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• Selena Mendocilla

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PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION - 2020 I.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO I.1 I.2 I.3 I.4 I.5 I.6 I.7 I.8

II.

Visión de la empresa Misión de la empresa Valores (compatibles en el Mercado Internacional) Objetivo Estratégico: Método SMART Estrategia Genérica (Porter) Análisis Externo: PESTEL Análisis de las 5 fuerzas de Porter Análisis FODA de la empresa (mínimo 4 por c/u, considerar estrategias válidas para potenciar el desarrollo de la empresa, conservar el orden al momento de cruzar enunciados para formular las estrategias. (investigar en SUNAT, ADT, TRADEMAP, SIICEX)

ANÁLISIS DEL PRODUCTO II.1

Situación actual del producto: Como se ubica el producto a nivel Nac/Mundial. Además analice las exportaciones de su producto de Perú al mundo en los últimos 3 años tanto en valor FOB, Peso Neto/cantidad y Precio promedio.

Exportación peruana de mermelada de aguaymanto A continuación, mostramos los países de destinos y empresas exportadoras de mermelada de aguaymanto. Tabla 1 Principales países de destino de las exportaciones peruanas de mermelada de aguaymanto

PAÍS DE DESTINO ESTADOS UNIDOS Chile Suecia Francia Italia Paises Bajos Totales II.2 II.3

Total registros 14 11 6 12 1 1 45

Total US$ FOB 29,529 12,167 4,298 1,491 1,010 201 48696

% 60.64% 24.99% 8.83% 3.06% 2.07% 0.41% 100%

Total KG 2,931 2,782 530 205 162 6 6616  

US$/KG 10.075 4.373 8.109 7.273 6.235 33.500

Descripción del producto: Colocar el nombre del producto, país de origen, nombre científico, foto del producto, materia prima (presentar en tablas) Identificación arancelaria del producto: Elabora un cuadro y colocar detallando la partida de origen, colocar fuentes y revisar dígitos

2.3.1. Partida Arancelaria en Perú La partida arancelaria con la que cuenta la mermelada de aguaymanto es una sub-partida general ya que no se posee una sub-partida específica que señale la descripción de la misma. Tabla 2 Sub-partida arancelaria de la mermelada de aguaymanto en el Perú

1

Sub-partida Arancelaria: 200799

Descripción:

Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o demás partes de plantas Con fituras, jaleas y mermeladas

Sub-partida regional

2007.99.91.00

Capítulo 20:

Fuente: Sunat II.4 II.5

Situación actual de la producción (crear cuadros estadísticos) Oferta Exportable nacional: diversidad, capacidad y calidad e los productos peruanos que está en condiciones de vender al mercado internacional. Elabora la oferta exportable de tu producto (tabla).

III. ANÁLISIS DE LA SITUACION ACTUAL III.1

Evaluación del Mercado Global: Considera principales productores mundiales, en caso de no encontrar trabaja con la materia principal, principales exportadores mundiales (competencia), principales importadores mundiales(5), mercados de exportación del Perú(5) 3.1.1. IMPORTACIÓN MUNDIAL DE MERMELADA DE AGUAYMANTO La mermelada de aguaymanto, al ser un producto que no cuenta con una sub partida especifica, todas las importaciones que se hagan a nivel mundial de este producto se registra bajo la Sub Partida Arancelaria: 200799, Confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción, con adición de azúcar u otro edulcorante (excluido los agrios “cítricos”, asi como las preparaciones homogenizadas). A continuación detallamos un ranking de los 10 principales países importantes del mundo en valor US$ y en cantidad de toneladas durante el año 2012 al año 2017. Tabla 3 Países importadores en valor US$ de la partida 200799, Periodo Ene. 2012 - Dic. 2017

IMPORTADORES Mundo Estados Unidos Alemania Francia Reino Unido Países Bajos Italia Canadá Rusia Bélgica China

