciudadanos con poder adquisitivo. Actualmente el índice del sueldo mínimo es de 1856 bs que entro en vigencia desde el 1 de mayo del presente año, lo cual hace que las personas al ganar más dinero tengan mayores aspiraciones en cuanto a la compra de celulares u otros artefactos que les permitan comunicarse. Los servicios de internet móvil 4G requieren de un celular con cobertura a 4G y los jóvenes en su mayoría quieren estar conectados de forma rápida y con el incremento del sueldo las personas pueden acceder a estas nuevas tecnologías.

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2.2.3. FACTOR SOCIAL Las personas al desenvolverse en un contexto determinado, al interrelacionarse con el mundo que los rodea, reciben estímulos que afectan sus valores, creencias, percepciones, preferencias e incluso en la adquisición de ciertos hábitos culturales. El aspecto socio cultural es un factor que actúa directamente sobre las conductas de consumo de los mercados, moldeándolos de acuerdo a la cultura, nivel económico o a la clase de mercado especifico de la que cada consumidor se sienta o forme parte. En la ciudad de Sucre este factor influye de manera contundente, ya que el consumidor al adquirir cierto modelo de teléfono o al optar por los servicios de la compañía TIGO móvil dependerá en gran medida de los valores, percepciones individuales de las preferencias y del grupo de personas, amigos o familiares del que forme parte y que cuenten con acceso a internet haciendo más fácil su comunicación a través de las diferentes redes sociales (Facebook, WhatsApp, telegram, line, etc.) El país según datos de ATT alcanzo en diciembre del 2015 un total de 6.649.980 conexiones a Internet. ESTILOS DE VIDA El avance tecnológico, la globalización de la información también ha logrado cambios en la sociedad boliviana, por ejemplo, según datos de la ATT en Bolivia hay 320 mil personas que hacen uso del internet. Las personas en su gran mayoría que han están creciendo con el uso de la internet a su alrededor verán necesarios cuando adultos el uso del mismo (incluso más necesario que en nuestra actualidad), debido a que crecieron viendo videos en You Tuve, buscando sus tareas en Wikipedia, chateando por WhatsApp y otras redes sociales como Facebook y lo verán como algo normal y cotidiano. Para el 2015 según información de la ATT se puede concluir que la tecnología con la mayor cantidad de conexiones es el Internet móvil de Banda Ancha en terminales que ahora representan 71,29% del total, y un crecimiento de 2.400.042 smartphones en 12 meses. Los datos oficiales del Censo Nacional de Población y vivienda 2012 (CNPV) establecen que del total de la población boliviana con 5 años de edad o más, el 61,3 % utiliza un teléfono móvil, el 42% una computadora y el 35,5% el servicio de internet.

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2.2.4. FACTOR TECNOLOGICO Los factores tecnológicos dentro de una empresa son todos aquellos que se consideran para el crecimiento, funcionamiento y progreso de una empresa. Este crecimiento abarca todo lo que refiera a las ventas, producción, diseños, distribución y, en fin, prácticamente estos factores benefician en gran mayoría a una empresa, aunque también perjudican y provocan como cualquier beneficio una gran inversión. La tecnología es uno de los elementos más importantes para la creación de ventajas competitivas para cualquier país ya que se vive en un siglo de globalización. Las operadoras de telecomunicaciones para ofrecer sus productos y servicios a hogares y empresas, deben hacer inversiones muy fuertes en modernas tecnologías, así como mantener las existentes. La gestión de la tecnología es por tanto uno de los aspectos más importantes para una operadora de telecomunicaciones. Actualmente las empresas nacionales compran fibra óptica de los países vecinos debido a que Bolivia carece de una red nacional que amenore los costos y mejore la calidad del servicio. El crecimiento de la telefonía móvil en Bolivia, se dio a partir del 2006. Según el informe de la ATT, de cada 10 habitantes 2 tenían un móvil en el 2006. En cambio, en el 2012, de 10 habitantes 9 ya tenían un celular. Además, hasta el 90% de los usuarios de telefonía móvil utiliza el servicio prepago. Para el 2015 según información de la ATT se puede concluir que la tecnología con la mayor cantidad de conexiones es el Internet móvil de Banda Ancha en terminales que ahora representan 71,29% del total, y un crecimiento de 2.400.042 smartphones en 12 meses. GLOBALIZACIÓN Los grupos y las personas se relacionan directamente a través de las fronteras sin la intervención del estado; esto ocurre, en parte gracias a la nueva tecnología y también porque los estados se han dado cuenta de que la prosperidad se logran más fácilmente si se libera la energía creativa de los ciudadanos en lugar de reprimirla. La Comunidad Tigo incluye a más de 30 millones de usuarios en Latinoamérica y África; Tigo no ha sido ajeno al fenómeno de la globalización, lo que se observa en la demanda de servicios han ido en aumento con el pasar del tiempo y la mejora sus tecnologías también.

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2.2.5. FACTORES AMBIENTALES En la medida que crece la preocupación por mantener y mejorar la calidad del medio ambiente y proteger la salud humana, organizaciones de todo tipo están volviendo su atención cada vez más hacia los impactos potenciales de sus actividades, producción y servicios. Se ha desarrollado regulaciones ambientales, que implican numerosos requisitos para desarrollar la actividad de comunicación por la necesidad de antenas y enfermedades como el estrés que causan las nuevas tecnologías de comunicación. Si se consideran las telecomunicaciones como todas las formas de comunicación a distancia, abarcan la radio, telegrafía, televisión, telefonía y la transmisión de datos entre computadoras. Su impacto ambiental se observa en varios aspectos, como la generación de residuos sólidos, electrosmog (son radiaciones que pueden causar quemaduras como las que se producirían dentro de un horno de microondas), el incremento de los niveles de ruido, los cambios en el uso del suelo, el impacto visual (con la incorporación de antenas) y el daño al patrimonio cultural. Pero no todo es malo, actualmente se están realizando muchas campañas a nivel mundial para el cuidado del medio ambiente generando mayor concientización sobre los daños que causan la tecnología al medio ambiente y a nuestras vidas, a las personas mediante charlas en escuelas y otras conferencias, especialmente a los consumidores o clientes, lo cual hace que tenga cierta preferencia por un producto que ayude en el cuidado del medio ambiente, la Responsabilidad Social Ambiental que deben desarrollar

las empresas de

telecomunicaciones en Bolivia se ha tomado con mayor importancia. También existen días en los que se hacen campañas para desconectar todos los aparatos electrónicos y darle un breve descanso a la madre tierra. 2.2.6. FACTORES LEGALES La industria de Telecomunicaciones de Bolivia se rige por el marco regulatorio vigente parta el sector, la normativa matriz es la Ley Nº 1632 denominada “ley de telecomunicaciones”, promulgada el 5 de julio de 1992 donde se fijaron las reglas generales que deben seguir aquellas empresas en prestación de servicios comunicacionales a larga distancia: local, departamental e internacional. Además, fueron acompañadas por varios otros instrumentos regulatorios, cuando desde 2002 mediante D.S. 26553 se crea la Agencia para el Desarrollo de la Sociedad de la

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Información en Bolivia (ADSIB), como una entidad descentralizada baja tuición de vicepresidencia del estado Plurinacional de Bolivia, encargada de proponer políticas, implementar estrategias y coordinar acciones orientadas a reducir la brecha digital en el país mediante impulso de Tecnologías de Información y la Comunicación en todos sus ámbitos y administrar el dominio de máximo nivel para Bolivia (Top Level Domain )denominado operativamente. Es importante citar leyes, decretos y reglamentaciones del sector:  Ley de Telecomunicaciones, Ley Nº 1632 del 5 de julio de 1995  Reglamento a la Ley de Telecomunicaciones, D.S. 24132 de 27 de septiembre de 1995.  Creación de la Agencia para el Desarrollo de la Sociedad de la Información en Bolivia (ADSIB), D.S. 26553 del 19 de marzo de 2002.  Reglamento de Facturación Cobranza y Corte D.S. 26401 del 17 de noviembre de 2001. Además, el sector de telecomunicaciones tiene tecnología apropiada que permite generar marcador tarifario con mayor precisión, pero con ciertas adulteraciones.  Reglamento para el desarrollo de las telecomunicaciones y tecnologías de la información en áreas de interés social, D.S. 28525 del 16 de diciembre de 2005.  Decreto Supremo 0071 del 9 de abril de 2009, fue creada la instancia “Autoridad de Fiscalización y Control Social de Telecomunicaciones y Transportes” (ATT) como nuevo ente regulador del sector de comunicaciones, que asume las atribuciones de SITTEL.  Decreto Supremo 29674 del 20 de agosto de 2008, tiene por objeto reglamentar el régimen de regulación tarifaria de los servicios públicos de telecomunicaciones, en aplicación de la ley 2342 del 25 de abril de 2002. 2.3. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER Michael Porter desarrollo este método de análisis con el fin de descubrir que factores determinan la rentabilidad de un sector industrial y de sus empresas. Este método de análisis además de identificar el impacto de cada factor en el proyecto, permite posteriormente diseñar estrategias que generen ventajas competitivas o caso contrario determinar estrategias que combinen los factores que no sean favorables al proyecto para minimizar su impacto. Para Porter existen 5 fuerzas y son las siguientes:

20

FIGURA N° 1: MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER PARA TIGO

Fuente: Internet 2.3.1. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS PRODUCTOS (Baja) La gravedad de esta amenaza depende de las barreras de entrada que se imponen a los posibles competidores y de las represalias contra estos que emprendan los competidores ya establecidos. La amenaza de ingresos al sector de la telefonía móvil es baja, lo cual se pudo evidenciar en base a los siguientes factores: 

La inversión de recursos financieros para incursionar en el sector de la telefonía móvil es alta, ya que se debe invertir en tecnología, cobertura, distribución del servicio y especialmente en publicidad y promoción.



El mercado de telecomunicaciones está regulado por la ATT, la cual es una entidad encargada de controlar y supervisar todos los servicios y actividades de ésta en el país. Es necesario afirmar que, debido al elevado crecimiento del sector de la telefonía móvil, este puede ser atractivo para empresas que deseen participar en el mismo, pero por el momento se puede considerar que, por efectos de la inestabilidad política e inseguridad jurídica, no existen empresas dispuestas a arriesgar su capital para la apertura de una empresa dedicada a este rubro.



La elevada inversión en publicidad y promoción en la que han incurrido las empresas de comunicación móvil ha fortalecido su imagen corporativa generando en cierto modo de credibilidad y lealtad en sus usuarios, lo que da a entender que las entradas

21

potenciales a la industria deben invertir grandes cantidades de dinero para generar la preferencia y compra por parte de los usuarios. 2.3.2. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES (Alta) Con este poder se pretende evaluar que tanto afecta el poder de los proveedores a la rentabilidad, además de ver las debilidades, fortalezas que presenta esta fuerza para las empresas. Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan en el sector de telecomunicaciones, amenazando con elevar los precios o recudir En cuanto a las compañías fabricantes de teléfonos celulares Samsung, Nokia, Motorola, Sony, iPhone, Alcatel, etc., se puede decir que estas tienen un poder de negociación es medio, puesto que requieren de las empresas de servicios de comunicación móvil para distribuir sus productos. Con relación a los proveedores de red o banda de fibra óptica que proporcionan servicios de interconexión, la empresa Tigo compra servicio de internet mediante fibra óptica que llega de Perú (Desaguadero), Chile (Tambo Quemado) y Argentina (Yacuiba), a pesar de que nuestro país tiene su propio satélite este es obsoleto. El 2013 se lanzó el satélite boliviano Túpac Katari, el cual no beneficia en la agricultura ni en la educación, este satélite no saca fotos, no reconoce sembradíos, no puede medir variables meteorológicas como para predecir inundaciones, no ayuda en catástrofes, no sirve para GPS, no sirve para uso Militar, sólo retransmite televisión abierta. Cuando se revisó la información del satélite se pudo ver que es solo una repetidora de TV, en este momento no existe ningún servicio de datos funcionando a través del Túpac Katari. Otra variable importante para el sector, es cambiar de proveedor, ya que esto implicaría una reestructuración del negocio, es decir tendrían que importar los productos desde la nueva proveedora, implicando mayores costos que se verían reflejados en el precio del producto y el servicio, posiblemente causando grandes fugas de clientes potenciales hacia la competencia. Por tanto, el poder de negociación de los proveedores de la red de fibra óptica es muy alta, debido a que no existe una red nacional que amenore los costos y mejore la calidad del servicio del servicio de telecomunicaciones por las empresas de telefonía móvil.

