• Author / Uploaded
• thalia

Citation preview

MANDARINA CLEMENTINA

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

REINO UNIDO

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

ESTRUCTURA DE PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACION I.- ESTUDIO DEL PRODUCTO ........................................................................................................... 5 I.1 FICHA TECNICA DEL PRODUCTO ........................................................................................ 5 I.1.1 DESCRIPCION TECNICO ............................................................................................ 5 I.1.2. DESCRIPCION COMERCIAL ..................................................................................... 6 I.1.3 ESTADO DE DESARROLLO....................................................................................... 13 I.1.4 NOMENCLATURA INDUSTRIAL Y ARANCELARIA .................................................. 16 I.1.5 DESCRIPCION DE SU UTILIDAD ............................................................................. 17 I.1.6 PRODUCTOS SUSTITUTOS Y SUCEDANEOS .......................................................... 19 I.2 ANALISIS DE LA OFERTA DEL PRODUCTO........................................................................ 21 I.2.1 ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA OFERTA ....................... 21 I.2.1.1 OFERTA NACIONAL (INTERNA) ........................................................................... 25 I.2.1.2 OFERTA NACIONAL (EXPORTABLE) ..................................................................... 26 I.2.1.3 OFERTA INTERNACIONAL .................................................................................... 29 I.2.2. FACTORES QUE DETERMINAN LA OFERTA .................................................................. 37 1.2.3 ESTACIONALIDAD DE LA OFERTA NACIONAL ............................................................... 38 I.2.4. ESTADISTICAS DE PRECIOS Y COTIZACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES....... 44 1.2.4.1 PRECIOS NACIONALES........................................................................................ 44 1.2.4.2 PRECIOS INTERNACIONALES .............................................................................. 45 I.2.5. UBICACIÓN EN LA CADENA PRODUCTIVO ................................................................... 47 II. ESTUDIO DEL MERCADO........................................................................................................... 49 II.1 ANALISIS DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO .................................................................. 49 II.1.1. ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA DEMANDA .................. 49 II.1.1.1 DEMANDA NACIONAL ........................................................................................ 49 II.1.1.2 DEMANDA INTERNACIONAL .............................................................................. 53 II.1.3 SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO .................................................................. 54 II.1.4 NIVELES DE PRECIOS EN EL MERCADO OBJETIVO................................................ 56 II.1.5 PRODUCCION INTERNA DEL MERCADO OBJETIVO. .............................................. 57 II.1.6 DEMANDA INTERNA APARENTE DEL MERCADO OBJETIVO .................................. 57 II.2 INVESTIGACION DEL MERCADO ..................................................................................... 61 II.2.1.ANALISIS DEL SECTOR ........................................................................................... 61 II.2.2 ANALISIS DEL MERCADO ....................................................................................... 64 II.2.2.1 RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................... 65 II.2.2.2 INFORMACION BÁSICA ...................................................................................... 65

1 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION II.2.2.3 ASPECTOS GEOGRAFICOS (GEOGRAFIA ECONOMICA) ..................................... 66 II.2.2.3 ASPECTOS ECONOMICOS BASICOS ................................................................... 67 II.2.2.4. RELACIONES Y ACUERDOS COMERCIALES ........................................................ 74 II.2.2.5 REGIMEN DE IMPORTACIONES/EXPORTACIONES ............................................ 77 II.2.3 ANALISIS DEL CONSUMIDOR ................................................................................... 82 II.2.4 ANALISIS DEL CLIENTE ............................................................................................. 84 II.2.6 ANALISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA ............................................................... 90 II.4 ESTRATEGIA DE MARKETING .......................................................................................... 93 II.4.2. MARKETING MIX..................................................................................................... 94 III. ESTUDIO LOGISTICO .............................................................................................................. 100 III.1. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DE PRODUCCION............................................... 100 III.1.2. TECNOLOGIA ..................................................................................................... 100 III.1.3. LOCALIZACION Y TAMAÑO DE PLANTA ............................................................ 100 III.1.4. METODO DE PROCESAMIENTO ........................................................................ 101 III.2. PLAN DE PRODUCCION. VENTA INTERNA Y DE EXPORTACION. ........................ 103 III.3 PRESUPUESTO DE PRODUCCION Y VENTAS ............................................................... 104 III.4 PLAN DE COMPRAS ..................................................................................................... 105 III.4.1. IDENTIFICACION DE PROVEEDORES.................................................................. 105 III.5. CONTROL DE CALIDAD DEL PRODUCTO ..................................................................... 106 III.6. ANALISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL ...................... 114 III.6.1.1. EMPAQUE/ENVASE/EMBALAJE ..................................................................... 114 III.6.1.3. DOCUMENTACION NECESARIA PARA LA EXPORTACION ............................... 115 III.6.1.4. SISTEMA DE UNITARIZACION ......................................................................... 118 III.6.1.5. MANIPULEO DE CARGA ................................................................................. 120 III.6.1.6. SEGUROS ........................................................................................................ 121 III.6.1.8. ALMACENAMIENTOS ..................................................................................... 122 III.6.1.9. PROCEDIMIENTOS ADUANEROS .................................................................... 123 III.6.1.10. BANCOS........................................................................................................ 124 III.6.1.13. AGENTES ...................................................................................................... 126 III.6.2 COSTOS INDIRECTOS................................................................................................ 127 III.6.2.1. ADMINISTRATIVOS......................................................................................... 127 III.6.2.2. DE CAPITAL..................................................................................................... 127 IV. ESTUDIO ECONOMICO .......................................................................................................... 128 IV.1. INVERSION EN ACTIVOS FIJOS ................................................................................... 128 IV.2. INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO ........................................................................ 130

2 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION IV.5. ANALISIS DE COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCION/EXPORTACION. ESTRUCTURA .. 131 DEL ANALISIS DE EXPORTACION. ....................................................................................... 131 IV.6. DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA/EXPORTACION ........................................ 133 IV.7. DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO .......................................................... 134 IV.8. FLUJO DE CAJA ECONOMICO...................................................................................... 135 V. ESTUDIO FINANCIERO ............................................................................................................ 137 V.1. PRINCIPALES SUPUESTOS FINANCIEROS .................................................................... 137 V.2. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS ..................................................................... 139 V.3 FUENTES Y FORMAS DE FINANCIAMIENTO. COSTO FINANCIERO ............................. 141 V.4 EVALUACION FINANCIERO .......................................................................................... 142 V.5. PRINCIPALES INDICADORES FINANCIEROS ................................................................. 145 V.6. ANALISIS DE SENSIBILIDAD ......................................................................................... 147 VI. ASPECTOS ORGANIZACIONALES DEL NEGOCIO ................................................................... 148 VI.1. CONCEPTO DEL NEGOCIO........................................................................................... 148 VI.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ............................................................................... 149 VII. ASPECTOS LEGALES DEL NEGOCIO....................................................................................... 157 VII.1. TIPO DE SOCIEDAD .................................................................................................... 157 VII.3. GASTOS DE CONSTITITUCION DEL NEGOCIO ............................................................ 158 VII.4. POLITICA DE DISTRIBUCION DE UTILIDADES ............................................................ 159 VIII.CONCLUSIONES .................................................................................................................... 160 VIII. BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 161

3 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

INTRODUCCION El Perú es un país que con el transcurso de los años ha incrementado su participación en los distintos mercados mundiales, su principal producto de agro exportación es el esparragó, sin embargo debido a la mejora en los procesos de cultivo, el incremento de la inversión y a las características propias de sus productos, la oferta exportable peruana, respecto a los cítricos, es cada vez más amplia. Dentro de estos productos que cada vez están teniendo una mayor acogida por el consumidor extranjero, se encuentran las mandarinas. La producción de mandarinas en el Perú se realiza desde hace años, pero a pesar de ello la cantidad exportada de este producto es inferior a los volúmenes exportados por los grandes productores de mandarina como España, Sudáfrica y Argentina, los cuales debido a su excelente estrategia de posicionamiento tienen una gran participación en los distintos mercados a los cuales se dirigen. El mercado de productos naturales como la mandarina se encuentra en crecimiento, esto se debe al cambio de los hábitos de consumo de las personas, pues cada vez son más los consumidores que prefieren productos saludables. A pesar de las diferencias en cuanto a las cantidades exportadas, el Perú posee varias ventajas que le permitirían incrementar su participación en los distintos mercados, su principal ventaja es la ventana comercial que tiene debido a su producción en contra estación comparado con los grandes productores como España, Estados Unidos y Marruecos. Además, las mandarinas peruanas son reconocidas como las mejores del mundo por sus extraordinarias condiciones en aroma, consistencia, calidad de piel y vida de anaquel. Asimismo, su exquisito sabor los coloca como preferentes en cualquier lugar del mundo. El objetivo de este Plan de Exportación es definir estrategias y acciones para el corto, mediano y largo plazo a fin de desarrollar nuestra presencia en el posicionamiento de la oferta exportable actual y potencial en los principales mercados de destino como es Reino Unido mediante la exportación de mandarinas peruanas , variedad clementina.

4 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

ESTRUCTURA DE PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION I.- ESTUDIO DEL PRODUCTO I.1 FICHA TECNICA DEL PRODUCTO I.1.1 DESCRIPCION TECNICO NOMBRE CIENTIFICO FAMILIA

DESCRIPCION

CULTIVO

ORIGEN ZONAS DE PRODUCCION

5 FINANZAS II

Citrus Nobiliis La mandarina es el fruto del árbol mandarino, planta perenne, perteneciente a la familia de las rutáceas. La mandarina es un fruto pequeño, de forma globosa y un poco achatada por su base, mide alrededor de 4-7 cm de longitud y 5-8 cm de diámetro. Presenta una corteza lisa o rugosa, brillante, delgada y fácilmente despegable de la pulpa. Respecto a su color varia de amarillo vivo a rojoanaranjado La pulpa es jugosa y dulce, se encuentra dividida en 10-12 gajos, con semillas o no en su interior en función de la variedad de que se trate. Tiene un sabor dulce agradable y es muy aromática. Propicio en los países de clima cálido o templado (temperaturas entre12° y 26° C y 80% de humedad) y su producción se obtiene a partir del cuarto año después del trasplante. Asia Oriental (China e Indochina). Lima, Ica y Junín

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.1.2. DESCRIPCION COMERCIAL

NOMBRE COMERCIAL : Citrus Reticulada PRESENTACION: Fresco VARIEDADES: Existen decenas de variedades desarrolladas en el mundo, sin embargo la variedad que se cultive ha de adaptarse a las condiciones del medio ambiente, suelo y clima para que los árboles vegeten bien, proporcionen cosechas abundantes y de calidad, a un coste de producción lo más bajo posible. Por otra parte, la fruta que se obtenga ha de responder a las exigencias de los mercados de los consumidores para que alcancen en ellos buenas cotizaciones. Si se cumplen todas estas condiciones, la variedad cultivada alcanzará una máxima rentabilidad. Las variedades de mandarina se reúnen en tres grandes grupos:  Satsumas  Clementinas  Híbridos A) GRUPO SATSUMAS (CITRUS UNSHIU): Son las más precoces, con frutos de mayor tamaño, buena calidad gustativa y sin semilla. Grupo de mandarinos originarios de Japón. El tamaño es superior al de la variedad ‘Owari’ aunque su calidad es menor ya que es menos dulce.

CLAUSENILLA

6 FINANZAS II

Peso: 80 -110 g Diámetro: 55- 60mm Forma: Aplanada Corteza: 1,6 –2,2mm Color: Naranja amarillento índice color = 12 % zumo: 45 -52 ( elevado contenido) Semillas: No Fructificación: Alta. Tamaño: pequeño.

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

OKITSU

OWARI

El fruto de esta variedad es más aplanado y más grande que las variedades Owari y ‘Clausellina’. Peso: 90-120 g Diámetro: 55- 70mm Forma: Oblata Corteza: 1,6 –2,0mm Color: Naranja amarillento índice color = 12 % zumo: 50-56% ( elevado contenido) Semillas: No Fructificación: Alta. Tamaño: Medio.

Fruto de tamaño medio – pequeño, con elevado contenido en zumo, de color naranja poco intenso, de forma aplanada. Es una mandarina de escasa calidad.

B) GRUPO CLEMENTINAS (CITRUS RETICULATA): este grupo se considera el más importante de las mandarinas. Por su tamaño se les denomina también “cítricos de fruto pequeño”. Son más tardías, de mejor calidad gustativa y además semilladas. 7 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

El fruto es, de gran calidad, alto contenido en zumo, muy dulce, con un buen nivel de acidez, sin semillas y posee un fuerte y agradable aroma.

CLEMENTINA

CLEMENULES

CLEMEPONS

8 FINANZAS II

Peso: 80-90 g Diámetro: 52- 57mm Forma: Oblata Corteza: 2,0 –2,5mm Color: Naranja intenso índice color = 22 % zumo: 52-57% ( elevado contenido) Semillas: No Fructificación: Alta. Tamaño: Pequeño Fácil de pelar, sin semillas y con un sabor muy agradable. Su pulpa es fundente con lo cual no deja residuos al comerla. Peso: 95-105 g Diámetro: 57- 65mm Forma: Oblata Corteza: 2,0 –2,5mm Color: Naranja intenso índice color = 18 % zumo: 47-55% Semillas: No Fructificación: Alta. Tamaño: pequeño Es una mutación genética de la mandarina ‘Clemenules’. El fruto es similar al de la variedad Clemenules. Peso: 85-100 g Diámetro: 57- 65mm Forma: Oblata Corteza: 2,0 –2,5mm Color: Naranja zumo: 52-57%

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Semillas: No Tamaño: pequeño

ORONULES

MARISOL

9 FINANZAS II

El fruto es de tamaño pequeño, de forma esférica, de color muy intenso, sin semillas y de muy buenas condiciones comerciales. Peso: 90-100 g Diámetro: 57- 62mm Forma: Esférica Corteza: 2,0 –2,5mm Color: Naranja rojizo índice color = 27 % zumo: 47-55% Semillas: No Fructificación: Media Tamaño: pequeño El fruto es similar al de la variedad Oroval aunque su forma es más esférica, con una corteza más rugosa y de menor calidad. Peso: 85-95 g Diámetro: 57- 63mm Forma: Esférica Corteza: 2,0 –2,5mm Color: Naranja intenso índice color = 18 % zumo:52-57% Semillas: No Fructificación: muy alta. Tamaño: pequeño

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

OROVAL

Fruto de buen tamaño y Coloración, de corteza rugosa que en muchos casos tiende a acentuarse. Su contenido en zumo es elevado, sin semillas aunque algo ácido. Peso: 90-100 g Diámetro: 58- 63mm Forma: Oval Corteza: 2,0 –3 mm Color: Naranja intenso índice color = 20% zumo: 50-57 % Semillas: No Fructificación: Alta. Tamaño: medio

Peso: 90-110g Diámetro: 60-65 mm Forma: Oblata Corteza: 2,5 –3,2mm Color: Naranja intenso FORTUNA índice color = 17 % zumo: 52-57% Semillas: No Fructificación: Alta. Tamaño: medio de pelado: c) GRUPO HIBRIDOS: nuevas variedades que a través deDificultad distintas especies delmedia género citrus se pueden cruzar, de una forma natural o con la intervención del hombre. Híbrido de satsuma Owari por mandarino King. KARA Peso: 100-140 g Diámetro: 60-70 mm Forma: Oblata 10 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Corteza: 3,0 –3,5mm Color: Naranja amarillento índice color = 14% zumo: 52-58% Semillas: 5-6 Fructificación: Alta. Tamaño: pequeño Dificultad de pelado: fácil

Híbrido de clementina Fina y tangelo Orlando

NOVA

Peso: 90-120 g Diámetro: 55- 65mm Forma: Oblata Corteza: 2,3–2,9mm Color: Naranja intenso índice color = 19 % zumo: 50-55% Semillas: No Fructificación: Alta. Tamaño: pequeño Dificultad de pelado: medio.

Las variedades que mayormente Perú exporta son los satsumas, clementinas y W. Murcott. En el presente trabajo se considerara para la exportación la mandarina del grupo de las CLEMENTINAS, en específico la MANDARINA CLEMENTINA, que por su calidad y características antes mencionadas es la más consumida en el mundo.

11 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

CALIBRES: Los calibres se determinarán en base al diámetro ecuatorial de la fruta en milímetros, de acuerdo a la siguiente tabla: CALIBRE Calibre 1 Calibre 2 Calibre 3 Calibre 4 Calibre 5 Calibre 1x Calibre 1xx Calibre 1xxx

DIAMETRO(mm) 63-68 58-63 54-58 50-54 45-50 68-73 73-78 78 a mas

En tanto al tamaño es determinado en base a: -

Diámetro del fruto. Números de frutos por caja.

12 FINANZAS II

PESO (gramos) Menos de 100 Menos de 100 Menos de 100 Menos de 100 Menos de 100 100-160 160-220 Más de 220

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.1.3 ESTADO DE DESARROLLO I.1.3.1 Requerimientos de clima y suelo para la cosecha

REQUERIMIENTO DE CLIMA

TEMPERATURA

HUMEDAD RELATIVA

LUMINOSIDAD

El árbol mandarino es resistente al frio, pero sus frutos son sensibles. El factor limitante es la temperatura mínima, ya que no tolera temperaturas inferiores a 3°C; pues la temperatura es la que determina su desarrollo vegetativo, floración, cuajado y calidad de los frutos. Por otro lado las temperaturas altas constantes, mantienen altos niveles de clorofilas y su color es persistentemente verde.