VALOR EN US$ 2012 1,973,524 201,450 191,010 189,654 116,015 74,667 75,626 65,062 117,946 57,303 17,064

VALOR EN US$ 2013 2,242,226 219,200 220,942 213,298 130,161 108,138 86,997 64,719 137,319 77,261 27,089

VALOR EN US$ 2014 2,331,699 240,015 227,811 210,643 131,857 123,538 82,778 86,438 132,177 73,650 36,988

VALOR EN US$ 2015 2,331,699 251,272 202,421 181,864 134,078 129,272 77,041 89,687 94,934 65,298 47,338

VALOR EN US$ 2016 2,196,903 275,826 202,954 185,793 130,434 117,402 83,582 88,171 60,967 67,192 50,747

VALOR EN US$ 2017 2,357,346 267,756 220,088 181,912 160,988 143,641 89,789 87,270 87,179 72,324 62,768

2

Tabla 4 Países importadores en cantidad de toneladas de la partida 200799, periodo 2012 – 2017

IMPORTADORE S

CANTIDAD CANTIDAD EXPORTADA EXPORTADA EN EN TONELADAS TONELADAS 2012 2013

CANTIDAD EXPORTAD A EN TONELADAS 2014

CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD EXPORTADA EXPORTADA EXPORTADA EN EN EN TONELADAS TONELADAS TONELADAS 2015 2016 2017

Mundo

1,010,252

1,118,817

1,167,803

1,139,028

1,187,705

1,287,244

Estados Unidos

104,582

111,728

125,827

147,092

162,684

153,808

Alemania

81,477

88,429

87,998

95,072

99,137

106,515

Francia

95,078

98,428

96,861

98,145

97,597

96,917

Países Bajos

31,620

50,845

57,101

58,348

58,446

90,686

Rusia

108,599

113,734

124,663

92,635

60,941

89,295

Reino Unido

41,106

43,824

42,361

49,956

52,835

68,738

Canadá

30,767

28,764

33,531

35,866

38,965

36,570

Italia

28,335

34,483

33,286

31,566

33,394

36,045

Bélgica

21,526

29,217

27,542

26,691

31,657

32,070

España

15,058

16,499

15,300

21,028

26,200

31,218

III.2 III.3

III.4

III.5 III.6

Selección del Mercado Objetivo: Índice de atracción y competitividad, índice de competitividad de los mercados, evaluación de mercados Selección del Nicho de Mercado: parecido al anterior, aquí se selecciones 3 posibles ciudades/estados, con variables mas específicas, impuesto, población, demanda del producto/materia prima, perca pita, otros Tendencias del Mercado: principales tendencias de consumo, favorecer a tus producto ¿Qué esta pasado en la industria? ¿disminuye, estable, crece? ¿competidores? ¿Qué sectores industriales son más exitosos? Barretas de acceso: Barreras arancelarias, barreras no arancelarias, manipulación de alimentos, permisos de autoridad competente, declaración de importación, licencias de importación, etiquetado. Identificación arancelaria del producto: colocar y detallar la partida de destino. Colocar fuentes y revisar los dígitos.

Partida Arancelaria en EE.UU El mercado de destino para la exportación de nuestra mermelada de aguaymanto es Estados Unidos. Tabla 5 Sub-partida arancelaria de la mermelada en Estados Unidos

3

Partida

Descripción Other Jams, obtained by cooking, whether or not containing added sugar or other sweetening matter

2007.99.45.00

Fuente: Sunat III.7

III.8

Segmentación de Mercados: Concepto de segmentación B2C, características del consumidor: geográficas/demográficas y pictográficas, luego se pondera, respuestas del consumidor hacia el producto, concepto de segmentación B2B, segmentación de empresas que compran productos/servicios (materia prima, materiales, maquinarias, insumos, etc.). Determinar el perfil del cliente/consumidor: segmentación cualitativa en un cuadro, colocar las variables y características B2C/B2B 3.8.1. Comportamiento de consumo de los consumidores de Estados Unidos

