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Planificación Estratégica

Tarea #5: Juegos Competitivos: Estrategias de Ataque, de Defensa y Cooperación Semana 6

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Índice:

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Caratula……………………………………………………………………………

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…………. Página 01 Índice………………………………………………………………………………

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…………… Página 02 Introducción………………………………………………………………………

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………… Página 03 Juegos Competitivos: estrategias de defensa ataque y colaboración……………………………………..

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………………………………………… Página 04 Estrategias de Ataque……………………………..

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………………………………….. Página 04 Estrategias de Defensa……………………………….…….

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………………………… Página 05 Estrategias de Cooperación……………………………..

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……………………….. Página 07 ¿Qué estrategias se aplican e mi organización?....……………………..

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Página 08 ¿Cómo aplicar otras estrategias en mi organización?....…………….

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Página 09 Conclusiones……………………………………………………………………… ……….

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Recomendaciones……………………………………………………………… ……….

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Introducción: Al escuchar la frase “Juegos Competitivos” lo que viene a nuestra mente de primera intención es un contrincante, un rival, que nos hará difícil el alcanzar la victoria o que nos puede superar inclusive, la competencia, en el ámbito de los negocios es una parte muy importante para el desarrollo propio de nuestra organización; imaginemos un mundo donde nuestra organización es la única que vende algún producto o presta un servicio a nivel mundial, sería perfecto, un negocio redondo, donde las ganancias serian innumerables y nuestros clientes, quieran o no, deberán pagar el precio que le se les imponga, el problema, claro está, que nos acomodaríamos y dejaríamos de ser visionarios, de tratar de superarnos a si mismos, no existiría una motivación o un porqué de seguir esforzándose para perfeccionar nuestra organización. Universidad Galileo

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Irónicamente, que bueno que no es así, por ello es que existe la competencia, por lo que siempre habrá alguien que intente superarnos, que intente hacer mejor las cosas que nosotros, siempre tendremos quien compita contra nosotros, por ello, cada organización debe tener estrategias de ataque, defensa o colaboración, según sea el caso o más conveniente para la organización. Por ello, conoceremos las diferentes estrategias de ataque, defensa y colaboración, importantes para que cualquier organización pueda alcanzar sus metas trazadas.

Juegos Competitivos: Estrategias de Ataque, de Defensa y Cooperación En un mundo Organizacional-Administrativo altamente competitivo es imprescindible contar con estrategias para alcanzar el éxito organizacional, comercial y que la marca u organización crezca, además de saber como atacar o defenderse de los competidores o bien cooperar con otras organizaciones para el fortalecimiento y crecimiento muto. Aunque suene fuerte el hablar sobre ataque, no es mas que la adaptación de estrategias militares de ofensiva y resguardo al mundo de las finanzas o negocios administrativos, claro esta que los daños que podemos causar a la competencia no son físicos sino mas bien perdida de credibilidad en el mercado, posicionamiento en el mercado de cierto producto u toda la organización como tal, con lo cual debemos también tener claro como reaccionar ante las agresiones de nuestros competidores. Recordemos que en la guerra, el ejército que vence siempre es aquel que supo ejecutar de manera precisa sus estrategias tanto de ataque Universidad Galileo

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como de defensa, siendo así, la misma base para los negocios de una organización, debemos tener claro que el solo atacar o solo defenderse no garantiza el éxito ni una posición mas fuerte en el mercado o sector escogido, sino mas bien el saber atacar y adelantarse con una buena defensa ante la reacción del rival o compañía competidora. Para poder desarrollar una estrategia empresarial es importante aprender por medio del estudio de la guerra y los principios: Estrategias de Ataque, Defensa y Colaboración. Es importante saber que al trazar estrategias de ataque frontal en una empresa, las pérdidas deben de ser previsibles y soportables ya que la razón por la cual lanzar un ataque frontal contra un competidor es porque tiene una posición defensiva en la cual se mantienen muy bien atrincherado o posicionado, por lo que los recursos que se destinen para dicho ataque deberán ser sustanciosos y tener claro con que fortalezas y oportunidades se cuentan para enfocar esfuerzos en lo ofrezca mejores expectativas. Cuando hablamos de ataque por el flanco, es prácticamente enfocar nuestros puntos fuertes o ventajas comparativas en contra de los puntos débiles o poco cubiertos de la competencia, áreas del mercado no atendidas, sectores geográficos no explotados por la competencia o hacer ver a los clientes características de nuestros productos que aventajen a los de otras compañías. La efectividad de un ataque por el flanco la determinara el que se lance o lleve a cabo en el momento exacto en que la competencia no se lo espera. Otro de las estrategias de ataque en los negocios es la denominada en forma de cerco, la cual consiste en desguarnecer a los demás competidores de materias primas para fabricar sus productos o aislar a los clientes que tratan de comprar a la competencia, esta estrategia, dependiendo en la industria o tipo de negocio que se implemente, puede no ser muy exitosa, debido a que existen muchos proveedores de muchas materias primas diferentes quienes tampoco dejaran pasar la oportunidad de extender sus ventas y clientes. El rodear o evitar ciertos mercados o cambiar de tipo de negocios se utiliza para que la competencia no ingrese en un mercado nuevo debido Universidad Galileo