22

2.3.3. LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES (Alta) La competencia en el sector de Telecomunicaciones inicia en Bolivia el año 1995, con la aprobación de la Ley de Telecomunicaciones 1632, cuyo objetivo era lograr el desarrollo de una competencia plena en los distintos mercados de telecomunicaciones a través del ingreso de nuevas empresas interesadas en realizar inversiones para captar segmentos del mercado y cubrir la demanda insatisfecha. En este sentido el sector de telefonía móvil pasa de un mercado monopolista dominado por TELECEL S.A. a un mercado de competencia oligopolista, con el ingreso de ENTEL MOVIL Y VIVA (NUEVATEL S.A.). El competidor con mayor presencia y rivalidad en el mercado es la empresa estatal ya que tiene como principal ventaja competitiva el de ser una empresa justamente del Estado. A continuación, se presenta un gráfico, donde es posible aprecias la cuota de mercado de cada empresa de telefonía móvil del país: FIGURA N°2: PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE LAS EMPRESAS DE TELEFONÍA MÓVIL EN EL PAIS PARA EL 2015

22,03%

35,46%

TIGO ENTEL VIVA

42,61%

FUENTE: Elaboración propia en base a datos obtenidos por AESA RATINGS.

Como TIGO es una empresa nueva en el mercado de la tecnología 4G LTE de internet móvil. Pretende dominar este mercado ofreciendo promociones al momento de adquirir sus servicios y de este modo atraer al cliente demostrando que TIGO es mejor en comparación con la competencia en cuanto a promociones y servicios se refiere. Cabe mencionar que, en el mercado de la telefonía móvil en Bolivia, se aprecia un alto grado de competitividad, ya que las empresas dedicadas a este rumbo utilizan todos sus

23

recursos humanos y financieros para captar un mayor número de usuarios, lo que ocasiona ser cada vez mucho más competitivo para ser líder en el mercado. Y cada vez la rivalidad es mayor debido a que las empresas que ofrecen servicios de internet buscan los medios necesarios para ser mejor que sus competencias eh incluso algunas veces brindan servicios similares para que sus clientes vean que envidiar a usuarios de otras líneas. Y claro ejemplo es del internet 4G-Lte de TIGO que fue el primero en lanzado y hoy en día la competencia brinda el mismo servicio.

FIGURA N°3: TRAFICO DE INTERNET MOVIL DE 2013-2015 (EXPRESADO EN TERABYTES)

FUENTE: Datos obtenidos de la ATT El tráfico 3G (HSDPA, HSPA+) concentra el 68% del total a diciembre 2015, siendo notable el crecimiento del tráfico 4G (LTE) que llegó a 23% habiéndose incrementado en quince puntos porcentuales en solo un año, incremento asociado al aumento de usuarios. El tráfico 2G (GPRS/EDGE) representa todavía un 9% del total cursado. 

Diferenciación de la oferta de servicios

Si bien las ofertas de las empresas que prestan servicios de telefonía móvil, son relativamente similares, estas realizan esfuerzos significativos por diferenciarse en términos

24

de marca e imagen corporativa o aspectos que influyen en los consumidores al momento de decidir por los servicios de una compañía a otra. Por su parte la empresa TIGO ofrece planes o paquetes de internet con precios relativamente bajos y promociones en comparación de su gran competencia la empresa estatal ENTEL. 2.3.4. AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS (Baja) El propósito de este punto es de evaluar que tanto afecta la amenaza de sustitutos a la rentabilidad y el desarrollo del sector de telecomunicaciones. Entre los servicios sustitutos que amenazan el mercado de internet 4G-LTE proporcionado por la telefonía móvil Tigo de forma indirecta son los servicios WIFI a través de los routers que los distribuyen en este momento Entel, Viva y los Cotes. Pero directamente no existe un sustituto para el servicio de internet 4G-LTE a través de un dispositivo móvil. No existen sustitutos directos para el servicio de internet de telefonía móvil, pero existen también servicios que proporcionan los café-internet ofertados por la operadora de telefonía fija COTES que brinda servicios de internet. Dado esto cabe mencionar que la amenaza de sustitutos es baja para el mercado de internet ofertado a través de un dispositivo móvil. 2.3.5. PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES (Alta) El propósito de este poder es de evaluar que tanto afecta el poder de los compradores a la rentabilidad y desarrollo del sector de Telecomunicaciones. Hoy en día el mercado ofrece una mayor segmentación, es posible que cada perfil de consumidor encuentre un producto que satisfagan su gusto y necesidades a un precio que sea más accesible. Como siempre la competencia da beneficio al usuario final como ser; más ofertas, precios más competitivos y mejor servicio posventa. En estos aspectos podemos destacar a las empresas de Tigo y Entel. El poder de los compradores es alto, los factores más importantes son la dependencia de los clientes por alguna telefonía móvil y el valor o importancia que le otorga el comprador a la calidad del producto o servicio.

25

Se observa que los compradores se encuentran altamente atraídos por la marca de productos y servicios que comercializan en el momento Tigo, Viva y Entel, ya que nos empresas bien posicionadas a nivel nacional. Existe una baja posibilidad que los compradores se hagan hacia atrás en cuanto a la marca del operador que adquieren, ya que cuando escogen un producto o servicio, como en el caso de los servicios de telefonía móvil (el número de teléfono que adquieren influye mucho al momento de querer dejar una marca de operador), lo hacen por su reconocimiento en el mercado; así mismo otros han optado por los precios y las tendencias de las promociones, como en el caso de TIGO La empresa TIGO cuenta con varios planes para adquirir sus servicios, tanto Pre- Pagos como Post-Pagos. La empresa en cuanto al precio se refiere, no tiene poder de negociación con los clientes, ya que los clientes tienen la opción de adquirir cualquier plan que se ajuste a su economía.

2.4. ANALISIS FODA 2.4.1. FORTALEZAS 

Empresa ya establecida en el mercado, con la que el medio se identifica.



Es una empresa que posee la presencia de la tecnología 4G LTE en todos los servicios que oferta en cuanto a internet móvil se refiere, brindando un servicio nuevo y rápido en cuanto a internet se refiere.



Calidad del servicio.



Buena atención a los clientes.



Precios accesibles en todos nuestros planes.

2.4.2. OPORTUNIDADES 

Expandirse a nuevos territorios dentro de los departamentos.



Es un servicio nuevo y novedoso de fácil manejo.



Nuevas tecnologías.



Acceder a nuevos clientes a través de promociones adecuadas.

26

2.4.3. DEBILIDADES 

Falta de información sobre el uso y ventajas del servicio a los clientes.



No contar con acceso a las todas provincias.



No contar con un adecuado plan estratégico para dar a conocer nuestros servicios.

2.4.4. AMENAZAS 

Susceptibilidad en la fidelidad de los clientes.



La competencia llegue a lugares donde la empresa no lo hace.



Falta de popularidad en el mercado.



Crisis económica que afecta a la población en general.



Bastante cantidad de requisitos que impone la autoridad de juego ATT, para efectuar promociones y captar nuevos usuarios.

2.5. ANALISIS DOFA FIGURA N°4 ANALISIS DOFA

ESTRATEGIAS-FO

ESTRATEGIAS-DO

Usar las fuerzas para aprovechar las oportunidades

Eliminar las debilidades para aprovechar oportunidades

ESTRATEGIAS-FA

ESTRATEGIAS-DA

Usar las fortalezas para disminuir o evitar el efecto de las amenza

tecnicas defensivas para intentar disminuir debilidades internas y evitar las amenzas

FUENTE: Texto guía programa de marketing estratégico, MBA Georgina García

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El cruce de variables es el siguiente: 2.5.1. ESTRATEGIA-FO FORTALEZAS-OPORTUNIDADES 

Desarrollar acciones para mejorar y ampliar la imagen y servicios de la empresa, intensificando la promoción del mismo revelando la calidad de los servicios que se ofrecen respecto al servicio de internet más veloz 4G-Lte.



Incrementar las estrategias promocionales para captar nuevos clientes.



Crear nuevas ofertas y paquetes promocionales de internet.



Nuevos productos.

2.5.2. ESTRATEGIA-DO DEBILIDADES- OPORTUNIDADES 

Aprovechar las ventajas del producto e informar a todos nuestros clientes haciendo pruebas y demostraciones como ferias, en lugares de concentración masiva.



Promociones en fechas especiales.



Establecer objetivos promocionales orientados a lograr una actitud interactiva entre el cliente y la empresa.

2.5.3. ESTRATEGIA-FA 2.5.4. FORTALEZAS- AMENAZAS 

Desarrollo de estrategias de publicidad y promoción para captar la mayor cantidad de clientes.



Establecer nuevas promociones atractivas donde el cliente pueda participar de promociones que se realizan con mucha originalidad.



Mostrar diferencias en el servicio.

2.5.5. ESTRATEGIA-DA 2.5.6. DEBILIDADES- AMENAZAS 

Incrementar campañas promocionales para mantener la imagen de la empresa a lo largo de toda la ciudad.



Crear estrategias de fidelización de nuevos productos.

28



Expandir más la cobertura mejorando o implementando radio bases tanto en el centro de la ciudad como en sus alrededores.



Implementar una promoción más agresiva para poder incrementar la popularidad del servicio de internet móvil en la ciudad de Sucre y así mismo poder hacer frente a la competencia y a nuevos competidores.

2.6. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA Tigo es una empresa innovadora, que presta diversos productos y servicios a sus clientes, comenzó ofertando servicios de telefonía móvil (servicio de llamadas), y en la actualidad también extendió su trabajo a televisión satelital (Tigo Star), envió de dinero (Tigo Money), cajeros inteligentes para recargas de crédito y otras funciones (Tigo Matic) y actualmente brinda el servicio de internet más veloz del país es decir la tecnología 4G-Lte. 2.6.1. DATOS HISTORICOS La empresa Tigo cuenta con datos históricos muy reducidos respecto al internet móvil, ya que la misma entro en funcionamiento en el año 2009 en el mes de junio, fue una empresa completamente nueva en el mercado de Sucre con la tecnología 3G en ese entonces. 2.6.2. EXPERIENCIA EN EL RUBRO La empresa fue ingresando al mercado de Sucre paso a paso con su servicio de internet móvil, desde un principio el servicio fue muy bien aceptado por nuestros clientes, con el transcurso de los años con el servicio de telefonía celular Tigo fue posicionando una buena imagen en la mente de sus consumidores, este fue un punto a favor para que los clientes confíen en el servicio de internet móvil y porque no decirlo también puede serlo para el servicio de internet móvil 4G-Lte. 2.7. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE TIGO La estructura con la que cuenta Tigo es la siguiente: Cuenta con un gerente regional, un departamento de Marketing conformado por dos personas, un departamento de activaciones a cargo de un administrador y dos encargados y un ingeniero en sistemas, un departamento de recursos humanos que cuenta con un encargado y sus asistentes, un departamento de distribución, un departamento de cobranzas, un departamento de atención al cliente y finalmente un departamento de ventas

29

FIGURA N°5 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Fuente: Elaboración propia

2.8. PRESENTACION Y ANALISIS DE RESULTADOS INVESTIGATIVOS 2.8.1. DEMOGRAFICO Las encuestas realizadas a todo el público en general obtuvieron un resultado de 56% del sexo masculino y el 44% de sexo femenino que nos da una relación casi estable.

FIGURA N°6 DEMOGRAFICO CUADRO N°2: DEMOGRAFICO

SEXO

SEXO

NUMERO DE ENCUESTADOS

44%,

56%

FEMENINO

138

MASCULINO

107

TOTAL

245

Fuente: Elaboración propia FEMENINO

30

2.8.2. RANGO DE EDAD DE LOS ENCUESTADOS La empresa TIGO capta a sus clientes de acuerdo a su edad para poder ofrecer un servicio más eficiente y directo. FIGURA N°7 RANGO DE EDAD 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

72%

19% 9% 0 18-25 años

25-35 años

35-45 años

45 para adelante

Fuente: Elaboración propia. La encuesta fue realizada más a gente joven la cual por su curiosidad y por alto grado de necesidad de mantenerse siempre comunicados son los clientes potenciales para adquirir este servicio de internet 4G LTE. 2.8.3. OCUPACION La empresa está interesada en conocer que ocupación tiene el cliente para poder ofrecerles los mejores planes y ventajas a sus clientes, poder analizar si son rentables para la empresa. Así también para segmentar a sus clientes y ofrecerles los distintos planes de post pago y prepago según su necesidad. FIGURA N°8 OCUPACION

OCUPACION 80% 60%

59% 25%

40% 20%

16% 0

0

NINGUNO

OTROS

0% ESTUDIA

TRABAJA

AMBOS

Fuente: Elaboración propia

31

La mayoría de los encuestados son personas que estudia y forman un 59%; el resto trabaja y estudia en un 25% y 16% respectivamente. 2.8.4. ACCESIBILIDAD AL MERCADO Se les pregunto a los encuestados si utilizaban el servicio de internet, y estas fueron sus respuestas: FIGURA N° 9 ACCESIBILIDAD AL SERVICIO DE INTERNET

CUADRO N°3 ACCESIBILIDAD AL SERVICIO DE INTERNET

USO DEL SERVICIO DE INTERNET

USAN EL SERVICIO

Nª

DE INTERNET

5% SI

NO

Si

233

No

12

TOTAL

245

95%,

Fuente: Elaboración propia

Se puede apreciar que un gran número de los encuestados utiliza el servicio de internet hoy en día. Un 95% utilizan internet, lo que es muy favorable para la empresa porque los clientes son cada vez más exigentes y TIGO tiene las posibilidades de cubrir sus expectativas y atraer a nuevos clientes.

