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“BROWFREE” SUGAR FREE GLUTEN FREE

TÍTULO: Proyecto Final ALUMNOS: Andrea Agreda Rafael Artero Luis Orellana Daniela Rodríguez Enrique Vera

DOCENTE: MGR. Pamela Jordán Villarroel

Cochabamba-Bolivia

1. Introducción La cantidad de personas que sufren alergia a gluten (celiacas), incrementa con el paso de tiempo, podríamos decir que tener intolerancia al gluten no es algo extraño o fuera de lo normal, quienes se ven obligados a controlar su alimentación con sumo cuidado para no consumir alimentos con gluten, puesto que esta sustancia está presente en el 70 % de los productos que podemos encontrar en los supermercados. Sin embargo, los celíacos se encuentran, la mayor parte del tiempo, con problemas para encontrar alimentos ricos y variados que no contengan gluten, es esta una de las razones por las que nace nuestra empresa BrowFree. Hemos visto como una necesidad insatisfecha, es decir, inexistente en el mercado la posibilidad de adquirir postres sin gluten ni azúcar, ya que, para nuestro público objetivo, el encontrar un producto así es muy difícil, y no nos referimos a solo encontrar un producto para celiacos, sino a todos los beneficios y valores que entregamos. Este estudio pretende desarrollar un plan de marketing, para lograr obtener un buen posicionamiento de nuestro producto, el cual pretendemos lanzar al mercado, los cuales son brownies sin gluten ni azúcar, eh de aquí nuestro nombre BrowFree. Como objetivo general, se busca conocer las necesidades de este grupo de personas para ofrecer una solución al problema que se presenta en el momento del consumo de determinados productos, como objetivos específicos se buscan analizar las características de las personas que padecen celiaquía y el modo que se relacionan con los alimentos aptos para ellos. Como objetivo específico principal, se plantea introducir un novedoso producto que logre tener un buen posicionamiento en el mercado de alimentos para celíacos como también para personas fitness o diabéticas, pero obviamente no trataremos de introducir el producto sin hacer un tipo de investigación de mercados, y es eso de lo que trata nuestro trabajo, como llegaremos a posicionarnos en este rubro, ya que no solo ofrecemos calidad sino una muy buena diferenciación dirigida a una gran cantidad de la población, y que mejor que a un buen precio, rico, no solo en vitaminas, sino en sabor y calidad. Qué mejor que un postre delicioso, cubierto de chocolate, con una amplia gama de beneficios, y a un buen precio. ¿No se les hace agua la boca el solo pensar tal producto al frente suyo?, ¿Nunca hizo una dieta y lo tentó uno de estos postres?, pues pensamos que es un sueño poder elaborar tal producto y lanzarlo al mercado. Dicho esto, presentamos y nos respaldamos con datos reales, a lo largo de toda la planificación de marketing de la empresa, detallando meticulosamente todos los puntos que se presentan a continuación.

2. Determinante empresa a. Cultura empresarial ● Presentación de la organización La empresa Browfree se encuentra dentro el rubro de reposterías el cual tiene como meta satisfacer las expectativas del cliente, con productos competitivos y que además brindan un valor agregado innovador dentro el mercado. Por este motivo la empresa se encuentra comprometida con la búsqueda de la satisfacción del cliente consiguiendo llegar a los paladares de los cochabambinos, superando sus expectativas y comercializando un producto a un precio que refleje la buena calidad de este. ● Misión Producir Brownies Libres de gluten y azúcar, a través de la óptima selección de insumos que cumplan con los requisitos del producto establecido en base a las necesidades de los clientes ● Visión Ser una empresa conocida a nivel nacional, con estándares de calidad y certificada nutricionalmente, para llegar a ser un referente ante las empresas reposteras del país. ● Valores ○ Responsabilidad: Nuestra empresa debe de ser responsable con los clientes a la hora de entrega de los productos. ○ Transparencia: Siempre velamos por la transparencia en la empresa y así podamos transmitir el mensaje que deseamos transmitir a los consumidores. ○ Pasión: Realizamos nuestro trabajo con pasión, siempre intentando estar en el punto más alto del mercado meta. ○ Confianza: La base que debemos tener para poder emprender nuestro camino. ○ Respeto: Nuestra empresa se basa en el respeto hacia nuestros consumidores y empleados, siempre respetamos la opinión que tengan y a los empleados verlos como personas y no como instrumentos. ● Recursos RRHH Nuestros empleados deben tener: ○ Compromiso: Deben ser comprometidos con el trabajo que realizan en la empresa. ○ Responsabilidad: A la hora de cumplir con su trabajo. ○ Iniciativa: Transformar las ideas en acciones. ○ Respeto: Entre los empleados y administrativos de la empresa. ○ Honestidad: Prima la confianza y la sinceridad tanto en lo que se hace como en lo que se piensa.

●

Organización interna (Manuales de funciones anexados)

●

Estilo de liderazgo Organización orientada al marketing La organización tendrá este enfoque, por lo cual, es necesario realizar la pregunta: o ¿Qué necesitan nuestros clientes?  Postres con ingredientes bajos en calorías  Postres sin gluten  Postres con distintas alternativas en cuanto a ingredientes  Fácil adquisición del producto o ¿Qué desean en nuestro producto?  Consistencia semi esponjosa  Sabor a chocolate  Corteza Suave  Color café  Masa Fresca  Porciones medianas  Receta alta en proteínas y libre de gluten o Percepción de valor Lograr que las personas asocien a nuestro producto con salud, que sea un postre referente en el campo de alimentos sin gluten, incrustando en la mente del consumidor que comer rico y saludable significa consumir BrowFree.

b. FODA F.O.D.A.

c.

