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• Joshep Jeferson Nuñez Valencia

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“Plan de negocios internacionales de la exportación del Yacón”

INTEGRANTES:    

BERROCAL MACETAS Kevin CAMONES MAYHUA Wendy Almendra NUÑES TARAZONA Azucena RAMIREZ MAMANI Franz

AGROKAAF S.A.A.

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

INDICE FICHA DEL PRODUCTO............................................................................................................ 4 VARIEDAD COMERCIAL ......................................................................................................... 4 DERIVADOS Y USOS ................................................................................................................. 4 CADENA PRODUCTIVA ........................................................................................................... 4 FACTORES DE CALIDAD ......................................................................................................... 4 PROBLEMÁTICA DEL PRODUCTO ........................................................................................ 4 ASPECTOS LEGALES ................................................................................................................ 4 NICHOS DE MERCADOS .......................................................................................................... 4 I.

EL PLAN ESTRATEGICO Y EL PLAN ORGANIZACIONAL ........................................ 5

1.1.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA................................................................................. 5

1.2.

DATOS DE LA EMPRESA “AGROKAAF” ................................................................... 5 LEGISLACION LABORAL......................................................................................... 9

1.2.3. 1.3.

ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR ........................................................... 11

1.4.

PLAN ESTRATEGICO .................................................................................................. 12

1.4.1.

VISION ....................................................................................................................... 12

1.4.2.

MISION....................................................................................................................... 12

1.4.3.

VALORES .................................................................................................................. 12

1.4.4.

OBJETIVOS ............................................................................................................... 13

1.4.4.1.

Objetivo General ..................................................................................................... 13

MATRIZ RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES ..................................... 14

1.5. 1.5.1.

PLAN ORGANIZACIONAL ..................................................................................... 16

1.5.2.

ESTUDIO DEL PERSONAL ..................................................................................... 17

1.5.3.

PLAN DE RECURSOS HUMANOS ......................................................................... 20

2.

ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN MARKETING 21

2.2.

Análisis del producto....................................................................................................... 21

2.3.

Partida Arancelaria .......................................................................................................... 23

2.4.

Selección del mercado objetivo....................................................................................... 23

2.5.

Consumo Aparente .......................................................................................................... 28

2.6.

Mercado Objetivo............................................................................................................ 29

2.4.1

Datos generales ........................................................................................................... 29

2.4.2

Exigencias del producto .............................................................................................. 29

2.4.3

Canales de distribución ............................................................................................... 34

2.4.4

Medios de transporte ................................................................................................... 34

2.7.

Perfil del consumidor ...................................................................................................... 35

2

“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon” 2.8.

Medios de mercado ......................................................................................................... 36

2.9.

Mix marketing ................................................................................................................. 36

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RESUMEN EJECUTIVO FICHA DEL PRODUCTO VARIEDAD COMERCIAL DERIVADOS Y USOS CADENA PRODUCTIVA FACTORES DE CALIDAD PROBLEMÁTICA DEL PRODUCTO ASPECTOS LEGALES NICHOS DE MERCADOS

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I.

EL PLAN ESTRATEGICO Y EL PLAN ORGANIZACIONAL 1.1.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA

La exportadora de Yacón AGROKAAF S.A.A. es una empresa dedicada solo a la exportación de Yacón; es por eso por lo que este plan de negocios está enfocado a las necesidades de la empresa y saber lo que necesita para la elaboración y distribución de dicho producto. 1.2.

DATOS DE LA EMPRESA “AGROKAAF” Tabla 1 Datos de la empresa

DATOS DE LA EMPRESA DESCRIPCION CARACTERISTICAS Nombre AGROKAAF Razón social AGROKAAF S.A.A. Tipo de empresa Sociedad Anónima Abierta Página Web https://www.facebook.com/YACÓN551296455217680/?modal=admin_todo_tour Actividad Comercial Fuente: Elaboración propia

 Logotipo de la empresa

Producción y comercialización de Yacón

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1.2.1. ASPECTOS LEGALES 1.2.1.1 FORMAS SOCIETARIAS Para efecto de la conformación de la empresa según la ley general de sociedades, Libro primero, Artículo 3. La modalidad Sociedad Anónima se constituye simultáneamente en un solo acto por los socios fundadores o en forma sucesiva mediante oferta a terceros contenida en el programa de fundación otorgado por los fundadores. Por lo tanto, la EMPRESA “AGROKAAF”, será Sociedad Anónima Abierta (S.A.A). A. La forma jurídica que adoptará la empresa (S.A.A) será por las siguientes razones:  El monto de capital que como mínimo es de s/. 1000.00.  EL número mínimo de socios es 2.  Los aportes pueden hacerse en dinero y en bienes no dinerarios. El capital es representado por acciones (llevadas en el Registro de Matrícula de Acciones), y deberá estar suscrito completamente. B. Se tendrá en cuenta los siguientes requisitos:  Datos de identificación de los socios  Giro de la Empresa: Objeto Social detallado.  Forma del aporte: puede ser mediante aporte dinerario o bienes muebles o inmuebles definiendo la forma en la cual se va a distribuir el capital entre los accionistas y el valor nominal de las acciones. C. En la escritura de constitución se consignarán:  Los datos de identidad de los otorgantes; la voluntad de fundar la sociedad; los bienes o derechos que cada socio aporte o se obligue a aportar, indicando el número de acciones atribuidas en pago; la cuantía de los gastos de constitución; los estatutos sociales; los datos de identidad de las personas que se encarguen en un primer momento de la administración y representación de la sociedad.