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Se les pregunto a los encuestados cuál de las siguientes empresas son utilizadas por ellos para acceder al servicio de internet 4GLte, y estas fueron sus respuestas: CUADRO N°4 ACCESO A INTERNET 4GLte SEGUN LA PREFERENCIA POR ALGUNA EMPRESA COMPETENCIA TIGO

NUMERO DE ENCUESTADOS 50

VIVA

PORCENTAJE 20%

9

4%

ENTEL

124

51%

NO UTILIZA

62

25%

TOTAL

245

100%

Fuente: Elaboración propia

En cuanto a la competencia podemos observar que ENTEL es preferido en el mercado de Sucre, se encuentra con un 51% ganando a la competencia; le sigue las personas que no utilizan el servicio con un 25%, TIGO con un 20 % y finalmente VIVA con un 9%. FIGURA N°10 ACCESO A INTERNET SEGUN LA PREFERENCIA POR ALGUNA EMPRESA 60%

51% 50% 40% 30%

25% 20%

20% 10%

4%

0% TIGO

VIVA

ENTEL

Fuente: Elaboración propia

NO UTILIZA

33

2.8.5. METODO DE CONEXIÓN A INTERNET FIGURA N°11: METODO DE

CUADRO N° 5 METODO DE CONEXIÓN A

CONEXIÓN A INTERNET

INTERNET

MEDIO DE CONEXIÓN A INTERNET 8… 6%

MEDIO DE

NUMERO DE

CONEXION

ENCUESTADOS

DISPOSITIVOS

DISPOSITIVOS MOVILES

211

MOVILES MODEM USB

14

CAFE

20

TOTAL

245

MODEM USB

86% CAFÉ INTERNET O ROUTERS

Fuente: Elaboración propia.

2.8.6. PROMOCIÓN (GRADO DE POPULARIDAD) El grado de conocimiento de la población estudiada sobre el servicio que oferta TIGO en el internet 4G LTE, es bajo. La población a pesar de ser clientes de TIGO carece de conocimiento sobre la nueva tecnología que oferta. FIGUR A N°12 PROMOCION CUADRO N°6 PROMOCION

CONOCIMIENTO DEL INTERNET MOVIL 4G LTE TIGO 24,5%, 75,5%

CONOCEN

LA NUMERO

TECNOLOGÍA

4G

LTE DE TIGO SI

NO

SI

60

NO

185

TOTAL

245

Fuente: Elaboración propia

Apenas un 24,5% de la población encuestada conoce de esta nueva tecnología que oferta TIGO, el restante 75.5% no conoce sobre este tema. Ahora es importante evaluar cuál es

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el medio por el cual la población del 24,5% llego a conocer sobre la tecnología 4G LTE TIGO: FIGURA N°13 MEDIO DE COMUNICACIÓN DE CONOCIMIENTO DE LA TECNOLOGIA 4G-LTE TIGO

MEDIOS 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

53% 27%

13%

7%

0% TELEVISION

RADIO

PERIODICO

AMIGOS

PROMOTOR DE VENTAS

Fuente: Elaboración propia Se pude observar en la tabla que el mejor medio por el cual la población se enteraron de la existencia del Internet 4G LTE de TIGO es la televisión, luego el siguiente medio que ayuda a difundir el conocimiento sobre esta nueva tecnología son las amistades siendo un 27% y en un bajo, pero casi cercano porcentaje los promotores de venta y la radio dando un 7% y 13% respectivamente. 2.8.7. VENTAJAS DEL INTERNET MOVIL TIGO 4G LTE DE TIGO FIGURA N°14 CONOCIMIENTO DE LAS VENTAJAS DE LA TECNOLOGIA 4G-LTE

SE CONOCE LAS VENTAJAS DEL INTERNET 4G LTE DE TIGO 40% 60%

SI NO

Fuente: Elaboración propia Se puede observar que de las personas encuestadas que conocen sobre esta nueva tecnología (siendo un 24,5% del total de encuestados o 60 personas) un 40% de los que

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conocen sobre la tecnología 4G LTE que le ofrece TIGO conocen sobre las ventajas que les puede ofrecer y un 60% no las conoce lo que nos refleja que los encuestados no tienen mucho conocimiento por falta de promoción del servicio. 2.8.8. INTERESES QUE SE TIENE SOBRE EL SERVICIO DE INTERNET FIGURA N°15 INTERESES PARA EL USO DE INTERNET

CARACTERISTICAS

60% 40%

39%

28%

18%

20%

3%

3%

9%

0% VELOCIDAD

DESCARGAS ACCESIBILIDAD

PRECIO

NINGUNA

TODAS

Fuente: Elaboración propia Se puede observar que el 39% de los encuestados les interesa más la Velocidad, un 28% el precio por el servicio de internet y TIGO cuenta con diferentes planes tanto Pre y Post Pago muy accesibles para sus clientes. Las descargas y la accesibilidad en menor grado, pero también importantes con un 18% y 3% respectivamente. Lo que buscan la población en cuanto al servicio de internet es ante todo que su acceso sea veloz. 2.8.9. INTERNET ACCESIBLE Y VELOZ FIGURA N°16 INTERNET ACCESIBLE Y VELOZ 100% 80% 60% 40% 20% 0%

78%

3% SI

NO

19% INDIFERENTE

Fuente: Elaboración propia Un 78% de los encuestados si desean acceder a un servicio de internet fácil y accesible lo que se convierte en un mercado muy satisfactorio para la empresa, ya que la nueva tecnología LTE cubre estas necesidades que la población requiere.

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2.8.10. FRECUENCIA DE USO-GASTO EN INTERNET CUADRO N°7 FRECUENCIA DE USO-GASTO DE INTERNET TIEMPO

2-4 Bs. EN MEGAS DE INTERNET

5-7 Bs. EN MEGAS DE INTERNET

7 O MAS Bs. EN MEGAS DE INTERNET

FRECUENCIA ABSOLUTA

FRECUENCIA RELATIVA

FRECUENCIA ABSOLUTA

FRECUENCIA RELATIVA

FRECUENCIA ABSOLUTA

FRECUENCIA RELATIVA

DIARIO SEMANAL

203 8

85% 3%

7 8

3% 3%

3 12

1% 5%

TOTAL

209

88%

15

6%

15

6%

Fuente: Elaboración propia Según los resultados obtenidos el 88% de los encuestados estaría o está dispuesto a gastar entre 2 a 4 Bs de los cuales 85% los gastaría diario y el otro 3% semanalmente. El 6% de los encuestados estaría dispuesto a gastar de 5 a 7 Bs, de los cuales 3% lo gastaría todos los días y el otro 3% los gastaría semanalmente. Y finalmente el restante de los encuestados que correspondería el 6%, estaría dispuesto a gastar más de 7 Bs en megas de internet, de los cuales el 1% lo haría diariamente y el 5% semanalmente. 2.8.11. PREDISPOSICION DE ADQUIRIR LOS PLANES DE INTERNET CUADRO N°8 PREDISPOSICION DE ADQUIRIR LOS PLANES DE INTERNET

188

79%

19

7%

2

1%

NO

16

7%

12

5%

3

1%

TOTALES

204 86% 31 12% 5 Fuente: Elaboración propia

2%

RELATIVA

ABSOLUTA FRECUENCIA

FRECUENCIA

35- 45 Años

RELATIVA

FRECUENCIA

ABSOLUTA

25-35 años

RELATIVA FRECUENCIA

FRECUENCIA

SI

ABSOLUTA

18-25 Años

FRECUENCIA

PREDISPOSICION

EDAD

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CAPITULO III PROPUESTA

3. INTRODUCCION En base a la información obtenida en el anterior capitulo, se plantea un conjunto de estrategias propuestas para superar la problemática detectada. 3.1. IDENTIFICACION DEL MERCADO META El mercado meta está conformado por las personas de Sucre que cuentan con un teléfono móvil o deseen adquirir uno y requieran conexión de datos móviles.

3.2. ESTRATEGIAS PROPUESTAS PARA LA COMUNICACIÓN DEL INTERNET 4GLte DE TIGO Sobre la base del análisis realizado, para que la empresa TIGO logre el éxito comercial respecto a la tecnología 4Glte, se propone emplear estrategias para cada una de las variables de la mezcla de marketing o marketing mix, que le permita llegar al mercado meta (los clientes).

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Las estrategias que se proponen a continuación han sido diseñadas en función a lo que la empresa debe hacer para conseguir sus objetivos y juntos den como resultado una estrategia comercial. Estos se detallan a continuación. 3.2.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO El producto como servicio es mucho más complejo de explotar a comparación de un producto tangible, por el hecho de que el cliente no puede sentirlo físicamente. Por eso, la mejor forma de llegar a la mente de los consumidores con un servicio como producto, se basa en una necesidad satisfecha. Lo que se busca es que el consumidor valore la calidad en función a la velocidad, la cobertura del servicio de internet 4G-Lte de Tigo, la diversificación de los paquetes de internet y sus precios los cuales son muy accesibles y fáciles de adquirir. Hoy la gente demanda megas de velocidad por segundo y es una tendencia que se irá incrementando. Las nuevas generaciones no hablan tanto por llamadas móviles, sino que se comunican por mensajes de texto o llamadas a través de aplicaciones como WhatsApp y otras redes sociales que necesitan internet. El Internet hoy es un boom y es uno de los servicios estrella de Tigo desde el 2009 y se cree que todavía hay mucho por hacer. La gente necesita internet, le gusta la internet y Tigo esta acá para satisfacer esa necesidad. Las nuevas generaciones nacieron con internet, es parte de sus vidas y dada la naturaleza y la sofisticación de los productos y servicios, cada vez se necesita mayor ancho de banda. DESCRIPCION DEL PRODUCTO El internet móvil Tigo es uno de los más rápidos de Bolivia. Tigo alcanza una velocidad de 1 megabyte por segundo en internet móvil. Un cliente corporativo puede demandar 50 megas por segundo y para una persona particular que revisa correos, baja videos, navega o entra a las redes sociales con 1 mega es más que suficiente. La demanda es creciente. Para las personas que les gusta estar a la vanguardia con la tecnología Tigo les trae los últimos celulares del momento, los cuales cuentan con internet 4G para una navegación más veloz, en las marcas Samsung, Sony y Alcatel, que vienen incluidos con el paquete de crédito mensual durante 18 meses. (Para mayor información ver anexos al final del presente trabajo; catálogo de los celulares).

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FIGURA N°17: CELULARES EN OFERTA

FUENTE: Tigo Lo que se propone para mejorar el producto es una capacitación al personal de ventas en las técnicas de atención al cliente con todo eso logrará que el cliente este seguro de que el servicio que obtenga pueda satisfacer las expectativas que tenga, además de que obtendrá un buen soporte técnico después de la contratación del servicio, punto de vital importancia para este tipo de servicio. 3.2.2. ESTRATEGIAS DE PRECIO Con la competencia que oferta el mismo servicio, es complicado hacer una diferenciación de precios ya que las tres líneas (TIGO, VIVA, ENTEL) tienen precios relativamente parecidos y el proveedor se basa en su fácil acceso. TIGO no está dispuesto a rebajar sus tarifas en internet móvil ya que estos son precios relativamente bajos y pueden ocasionar pérdidas que afectaría directamente a la empresa, pero se puede diferenciar el producto ofertando planes de internet con más megas u otras características que se muestran a continuación: 3.2.2.1. PAQUETIGO TAREAS DIFICILES ¡Estas con trabajos en la universidad! Tigo lo sabe y no te deja solo para ello trae el “Paquetigos tareas difíciles”

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CUADRO N°9. PAQUETIGO TAREAS DIFICILES NOMBRE DEL PAQUETE

PAQUETIGOS DE INTERNET

PAQUETIGO 1 (Palabra Clave "MEGAS")

VOLUMEN EN MEGA BYTES

TARIFA EN BS

NRO. CORTO

VIGENCIA DEL PAQUETE

Antes 55 MB Ahora 80 MB

2

321 o *222#

Hasta las 06:00 am del día posterior de la compra

PAQUETIGO 2 (Palabra Antes 100 MB 4 Ahora 130 MB Clave "INTERNET") PAQUETIGO 3 (Palabra Antes 200 MB 5 Ahora 250 MB Clave "PAQUETIGO") PAQUETIGO 4 (Palabra Antes 300 MB 7 Ahora 380 MB Clave "NAVEGA") PAQUETIGO 5 (Palabra Antes 500 MB 10 Ahora 600 MB Clave "TIGO") Fuente: Elaboración propia

3.2.2.2. PAQUETIGO AMIGO ¡Quieres chatear más con tus amiguis! Tigo por el mes de la amistad te trae el “Paquetigo Amigo” CUADRO N°10 PAQUETIGO AMIGO NOMBRE DEL PAQUETE

PAQUETIGO S DE INTERNET

PAQUETIGO 1 (Palabra Clave "MEGAS") PAQUETIGO 2 (Palabra Clave "INTERNET") PAQUETIGO 3 (Palabra Clave "PAQUETIGO")

VOLUMEN EN MEGA BYTES

TARIFA EN BS

NRO. CORTO

VIGENCIA DEL PAQUETE

Antes 55 MB Ahora 70 MB Antes 100 MB Ahora 120 MB Antes 200 MB Ahora 240 MB

2

321 o *222#

Hasta las 06:00 am del día posterior de la compra

4 5

41

PAQUETIGO 4 (Palabra Antes 300 MB 7 Ahora 350 MB Clave "NAVEGA") PAQUETIGO 5 (Palabra Antes 500 MB 10 Ahora 600 MB Clave "TIGO") Fuente: Elaboración propia 3.2.2.3. COMBO PRIMAVERA Por el mes de la primavera, del amor y del estudiante Tigo piensa en ti te trae el “Combo Primavera” para que recibas este mes de una manera diferente y puedas hablar mas con esa persona especial. CUADRO N°11 COMBO PRIMAVERA PAQUETIGO DE INTERNET PAQUETIGO 1 (Palabra Clave "MEGAS") PAQUETIGO 2 (Palabra Clave "INTERNET") PAQUETIGO 3 (Palabra Clave "PAQUETIGO") PAQUETIGO 4 (Palabra Clave "NAVEGA") PAQUETIGO 5 (Palabra Clave "TIGO")

VOLUMEN EN MEGA BYTES 55 MB

COMBO DE PRIMAVERA

TARIFA EN BS

VIGENCIA

55MB + 1 minuto de llamadas.