El consumidor de Estados Unidos ha cambiado en cuanto a su percepción de compra. Hoy gasta su dinero con más cuidado y se preocupa más por el tipo de producto que está buscando. También se ha vuelto más consciente del medio ambiente al momento de tomar decisiones de compra. Igualmente, como respuesta a la crisis mundial, el consumidor norteamericano aumentó su sensibilidad a los precios. Este cambio ha tenido como resultado que muchos de ellos migren de marca en relación con el precio/valor. 3.8.2. Perfil del consumidor norteamericano y su poder adquisitivo El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. Le gusta la variedad y es muy diverso en sus intereses y sus gustos. Sin embargo, un cambio en el panorama de consumo ha modificado el comportamiento del consumidor de Estados Unidos. En consecuencia, ahora están comprando productos menos caros, puntuando más la relación precio/valor que la marca. Según la Specialty Food Association (Asociación de alimentos especializados), “Actualmente el consumidor estadounidense está más informado sobre la industria alimentaria y toma decisiones alimenticias basadas en la información nutricional del empaque en cada producto” III.9 Determinar la Demanda insatisfecha: Cuadro (criterios,%, cantidad, U. medida, fuentes) III.10 Análisis de la competencia: principales países exportadores/competencia, tabla sobre los valores, cantidades y realizar un gráfico interpretado, principales países exportadores (tabla con 5 empresas exportadores de Perú al mercado de destino) 3.10.1. EXPORTACIÓN MUNDIAL DE MERMELADA Los principales exportadores de mermeladas de Frutas son: Francia, Turquía, Italia, Alemania y España. A continuación, detallaremos un ranking de los 10 principales países exportadores del mundo en valor US$ y en cantidad de toneladas durante el año 2012 al año 2017. Tabla 6 Valor exportado en US$ de la partida 200799 del periodo Ene. 2012 - Dic. 2017

EXPORTADORE S Mundo Francia

VALOR EN US$ 2012 2,471,728

VALOR EN US$ 2013

VALOR EN US$ 2014

VALOR EN US$ 2015

VALOR EN US$ 2016

VALOR EN US$ 2017

2,726,940

2,840,479

2,611,215

2,592,382

2,585,196

4

280,633

323,344

323,304

298,605

314,469

343,988

Turquía

232,549

241,868

320,811

387,042

276,858

254,912

Italia

156,775

198,596

226,028

195,919

208,608

222,754

Allemania

202,387

208,109

197,470

158,878

164,079

176,034

Belgica

178,621

222,809

202,584

155,495

169,084

166,721

Chile

181,219

175,466

189,535

129,133

125,118

133,415

Países Bajos

77,453

101,262

112,967

112,356

98,896

115,620

India

81,695

113,298

112,872

132,305

131,616

109,820

Estados Unidos

67,355

65,007

86,692

102,287

105,619

87,702

81,380

72,748

71,896

China 9,296 92,249 92,496 Fuente: Veritrade. Fecha de búsqueda 25/05/2018 Tabla 7

Cantidad exportada en Toneladas de la sub partida 200799 del periodo Ene. 2012 - Dic. 2017

CANTIDAD EXPORTAD A EN TONELADAS 2012

CANTIDAD EXPORTADA EN TONELADAS 2013

CANTIDAD EXPORTADA EN TONELADAS 2014

CANTIDAD EXPORTADA EN TONELADAS 2015

CANTIDAD EXPORTADA EN TONELADAS 2016

CANTIDAD EXPORTADA EN TONELADAS 2017

Mundo

1,399,412

1,488,741

1,480,976

1,456,875

1,482,079

1,517,906

Chile

166,030

158,195

165,335

125,356

145,107

162,868

Italia

93,649

119,532

120,918

117,895

116,039

123,594

India

75,718

97,992

98,740

113,401

119,858

108,813

Francia

72,055

80,593

79,295

83,078

84,026

89,214

Ecuador

80,603

88,593

95,645

93,029

79,558

87,126

Bélgica

76,431

88,372

79,447

77,604

84,347

78,648

Alemania

70,345

71,476

69,930

70,501

70,962

75,081

Sudáfrica Países Bajos

12,375

18,615

22,119

36,549

28,156

70,139

48,420

50,423

53,720

60,113

55,604

69,554

 

5

Turquía

52,388

57,200

58,972

56,882

54,025

58,986

3.10.2. EXPORTACIÓN PERUANA DE MERMELADA DE AGUAYMANTO A continuación, mostramos los países de destino y empresas exportadoras de mermelada de aguaymanto. Tabla 8 Principales países de destino de las exportaciones peruanas de mermelada de aguaymanto