La humedad influye sobre el tamaño del fruto, así tenemos que cuando es baja, los frutos son alargados u ovalados, mientras que la humedad relativa alta favorece las formas redondeadas y achatadas.

Los frutos que se encuentran más expuestas a la luz, ubicadas hacia el exterior de la copa son más ricas en vitamina C que aquellas que se encuentran en la parte interna.

13 FINANZAS II

REQUERIMIENTO DE SUELO

Este árbol necesita suelos permeables y poco calizos además se recomienda que sea profundo para garantizar el anclaje del árbol, una amplia exploración para garantizar una buena nutrición y un crecimiento adecuado. Los suelos deben tener una proporción equilibrada de elementos gruesos y finos (textura), para garantizar una buena aireación y facilitar el paso del agua.

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.1.3.2 Establecimiento de la plantación PREPARACION DEL SUELO Una vez que se selecciona el lugar de siembra, se procede al trazo de la plantación y colocación de estacas en cada sitio. Si el terreno es inclinado el trazo debe hacerse en curvas a nivel, si es plano se puede usar cualquier tipo de diseño.

AHOYADO El ahoyado consiste en colocar la tierra superficial a un lado y la del fondo al otro lado, para que al momento de la siembra se mezcle la tierra superficial con la materia orgánica y el fertilizante rico en fosforo y se coloque en el fondo del hoyo. Respecto del tamaño del hoyo para la siembra dependerá de la textura del suelo, si es un suelo arenoso, las dimensiones pueden ser de 40 x40x 40 cm, si es un suelo arcilloso será de 60x60x60 cm.

14 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

SIEMBRA Se deben sembrar árboles libres de plagas y enfermedades, de copa vigorosa formada por 3 o 4 ramas bien distribuidas. Los sistemas de siembra comúnmente empleados son el rectángulo, el cuadrado y el trestobillo. Generalmente en plantaciones de la mandarina se usan distancias de 6 por 7 metros, este distanciamiento dependerá de las condiciones topográficas del terreno, condiciones de riego, el clima y el criterio del productor. CONTROL DE MALEZAS Es muy importante realizar esta práctica durante el desarrollo del cultivo de mandarina, debido a los siguientes motivos: -Evapotranspiración del agua que se encuentra en el suelo. -Competencia por los nutrientes (del suelo y de los fertilizantes aplicados) -Las malezas hospedan plagas y enfermedades. -Dificultan las labores de poda, cosecha y el control fitosanitario. -El control de malezas puede ser manual, químico y cultural.

I.1.3.3 Épocas de cosecha (estacionalidades/calendario) En cuanto a las épocas en las que se realiza la cosecha de mandarinas, si bien en general estas se realizan durante todo el año, debido a la diversidad de microclimas en las tres regiones del Perú, cabe resaltar que el grueso de la cosecha está concentrada entre los meses de abril y agosto, los que suman alrededor del 82% del total cosechado en el año.

15 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.1.4 NOMENCLATURA INDUSTRIAL Y ARANCELARIA

La nomenclatura arancelaria basada en la nomenclatura común de los países de la Comunidad Andina, y que se sustenta en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancía, presenta la siguiente estructura:

PARTIDA DEL S.A 08.05.20

DESCRIPCION Mandarinas, (Incluidas las tangerinas y satsumas) frescas o secas, clementinas, “wilkings” e híbridos similares de agrios (cítricos).

SUBPARTIDA NACIONAL

08.05.20.10.00

SUBPARTIDA NACIONAL SUBPARTIDA NACIONAL

08.05.20.90.00 08.05.20.20.00

Mandarinas (incluidas las tangerinas y satsumas) Los demas* Tangelo( citrus reticulata x citrus paradisis) **

*Incluye a las clementinas **Hibrido de caracteristicas muy particulares, resultante de la mandarina con la toronja (pomelo). Fuente: Perú- Arancel de Aduanas 2014 Elaboracion: OEEE.UAE

16 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Como se puede observar en el cuadro anterior, si bien en el Arancel de Aduanas del Perú vigente comprende a las mandarinas propiamente y a las clementinas, en la estructura arancelaria se ha incluido al tangelo como parte de la sub partida del Sistema Armonizado de las “Mandarinas (incluidas las tangerinas y satsumas); clementinas, “wilkings” e Híbridos similares de agrios (cítricos)”. Sin embargo, al Tangelo (que es la resultante de la hibridación de la mandarina y del pomelo) no se le ha considerado estadísticamente dentro de la sub partida de mandarinas, debido a su importancia como un rubro de exportación que debe ser evaluado independientemente, de ahí que los Tangelos cuentan con una sub partida especial. Por lo tanto, la sub partida nacional 08.05.20.20 – Tangelo, se ha excluido del grupo de productos que van ser analizados como mandarina.

I.1.5 DESCRIPCION DE SU UTILIDAD Las mandarinas disponibles en el mercado se destinan principalmente para el consumo fresco, mientras que un porcentaje menor se utiliza para la elaboración de alimentos procesados. Sin embargo, cabe resaltar que a diferencia de las naranjas, las mandarinas no suelen ser utilizadas mucho como insumo para la producción de jugos debido a su pequeño tamaño y el amargo sabor que adopta el jugo de esta fruta. a) Beneficios para la salud TABLA NUTRICIONAL (COMPOSICIÓN DE LA MANDARINA)

17 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

COMPOSICIÓN POR 100 GRAMOS DE PORCIÓN COMESTIBLE Calorías

37

Hidratos de carbono (g)

9

Fibra (g)

1,9

Potasio (mg)

185

Magnesio (mg)

11

Calcio (mg)

36

Provitamina A (mcg)

106

Vitamina C (mg)

35

Ácido fólico (mcg)

21

mcg = microgramos La pulpa contiene vitamina C, vitamina B, ácido cítrico, azúcar reductora y caroteno. Tiene propiedades broncodilatadoras y antiinflamatorias. Adecuada en el tratamiento de úlceras, ayuda el intestino y la digestión. Ejerce una clara acción antinfecciosa. Combate el desarrollo de enfermedades cardiovasculares, degenerativas y cáncer. Tiene efecto diurético, beneficioso en caso de hiperuricemia o gota. Es adecuada para tratar la fiebre, la anorexia, la tos y la intoxicación etílica.

a) Otros usos o aplicaciones Como postre infantil, por excelencia, ya que por la facilidad de pelarlas, gusta mucho a los niños, sobre todo las variedades que no tienen pepas. 18 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Elaboración de licores. Preparación de postres y repostería fina, a veces introduciendo los gajos completos en almíbar, o incluso escarchándolos, para que duren más. Las mandarinas se combinan con el chocolate, y se utilizan mucho en bombonería para confeccionar especialidades con esta fruta. Son ideales, por su perfume intenso y su color naranja brillante para perfumar gelatinas, que se pueden utilizar tanto para postres como para combinar con platos a base de cerdo. También se hacen con ellas sorbetes, helados y se pueden perfumar bizcochos, tartas y cremas.

I.1.6 PRODUCTOS SUSTITUTOS Y SUCEDANEOS FRUTAS

NARANJA

19 FINANZAS II

DESCRIPCION Origen: La naranja es el fruto del naranjo dulce, árbol que pertenece al género Citrus de la familia de las Rutáceas. El naranjo dulce es el más cultivado de todos los cítricos, siendo la especie más importante del género Citrus. Composición nutritiva: destaca su escaso valor energético, gracias a su elevado contenido en agua y su riqueza de vitamina C, ácido fólico y minerales como el potasio, el magnesio y calcio. Variedades:  Grupo Navel: Bahianinha, LaneLaten, Leng, Navelate, Washington, Navel.

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION



Grupo Blancas: Ambersweet: Hamlin Pera Salustiana  Grupo sangre: Doble Fina Moro Consumo: Las dos formas habituales de consumir naranjas son: fresca, tal cual, y en forma de zumo.

POMELO

Origen: También conocido como toronja o pampelmusa, es el fruto del árbol homónimo que pertenece al género Citrus de la familia de las Rutáceas. Composición nutritiva: El agua es el principal componente de este cítrico, por lo que el pomelo posee un escaso valor calórico, a expensas básicamente de los hidratos de carbono. En cuanto a las vitaminas, destaca por su riqueza en vitamina C y ácido fólico. Variedades: Las distintas variedades de pomelo se clasifican según la tonalidad de su pulpa. 

Variedades blancas o comunes: son las que tienen la pulpa de color amarillo, y a pesar de ser las más cultivadas cada vez más se ven desplazadas por las variedades pigmentadas.  Variedades pigmentadas: son pomelos con la pulpa de tono rosa y rojizo y deben su color al pigmento licopeno. Su popularidad y consumo se ha incrementado en las dos últimas décadas en muchos países Consumo: Las dos formas habituales de consumir pomelo son: entero, fresco, a gajos, cortado en rodajas o por la mitad.

20 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.2 ANALISIS DE LA OFERTA DEL PRODUCTO I.2.1 ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA OFERTA I.2.1.1 OFERTA NACIONAL (INTERNA) I.2.1.1.1 Producción Local Peruana La producción nacional de mandarinas, como se puede apreciar en el Gráfico 1, desde el año 2002 no alcanzaba las 150 mil toneladas. Es a partir del 2003 que se inicia un lento pero sostenido crecimiento de la producción de mandarinas, aunque sin alcanzar las 200 mil toneladas, recién a partir del 2010 se supera dicha cifra (221 mil toneladas) en los siguientes años crece aceleradamente, alcanza una producción de 289 mil toneladas en el 2012 y una cifra récord de 314 mil toneladas en el 2013, con una tasa de crecimiento de 11,7% respecto al año anterior.

GRAFICO 1: PRODUCCION NACIONAL DE MANDARINAS

I.2.1.1.1.1Producción nacional por Regiones

21 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 2: PRODUCCION REGIONAL DE MANDARINAS AÑO 2012-2013

Los principales productores de mandarinas son las siguientes regiones:

22 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 LIMA La Región Lima (Chancay, Huaral) se convirtió en la principal zona productora de mandarinas en Perú en 2012, tras alcanzar el 57% de la producción nacional de la fruta, pues alcanzo un volumen de producción de 163 mil toneladas detalla el último reporte de la Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos del Ministerio de Agricultura de Perú (MINAG). Según consigna Agraria.pe la producción del cultivo superó en 7,2% el volumen de la cosecha de 2011, superando a las regiones de Junín, Ica, entre otras. En el año 2013 se ha incrementado en un 9,8%, respecto al 2012 registrando un volumen de producción de 179 mil toneladas, siendo esta cifra un 57% de la producción total. El impulso de la producción de la fruta se debe principalmente al aporte del Gobierno Regional de Lima, quien a través de la Dirección de Agricultura está ejecutando diversos proyectos para fortalecer las capacidades de los productores, fomentar su asociatividad y modernizar sus modalidades de siembra.  JUNÍN - ICA Como se puede observar en el Gráfico 2 , otras regiones que han destacado por su mayor producción son la región Ica y la región Junín, que han alcanzado un volumen de producción de 69 mil y 46 mil toneladas respectivamente, participando con el 22% y 14,6% de la producción nacional.

Las tres regiones han representado el 93,6% del total producido en el país durante el año 2013. Cabe señalar, que existe una menor producción en otras regiones del país pero que están en proceso de desarrollo, en especial en las regiones de Puno y Ucayali; asimismo La Libertad, Loreto, San Martín y Huánuco, estas por ahora solo están orientadas al mercado interno, excepto La Libertad.

23 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

AÑO 2013: PRODUCCION, SUPERFICIE COSECHADA Y RENDIMIENTO DE MANDARINA, SEGÚN REGIONES

Cuadro N° 136 Perú: Producción, superficie cosechada y rendimiento de Mandarina, según región o subregión. 2013 Región/subregión

Producción (t)

Superficie (ha)

Rendim iento (kg/ha)

Precio en chacra (S/. / kg)

313,797

12,544

25,016

1.04

Nacional Tumbes

5

1

10,000

1.60

Piura

--

--

--

--

Lambayeque

--

--

--

--

La Libertad

698

111

6,319

2.31

Cajamarca

--

--

--

--

Cajamarca

--

--

--

--

Chota

--

--

--

--

Jaén

--

--

--

--

Amazonas

--

--

--

--

Ancash

--

--

--

--

178,784

4,609

38,790

1.20

1,775

86

20,640

0.78

--

--

--

--

68,564

1,670

41,058

1.16

1,083

139

7,791

0.50

170

17

10,000

0.56

45,815

3,753

12,207

0.47

Huancavelica

--

--

--

--

Arequipa

--

--

--

--

Moquegua

--

--

--

--

Tacna

--

--

--

--

371

41

9,049

0.67

Lima Lima Metropolitana Callao Ica Huánuco Pasco Junín

Ayacucho Apurimac

--

--

--

--

Abancay

--

--

--

--

Andahuaylas

--

--

--

--

Cusco

1,290

147

8,776

1.01

Puno

6,451

755

8,544

0.64

952

81

11,751

0.47

Loreto

2,575

450

5,722

0.45

Ucayali

4,881

635

7,690

0.31

384

50

7,642

0.98

San Martín

Madre de Dios

Fuente: Gerencias/Direccio nes Regio nales de A gricultura, Sub Gerencia/Direcció n de Estadística/Direccio n de Info rmacio n A graria Evaluacio n M ensual de la Dinamica A gro pecuaria (EM DA ) Elabo ració n : M INA GRI - DGESEP - Direcció n de Estadística A graria

24 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.2.1.1.2 Producción Local Peruana –Proyectada Para determinar la proyección de la producción local peruana se utilizó la fórmula de regresión lineal.

Gráfico N° 03: Producción de mandarina (Toneladas) 180,559

200000

163,231

150000

127,490

136,859

86,536 100000

42,508

39,678 50000

55,755

68,564

26,073

0 2009

2010

2011

2012

2013

Fuente: Ministerio de Agricultura INEI

PROYECCIÓN DE LA OFERTA AÑO

PRODUCCIÓN

2009

86,536

2010

127,490

2011

136,859

2012

163,231

2013

180,559

i = (Z/A) (1/n) - 1 M= Dato proyectado

I = Tasa de Crecimiento

Co= Último dato de la oferta

Z = Dato de último periodo

I= Tasa de Crecimiento

n = N° de periodos

N= Periodo a proyectar

25 FINANZAS II

A = Dato del primer periodo

Lima Ica

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

AÑOS

Co (1 + i)^n

M

2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

180559 (1+0.15856)^1 180559 (1+0.15856)^2 180559 (1+0.15856)^3 180559 (1+0.15856)^4 180559 (1+0.15856)^5 180559 (1+0.15856)^6 180559 (1+0.15856)^7 180559 (1+0.15856)^8 180559 (1+0.15856)^9 180559 (1+0.15856)^10

209188 242357 280786 325307 376888 436647 505882 586094 679025 786691

I.2.1.2 OFERTA NACIONAL (EXPORTABLE)

Las exportaciones peruanas de mandarinas han venido creciendo de una manera sostenida tanto en valor, como en volumen. Hasta antes del año 2000 estas apenas representaban el 1% de la producción nacional, en el 2001 al menos alcanzaban el 4,8% de la producción con un volumen de 6 mil toneladas, a partir del 2004 ya empiezan a tener una mayor importancia las exportaciones de mandarinas, alcanzando un volumen de 19 mil toneladas y un valor de 13,2 millones de dólares. En los siguientes años (2007-2009) se observa un comportamiento oscilante que refleja la crisis económica mundial que afecta a los países desarrollados, que representan los principales mercados. A partir del 2010 las exportaciones crecen en un 48,7% respecto al año anterior, éstas representan un 16% del total producido. En los siguientes años siguen creciendo las exportaciones hasta un volumen de 44 mil, 51 mil y 53 mil toneladas, y un valor de 45 millones y 56 millones y 61 millones, durante los años 2010, 2011, 2012 y 2013, respectivamente, representando un 17% en promedio del total producido en el país, todo un récord. GRAFICO 3: EXPORTACIÓN DE MANDARINAS

26 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 4: PRODUCTOS FRESCOS EN VALOR FOB –US$

EMPRESAS EXPORTADORAS

27 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

En el Cuadro 5, se puede observar a las más importantes empresas exportadoras de mandarinas, en total son aproximadamente 34 empresas que se dedican a este rubro, pero aquellas que destacan por su valor exportado son al Consorcio de Productores de Frutas que aglutina a varios productores de mandarinas que en el año 2013 exportaron por un valor de US$ 25,9 millones, representaron el 39.5% del total de las exportaciones en dicho año y la empresa Procesadora Larán SAC, y otras 7 empresas más, representando en conjunto el 95,6% del total exportado.