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D. Los estatutos sociales contendrán:  La denominación de la sociedad, el objeto social, la duración de la sociedad, la fecha en que sus operaciones darán comienzo, el domicilio social, el capital social, todo lo relativo a las acciones, la estructura del órgano al que se confía la administración de la sociedad y cuanto afecte a los administradores de la misma, el modo de deliberar y adoptar sus acuerdos los órganos colegiados de la sociedad, la fecha de cierre del ejercicio social, las posibles restricciones a la libre transmisibilidad de las acciones, el régimen de las prestaciones accesorias, en caso de establecerse, y los derechos especiales que, en su caso, se reserven los fundadores o promotores de la sociedad. 1.2.1.2 LEGISLACION MUNICIPAL A. Licencia de Funcionamiento Los trámites requeridos para el funcionamiento serán los siguientes:  Minuta de constitución social (ante un abogado).  Elevación a escritura pública (ante un notario).  Solicitud de búsqueda de nombre comercial (INDECOPI).  Solicitud de búsqueda de denominación social (INDECOPI).  Obtención de RUC (SUNAT).  Autorización de impresión de comprobantes de pago (SUNAT).  Obtención de registro de empleador.  Obtención de registro patronal (ESSALUD).  Autorización de libro de planillas en el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE).  Legalización de libros contables.  Obtención de licencia de funcionamiento.

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 Obtención de carnet sanitario.  Obtención de registro sanitario. B. Licencia de paneles publicitarios Para ubicar o instalar nuestros anuncios, avisos o elementos publicitarios se tiene que cumplir con los siguientes requisitos: 1. Formato Solicitud (gratuito) – Declaración Jurada, debidamente llenada. 2. Presentar las siguientes vistas: a) Arte o diseño del anuncio o aviso publicitario con sus dimensiones. b) Fotografía en el cual se debe apreciar el entorno urbano y el bien o edificación donde se ubicará el anuncio o aviso publicitario. c) Fotomontaje del anuncio o aviso publicitario para el que se solicita autorización, en el cual se debe apreciar el entorno urbano y el bien o edificación donde se ubicará. 3. Copia de la Autorización Municipal de funcionamiento, si se ubica la empresa que opera fuera de la jurisdicción del municipio donde se tramita la solicitud. 4. Copia simple del documento de identidad del solicitante o representante legal. 5. Pago del derecho correspondiente. Contenido de nuestro anuncio publicitario:  El mensaje publicitario deberá tener en cuenta lo siguiente: •

Deberá ser respetuoso respecto a la dignidad y condición humana, y de los valores sociales y nacionales.

•

Deberá ser contrario a cualquier tipo de ofensa, menosprecio o discriminación hacia persona alguna, por razones de etnicidad, sexo, condición social, religión, nivel cultural, situación económica o defecto físico.

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1.2.1.3

LEGISLACION LABORAL

Otra de las responsabilidades de la empresa será con los trabajadores, en donde nuestra empresa “EMPRESA “AGROKAAF”.”, cumplirá estrictamente con la legislación laboral vigente, las cuales se muestran a continuación:  Obligación de llevar Planillas de Pago, de acuerdo con lo estipulado por el MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCIÓN DEL EMPLEO (MTPE). Las planillas son registros contables que permiten demostrar la relación laboral del trabajador con tu empresa, su remuneración y los demás beneficios que le corresponden, el trámite durará 5 días.  Otorgar el seguro de vida.  Otorgar gratificaciones legales, en donde los trabajadores tienen obligación de recibir dos gratificaciones al año, uno con motivos de fiestas patrias y otra en navidad.  Vacaciones anuales, el trabajador tiene derecho a 30 días calendario de descanso vacacional.  Asignación Familiar, se otorgará por cada hijo menor de 18 años de cada trabajador, esto es equivalente al 10% de la Remuneración Mínima Vital. 1.2.1.4 LEGISLACION TRIBUTARIA A. Ley de impuesto a la renta En este caso el Impuesto a la Renta: Tercera Categoría. La renta neta imponible se obtendrá después de restarle a la renta bruta, los gastos necesarios para el funcionamiento del negocio y otorgamiento del servicio. Este impuesto se determinará aplicando una tasa del 30% sobre la renta neta anual. El ejercicio gravable será del 01 de enero al 31 de diciembre. (Base Legal: D.S. 054-99-EF)

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B. Impuesto General a las Ventas (IGV) El IGV es el tributo que pago por las ventas o servicios que realizo. Grava también las importaciones y la utilización de servicios prestados por no domiciliados. La tasa del IGV es de 16% que con el 2% correspondiente al Impuesto de Promoción Municipal, hace un total de 18%. El IGV a pagar en cada mes se determina restándole al impuesto bruto el crédito fiscal originado en las compras realizadas en dicho periodo. Tratándose de importaciones y utilización de servicios en el país prestados por sujetos no domiciliados, el impuesto a pagar es el Impuesto Bruto. La declaración y pago del IGV se realiza mensualmente hasta la fecha indicada en el cronograma de SUNAT, en base al último dígito del RUC. 1.2.1.5 OTROS ESTUDIOS LEGALES -

Decreto ley Nº 1086 para la creación de microempresas (PYMES)

-

Ley general de sociedades Nº 26887

-

Decreto legislativo Nº 978 normas de promoción de la inversión en la amazonia

-

SUNAT

-

SUNARP

-

Constitución Política del Perú

-

Seguro Social, Sistema Nacional de Pensiones.

-

Sistema Privado de Pensiones, Fondo Nacional de Vivienda.

-

Certificado de Defensa Civil.

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1.2. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR La empresa AGROKAF S.A.A cuenta con los recursos brindados por la región Huanuco-Huacrachuco, pues es una de las regiones que destacan en la producción de este cultivo, ya que el Yacón es una raíz con un sabor muy agradable y dulce al paladar, que crece en los valles interandinos templados. Es una planta de huerto familiar que crece junto a hierbas, arbustos y árboles, al borde de las chacras de maíz, camote, hortalizas o en parcelas junto con frijoles, papa, repollo, arracacha, café y frutales. Esta raíz tiene un alto contenido de Inulina y Fructooligosacáridos1 (FOS), los cuales no pueden ser asimilados por el organismo humano por carecer de las enzimas necesarias para su metabolismo, proporcionando de esta manera un nivel inferior de calorías en comparación con la sacarosa, siendo una excelente opción para las dietas hipocalóricas y para los diabéticos. El cultivo no presenta plagas muy significativas, las que existen actualmente pueden ser controladas sin dificultad, entre estas se encuentran: los masticadores de hojas, loritos, comedores de raíces y babosas. Las cantidades exportadas del yacón y sus derivados han aumentado en comparación con los años anteriores, durante los últimos tres años las empresas que actualmente exportan productos sobre la base de yacón han sido a los mercados de Japón, Alemania y EE. UU. Esto indica que el yacón es un producto que recién está dando a conocer sus cualidades y que falta aún descubrir cuál es su verdadero potencial comercial en el mercado internacional. En general la empresa AGROKAF S.A.A tiene como ventaja a su favor el incremento del consumo y la comercialización en todo el país. Puesto que existe una gran cantidad de tierras aptas para el cultivo de yacón que pueden ser explotadas actualmente. Debido a esto es posible lograr la diversificación del riesgo del producto debido a los cambios climáticos. Además, El mercado de EE. UU es más consiente de las propiedades de los productos funcionales.