2

100 MB

100 Mb + 1 minuto de llamadas y 10 mensajes de texto. 200 MB + 2 minutos de llamadas.

4

Hasta las 06:00 am del día posterior de la compra

300 MB + 2 minutos de llamadas y 15 mensajes de texto. 500 MB + 3 minutos de llamas y 20 mensajes de texto.

7

200 MB

300 MB

500 MB

5

10

Fuente: Elaboración propia. Adquirir planes de internet que estos vayan acompañados de algún valor agregado que le dé mayor preferencia al servicio, como ser poder acceder a un plan de internet y ofrecer minutos gratis entre otros.

3.2.2.4. COMBO AMIGO DESMARTIZADO Todos tenemos aquel amigo que no tiene WhatsApp ni Facebook en su celular, y que nadie le avisa de las reuniones ni fiestas porque no tiene internet. ¡Tigo piensa en tu amigo! Y te trae el “Combo Amigo Desmartizado”.

42

CUADRO N°12 COMBO PRIMAVERA PAQUETIGO DE INTERNET PAQUETIGO 1 (Palabra Clave "MEGAS") PAQUETIGO 2 (Palabra Clave "INTERNET") PAQUETIGO 3 (Palabra Clave "PAQUETIGO") PAQUETIGO 4 (Palabra Clave "NAVEGA") PAQUETIGO 5 (Palabra Clave "TIGO")

VOLUMEN EN MEGA BYTES 55 MB

COMBO DE PRIMAVERA

TARIFA EN BS

VIGENCIA

55MB + 10 mensajes gratis

2

100 MB

100 Mb + 20 mensajes de texto gratis.

4

Hasta las 06:00 am del día posterior de la compra

200 MB

200 MB + 25 mensajes y 1 minuto de llamadas gratis.

5

300 MB + 30 mensajes de texto y 2 minutos de llamadas gratis. 500 MB 500 MB + 35 mensajes de texto y 3 minutos de llamas. Fuente: Elaboración propia

7

300 MB

10

3.2.2.5. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

PAQUETIGO TAREAS DIFICILES PAQUETIGO AMIGO

SEPTIEMBRE

AGOSTO

JULIO

JUNIO

MAYO

ACTIVIDADES MES

ABRIL

CUADRO N°13. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

43

COMBO PRIMAVERA

COMBO AMIGO DESMARTIZADO Fuente: elaboración propia 3.2.3. ESTRATEGIA DE PLAZA El lugar de venta como la distribución es fundamental en la empresa, el servicio debe darse a conocer en los segmentos y nichos de mercado a los que se desee llegar, tanto de manera activa (a través de son los agentes de ventas) como de manera pasiva (la empresa TIGO) El área de cobertura para la venta masiva, es toda el área urbana de la ciudad pero más que todo el sector de los primeros cinco distritos de la ciudad en sus plazuelas o sectores más concurridos, como por ejemplo en el la plazuela San Juanillo, el parque Bolívar, la avenida de las Américas, el mirador de la Recoleta, etc. FIGURA N°18 CANALES DE DISTRIBUCION

EMPRESA TIGO

Distribuidor o agente de ventas del servicio 4GLte de Tigo

CONSUMIDOR FINAL

Fuente: elaboración propia 3.2.4. ESTRATEGIA DE PROMOCION La promoción viene a constituirse en una de las actividades de apoyo a las ventas más utilizada por los que comercializan los productos en cualquier empresa. La publicidad y promoción de ventas serán utilizadas para llegar al cliente, con la intención de difundir y promover el servicio de internet 4GLte de TIGO. 3.2.4.1. PUBLICIDAD La construcción de la publicidad va a conformar diferentes componentes desde lo escrito hasta lo virtual, para ello se va a comenzar con: ELABORACIÓN DE UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA:

44

Debe contener todo el proceso de comunicación integrada al público y con ello conseguir un resultado óptimo, como ser: selección de los medios escritos, visuales y virtuales, diseñar el mensaje y la elaboración del presupuesto. Con ello poder mostrar y posicionar a la empresa tanto por marca como por el servicio, haciendo la diferencia frente a los competidores. A través de la estrategia publicitaria se podrá tener un liderazgo en el mercado de Sucre en cuanto a tecnología 4G-Lte. Lo siguiente que se debe hacer es: 

DISEÑAR EL MENSAJE

Los mensajes que se transmitan mediante los medios de comunicación televisiva y radio tendrán una misma esencia, la publicidad escrita con volantes y anuncios en el periódico de la misma forma, el objetivo de generar sinergia. El mensaje a ser transmitido por todos los medios debe tener en cuenta las siguientes condiciones: -

El contenido del mensaje debe basarse en dar información acerca de las ventajas de los diferentes planes de servicios de internet 4G-Lte y de las ofertas que tiene Tigo sobre teléfonos inteligentes con tecnología 4G-Lte.

-

Un mensaje claro, con la informacion estrictamente necesaria y con las caracteristicas mas relevantes del producto/servicio y la ubicación de la institucion, de tal manera que se pueda persuadir al mercado meta.

-

El tiempo a ser empleado por los mensajes debe seer lo mas corto posible, no debe emplearse tiempo innecesario en aspectos irrelevantes que solo aburriran al publico.

-

Sinceridad ante todo,el mensaje debe ser real y sincero, de tal manera que al ofertar los servicios, se puedan cumplir con las expectativas creadas y no se generen desiluciones.

DISEÑO DEL MENSAJE (CONTENIDO) Sucre ya cuenta con la tecnología 4G-Lte gracias a Tigo, con la cual podrás conectarte a internet desde tu casa, facultad, trabajo o cualquier otro lugar. Esta tecnología 4G-Lte te da la posibilidad de estar conectado a internet de una manera más veloz que el internet que venias usando, ahora puedes chatear, navegar en Facebook, buscar información,

45

descargar videos y música, en cualquier momento y lugar, y sin desesperarte porque este lenta la señal. Lo mejor de esa oferta es que puedes adquirirlo simplemente cambiando tu línea por una que sea Lte para ello compras tu chip Lte en cualquier tienda o en nuestras oficinas (tu celular tiene que tener acceso Lte para su debido funcionamiento) o puedes acceder a los celulares y módems que oferta Tigo con módicos pagos, todos estos ya cuentan con la tecnología 4G-Lte. Aproxímese por nuestras oficinas situadas al frente de la plaza 25 de mayo, en la calle Arenales al frente del teatro 3 de febrero y en las instalaciones del supermercado SAS que le atenderemos como usted se merece y lo contactaremos con un ejecutivo de ventas para resolver todas sus dudas 

FORMATO DEL MENSAJE

Se debe utilizar diferentes fuentes de difusión del mensaje que queremos dar a conocer, a través de los cuales se pretende llegar al público objetivo, las cuales son: -

Publicidad en televisiva.

-

Publicidad radial.

-

Publicidad impresa.

-

Publicidad virtual.

3.2.4.1.1. PUBLICIDAD TELEVISIVA La emisión de spots publicitarios se lo realizara por medios de los canales televisivos locales como ser: -

RED UNO

-

UNITEL

Ya que según a los gustos y preferencias de los clientes meta estos canales son los más vistos por la población. El audio publicitario será el mismo en la publicidad radial y televisiva, tomando en cuenta el diseño del mensaje mostrado anteriormente. CUADRO N°14 COSTO DE LA PUBLICIDAD POR TELEVISION

46

ACTIVIDADES

REQUERIMIENTO

N° DE PASES POR DIA

DIAS A LA SEMANA QUE SE HARAN LOS PASES

PRECIO UNITARIO EN BS.

VALOR EN BS POR MES

Publicidad TV Red uno Publicidad TV UNITEL

Spots

4 pases

Todo el mes.

16

2.000

spots

4 pases

Todo el mes.

14

1.680

TOTAL Fuente: elaboración propia con datos de la RED UNO y UNITEL. -

Costo de la publicidad televisiva 3.680 Bs. x 3 meses = 11.040 Bs.

-

Costo del diseño del spot es de 500 Bs.

3.680

La publicidad será transmitida por tres meses: abril, junio y agosto (con un intervalo de un mes en cada uno) para evitar el aburrimiento del mercado meta y que el spot se vuelva monótono. 3.2.4.1.2. PUBLICIDAD RADIAL Se tomará en cuenta el diseño del mensaje mostrado anteriormente (en la pag.47). Es necesario difundir el mensaje por medios masivos y en este caso la publicidad radial es una buena opción, para el cual se tendrá que comprar espacios publicitarios en radio emisoras locales. La transmisión por radio deberá ser efectuado en las radios de mayor rating como ser: -

Radio la Bruja (orientado al segmento joven)

-

Radio panamericana (orientado al segmento de los adultos)

En los programas de estas emisoras que tienen mayor audiencia, de preferencia en la mañana, en el noticiero de medio día y en programas nocturnos. CUADRO N°15 COSTO DE LA PUBLICIDAD POR RADIO ACTIVIDADES

REQUERIMIENTO

N° DE PASES POR DIA

DIAS A LA SEMANA QUE SE HARAN LOS PASES

PRECIO UNITARI O EN BS.

VALOR EN BS POR MES

Publicidad por Radio la Bruja

jingle

5 pases

Lun a Vienes.

7

700

47

Publicidad por Radio panamerican a

jingle

5 pases

Lun a viernes,

TOTAL Fuente: elaboración propia. -

Costo de la publicidad radial 1.200 Bs. x 6 meses = 7.200 Bs.

-

Costo del diseño del jingle es de 200 Bs.

5

500

1.200

3.2.4.1.3. PUBLICIDAD IMPRESA Esta publicidad estará referida a los volantes, anuncios en el periódico y banner que servirán para dar a conocer las características e información relevante sobre la nueva tecnología 4G-Lte que ofrece la empresa. Volantes. - Se repartirán volantes en diferentes puntos estratégicos de la ciudad como ser: el supermercado SAS, parque Bolívar, Plaza 25 de Mayo y cerca de las facultades. Estos serán distribuidos por aquellos que tengan un contacto directo con los clientes es decir el personal de ventas de la empresa para que puedan explicar sobre el servicio y quitar cualquier duda sobre cómo acceder a un plan de internet de tecnología 4G-Lte de Tigo. Anuncio en el periódico. - Se publicará un anuncio en el único periódico local “Correo del Sur”, que será expuesto en una de sus partes llamada “Arca de Noé” donde se publican anuncios de todo tipo. El volante y el anuncio en el periódico tendrán el mismo formato, que se presenta a continuación. Banner. - Se los manejara en diferentes actividades de la empresa, como ferias comerciales, eventos deportivos y para cuando los ejecutivos de ventas se encuentren en algún lugar de la ciudad como unidades facultativas, institutos de educación superior y otros, promocionando el servicio de internet móvil 4G-Lte de Tigo El volante, anuncio en el periódico, y banner que se pretende usar se muestra a continuación:

48

FIGURA N°19 VOLANTE Y ANUNCIO EN EL PERIODICO

¿Qué esperas para despegar? 4G LTE Móvi l s on las sig las para refer irse a la cuarta g ener aci ón de tec nol og ía d e t el efo nía móvi l más avanzada del m om ento . “La tec nol og ía 4G d e Tigo per mit e al usu ari o con ect ars e a Int ern et y nav eg ar a v elo cidad es mucho m ás rápid as”. Su prin cipal difer enc ia frente al int ern et q ue cono cías es l a ra pid ez en e el ac ces o a los s ervi cios a través de las r edes. Dependi endo del estado de la R ed, 4 G LTE te perm ite nav eg ar a v elo cidades mucho m ayor es a l as que tenías en 2 G, 3G y 3, 5G. Si qu ier es re aliz ar u na c ons ulta c ue ntas co n el s op orte Técnic o y pr ofesi on al d e Intern et Móv il Tig o, pu ed es llam ar Gratis al 8 00 1 7 8 00 0 des de c ua lqu ier otro o per ad or de te lefo nía fij a o mó vil.