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a que se tienen ya sitiado y la competencia vera la desventaja de enfrentarse a un competidor ya bien establecido como nosotros, a esta estrategia comúnmente se le llama, Flanquear (bypass). Aunque todas estas estrategias han sido diseñadas para tener éxito, depende mucho de la empresa que las implemente, como las lleve a cabo, en que momento y contra que competidores las emplee, sin embargo, cuando todas estas estrategias no tienen existo se recurre a la llamada Guerrilla, las cuales, muchos las catalogan como sucias, todas son valederas cuando de crecer y vencer a la competencia se trata, el reducir precios, en el lanzamiento de nuevos productos, el robo de ejecutivos para obtener información, y toda maniobra legal que permita obtener ventaja en el mercado, esta estrategia a sido practicada por organizaciones de cualquier parte del mundo de cualquier tamaño, la cual tendrá más probabilidades de éxito si se aplica en contra de una compañía que no pueda defenderse.

Como lo hemos descrito en los párrafos anteriores, existen estrategias de ataque, por consiguiente, existen también estrategias de defensa, las cuales son utilizadas pororganizaciones ya muy bien posicionadas las cuales deben defenderse de otras que están comenzando o en crecimiento, para estas compañías, el esfuerzo necesario paramantener una posición dependerádel grado y la naturaleza de la competencia, cuando la organización lidera su sector, puede disponer de ventajasde costos provenientes de economías de escala o efectodela experiencia, que puede emplear como base para defenderse. Por otro lado, puede erigir barreras con base en suconocimiento técnico y en el mantenimiento de ejecutivoscon aptitudes clave. El defender una posición, implica la construcción debarreras en torno ala organización y sus ofertas en elmercado, con objeto de dejar fuera a la competencia' En el mundo de los negocios, una posición de defensase crea mediante la construcción de barreras contra la copra y/o la entrada. Esto se logra con más eficaciapormediode la diferenciación de las ofertas de la organizaciónfrente a las de los competidores o los competidores potenciales. Cuando la diferenciación se puede crear sobre bases que no se pueden copiar, utilizando aptitudes, competencias y Universidad Galileo

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activos de marketing exclusivos de la organizacióny quepresentan un valor para los clientes, los agresores descubrirán que esmáscomplicado conquistar la posición defendida. Existe también la estrategia de defensa llamada Defensa del Flanco, la cual consiste en que la organización fortalezcasus flancos, sin ofrecer un blanco más débil o vulnerableen otro punto. Exige la previsión de la estrategia del competidory los puntos que tienen mayor probabilidad de ser atacados, debido a que la competencia procura concentrar sus puntos fuertes contra los puntos débiles del defensor, muchas veces (principalmente en las acciones de guerra) por medio del elemento sorpresa para quedar en ventaja.La Defensa anticipada, implica llegar al agresor potencialantes de que pueda preparar un ataque. El objetivoes atestar un golpe físico desmoralizador que impida su ataque, existe también la Contraofensiva la cual consiste en identificar los puntos vulnerablesdel agresor y atacar fuerte. La defensa con una contraofensivaes más eficaz cuando el agresor se vuelve más vulnerable en función de la sobrecarga de sus recursos, el resultado es una retaguardia débil que puede ser exploradacon fines defensivos, aun cuando la defensa ideal sea obstruirun ataque potencial antes de que se presente, un contraataque rápido para sofocar la agresión desde su nacimientotambién puede ser muy efectivo. Existe también la capacidad de crear una estrategia flexible de respuesta para permitir que el defensor cambieel terreno defendido en respuesta a las amenazas o las oportunidades del entorno o la competencia. En losnegocios, la defensa móvil se realiza en razón de la disposición a actualizar de manera continua las ofertas al mercado. La defensa móvil es un arma de la estrategiade defensa esencial en mercados donde la tecnología y/o las necesidades o los deseos de los clientes cambian rápidamente. La incapacidad para adecuarse a esos cambios puede dejar la organización abierta a un ataque por el flanco o a que sea flanqueada, por ello se llama Defensa Móvil. Cuando las estrategias de defensa no resultan también podemos recurrir a una Retirada Estratégica la cual exige entregar un terreno nodefendible para reducir una sobrecarga de los recursosy permitir una concentración