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1.3.

PLAN ESTRATEGICO 1.3.1. VISION Ser una empresa líder en la producción y comercialización de Yacón que se caracteriza ser un producto de calidad. 1.3.2. MISION Proveer a nuestros clientes internacionales de una manera regular y consistente del tubérculo Yacón orgánico que cumpla con los estándares de calidad. 1.3.3. VALORES Se establecen los valores para el correcto desempeño de las actividades de la empresa, pues estos guían dichas actividades:

La seriedad y el compromiso: Que nos permiten mantener la confianza de nuestros clientes y proveedores.

Honestidad: Ajustarse y exigir el cumplimiento de la normatividad que regula todas las operaciones en la cadena de valor y comprometer a los participantes en conductas apropiadas en el manejo de los procesos, con el fin de proyectar un negocio orientado por la ética y la moral socialmente aceptadas.

Responsabilidad: Responder con habilidad a los compromisos ofrecidos en cuanto a la calidad del producto y su procedencia.

Sinceridad: El concepto de justicia social será la bandera de identidad de la organización, incluyéndolo como elemento de condición vital en el proceso de evaluación y selección de proveedores.

Servicio: La vocación de servicio será la identidad que diferenciará a la compañía en el mercado; todas las actividades estarán encaminadas a cumplir las expectativas de los clientes, lo que se logrará a través de la generación cultural en el personal vinculado de una franca actitud de colaboración hacia los demás

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1.3.4.

OBJETIVOS 1.3.4.1. Objetivo General

Proponer un plan de acción para la exportación al mercado objetivo de EE. UU, a través de diferentes estrategias que permitan entrar con adecuado conocimiento sobre las condiciones requeridas del mercado. 1.3.4.2. Objetivo específico  Constituir la empresa AGROKAF S.A.A.  Lograr un producto estratégicamente diversificado.  Poner énfasis en la innovación y la gestión dentro de la organización  Definir el segmento de mercado, canales de distribución y las estrategias necesarias para comercializar el producto  Mantener una producción eficiente y eficaz, es decir, efectiva y de calidad.  Constituir una empresa responsable no solo con el consumidor, sino también con su entorno y el ambiente.

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1.3.5.

MATRIZ RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES deDEBILIDADES

MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES (O) O1. El Perú y sus productos están siendo reconocidos cada día más a nivel internacional O2. TLCs con EE UU , acuerdo de complementación económica con chile (ACE ) y otros países Utilización del Yacon en la agroindustria O3. Incremento de la tendencia internacional a consumir productos orgánicos. O5. Pocos competidores O6. Participación en ferias comerciales y ONGs.

AMENAZAS (A)

F1. Huánuco, uno de los principales productores de yacon F2 .Su cultivo requiere baja inversión para lograr un buena producción F3. Este cultivo ayuda la conservación de suelos y protección del medio ambiente F4.Cultivo que supera los 40 a 60 toneladas por hectárea F5. Semilla disponible para su aprovechamiento F6. Ventana comercial (mayo, junio, julio y agosto.) F6. Producto innovador orgánico y nutritivo: alimento alternativo en la dieta de diabéticos, obesos, etc.

D1. Muchos agricultores la dejado de sembrar yacon por los bajos precios D2. Escaso programas de capacitación manejo y asistencia técnica orientados al incremento de la producción y al mejoramiento de la calidad del yacon D3. No hay apoyo de gobierno central ni de instituciones públicas y privadas para desarrollar cultivo de yacon D. falta de experiencia en el mercado

ESTRATEGIAS (FO)

ESTRATEGIAS(DO)

E1. Promover el yacón, como producto oriundo del Perú y darlo a conocer a nivel internacional. E2. Satisfacer a los mercados exteriores con una oferta exportable continua. E3. Vender un producto natural a mercados potenciales que prioricen el cuidado de su salud. E5. Aprovechar la existencia de pocos competidores para posicionarnos en el mercado.

E1. Aprovechar el reconocimiento del país para introducir nuevos productos a mercados exteriores. E2. Realizar alianzas estratégicas para cubrir necesidades de amplios mercados. E4. Tener una cartera de proveedores confiables con los que podamos negociar beneficios mutuos. E5. Aprovechar la innovación del producto para posicionarnos en el mercado.

ESTRATEGIAS(FA)

ESTRATEGIAS(DA)

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon” A1. Plagas en el cultivo del yacón. A2. Cambios climáticos no esperados para el principal insumo (yacón). A3. Tendencias desfavorables en el mercado (crisis económica) A4. Algunas personas emiten rechazo a la introducción de nuevos productos, por el desconocimiento del mismo.

E2. Tener plan de contingencia para que no se afecte la producción en ninguna época del año. E3. Diferenciación con base en la calidad y beneficio para la salud, ocupando mercados exclusivos. (salud, diabetes) E4. Trabajo directo con los productores buscando su interés por mejorar el manejo de sus cultivos.

E1. Priorizar la calidad del producto para obtener la confianza de los clientes a pesar de no ser muy conocido. E2. Buscar instituciones de apoyo y asesoramiento interesadas en invertir en el proyecto. E3. Fijar mercados objetivos para la introducción del producto. E4. Mejorar procesos para reducir costos. E5. Uso de equipos que ayuden a la reducción de mermas y costos.

