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• delia castro

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PROCESO DE NEGOCIACIÓN Es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes envueltas terminen la negociación conscientes de que fueron atendidas, de que tuvieron oportunidades de que fueron atendidas, de que tuvieron oportunidades de presentar toda su argumentación y que el producto final sea mayor que la suma de las contribuciones individuales. En nuestros procesos de negociación, resaltan dos tipos de habilidades:  Habilidades técnicas  Habilidades temporales Las primeras se relacionan con el conocimiento de técnicas y procesos para la negociación. Las otras se relacionan con el conocimiento interpersonal de los negociadores, cuales son la necesidad, motivaciones, etc. La negociación puede ser entendida como el proceso dinámico en el cual dos o más actores en conflicto posible o manifiesto, o con intereses divergentes, entablan una comunicación para generar una solución aceptable de sus diferencias que se explicita en un compromiso. Así mismo puede figurarse la negociación como la escena en la que las partes se reúnen para dialogar, intercambiar, plantear sus intereses y presentar sus argumentos con la intención de llegar y decidir un acuerdo que diseñe un objetivo compartido. Según Roger Launay (1990), negociación cooperativa es aquella forma de negociación en la que los participantes comparten en algún grado la conciencia de estar de cierta manera interconectados por un proyecto. Este vínculo puede estar basado en intereses racionales específicos o en una escala de valores últimos, sociales, morales o políticos, que comparten fuertemente. En razón de este lazo de futuro que los une, las situaciones

actuales de divergencia y desacuerdo quedan enmarcadas y acotadas a una discrepancia puntual. Las partes en una negociación pueden pertenecer a la misma organización o a diferentes; y pueden tener un proyecto en común a raíz de alguna de las siguientes situaciones:  Al ser parte de la misma organización, están ligados por una relación jerárquica.  Son parte de la misma organización, tienen igual jerarquía pero tienen una vinculación funcional.  Son personas provenientes de distintas organizaciones y están obligadas por normas a llegar a un acuerdo.  Son personas provenientes de distintas organizaciones interesadas en realizar acuerdos y emprendimientos comunes. En el sentido tradicional, la negociación más reconocida se asocia más a las dos últimas situaciones. Sin embargo, los actuales enfoques sobre la implementación de las políticas sociales propugnan ampliar la negociación también a los ámbitos cotidianos de las dos primeras, y particularmente a aquellos en donde antes se trabajaba sólo sobre la base de criterios burocráticos. Por lo tanto, el proceso de la negociación va a tender a encontrar acuerdos balanceados de similar valor, para que ambas partes sigan concertando sus esfuerzos en pos de ese proyecto o necesidad en común. Es una manera de conciliar las discrepancias y las diferencias para arribar a un acuerdo que posibilita satisfacer necesidades, lograr objetivos y ampliar o cubrir intereses diferentes. Los acuerdos con otros socios o aliados se focalizan en los resultados a lograr por una red más extensa. Como lo expresa Stephen Covey (1995) “los acuerdos ganar/ganar se centran en los resultados, liberando un enorme

potencial humano individual y creando mayor sinergia”, generando asimismo mayor aprendizaje organizacional. En ese sentido, negociación también es: • Ampliación del campo de intervención de una organización. • Capacidad de asociarse para lograr más y mejores resultados.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN: Igual que ocurre en cualquier proceso, una negociación ha de desarrollarse en una serie de etapas bien diferenciadas: 1. Preparación de la negociación. 2. Discusión. 3. Proposición. 4. Negociación. Preparando una negociación: Por todos es sabido que de las improvisaciones sólo se obtienen más improvisaciones, pues bien, las negociaciones hay que prepararlas. Si bien es verdad que aun preparando a conciencia una negociación con las estrategias adecuadas, luego se nos puede escapara de las manos, también lo es que si las estrategias planificadas previamente las posibilidades de fracasar se incrementan en buena medida. Los días previos a la fecha de la negociación, el negociador deberá de hacer sus deberes y poder dar respuesta a las siguientes preguntas: 

¿De qué tipo de negociación se trata?



¿Cuáles serán nuestros objetivos en la negociación?

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¿Cuál es el perfil de la otra parte y que información poseemos de él?

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¿Cuáles son los temas y puntos clave a analizar previamente?

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¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura?

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¿Qué concesiones estamos dispuestos a realizar?



¿En qué momento se puede romper la negociación?

Discusión. Es la fase o etapa en la que cada una de las partes comunica a la otra sus propósitos. Sirve en gran medida para plantear las posturas y que cada una de las partes se haga a la idea de los objetivos que buscan los otros participantes, así como aquello en lo que está dispuesto a ceder y aquello en lo que no. En esta fase es importante saber escuchar y observar las posturas de los otros participantes. Proposición. No tendría sentido hablar de negociación si no pueden hacerse y plantearse sobre la mesa diferentes propuestas para lograr cerrar el acuerdo. Cuando proponemos, podríamos decir que sentamos las bases para alcanzar el acuerdo perseguido. Ahora bien, a la hora de desarrollar propuestas hay que procurar al menos que sean realistas y alcanzables. Negociación. Estamos en la fase culminante. En ella se encierran dos momentos importantes en toda negociación, el cierre de la misma y el acuerdo final. Es el momento de que aparezcan las objeciones, hay que procurar identificarlas e intentar solucionarlas en cuanto llegue la ocasión. Es recomendable que en esta fase se resuma punto a punto lo acordado anteriormente.

MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN:

Negociamos en todo tipo de ámbitos: en la familia, en el trabajo, con nuestros amigos y en la mayoría de los casos y en la mayoría de los casos la negociación no es planificada, sino que se transita desde la espontaneidad. A pesar de la infinidad de negociaciones que realizamos a lo largo de nuestra vida, por lo general no alcanzamos a desarrollar habilidades suficientes para manejar nuestros conflictos interpersonales y, a menudo delegamos estas negociaciones a representantes o intermediarios. Dentro del concierto de métodos de resolución de conflictos la negociación es el más variado y desestructurado. No tiene más reglas que las mismas pautas que, de acuerdo a los usos y costumbres, imponga el contexto en el que se desarrolla. Más allá de eso, no hay un proceso al que los sujetos deban atenerse, ni formalismos extremos como los que imponen otros métodos. Por eso llamamos negociación a una diversidad de prácticas a través de las cuales los sujetos, en forma personal o por medio de representantes intentan obtener una participación.

RELACIONES INTERGRUPALES Las relaciones intergrupales son las que se establecen entre individuos o grupos en su conjunto en función de las pertenencias e identificación con esos grupos. Según Sherif, tienen por lo general una gran visibilidad ya que a menudo son objeto de interés por parte de los medios de comunicación. Según Turner y Giles la conducta intergrupal puede situarse en el extremo más social del objeto de la psicología social por dos razones: 1. Porque es una conducta influida en gran medida por el contexto macrosocial y supone la convergencia de procesos sociales (políticos, económicos, históricos y culturales) y psicológicos, y 2. Los comportamientos intergrupales ponen de manifiesto la sociabilidad humana en sus formas más extremas: desde el altruismo heroico a la

completa deshumanización, mostrando el efecto de los procesos intergrupales sobre el comportamiento individual. Existen tres factores claves en todo proceso de negociación que son: tiempo, poder, información. Los conflictos y la negociación entre grupo, tiene características particulares. -

Mayor riesgo de disfuncionalidad

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La representación de terceros

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EL síndrome de héroe – traidor

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La validez del acuerdo inicial

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La aceptación de los miembros

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN Consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible de información de la contraparte, ya sea antes o después del proceso de negociación, debemos procurar recopilar y analizar información sobre sus motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades sus alternativas a la negociación, su estilo de negociación, sus fortalezas y debilidades que podríamos obtener a través de preguntas formales o informales, a través de la interpretación de sus palabras, acciones, lenguaje no verbal, o a través de fuentes externas tales como su cliente. El objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de negociación cooperativa, y se muestre más abierta al dialogo, y más dispuesta también a cooperar y a buscar un resultado que satisfaga a ambos. Para aplicar esta estrategia podría ser necesario mostrar interés por parte de las necesidades, intereses e inquietudes de la otra parte y, a la vez comunicar también algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes. La negociación como estrategia supone entonces: un “tema” o intereses en disputa o divergencia entre dos o más actores que en un posible -o virtual

espacio de reunión, intercambio y comunicación se proponen llegar a un acuerdo común y a un compromiso. Pero el objetivo final de las estrategias de negociación no se encuentra sólo en el método en sí mismo, sino en los resultados de los acuerdos. Cualquiera de los métodos que se orientan a ampliar la capacidad de negociación de la organización, en realidad se preocupan fundamentalmente por generar acuerdos que extiendan los niveles de intervención y de acción de la institución para obtener mejores resultados.

LA NEGOCIACIÓN EN VENEZUELA: El ordenamiento legal Venezolano posee normas diferenciadas tanto constitucional como legalmente protegen y regulan el proceso de negociación, valorándolo como un instrumento indispensable para regular las condiciones de trabajo, pero no tanto así para facilitar el fluido desarrollo de las relaciones laborales en tanto que se sostiene el inicio de éste como la expresión de un conflicto en el articulo 469 y 475 de la ley orgánica del trabajo. Constitucionalmente el estado Venezolano ha favorecido y favorece las relaciones de trabajo frente a los individuales (articulo 96 de la constitución nacional), por cuanto a asimetría en el poder negociar, que de hecho tienen las partes al suscribirse, el contrato de trabajo tiende a ser equilibrada cuando se traslada al plano colectivo la actuación de los trabajadores en la resolución de sus conflictos (tanto de interés como de derechos), y en los procesos de negociación colectiva.

COMPORTAMIENTO ASERTIVO Las personas que tiene una buena competencia social, suelen mostrar un comportamiento asertivo. Hay quien considera que asertividad y habilidades sociales son términos sinónimos. Sin embargo, si se contemplan la asertividad como la competencia que reúne las conductas y pensamientos que permiten defender los derechos de cada uno sin agredir ni ser agredidos, se puede

afirmar que es una competencia que complementa el resto de los derechos y habilidades. La persona asertiva, es aquella capaz de expresar sentimientos, actitudes, deseos y opiniones de un modo adecuado cada situación social que se le presente, respetando esas conductas en los demás y resolviendo de modo adecuado los posibles problemas que surjan. Las características básicas de la persona asertiva son: -

Libertad de expresión

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Comunicación directa, adecuada, abierta, franca

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Facilidad de comunicación con toda clase de personas

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Su comportamiento es respetable y acepta sus limitaciones República Bolivariana de Venezuela Ministerio Del Poder Popular Para La Educación Universitaria Instituto Universitario De Tecnología De Maracaibo Pnf En Administración Unidad Curricular: Habilidades Directivas II Maracaibo, Estado- Zulia

PROCESO DE NEGOCIACION

ALVAREZ JAQUELINE C.I. 14.356.218 CASTRO DELIA C.I. 16.079.663 CARVAJAL DEIVI C.I. 11.045.038 SECCION: 1403

MARACAIBO, OCTUBRE DE 2012

INTRODUCCION La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)

CONCLUSION En conclusión, Negociar es un arte que nos obliga a derrotar problemas antes que personas por lo que el acuerdo beneficioso para ambos es la mejor salida. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador deberá conocer cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.