Análisis del entorno Análisis de Porter

d. Recursos y capacidades de la empresa ● Infraestructura a. Cuarto de Producción: Esta construcción debe contar con ciertas características que estén acorde con el lay-out establecido. Esta área cuenta con la iluminación necesaria, además de tener un buen sistema de ventilación dadas las características de la producción. El piso debe ser de un material que no generen ningún tipo de toxina, deben ser resistentes, no porosos, impermeables, libre de grietas y no deslizantes. Las ventanas que comuniquen al área exterior deben estar provistas con malla anti insecto, para evitar que entren a la cocina insectos y animales que comprometan la producción. El material ideal para el área de los mesones es acero inoxidable, puesto que tiene características que facilitan su limpieza para que de esta manera se evite la acumulación de microorganismos y bacterias. b. Cuarto de Almacenaje: El área de almacén debe tener una superficie adecuada para poder guardar los insumos necesarios para la producción. Esta construcción debe cumplir con características similares a las mencionadas anteriormente. En este punto se hace énfasis en la ventilación de esta instalación, puesto que se almacenan

productos que necesitan cierta temperatura ideal. Es por esta razón que debe estar bien ventilado, contar con malla anti-insecto, el piso debe ser de fácil aseo para mantener el lugar en las condiciones adecuadas. Lay-out

c. Auto: Esté activo es necesario para la comercialización y distribución de nuestros productos. El auto seleccionada por la empresa es del modelo Suzuki Alto 800 a medio uso, ya que una de las principales características es su ahorro en combustible y su diseño compacto que facilita el estacionamiento en cualquier zona de la ciudad. d. Horno: Para la producción de los brownies, será necesario contar con un horno industrial que sea de buena calidad ya que influye directamente en una de las partes más importantes del proceso productivo. e. Licuadora: Para este activo se escogió la marca Oster debido a la calidad de sus electrodomésticos y a su garantía. Este artículo debe contar con cuchillas finas para la correcta trituración de la avena en el proceso de la obtención de la harina. f. Balanza: Este artículo es muy importante en el proceso de pesado de los ingredientes, es por esta razón que se escogió la marca Proficook con el modelo de balanza de 5kg. g. Batidora: Esté activo también es de la marca Oster por todas las características mencionadas anteriormente. Debe ser de carácter industrial dada las necesidades de la empresa. h. Heladera: La marca elegida para este artículo es Samsung debido a que cuenta con características sobresalientes, como la calidad,

durabilidad y eficiencia en el momento de colocarla al refrigerador, además de su capacidad de refrigeración que es de 612 Lts. i. Computadora: Para este artículo se comprará una laptop, debido a que es mucho más cómodo su manejo y manipulación. La marca elegida es Hp, dado que tiene garantía, sus características de software y hardware cumplen con los requisitos para el manejo de la empresa. j. Servicios Básicos: Los servicios básicos son necesarios para el correcto funcionamiento de la empresa. k. Servicio de Internet: Este servicio es muy necesario para la empresa dada sus características de ventas on-line. l. Utensilios de Cocina: Como ser las tazas medidoras, cubiertos, ollas, moldes, etc. ● Materia Prima a. INSUMOS ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Plátanos Huevos Miel de abeja Esencia de Vainilla Cacao Amargo Polvo para hornear Avena Chocolate en barra sin azúcar Stevia Maicena

b. MATERIALES ● Envase de Plástico ● Etiquetas ● Papel de cocina

e.

Imagen corporativa El logo de la empresa es el siguiente:

A continuación, se hará una breve explicación acerca de los elementos de la marca: ● Nombre: Con el nombre se intenta transmitir un poco de lo que trata nuestra empresa, como inicialmente solo introduciremos brownies al mercado, es esa la razón de “Brow”, sentimos que no podemos olvidar nuestro origen, por lo cual este nos acompañará a lo largo del ciclo de vida. El “Free” nace debido a que nuestro producto es libre de gluten y de azúcar, otro motivo es debido a que queremos transmitir al consumidor de que este se sienta libre de poder consumir nuestro producto. ● Isotipo: Se podría explicar que la figura del centro, es para que el usuario pueda identificar o darse una idea del porque nuestro nombre, ya que, si no se lo nota, este es un brownie. La razón de nuestras figuras y líneas, que son medio geométricas, es porque queremos denotar lo sano que es nuestro producto, la claridad o transparencia que ofrecemos a la clientela y una simplicidad que requiere tenerlo. ● Fonotipo: La razón de cómo se pronuncia nuestro producto es debido a que es una idea innovadora, y que en un futuro queremos ampliarnos, llegando a ser una cadena internacional, y esta es la razón, porque queremos que sea más fácil para los distintos países pronunciarlo. ● Tipografía: Nuestras letras quieren transmitir la libertad de la que hablamos en un principio, queremos que nos puedan identificar como una empresa amigable, con una personalidad definida y segura. 2. Determinante consumidor a. Perfil del consumidor ● Perfil de consumidor celíaco/Fitness ○ Edad:12 a 35 años ○ Categoría: A-B