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1.3.6.

ESTRATEGIAS

OBJETIVOS ESTRATEGICOS ESPECIFICOS 1. Constituir la empresa AGROKAF S.A.A. 2. Lograr un producto estratégicamente diversificado 3. Poner énfasis en la innovación y la gestión dentro de la organización 4. Definir el segmento de mercado, canales de distribución y las estrategias necesarias para comercializar el producto 5. Mantener una producción eficiente y eficaz, es decir, efectiva y de calidad. 6. Constituir una empresa responsable no solo con el consumidor, sino también con su entorno y el ambiente.

1.4.

ESTRATEGIAS  Cumplir con todas las normativas legales establecidas  Analizar nuevos puntos de distribución del producto.  Utilizar técnicas como benchmarking para poder recopilar información, comparar y obtener nuevas ideas para mejorar nuestros productos y procesos.  Realizar análisis de datos externos y estudiar fuentes confiables de información; que permitan conocer y pronosticar las oportunidades que puede aprovechar la empresa, para impulsar su desarrollo  Utilizar los recursos al máximo con la más alta calidad  Establecer políticas que vinculen a la Empresa AGROKAAF S.A.A con el medio ambiente y la sociedad.

PLAN ORGANIZACIONAL

El organigrama empresarial presentado, cumple con las necesidades actuales del negocio y se basa en la estructura empresarial profesional de una empresa naciente. Su cumbre estratégica es la gerencia general seguido del jefe de producción, mismo que se relaciona directamente con el núcleo operativo, que es la planta de producción. Los dos ejes de apoyo son: contabilidad y ventas; pues son los pilares fundamentales para el correcto manejo de la empresa y comercialización del producto. El presente organigrama es funcional y representa las actividades que se llevaran a cabo en AGROKAF S.A.A; permitiendo la colaboración, trabajo de equipo y propiciando sinergia en la compañía.

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Gerente General

Area Contable

Produccion

Operarios

Fuente: Elaboración Propia

1.4.1

ESTUDIO DEL PERSONAL

Funciones según la división por áreas: Gerente General: Tabla 2 Descripción cargo de Gerente General Requisito Disponibilidad de horario Educación Formación

Experiencia Competencias emocionales

Definición

Detalle Tiempo completo-Horario de oficina Ing. Comercial, Ing. Negocios Internacionales Capacitación en Coaching y Gerencia de Proyectos Capacitación en temas de comercio exterior. Capacitación áreas de Finanzas, Logística y Ventas Mínimo 2 años de experiencia Seguridad y confianza en sí mismo Habilidades para el trabajo en equipo Positivismo Responsabilidad Innovación Empatía Motivador Carisma Liderazgo Planifica y supervisa la administración de AGROKAF S.A.A, y el trabajo de los asistentes; direcciona y lleva a cabo las metas.

“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

Funciones

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Toma de decisiones acerca de temas estratégicos, administrativos, financieros, marketing, proveedores, distribuidores, precios. Maneja -junto con el área contable, la realización de temas estratégicos de la organización. Firma de contratos con terceros y representante legal. Revisión de estados financieros, balances generales, presupuestos y otros temas financieros. Responsable del contacto con proveedores, negociación de precios y cantidad de insumos (conjuntamente con área de producción). Responsable del contacto con distribuidores, negociación de créditos y descuentos (conjuntamente con área de ventas y marketing).

Fuente Elaboración propia

Jefe de producción: Tabla 3 Descripción del cargo de jefe de producción Requisito Disponibilidad de horario Educación Formación Experiencia Competencias emocionales

Definición Funciones

Fuente Elaboración Propia

Detalle Tiempo completo-Horario de oficina Ing. Alimentos, Ing. Agroindustria, Ing. Agronomía Conocimiento temas agrícolas Mínimo 2 años de experiencia Liderazgo y planificación Habilidades para el trabajo en equipo Orden y organización Responsabilidad Innovación Empatía Motivador Carisma Comunicación Seguridad y confianza en sí mismo Supervisa, coordina, planifica y controla la administración de la planta de AGROKAF S.A.A, y el trabajo de los operarios Toma de decisiones juntamente con el Gerente General, planificación de la producción, monitoreo y requerimiento de insumos. Control del inventario de materia prima Toma de decisiones juntamente con el Gerente General, planificación de la producción, monitoreo y requerimiento de insumos.

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Contador General: Tabla 4 Descripción cargo Contador General Requisito Disponibilidad de horario Educación Formación

Experiencia Competencias emocionales

Definición Funciones

Detalle Esporádico Contador, Ing. Financiero, Contador. Conocimiento y manejo de Softwares contables Manejo de Paquetes de Microsoft Cursos de actualización en Finanzas y Contabilidad Conocimiento del manejo de declaraciones electrónicas y temas digitales que exige actualmente el estado Mínimo 2 años de experiencia en el área de contabilidad. Confianza y Fiabilidad Responsabilidad Organizado Colaboración y cooperación Compromiso Comunicación Iniciativa y trabajo de equipo Maneja la administración de recursos financieros. Toma de decisiones respecto a la contabilidad, juntamente con el gerente general. Propone junto con gerente general y el jefe de producción, la forma en que se administra el capital financiero. Responsable de estados financieros y contables, declaraciones, contratos laborales, liquidaciones. Realización del presupuesto, balances generales y pago a proveedores. Responsable de estados financieros y contables.

Fuente: Elaboración propia

Operarios: Tabla 5 Descripción del cargo de los operarios Requisito Disponibilidad de horario Educación Experiencia Competencias emocionales

Detalle Tiempo completo 8am – 5pm Secundaria completa No indispensable. Resistencia física Paciencia Establecimiento de vínculos Responsabilidad Buena comunicación y empatía Detallista y servicial

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Definición

Lleva a cabo las actividades operativas

Funciones

Encargado de las actividades de producción como son: recepción, selección, etiquetado, almacenado. Comunicación constante con el jefe de producción Encargados de etapas del proceso que requieren esfuerzo físico, como es la recepción, selección, empacado y almacenaje.