GRAFICO 5: EVOLUCION DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE MANDARINAS FRESCAS (VALOR FOB)

EMPRESAS PROCESADORA LARAN SAC CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA S.A CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA SAC AGRICOLA NORSUR S.A.C AGRICOLA LAS MARIAS S.A.C CAMPOSOL S.A PROCESADORA TORRE BLANCA S.A FUNDO SANTA PATRICIA S.A INCA LAND FARMS S.A.C OTRAS EMPRESAS

28 FINANZAS II

% VARIACION 2012/2013 4% -69%

% PARTICIPACION 2013

40%

8%

85% 22% 141% -14% -44% -14% -

8% 8% 5% 5% 3% 3% 15%

29% 15%

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.2.1.3 OFERTA INTERNACIONAL

La mandarina alcanza su máximo desarrollo en las áreas subtropicales (3040º latitud norte sur) donde su producción es estacional y la calidad del fruto para el consumo en fresco es excelente. La producción mundial de mandarinas muestra un ritmo de crecimiento más dinámico que el de las naranjas (países comprendidos: Estados Unidos, México, España, Portugal, Italia, China, Corea, Japón, Egipto, Israel, Turquía, Chile, Argentina, Australia). Hay un gran interés por las variedades precoces de clementina (Marisol, Clemenpons y otras) y en general por las clementinas de calidad (Clemenules y otras). Las variedades de clementina, de maduración tardía, también son muy apreciadas. GRAFICO 6: CINTURON CITRÍCOLA MUNDIAL (MANDARINA)

En áreas semitropicales (23-24º a 30º latitud norte y sur) los frutos tienen unas características intermedias: son muy jugosos, con un elevado contenido en azúcares y pueden ser destinados tanto al consumo en fresco como a la elaboración de zumos. Más de 20% de la producción mundial de cítricos corresponde a mandarinas y tangerinas. Durante las últimas décadas ha habido un importante desarrollo de las plantaciones de mandarinas y la oferta muestra un marcado 29 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

crecimiento, con una rápida incorporación de nuevas variedades, en distintas época de cosecha. I.2.1.3.1 AREAS COSECHADAS Las áreas con mandarinos en el mundo han venido creciendo año tras año, de acuerdo con recientes cifras proporcionadas por la FAO, entre el año 2000 y el año 2012, las áreas plantadas se han incrementado casi en un 50% al pasar de 1 657 450 hectáreas a 2 345 020 hectáreas. En el 2013 esta expansión se ve reflejada en una tasa de crecimiento anual promedio de 3%. Es en el hemisferio norte donde se produce la mayor parte de las mandarinas, año tras año ha ampliado su participación, de manera que en el 2000 producía casi el 86% del total del mundo y en el 2012 ha superado el 90%. El país que concentra la mayor parte de la superficie de plantaciones con mandarinos es China que paso de 54% del total mundial (892 mil hectáreas) a un 66,5% en el 2012 (1 560 mil hectáreas). Le sigue muy de lejos España que entre el año 2000 y el 2012 solo incrementó en 10 mil hectáreas de su superficie plantada (9%). Mucho más lejos se encuentran otros países como Marruecos, Pakistán, Japón, Egipto. GRAFICO 7: TANGERINAS, MANDARINAS, CLEMENTINAS, SATSUMAS

30 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Mientras que los países del hemisferio sur, representan aproximadamente el 5% de la producción mundial, entre los que destacan Brasil y Argentina. Es de destacar el crecimiento de las áreas plantadas de Bolivia, que ha pasado de 5 400 hectáreas a 16 400 hectáreas (204%), mientras que Perú ha aumentado en 56,6% en ese mismo período (11 549 hectáreas en 2012). I.2.1.3.2 PRODUCCION MUNDIAL DE MANDARINAS La producción mundial de mandarinas ha venido creciendo de una manera sostenida, en la medida que se ha ampliado las áreas plantadas con mandarinos.

GRAFICO 8: TANGERINAS, MANDARINAS, CLEMENTINAS, SATSUMAS

*Grafico expresado en millones de dólares.

31 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Entre los años 2000 y 2013 la producción se incrementó en 47%, pasando de 18,3 millones de toneladas a 27 millones de toneladas, respectivamente. El hemisferio norte sigue siendo la principal región productora de mandarina, pasando de representar un 84% de la producción total en el 2000, a un 88% en el 2013. Entre los principales países productores de mandarinas, ubicados en el hemisferio norte, destaca China que participa con el 50% de la producción total mundial en el 2012 (13,6 millones de t) a diferencia de su participación mayoritaria en la superficie plantada, en este caso es menor su presencia respecto a la producción total. Le siguen muy lejos España con una producción de 1,9 millones de toneladas, más lejos aún se encuentran países como Turquía, Egipto, Marruecos, Japón e Irán. Por otra parte el hemisferio sur apenas representa el 6,7% de la producción total. Destacan por el volumen producido Brasil, Argentina, Perú y Sudáfrica. Los países del hemisferio sur apenas han crecido en un 0,6%, incluso Argentina ha disminuido su producción que superaba los 600 mil, a niveles cercanos a las 400 mil toneladas en estos últimos años. Brasil también mantiene una tendencia declinante. En cuanto al Perú, es todo lo contrario, ha aumentado su producción en 118% en el 2013 respecto al año anterior y se ha ubicado en el Hemisferio Sur como el tercer país en orden de importancia, después de Brasil y Argentina. Australia, Sudáfrica, Bolivia y Colombia, también muestran un crecimiento sostenido, pero en volúmenes más modestos respecto al Perú.

I.2.1.3.3 EXPORTACIONES MUNDIALES DE MANDARINA De acuerdo con las últimas estadísticas proporcionadas por la FAO, el volumen de exportación ha venido creciendo de una manera continua, los promedio exportados entre los años 1980 hasta 1999 nos muestran cifras que se han venido incrementado de 1,2 millones de toneladas en los años ochenta a 1,9 millones de toneladas en los noventa, pero en los años 2000 se observa un salto en el volumen exportado, a más de 3,1 millones de toneladas, esta cifra aumenta en los años que siguen, registrando un volumen de 3 ,9 millones de toneladas en el 2009/10 y de 4,3 millones de toneladas en el 2010/13, cifra récord.

32 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 09: PRINCIPALES 17 PAISES EXPORTADORES

Exportadores

valor exportada en 2009

valor exportada en 2010

valor valor exportada valor exportada exportada en en 2012 en 2013 2011

Mundo

3521795

3798269

4199715

4240368

4630305

España

1678292

1697554

1728800

1668621

1703896

China

421825

436593

572065

747612

893326

Turquía

253310

290589

338024

293091

355892

Marruecos

193355

253073

350893

257371

339462

Pakistán

69207

95175

120896

147723

152469

Sudáfrica

70988

91144

102121

112965

126510

115019

108148

98180

88999

87900

Perú

39085

51205

64530

78244

87830

Chile

40836

50270

66916

74491

75438

Argentina

85339

91725

96379

82180

74583

Estados Unidos de América

44167

50282

75488

59610

68639

Israel

35881

39717

38224

54533

64045

Italia

83445

78693

84745

73563

56893

Grecia

42558

48769

44567

51976

54434

Australia

35023

34274

47899

57470

54313

Francia

39603

51358

47697

49995

47109

Países Bajos (Holanda)

I.2.1.3.3.1 EXPORTACIONES DE ESPAÑA España es el primer exportador mundial de mandarinas, cada año se dirige hacia alrededor de 80 países del mundo, de ahí que es importante analizar brevemente los alcances de su capacidad exportadora al mundo. Este país mantiene un nivel de producción que se ha mantenido por muchos años entre 1,5 y 1,6 millones de toneladas por año. Sin embargo en el 2012 logra superar la barrera de los 1,7 millones de toneladas de exportación al mundo, gracias a las mayores colocaciones en mercados de otros países miembros de la Unión Europea (UE) del cual España también es miembro. Entre los países miembros importadores destacan Alemania, Francia, Reino Unido y Polonia, que representan el 60,8% del total exportado por España al mundo. En el año 2013 las perspectivas son de una menor exportación pues al mes de noviembre de 2013 había exportado un volumen de 1,18 millones de toneladas, cuando en el mismo período pasado ya había exportado 1,3 millones de toneladas.

33 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 10: ESPAÑA, EXPORTACION DE MANDARINAS AL MUNDO

I.2.1.3.3.2 EXPORTACIONES DE ARGENTINA Sus exportaciones han venido evolucionando de una manera creciente hasta el año 2010, cuando registró un volumen de 119 mil toneladas, sin embargo en los siguientes años se observa una ligera caída, de manera que en el 2013 ha alcanzado un volumen de 87 mil toneladas (9,7%). El principal mercado de destino de las exportaciones argentinas es Rusia, que representa el 49,4% (43 mil toneladas) del total exportado, muy lejos le siguen un grupo de países europeos, Canadá y ciertos países asiáticos y árabes. 34 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 11: ARGENTINA, EXPORTACION DE MANDARINAS AL MUNDO

I.2.1.3.3.3 EXPORTACIONES DE SUDAFRICA Sudáfrica es un país que ha desarrollado fuertemente sus exportaciones de mandarinas, en los tres últimos años ha colocado su producto en alrededor de 86 mercados en el mundo, también es un proveedor muy competitivo, cuyo volumen exportado muestra un comportamiento fluctuante, habiendo alcanzado su volumen más importante en el año 2009 (127 mil toneladas) después de haber caído ligeramente sus exportaciones ha vuelto a recuperarse en los años 2012 y 2013, de manera que en este último año ha alcanzado la cifra récord de 132,8 mil toneladas. 35 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 12: SUDAFRICA, EXPORTACION DE MANDARINAS AL MUNDO

Tiene como principales mercados de destino a Reino Unido y Holanda, que representan en conjunto el 60,5% de las exportaciones sudafricanas al mundo. Estos dos mercados son también para el Perú los mercados más importantes, junto con los Estados Unidos. Cabe mencionar que el volumen de las exportaciones de Sudáfrica son más del doble de las que exporta Perú al mundo. Asimismo su productividad es un poco más alta, este es un proveedor que viene creciendo permanentemente y compite directamente con el Perú.

36 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.2.2. FACTORES QUE DETERMINAN LA OFERTA 1.2.2.1 FACTORES DE LA OFERTA NACIONAL (INTERNA Y EXPORTABLE) Precio: Que ofrecen cada uno de los países competencia, y que están sujetos a los índices de inflación de cada país. Condiciones climáticas: ventajas agronómicas que ofrece muy en especial la costa peruana, por la ausencia de lluvias, como de heladas y de temperaturas extremas, además de la versatilidad, tamaño y sabor que presenta esta fruta. Mayor Demanda Interna: la presión del mercado interno por un mayor consumo de productos cítricos, como frutas o jugos en ese afán de mejorar la dieta alimenticia. Mayor Demanda Internacional: el cambio de la dieta alimentaria en muchos países de Europa, Canadá y Estados Unidos, que apuntan a un mayor consumo de productos naturales en su dieta diaria. Así como también, destinados a la industria de jugos o néctares. Mayor exportaciones: las exportaciones también han empezado a presionar por una mayor oferta ante requerimientos del mercado internacional, muy en especial en épocas de contra estación. Mayores Productores: La seriedad de los productores y exportadores de productos cítricos que han asumido ese compromiso de promover el desarrollo de este rubro productivo alrededor de instituciones como la “Asociación de Productores de Cítricos del Perú” (Pro Citrus) o el Consorcio de Productores de Frutas (CPF) agrupación de productores de mandarinas que se han asociado para exportar, además de velar por el cumplimiento de un exigente control de calidad. Intervenciones del Gobierno: la política de Estado a favor del sector productor y agroexportador, que está apostando sus capitales en el sector citrícola, muy en especial en nuevas plantaciones de mandarinas, especialmente en la costa del país. Tecnología: Al tener más apoyo del gobierno y de los inversionistas, muchas empresas productoras han emprendido cambios e innovaciones en sus sistemas de siembra, riego, cosecha, mejoras en su sistema de empacado, como la planta de FruChincha (Chincha), la de Agrícola Hoja Redonda S.A (Chincha) y de Torreblanca que pertenece al Grupo Romero (Chancay, Huaral), El Paraíso (Irrigación Santa Rosa-Sayán), Santa Patricia (Huaral), etc.

37 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Aceptación de nuevas variedades de mandarina: A ello ahora se suma la tendencia de los productores citrícolas por desarrollar especies de mandarinas de preferencia internacional, como las variedades Satsuma que se demanda en el continente europeo, así como la Clementina que, casi la totalidad de su producción, se destina a los Estados Unidos o la variedad W. Murcott. Calidad: En el Perú se produce mandarina de la mejor calidad, en ese sentido, las características de esta mandarina, que son demandadas en el mundo mayormente por los niños, tiene que ver con: la ausencia de pepas, un color atractivo, entre rojo o naranjo, un tamaño o calibre adecuado, la cáscara es muy fácilmente pelada, no ensucia las manos con residuos o el aceite esencial de la cascara y al mascar la pulpa esta se deshace sin sentir la piel de la pulpa. Convenios: Perú, cuenta con una variedad de convenios y tratados con países del mundo, lo que simboliza una gran puerta de entrada a esos mercados, por los beneficios que dichos tratados simbolizan, por ejemplo: los aranceles preferenciales.

1.2.3 ESTACIONALIDAD DE LA OFERTA NACIONAL 1.2.3.1 INTERNA Es muy importante identificar qué tipo o variedad de mandarina se debe producir dependiendo del tipo de suelo, así como también definir en qué momento debe ocurrir la cosecha en función a la demanda internacional y dependiendo del tipo de mercado. Esto es importante para no saturar el mercado en determinados momentos del año. Hay unas mandarinas que salen entre marzo y mayo, otras entre junio y julio o entre agosto y setiembre. En la medida que en la costa los cultivos se pueden planificar, debería tenerse en consideración aquellas ventanas estacionales en especial de los mercados del hemisferio norte adonde se puede entrar a precios interesantes e inclusive a mercados de grandes productores de mandarinas pero que en ciertas épocas del año no producen.

38 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Se presenta a continuación, el calendario de cosechas de mandarinas en la costa peruana. Se precisa la variedad de mandarina que se cosecha en cada época del año:

Elaborada por Pro Citrus y publicada en la revista Agro & Exportación N° 17.

1.2.3.2 EXPORTABLE Es verdad que podemos producir incluso durante casi todo el año, sin embargo las exportaciones peruanas aun muestran una marcada estacionalidad que inicialmente se concentraba en muy pocos meses y dicho período se ha venido ampliando en la medida que se aprecia un gran avance en el cultivo y su desarrollo tecnológico. Durante los años 2000-2001 las exportaciones se concentraron en los meses de junio-agosto, en los años 2002-2006 se amplió este período de exportación a los meses de abril-agosto y a partir del 2007 hacia adelante las exportaciones se realizan inclusive entre los meses de abril-setiembre de cada año. Pero en general el grueso de las exportaciones se mantiene entre los meses de mayo-agosto. GRAFICO 13: EXPORTACIONES MENSUALES DE MANDARINAS PERIODO: 2015-2013

39 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Es importante señalar que Perú podría ingresar a los mercados del hemisferio norte con una mayor facilidad, ya que ellos no producen en esta época del año (mayo-agosto) como es el caso de los países europeos, entre ellos España. En cuanto a los Estados Unidos, no producen entre agosto y octubre, estando el Perú en la capacidad de abastecer entre los meses de agosto y setiembre. Incluso existen buenas posibilidades en aquellos mercados que no producen y se encuentran desabastecidos por sus proveedores regulares, como son Canadá, Países de Europa. Los países del hemisferio sur, con los que competimos de igual a igual son con Argentina y Chile, con los que salimos juntos, pero eventualmente nos adelantamos a Sudáfrica y Australia. 1.2.3.3 ESTACIONALIDAD DE LA OFERTA INTERNACIONAL En el gráfico 14 podemos observar la estacionalidad de la cosecha a nivel mundial de los principales países productores de cítricos que interesan al Perú en el ámbito internacional.

GRAFICO 14: ESTACIONALIDAD DE LOS PRINCIPALES PRODUCTORES EN EL MUNDO

40 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Se puede observar de una manera simplificada los períodos de cosecha de este grupo de países que nos muestran ciertas ventanas en las que Perú puede ingresar cuando no producen, es decir estas ventanas nos dan la oportunidad de abastecer a países de Europa (hemisferio norte) liderados por España, Francia e Italia entre los meses de mayo y agosto, a los Estados Unidos entre los meses de agosto y octubre, además de abastecer a precios excepcionales a aquellos países que cuentan con producción muy limitada o nula por su ubicación geográfica, como son los países nórdicos, Inglaterra, Alemania, Canadá, Rusia, entre otros. Asimismo, podemos abastecer a países que se encuentran en el mismo hemisferio que el Perú, que incluso compiten con nosotros en ciertas épocas del año, pero no producen en otras épocas del año como son Uruguay, Argentina, Chile, Sudáfrica, Australia. Para ello el Perú tiene que seguir innovando a fin de producir variedades tardías o tempranas que los mercados demandan.