○ ○

Principal interés: Alimentación Saludable Descripción de Perfil e Intereses: Consumidor con un estilo de vida saludable ya sea por decisión propia o por cuestiones de salud. Jóvenes que realicen actividad física los cuales deben seguir una dieta baja en calorías, así como también personas con alergia al gluten viéndose obligados a consumir alimentos que no contengan gluten. Por otro lado, este producto igual puede ser consumido por personas con problemas de salud superiores a las alergias, como personas diabéticas o con problemas de colesterol, estas personas se encuentran obligadas a abandonar alimentos con altos niveles calóricos para poder mantener su salud estable y sin dificultad. ○ En este caso tomamos en cuenta que la persona que compra es la misma que consume el producto, por tanto, el perfil de consumidor y comprador es el mismo. ● Estudio de generaciones Tomando en cuenta que la edad de nuestros clientes va desde 12 años hasta 35, abordaremos a las generaciones de nativos digitales y millennials. Características principales: Nativos digitales, generación Z (2000 en adelante): ● Generación multicanal ● Demasiado tiempo en dispositivos electrónicos ● Siguen marcas que se diferencian de la competencia y tienen buen posicionamiento ● Gustan de la personalización y trato personalizado ● Las emociones son lo más importante, las empresas buscan captar a estos clientes, llegando a ellos con un producto que los conecte con la marca Millennials (1980-1999): ● Generación liberal ● Autodidactas ● Prefieren el internet a la TV y la radio ● Se comunican a través de redes sociales ● Emprendedores ● Trabajos espontáneos, odian las oficinas ● No les gusta leer, ni los medios de comunicación tradicionales ● Compran productos que siguen en internet b. Pirámide de Maslow ● Fisiológicas: El poder consumir de un delicioso brownie libre de gluten que no dañe la salud de las personas celiacas, bajo en calorías. ● Seguridad: Seguridad de que los brownies libres de gluten no dañen la salud de los consumidores en caso de las personas celiacas, y la

seguridad de no subir de peso o el consumo excesivo de calorías en las personas fitness. ● Social: Para compartir momentos con los amigos o de forma individual los brownies BrowFree de una manera saludable. ● Autoestima: Al consumir BrowFree el cliente no se priva de disfrutar de un delicioso postre que no dañe su salud, eso incrementa su autoestima al poder degustar de los brownies libres de gluten, por otra parte, las personas fitness podrán también disfrutar de este postre sin tener que sentir culpa por la cantidad de calorías están consumiendo de manera saludable. ● Autorrealización: Las personas celíacas se sentirán autorrealizadas al poder consumir productos de repostería sin que afecte su salud, debido a que estas no pueden, de la misma forma las personas fitness sentirán auto realizadas al no privarse de disfrutar un postre dulce y saludable. c. Segmentación de mercado 1. Elegir un mercado o una categoría de mercado a estudiar Personas que se preocupan y cuidan su salud y bienestar

2. Elegir una o varias bases para segmentar el mercado ● Segmentación geográfica: En esta segmentación vamos a dividir nuestro mercado tomando en cuenta aspectos geográficos como ser los lugares donde viven nuestros consumidores. ● Segmentación demográfica: Vamos a dividir todo el mercado en dos grupos específicos más pequeños, como ser las personas celiacas y las personas fitness, basándonos en los ingresos, edad y género. ● Segmentación psicográfica: A través de este criterio se estudia que el comportamiento de las personas y sus modos de vida tanto de las personas celiacas como de las personas fitness donde consideraremos actitudes, personalidades y características de su estilo de vida. ● Segmentación por beneficios: Nuestros consumidores también se diferencian por el tipo de beneficio que esperan recibir de nuestro producto, ya que el mismo ofrece muchos beneficios para nuestros diferentes tipos de segmentos. ● Segmentación por tasa de uso: Dividiremos el mercado de acuerdo al volumen comprado y consumo del producto. 3. Elegir los descriptores de la segmentación ● Segmentación geográfica ■ Zonas: La zona específica donde basaremos la venta de nuestros productos será la zona norte y la zona sud. ■ Tamaño: La población Cercado cuenta con 632.013 habitantes, la población celíaca en cercado Cochabamba comprende 1 de cada 100 personas, por lo tanto nuestro mercado objetivo son 6320 personas, además de que el 20% realiza ejercicio por lo cual son 126.402, por lo cual tomando en cuenta que no varias personas con celiaquía hacen ejercicio, se cuenta con un mercado total de 130.000. ■ Densidad: La superficie total de Cercado es de 391.1 km2 y una población de 130.000 personas por lo cual la densidad es de 332.39 personas por km2. ■ Clima: No aplica. ● Segmentación demográfica ➔ Edad: Nuestro mercado estará enfocado entre las edades de 15 a 35 años. ➔ Género: Los consumidores de BrowFree serán hombres y mujeres de los cuales 234.080 son hombres y 327.336 son mujeres, de acuerdo con datos del INE 2012.