Fuente: Elaboración propia.

49

FIGURA N°20: TROPOTIPOS DE LOS BANNERS

FUENTE: Tigo

CUADRO N°16 COSTO DE LA PUBLICIDAD IMPRESA ACTIVIDADES REQUERIMIENTO CANTIDAD

UNIDAD

volantes Banner Anuncio en el -periódico

Piezas piezas Pases por mes

Volante unidad Pases en el periódico

3200 3 4

TOTAL Fuente: Elaboración propia

PRECIO UNITARIO EN BS. 0,25 500 100

VALOR EN BS. 800 1.500 400 2.300

Volantes por mes 800 Bs. x 3 meses = 2.400 Bs. Los volantes serán repartidos en los meses de abril, mayo y septiembre donde se tienen días festivos y se puede llegar más al consumidor meta.

50

3.2.4.1.4. PUBLICIDAD VIRTUAL La empresa ya cuenta con una página en Facebook, así que no generara un costo para esta propuesta, pero se propone actualizar la base de datos para dar a conocer las promociones que saque la empresa y también de avisar los incentivos que se darán a los clientes en caso de que exista algún desperfecto con el servicio 4GLte. FIGURA N°21: PAGINA EN FACEBOOK DE TIGO

3.2.4.1.5. PRESUPUESTO DE LA PUBLICIDAD Para lo anteriormente mencionado se muestra a continuación en el siguiente cuadro de presupuestos: CUADRO N°17 COSTO DE LA PUBLICIDAD ACTIVIDADES

REQUERIMIENTO

CANTIDAD

Publicidad televisiva Publicidad radial

Spots

Diseño del jingle

jingle

Pases por 3 meses Pases por 6 meses 1

Diseño del spot

spot

volantes

Volante

Banner

unidad

Anuncio en el periódico

jingle

PRECIO UNITARIO EN BS. 3.680

VALOR TOTAL EN BS 11.040

1.200

7.200

200

200

1

500

500

9600unidades (para 3 meses) 3

0,25

2.400

500

1.500

100

400

Pases en el 4 pases por periódico mes TOTALES

Fuente: Elaboración propia

23.240

51

El costo total de la publicidad es de 23.240Bs, que serán empleados durante un año. 3.2.4.2. PROMOCIÓN DE VENTA Muchas veces es importante aplicar esta técnica para motivar al cliente a la compra también ajustándose a las temporadas de altas y bajas o fechas importantes. Para atraer más la atención del cliente y además influenciar en su elección de compra es necesario aplicar diferentes técnicas que motive al cliente a adquirir las diferentes formas de poder acceder a un servicio de internet 4G-Lte (mediante un teléfono inteligente, modem o MIFI-LTE). PROMOTORES DE VENTA Los promotores de venta coordinaran entrevistas con los gerentes o encargados de las empresas, comercios, instituciones, etc. que permitirá el dialogo directo absolviendo dudas, demostrando los beneficios, explicando los precios, sus descuentos y las promociones vigentes y posiblemente concretando el negocio. CUADRO N°18. COSTO DE PROMOTORES ACTIVIDADES

- Promoción del servicio - Entrevista con gerentes o encargados - Entrega de folletos

REQUERIMIENTO MESES

CANTIDAD

COSTO O COMISION POR PERSONA BS.

COSTO TOTAL EN BS

Abril y septiembre

2 personas

850

3.400

Fuente: Elaboración propia

Para la iniciativa se vio la contratación de dos personas como promotores debiendo hacer el trabajo de medio tiempo en horarios de oficina con una comisión de 850bs por mes, estos promotores trabajaran dos meses por lo cual el presupuesto destinado a estos será de 3400bs. PROMOCION DE VENTA Se puede mencionar las siguientes promociones que la empresa podría ofrecer a los clientes a través del personal de ventas: 

Adquirir planes mensuales de crédito con el plus de llevarse un celular 4G y la línea (CHIP) también 4G, acompañados de algún valor agregado (gorras, camisetas, llaveros o bolígrafos) por adquisición de nuestro servicio.

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FIGURA N°22: REGALOS CON AL ADQUISICION DE UN PLAN DE INTERNET MENSUAL



Atender a la información que le proporcionara el ejecutivo de ventas en puntos establecidos y recibir pequeños regalos por su tiempo y atención como ser bolígrafos y llaveros. FIGURA N°23: REGALOS



Realizar sorteos en eventos promocionales de la empresa sorteando celulares a nuestros usuarios.

53

CUADRO N°19 PRESUPUESTO DE INCENTIVOS ACTIVIDADES

REQUERIMIENTO

CANTIDAD

UNIDAD

VALOR EN BS.

piezas

PRECIO UNITARIO EN BS. 18

Promoción de ventas Promoción de ventas Promoción de ventas Promoción de ventas Promoción de ventas Promoción de ventas

Gorras

50

Camisetas

50

Piezas

35

1.750

Llaveros

200

Piezas

2

400

Bolígrafos

100

Piezas

1,5

1.500

Banner

1

Piezas

100

100

Incentivo (celular)

3

Piezas

1.200

3.600

Total

900

8.250

Fuente: Elaboración propia. 3.2.4.2.1. PRESUPUESTO DE PROMOCION DE VENTAS Para lo anteriormente mencionado se muestra a continuación en el siguiente cuadro de presupuestos: CUADRO N°20 COSTO DE LA PROMOCION DE VENTAS ACTIVIDADES

REQUERIMIENTO

CANTIDAD

Promoción de ventas

Gorras

Promoción de ventas

Camisetas

Promoción de ventas

Llaveros

Promoción de ventas

Bolígrafos

Promoción de ventas

Banner

Promoción de ventas

Incentivo (celular)

50unidades mes(por tres meses) 50 unidades mes(por tres meses) 200 unidades mes(por tres meses) 100 unidades mes(por tres meses) 1 unidad mes(por tres meses) 3

Promotores de venta

2 personas por dos meses

Promoción del servicio - Entrevista con gerentes o encargados - Entrega de folletos

TOTALES

Fuente: Elaboración propia.

PRECIO UNITARIO EN BS. 18

VALOR TOTAL EN BS 2.700

35

5.250

2

1.200

1,50

450

100

300

1.200

3.600

850 mes

3.400

16.900

54

El costo total de la promoción de venta es de 16.900Bs, que serán empleados durante un año. 3.2.4.3. CRONOGRAMA A continuación, se presenta el cronograma de actividades a ejecutarse por mes, para tener control en lo que se está realizando cada y corregir los errores en el proceso de fidelización.

SEPTIEMBRE

AGOSTO

JULIO

JUNIO

MAYO

ACTIVIDADES MES

ABRIL

CUADRO N°21. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Publicidad televisiva Publicidad radial Distribución de volantes por los ejecutivos de ventas Anuncios en el periódico Actualizar la base de datos del perfil en Facebook Promotores de venta visita a gerentes o encargados de ventas Programa de incentivos como combos Regalos con la adquisición de un plan de internet mensual Sorteo de celulares Fuente: elaboración propia. 3.2.5. CAPACITACION DEL PERSONAL PARA UNA MEJOR ATENCION AL CLIENTE Para lograr una adecuada diferenciación por parte del personal, se propone la asistencia a cursos de capacitación de calidad en atención al cliente, debido a que en el diagnóstico

55

realizado anteriormente, se pudo notar que existe una falta de conocimiento sobre el servicio. Prestar un servicio de calidad podría marcar la diferencia de una empresa en el mercado que se encuentra, es por ello que se ve la necesidad de proponer un cronograma de cursos de capacitación para mejorar la calidad de atención al cliente dentro y fuera de las oficinas de TIGO, para esto ser propone lo siguiente: 3.2.1.1. CURSO PARA SUPERVISORES DE VENTAS Y VENDEDORES Los cursos están dirigidos a los elementos que componen la fuerza de ventas de la empresa de telecomunicaciones TIGO, que dirigen equipos de trabajo en los que el liderazgo es vital pues su papel dentro de la empresa es importante al convertirse en comunicadores de los servicios que oferta la empresa. CUADRO N°22. PROGRAMA DE CURSO DE GESTION DE CALIDAD DEL SERVICIO GESTIION DE CALIDAD DEL SERVICIO MODULO 1  Diferencias entre servicio y servicio al cliente.  Características de los servicios  Elementos para la satisfacción de la calidad en el servicio

MODULO 2  Calidad del servicio  Satisfacción del cliente  Marketing de servicios  Las cinco dimensiones de la calidad del servicio

MODULO 3

MODULO 4

 Las expectativas de los clientes  Atención al cliente  habilidades de comunicación interpersonal

 Liderazgo en el servicio  Satisfacción del cliente externo e interno  Compromiso con la calidad de servicio Fuente: Elaboración propia con datos proporcionados por INFOCAL

PARTICIPANTES: El curso está destinado para 28 vendedores y 2 supervisores de ventas. DOCENTES: Las clases serán impartidas por dos personas que formen parte de la empresa de acuerdo a experiencia en ventas, experiencia en capacitación y habilidad de manejo de recursos didácticos los cuales no generaran un costo extra, y se hará la invitación a un docente que dicten clases con conocimiento referente al curso que se pretende impartir a los cuales si se les remunerara.

56

DURACIÓN: El programa de capacitación tendrá una duración de 8 horas las cuales se encontraran divididas en 4 sesiones de 2 horas, una sesión por semana. Llegando a durar 4 semanas. Al finalizar cada capacitación se les dará un refrigerio. Esta capacitación está prevista únicamente para el mes de marzo. COSTOS PARA LA CAPACITACION

CUADRO N°23. COSTO DE MATERIALES PARA LA CAPACITACION ACTIVIDAD

REQUERIMIENTO

CANTIDAD

Material para la capacitación Material para la capacitación Material para la capacitación

cuadernillos

Material para la capacitación Material para la capacitación Material para la capacitación Material para la capacitación Honorarios del docente externo Refrigerio

30 unidades

PRECIO UNITARIO EN BS. 4

VALOR TOTAL EN BS 120

Marcadores de agua

10

3,50

35

Impresión de certificado de participación Bolígrafos

30 unidades

8

240

33unidades

1,50

49,50

Papel bond

1 paquete

32

32

almohadilla

1 unidad

36

36

Impresión de láminas didácticas Un docentes

90 unidades

1,30

117

8hr (lo que dura la capacitación) 33 unidades

700 (por hora)

5600

6

198

Sándwich + soda

TOTALES

6427,50 Fuente: Elaboración propia.

57

3.3. PRESUPUESTO GENERAL DEL PLAN DE PROMOCION CUADRO N°24. COSTOS DEL PLAN DE PROMOCION TOTAL ACTIVIDADES

COSTO TOTAL DE LA PUBLICIDAD COSTO TOTAL DE LA PROMOCION DE VENTAS COSTO TOTAL DE LA CAPACITACION DEL PERSONAL PARA UNA MEJOR ATENCION AL CLIENTE TOTAL

COSTO TOTAL EN BS 23.240

COSTO TOTAL EN $US 3.339,08

16.900

2.428,16

6.427,50

923,49

46.567,50

6.690,73

Fuente: Elaboración propia. Tipo de cambio del dólar 6,96bs

3.4. ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO 3.4.1. INGRESOS Los ingresos que se toman de referencia para determinar las ventas pertenecen al año 2016 que fueron de 10.577.894,5 bs o 1.519.812,43 $us (dato extra oficial proporcionado por la empresa), el cual se verá reflejado en el flujo de caja. Los ingresos presentan un incremento del 9% aproximadamente cada año (dato extra oficial proporcionado por la empresa), y el área de marketing considera que aplicando un plan de promoción bien diseñado del servicio de internet 4G, la empresa podría incrementar un 18% en su ingreso anual, entonces se asume que en un escenario optimista la empresa incremente sus ventas en un 18% con esta propuesta. CUADRO N°25. PROYECCION DE INGRESOS POR VENTAS DE INTERNET (EN $US.) DETALLE

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

FLUJO DE

1.519.812

1.793.379

2.116.187

2.497.101

2.946.579

3.476.963

INGRESOS Fuente: Elaboración propia. Tipo de cambio del dólar 6,96bs.