1.2.3.3.1 ESTACIONALIDAD DE TRES PAISES PRINCIPALES EXPORTADORES 1.2.3.3.1.1 ESPAÑA En el comportamiento estacional de las exportaciones de España, se puede observar que sus exportaciones pueden efectuarse en pequeñas o grandes cantidades durante todo el año; sin embargo el grueso de sus exportaciones se ejecuta entre los meses de octubre y marzo del siguiente año, como se puede apreciar en el Gráfico 15. Es importante tener en cuenta este detalle a fin que las exportaciones peruanas no se crucen con las españolas y poder entrar hacia aquellos mercados que España deja cuando decae su oferta exportable, que son entre los meses de mayo a 41 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

setiembre. Mientras que Perú justamente empieza su exportación en estos meses. GRAFICO 15: ESPAÑA, EXPORTACION ESTACIONAL AL MUNDO

1.2.3.3.1.2 ARGENTINA Respecto a la estacionalidad de las exportaciones, en el Cuadro 16 podemos observar que el grueso de estas se realizan entre los meses de marzo hasta setiembre de cada año, volúmenes menores se pueden observar en los meses de febrero y noviembre. Si contrastamos con el período en el que salen las exportaciones de Perú, estas se concentran fuertemente durante los meses de abril y agosto, con cifras menores en los meses de marzo y setiembre, aunque también se exporta eventualmente en febrero y octubre.

GRAFICO 16: ARGENTINA, EXPORTACION ESTACIONAL AL MUNDO

42 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

1.2.3.3.1.3 SUDAFRICA En cuanto al período de exportación sudafricana de mandarinas, podemos apreciar en el Gráfico 17, que ésta se desarrolla durante los meses de abril y setiembre. Sin embargo, el grueso de sus exportaciones se efectúa entre los meses de mayo y junio. Por otro lado se observan volúmenes menores exportados en los meses de marzo y octubre. Si contrastamos las cifras anteriores con el período de exportación del Perú, nos daremos cuenta de que estas coinciden, aunque los volúmenes más elevados en el caso peruano se concentran entre julio y agosto. No cabe duda que Sudáfrica es un proveedor muy competitivo del que tenemos que desmarcarnos mejorando nuestra calidad y rendimiento. GRAFICO 17: SUDAFRICA, EXPORTACION ESTACIONAL AL MUNDO

43 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.2.4. ESTADISTICAS DE PRECIOS Y COTIZACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES 1.2.4.1 PRECIOS NACIONALES Hasta el 2006, las frutas, entre ellas, las mandarinas tenían una demanda muy limitada por la poca costumbre de la población de alimentarse de productos frescos y sanos; de ahí que sus precios al en chacra se encontraban bastante reducidos como se puede observar en el Gráfico 21. Es a partir del año 2007 que los precios promedios anuales mejoran de una manera sostenida, e incluso superan el valor de S/. 1 por kilogramo en el 2009 y años siguientes, incluso en el año 2013 alcanzan un precio promedio récord de S/. 1,16 por kilogramo. GRAFICO 18: PRECIO PROMEDIO ANUAL EN CHACRA (S/. X KG)

44 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

PRECIOS DE LA MANDARINA AL CONSUMIDOR EN LIMA METROPOLITANA De acuerdo con la información proporcionada por el INEI, el precio de la mandarina al consumidor y que se presenta en el Gráfico 19, nos muestra un marcado comportamiento estacional y casi bastante parecido el comportamiento del precio de la mandarina en el mercado de frutas (precio al por mayor). GRAFICO 19: PRECIO DE MANDARINAS AL POR MAYOR Y PRECIO AL CONSUMIDOR EN LIMA METROPOLITANA

Cuando se inicia la campaña peruana de mandarina –es decir, en febrero-, su precio en el mercado local es superior al del mercado internacional. Para este año 2014, el precio de la mandarina en los supermercados locales es mayor, mientras que en el mercado internacional el precio FOB está alrededor de US$ 1.83”. En ese sentido, los supermercados locales pagan un “buen precio” al productor por su mandarina, por lo cual el mercado interno es un “buen destino”, lo que es positivo porque permite al productor y empresario mirar los dos frentes y no descuidar ninguno.

1.2.4.2 PRECIOS INTERNACIONALES

GRAFICO 20: PERÚ –VOLUMEN Y PRECIO PROMEDIO FOB DE EXPORTACION DE MANDARINAS FRESCAS 2012-2013 45 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 21: PRECIO FOB DE PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIONES DE MANDARINAS FRESCAS 2012-2013

46 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION La exportación de Mandarinas a Agosto 2014 alcanza los U$ 53.8 millones duplicando las ventas del 2013. Los precios se establecen en los U$ 1.13 kilo promedio para el año 2013 y para el año 2014 U$ 1.14.

I.2.5. UBICACIÓN EN LA CADENA PRODUCTIVO Conjunto de agentes económicos que participan directamente en la producción, en la transformación y en el traslado hacia el mercado del mismo producto. GRAFICO 22: TRAYECTORA DE UN PRODUCTO DE ORIGEN AGRO

47 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 23: ACTORES DE LA CADENA PRODUCTIVA

48 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II. ESTUDIO DEL MERCADO II.1 ANALISIS DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO II.1.1. ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA DEMANDA II.1.1.1 DEMANDA NACIONAL

II.1.1.1.1 DEMANDA NACIONAL (INTERNA) El consumo nacional de mandarinas se obtienen de la siguiente manera: a lo calculado sobre la base de la producción nacional anual, le sumamos las cifras de importación consumidas en nuestro mercado, luego se elimina los volúmenes de exportación que han sido consumidas en el exterior. A este resultado se le conoce como la demanda interna aparente (DIA). En tal sentido, el consumo interno de mandarinas ha venido creciendo en el país en la medida que se ha incrementado la oferta nacional. Del año 2000 al año 2013 se ha duplicado dicho consumo, pasando de 127 mil toneladas a 261 mil toneladas, respectivamente.

GRAFICO 24: CONSUMO NACIONAL DE MANDARINA (MILES DE T)

El crecimiento del consumo nacional se ha logrado fortalecer a partir de la segunda mitad del período bajo análisis (2006) siendo cubierta íntegramente por la producción nacional; sin embargo en el 2013 un lote de casi 25 toneladas fue importada por primera vez desde los Estados Unidos, cifra aunque menor , ha sido demandada para cierto nicho de mercado. Es importante resaltar que casi la mayor parte de la producción nacional es consumida en el mercado interno, apenas entre un 15%17% es exportada, incluso de aquellos fundos dedicados a la exportación, alrededor de un 50% de su producción los orientan al 49 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

mercado nacional, ya que los precios que se pagan internamente son muy aceptables. II.1.1.1.1.1 PROYECCION DE LA DEMANDA

AÑO

CONSUMO (Tn)

2009

143,000

2010

185,000

2011

193,000

2012

230,000

2013

261,000

i = (Z/A) (1/n) - 1 M= Dato proyectado

I = Tasa de Crecimiento

Co= Último dato de Demanda

Z = Dato de último periodo

I= Tasa de Crecimiento

A = Dato del primer periodo

N= Periodo a proyectar

n = N° de periodos

AÑOS

Co (1 + i)^n

M

2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

261000 (1+0.12787)^1 261000 (1+0.12787)^2 261000 (1+0.12787)^3 261000 (1+0.12787)^4 261000 (1+0.12787)^5 261000 (1+0.12787)^6 261000 (1+0.12787)^7 261000 (1+0.12787)^8 261000 (1+0.12787)^9 261000 (1+0.12787)^10

294374 332016 374471 422354 476360 537273 605974 683460 770854 869423

II.1.1.1.2 DEMANDA NACIONAL (EXPORTABLE)

50 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 25: PRINCIPALES IMPORTADORES DE MANDARINA AL PERÚ 2009-2013 ( U$ miles) Importadores Mundo

Valor exportada en 2009

Valor exportada en 2010

Valor exportada en 2011

Valor exportada en 2012

Valor exportada en 2013

23552

35252

40350

52557

41804

Reino Unido

8403

12186

12567

16891

11080

Estados Unidos de América

5492

7431

6966

10948

9766

Canadá

4491

6086

7824

10651

8693

Países Bajos (Holanda)

2346

4706

7399

6888

6530

Federación de Rusia

333

1182

939

1259

1795

Irlanda

575

1192

1840

2344

1484

Costa Rica

107

228

467

543

578

Colombia

198

112

199

516

458

Italia

330

495

414

917

297

Suecia

320

496

745

461

203

México

0

13

82

163

164

Ecuador

59

121

113

102

130

España

0

91

93

91

128

Honduras

0

0

29

29

98

Panamá

0

18

32

174

93

156

166

100

88

71

0

0

0

0

65

12

0

161

0

59

0

0

0

105

58

76

26

26

0

44

Guatemala Arabia Saudita Hong Kong (China) China Noruega

II.1.1.1.2.1 PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO En cuanto a los principales mercados de destino para las exportaciones de mandarinas y clementinas, actualmente han crecido en valor y en mercados de destino existiendo registros de exportación hacía más de 30 mercados individualmente considerados, sin tomar en cuenta su asociación en algún bloque económico; situación que contrasta con la existente hace algunos años cuando Canadá era prácticamente el único destino. Desde los primeros años de este nuevo siglo, destacan por su presencia los mercados europeos, de ahí que el bloque de la Unión Europea representa el 50% del total exportado por Perú en el 2013, principalmente Inglaterra y Holanda; en América del Norte Canadá, y con una presencia más modesta países como Irlanda, España, Bélgica y Rusia; y en América Latina Colombia y Venezuela. 51 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 26: EXPORTACIONES DE MANDARINAS Y CLEMENTINAS AL MUNDO 2013

Grafico expresado en millones de dólares. Como se aprecia en el grafico 26 las cifras de exportación hacia los Estados Unidos han crecido, de manera que al 2013 se ha constituido en el segundo mercado más importante después de la Unión Europea y representa el 25% del total exportado por Perú (US$ 16,6 millones). Otro país que de manera permanente se ha comportado como un mercado tradicional para las exportaciones de mandarinas es Canadá, que se ha constituido en el tercer mercado más importante después de los Estados Unidos con un 18% del total exportado (US$11,6 millones). DATO IMPORTANTE El 1 de mayo del 2006 se apreció una reconfiguración del panorama exportador, luego de la autorización de ingreso de los cítricos peruanos al mercado norteamericano, después de levantarse las barreras fitosanitarias que impedían su exportación a dicho país. 52 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Aunque tal permiso permite el acceso de cítricos exportables solo desde algunas zonas como Ica, Lima, Lambayeque, Piura y Junín, actualmente se viene gestionando la ampliación a otras zonas que ya se han declarado libres de la mosca de la fruta.

II.1.1.2 DEMANDA INTERNACIONAL

II.1.1.2.1 IMPORTACIONES MUNDIALES DE MANDARINA Como se puede apreciar en el grafico 27, las importaciones de mandarinas han venido creciendo de una manera sostenida. Alcanzan su nivel más importante en la campaña 2012/2011, en esta se registra un volumen de 3,66 millones de toneladas y de acuerdo con información del Centro de Comercio Internacional (CCI) estas habría alcanzado un valor récord de 4,48 millones de toneladas en el 2012. GRAFICO 27: IMPORTACION MUNDIAL DE MANDARINAS (MILES DE TONELADAS)- HASTA 2013

** 2011/2012/2013

El total demandado está concentrado en los mercados del hemisferio norte. Esta mayor demanda en el mundo se ha venido ampliando al ser considerado un producto con amplios beneficios para la salud. Rusia es el mercado que lidera las importaciones de mandarinas, en el mundo habiendo alcanzado un volumen de 700 mil toneladas en el 2012. Las cifras del CCI señalan que en el 2013 alcanzó un valor de 53 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

750 mil toneladas, representado alrededor del 19% del total importado por el mundo. Otros importante mercados de elevado consumo de mandarinas son algunos países miembros de la Unión Europea, tales como Francia, Alemania, Reino Unido (Inglaterra), Países Bajos (Holanda) y Polonia, este grupo de países ha participado con el 37,5% del total demandado por el mundo. Es importante observar que el Perú aún no está abasteciendo plenamente a los más importantes mercados de mandarinas como son Rusia, Francia, Alemania. Nuestro país orienta sus ventas principalmente hacia Inglaterra, Holanda y Los Estados Unidos, importantes mercados pero que se ubican en un nivel de importación por debajo de los mercados mencionados anteriormente.

II.1.3 SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

GRAFICO 28: PRINICIPALES MERCADOS DE DESTINO

* Cuadro de variación y participación al año 2013.

54 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

BLOQUE EUROPEO En el gran mega mercado de la Unión Europea, cuyos requisitos fitosanitarios no son tan exigentes como el de los Estados Unidos, basta con adjuntar un Certificado Fitosanitario extendido por SENASA que acredita que se cumple con las normas que exigen las autoridades sanitarias europeas y así se puede acceder a los 28 países de este gran mercado. En tal sentido, el bloque europeo se ha convertido en el primer mercado para las exportaciones de mandarinas, representando el 50% del total exportado por Perú (US$32,9 millones). Sin embargo, es muy alta la concentración de estas exportaciones en tres países miembros Inglaterra, Holanda, Irlanda. Inglaterra es mercado tradicional, representa el 64% del total exportado a la Unión Europea y el 32% del total exportado al mundo (US$ 20,9 millones) este es el mercado más importante para el Perú. Le siguen mercados como Holanda, Irlanda, Suecia, etc. países que casi no producen mandarina en ninguna época del año y Perú puede abastecerles no solo en épocas estacionales. GRAFICO 29: PERU, EXPORTACIONES DE MANDARINAS Y CLEMENTINAS A LOS PAISES DE LA UNION EUROPEA 2013

Grafico expresado en millones de dólares. Otros mercados importantes hacia donde se puede ingresar, pero que tienen un nivel de exigencia fitosanitaria similar al de los Estados Unidos son China 55 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

y México, posiblemente estas exigencias hayan limitado por ahora el crecimiento de las exportaciones hacia dichos mercados. Por todo lo mencionado anteriormente, en el presente Plan de Negocio de Exportación, se trabajara como mercado objetivo de la mandarina clementina el país de Inglaterra (Reino Unido).

II.1.4 NIVELES DE PRECIOS EN EL MERCADO OBJETIVO El precio al que se exporta la clementina a Reino Unido es como sigue: Año

Precio Promedio por kg en US$

2013 2014

1.13 1.14

Precio promedio ( caja de 10kg) en US$ 11.30 11.40

Precios al por Mayor de la clementina en Reino Unido al 2013: Según un documento presentado por el Fresh Produce Jornal, el 15 de octubre del 2013, el precio promedio de las clementinas (precio de importación) fue de £ 0.71 de libra esterlina (US$ 1.12 por kg). Precios al por Mayor (Importador- distribuidor) de la clementina en Reino Unido al 2014: - Caja de 10 kg a US$ 12.14 1kg = US$ 1.21 *Información proveniente de Fruit and Vegetable Market News, Federal - State Market News Service, USDA. Precios minoristas (algunos supermercados) en Reino Unido al 2013: Los precios de la clementina que se ofrecen en los supermercados según una tabla comparativa presentada en el 2013, varían en función del margen de ganancia de las compañías. Se presentan a continuación los precios por kg en moneda de Reino Unido (libra esterlina) de las principales compañías que ofrecen el producto. COMPAÑÍA Precio por kg (libra esterlina) Precio por kg ( US$) SAINSBURY £ 2.66 3.93 MORRISON £ 1.25 1.85 ASDA £ 3.48 5.14 *Se debe tener en cuenta que estos precios son aproximados y que están sujetos a cambios dependientes de múltiples factores. **tipo de cambio usado al 31-12-13 ( 1 libra esterlina= US$0.6768 ) 56 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Las grandes cadenas detallistas operan con márgenes comerciales que van del 22% al 40%. Estos márgenes tan diversos tienen su base, entre otros, en los costes asociados a todo el proceso de compra: algunas cadenas compran directamente al agricultor y empaquetan ellos mismos (con la consiguiente reducción de costes, que pueden llevar a sus márgenes comerciales) y otras compran a los importadores, con lo que aumentan el número de intermediarios. En el caso de estos importadores, los márgenes que aplican se sitúan en torno al 4% de beneficio neto. II.1.5 PRODUCCION INTERNA DEL MERCADO OBJETIVO. En Reino Unido no existe producción de mandarinas de ningún tipo, incluso la producción de cítricos de diversas variedades es casi nula. Esto debido únicamente a que el clima de este lugar nos el apropiado para la siembra y cosecha de este tipo de fruta; las temperatura en este lado de Europa son muy frías e incluso bajo cero; y el cultivo de cítricos necesita necesariamente de climas semi-secos con temperaturas regularmente altas

II.1.6 DEMANDA INTERNA APARENTE DEL MERCADO OBJETIVO GRAFICO 30: DEMANDA APARENTE (MIILLONES TONELADAS)

AÑO

PRODUCCIÓN IMPORTACIONES EXPORTACIONES CONSUMO TN TN TN APARENTE

2008 0 2009 0 2010 0 2011 0 2012 0 2013 0 Fuente: TradeMap

295481 282260 261623 291169 296925 272265

0 0 0 0 0 0

295481 282260 261623 291169 296925 272265

Al haber obtenido el resultado del consumo aparente histórico este nos ayudará al cálculo del consumo per cápita de la población de Reino Unido con el fin de determinar el consumo que tiene cada habitante con respecto a la mandarina. El crecimiento de las importaciones en Reino Unido, se ha dado principalmente porque la población prefiere las frutas de fácil consumo. Por ejemplo, una fruta como un plátano cumple con sus requisitos porque no requiere de “mucho esfuerzo” para poder comerse. Frutas como las sandías son más complicadas porque tienen que ser cortadas. Es por esto que la mandarina también es ideal para este mercado.