➔ Ingreso: Debido a que nuestro producto está hecho con productos de la mejor calidad para cuidar la salud de nuestros consumidores, no será precisamente muy económico, por lo tanto, nuestros clientes deberán tener altos o moderados ingresos económicos. ➔ Grupo étnico: No aplica. ● Segmentación psicográfica ➔ Personalidad: La personalidad de nuestros clientes fitness deberá ser enérgica, activa, determinada, segura, constante. La personalidad de las personas celiacas será intuitiva, curiosa, determinante, necesitará estar siempre informada ➔ Motivos: Los motivos principales del consumo de BrowFree por parte de las personas celiacas será por que estas no pueden consumir gluten, por otra parte, las personas fitness consumirán nuestro producto por los beneficios que este les ofrece, como ser bajo en calorías, proteínas y lo más importante, delicioso. ➔ Estilos de vida: El estilo de vida de nuestros consumidores será un estilo de vida saludable, cuidando su alimentación con rigurosidad para personas celiacas como también para las personas fit. ● Segmentación por beneficios: Este es un segmento altamente importante para seleccionar nuestro mercado objetivo, dado que es el principal motivo por el cual nuestros clientes van a adquirir BrowFree, los beneficios que este ofrece a personas celiacas y fitness son bastante altos como ser: Bajo en calorías, alto en proteínas, sin gluten y sin azúcar. ● Segmentación por tasa de uso: Centraremos nuestros esfuerzos en personas que consuman nuestro producto con mayor frecuencia, para nuestra empresa los clientes potenciales son las personas celiacas y las personas fitness, trabajaremos con un estimado de ventas promedio, en el cual se buscará que el cliente compre BrowFree (caja de 8 porciones 4 veces al mes), por lo cual, hablamos de un poco más de un brownie al día. En la encuesta realizada el resultado de consumo fue de 4. Preparar un perfil y analizar los segmentos ● Perfil de usuario: Analizado anteriormente en el punto 2.a ● Analizar segmentos: 1. Identificables: A nuestros clientes los identificamos o podemos identificar en distintos tipos de establecimientos, por ejemplo, a las personas fitness en

los gimnasios, a las personas celiacas en los centros de salud o consultorios de nutricionistas. 2. Se debe poder acceder a ellos de forma sencilla: Se puede llegar a nuestros mercados de una manera sencilla, por medio de canales de distribución como ser: medios de comunicación, medios directos (ir personalmente a ofrecer nuestros productos), a través de revendedores, etc. 3. Deben de ser diferentes entre sí: Ambos tipos de mercado son diferentes, tienen diferentes características y formas de actuar entre sí, tanto las personas celiacas como las personas que van a los gimnasios 4. Deben tener estabilidad en el tiempo: A medida que va creciendo, la población mundial y específicamente en Bolivia en el departamento de Cochabamba, las personas van a desarrollar y/o descubrir esta enfermedad, esto quiere decir que en el futuro el índice de personas celiacas se irá incrementando, este mercado no va a desaparecer con el tiempo, tampoco se mantendrá constante, al igual que las personas que entrenan en los gimnasios o cuidan su físico (personas fit). 5. Elegir los mercados meta Son por todas estas razones estudiadas anteriormente que vimos que el mercado más factible para dirigir todos nuestros esfuerzos de marketing para lograr la mayor venta de nuestro producto y obtener la más alta utilidad posible serán los dos siguientes segmentos de mercado: - Las personas celiacas - Las personas fitness e. Hábitos de consumo/comportamiento de compra/tendencias/acciones/actitudes ● Que compra Porque lo compra ● ● Como compra ● Cuando compra ● Donde lo compra f. Tipos de clientes ● Olfato: BrowFree llegará al olfato de su mercado meta con el aroma de los brownies recién horneados con aroma a chocolate.

● Vista: A la vista de nuestros clientes los brownies tendrán una apariencia realmente apetitosa puesto que lucirán semiesponjosos, de color café chocolate, espolvoreados con maicena de corteza suave y apariencia totalmente fresca.

● Gusto: Llegaremos a la mayor parte de nuestra clientela por el sentido del gusto, sean personas celiacas, fitness o cualquier otro tipo de persona que se encantará con el sabor diferenciado de los BrowFree, debido a que estos se diferenciarán por completo respecto a cualquier otro tipo de brownies; el sabor característico de BrowFree será el delicioso sabor a chocolate combinado con el dulce de la banana, y lo crocante de la avena, un sabor y experiencia totalmente nueva, gratificante para todos nuestros consumidores.

g. Políticas de fidelización ● Personalización radical: La empresa debe mostrar preocupación por la adaptación a cada quien en pos de su confianza. ● Transparencia radical: No se puede ocultar ningún tipo de información que posteriormente pueda ser relevante y que pueda dañar o afectar la relación con el cliente. ● Escucha sistemática, exagerada y teatral pero real de los clientes: Para esto se puede crear un canal de consultas, opiniones y sugerencia en nuestra página de Facebook. ● Asegurar los derechos básicos de los clientes como: -Derecho a la seguridad. -Derecho a la información. -Derecho a elegir. -Derecho a ser escuchado. ● Comunicación radicalmente proactiva y no vendedora: La comunicación con el cliente no debe ser principalmente con carácter de venta. ● Dar importancia a lo experimental: el cliente debe ser atendido, estimulado y creativamente provocado. ● Llevar a cabo acciones de co-marketing: Aliarse y cooperar con otra empresa para obtener beneficios. ● Liderar una causa social: La empresa puede cumplir con una responsabilidad social, al mismo tiempo que atrae a los consumidores e incrementa sus ventas. h. Insight “Sabes que quieres y puedes, ¿Qué esperas?”