58

3.4.2. EGRESOS Los egresos están representados por los costos operativos en los que incurre la empresa y se toman en cuenta los siguientes: CUADRO N°26. COSTOS DE ACTIVIDADES NECESARIAS PARA LA CONEXIÓN DE INTERNET (EN $US.) DETALLE COSTO EN BS COSTO EN $US COSTOS ACTIVIDADES ORIENTADAS A NODOS DE RED INTERNET 40.129,87 5.765,79 VARIOS SERVICIOS DE VALOR AGREGADO 928.703,85 133.434,46 COSTOS ACTIVIDADES ORIENTADAS A TRANSMISION O TRANSPORTE INTERNET 81.098,28 11.652,05 VARIOS SERVICIOS DE VALOR AGREGADO 1.759.391,00 252.786,06 COSTOS ACTIVIDADES ORIENTADAS A RED DE ACCESO INTERNET 94.975,09 13.645,85 VARIOS SERVICIOS DE VALOR AGREGADO 2.291.239,97 329.201,15 TOTAL 5.195.538,06 746.485,35 Fuente: Elaboración propia. Tipo de cambio del dólar 6,96bs. Estos son los gastos que la empresa realiza para que el internet llegue a usuarios de la ciudad (información extraoficial proporcionada por la empresa del año 2016). Las estimaciones que se presentan a continuación han sido elaboradas en base al incremento de estos gastos que se vienen dando hace un par de años atrás, que según la opinión del gerente tienen un crecimiento anual del 2% aproximadamente. CUADRO N°27. PROYECCION DE COSTOS DE ACTIVIDADES NECESARIAS PARA LA DETALLE Costos de actividades necesarias para la conexión de internet

CONEXIÓN DE INTERNET (EN $US.) AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 746.485,35

761.415,06

776.643,36

792.176,23

Fuente: Elaboración propia.

AÑO 4

AÑO 5

808.019,75

824.180,14

59

CUADRO N°28. REMUNERACION AL PERSONAL DE VENTAS (EN $US) DETALLE

N° SUELDO BASICO N° DE SUELDOS $US/MES AL AÑO 28 180 13 2 250 13

Vendedores supervisores TOTAL

TOTAL $US/año 65.520 6.500 72.020

Fuente: Elaboración propia. Las estimaciones presentadas en el siguiente cuadro han sido elaboradas tomando como base el crecimiento promedio de los últimos 3 periodos que tuvo la empresa, que según la opinión del gerente regional los vendedores y supervisores tienen un crecimiento promedio del 2% en sus remuneraciones y comisiones cada año. CUADRO N°29. PROYECCION DE REMUNERACION AL PERSONAL DE VENTAS (EN $US.) DETALLE

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

REMUNERACIONES Vendedores

65.520

66.830,40

68.167,01

69.530,35

70.920,96

72.339,37

supervisores

6.500

6.630,00

6.762,60

6.897,85

7.035,81

7.176,53

COMISIONES POR VENTAS

Vendedores

2.380

2.427,60

2.476,15

2.525,68

2576,19

2.627,71

supervisores

216

220,32

224,73

229,22

233,81

238,48

TOTALES

74.616

76.108,32

77.630,49

79.183,10

80.766,76

82.382,09

Fuente: Elaboración propia. CUADRO N°30. REMUNERACION AL PERSONAL ADMINISTRATIVO (EN $US) DETALLE N° SUELDO BASICO N° DE SUELDOS TOTAL $US/MES AL AÑO $US/año SUELDOS Y SALARIOS

14.300

Gerente regional

1

450

13

5.850

Jefe comercial

1

350

13

4.550

Asistente administrativo

1

300

13

3900

BENEFICIOS SOCIALES (aguinaldo)

1.100

Gerente regional

1

450

1

450

Jefe comercial

1

350

1

350

Asistente administrativo

1

300

1

300

TOTAL

15.400 Fuente: Elaboración propia.

60

Los costos de sueldos, salarios y beneficios sociales se mantendrán constantes en los 5 años proyectados porque se brinda a los empleados seguridad laboral y su sueldo no depende directamente de las ventas del servicio de la empresa. CUADRO N°31. PROYECCION DE REMUNERACION AL PERSONAL ADMINISTRATIVO (EN $US.) DETALLE

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

SUELDOS Y SALARIOS

14.300

14.300

14.300

14.300

14.300

14.300

BENEFICIOS SOCIALES

1.100

1.100

1.100

1.100

1.100

1.100

TOTAL

15.400

15.400

15.400

15.400

15.400

15.400

Fuente: Elaboración propia.

CUADRO N°32. GASTOS ADMINISTRATIVOS (EN $US) ACTIVIDAD

REQUERIMIENTO CANTIDAD PRECIO TOTAL UNITARIO EN $us. EN $us.

SERVICIO DE COMUNICACIÓN Y TRASLADO

7.560

Teléfonos

mes

12

230

2.760

Fax

mes

12

100

1.200

Servicios de internet

mes

12

100

1.200

Servicio de Courier

mes

12

200

2.400

ACTIVIDADES COMUNICACIONALES Relaciones publicas

global

1.500 1

1.500

OTROS GASTOS DE ADMINISTRACION

1.500 20.250

Servicio de agua potable mes y energía eléctrica

12

250

3.000

Papelería y material de global oficina

1

300

300

Mantenimiento reparaciones

1

150

150

12

1.400

16.800

Alquileres

y global mes

TOTALES

29.310 Fuente: Elaboración propia.

61

Para la proyección de los gastos administrativos se ha tomado en cuenta la tasa de crecimiento que han experimentado los gastos administrativos de la compañía en los últimos periodos de la compañía, que según el gerente regional alcanzan un promedio de 2%. CUADRO N°33. PROYECCION DE GASTOS ADMINISTRATIVOS (EN $US.) DETALLE

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

SERVICIO DE COMUNICACIÓN Y TRASLADO

7.560

7.711,20

7.865,42

8.022,73

8.183,19

8.346,85

Teléfonos

2.760

2.815,20

2.871,50

2.928,93

2.987,51

3.047,26

Fax

1.200

1.224,00

1.248,48

1.273,45

1.298,92

1.324,90

Servicios de internet

1.200

1.224,00

1.248,48

1.273,45

1.298,92

1.324,90

Servicio de Courier

2.400

2.448,00

2.496,96

2.546,90

2.597,84

2.649,79

ACTIVIDADES COMUNICACIONALES Relaciones publicas

1.500

1.530,00

1.560,60

1.591,81

1.623,65

1.656,12

1.500

1.530,00

1.560,60

1.591,81

1.623,65

1.656,12

OTROS GASTOS DE ADMINISTRACION

20.250

20.655,00

21.068,10

21.489,46

21.919,25

22.357,64

Servicio de agua potable y energía eléctrica

3.000

3.060,00

3.121,20

3.183,62

3.247,30

3.312,24

Papelería y material de oficina

300

306,00

312,12

318,36

324,73

331,22

Mantenimiento reparaciones

150

153,00

156,06

159,18

162,36

165,61

Alquileres

16.800

17.136,00

17.478,72

17.828,29

18.184,86

18.548,56

TOTALES

29.310

29.896,20

30.494,12

31.104,01

31.726,09

32.360,61

y

Fuente: Elaboración propia. A continuación se indica la inversión para llevar a cabo la propuesta para promocionar la tecnología 4G Lte de Tigo.

62

CUADRO N°34. COSTOS DEL PLAN DE PROMOCION TOTAL ACTIVIDADES COSTO TOTAL DE LA PUBLICIDAD COSTO TOTAL DE LA PROMOCION DE VENTAS COSTO TOTAL DE LA CAPACITACION DEL PERSONAL PARA UNA MEJOR ATENCION AL CLIENTE TOTAL

COSTO TOTAL EN BS 23.240

COSTO TOTAL EN $US 3.339,08

16.900

2.428,16

6.427,50

923,49

46.567,50

6.690,73

Fuente: Elaboración propia. Se incrementara anualmente 1% los costos del plan de promoción, previendo el alza en los precios de los materiales y publicidad, en el periodo de 5 años. CUADRO N°35. PROYECCION DEL PLAN DE PROMOCION (EN $US.) DETALLE

AÑO 0

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

COSTO TOTAL DE LA PUBLICIDAD COSTO TOTAL DE LA PROMOCION DE VENTAS COSTO TOTAL DE LA CAPACITACION DEL PERSONAL PARA UNA MEJOR ATENCION AL CLIENTE

3.339,08

3.372,47

3.406,20

3.440,26

3.474,66

3.509,41

2.428,16

2.452,44

2.476,97

2.501,74

2.526,75

2.552,02

923,49

932,72

942,05

951,47

960,99

970,60

TOTALES

6.690,73

6.757,64

6.825,21

6.893,47

6.962,40

7.032,02

Fuente: Elaboración propia.

3.4.3. FLUJO DE CAJA A partir del análisis de ingresos y costos proyectados a 5 años se elaboró el siguiente flujo de caja que refleja el comportamiento de las utilidades en este periodo y que sirvió de base para la obtención de los indicadores de evaluación económica.

63

CUADRO N°36. FLUJO DE CAJA (EN $US.) DETALLE

PERIODOS AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

AÑO 6

872.502,08

911.971,78

921.997,53

932.144,77

942.415,08

960.885,75

746.485,35

761.415,06

776.643,36

792.176,23

808.019,75

824.180,14

74.616,00

76.108,32

77.630,49

79.183,10

80.766,76

82.382,09

Remuneraciones al personal administrativo

15.400,00

15.400,00

15.400,00

15.400,00

15.400,00

15.400,00

Gastos administrativos

29.310,00

29.896,20

30.494,12

31.104,01

31.726,09

32.360,61

6.690,73

6.757,64

6.825,21

6.893,47

6.962,40

7.032,02

1.519.812,00

1.793.379,00

2.116.187,00

2.497.101,00

2.946.579,00

3.476.963,00

647.309,92

881.407,22

1.194.189,47

1.564.956,23

2.004.163,92

2.516.077,25

IVA

197.575,56

233.139,27

275.104,31

324.623,13

383.055,27

452.005,19

IT

45.594,36 379.953,00

53.801,37 448.344,75

63.485,61 529.046,75

74.913,03 624.275,25

88.397,37 736.644,75

104.308,89 869.240,75

24.187,00

168.516,39

341.557,15

548.532,78

795.606,61

1.090.053,31

CAPITAL INICIAL

1.020.500

FLUJO DE EGRESOS Costos de actividades necesarias para la conexión de internet Remuneraciones al personal de ventas

Inversión para la propuesta estratégica FLUJO DE INGRESOS UTILIDAD ANTES IMPUESTOS

DE

IUE 25% FLUJO DE CAJA NETO

VAN= $us. 661.415 TIR= 26% B/C= 1,65

64

3.4.4. EVALUACION ECONOMICA 3.4.4.1. VALOR ACTUAL NETO (VAN) El VAN refleja la factibilidad cuando el resultado es mayor a cero y positivo (> 0 y +). Constituye el coeficiente más representativo y de mayor utilización en la actualidad, debido a que refleja el valor presente de los resultados futuros. Se procede a calcular el VAN:

Donde: Ft= Flujos de caja neto en cada periodo t I = Inversión n = número de periodos de tiempo k =Tasa de corte Reemplazando y realizando los cálculos se tiene: VAN= 661.415 $us. Se considera un proyecto rentable siempre que el VAN sea positivo y mayor a cero, en el caso del presente proyecto el VAN es. 661.415 $us, con una tasa de corte del 13%, que es el riesgo país (10%) más la tasa activa (3% dato obtenido del INE). Por lo tanto el proyecto es rentable. 3.4.4.2. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) Representa aquella tasa de rendimiento del dinero invertido en el proyecto, es decir hasta cuanto el inversionista podría aumentar la tasa de actualización del proyecto. Para hallar la

65

TIR hacemos uso de la fórmula del VAN, solo que en vez de hallar el VAN (el cual reemplazamos por 0), estaríamos hallando la tasa de corte.

Reemplazando y realizando los cálculos tenemos: TIR= 26% Si el TIR del proyecto es mayor o igual a la tasa crítica (tasa de corte), se acepta el proyecto. La TIR del proyecto es de 26% es cual es superior a la tasa de corte del 13%. Por lo tanto el proyecto es factible. 3.4.4.3. RELACION BENEFICIO COSTO (B/C) La relación beneficio/costo es un índice que señala si los flujos de caja cubren o no la inversión, en términos financieros viene a ser lo siguiente: B/C = A / Inversión

𝐴= Donde:

𝐹1 𝐹2 𝐹3 𝐹𝑛 + + + ⋯ + (1 + 𝑘)1 (1 + 𝑘)2 (1 + 𝑘)3 (1 + 𝑘)𝑛

“A” equivale al valor actual de los flujos de caja netos.

Se considera un proyecto rentable aquel cuya relación sea mayor a 1 es decir que los beneficios sean mayores a los costos. Reemplazando y realizando los cálculos tenemos: B/C= 1,65 El resultado muestra que 1 dólar destinado a cubrir los costos rinde 1,65 $us de beneficio, por lo que se concluye que el proyecto es rentable.

66

CAPITULO N°4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 4.1. CONCLUSIONES  El tratamiento de la información de teorías referentes a la estrategia de promoción permitió conformar un conjunto de aspectos que sirven de fundamento en el presente desarrollo de una estrategia de promoción, que posibilita la solución del problema que se presenta para la formulación de objetivos y estrategias que debe asumir la empresa.  La estrategia de promoción en la actualidad es de mucha importancia, principalmente porque orienta e integra las actividades de marketing y estudio de las necesidades de los clientes meta.  La empresa Tigo de Sucre, es una empresa privada que busca lucro, cuyo campo de acción es ofertar los servicios de internet móvil a todo el público en general. Donde la falta de criterios teóricos en la promoción de sus servicios a encaminado a la empresa a un funcionamiento empírico.  Las estrategias de promoción a partir de sus herramientas como son la publicidad, promoción de ventas y ventas personales permitirán el logro de objetivos importantes como la definición de lineamientos estratégicos, incrementar la cuota de mercado y por ende las utilidades para la empresa y la satisfacción para el cliente.