Fuente: Elaboración Propia

1.4.2

PLAN DE RECURSOS HUMANOS

 Tipo de reclutamiento 1. Páginas de trabajo 2. Anuncios de periódicos y consultoras  Selección del personal 1. Pruebas de personalidad y de aptitudes  Procesos de inducción 1. PRESENCIAL (EXPOSICION DE FUNCIONES)  Tipo de capacitación 1. Capacitación operativa y Preoperativa

“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

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ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN MARKETING 2.4 Análisis del producto Información Básica  Nombre Comercial: Yacón  Nombre común: Llacón, Lajuash, Aricoma o Aricona.  Nombre científico: Smallanthus Sonchifoliu Especificaciones El Yacón es una especie de la familia Asteraceae (Compositae), planta arbustiva

nativa de los andes, domesticada por la población tahuantisuyana, conocida por la población peruana prehispánica, por el dulzor de sus raíces engrosadas, pero que concentra sus principios antidiabéticos en sus hojas. Características técnicas Valor nutricional del Yacón Contenido en 100 grs de la Porción Comestible Elemento Unidad Valor Agua G 86.60 Proteínas G 0.30 Grasa G 0.30 Carbohidratos G 10.50 Fibra G 0.50 Ceniza G 0.30 Energía Kcal 63.00 Vitaminas Caroteno Mg 0.08 Tiamina Mg 0.01 Riboflavina Mg 0.10 Niacina Mg 0.33 Ácido Ascórbico Mg 4.10 Minerales Calcio (Ca) Mg 23.0 Fósforo (P) Mg 21.0 Hierro (Fe) Mg 0.3 Fuente: SIICEX

Origen Andino (Perú, Bolivia, Chile, Colombia, Argentina)

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

Especies y variedades Blanca, anaranjada y morada. Formas de presentación Para el Yacón existen muchas presentaciones las cuales se pueden consumir, tales son: la raíz, deshidratado, sus hojas, miel, extracto, harina, mermelada, filtrante, hojuelas, jarabe, cápsulas y en polvo. Para el presente caso, la empresa ha decidido exportar raíz de Yacón. Beneficios de su consumo  Suplemento alimentario.  Alimento bajo en Calorías y Grasas, ideal para las personas que siguen dietas para bajar de peso.  Tiene

propiedades

antidiabéticas,

proporciona

alivio

a

problemas

gastrointestinales, riñones y como rejuvenecedor de la piel. Zonas de producción El Yacón es una planta domesticado en los Andes, se sugiere que de las montañas húmedas de Perú y Bolivia se habría expandido hacia el norte y sur a lo largo de los declives húmedos Andinos y valles interandinos secos y la costa peruana. Principales mercados donde se exporta Alemania, Australia, Canadá, Corea del Sur, Ecuador, Estados Unidos, Francia, Israel, Japón, Nueva Zelanda, Países Bajos, Polonia, Reino Unido, Turquía, Uruguay. Ventana Comercial Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. * *

Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. * *

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

2.5 Partida Arancelaria Partida Arancelaria

Descripción Arancelaria Las demás raíces y tubérculos similares ricos en fécula o inulina, frescos, refrigerados, congelados o secos, incluso troceados.

0714909000 Fuente: SIICEX

2.6 Selección del mercado objetivo Paso 1. Preselección de países: 1. Estados Unidos 2. Países Bajos (Holanda) 3. Alemania Estados Unidos

Países Bajos

Alemania

Código

Agrupación

Código

Agrupación

Código

Agrupación

US

NAFTA

NL

Unión Europea

DE

Unión Europea

Fuente: Elaboración propia

Paso 2. Partidas arancelarias en los 3 mercados objetivo-preseleccionados. País

Estados Unidos

Países Bajos

Alemania

Partida Arancelaria

0714906000

0714909000

0714909000

Fuente: Elaboración propia

Paso 3. Preferencias Arancelarias obtenidas en Acuerdos Comerciales. Acuerdo de Promoción Comercial Perú - EE. UU. En virtud de este Tratado de Libre Comercio, vigente desde el 01 de febrero de 2009, Estados Unidos ofrece una desgravación total – en un plazo de 0 a 17 años – del 99,5% de sus líneas arancelarias. Con el TLC se logró el ingreso libre de aranceles para la totalidad de nuestras exportaciones agrícolas. HTS8

Descripción

07149060 Dried dasheens, yams, arrowroot, salep, Jerusalem artichokes, and similar roots and tubers nesoi, whether sliced but not in pellets.

Arancel Base 8.3%

Categoría de Desgravación A

Fuente: APC Perú-EEUU. Anexo 2.3 – Lista Arancelaria de los Estados Unidos.

Salvaguardia

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Aranceles Preferenciales Subpartida

Año

Arancel NMF

Arancel Preferencial

07149060 Dried dasheens, yams, arrowroot, salep, Jerusalem artichokes, and similar roots and tubers nesoi, whether or not sliced but not in pellets

2017

8.3%

0

Observación

Regla especifica de origen Un cambio a la partida 07.01 a 07.14 de cualquier otro capítulo. Ver Parte I ¿Notas Generales Interpretativas del Anexo 4?1 Reglas de Origen Específicas

Fuente: SIICEX

Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea Los productos peruanos gozan de acceso preferencial a los países miembros de la Unión Europea, de las cuales Holanda y Alemania forman parte, gracias al Acuerdo Comercial vigente desde marzo de 2013. Con este documento, se concede aranceles preferenciales para el 99,3% de los productos agrícolas peruanos y para el 100% de bienes industriales. Gracias a ello, productos como cacao, paltas, pimientos, pisco, arándanos, pueden ingresar al mercado europeo libres de arancel. La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones los cuales sumaron US$ 6 mil millones en 2014 con una participación del 16.5%, ocupa el tercer lugar en envíos registrados seguido del bloque económico Asia (US$ 11 mil millones) y NAFTA (US$ 9 mil millones). Lista Aranceles UE NC 2007 07149090

Descripción -- Los demás

Tasa Base

Categoría

3,8

0

Fuente: Anexo I. Lista de Aranceles de la UE para las mercancías originarias de Perú.