57 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Hay que tener en cuenta que el crecimiento de las mandarinas, aunque positivo, es inferior al crecimiento de las importaciones de fruta en general, el cual se situó en 5.42% en el periodo del 2012 al 2013.

GRAFICO 31: PRINCIPALES PROVEEDORES

Exportadores

Valor importada en 2013 (miles de USD)

Participación de las Cantidad importaciones importada para Reino en 2013 Unido (%)

Unidad de medida

Valor unitario (USD/unidad)

Mundo

180006

49,4

133696

Toneladas

1346

España

66564

18,3

47901

Toneladas

1390

Sudáfrica

29054

8

22671

Toneladas

1282

Perú

28799

7,9

22878

Toneladas

1259

Marruecos

13238

3,6

8264

Toneladas

1602

Alemania

10337

2,8

11070

Toneladas

934

Turquía

8175

2,2

6695

Toneladas

1221

Uruguay

7750

2,1

5664

Toneladas

1368

Argentina Países Bajos (Holanda)

5305

1,5

4622

Toneladas

1148

3762

1

2614

Toneladas

1439

Israel

2259

0,6

657

Toneladas

3438

Francia

2013

0,6

1379

Toneladas

1460

Corea, República de

1652

0,5

1184

Toneladas

1395

Australia

1387

0,4

905

Toneladas

1533

666

0,2

460

Toneladas

1448

Irlanda *FUENTE: TRADE MAP

Como se desprende de los datos del grafico 31, España es el mayor exportador de mandarinas al Reino Unido. Este país exporta principalmente la variedad clementina, aunque también es importante la exportación de satsumas. Sin embargo, para el Perú el mayor competidor es Sudáfrica, puesto que siendo el segundo exportador de mandarinas al Reino Unido, las fechas de disponibilidad de sus variedades coinciden con las del Perú.

GRAFICO 32: EXPORTACIONES DE PERU A REINO UNIDO (millones de US$) Importadores

Valor Valor exportada en Valor exportada exportada 2009 en 2010 en 2011

Mundo Reino Unido *FUENTE: TRADE MAP

58 FINANZAS II

Valor Valor exportada exportada en en 2012 2013

23552

35252

40350

52557

41804

8403

12186

12567

16891

11080

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.1.7 DEMANDA INSATISFECHA CONSUMO PER CAPITA AÑO

POBLACIÓN

2009 61,113,200 2010 62,348,450 2011 62,698,360 2012 63,047,160 2013 64,097,085 Fuente: www.Index Mundi.com

CONSUMO APARENTE

CONSUMO PERCÁPITA TN/AÑO

282260 261623 291169 296925 272265

0.004619 0.004196 0.004644 0.004710 0.004248

CONSUMO PER CAPITA- PROYECTADO AÑO 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

POBLACIÓN CONSUMO PROYECTADA APARENTE 64711135 275734 65331068 279247 65956939 282804 66588807 286407 67226728 290056 67870760 293751 68520962 297494 69177392 301284 69840112 305122 70509180 309009

CONSUMO PERCÁPITA 0.004261 0.004274 0.004288 0.004301 0.004315 0.004328 0.004342 0.004355 0.004369 0.004383

Con la tendencia al crecimiento, Reino Unido para el 2023 tendrá un consumo de 4.38 Kilogramos por habitante. CALCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA Para determinar la demanda insatisfecha que tiene el Reino Unido, comparamos el consumo real proyectado con el consumo recomendado proyectado de la mandarina.  Basados en las características nutritivas que posee la mandarina, como la vitamina C entre otras que ayuda a evitar enfermedades, y tomando en cuenta que la mayoría de la población Inglesa es gente 59 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

adulta con tendencia a una alimentación sana que busca alimentos nutritivos y tras la evaluación de personas conocedoras del tema se hace una recomendación en el incremento en el consumo Per cápita.  Se propone un consumo de 4.60 Kilogramos anuales por persona (en el cuadro esta expresado en Toneladas). II.1.8 POTENCIAL DEL MERCADO OBJETIVO En el Reino Unido, el mercado de la fruta experimenta un crecimiento generalizado. Esto se debe principalmente por una tendencia del consumidor británico hacia productos más saludables. Esta tendencia, además, se ha visto favorecida por promociones del propio Gobierno como la “5 a day” (promoción para el consumo de frutas y verduras al día, en la dieta alimenticia de la población). En el caso de los cítricos, la preferencia ha sido aún más positiva, en relación a las mandarinas. Esto se ha debido principalmente a algunos atributos, en que destaca el atributo convenience, es decir, atributos que mejoran la facilidad de comer un producto. Esto ha derivado en que, por ejemplo, las variedades sin pepitas y fáciles de pelar, como la satsuma y la clementina, se hayan convertido en las de uso más común en el Reino Unido. De hecho las mandarinas son una fruta de consumo habitual en el país. Se trata de un mercado muy competitivo a pesar de registrar un crecimiento relativamente alto. A pesar de ser un producto muy consumido en el Reino Unido, las mandarinas no se producen en el país debido a las condiciones climáticas que no son las adecuadas, como se mencionó anteriormente. Actualmente la mitad del mercado está dominado por España, que ofrece un producto considerado de alta calidad a precios relativamente razonables. El resto del mercado está dominado por otros países en que se incluye al Perú.

60 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Aprovechar los canales de distribución ya existentes para potenciar el producto nacional y hacer promociones nacionales conjuntas con otros países podría resultar positivo para las importaciones peruanas. II.2 INVESTIGACION DEL MERCADO II.2.1.ANALISIS DEL SECTOR II.2.1.1 EVOLUCION DEL SECTOR AGROEXPORTADOR PERÚ En el año 2013, el total de la superficie cosechada fue de 3, 092,100 hectáreas. En cuanto a los tipos de cultivos, tenemos que 995,470has (32% del total) son permanentes y 2, 096,630 has (68%deltotal) son transitorios. Por otro lado, con respecto a la superficie cosechada con destino a las Agro exportaciones, se estima que existen aproximadamente 540 mil has cosechadas (21% del total), de las cuales 420 mil has (17 % del total) se destinan a las exportaciones de productos Tradicionales y 120 mil has (3.8 % del total) a la exportación de productos No Tradicionales. EXPORTACIONES AGRO NO TRADICIONALES Valor FOB = US$ 3, 154, 708,779 Cantidad =1, 963, 734,489 Toneladas métricas

61 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Las exportaciones de Agro No Tradicionales representan el 80% de participación del total De las exportaciones peruanas. El valor exportado se incrementó en 10% con relación al año 2012. Respecto al volumen exportado, hubo un incremento del 3%. El valor exportado de los productos frescos (frutas y hortalizas) en el año 2013 se incrementó un 20 % con respecto al año 2012, alcanzando los US$1, 534, 816, 657. Los principales productos exportados son: Uva, Esparrago, Palta, Mangos y Bananos. Estos productos acumulan el 86 % de participación en esta línea los productos en el año 2013 alcanzaron la suma de US$608, 849,683 esto es línea. GRAFICO 34: PRODUCTOS FRESCOS EN VALOR FOB –US$

II.2.1.2 EVOLUCION DEL SECTOR AGRO EN INGLATERRA (REINO UNIDO) Dentro del sector agrario, encontramos que entre los cultivos, más importantes tenemos: los cereales con tres millones de hectáreas sembradas, dentro de los cuales se destacan el trigo y la cebada, los tubérculos, como la papa y la remolacha azucarera. Los productos hortícolas, por lo general cultivados en invernaderos, han venido adquiriendo importancia. Respecto a la producción de frutas en el Reino Unido para el 2013 fue de 289.300 toneladas. La manzana fue la que más contribuyó a la producción frutícola, por ser el principal cultivo. En efecto, la producción de manzana representó alrededor de la mitad de la producción de frutas del Reino Unido entre 2008 y el 2013. 62 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

A las manzanas les siguen en importancia, la fresa, que participó con el 13% del área cosechada y tuvo un volumen de producción de 34.300 toneladas en el 20013; la pera, con el 9% y 26.600 toneladas; la frambuesa, con el 8% y 8.800 toneladas; la ciruela, con el 4% y 5.300 toneladas y la uva, con el 4% y 2.900 toneladas. En lo que se refiere a comercio exterior, junto con Francia y Alemania, el Reino Unido lidera las importaciones europeas de frutas. Las compras británicas totales al exterior en el 2013 incluidos productos frescos y procesados llegaron a 3.28millones de dólares. El 69% del total del valor importado en correspondió a frutas frescas, el 22% a procesadas, el 6% a secas, el 2% a congeladas y el 1% restante a la categoría otras (cortezas de frutas y frutas en conservación provisional). En el grupo de caducifolios, el segundo rubro más importante dentro de las importaciones de frutas frescas, compuesto por la manzana, la uva, la pera y el durazno, sobresalen como principales proveedores Suráfrica en el continente africano, Italia y España en Europa, y Chile en Suramérica. Las compras al exterior de cítricos, en especial de naranja y mandarina, con valores de importación de 144 y 127 millones de dólares en el 2013 respectivamente, representan cerca del 6% de las importaciones de frutas frescas. Los principales proveedores son España Suráfrica y Perú. El mercado del Reino Unido es muy importante para las frutas tropicales y exóticas en general; en el año 2013 se importaron 84 millones de dólares en melón; 29 millones en aguacate; 28 millones en guayaba, mango y mangostán; 28 millones en kiwi, 21 millones en coco y 19 millones en piña. Los países miembros de la comunidad son el destino de la mayor parte de las exportaciones del Reino Unido (93% en el 2000), siendo los principales socios Irlanda, hacia donde se dirigió el 49% de los envíos de frutas del país, Francia (17%) y Holanda (8%). Del total exportado en el 2013, el 58% correspondió a procesados (119 millones de dólares), el 35% a frutas frescas incluidas algunas secas clasificadas en las mismas partidas arancelarias de la fruta fresca (73 millones de dólares), el 4% a secas (7,8 millones de dólares) y el 3% a congeladas (5,3 millones de dólares).

63 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.2 ANALISIS DEL MERCADO

64 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.2.1 RESUMEN EJECUTIVO

Reino Unido es una monarquía constitucional situada al noroeste de Europa, constituida por Inglaterra, Gales, Escocia (juntos forman Gran Bretaña), Irlanda del Norte y las Islas Británicas. Limita al norte y oeste con el Mar Atlántico, al este con el Mar del Norte, al sur con el Canal de la Mancha y al oeste con el Mar de Irlanda. Su capital es Londres, otras ciudades importantes son Birmingham, Glasgow, Liverpool, Leeds, Sheffield, Edimburgo, entre otras. Su moneda es la libra esterlina y su idioma oficial, el inglés. Reino Unido es miembro de la Unión Europea, miembro permanente del Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas y miembro fundador de la OTAN y de la Commonwealth of Nations. El tamaño de Su población es 64 millones de habitantes, aproximadamente y crece a una tasa promedio de 0,54% anual. La edad media es 40,4 años; 39,2 para hombres y 41,6 para mujeres. Al 2013, gran parte de su población (41%) se encontraba entre los 25 y 54 años de edad. La religión predominante es la cristiana (59,5%), que incluye anglicanos, católicos romanos, presbiterianos y metodistas. Otras religiones importantes son el Islam (4,4%) e Hinduismo (1,1%), y un 25,7% no practica ninguna religión.

II.2.2.2 INFORMACION BÁSICA

Datos Generales

Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte

Superficie (KM2) Población (millones de habitantes) Capital Forma de Gobierno Reina Primer Ministro Secretario de Estado de Negocios, Innovación y Habilidades Moneda IDH 2012 (puesto 26)

243 610 64,5 Londres Monarquía constitucional Isabel II David William Donald Cameron John Vincent Cable Libra esterlina 0.875

Fuente: CIA-World Factbook, PNUD, Gobierno del Reino Unido Elaboración: MINCETUR-OGEE-OEEI

65 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.2.3 ASPECTOS GEOGRAFICOS (GEOGRAFIA ECONOMICA) Los recursos naturales del país son: Carbón: (yacimientos aparecen en Yorkshire, Derbyshire, Nottinghamshire, Northumberland, Gales meridional y Escocia). Petróleo: (plataforma continental del mar del Norte). Gas natural (Escocia), estaño, piedra caliza, hierro, sal, arcilla, plomo. Reino Unido es el mayor productor de petróleo en la Unión Europea y es también un exportador importante de gas natural. Se proyecta que la producción de gas y aceite ha caído entre 3% y 6% en 2013 y que las inversiones proyectadas para 2014, incrementarían al equivalente de 2 millones de barriles de aceite por día en 2017.

COMPOSICION PBI POR SECTORES

20.50%

0.70% SERVICIOS MANUFACTURA AGRICULTURA

78.80%

El sector servicios representa el 78,8 % del PBI y emplea al 80,4% de la fuerza de trabajo. Los servicios financieros, se vieron afectados durante la recesión. La solvencia de cierto número de empresas financieras ha sido degradada y la proporción de préstamos en mora es alta. No obstante, el sector de servicios continúa dirigiendo la recuperación económica. El sector manufacturas es el segundo en importancia. La industria, que fue la base de la economía durante más de dos siglos, tiene cada vez menos importancia, actualmente sólo contribuye representa el 20,5% del PBI y emplea al 18,2% de la fuerza de trabajo. No obstante, la mayoría de empresas del sector tienden a utilizar alta tecnología y menos mano de obra intensiva, por lo que el empleo en el sector está cayendo.

66 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Las industrias producen maquinaria, equipamiento eléctrico y electrónico, ferroviario, construcción naval, aviones, vehículos de motor y sus partes, equipamiento electrónico y de comunicaciones, metales, productos químicos, carbón, petróleo, papel y productos papeleros, alimentos procesados, tejidos, ropa y otros bienes de consumo. La agricultura es intensiva, altamente mecanizada y muy eficiente según los estándares europeos, produciendo alrededor del 60% de las necesidades alimentaria. Este sector representa el 0,7% del PBI y emplea al 1,4% de la fuerza laboral Se producen cereales (cebada, trigo, avena), colza oleaginosa, patatas y hortalizas. Los pastos y prados permanentes (calculada en los ochenta en torno al 47% del territorio) permiten el pastoreo de ganado vacuno y ovejas, también hay aves de corral. Por último, tiene un importante sector pesquero, siendo los puertos más destacados Hull y Aberdeen.

II.2.2.3 ASPECTOS ECONOMICOS BASICOS II.2.2.3.1 Análisis de las Principales Variables Macroeconómicas GRAFICO 33: PRINCIPALES VARIABLES MACROECONÓMICAS

*Elaboración PROMPERÚ *FUENTE: FMI En los últimos años, la economía ha registrado ligeros crecimientos, aunque destacables considerando la coyuntura económica de la región europea. Así, se proyectó un crecimiento de su economía de 1,9% para 2014. En 2013 alcanzó 1.4 %. El incremento en el gasto de consumo es el principal motor del crecimiento junto a un modesto soporte de las inversiones en los negocios. Sin embargo, la actividad económica se encuentra aún 2.5% por debajo de su nivel de pre recesión. La tasa de desempleo fue 7.7% en 2013 y se espera que disminuya a 7,5% en 2014. Aun así, dicha tasa es una de las más altas en muchos años. El programa de austeridad británico ha implicado 500 mil puestos de trabajos perdidos en el sector público. La tasa de desempleo juvenil es de 21%, por 67 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

encima del promedio de la OCDE, y los sueldos han caído en más de 9% desde 2008. La tasa de inflación ha excedido el objetivo de 2% del Banco Central. Esta fue de 2.7% para 2013 y 2,3% en 2014. La subida de los precios administrativos así como los efectos de las políticas tomadas por el gobierno, ponen presión sobre los precios. Asimismo, debilidades en el sistema bancario socaban la eficacia de la política monetaria. La divisa oficial de Reino Unido es la libra esterlina. A continuación se muestra el tipo de cambio en relación a los dólares americanos (USD) y nuevos soles peruanos (PEN):

1,00 USD = 0,601025 GBP Dólar Estadounidense ↔ Libra Esterlina 1USD = 0,601025 GBP 1GBP=1.66385 USD

1.00PEN = 0,214266 GBP Nuevo Sol Peruano ↔ Libra Esterlina 1PEN=214266 GBP 1GBP=4,66711 PEN *Fuente: XE.com Elaboración: PROMPERU

II.2.2.3.2 Comercio Exterior y prácticas comerciales La necesidad de importar materias primas y de exportar sus manufacturas ha hecho de siempre del Reino Unido uno de los líderes del comercio mundial. Las exportaciones de bienes de Reino Unido al mundo han crecido de manera sostenida en los últimos 5 años (11,2%), a excepción del año 2012. En 2013 estas ascendieron a US$ 541 063 millones registrando un crecimiento de 14,3% con respecto al año anterior. Las importaciones, sin embargo han crecido a un ritmo menor (7,9% en promedio anual) en los últimos 5 años, y en 2013 registraron una caída de 5,3% respecto a 2012. . Dentro de la Unión Europea, Reino Unido, en exportaciones tiene el puesto 9° (US$ 351, 300 millones), sólo superado por Alemania (2°), Francia (5°), Países Bajos (6.°) e Italia (7.°). En cuanto a las importaciones, ocupa el 6° lugar (US$ 473,600 millones), sólo superado, por Alemania (2°) y Francia (4°). II.2.2.3.2.1 Intercambio Comercial de bienes de Reino Unido-Mundo Las exportaciones de bienes de Reino Unido al mundo han crecido de manera sostenida en el último quinquenio (11,2%). En 2013 68 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

estas ascendieron a US$ 541 063 millones registrando un crecimiento de 14,3% con respecto al año anterior. Por otro lado, las importaciones han crecido a un ritmo menor (7,9% en promedio anual) en los últimos 5 años, y en 2013 registraron una caída de 5,3% respecto a 2012. GRAFICO 34: INTERCAMBIO COMERCIAL DE BIENES REINO UNIDO-MUNDO (Millones US$)

Según cifras del Global Trade Atlas, los principales envíos de exportación de bienes de Reino Unido al mundo, en 2013, se dieron a Suiza (13%), Estados Unidos (11%), Alemania (8%), Holanda (7%) y Francia (6%).Mientras, sus principales proveedores fueron Alemania (13%), China (8%), Holanda (8%), Estados Unidos (7%) y Francia (6%). Cabe señalar que Reino Unido posee mercados diversificados, tanto de exportación como importación, pues ninguno de ellos tiene una gran participación en su intercambio comercial mundial, lo que hace su economía más resistente a situaciones económicas difíciles que alguno de estos pueda presentar.