PAÍS DE DESTINO ESTADOS UNIDOS Chile Suecia Francia Italia Paises Bajos Totales

Total registros

Total US$ FOB

14 11 6 12 1 1 45

29,529 12,167 4,298 1,491 1,010 201 48696

% 60.64% 24.99% 8.83% 3.06% 2.07% 0.41% 100%

Total KG 2,931 2,782 530 205 162 6 6616  

US$/KG 10.075 4.373 8.109 7.273 6.235 33.500

Tabla 9 Principales empresas peruanas exportadoras de mermelada de aguaymanto

Fuente: Veritrade EMPRESAS ECOANDINO S.A.C AGROINDUSTRIAS HUAYLLACAN S.A.C INDUSTRIAS ALIMENTARIAS S R LTDA LABORATORIOS ROSCIANY S.R.L ECO ORBIS S.A.C. Totales

Total registros 22

Total US$ FOB 19,114

41.52%

1,821

10.496

14,563

31.63%

1,456

10.002

5

9,758

21.19%

2,355

4.144

1

1,411

3.06%

359

3.930

2 35

1,194 46040

2.59% 100%

5

%

Total KG

256 6247  

US$/KG

4.664

IV. PLAN DE MARKETING IV.1

IV.2

Estrategia de producto: Esquema de niveles de producto (solo beneficios, características inherentes, servicios adicionales), estrategia de producto, ventaja competitiva, descripción detallada de producto(tabla, producto, características, ciclo de vida)marca/Envase/Embalaje, explique logo, que tipo de marca, características del envase, agregar diseño de nueva propuestos de envoltura y etiqueta) Estrategia de Precio: Realizar una previa evaluación de los precios de la competencia (¿Cuál es el precio promedio que el importador está dispuesto a pagar por su producto?¿podría afectar mucho si el precio varía ¿Cuánto aprox puede variar para que la demanda no se vea afectada (elasticidad de los productos), seleccionar y detallar una estrategia, descremado de precios, penetración de precios, frente a la competencia

6

IV.3

IV.4

IV.5

V.

Estrategia de Plaza: canales de distribución, flujograma, explica a quienes les venderás, agente Bróker o Trader, estrategias de distribución, explica de qué manera y como se llevará a cabo, intensiva, selectiva, exclusiva, punto de venta/distribuidores. Estrategia de Promoción: Misiones comerciales/participación en ferias, objetivo, audiencia potencial, herramientas de representación empresarial, representación de la compañía publicitaria, material promocional, brochure, degustaciones/sampling, promoción de ventas, cuadro, plan de relaciones públicas, plan de marketing online, pag. Web, redes sociales, código QR. Proyección de ventas en unidades y valores: tener presente la segmentación de mercado y su oferta exportable (capacidad instalada de su producto), evaluar el % crecimiento del mercado.

PLAN LOGISTICO V.1

Regla INCOTERMS 2020: sustentar el motivo de escoger la regla Incoterms determinado, responsabilidades, obligaciones, riesgos de ambos aplicando la operatividad de DFI en Perú (grafico) V.2 Características de la Carga: detallar tipo de mercancía, general, peligrosa, perecible, suelta, unitarizada V.3 Acondicionamiento de la mercancía: presentar datos técnicos, dimensiones, materiales, capacidad e imágenes. Envase, empaque, embalaje, marcado, explicar pictogramas en uso y porque, adjuntar imagen (foto final de la caja master), rotulado si lo requiere, adjuntar formato del rotulo, determinar idioma y porque. V.4 Modos y Medio de Transporte: modo y medio de transporte que emplearas, explicar y sustentar las situaciones, explica ventajas y desventajas V.5 Ruta Comercial de transporte: explicar ruta que tomara el transporte internacional, distancia económica no geográfica, tarifas promocionales, escalas programas, colocar el itinerario y menciona tiempo de tránsito. V.6 Determinación del peso cobrable/charteable(arrendar): para el caso de carga en termino LCL, presentar el peso, volumen de carga, seguido del cálculo del factor estiba(peso/volumen), realizarlo en excell, formato pegado en Word, explicado (aéreo volumen cm3 – peso volumen kg, marítimo M3/TN). V.7 Cotizaciones de Flete (aéreo o Marítimo): realizar la comparación de mínimo 2 cotizaciones para seleccionar a un ganador. Mostrar la tarifa así como el costo del flete total, sustentar el motivo que te están cobrando V.8 Costos de la cadena Logística: cotizar y presentar costo de agente de aduanas, costo de transporte interno, costo de almacenamiento, costo de seguro de transporte de la carga, costo agente de carga u operador logístico, estos costos en formato excell explicado por qué eligió y mostrar el comparativo en un cuadro.(variables, ponderación, línea 1, 2, 3) V.9 Documentos en la logística internacional: elaborar modelo documento, información de la empresa y detalles según el proceso de exportación (supuesto)Factura comercial, Packing list, documento de transporte, certificado de origen, póliza de seguro, otras certificaciones V.10 Matriz DFI: Presentar cuadro modelo, especifico en cuanto a los costos e indicar la norma Incoterms según los costos que corresponda (reglamento de equipaje y menaje)