3. Determinantes del mercado a. Mercado actual/potencial/latente Mercado

Objetivo

¿Por qué?

Actual

Celíacos

Producto hecho específicamente para este mercado con características bastante particulares

Latente

Personas fitness

BrowFree contiene un alto contenido proteico, perfecto para un mercado creciente

Potencial 1

Personas diabéticas

Los brownies no contienen azúcar, por lo que este mercado creciente e importante podría ser un gran y potencial consumidor

Potencial 2

Personas que cuidan su salud

Cada día las personas se preocupan más por su salud, pero sin dejar de lado los gustitos de cada día, por lo cual es un mercado potencial

4. Determinante de competencia a. Análisis de competencia ● Identificar la competencia directa/indirecta/producto sustituto ○ Competencia directa: Consideramos una competencia directa cuando la empresa produce el mismo producto con los mismos beneficios a nuestro mismo mercado. ○ Competencia indirecta: Estas son las empresas que operan en nuestro mercado, dirigiéndose a nuestros mismos clientes/público objetivo, ofreciendo productos alternativos pero que no son necesariamente sustitutos. ○ Competencia producto sustituto: Estas son las empresas que poseen postres sin gluten ni azúcar, pero no tienen en su menú el producto específico del brownie ● Número de competidores ○ Competencia Directa: ● Fit Mood ○ Competencia indirecta: ● Menta Restobar ● Restaurante Vegetariano y Vegano “Tulasi” ○ Producto Sustituto: ● Sin Gluten Bolivia

● 3N Gluten Free & Vegan Friendly ● BENJuice ● Precios y surtido de productos ○ Competencia Directa: ● Fit Mood. - Esta empresa ofrece productos a base de coco, centrándose en personas celiacas y fit, debido a que sus productos no contienen azúcar ni gluten, como ser: ○ Leche de coco 2 x 35 Bs ○ Browfits 2 x 20 Bs ○ Competencia indirecta: ● Menta Restobar. - Este restaurante ofrece comida vegana de todo tipo teniendo en su menú recetas para celiacos, desde almuerzos como ser: ■ Hamburguesas 29 bs ■ Sopas 10bs ■ Tiramisú 15 bs ■ Helado artesanal 15 Bs. ● Restaurante Vegetariano y Vegano “Tulasi”. - El restaurante se concentra más que todo en almuerzo completos libres de gluten y especializados para celíacos como ser: ■ Sopa de amaranto ■ Pastel de quinua ■ Quinua ■ Pastel de berenjena Precios por estos almuerzos es de 30 bs. ○ Producto Sustituto: ● Sin Gluten Bolivia. - Esta empresa se encarga de hacer masitas en especial para el desayuno, pero libres de gluten como ser: ○ Alfajores 5Bs ○ Muffins de vainilla 4 x 25 Bs ○ Empanadas de queso 9 Bs ○ Rollos de canela 5 x 23 Bs ○ Bizcochos 6 x 25 Bs ○ Rollitos de queso 6 x 28 Bs ● 3N Gluten Free & Vegan Friendly. - Es un café que produce alimentos y masas libres de gluten ○ Galletas de coco y limón 5 bs ○ Leche de coco 25 bs el litro ○ Pie de maracuyá 15 bs ○ Pan sin gluten 25 bs pieza ○ Budín ingles 30 bs

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● BENJuice. - Se centra en la producción de masas libre de gluten como ser: ○ Panes a 5 bs la pieza ○ Pie de limón a 18 bs ○ Empanadas 8 bs ○ Queque de banana a 15 bs ○ Cuñapés a 6 bs Medios de comunicación utilizados ○ Toda la competencia se publicita utilizando las redes sociales, específicamente Facebook ○ Solamente BENjuice utilizó un medio de comunicación más que sería el periódico. Participación del mercado CON ENCUESTA Benchmarketing Nuestro ideal es llegar a ser una empresa nacional, para posteriormente ser una cadena internacional, buscamos llegar a la altura de Starbucks, pero sin discriminar a las personas celiacas, fitness o aquellas que quieren disfrutar de un buen postre rico y saludable. Queremos ser la referencia de todas las personas que quieran compartir un postre sano, haciendo uso de tácticas como ofertas o promociones altas y utilizando promociones agresivas para nuestra fuerza de ventas. Si bien actualmente trabajamos a base de pedidos, queremos poder abarcar toda Cochabamba, para luego poder ampliar nuestra gama de productos, ofreciéndolos en nuestros futuros puntos de venta en Santa Cruz y La Paz y posteriormente en toda Bolivia, hecho esto, apuntaremos a la internacionalización de la marca. Servicio competencia directa:

El servicio que ofrece “Fit Mood” es un servicio de ventas online vía Facebook de productos fitness que tienen a la venta, esta empresa tiene productos como: Brownies libre de gluten y leche de coco sin gluten.

o El servicio que ofrece es mediante mensajes en Facebook, donde el consumidor queda el número de unidades que desea de producto, el precio que va a cancelar, y el lugar donde se realizará la entrega del producto. o El tiempo de respuesta de la página ante la solicitud de un pedido es relativamente corta. o El trato de la empresa hacia los consumidores es bueno y accesible. ● Imagen/Logo de “FIT MOOD”

o El logo de la empresa visiblemente se ve llamativa. o Los colores que usan son vivos y frescos. o Utilizan una gran variedad de colores. Pese a todos estos buenos atributos: o La marca en sí no refleja la venta de brownies. o Para ciertas personas el logo de esta empresa refleja una marca de ropa, una fiesta, marca de maquillaje, un bar, un boliche, etc. todo menos una empresa de productos fitness.