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en los negocios centralesque se pueden defender contra los ataques. Las retiradasestratégicas suelen ser necesarias cuando la organización se ha diversificado mucho y, en consecuencia, se haalejado de las actividades centrales y las competenciastípicas que le daban una ventaja competitiva. Las adversidades comunes y antiguas del mercado se hanquedado atrás y han expuesto alas organizaciones a nuevostipos de demanda y nuevos competidores por ello muchas veces, en lugar de utilizar una estrategia de ataque o defensa, la estrategia competitiva de la organización podría implicar la colaboración, inclusive también la participación conotras organizaciones. Podría ser más ventajoso Juntarse con algunas organizacionespara combatir a otras o para obtener beneficios propios o en conjunto,muchas veces, la cooperación entre organizacionesaumentalaventaja competitiva, por ello es importante también conocer las diferentes Estrategias de Cooperación que existen hoy en día ya que elsostényapoyoajenospueden tener un valor enorme para una organización. La cooperación estratégica es una respuesta a factores como mercados que se transforman con rapidez una matrizcompleja de tecnología, la escasez de aptitudes y recursos y los clientes más exigentes. Una característica central de la respuesta a estos desafíos consiste en reconocer que el establecimientode relaciones con otras organizaciones es esencialpara poder competir con efectividad. Hoy en día, una de las estrategias de cooperación con más desarrollo a nivel nacional es la del Outsourcingla cual simplemente ha consistido en la compran bienes y servicios en el exterior como alternativapara producirlos internamente, la tercerización como también se le conoce a esta estrategia, significa comprar, a un proveedor externouna actividad capaz degenerar valor. En lugarde realizaralgún servicio internamente, la organización los podría comprar a alguien quelos haga mejor y más barato que ella, otra ventaja del Outsourcing es que convierteloscostos fijos en costos variables y permite que sedeje de invertir en actividades que no son esenciales para la organización. Las Alianzas o Asociaciones entre organizaciones dependiendo de su duración se pueden considerar de tres tipos, pueden ser de cortoplazo Universidad Galileo

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con una coordinación limitada (Tipo I) o de largo plazo y de modo integrado (Tipo lI) muchas veces, cuando la asociación es muy efectiva, siendo integradora y rápido desarrollo para ambas compañías, las asociaciones se consideran permanentes y las organizaciones asociadas se ven como extensiones (Tipo III).Otra estrategia de cooperación es la de Empresas en participación o joint ventures, como se cono en inglés, son alianzasque implican iniciativas emprendedoras conjuntas donde lá propiedad de un proyecto u operación es compartidapor las organizaciones involucradas. Otra estrategia de cooperación es laintegraciónvertical, la cual es una actividad totalmente adoptada por la organización núcleo, a pesar de que la relaciónse pueda ver como una alianza estratégica. ¿Qué estrategias se aplican en mi organización?