“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

Paso 4. Evolución de la corriente comercial en los mercados de destino. Mercados de destino con mayor participación (Análisis Vertical) Durante el periodo 2012 - 2016, las exportaciones peruanas de Yacón hacia el mundo registraron enormes cantidades de valor exportado en miles de dólares. Precisamente, en el 2015 se obtuvo un mayor registro, en dicho año las exportaciones peruanas de yacón alcanzaron 313 miles de US$, siendo Estados Unidos, España, Italia y Países Bajos los principales mercados importadores. Sin embargo, debido a la preselección de nuestro mercado objetivo, se dispuso a realizar el análisis con los países previamente involucrados, los cuales son Estados Unidos, Países Bajos y Alemania.

Figura 1. Exportaciones peruanas de Yacón por mercados de destino (miles US$) Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE.

Estados Unidos se ubicó como el principal mercado de destino de las exportaciones peruanas; dicho escenario registró montos exportados por 80 mil US$ y 90 mil US$, en el 2015 y 2016 respectivamente.

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Por otro lado, Países Bajos registró un alza moderada de 11 mil US$ en el 2015 a 28 mil US$ en el 2016 y ubicándolo como el cuarto mercado de mayor participación. Dicho país, nos resulta una opción favorable como destino para nuestras exportaciones de yacón para años futuros. Diferente situación registra Alemania que se ubica como el décimo mercado de participación, luego de sufrir una caída importante como mercado destino al registrar un valor exportado de 40 mil US$ en el 2015 y 2 mil US$ en el 2016. Mercados con mayor crecimiento (Análisis Horizontal) A nivel mundial se registraron tasas de crecimiento desfavorables en diferentes mercados destino. A pesar de ello, Estados Unidos sobresalió por mantener una tasa positiva de 12 y 8% entre los periodos 2014-2015 y 2015-2016 respectivamente.

Figura 1. Mercados destino de mayor crecimiento de nuestras exportaciones. (%) Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE.

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Por otra parte, se encuentran España, Italia y Países Bajos, que registraron tasas negativas en los dos últimos periodos de análisis. Es precisamente los Países Bajos que registró una la tercera mayor tasa negativa de crecimiento (-57%) del valor unitario de nuestras exportaciones entre 2015-2016. La primera en registrar la mayor tasa negativa de crecimiento fue Alemania con un -92% en el último periodo. Selección del mercado objetivo Por los distintos fundamentos analizados anteriormente, la empresa ha optado por escoger como mercado objetivo a los Estados Unidos de América, específicamente al estado de New York, por concentrar la mayor densidad de mercado en dicho país. Para ello, hemos identificado las tendencias del consumidor: 

El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre dispuesto a probar productos nuevos y novedosos.



Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de información que realiza. Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio ambiente.



Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen. En caso de verse perjudicado no duda en levantar una demanda ante perjuicios ocasionados por productos defectuosos.



Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, también son importantes la calidad, la garantía y el servicio post venta.



Los productos que puedan asociarse a la novedad y/o exclusividad, son más sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto por su precio.



Da especial importancia a la presentación del producto, por ello el empaquetado o envase debe ser de calidad y atractivo.

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

Cada vez destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un consumidor promedio gasta 20 minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella.



El número de consumidores que visitan tiendas chicas está en aumento, debido a que les hace la vida más fácil.

OCEX – New York Oficina Comercial de Perú – Conrado Falco Scheuch Consejero 767 Third Avenue, Suite 3B, New York – New York Dirección [email protected]

E-Mail

Fuente: PROMPERÚ – Departamento de Inteligencia de Mercados.

2.7 Consumo Aparente Para la medición general del mercado se optó por la mediación genérica a través del consumo aparente. Para ello, es indispensable conocer los datos relativos a la producción, exportación y la importación de yacón de nuestro país. Dicha información se muestra en la siguiente tabla en base a una serie de cinco años. Consumo Aparente del Yacón en el Perú (2012 – 2016) Año 2012 2013 2014 2015 2016

Producción/ Toneladas 11821 9021 9258 9301 9545

Importaciones/ Toneladas 0 0 0 0 0

Exportaciones/ Toneladas 152 90 96 94 126

Consumo Aparente 11669 8931 9162 9207 9419

Fuente: Elaboración propia basada en estadísticas del MINAGRI y UN COMTRADE.

De acuerdo a la información estadística de producción y comercio exterior del yacon, se pudo determinar que existió una disponibilidad de 9,419 toneladas de Yacon en nuestro país en el 2016. Además, se puede apreciar que el consumo aparente del yacon

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mantiene un comportamiento creciente a partir del 2013, lo que significa que el Perú tiene mayor disponibilidad del mismo. 2.8 Mercado Objetivo 2.6.1

Datos generales FICHA PAÍS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA Área Capital Ciudades Importantes Población Idioma oficial Ubicación geográfica Organización territorial PBI PBI per cápita Tasa de crecimiento anual Moneda Sistema cambiario Clima Voltaje Pesos y medidas Días festivos Códigos telefónicos

9.831.510 Km2 Washington D.C. New York, Los Angeles, Chicago, Houston 323'127,513 habitantes Inglés América del Norte 50 estados y un distrito federal US $ 18.750.000.000.000 US $ 57,466.79 1.60% US Dólar US $1 = S/3.24 Cálido en verano, frío en invierno 120 voltios Sistema inglés 4 de julio 001

Fuente: World Fact Book. Elaboración: Propia

2.6.2

Exigencias del producto 2.6.2.1

Requisitos arancelarios

En el marco del Acuerdo de Promoción Comercial Perú-EEUU que entró en vigencia el 01 de febrero del 2009, se mantiene el acceso permanente con arancel cero para todos los productos incluidos en la Ley de Promoción Comercial y Erradicación de la Droga (ATPDEA). En términos económicos, el acceso de productos se consolidó al 90% de las partidas arancelarias con acceso inmediato y se eliminaron las medidas no