● Matriz comparativa de atributos/beneficios FIT MOOD

BROWFREE

Atributos del producto: Atributos del producto: - Brownies saludables - Brownies saludables - Productos orgánicos - Libre de gluten hechos a base de coco - Libre de azúcar - Libre de gluten - Bajo en calorías - Libre de azúcar - Bajo en carbohidratos - Alto en proteínas - Mezcla perfecta de cacao y lo dulce de la banana Beneficios: Beneficios: - Dieta saludable - Puede estar incluida en - Producto apto para una dieta fitness celíacos - Consumo apto para celíacos - Consumo apto para cualquier persona que quiera cuidar el número de calorías que consume al día. - Ayuda al desarrollo de músculos debido a su proteína. - Ayuda a la pérdida de peso gracias a su bajo contenido de carbohidratos, y calorías.

5.

Mix de marketing A. PRODUCTO ● Definición del producto: ● Funcional ○ No estoy comprando un brownie, estoy comprando salud. ○ No estoy comprando un brownie, estoy comprando proteína. ○ No estoy comprando un brownie, estoy endulzando mi día. ○ No estoy comprando un brownie, estoy ayudando a combatir lesiones y alergias. ○ No estoy comprando un brownie, estoy mejorando mi sistema inmunológico.

○ No estoy comprando un brownie, estoy disminuyendo mi colesterol y triglicéridos. ● Simbólico ○ No es solo un brownie, es una trampa para bajar de peso. ○ No es solo un brownie, es seguridad de comer algo rico y sano. ○ No es solo un brownie, es un alivio para celíacos. ○ No es solo un brownie, es un momento dulce para compartir. ○ No es solo un brownie, es un amigo de gimnasio. ● Sensorial/Vivencial ○ Browfree es solo un brownie? No, es un postre rico en vitaminas. ○ Browfree es solo un brownie? No, es un postre dulce que no discrimina. ○ Browfree es solo un brownie? No, es un gusto que puedo darme sin romper mi dieta. ○ Browfree es solo un brownie? No, es salud y más años para disfrutar. ○ Browfree es solo un brownie? No, es manjar en tus labios. ● Percepciones de valor: ○ Componente básico BrowFree tiene como primer producto lanzado al mercado un brownie de chocolate hecho en base a bananas y avena, a simple vista parece un brownie normal con gluten, algo que incrementa la percepción de valor de nuestro producto, puesto que las personas dentro de nuestros mercados meta están acostumbradas a que los postres o comidas sean saludables, pero siempre se vean diferentes a los que no lo son, por lo cual la empresa BrowFree incrementa su percepción de valor. Hablamos de un producto que tiene muchos beneficios para nuestro consumidor, puesto que tiene ingredientes muy saludables que aportan a la salud. ○ Componente de envase El envase en un principio trata de mostrar el producto, es simple y sencillo, pero de alta calidad, además al manejar un precio alto incrementamos la percepción de valor, puesto que la calidad está ligada con el precio en la mente de los consumidores. ○ Componente aumentado En el aspecto de componentes aumentados, la empresa cuenta con algo fundamental, entregamos el producto en la puerta de tu hogar, esto incluido en el precio del producto, contaremos con registros sanitarios y además una alianza estratégica con el sector

de celíacos en Cochabamba que certifique nuestro producto, generando una percepción de valor mucho más alta. ● Vectores del producto: Atributos/beneficios ○ Descripción Gran parte de las opciones que se tiene en cuanto a postres incluyen ingredientes como el chocolate y el azúcar, haciendo que tenga mala fama para aquellas personas que requieren un cuidado en su alimentación. El adquirir un estilo de vida tiene como factor principal el cuidado de la salud, por lo que las opciones de consumir productos bajos en grasa se volvieron complicados y muchas personas renuncian a estos alimentos sin alguna alternativa que permita disfrutar un postre sin culpa. BrowFree es un producto que se puede incluir en la dieta por contener una receta saludable apta para personas que consumen productos bajos en grasa y colesterol. La fibra e hidratos de carbono de bajo índice glucémico de la harina, y la ausencia de mantequilla o azúcar hacen del brownie rico en proteínas, gracias a las claras de huevo y avena. Este producto es apto para personas con regímenes alimenticios para realizar algún deporte, personas con altos índices de colesterol o celíacos. ○ Precio El producto se venderá en una caja que cuenta con 8 brownies, este tendrá un precio de 40 bs por caja. ○ Calidad(técnica/percibida) ■ Materia prima como el cacao y la avena son de importación ■ Contamos con registro y certificación de la asociación de celíacos en Cochabamba ■ Contaremos con registros que comprueben el alto contenido proteico, en un alimento pequeño (5*5*3 cm) ■ Certificación ISO por el correcto desarrollo en los procesos de la empresa BrowFree ■ Registros al día del Senasag, comprobando un producto bien cuidado y de calidad ■ Certificación por nutricionistas importantes en Bolivia ■ Recomendado por deportistas importantes y reconocidos a nivel nacional. ○ Imagen del producto/diseño La elección del color café tanto en el empaque como en el logo del producto tiene una razón fundamental y muy sencilla puesto que este color asocia al sabor de nuestro brownie que es el

chocolate, el mercado meta es bien específico y con poco interés de consumir algo en un empaque llamativo, buscan más que todo que el alimento contenga la mayor cantidad de beneficios posibles.