Básicamente, la organización a la cual pertenezco únicamente emplea estrategias de defensa, tanto porque como hemos visto en el resumen anterior, generalmente las estrategias de ataque deben ser permisibles o soportables las pérdidas como también el tener destinados suficientes fondos para que los ataques obtengan los frutos deseados, además, gracias a su amplia trayectoria en el ámbito nacional, la posición que se ha alcanzado en el mercado ha sido tal que se debe buscar nada más mantenerla o defenderla de otras empresas que vienen en crecimiento, que inclusive han surgido gracias a la iniciativa de ex empleados, los cuales conocen las debilidades y amenazas de la corporación, dando facilidades para que las estrategias de ataque en nuestra contra se formulen o diseñen con mayor facilidad, por ello es que mayormente se emplean las estrategias de defensa. Aunque quisiera ser más específico, utilizamos casi todas las estrategias de defensa, utilizamos la estrategia de defender la posición, cuando nos enfrentamos a pequeños competidores que buscan alcanzar clientes que ya atendemos, por lo que la diferenciación de nuestros servicios y productos hacen la diferencia, además el cliente encuentra en nuestra experiencia, (más de 39 años en el mercado) un valor agregado para sus inversiones. Hacemos uso de la defensa por el flanco cuando nos enfrentamos a empresas que tienen en sus filas a ex empleados los Universidad Galileo

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cuales conocen nuestros puntos débiles, lo cual hace que hagamos énfasis en fortalecer nuestros puntos débiles, no sin debilitar o desguarnecer nuestros frentes de batalla o puntos fuertes. Finalmente, hacemos uso de la estrategia de Contraofensiva debido a que en muchos casos competimos con empresas donde el factor del crédito a los clientes es crítico, debido a que su capital de trabajo no es suficiente para poder financiar las compras de sus clientes y como bien sabemos, la gran mayoría de empresas grandes en nuestro medio, utilizan el beneficio del crédito de al menos 30 días, por ello, la contraofensiva se monta cuando damos un plus a nuestra negociación haciendo mención a esta capacidad de financiación al cliente, comparado con la escases de recursos de los competidores. ¿Cómo aplicaría otras estrategias en mi organización?

Debido a que las estrategias de defensa dentro de la organización están siendo utilizadas de forma constante y han sido perfeccionadas con el paso de los años, es tentador y retador el pensar cómo implementar estrategias de ataque o colaboración, al menos, en los últimos 5 años hemos estado cultivando estrategias de colaboración como la de la Empresas en participación, debido a que hemos implementado proyectos de lanzamiento de nuevas marcas de productos de la mano de las casas matrices o fabricantes, dándoles el asesoramiento y facilidad de poder ingresar al mercado guatemalteco a través de nuestra experiencia y asesoría y ellos a cambio capacitándonos y dándonos la oportunidad de especializarnos en la distribución de sus productos o servicios. Las estrategias de ataque no así, han sido desestimadas debido a que por lógica, el utilizar estrategias de ataque, será para enfocarse en empresas que estén mejor posicionadas en el mercado o para atender sectores que otras empresas líderes en sus áreas o su corebussiness han dejado a un lado y no han explotado al máximo, para ello, yo sugeriría que se analicen el mercado para calcular que tan factible será atender esa área desprotegida, porque debemos saber porque las demás empresas tampoco las atienden, puede ser porque no es su especialidad o porque no es tan rentable o prometedor por lo que la planificación de sus inversiones no comprende dichos espacios sin atención. Universidad Galileo

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Planificación Estratégica Conclusiones:

1.

Está claro que ninguna organización puede operar de forma efectiva sin saber contra quien compite, a que se dedican sus competidores, qué están haciendo los demás, además de conocer su nivel de información o conocimiento. Por ello es necesario que toda organización sepa contra que estrategias de ataque se enfrenta y que estrategias de defensa debe implementar y viceversa.

2. Es necesario que para que una empresa logre idear estrategias que sean de éxito, independientemente del enfoque que les quiera dar, su principal interés será conocer a fondo su competencia, es imposible actuar competitivamente sin saber la estrategia de los otros (productos, precios, canales, productividad, logro de objetivos, etc.) y la circunstancia del mercado (situación económica, tecnología, regulaciones, etc.) por lo que tener esta información será vital para crear una estrategia que rinda lo esperado. Recomendaciones:

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Es importante que la organización conozco e identifique los Juegos Competitivos y sus diferentes estrategias de ataque, defensa y cooperación comoherramientas que se requierese apliquen a las necesidades específicas de cada empresa y mercado, así es como se pueden optimizar su uso y crear un valor agregado a la organización que las sepa aprovechar y enfocar de la forma más objetiva posible.

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Competir empresarial u organizacionalmente es técnicamente un juego competitivo, como lo son la mayoría de los deportes, la política y los conflictos bélicos, sólo que en el caso de los negocios, las reglas del juego cambian cada día o inclusive a cada hora que pasa.

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