67

4.2. RECOMENDACIONES  Considerar el presente trabajo propuesto como documento base y guía para lograr los objetivos comerciales formulados y el desarrollo eficiente de las estrategias promocionales de la empresa.  Se recomienda poner en práctica las estrategias de promoción con el objetivo de mejorar la publicidad, promoción de ventas y la venta personal con la que actualmente viene manejando la empresa; para incrementar las ventas y por ende la rentabilidad y cuota de mercado.

 Poner en práctica las promociones de venta con el único fin de motivar al consumidor de adquirir los productos/servicios de internet 4G-Lte, regalándole llaveros, bolígrafos, gorras y en algunos casos celulares.

 Implementar la publicidad en los diferentes canales televisivos, radiales y escritos que en este documento ya fueron mostrados, ya que es una herramienta muy poderosa para llegar a los clientes nuestra ciudad.

68

4.3. SECCION AUXILIAR Y ANEXOS 6.3.1. BIBLIOGRAFIA 

http://www.tigo.com.bo



(Sellriz: 1980).



(Dr. Edwin Rugers Rugers, E:1996)



(Pitigrilli, 19899)



(Mario Gumiel Torricos, 2003:21)



(Mario Gumiel Torricos, 2003:21)



www.millicom.com



http://es.wikipedia.org/wiki/Telefon%C3%ADa_m%C3%B3vil_4G



http://www.aesa-ratings.bo/



http://www.periodicolaperla.com/index.php?option=com_content&view=article&id=4 328:4g-lte-isabe-lo-que-significa-icuan-confiablees&catid=137:tecnologia&Itemid=426



PORTER M. (1985) “Estrategia competitiva” Editorial McGraw-Hill, México D.F.



www.google.com



www.wikipedia.com



ANTRIM, W (1983) “Publicidad”. Editorial McGraw-Hill, México.



https://www.att.gob.bo/

69

70

ENCUESTA En principio un saludo cordial. El motivo por el cual acudo a su persona es para que se pueda facilitar una investigación, razón por la cual le insinuó usted pueda responder con toda sinceridad posible. Marque con una cruz la o la opción que usted vea conveniente. 1.- ¿Cuál es su sexo? Femenino_____ Masculino_____. 2.- ¿Entre que rango de edad se encuentra usted? 18-25 años____ 25-35años____ 35-45 años_____ 45 años para adelante ____ 3.- ¿Cuál es su ocupación actual? Estudia______ Trabaja_____ Ambos_____ Ninguno_____Otros_____. 4.- ¿Usted utiliza el servicio de internet? Si_____ No_____. 5.- ¿Cuál es el medio de conexión a internet que usa? Dispositivos móviles (celulares) _____ Modem USB_____ Café internet o routers (WIFI)____ 6.- ¿Conoce usted el servicio de Internet Móvil 4G LTE de TIGO? Si _____ No_____. Si la respuesta es No váyase directo a la pregunta 9 7.- ¿De las siguientes empresas ¿usted cual utiliza para el servicio de internet 4G LTE? TIGO_____ VIVA_____ ENTEL_____ NO UTILIZA_____ 8.-Porque medio se enteró de la existencia de Internet Móvil 4G LTE de TIGO? Televisión _____. Radio _____. Periódico _____. Amigos _____. Promotor de ventas______. Si se informó por otro medio indique por cual por favor: _____________________________________________________________ 9.- ¿Usted conoce las ventajas que le ofrece el internet 4G LTE de TIGO? Si_____ No_____.

71

10.- ¿Qué LE INTERESA A usted cuando utiliza el servicio de internet? Puede marcar más de 1 opción. Velocidad _______ Comodidad _______ Accesibilidad _______ Precio _______ Ninguna _______ Todas _______ 11.- ¿Le gustaría conectarse a internet en cualquier lugar y momento del día y de forma más rápida de lo habitual? Si _____ No_____ Indiferente_____ 12.- Marque con una X la frecuencia de uso-gasto de compra de megas de internet. Tiempo 2-4 Bs. en Megas 5-7 Bs. en 7 o más Bs. en de internet Megas de Megas de internet internet Diario Semanal

72

INTERNET MÓVIL PARA TU MÓDEM TIGO 

PAQUETES DE INTERNET MÓVIL PRE PAGO PARA TU MÓDEM TIGO

PAQUETES HORA_520 HORA, DIA Y DIA_1050 SEMANA SEMANA_5050 MES_INICIAL_2000 MES_BASICO_4000 MES_SUPERIOR_6000 MES_AVANZADO_10000 PAQUETES MES_INTERMINABLE_20050 MENSUALES DATOS_PRE_75_MB DATOS_PRE_250_MB DATOS_PRE_550_MB DATOS_PRE_1050_MB

520 MB

7

1.050 MB 5.050 MB 2.000 MB 4.000 MB 6.000 MB 10.000 MB 20.050 MB 75 MB 250 MB 550 MB 1.050 MB

20 100 150 200 250 300 350 25 50 75 100

60 minutos 4646

24 horas 7 días

1188

4646

8080



PLANES DE INTERNET MÓVIL POST PAGO PARA TU MÓDEM TIGO Volumen en Tarifa Básica Nombre del Plan Música Ilimitada Mega Bytes Mensual en Bs IM FF 2500 - 3,5G 2.500 MB 99 NO IM FF 3500 - 3,5G 3.500 MB 149 SI IM FF 5200 - 4G 5.200 MB 199 SI IM FF 7500 - 4G 7.500 MB 289 SI Nombre del Plan IM FF 2500 - EXTRA - 3000MB IM FF 3500 - EXTRA - 3000MB IM FF 5200 - EXTRA - 3000MB IM FF 7500 - EXTRA - 3000MB Nombre del Plan IM FF 2500 - EXTRA - 1800MB IM FF 3500 - EXTRA - 1800MB IM FF 5200 - EXTRA - 1800MB IM FF 7500 - EXTRA - 1800MB

Volumen Mega Bytes 5.500 MB 6.500 MB 8.200 MB 10.500 MB

en Tarifa Básica Música Mensual en Bs Ilimitada 218 NO 268 SI 318 SI 408 SI

Volumen en Tarifa Básica Música Mega Bytes Mensual en Bs Ilimitada 4.300 MB 179 NO 5.300 MB 229 SI 7.000 MB 279 SI 9.300 MB 369 SI

73

INTERNET EN TU CELULAR PAQUETES DE INTERNET MÓVIL PRE PAGO PARA TU CELULAR TIGO Volumen en Tarifa Nro. Vigencia del Nombre del Paquete Mega en Bs Corto Paquete Bytes 520 MB 7 60 minutos PAQUETES HORA_520 HORA, DIA Y DIA_1050 1.050 MB 20 4646 24 horas SEMANA SEMANA_5050 5.050 MB 100 7 días DATOS PRE 75 MB 75 MB 25 DATOS PRE 250 MB 250 MB 50 8080 DATOS PRE 550 MB 550 MB 75 DATOS PRE 1050 MB 1050 MB 100 30 días a partir PAQUETES MES_INICIAL_2000 2.000 MB 150 del momento MENSUALES de compra MES_BASICO_4000 4.000 MB 200 1188 MES_SUPERIOR_6000 6.000 MB 250 MES_AVANZADO_10000 10.000 MB 300 MES_INTERMINABLE_20050 20.050 MB 350 4646 PAQUETIGO 1 (Palabra Clave "MEGAS") 55 MB 2 PAQUETIGO 2 (Palabra Clave "INTERNET") 100 MB 4 Hasta las 06:00 PAQUETIGOS PAQUETIGO 3 (Palabra Clave 321 o am del día 200 MB 5 DE INTERNET "PAQUETIGO") *222# posterior de la compra PAQUETIGO 4 (Palabra Clave "NAVEGA") 300 MB 7 PAQUETIGO 5 (Palabra Clave "TIGO") 500 MB 10 PAQUETES DE INTERNET MÓVIL POST PAGO PARA TU CELULAR TIGO Tarifa Incluye Básica Nombre del Plan Mensual en SMS Mega Bytes Bs. Smart-Mixto-49 49 35 500 MB Smart-Mixto-74 74 35 100 MB Smart-Apps-111 111 60 2500 MB Smart-Apps-160 160 80 5000 MB Smart-Apps-220 220 100 8500 MB Smart-Apps-260 260 100 11000 MB Smart-Apps-330 330 100 18000 MB Smart-Apps-500 500 100 40000 MB

Smart Apps NO NO SI SI SI SI SI SI

74

LA COBERTURA DE TIGO EN EL PAÍS ES LA SIGUIENTE SEGÚN LA TECNOLOGÍA 3.5G Y 4G

CIUDAD

COBERTURA INTERNET MOVIL TIGO

Santa Cruz de la Sierra

4G

Concepción

3,5G

Cotoca

4G

El Torno

3,5G

La Guardia

3,5G

Camiri

4G

Warnes

4G

Okinawa

3,5G

Obispo Santiesteban

Montero

4G

Mineros

3,5G

Guarayos

A. de Guarayos

4G

Ichilo

Yapacani

3,5G

San Ignacio

3,5G

Ñuflo de Chávez

San Julian

3,5G

Sara

Portachuelo

3,5G

DEPARTAMENTO PROVINCIA

Andrés Ibáñez

Cordillera Ignacio Warnes Santa Cruz

José Miguel Velasco

Pedro Murillo

La Paz

de

Domingo El Alto La Paz

4G 4G

Aroma

Patacamaya

3,5G

Caranavi

Caranavi

3,5G

Desaguadero

3,5G

Guaqui

3,5G

Viacha

3,5G

Larecaja

Guanay

3,5G

Los Andes

Batallas

3,5G

Manco Kapac

Copacabana

3,5G

Ingavi

75

CIUDAD

COBERTURA INTERNET MOVIL TIGO

Coripata

3,5G

Coroico

3,5G

Valencia

3,5G

Chulumani

4G

Irupana

4G

Cochabamba

4G

Colcapirhua

4G

Huayllani

4G

Sacaba

4G

Shinaota

3,5G

Quillacollo

4G

Tiquipaya

4G

Vinto

4G

SipeSipe

3,5G

Apote

4G

Capinota

3,5G

IrpaIrpa

3,5G

Chimoré

3,5G

Entre Ríos

3,5G

Ivirgarzama

3,5G

Villa Tunari

4G

Germán Jordán

Cliza

3,5G

Punata

Punata

3,5G

Cercado

Trinidad

4G

Sucre

4G

Yotala

3,5G

Hernán Siles

Monteagudo

3,5G

NorCinti

Camargo

3,5G

DEPARTAMENTO PROVINCIA

Nor Yungas Pedro Murillo

Domingo

Sud Yungas

Cercado

Chapare

Quillacollo

Cochabamba

Tiquipaya Capinota

Carrasco

Beni

Oropeza Chuquisaca

76

DEPARTAMENTO PROVINCIA

Cercado Oruro

Potosí

Tarija

Challapata

CIUDAD

COBERTURA INTERNET MOVIL TIGO

Oruro

4G

Caracollo

3,5G

Challapata

3,5G

Pantaleón Dalence Huanuni

3,5G

Tomás Frías

Potosí

4G

Cercado

Tarija

4G

Villamontes

4G

Yacuiba

4G

Tomatitas

3,5G

Gran Chaco Méndez

Fuente: Tigo

i

INDICE CAPITULO I INTRODUCCION 1.

INTRODUCCION ........................................................................................................ 1 1.1.

ANTECEDENTES ................................................................................................ 1

1.2.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................................. 3

1.2.1.

SITUACIÓN PROBLÉMICA .......................................................................... 3

1.2.2.

FORMULACION DEL PROBLEMA ............................................................... 4

1.3.

IDENTIFICACION DEL OBJETO DE ESTUDIO ................................................... 4

1.4.

ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS ...................................................... 4

1.4.1.

OBJETIVOS DEL PROYECTO ..................................................................... 4 1.4.1.1. OBJETIVO GENERAL. .................................................................... 4 1.4.1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS ............................................................ 5

1.4.2.

OBJETIVOS ACADEMICOS ......................................................................... 5 1.4.2.1. OBJETIVO GENERAL ..................................................................... 5 1.4.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ACADÉMICOS ................................... 5

1.5.

JUSTIFICACIÓN .................................................................................................. 5

1.6.

DELIMITACION.................................................................................................... 6

1.7.

DEFINICION DEL TIPO DE INVESTIGACION ..................................................... 7

1.7.1.

INVESTIGACION EXPLORATORIA.............................................................. 7

1.7.2.

INVESTIGACION DESCRIPTIVA ................................................................. 7

1.8.

DISEÑO METODOLOGICO ................................................................................. 7

1.8.1.