VI. PLAN DE OPERACIONES VI.1 VI.2 VI.3

Especificaciones Técnicas del producto: realizar ficha con especificaciones técnicas del producto, compra de insumos. Flujo grama de proceso productivo: presentar gráficamente el flujo de procesos y leyenda del sistema de simbología presentado, explicación del proceso de transformación del producto. Forma de organización de la empresa: presentación grafica del organigrama.

VII. PLAN FINANCIERO VII.1 Inversión: Cuadro de activos tangibles (inversión en activos fijos, implementar el proyecto, computadoras, muebles, enseres, vehículos, etc) Activos intangibles, inversión pre operativa para poder realizar la primera venta (ejm: gastos de constitución de empresa, libros contables, estudios de

7

mercado, etc), cuadro de capital de trabajo tomar en cuenta días de crédito, rotación del inventario, caja, banco, inventario inicial, finalmente el cuadro de la estructura de la inversión total para iniciar el negocio, todos los cuadros. VII.2 Operación: Cuadro de gastos en materiales e insumos (detalles del coste del producto, indicando costo total y unitario, en base a la cantidad de exportación , considera merma, flete ) Cuadro de gastos en RRHH detallando personal a laborar, sueldos brutos, modalidad de contrato, planilla o recibo x honorario, indicar la ley labora para Mypes o sobrecostos laborales, essalud, grati, cts, vaciones, etc., Cuadro de gastos de administración , aquí consigna plantilla de plan financiero, incluye depreciaciones de activos, amortización del intangible, gastos en RRHH, suministros, otros. Cuadro para gastos de marketing (acorde estrategia de ingreso a mercado y marketing mix del plan del marketing), Cuadro de Gastos en RSE, si hubiera políticas, el monto presupuestado VII.3 Cuadro de gastos de Exportación: Consignar el cuadro que se trabaja el plan logístico, el plan financiero para la matriz de precios y cotizaciones desde EXW hasta DDP, incluir los gastos de exportación al detalle, Cuadro en misiones comerciales & ferias, aquí consignar gastos al detalle si han sido considerados dentro del plan de marketing. VII.4 Cuadro de Ingresos por exportaciones: incluye el cuadro de presupuestos de ventas (facturación de acuerdo) y Presupuesto de ingreso de ventas, Cuadro de Drawback y transferencias. VII.5 Impuestos: Cuadro de devolución del IGV al exportador, cuadro del impuesto a la renta. VII.6 Financiamiento: Cuadro de amortización de la deuda (información del monto previa simulación dada por la entidad financiera, monto de préstamo, tasa de interés, tiempo a devolver) VII.7 Cash Flow proyectado: Flujo de caja económico financiero que consolida todos los presupuestos de caja VII.8 Estado de Resultados Globales proyectados: Estados de resultados producto de la consolidación de todos los presupuestos de resultados VII.9 Evaluación económica y Financiera: indicadores de cash flow económico (VAN, TIR, PBE, B/C economic cost/benefit ratio) VII.10 Análisis de Escenarios: cambian de escenarios el VAN, TIR Y BC, de acuerdo a algunas variables crítica que consideres en el proyecto.

ANEXOS Estructura de Costos de Exportación completa (obligatorio)

NOTA:  



Fechas a Exponer: Semana 14(4/08/20) Equipos: 1,8,2,5. Semana 15(11/08/20) Equipos: 4,3,7,6. Presentación Monográfica y en PPTs

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