II.2.2.3.2.2 Intercambio Comercial Perú- Reino Unido Los envíos tradicionales representaron el 59% de las exportaciones y en 2013 registraron una caída de 21,7% respecto al año previo.

69 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 35: INTERCAMBIO COMERCIAL DE BIENES PERU- REINO UNIDO (Millones US$)

Los principales sectores de exportación fueron el minero (89% de participación), siendo el oro y el estaño los más representativos. Le siguen en importancia el sector pesquero y el agrícola, ambos con 6% de participación. Los envíos no tradicionales representaron el 41% de las exportaciones y a diferencia de los envíos tradicionales, aumentaron en 30,4% para el periodo 2012- 2013. Las exportaciones se dieron principalmente en el sector agropecuario (79 %), químico (10%) y textil (8%), mientras que los envíos más dinámicos se registraron en el sector agropecuario (+41,5%), químico (38,2%) y minería no metálica (+17,1%). Los productos no tradicionales que más se exportaron a Reino Unido en 2013 fueron espárragos frescos o refrigerados (22%) y uvas frescas (16%). Las exportaciones de quinua destacan por su crecimiento sostenido desde hace 5 años atrás (171,4%) y su crecimiento en el último año (+245,6%), alcanzando un monto de exportación de US$ 5 millones.

70 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 36: PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS DESDE REINO UNIDO Y MUNDO

71 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.2.3.3 Medios de transporte y comunicaciones II.2.2.3.3.1 Principales medios de transporte El 80% del volumen del comercio exterior británico se maneja a través del transporte marítimo; se trata de unos 600 millones de toneladas anuales. Hay cientos de puertos bien equipados para el transporte de bienes. Los más importantes son Londres, Plymouth, Southampton, Aberdeen, Liverpool, Felixstowe y Dover. Inglaterra, Escocia, Gales albergan más de 80 puertos como miembros de la Asociación Británica de Puertos, cuyo objetivo es representar y proteger a sus miembros de la fluctuación del mercado e integrar las políticas europeas e internacionales. GRAFICO 37: MEDIOS DE TRANSPORTE UTILIZADO PARA EXPORTACION

Vía Marítima – Principales Puertos • Puerto de Poole: Se ubica en el condado de Dorset, en Inglaterra meridional, con las localidades de Poole y Wareham sobre sus orillas. Aunque alguna vez tuvo una gran importancia comercial, el transporte de cargamentos ha decaído. En la actualidad, suele ser utilizado en la práctica de actividades de ocio que tienen que ver

72 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

con la navegación, habiendo en sus aguas numerosas embarcaciones de recreo, como yates privados. • Puerto de Liverpool: Conocida como la ciudad marítima y comercial de Londres. • Puerto de Londres: transcurre a lo largo de las riberas del río Támesis desde Londres, Inglaterra, hasta el Mar del Norte. Puede manejar transatlánticos, transbordadores tipo Ro-Ro y de carga de todo tipo incluyendo contenedores, madera, papel, vehículos, grava, petróleo crudo, derivados de petróleo, gas licuado del petróleo, carbón, metales, granos y otros materiales secos y líquidos. En 2013 el Puerto de Londres manejó 53 millones de toneladas de comercio. El puerto no está localizado en una sola área, sino que se extiende a lo largo del Támesis, incluyendo el área central de Londres, con muchos embarcaderos individuales, puertos, terminales e instalaciones construidas a través los siglos. • Puerto de Pórtland: ubica junto a la isla de Pórtland, Dorset, Inglaterra, El puerto de Pórtland es en la actualidad un lugar popular para la práctica de windsurf, buceo y navegación.

Vía Aérea– Principal Aeropuerto El Aeropuerto de Londres-Heathrow, situado a 24 km al oeste de la capital, es el aeropuerto más concurrido del Reino Unido y tiene el mayor nivel de tráfico de pasajeros internacionales en el mundo. Asimismo, es la base de operaciones de aerolíneas como British Airways, y Virgin Atlantic.

-

PUNTOS DE INGRESO PRINCIPALES A REINO UNIDO Puerto de Londres Puerto de Liverpool Aeropuerto de Londres-Heathrow

II.2.2.3.3.2 Principales medios de comunicación Internet es uno de los medios de comunicación más importantes en el país, además de que ha tenido un gran aumento desde la última década, de tal modo que con 41 817 847 de usuarios, es el séptimo país con la mayor cantidad de internautas en el mundo.132 El dominio 73 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

de Internet para el Reino Unido es .uk. El sitio web más popular con terminación ".uk" es la versión británica de Google. Las negociaciones se suelen hacer vía correo electrónico, medio que se haya mucho más extendido, aunque el estilo de comunicación sigue siendo más formal, al menos al principio, que en otros muchos países. La mayoría de los británicos no emplean el slang o las abreviaturas y se formarán una opinión negativa si la comunicación aparenta ser muy familiar. Hay que responder rápidamente a la correspondencia. Ejecutivos británicos comunican más por carta y fax que por teléfono, pero el Internet es ampliamente utilizado y el correo electrónico es común. II.2.2.3.4 Datos diversos II.2.2.3.4.1 Calendario de Ferias especializadas del sector: •Speciality Fine Food Fair: annual, próxima edición setiembre del 20013 www.specialityandfinefoodfairs.co.uk •The Restaurant Show: próxima edición, octubre del 2015. www.therestaurantshow.co.uk •International Food Exhibition (IFE): bienal, realizada del 15 al 18 de Marzo del 2013. www.ife.co.uk •Natural & Organic Products (www.naturalproducts.co.uk): annual, Próxima edición del 5 al 6 de abril del 2015 Olimpia, Londres. •Food & Drink. Expo: bienal, próxima edición abril del 2015. Birmingham.www.foodanddrinkexpo.co.uk

II.2.2.4. RELACIONES Y ACUERDOS COMERCIALES Las relaciones bilaterales entre ambos países han tomado una nueva dimensión en los últimos años, no sólo en lo referente al comercio y a las inversiones, sino también en temas de cooperación en áreas como la democracia y gobierno, desarrollo económico y comercio, tráfico ilegal de drogas y lucha contra el crimen internacional, defensa, y medio ambiente y cambio climático. Asimismo, el Perú crece cada vez más como destino popular para turistas británicos, con más de 60,000 visitas en el país en el año 2013. Actualmente, Reino Unido es el segundo inversor extranjero en el Perú, con inversiones totales de casi US$ 2720 millones registrados en el 2013. Casi la mitad de las inversiones se concentran en el sector minero, en la cual las compañías británicas se encuentran desarrollando algunos de los principales proyectos en el país, así como en sectores como financiero, energía, manufactura, bebidas, comunicaciones y 74 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

comercio. Las inversiones británicas representan cerca del 18% de todas las inversiones extranjeras registradas en Perú.

II.2.2.4.1 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO Y OTROS ACUERDOS COMERCIALES El Perú tiene suscrito sendos tratados de libre comercio (TLC) con los principales países consumidores de mandarina, excepto con Rusia, de ahí que estamos en mejores condiciones que muchos países productores de cítricos de ingresar a estos importantes mercados, con un tratamiento arancelario preferencial.

ACUERDO COMERCIAL PERU- UNION EUROPEA El origen de las negociaciones de este Acuerdo se enmarca en la relación política y comercial de la Comunidad Andina (CAN) y la Unión Europea (UE) de más de tres décadas de desarrollo, profundización y consolidación del proceso de integración de ambos bloques regionales. Así, la voluntad de acercamiento dio lugar al inicio de las negociaciones para la suscripción de un Acuerdo de Asociación bloque a bloque CAN-UE, el cual sería integral y comprehensivo, incluyendo tres pilares de negociación: Diálogo Político, Cooperación y Comercio. Las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea culminaron el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas, luego de Nueve Rondas de Negociación. El Acuerdo Comercial entre la Unión Europea y Perú y Colombia se suscribió el 26 de junio de 2012 en Bruselas, Bélgica. El Acuerdo Comercial Perú-Unión Europea entró en vigencia el 1° de marzo de 2013. Este Acuerdo Comercial forma parte de una estrategia comercial integral que busca convertir al Perú en un país exportador, consolidando más mercados para sus productos, desarrollando una oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio y la inversión, para brindar mayores oportunidades económicas y mejores niveles de vida, así como certidumbre, estabilidad y seguridad jurídica para el comercio y las inversiones. Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el 99.3% de nuestros productos agrícolas y para el 100% de nuestros productos industriales. 75 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Este tratado de libre comercio denominado “Acuerdo Comercial”, se realizó con el fin de poder ingresar de manera más flexible los productos cítricos al mercado europeo, no obstante la enorme sensibilidad señalada por ellos,

TRATAMIENTO PREFERENCIAL: PREFERENCIAS (SGP)

SISTEMA

GENERALIZADO

DE

La relación comercial entre Perú y la UE se basa en la aplicación de preferencias arancelarias concedidas unilateralmente por la UE a ciertos productos originarios del Perú, las cuales se enmarcan en el “Régimen especial de estímulo del desarrollo sostenible y la gobernanza” (SGP Plus) que se aplica a partir de julio de 2005. El SGP Plus, no incluye a todo el universo arancelario en el beneficio del arancel cero. En efecto, ofrece ingreso libre de aranceles a 7,765 líneas arancelarias (79.7 % del universo arancelario y 45.5% del valor exportado por Perú a la UE) y mantiene preferencias parciales para 89 subpartidas (0.9% del universo arancelario y 1.7% de las exportaciones del Perú a la UE) y exclusiones para el 19.4% del universo arancelario y 53.1% del valor exportado por Perú a la UE, para partidas tales como: naranjas, ajos, tomates, nueces (pecanas), lana, pelos finos, plomo, zinc y cadmio, entre otros. Sobre esto, es preciso indicar que el Parlamento Europeo y el Consejo de la Unión Europea, mediante el Reglamento 978/2012 publicado en el Diario Oficial de la Unión Europea el 31 de octubre de 2012, han aprobado un nuevo Sistema General de Preferencias Arancelarias por el que se aplican preferencias arancelarias generalizadas y se deroga el Reglamento N° 732/2008 del Consejo. El nuevo esquema aprobado por el Reglamento 978/2012 entró en vigencia el 20 de noviembre de 2012 y las preferencias arancelarias otorgadas bajo este nuevo régimen fueron aplicadas a partir del 1 de enero de 2014.

76 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Se requiere certificado de origen (modelo A) para solicitar que se apliquen los aranceles preferenciales de SGP+. Este certificado debe tener vigencia por 10 meses, a partir de la fecha de emisión.

II.2.2.5 REGIMEN DE IMPORTACIONES/EXPORTACIONES II.2.2.5.1 ACCESO AL MERCADO II.2.2.5.1.1 MEDIDAS ARANCELARIAS EN REINO UNIDO El arancel de 2013 comprende 9 376 líneas a nivel de 8 dígitos y alrededor de una cuarta parte de todas las líneas arancelarias están libres de derechos. El promedio aritmético de los tipos arancelarios NMF aplicados, incluidos los equivalentes ad valorem (EAV) de los tipos arancelarios no ad valorem, fue de 6,5%. En promedio, los tipos no ad valorem siguen dando lugar a una protección más alta que los tipos ad valorem. El promedio de los EAV de los tipos arancelarios no ad valorem es del 24,5%, en comparación con el 4,8% en el caso de los derechos ad valorem. En 2013, los aranceles de la Unión Europea para las frutas, hortalizas y plantas, fue en promedio, 13,3%; café, té, cacao y sus preparaciones, 11,6%; cereales y sus preparaciones, 18,1%; semillas oleaginosas, grasas, aceites y sus productos, 7,5%; bebidas, líquidos alcohólicos y tabaco, 14,2%; pescado y productos de la pesca, 11,9%; minerales y metales, 2%; textiles, 6,6% y vestimenta, 11,6%.

77 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.2.5.1.2 OTROS IMPUESTOS APLICADOS AL COMERCIO EN REINO UNIDO En la UE, el impuesto sobre el valor añadido (IVA) se aplica tanto a los bienes y servicios nacionales como a los importados. En el caso de los bienes importados, este se impone sobre el valor en aduana más los derechos, otras cargas, y gastos accesorios. Por lo general, el IVA sobre las importaciones debe pagarse en el momento del despacho de aduana. Las mercancías se consideran importaciones a los efectos del IVA si llegan de fuera de la UE (en el sentido de la Directiva del IVA) o a través de otro país de la UE sin que hayan sido despachadas a libre práctica. Las mercancías importadas se despachan a libre práctica una vez pagados los derechos aplicables y cumplidos las formalidades

78 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

aduaneras. Para Reino Unido, el IVA equivale a 20%, y ciertos productos cuentan con una tasa de 0%.

II.2.2.6 RESTRICCIONES CUANTITATIVAS Si bien se nos ha liberado del arancel ad valorem que es de 16%. Sin embargo se mantiene un mecanismo europeo denominado “Precios de Entrada” (PE) que permite aplicar un derecho arancelario específico y cuyo nivel depende de dos criterios: la fecha en que se exporta (lo estacional) por un lado y el nivel del precio de la mandarina, más elevado más arancel. GRAFICO 38: PERÚ, ARANCEL APLICADO A MANDARINAS Y CLEMENTINAS

Precio de Entrada: La Unión Europea aplica además de un arancel ad valorem, un arancel específico al ingreso de mandarinas y clementinas. El nivel específico está en función de la fecha de entrada y del nivel de precio con el que está ingresando al mercado europeo. Hay períodos donde no aplican derecho alguno. En ese sentido, dicho derecho aumenta desde 0,7 Euros/100 kg/neto hasta 10,6 Euros/100 kg/neto. En la medida que los precios de exportación de Perú son más altos, por su calidad, no van ser afectados por los PE, mejor aún si ingresan entre los meses de marzo y octubre, que se ha eliminado arancel ad valorm de 16%, 4,8% y 3,2%. (Se aplica a Inglaterra, Holanda, España, Francia, Alemania, Polonia, etc.) II.2.2.7 RESTRICCIONES CUALITATIVAS En Reino Unido, existen diversas normativas, comunes a todos los países miembros de la UE, que regulan los distintos productos y varían de acuerdo al origen y las especificaciones de cada uno de ellos. La responsabilidad de hacer cumplir la ley que rige al sector de alimentos es compartida entre el Gobierno Central y los gobiernos locales. El Gobierno Central se encarga de la legislación, mientras la ejecución de ella es responsabilidad primordialmente de las más de 400 autoridades locales en el Reino Unido y específicamente, de los oficiales de

79 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

la salud ambiental (“Environmental Health Officers” o EHOs) y los oficiales de Estándares del Comercio (“Trading Standards Officers”,o TOSs).