METODOS DE CONOCIMIENTO ................................................................. 7 1.8.1.1. METODOS BIBLIOGRAFICO .......................................................... 7 1.8.1.2. MÉTODO ESTADÍSTICO ................................................................ 8 1.8.1.3. MÉTODO DEDUCTIVO ................................................................... 8 1.8.1.4. METODO INDUCTIVO .................................................................... 8 1.8.1.5. METODO ANALITICO ..................................................................... 8

ii

1.8.2.

TECNICAS O METODOS EMPIRICOS ........................................................ 9 1.8.2.1. LA OBSERVACION ......................................................................... 9 1.8.2.2. ENCUESTA ..................................................................................... 9

1.8.3.

DEFINICION DE LA POBLACIÓN ................................................................ 9

1.8.4.

DETERMINACIÓN DEL MARCO MUESTRAL ............................................ 10

1.8.5.

SELECCIÓN DE LA TECNICA DE MUESTREO ......................................... 10

1.8.6.

DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA ................................. 10

CAPITULO II ANALISIS Y DESARROLLO 2.

INTRODUCCION ...................................................................................................... 12 2.1.

ANALISIS DEL ENTORNO ................................................................................ 12

2.2.

ANALISIS PEST................................................................................................. 12

2.2.1.

FACTOR POLITICO .................................................................................... 12

2.2.2.

FACTOR ECONOMICO .............................................................................. 13

2.2.3.

FACTOR SOCIAL ....................................................................................... 16

2.2.4.

FACTOR TECNOLOGICO .......................................................................... 17

2.2.5.

FACTORES AMBIENTALES ....................................................................... 18

2.2.6.

FACTORES LEGALES ............................................................................... 18

2.3.

ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER .......................................... 19

2.3.1.

AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS PRODUCTOS (Baja) ................... 20

2.3.2.

PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES (Alta).................... 21

2.3.3.

LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES (Alta) ......... 22

2.3.4.

AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS (Baja) ........................... 24

2.3.5.

PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES (Alta) ................... 24

2.4.

ANALISIS FODA ................................................................................................ 25

2.4.1.

FORTALEZAS ............................................................................................ 25

2.4.2.

OPORTUNIDADES ..................................................................................... 25

2.4.3.

DEBILIDADES ............................................................................................ 26

2.4.4.

AMENAZAS ................................................................................................ 26

2.5.

ANALISIS DOFA ................................................................................................ 26

iii

2.5.1.

ESTRATEGIA-FO ....................................................................................... 27

2.5.2.

ESTRATEGIA-DO ....................................................................................... 27

2.5.3.

ESTRATEGIA-FA........................................................................................ 27

2.5.4.

FORTALEZAS- AMENAZAS ....................................................................... 27

2.5.5.

ESTRATEGIA-DA ....................................................................................... 27

2.5.6.

DEBILIDADES- AMENAZAS ....................................................................... 27

2.6.

ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA ................................................... 28

2.6.1.

DATOS HISTORICOS ................................................................................ 28

2.6.2.

EXPERIENCIA EN EL RUBRO ................................................................... 28

2.7.

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE TIGO ........................................................ 28

2.8.

PRESENTACION Y ANALISIS DE RESULTADOS INVESTIGATIVOS ............. 29

2.8.1.

DEMOGRAFICO ......................................................................................... 29

2.8.2.

RANGO DE EDAD DE LOS ENCUESTADOS ............................................ 30

2.8.3.

OCUPACION .............................................................................................. 30

2.8.4.

ACCESIBILIDAD AL MERCADO ................................................................ 31

2.8.5.

METODO DE CONEXIÓN A INTERNET .................................................... 33

2.8.6.

PROMOCIÓN (GRADO DE POPULARIDAD) ............................................. 33

2.8.7.

VENTAJAS DEL INTERNET MOVIL TIGO 4G LTE DE TIGO ..................... 34

2.8.8.

INTERESES QUE SE TIENE SOBRE EL SERVICIO DE INTERNET ......... 35

2.8.9.

INTERNET ACCESIBLE Y VELOZ ............................................................. 35

2.8.10. FRECUENCIA DE USO-GASTO EN INTERNET ........................................ 36 2.8.11. PREDISPOSICION DE ADQUIRIR LOS PLANES DE INTERNET .............. 36 CAPITULO III PROPUESTA 3.

INTRODUCCION ...................................................................................................... 37 3.1.

IDENTIFICACION DEL MERCADO META......................................................... 37

3.2.

ESTRATEGIAS PROPUESTAS PARA LA COMUNICACIÓN DEL INTERNET

4GLte DE TIGO ............................................................................................................ 37 3.2.1.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO .................................................................. 38

3.2.2.

ESTRATEGIAS DE PRECIO ...................................................................... 39

iv

3.2.2.1. PAQUETIGO TAREAS DIFICILES ................................................ 39 3.2.2.2. PAQUETIGO AMIGO..................................................................... 40 3.2.2.3. COMBO PRIMAVERA ................................................................... 41 3.2.2.4. COMBO AMIGO DESMARTIZADO ............................................... 41 3.2.3.

ESTRATEGIA DE PLAZA ........................................................................... 43

3.2.4.

ESTRATEGIA DE PROMOCION ................................................................ 43 3.2.4.1. PUBLICIDAD ................................................................................. 43 3.2.4.1.1. PUBLICIDAD TELEVISIVA ...................................................... 45 3.2.4.1.2. PUBLICIDAD RADIAL ............................................................. 46 3.2.4.1.3. PUBLICIDAD IMPRESA .......................................................... 47 3.2.4.1.4. PUBLICIDAD VIRTUAL ........................................................... 50 3.2.4.1.5. PRESUPUESTO DE LA PUBLICIDAD .................................... 50 3.2.4.2. PROMOCIÓN DE VENTA.............................................................. 51 3.2.4.2.1. PRESUPUESTO DE PROMOCION DE VENTAS .................... 53 3.2.4.3. CRONOGRAMA ............................................................................ 54

3.2.5.

CAPACITACION DEL PERSONAL PARA UNA MEJOR ATENCION AL

CLIENTE ................................................................................................................... 54 3.2.1.1. CURSO PARA SUPERVISORES DE VENTAS Y VENDEDORES 55 3.3.

PRESUPUESTO GENERAL DEL PLAN DE PROMOCION ............................... 57

3.4.

ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO ............................................................. 57

3.4.1.

INGRESOS ................................................................................................. 57

3.4.2.

EGRESOS .................................................................................................. 58

3.4.3.

FLUJO DE CAJA......................................................................................... 62

3.4.4.

EVALUACION ECONOMICA ...................................................................... 64 3.4.4.1. VALOR ACTUAL NETO (VAN) ...................................................... 64 3.4.4.2. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) ........................................... 64 3.4.4.3. RELACION BENEFICIO COSTO (B/C).......................................... 65

CAPITULO IV CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES 4.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................. 66 4.1.

CONCLUSIONES .............................................................................................. 66

v

4.2.

RECOMENDACIONES ...................................................................................... 67

4.3.

SECCION AUXILIAR Y ANEXOS ...................................................................... 68

6.3.1.

BIBLIOGRAFIA ........................................................................................... 68

vi

INDICE DE CUADROS

CUADRO N°1 INGRESOS DE LA POBLACION URBANA DE SUCRE ..................................... 10 CUADRO N°2: DEMOGRAFICO....................................................................................... 29 CUADRO N°3 ACCESIBILIDAD AL SERVICIO DE INTERNET ............................................... 31 CUADRO N°4 ACCESO A INTERNET SEGUN LA PREFERENCIA POR ALGUNA EMPRESA ..... 32 CUADRO N° 5 METODO DE CONEXIÓN A INTERNET ....................................................... 33 CUADRO N°6 PROMOCION ........................................................................................... 33 CUADRO N°7 FRECUENCIA DE USO-GASTO DE INTERNET............................................... 36 CUADRO N°8 PREDISPOSICION DE ADQUIRIR LOS PLANES DE INTERNET ........................ 36 CUADRO N°9. PAQUETIGO TAREAS DIFICILES ................................................................ 40 CUADRO N°10 PAQUETIGO AMIGO............................................................................... 40 CUADRO N°11 COMBO PRIMAVERA ............................................................................. 41 CUADRO N°12 COMBO PRIMAVERA ............................................................................. 42 CUADRO N°13. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES .......................................................... 42 CUADRO N°14 COSTO DE LA PUBLICIDAD POR TELEVISION............................................ 45 CUADRO N°15 COSTO DE LA PUBLICIDAD POR RADIO ................................................... 46 CUADRO N°16 COSTO DE LA PUBLICIDAD IMPRESA ....................................................... 49 CUADRO N°17 COSTO DE LA PUBLICIDAD...................................................................... 50 CUADRO N°18. COSTO DE PROMOTORES ...................................................................... 51 CUADRO N°19 PRESUPUESTO DE INCENTIVOS .............................................................. 53 CUADRO N°20 COSTO DE LA PROMOCION DE VENTAS .................................................. 53

vii

CUADRO N°21. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES .......................................................... 54 CUADRO N°22. PROGRAMA DE CURSO DE GESTION DE CALIDAD DEL SERVICIO ............. 55 CUADRO N°23. COSTO DE MATERIALES PARA LA CAPACITACION .................................. 56 CUADRO N°24. COSTOS DEL PLAN DE PROMOCION TOTAL ............................................ 57 CUADRO N°25. PROYECCION DE INGRESOS POR VENTAS DE INTERNET (EN $US.) .......... 57 CUADRO N°26. COSTOS DE ACTIVIDADES NECESARIAS PARA LA CONEXIÓN DE INTERNET (EN $US.) ..................................................................................................................... 58 CUADRO N°27. PROYECCION DE COSTOS DE ACTIVIDADES NECESARIAS PARA LA CONEXIÓN DE INTERNET (EN $US.) ............................................................................... 58 CUADRO N°28. REMUNERACION AL PERSONAL DE VENTAS (EN $US) ............................ 59 CUADRO N°29. PROYECCION DE REMUNERACION AL PERSONAL DE VENTAS (EN $US.).. 59 CUADRO N°30. REMUNERACION AL PERSONAL ADMINISTRATIVO (EN $US) .................. 59 CUADRO N°31. PROYECCION DE REMUNERACION AL PERSONAL ADMINISTRATIVO (EN $US.) ............................................................................................................................ 60 CUADRO N°32. GASTOS ADMINISTRATIVOS (EN $US).................................................... 60 CUADRO N°33. PROYECCION DE GASTOS ADMINISTRATIVOS (EN $US.) ........................ 61 CUADRO N°34. COSTOS DEL PLAN DE PROMOCION TOTAL ............................................ 62 CUADRO N°35. PROYECCION DEL PLAN DE PROMOCION (EN $US.) ............................... 62 CUADRO N°36. FLUJO DE CAJA (EN $US.) ..................................................................... 63

viii

INDICE DE FIGURAS FIGURA N° 1: MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER PARA TIGO ......................... 20 FIGURA N°2: PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE LAS EMPRESAS DE TELEFONÍA MÓVIL EN EL PAIS PARA EL 2015 ................................................................................................... 22 FIGURA N°3: TRAFICO DE INTERNET MOVIL DE 2013-2015 (EXPRESADO EN TERABYTES)23 FIGURA N°4 ANALISIS DOFA ......................................................................................... 26 FIGURA N°5 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA .................................................................... 29 FIGURA N°6 DEMOGRAFICO ......................................................................................... 29 FIGURA N°7 RANGO DE EDAD ....................................................................................... 30 FIGURA N°8 OCUPACION .............................................................................................. 30 FIGURA N° 9 ACCESIBILIDAD AL SERVICIO DE INTERNET ................................................ 31 FIGURA N°10 ACCESO A INTERNET SEGUN LA PREFERENCIA POR ALGUNA EMPRESA ..... 32 FIGURA N°11: METODO DE CONEXIÓN A INTERNET ...................................................... 33 FIGURA N°12 PROMOCION ........................................................................................... 33 FIGURA N°13 MEDIO DE COMUNICACIÓN DE CONOCIMIENTO DE LA TECNOLOGIA 4G-LTE TIGO ............................................................................................................................ 34 FIGURA N°14 CONOCIMIENTO DE LAS VENTAJAS DE LA TECNOLOGIA 4G-LTE ................ 34 FIGURA N°15 INTERESES PARA EL USO DE INTERNET ..................................................... 35 FIGURA N°16 INTERNET ACCESIBLE Y VELOZ ................................................................. 35 FIGURA N°17: CELULARES EN OFERTA ........................................................................... 39 FIGURA N°18 CANALES DE DISTRIBUCION ..................................................................... 43 FIGURA N°19 VOLANTE Y ANUNCIO EN EL PERIODICO ................................................... 48

ix

FIGURA N°20: TROPOTIPOS DE LOS BANNERS ............................................................... 49 FIGURA N°21: PAGINA EN FACEBOOK DE TIGO .............................................................. 50 FIGURA N°22: REGALOS CON AL ADQUISICION DE UN PLAN DE INTERNET MENSUAL .... 52 FIGURA N°23: REGALOS ................................................................................................ 52