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

arancelarias y restricciones impuestas a la importación y exportación de mercancías. Es decir, para que un producto se beneficie de las preferencias arancelarias asignadas por el TLC, este debe ser originario de los países signatarios del mismo, para lo cual debe cumplir con los criterios de calificación de origen indicados en dicho Acuerdo y presentar el Certificado de Origen o Declaración de Origen de ser necesario. 2.6.2.2

Requisitos no arancelarios de los Estados Unidos

Las diversas agencias y departamentos, según sus competencias, como la FDA, el USDA, la EPA, y el TTB, tienen la función de establecer los procedimientos de vigilancia y control en cumplimiento a las leyes federales formuladas para salvaguardar la salud humana y la sanidad agraria, estableciendo los requisitos que deben cumplir los alimentos para que sean comercializados en los Estados Unidos, tanto a nivel documentario (certificados) como la verificación física (muestreos, análisis de productos). A continuación se detallan los requisitos que debemos de cumplir el yacón como alimento agrícola y fresco. 2.6.2.2.1

Requisito General: Ley contra el Bioterrorismo

Todos los productos que entran a los Estados Unidos están obligados a cumplir con la Ley contra el Bioterrorismo la cual se encuentra destinada a proteger la producción, distribución y venta de alimentos de origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados terroristas. El procedimiento para la aplicación de la presente Ley considera las siguientes etapas: 

Registro de instalaciones alimenticias (Food facility registration)



Notificación previa de alimentos importados (Prior notice)

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”



Establecimiento y mantenimiento de registros



Detención administrativa

2.6.2.2.2

Requisitos para Productos Agrícolas frescos

Los productos agrícolas están sujetos a reglamentos de cuarentena antes de ingresar al mercado norteamericano. Las frutas frescas y las hortalizas podrán ingresar desde cualquier país, siempre y cuando se presenten al Departamento de Agricultura pruebas que:  No están infectadas en el país de origen por la mosca de la fruta o cualquier otro insecto dañino  La importación de la fruta fresca que viene de áreas definidas como libres de plagas cuarentenarias  Han sido tratados de conformidad con las condiciones y procedimientos cuarentenarios establecidos en coordinación con la autoridad nacional competente en el país de origen, por el Servicio de Inspección de Animales y Plantas de los Estados Unidos (APHIS por sus siglas en inglés). Además de los requisitos fitosanitarios se encuentran los requisitos establecidos por la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) sobre la Ley contra el Bioterrorismo y demás requisitos de envasado, embalaje, marcado y etiquetado, etc. 2.6.2.2.2.1 Requisitos fitosanitarios Todas las plantas de producción como las empacadoras deberán contar con un permiso y certificado Fitosanitario emitido por parte de SENASA, el cual certifica que las plantas y productos vegetales han sido inspeccionados y son considerados libres de plagas, enfermedades, plagas cuarentenarias y otras plagas perjudiciales.

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

2.6.2.2.2.2 Límites máximos de residuos Para el acceso de un alimento a los Estados Unidos, se tiene que tomar en cuenta la Ley Federal de Insecticidas, Fungicidas y Raticidas (Federal Insecticide, Fungicide, and Rodenticide Act-FIFRA) que exige a la EPA (Environmental Protection Agency) que todos los plaguicidas utilizados en los Estados Unidos sean registrados y que se establezcan medidas de tolerancia seguras para los residuos químicos que puedan encontrarse en los alimentos domésticos e importados. El uso de plaguicidas agrícolas en el Perú está regulado por el SENASA, los agricultores sólo pueden utilizar los plaguicidas registrados en el SENASA, que cuentan con una etiqueta oficial aprobada. 2.6.2.2.2.3 Buenas Prácticas Agrícolas BPA Se debe contar con un Certificado emitido por un organismo de certificación de BPA, acreditado donde certifique que el cultivo cumple de los requisitos establecidos en la “Guía para reducir al Mínimo los Peligros Microbianos en la Inocuidad de los Alimentos para las Frutas y Vegetales Frescos” o de una Norma Internacional. 2.6.2.2.2.4 Otros Requisitos 

Envase

El envase de los productos agrícolas frescos pueden ser cajas, cajones, bandeja de cartón y madera. Estos materiales deben ser nuevos, limpios y el envasado debe realizarse en condiciones higiénicas tales que impidan la contaminación del producto. Además los envases deben ser resistentes ante la manipulación brusca durante la carga y descarga.

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

Se emplea el Codificador Universal de Productos (UPC o código de barras), el cual consiste en un código de dígitos que presentan información específica del productor (empacador o embarcador) y del producto (tipo de producto, tamaño de empaque, variedad, cantidad, etc.) que funcionan para el control rápido de inventario. 

Embalaje

Se recomienda utilizar cajas de cartón como embalaje para productos agrícolas frescos, pero para evitar daños en el transporte, humedad, etc., la pared interior de la caja se recubre con materiales resistentes al agua, tales como cera, parafina o polietileno. De la misma forma, el adhesivo empleado en el pegado y cierre de las cajas debe ser resistente a estas condiciones ambientales. 

Marcado y etiquetado

El marcado y el etiquetado de productos frescos se regulan por el Código de Regulaciones Federales, Título 21, Parte 101 “Food Labeling” (21 CFR 101). Los datos que intervienen en el etiquetado varían según el tipo de venta del producto: a.

Envases destinados a la Venta al por Menor

b.

Envases destinados a la Venta al por Mayor

2.6.2.2.3

Normas de Origen

El Acuerdo de Promoción Comercial entre Perú y Estados Unidos establece en el Capítulo 4 Reglas de Origen y los Procedimientos de Origen, con el objetivo de garantizar que sólo las mercancías que califiquen como originarias puedan acceder al trato arancelario preferencial.