NORMATIVAS DE CONTROL SANITARIO -Alimentos de origen no animal: Los productos de origen no animal que ingresen al Reino Unido deben cumplir con los principios y requisitos generales que se encuentran en la normativa No. 178/20028. Esta busca:  garantizar la calidad de los alimentos destinados al consumo humano y de los animales.  Exige al importador elaborar un sistema para conocer la trazabilidad de los productos en todas las etapas, incluyendo producción, transformación y distribución. -Responsabilidades de los importadores de comida: cuando un operador tenga conocimiento de cualquier incumplimiento de los requerimientos de seguridad en los alimentos, debe iniciar inmediatamente los procedimientos de retiro de los alimentos en cuestión e informar a las autoridades competentes. Adicional mente, los productos deben cumplir con las reglas generales de higiene que se encuentran en la normativa N° 825/20049, la cual establece los mismos estándares de sanidad y composición que los alimentos producidos en Reino Unido u otro estado miembro de la Unión Europea. OTRAS NORMATIVAS  Controla que los productos fitosanitarios no perjudiquen la salud o al medio ambiente, por lo que establece límites máximos de residuos en los vegetales. Para exportar y comercializar productos de origen vegetal a la Unión Europea se deberá cumplir con las siguientes etapas:

80 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 LIMITES MAXIMOS DE RESIDUOS DE PLAGUICIDAS El marco legal referido a la presencia de plaguicidas en alimentos esta dado Reglamento (CE) N° 396/2005, el cual fija las cantidades máximas autorizadas de residuos de plaguicidas que pueden encontrase en los productos de origen vegetal o animal, destinados al consumo humano. Dichos límites máximos de residuos comprenden por una parte límites destinados para el consumo de personas y por otra el límite general, cuando no se haya determinado un límite, con anticipación. El contenido máximo de residuos de plaguicidas en los alimentos se sitúa en 0,01 mg/kg, este contenido se aplica de manera general  ETIQUETADO En la Directiva 2000/13/CE y su modificatoria, la Directiva 2008/5/CE, se establecen los requisitos en materia de etiquetado, presentación y publicidad de los productos. 81 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Son elementos obligatorios: Denominación de venta (nombre del producto) Lista de ingredientes Cantidad neta Fecha de duración mínima Condiciones especiales de conservación y de utilización Nombre o razón social y la dirección del fabricante o del envasador II.2.3 ANALISIS DEL CONSUMIDOR II.2.3.1 Perfil del consumidor británico  El consumidor británico se caracteriza por tener un alto nivel de vida, ser bastante sofisticado y estar muy bien informado sobre las opciones y beneficios que el mercado le ofrece.  El 34% de los hogares está constituido por parejas, el 28% por una sola persona, el 25% está liderado por uno solo de los padres y el 13% restante está conformado por parejas con uno o más hijos.  El ingreso de la unidad familiar se ha incrementado en los últimos años en forma sostenida por la incorporación de más de un integrante de la misma en el mercado laboral.  El aumento de su gasto se ha convertido en el principal impulsor del PBI, el cual creció en 1,3% en 2013. Se espera que el gasto de consumo aumente en promedio 2,1% anual entre 2012 y 2020. II.2.3.2 Tendencia actual del consumidor británico Debido a la inflación, los altos impuestos (particularmente el IVA) y los altos precios de la energía y alimentos, un número significativo de consumidores se ha vuelto más consciente del valor del dinero. Como resultado, estos están comprando alimentos en supermercados de descuento. Incluso entre los consumidores más pudientes, se ha vuelto más rigurosa la búsqueda de las mejores opciones. Las tendencias varían según el grupo de la población. Entre los jóvenes, la popularidad del uso de smartphones, tablets e internet, no sólo como entretenimiento sino para realizar compras, crece, mientras que la población de mayor edad (60 años aprox.), son personas muy joviales, y con una vida muy activa. Estos últimos por lo general, 82 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

toman largas vacaciones y participan en actividades como ciclismo, senderismo, jardinería. II.2.3.3 Aumento en el consumo de alimentos  El gasto total en alimentos en el Reino Unido en el 2013 fue de 144,898 millones de dólares. Por otro lado la mayor parte de la población que come fuera del hogar tiene entre 15 y 24 años.  Las compras de frutas y vegetales representan cerca del 21% de los gastos semanales de comida y bebida que se consumen en el hogar. En el año 2013, el consumo total de productos hortofrutícolas fue de 9.6 millones de toneladas e incluye comidas frescas, procesadas, congeladas y secas, de éstos, un tercio correspondió a frutas, otro tercio a hortalizas y la cantidad restante a papa.  En comparación con otros alimentos, el consumo per cápita de frutas y hortalizas en el Reino Unido (excluida la papa) es superior al de productos básicos como la carne.  Al analizar los patrones de consumo por grupos de ingresos se observa que los hogares con menores ingresos (menos de 270 dólares a la semana) consumen 25% menos fruta que el promedio, 13% menos vegetales y 10% más papa. En contraste, los hogares con mayores ingresos (más de 1.100 dólares a la semana) consumen 25% más fruta que el promedio, 8% más vegetales y 21% menos papa. GRAFICO 39: GASTOS DEL CONSUMIDOR EN REINO UNIDO (US$)

83 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

El mercado de la fruta es uno que, en general, está experimentando un alto crecimiento en los últimos años. Como se aprecia en el siguiente gráfico 39, encontramos la evolución del gasto anual por tipología de producto y vemos que, en todos los casos, el gasto en alimentación ha aumentado. En concreto el crecimiento del gasto en fruta fresca en los tres últimos años ha sido aproximadamente 16%, uno de los más importantes dentro del rubro de la alimentación, y que, por tanto, demuestra el aumento de la demanda de fruta por los consumidores británicos. Ii.2.3.4 Perfil del consumidor, respecto al consumo de frutas Aumento del consumo de fruta. Políticas del Gobierno como el “5 a day” están impulsando unos hábitos de consumo más sanos que dan más peso a la fruta dentro de la dieta. Consumo de fruta precortada, muy popularizado actualmente en los supermercados. Se suele presentar en paquetes individuales, transparentes, donde se puede apreciar perfectamente el estado de la fruta. El tamaño suele contener una ración para una persona y suele estar expuesto o junto a las frutas o junto a los refrigerados (yogures). Preferencia británica por las variedades easy-peel, ya que son más funcionales que las demás.

II.2.4 ANALISIS DEL CLIENTE La distribución de alimentos se realiza a través de tiendas especializadas, tiendas por departamento, las que representaron en conjunto el 17.0% del comercio de alimentos en promedio y las cooperativas. Las principales cadenas de supermercados y tiendas son TESCO, ASDA, SAINSBURY´S, MARKS & SPENCER, quienes utilizan además el avanzado sistema internet para sus clientes. Casi el 80% de todos los alimentos se canalizan a través de los supermercados. Por ende, estas cadenas de supermercados, son nuestros potenciales clientes de nuestro producto clementinas. De todos ellos, se decidió venderle a la empresa TESCO.

84 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Es una cadena multinacional de locales de venta al por menor con su sede en el Reino Unido Mayorista. Compra cerca de 2 billones de euros por año en frutas y verduras para el mercado de Reino Unido.

II.2.5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA A nivel mundial son 38 países los que producen un millón de toneladas de mandarinas al año. España es el principal exportador de todas las especies citrícolas, incluyendo la mandarina, en el hemisferio Norte también resaltan países como China, Marruecos y Turquía. Por otro lado en el Hemisferio Sur, los principales exportadores incluyen a Argentina, Uruguay, Chile y Sudáfrica. Los envíos de mandarinas por parte de Perú compiten con la producción de Argentina, Uruguay y Sudáfrica, que son los países del Hemisferio Sur que producen en esta época explicó. El precio que obtienen los países del Hemisferio Sur va depender mucho de cómo cierra la campaña el Hemisferio Norte. Nuestros principales competidores a estudiar por ende son Sudáfrica y Argentina. Por un lado Sudáfrica, puesto que presenta estacionalidad de oferta y mercados de destino similar, y por otra Argentina, quien es nuestro competidor más directo dentro de Sudamérica. A continuación se explica algunas de las ventajas y características de estos países:

ARGENTINA  Producción: Su producción representa un 14% de la producción citrícola. En los últimos 10 años mostró una dinámica de crecimiento positiva en este subsector frutícola, con un aumento del orden del 30%.  Zonas de producción: Las mejores regiones productoras se ubican en la Mesopotamia, desde Misiones hasta Entre Ríos. También existen cultivos en San Pedro -provincia de Buenos Aires-, como algunos en el noroeste argentino (desde Catamarca hasta Jujuy). Esta amplia distribución geográfica permite ofrecer mandarinas durante 10 meses del año.  Exportaciones: Se destina sólo un 24% a la exportación de este producto en fresco, volumen relativamente bajo en proporción a su producción, revelando un alto consumo interno. La comercialización argentina a mercados externos ha venido evolucionando de una manera creciente y sostenida hasta el año 2010 85 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

cuando registró un volumen de 119 mil toneladas, sin embargo en los siguientes años se observa una ligera caída, de manera que en el 2013 ha alcanzado un volumen de 87 mil toneladas (-9,7%).  Mercados de destino: El principal mercado de destino de las exportaciones argentinas es Rusia, que representa el 49,4% (43 mil toneladas) del total exportado, muy lejos le siguen un grupo de países europeos, Canadá y ciertos países asiáticos y árabes.

 Variedad que más exporta: Satsuma y Murcott, esta última en especial es muy bien recibida en Asia.  Precios: Las mandarinas son comercializadas en cajas de 10 – 12kg y el resto en caja de 18kg. Precios promedios valorizados en US$.

M. Satsuma

2010 10.63

2011 10.80

2012 12.35

2013 11.01

 Ventajas :  Presenta uno de los más bajos índices mundiales en el uso de agroquímicos, esto hace que se obtengan la combinación ideal de dulzura y acidez, junto a una excelente apariencia y color.  La República Argentina cuenta con un Sistema Nacional de Trazabilidad, SITC, que permite a la autoridad nacional fitosanitaria, al productor y al exportador, conocer los tratamientos que se le brindan a cada fruta desde la planta hasta el puerto de destino, lo que brinda al importador un alto grado de seguridad respecto al producto que recibe en cuanto a sanidad e inocuidad del mismo.  Necesita solo certificado SENASA para ingresar al mercado Europeo.

 Estacionalidad: El grueso de las exportaciones se realizan entre los meses de marzo hasta setiembre de cada año, volúmenes menores se pueden observar en los meses de febrero y noviembre. Si contrastamos con el período en el que salen las exportaciones de Perú, estas se concentran fuertemente durante los meses de abril y agosto, con cifras menores en los meses de marzo y setiembre, aunque también se exporta eventualmente en febrero y octubre.

86 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

SUDAFRICA  Exportaciones: Sudáfrica es un país que ha desarrollado fuertemente sus exportaciones de mandarinas, en los tres últimos años ha colocado su producto en alrededor de 86 mercados en el mundo, de manera que en este último año ha alcanzado la cifra récord de 132,8 mil toneladas.  Mercados de destino: El principal mercado de destino de las exportaciones argentinas es Inglaterra, Rusia, Canadá.  Variedad que más exporta: Satsuma, Clementina.  Precios: Las mandarinas son comercializadas en cajas de 15 kg. Precios promedios valorizados en US$. 1.16.  Debilidades recientes:  Los citricultores sudafricanos han decidido suspender de forma temporal las exportaciones a la Unión Europea (UE), tras haber detectado el hongo de la “mancha negra” en varias partidas procedentes del país austral, si bien en el caso de la mandarina esta suspensión no procede, si se han implementado mayores controles que validen su acceso a la Unión Europea.  Los cítricos importados desde Sudáfrica estarán sujetos a criterios más estrictos, como el registro de los tratamientos químicos pre y post cosecha y el registro obligatorio de los almacenes de manipulación y envasado, así como las inspecciones oficiales in situ en los huertos.  Las autoridades sudafricanas tendrán que tomar una muestra por cada 30 toneladas de entre al menos 600 tipos de frutas cítricas que existen en el país y toda la fruta que presente síntomas se pondrá a prueba.

 Estacionalidad: se desarrolla durante los meses de abril y setiembre. Sin embargo, el grueso de sus exportaciones se efectúa entre los meses de mayo y junio. Por otro lado se observan volúmenes menores exportados en los meses de marzo y octubre. Si contrastamos las cifras anteriores con el período de exportación del Perú, nos daremos cuenta de que estas coinciden, aunque los volúmenes más elevados en el caso peruano se concentran entre julio y agosto.

87 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 40: VENTANAS COMERCIALES

GRAFICO 41: PRODUCCION POR HECTAREAS PAIS Argentina Perú Sudáfrica

88 FINANZAS II

PRODUCCION 720.000 276.000 184.142

EXPORTACIONES 114.289 106.000 69.700

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

ANALISIS ARGENTINA – SUDAFRICA Argentina aventaja a Sudáfrica si se tiene en cuenta el calendario de oferta productiva de mandarinas en fresco, pues cubriría prácticamente todo el año, pudiendo colocar en el mercado internacional la mandarina de enero a noviembre. Dicha estacionalidad permite tener "periodos ventana" para realizar exportaciones hacia Inglaterra, cuando España principal exportador mundial se encuentra fuera del mercado, entre los meses de mayo y agosto. Y es así que el pico máximo de oferta exportable argentina se da entre los meses de mayo a septiembre. En cambio Sudáfrica produce de abril a julio pero consigue mejores precios de exportación que Argentina. ANALISIS SUDAFRICA - PERU Sudáfrica es nuestro principal competidor de cítricos en el mercado europeo, por la similar estacionalidad y ventanas comerciales a Inglaterra. Pese a que la calidad del fruto peruano puede ser igual o superior, nuestras exportaciones son castigadas con un menor precio debido a lo irregular que pueden ser nuestros envíos. La solución que viene desarrollando la Asociación de Productores de Cítricos del Perú (Procitrus), es trabajar con un sello de calidad que las distinga del resto de envíos que no reúnen las características que demanda el mercado internacional. La expectativa de los agroexportadores del sector es que el próximo año todos los envíos lleven el sello de "Quality Certified for export". Con este sello, el precio de los envíos podrá obtener un 10% más como ocurre con la producción de Sudáfrica -que tiene un sello de calidad. Para este sello se contraria a una empresa certificadora, que les genera un costo adicional de US$55 dólares por contenedor exportado.

Aprovechar las oportunidades de los mercados externos requiere aumentar los niveles de competitividad de la producción nacional, con variedades acordes a la demanda y mejoramiento de la calidad, tendiendo a la especialización de la oferta y siguiendo las ventajas comparativas.

89 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.6 ANALISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA II.2.6.1 Demanda respecto a su uso El principal uso del producto mandarina es como snack y como postre. Muy utilizado para comidas fuera del hogar también por la facilidad a la hora de pelarla. Las variedades sin pepa son las más extendidas entre los niños, aunque en general todos los segmentos de los consumidores las prefieren. También se utiliza en el uso industrial de las empresas fabricantes para hacer Zumos y conservas. En este estudio nos centraremos en su primer uso. II.2.6.2 Demanda del consumidor local por variedades II.2.6.2.1 Tangerina Actualmente solo se comercializa una variedad en el Reino Unido, la murcott. El consumo de esta variedad se ha visto reducido en los últimos años a favor de otras variedades. El nombre de tangerine es genérico, pues agrupa a muchas variedades, y se percibe en el Reino Unido como anticuado y más americano. El producto tiene muchas pepitas y es más difícil de pelar que otras variedades, lo que ha hecho que el consumidor haya dirigido su consumo, hacia otras variedades que no presentan estos problemas. Hoy en día no es común encontrarla en todos los supermercados, aunque su consumo experimenta una punta en navidades. A continuación podemos observar su disponibilidad en el mercado británico a lo largo del año y principales países de procedencia:

90 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.6.2.2 Clementina Actualmente, esta variedad está siendo muy bien recibida en Reino Unido, por lo que es común su consumo. Se encuentra fácilmente en los supermercados, aunque con menos regularidad que la variedad satsuma. Es una variedad también sin pepitas, fácil de pelar y más pequeña que la satsuma, su sabor más dulce ha hecho que el consumidor británico se haya desencantando finalmente por la variedad satsuma. Por estas características es la preferida por los niños. A continuación podemos observar su disponibilidad en el mercado británico a lo largo del año y principales países de procedencia:

91 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.6.2.2 Satsuma Es la variedad más consumida en el Reino Unido. La prefieren por su facilidad para ser pelada. Es algo menos dulce que la variedad de las clementinas. Se come tanto fresca como en postre o más comúnmente en ensaladas. Comúnmente se le encuentra en todos los supermercados y es habitual su consumo. Tiene una mayor demanda en Navidad. A continuación podemos observar su disponibilidad en el mercado británico a lo largo del año y principales países de procedencia:

92 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.4 ESTRATEGIA DE MARKETING Es en este momento cuando debemos definir las estrategias de marketing, para concretar cómo vamos a vender nuestro producto o servicio, es decir, qué técnicas de venta vamos a utilizar. A la hora de elaborar el Plan de Marketing debemos contestar a una serie de preguntas: • ¿Qué producto o servicio vamos a ofrecer? • ¿A qué precio lo vamos a ofrecer? • ¿En qué canales de distribución se va a comercializar el producto? • ¿Qué mensajes, medios y promociones vamos a utilizar?

II.4.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO Originaria del sudeste asiático, es fruto del mandarino, frutal perenne, de la familia rutácea. Su color es amarillo vivo o anaranjado, delgado, respecto a su cáscara es rugosa y fácilmente despegable de la pulpa. La pulpa se dividida en 10-12 gajos. Es de sabor dulce agradable y muy aromático.