Figura 1. Empaque

El empaque realizado de cartulina dúplex, tiene un tamaño de 23x15cm, dentro el cual contendrá la presentación de 8 porciones de brownies con dimensiones de 5x5.

Figura 2. Brownies La presentación final del producto cuenta con la cobertura en la parte superior de maicena, la cual permite neutralizar el chocolate amargo al momento de comer el producto sin dejar a un lado un sabor agradable y totalmente saludable.

○ Servicio/servicio post venta La empresa contará con un servicio de entrega, puesto que en un principio no se contará con un local para le venta de nuestro producto, además se mantendrán informados a los clientes acerca de nuestras diferentes promociones y en futuro informarlos acerca de nuevos productos que la empresa decida lanzar. La empresa buscará vender el producto para eventos como cumpleaños, bautizos, 15 años, etc. tomando en cuenta que hoy en día la cantidad de niños con enfermedad celíaca es mayor y creciente. ○ Tiempo de entrega/forma de pagos Una vez hecho el pedido por alguna de las diferentes redes sociales se tardará un máximo de 48 horas en realizar la entrega del producto, los pagos son realizados contra entrega, es decir, se entregará el producto y en ese momento se debe realizar el pago total del mismo ● Portafolio de productos: ○ Surtido o gama 1. Producto actual ■ Brownie de chocolate, sin gluten, sin azúcar y alto contenido proteico. 2. Productos desarrollados a futuros mediano o largo plazo ■ Galletas con chips de chocolate, libres de gluten ■ Cupcakes de vainilla sin azúcar y sin gluten\ ■ Capuchinos fríos sin azúcar y sin gluten (Cuando se abra el café, estos para acompañar los postres) ■ Milkshakes super fitness, libres de gluten ■ Pizzetas libres de gluten y fitness ● Ciclo de vida del producto: ○ Introducción. ■ Promocionar el nuevo producto en el mercado utilizando las redes sociales para difundir la imagen y el producto de la empresa. ■ Búsqueda de alianzas estratégicas personales con gimnasio para tener una distribución minorista y limitada para tener un alcance mayor. ■ Degustaciones en gimnasios con pequeña descripción. ■ Distribución directa con el cliente. ■ Mejoramiento continuo del producto. ■ Publicidad que instruya a nuestra clientela del beneficio del producto.

■ Alianza estratégica con la asociación de personas celiacas en Cochabamba para que ese mercado conozca nuestro producto y sea certificado por la misma. ● Posicionamiento del producto Nosotros buscamos diferenciarnos en la mente del consumidor, especializándonos en brownies sin gluten ni azúcar. El tipo de posicionamiento al cual nos enfocamos es el de “Orientado al Usuario”, debido a que como dijimos en un principio nuestro público objetivo son las personas celiacas y fitness, y queremos que estas se sientan incluidas en nuestro plan, debido a que estas están hechas a un lado, y sentimos que no hay una cadena tan grande con estas características o con una misión similar. ● Ventaja competitiva ○ Diferenciación de producto BrowFree busca una diferenciación de este tipo, puesto que, actualmente en el mercado existen muy pocas empresas que ofrecen brownies sin gluten y adicionalmente sin azúcar, por lo cual resalta en el mercado, se buscará que este delicioso postre no solo resalte frente a productos iguales, sino también frente a productos sustitutos. Delicioso sabor, buena presentación, saludable, puede ser consumido por celíacos y precio competitivo. B. PRECIO a. Estrategias de precios La caja de BrowFree contará con 8 porciones de brownie a Bs 40. ● Precios no lineales / descuentos por cantidades Si, contaremos con ofertas por cantidades, descuentos del 15 % cuando compren más de 2 cajas. ● Descuento por pronto pago No contaremos con este descuento ya que somos una empresa de alimentos y necesitamos el pago en el momento de la entrega. ● Venta a largo plazo no No contaremos con este tipo de venta ya que entregamos los pedidos en el momento deseado. ● Descuentos aleatorios/ofertas puntuales Cada cliente nuevo tendrá un descuento del 20%, de este modo haremos conocer el producto y su delicioso sabor, capturando nuevos usuarios. ● Descuentos periódicos/rebajas Cada 2 meses contaremos con dos semanas “locas” con ofertas de un 2x1, para poder captar más usuarios, incrementando nuestra participación en el mercado y permitiendo que la marca crezca, logrando un producto estrella. ● Descuentos a consumidores que cumplan determinadas condiciones