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

2.6.3

Canales de distribución El canal de distribución del yacón en EE.UU. es bastante sencillo y

tradicional, y cuya estructura muestra la siguiente figura: Consumidor final Exportador

Bróker

Importador/ Mayorista Laboratorio

Minorista

Consumidor final El exportador en el país de origen del yacón exporta su producto a Estados Unidos a través de un importador que en ocasiones también es mayorista. En algunos casos, un bróker o agente independiente conocedor del sector hace de intermediario en este proceso de compra-venta internacional. A partir de ahí, el importador o mayorista puede vender directamente el producto al consumidor final, o a través de un minorista, independientemente de que haya o no un proceso de manufactura o de empaque intermedio. Sin embargo, otras veces el yacón se vende a laboratorios que fabricarán los nutracéuticos (cápsulas o pastillas, por ejemplo) antes de llegar a manos del minorista. En ambos casos, los minoristas suelen ofrecer sus productos al consumidor final a través de Internet. 2.6.4

Medios de transporte El tipo de transporte que emplearemos para la exportación de yacón hacia

Estados Unidos será por vía marítima a través de buques mercantes, específicamente por buques de carga general que lleven contenedores

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

estandarizados que faciliten la carga y descarga de mercancías y las transferencias entre los medios de transporte. 2.9 Perfil del consumidor -

Segmentación demográfica La segmentación demográfica, para el presente estudio de un plan de negocios

consistirá en dividir el mercado en grupos más pequeños, tomando en cuenta variables importantes en esta segmentación como son:  Nivel de ingreso Familiar: El ingreso familiar en EE. UU, al 2016 ha sido de 59.000 miles de $ Año 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Ingreso familiar en miles de $ 48808 50622 52770 53943 55842 56500 59.000

 Edad de la población según obesidad: De hecho, EE. UU. es el país con el mayor índice de obesidad a nivel mundial, con 35.7% en adultos. La tasa de obesidad para la población adulta de 20 años en adelante es de 35.5% para hombres y 35.8% para mujeres, según los datos recogidos por el Centro de Prevención y Control de Enfermedades en EE. UU. (CDC, por sus siglas en inglés), siendo los más obesos las mujeres y hombres de 40 años o más.

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

Distribucion de la edad la poblacion de EEUU segun obesidad 37.20%

37.50%

36.60%

37.00% 36.50% 36.00%

36%

35.80% 35.50%

36%

35.50% 35.00% 34.50% 20-39

40-59 HOMBRES

60 A +

MUJERES

Fuente: US Census Bereau

-

Segmentación psicográfica Obesidad Aproximadamente dos terceras partes de la población de Estados Unidos son considerados obesos o con sobrepeso. Esto genera en la sociedad una serie de enfermedades cardiovasculares y crónicas, tales como cardiopatías, derrame cerebral, diabetes tipo 2 y cáncer, muchas de las cuales constituyen las principales causas de muerte en el país. 2.10 Medios de mercado

AGROKAAF S.A.A

Bróker

Importador

La materia prima de la empresa AGROKAAF S.A.A exportadora de Yacon estará destinado directamente a la empresa importadora mediante un intermediario (Bróker). 2.11 Mix marketing 2.11.1 Producto  Producto orgánico y de alta calidad nutricional

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

 Entrega puntual y en buenas condiciones  Contamos con certificaciones internacionales  Tamaño y peso adecuado para su exportación  Entrega del producto en jabas de 20 Kg  Producto de consumo inmediato o como materia prima para productos como (jarabe, harina, capsulas, deshidratado, etc.) 2.11.2 Precio  Precio a variar  Pagos por transferencia bancaria 2.11.3 Plaza  Vehículo de transporte terrestre con óptimas condiciones de traslado interno del producto.  Canal de distribución externa por vía marítima.  Personal logístico con muchos años de experiencia.  Instalaciones aptas para la conservación del producto. 2.11.4 Promoción  Presencia en ferias regionales y nacionales con alta aceptación del público en general.  Presencia del producto en redes sociales y vía web de la empresa.  Charlas informativas del proceso de producción a cargo de los agricultores.

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

3

LA GESTIÓN EXPORTATIVA

2.7

Análisis del Precio de exportación

2.8

Costo de Producción

2.9

Costos de Gastos de Exportación

2.10 Selección del precio de exportación 2.11 Distribución Física Internacional 2.11.1 Característica de la carga 2.11.2 Condiciones de venta 2.11.3 Análisis de Riesgo 2.11.4 Manejo documentario 2.11.5 Modela de Cotización 4

ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO

4.1

Análisis financiero

4.2

Estados Financieros

4.3

Balance General

4.4

Estado de Pérdidas y Ganancias

4.5

Ratios Financieros

4.6

Punto de Equilibrio

4.7

Plan Financiero 4.7.1 Presupuesto maestro 4.7.2 Presupuesto operativo 4.7.3 Presupuesto financiero

4.8

Flujo de Caja Proyectado

4.9

Análisis de Sensibilidad

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“Plan de negocios internacionales de la exportación de Yacon”

CAPITULO VI. REVISION BIBLIOGRAFICA -

Sistema de Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX), enlace web, www.siicex.gob.pe.

-

Esquema arancelario armonizado de los Estados Unidos (2017) - Revisión 1.

-

Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria. [Tratamiento

arancelario

por

subpartida

nacional].

Disponible

en

http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias -

http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view= category&layout=blog&id=163&Itemid=182

-

https://www.cbi.eu/market-information/fresh-fruit-vegetables/rootstubers/europe/

-

Diario Oficial de la Unión Europea, NOTAS EXPLICATIVAS DE LA NOMENCLATURA COMBINADA DE LA UNIÓN EUROPEA, Publicación realizada en virtud del artículo 9, apartado 1, del Reglamento (CEE) no 2658/87 del Consejo, de 23 de julio de 1987, relativo a la nomenclatura arancelaria y estadística y al arancel aduanero común.

Disponible en:

http://eur-

lex.europa.eu/legalcontent/ES/TXT/?uri=uriserv%3AOJ.C_.2015.076.01.0001.01.SPA -

Compendio Estadístico Perú (2016).

-

Instituto Nacional de Estadística e Informática (2016). [Compendio estadístico del Perú].

Disponible

en

https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1 375/compendio2016.html -