Los clientes después de su primera compra contarán con una tarjeta de “BrowFree”, donde acumularán puntos y en su 5ta compra se llevarán una caja de brownies gratis. Estas diferentes estrategias de precios y promociones permitirán a la marca BrowFree crecer, captar más usuarios, ganar mayor participación del mercado y lo esencial fidelizar a los clientes y mantenerlos. b. Percepción del consumidor respecto al precio Tenemos la intención de que nuestros potenciales clientes nos vean como un producto que ofrece muchos beneficios y con esto tener respaldado el costo mediano alto que se tiene, resaltando que nuestro producto es, hablando de precios, más bajo que nuestra competencia directa. C. PLAZA: Canales de distribución a. Definir el tipo de canal de distribución que seguirá su empresa El tipo de canal que utilizará la empresa para promocionar el producto será principalmente directo, esto se llevará a cabo por medio de redes sociales, como ser: Facebook, Instagram, WhatsApp y también por personas minoristas que venderán los brownies BrowFree en lugares como gimnasios y centros de salud con los médicos nutricionistas especializados en celiaquía.

b. Alianzas estratégicas Se planteará la estrategia de aliarse con gimnasios, los cuales nos ayudaran informando y vendiendo nuestro producto con personas que están entrando en una dieta específica de 0 gluten y también contaremos con médicos especializados en la enfermedad celiaca, donde ellos ofrecerán el producto a sus clientes, como alternativa a los distintos postres que si contienen gluten. Se planteará a la asociación de celiacos a nivel Cochabamba que lo certifiquen y lo ofrezcan entre todos estos posibles consumidores. D. COMUNICACIÓN PUBLICITARIA (Promoción) a. Interacción con el cliente para la realización de pedido mediante Facebook. (Anexado al trabajo) b. Medios de comunicación utilizados: BTL/ATL

BTL: Como medio principal de publicidad utilizaremos medios de comunicación social, debido a que estos son de bajo coste y masivos, para la promoción de BrowFree utilizaremos Facebook, Instagram, WhatsApp

ATL: Promocionamos nuestro producto por medio de carteles publicitarios en lugares estratégicos, como ser los gimnasios, o consultorios médicos. e. IMPULSIÓN (Fuerza de ventas) a. Red de ventas ○ Propia: Se tendrá una red de ventas directa, realizada por las personas de la organización que se encarguen de promocionar y posteriormente vender el producto, utilizando promociones agresivas, como por ejemplo que después de haber vendido cierta cantidad de Brownies las comisiones irán incrementando en 2%, hasta llegar a un 30% en incentivos por caja vendida. ○ Ajena: Al momento de realizar acuerdos, sobre todo con gimnasios, se verá la posibilidad de realizar descuentos para que estos cuenten con márgenes más altos y estén dispuestos a vender BrowFree, promocionando nuestro producto en toda Cochabamba y en un futuro a toda Bolivia. 6. Marca a. Ad-Branding/ Brand equity BrowFree invertirá gran cantidad de dinero en la publicidad a nivel departamental con campañas creativas buscando permanecer en la mente de sus consumidores de una manera significativa. b. Estrategia/política de marca (ojo revisar)  La empresa cumplirá los requisitos acordados con los clientes  Brindar trato justo y esmerado a todos los clientes en sus llamadas, en sus solicitudes y reclamos considerando que el fin de la empresa es el servicio a la comunidad. o Todos los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento ético.  Nuestros productos cumplen con todos los estándares de calidad. o Reconocimiento de los empleados de la empresa por buen desempeño.  Mejorar las expectativas de los clientes.  Atender las demandas de los mercados, así como de los clientes actuales.  Realizar nuestro trabajo con el mayor respeto y ética posibles. o Estamos al servicio de nuestros clientes, comprometidos con la sociedad, el medio ambiente y la seguridad de todos los que formamos la Empresa.  Todo supervisor o encargado deberá fomentar en sus empleados el espíritu de trabajo. 7. Gestión comercial a. Política/ estrategia comercial En un futuro realizaremos mejores convenios con distintos gimnasios y doctores que llevan el caso de las personas celiacas, donde haremos un compromiso en la cual diga que las personas que cuenten con la tarjeta de

BrowFree con una acumulación de 20 puntos o más, tendrán descuentos en los distintos gimnasios afiliados a la marca, y por cada 30 puntos que tengan tendrán una consulta gratuita con los doctores afiliados a la empresa. De una manera distinta también daremos a los gimnasios vitrinas con el logo de la empresa donde puedan publicitar nuestra empresa y así podamos captar nuevos usuarios. (Se ganará 1 punto por cada compra) b. Acciones comerciales / Control de calidad (anexado plan de control y control de producto terminado) c. Como escuchar al consumidor y hacerlo parte activo del proceso

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Decisiones estratégicas de marketing a. Liderazgo en costo: Al ser un producto poco común y realizado con los mejores ingredientes para su producción, somos líderes en precio, en comparación con la competencia, dado que ofrecemos productos con mejores cualidades y beneficios a un precio más accesible. b. Diferenciación: BrowFree es altamente diferenciable por ser un producto libre de gluten que es su más alto diferenciador y característica principal en comparación con productos similares. Presupuesto Contamos con un capital de Bs 40.000, de los cuales 25.200 destinados al material, producción e infraestructura. a. Publicidad y promoción Panfletos Bs 800, redes sociales Bs 3.000 y anuncios publicitarios Bs 2,000. b. Ventas Contamos con Bs 5000 para ventas, teniendo en cuenta que tendremos mucha fuerza de ventas. c. Investigación Contamos con Bs 4000 para investigaciones de mercado posteriores. d. Desarrollo de producto A medida que el producto se vaya conociendo invertiremos un 90% de las ganancias en mejoras del producto.