93 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.4.2. MARKETING MIX II.4.2.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO Idea de Producto - Fuente natural de vitaminas C y diferente minerales beneficiosos para la salud. - Promueve generación de glóbulos rojos y blancos (componentes del sistema inmunológico). - Ayuda a contrarrestar los efectos de la tos, catarro y resfrío. Concepto de producto “La Clementina es buena para la salud; ya que, funciona como desintoxicante natural, es refrescante, dulce, calma la sed y fácil de comer”. Nombre de la mandarina En el presente proyecto la clementina se comercializara bajo el nombre de: “Healthy clementine” II.4.2.2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION La distribución de los productos alimentarios en el Reino Unido sigue dos vías:  Comercialización directa minorista de productos a través de las grandes cadenas de supermercados. Con una cuota de mercado de venta minorista del 80%, son el principal canal de distribución del país. En los últimos años se está produciendo una expansión comercial de las grandes cadenas con la apertura o adquisición de cadenas de tiendas de formato reducido sitas en las áreas urbanas más pobladas.  Comercialización a través de mayoristas de productos alimentarios, incluidos mayoristas del “catering”. Abastecen al sector minorista autónomo (pequeñas cadenas, tiendas independientes, mini markets y puestos ambulantes), servicios de gastronomía (hoteles, restaurantes y pubs) y entidades e instituciones colectivas (escuelas, hospitales, residencias,) 94 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Importación de productos agrícolas es un negocio bastante fragmentado  Grandes importadores y distribuidores nacionales: - TESCO -ASDA -SAINSBURY´S -MARKS & SPENCER  Mercados al aire libre tienen una posición importante en ventas al por mayor y por menor. - Borough Market - NEW COVENT GARDEN MARKET - Western International cerca del Aeropuerto de Heatrow y el New Spitalfields, que también abastecen la gran Ciudad.  Primera fase de distribución: Importantes distribuidoras y mayoristas ubicados en las ciudades portuarias de Londres- Reino Unido. Realizan actividades de limpieza, etiquetado y embalaje.  Segunda fase de distribución: Comercializan con distribuidores locales y mayoristas ubicados en importantes áreas de consumo final Existe comercialización directa con algunas cadenas de supermercados.

En el caso de la distribución de alimentos se realiza a través de tiendas especializadas, tiendas por departamento, las que representaron en conjunto el 17.0% del comercio de alimentos en promedio y las cooperativas. Las principales cadenas de supermercados y tiendas son TESCO, ASDA, SAINSBURY´S, MARKS & SPENCER, quienes utilizan además el avanzado sistema internet para sus clientes. Casi el 80% de todos los alimentos se canalizan a través de los supermercados.

95 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Por ende, estas cadenas de supermercados, son nuestros potenciales vías de distribución. II.4.2.3. ESTRATEGIA DE PRECIOS Decidir el precio de nuestro producto o servicio es una de las decisiones más importantes que tomaremos en la creación de nuestra empresa, puesto que la decisión está relacionada no sólo con los costes sino que también influirá en la estrategia comercial que desarrollemos. A la hora de poner un precio a nuestro producto debemos tener en cuenta estos tres factores: El coste del producto: se calcula a partir de una serie de operaciones económico-financieras, de las cuales se obtiene un precio rentable para la empresa. Los precios de la competencia: conocerlos nos puede orientar a la hora de poner precio a nuestro producto o servicio. La sensibilidad de los compradores: se tendrá en cuenta el aumento o disminución de la demanda por consecuencia de la variación de los precios. Otro aspecto a tener en cuenta en la decisión del precio de nuestro producto es la estrategia de penetración en el mercado que elijamos. Existen dos grandes estrategias: Precios bajos: esto supone un sacrificio en los beneficios con el fin de conseguir una mayor cuota de mercado. Sin embargo, debemos tener cuidado de no bajar excesivamente el precio, porque se corre el peligro de que el cliente considere que no tiene la calidad suficiente y se asocie el producto con “falta de calidad”. Precios altos: nos dirigimos a un mercado para el cual lo importante no es el precio sino la calidad. II.4.2.4 ESTRATEGIA DE PROMOCION  Se pretende crear una página web, en la cual se presenten las formas de contactarnos, formas de pago, plazos de entrega y cualquier tipo de consulta adicional.  La publicidad: acciones de comunicación de carácter persuasivo con las que se quiere dar a conocer el producto, incrementar su consumo y crear imagen de

96 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

empresa. Nos valemos para ello de diversos medios (impresos, audiovisuales, Internet, publicidad exterior, etc.).  La imagen de la empresa: compuesta por la identidad objetiva, la identidad visual o sensorial, la identidad corporativa. El conjunto de estos elementos creará una imagen que diferenciará a nuestra empresa de otras.  Ferias internacionales Reino Unido 2015:

Food & Drink Expo featuring Farm Shop & Deli -Marzo 24 – 26, 2015 -Principal acontecimiento de la industria alimenticia de Reino Unido. -Birmingham, Reino Unido – NEC Birmingham National Exhibition Centre  Natural and Organic Products Europe Abril 13 - 14, 2015 Feria de productos naturales, orgánicos y sanos. Londres, Reino Unido – Olympia Exhibition Centre Hammersmith Road  IFE London Marzo 22 – 25, 2015 Feria internacional de minoristas, mayoristas, distribuidores y productores de alimentos agrícolas, carnes, pescado, mariscos y bebidas de todo el mundo. Londres, Inglaterra.

II.4.2.5 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Nuestra estrategia de comunicación consistirá, primordialmente en mantener un contacto directo tanto con nuestros proveedores como con nuestros clientes

97 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 Los negocios se realizaran en su gran mayoría vía Internet, puesto que es uno de los medios de comunicación más importantes en el país, además de que ha tenido un gran aumento desde la última década, de tal modo que con 41 817 847 de usuarios.  Las negociaciones con nuestros clientes en el extranjero, se desarrollaran por correo electrónico, y uso de redes sociales como Facebook o Twitter; y en la medida en que se consiga una relativa confianza con el cliente, utilizaremos otras canales de comunicación, como vía telefónica o incluso concretizar alguna visita o reunión de negocios en el país de nuestro cliente importador .En dichas redes se buscará que se presenten las formas de contactarnos, formas de pago, plazos de entrega y cualquier tipo de consulta adicional.  En el caso de los proveedores utilizaremos canales de comunicación vía telefónica, vía correos electrónicos, y en el caso de concretizar la compra de la materia prima ésta se hará, además de la elaboración de la factura de compra correspondiente; la elaboración de cotizaciones y otros documentos que certifiquen la adquisición II.4.2.6 ESTRATEGIA DE PLAZA  DISPOSICIONES SOBRE LA CLASIFICACION POR CALIBRES EL tamaño es determinado en base a: -

Diámetro del fruto. Números de frutos por caja.

 TAMAÑOS MINIMOS (mm)

Especie Mandarinas

Diámetro mínimo (mm) 45

 CALIBRES SEGÚN DIAMETRO

98 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

CALIBRE Calibre 1 Calibre 2 Calibre 3 Calibre 4 Calibre 5 Calibre 1x Calibre 1xx Calibre 1xxx

DIAMETRO(mm) 63-68 58-63 54-58 50-54 45-50 68-73 73-78 78 a mas

PESO (gramos) Menos de 100 Menos de 100 Menos de 100 Menos de 100 Menos de 100 100-160 160-220 Más de 220

Los calibres se determinarán en base al diámetro ecuatorial de la fruta en milímetros, de acuerdo a la siguiente tabla:

 ENVASADO El envasado debe ser en cajas de cartón de 30 x 40, resistentes a la manipulación, transporte, almacenamiento y distribución.  PRESENTACIÓN La mandarina (clementina) se comercializará en cajas de cartón de 10kg. Estos contendrán entre 66 y 90 unidades, cada uno con pesos unitarios de 152g- 100g respectivamente.  MEDIO DE PAGO Según las costumbres de la plaza se le considera como un medio de pago privilegiado por la seguridad y equilibrio de riesgos comerciales. Se da en el contexto donde el comprador y el vendedor celebran un contrato de compraventa y se señala que el pago se hará mediante Carta de Crédito.  AGENTES FACILITADORES Agente facilitador puede ser una persona con contactos, buen Guanxi (red de relación interpersonales) que pueden abrirle muchas puertas, mediar cuando hay malos entendidos e incluso convertirse en un socio estratégico.

99 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

III. ESTUDIO LOGISTICO III.1. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DE PRODUCCION “Mandarine Exports S.A.C” alquilará una edificación, que funcionará como la planta de procesamiento de fruta fresca. La empresa, invertirá en activos, como las maquinarias y equipos, necesarios para llevar acabo todo el proceso. III.1.1. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS  La Materia Prima esencial es la Mandarina de la variedad Clementina, la cual se evaluará mediante diversos controles de calidad. Esta fruta será adquirida de los productores de agrícolas de la zona de Huaral (Lima), a quienes les compraremos dicha materia prima, siempre y cuando cumpla con los requerimientos necesarios para poder ser procesada.  Están considerados en el costo de ventas los valores de las cajas de cartón, pallets y zunchos que serán utilizados para el empacado y envío de la mercadería a exportar. Las cajas de cartón a utilizar serán debidamente etiquetadas con el nombre de la empresa, el producto contenido, su peso neto, país de origen, código de barras y el sello ecológico que requiere Reino Unido.

III.1.2. TECNOLOGIA Nuestra planta contará con una línea de calibrado automático marca Sermac, de fabricación italiana, la misma que tiene una capacidad nominal de producción de 5 ton/hora. Otras maquinarias:  11 salidas y es adaptable a casi cualquier especie de fruta por unidad.  3 ventiladores de secado de agua  aplicador de cera  horno secador de cera  mesa de selección  calibración automática por peso y diámetro.  III.1.3. LOCALIZACION Y TAMAÑO DE PLANTA III.1.3.1 LOCALIZACION DE LA PLANTA

100 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

La planta se encuentra ubicada en el, Sector Cerro Pietro, camino a Cabuyal s/n Huaral, con privilegiado acceso al pie de carretera y a tan sólo 20 kilómetros del centro de la ciudad de Lima, la facilidad de ingreso de vehículos de carga como reefers, camiones cosecheros y camiones plataforma, facilitan y simplifican la operación logística. III.1.3.2 CARACTERISTICAS DE LA PLANTA La planta, cuenta con un total de 9 mil metros cuadrados de edificaciones, rutas de carga y descarga correctamente definidas (para fruta fresca). Así mismo tiene amplios almacenes, 2 plataformas de descarga para fruta fresca. Además presentará 2 andenes de carga refrigerada. La zona de empaque cuenta con un total de 3,800 metros cuadrados. La zona de frío cuenta con 2,450 m2 para refrigeración. La zona de embarque estará diseñada para trabajar a las temperaturas más bajas necesarias en la industria de productos frescos, frescos (-1 °C). Tendrá un almacén seco.

III.1.4. METODO DE PROCESAMIENTO

Para la realización del proyecto se considerarán los siguientes pasos: 101 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

1. Obtención de Materia prima: Para negociar y asegurar la cantidad que necesitamos para la exportación, se realizará un contrato con productores de esta fruta. Debemos tomar en cuenta la etapa de madurez de la mandarina, se puede cosechar luego de la primera señal de amarillamiento, esto garantiza una maduración total fuera de la planta. 2. Transporte a la planta procesadora: El transportar adecuadamente la materia prima desde su origen hasta la planta procesadora, es de gran importancia, puesto que no se debe maltratar a la fruta; por ello el transportista debe conocer el manejo adecuado para la transportación de las canastas en cuyo fondo se coloca una esponja de 4 cm de ancho. Para el transporte las jabas o canastas se apilan unas sobre otras. 3. Selección: se busca separar los productos “buenos” de los “malos”, es decir los que cumplan los criterios mínimos para ser comercializados. Se deben descartar los productos atacados por microorganismos, rajados o quemados. La mandarina de buena calidad se reconoce por ser pesada, por su tamaño y su color interior naranja intenso. La cáscara debe ser lisa sin manchas ni picaduras. 4. Clasificación: Se separan los productos por criterios de calidad, es decir como los solicite los diferentes tipos de compradores, los principales criterios son: tamaño, color, forma, estado de madurez, entre otros. Resultado de este proceso se establecen categorías, tales como calibres y calidades (extra, exportación, primera, segunda). 5. Limpieza: En la limpieza se tendrá muy en cuenta la eliminación de los agentes que no sean de la naturaleza del producto, es decir separarlo de ramas, hojas, suelo, insectos, y demás, que afecten la calidad e integridad de las frutas en su almacenamiento, transporte y venta. Los métodos más conocidos de limpieza, son secos (zarandas y costales) y húmedos (aspersión o inmersión en agua). 6.-Encerado.- Es la restauración de las ceras naturales perdidas en el producto por el lavado y la desinfección, la cera aplicada protege el producto de la entrada de agentes patológicos, evita la pérdida de agua y disminuye la entrada de oxígeno. El uso de este proceso es fundamental, ya que disminuye los procesos de deterioro, tales como la respiración y la transpiración. La cera puede ser aplicada directamente a la fruta, mediante una espuma, también por aspersión o inmersión.

102 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

7.-Empaque y empalletado: el empaque debe estar desarrollado de acuerdo a las características del producto y las necesidades del mercado, preferiblemente debe ser económico, durable, reutilizable. Resistente y fundamentalmente debe permitir su aseo y buena presentación. Los materiales de fabricación de los empaques, pueden ser madera o cartón. 8.- Transporte para embarque: Para que esté listo para la exportación, el producto debe estar bien empacado o paletizado. Debe utilizarse vehículos del tamaño y la capacidad adecuada, higiénico, la presión de las llantas adecuada al estado de las vías, carpas claras y velocidad moderada. III.2. PLAN DE PRODUCCION. VENTA INTERNA Y DE EXPORTACION.

Un 5% de la producción se distribuye al mercado local de zonas de Huacho, Huaral, aquí generalmente se vende fruta de tercera y descarte. El mercado nacional es el más importante, el 85% de la producción se vende al mercado nacional siendo los principales compradores Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo. Entre otros como Ica, Arequipa, Tacna que compran en menor %. Asimismo el 70% de la fruta se vende para consumo fresco y un 30% de fruta de menor tamaño se vende para la industria de refrigerantes como es frugos, gaseosas entre otros.  Política de Ventas Para hacer efectivo un comercio exterior, se decidió aplicar las siguientes políticas de ventas:  Compromiso y Seriedad.- Desde nuestro comienzo, nos caracterizaremos por el compromiso y seriedad en nuestro trabajo; ofreciendo la atención personalizada hacia nuestros clientes. Somos Conscientes de la importancia de nuestros clientes para nuestra empresa.  Disponibilidad de Mercadería.- Amplio stock de seguridad para satisfacer todas las necesidades de nuestros Clientes.  Consultas y/o cotización.- “Mandarine exports S.A.C” responderá todas las consultas y/o presupuesto solicitado dentro de los 5 días de recibidos. El presupuesto detallara los datos específicos para tal fin: Datos del Cliente, Fecha de Emisión, Cantidad, Descripción, Precio Unitario en $, Precio Total en $, Disponibilidad de la Mercadería a la fecha, etc. La vigencia de la cotización será de 30 días calendario a partir de la fecha de emisión del mismo, lapso en el cual el Cliente podrá aceptarlo enviando su confirmación por email o telefónicamente.  Órdenes de Pedido.- Una vez aceptado la orden de compra del Cliente, se confeccionará automáticamente el contrato compra venta con los 103 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

datos expresados en la cotización anteriormente detallados, según corresponda.  Formas de Pago.- Podrá escogerse entre cualquiera de las siguientes formas de pago. A) Pago anticipado al contado en Efectivo con Depósito en Cuenta Bancaria en dólares americanos o Nuevos soles. B) Pago directo con Depósito en Cuenta Bancaria en dólares americanos o Nuevos soles C) Pago documentarios, mediante el uso de carta de crédito irrevocable a la vista o carta de crédito confirmada.  Entrega de Mercadería.- Una vez efectivizado y recepcionado el pago se procederá a dar curso a la correspondiente Orden de Pedido y/o despacho de mercadería al el cliente.  Métodos de Envío.- Para volúmenes grandes de pedido, se requiere de envíos en contenedores por vía marítima a un precio FOB – Perú (INCOTERM 2010). Métodos de cobranza Las estrategias de cobranza pueden ser muchas y va a depender de qué clase de clientes se esté gestionando. Podrá

escogerse

entre

cualquiera

de

las

siguientes

formas

de

cobro:

A) Pago anticipado al contado en Efectivo con Depósito en Cuenta Bancaria en dólares americanos o nuevos soles. B) Pago directo con Depósito en Cuenta Bancaria en dólares americanos o Nuevos soles. C) Pago documentario, mediante el uso de carta de crédito irrevocable a la vista o carta de crédito confirmada. III.3 PRESUPUESTO DE PRODUCCION Y VENTAS El presupuesto con que se cuenta inicialmente, para atender el pedido de nuestro cliente en Reino Unido es para un lote de 12,800 Kilogramos de mandarina Clementina en cajas de 10 Kg. para un contenedor de 20 Toneladas.

CONCEPTO

MATERIALES DIRECTOS E INDIRECTOS CANTIDAD UNIDAD P.U COSTO TOTAL S/.

Mandarina 12,800 kg. Etiquetas 1280 Und. Cajas de Cartón 1280 Und. Imprevistos Materia Prima 2,000 104 FINANZAS II

1.20 0.05 0.15

15,300.00 64.00 192.00 240.00

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

TOTAL S/. TOTAL US$

S/. 15796.00 $ 5,282.94

III.4 PLAN DE COMPRAS III.4.1. IDENTIFICACION DE PROVEEDORES III.4.1.1 PROVEEDORES PARA MATERIA PRIMA

Pro Citrus es una asociación civil sin fines de lucro, conformada por personas naturales y jurídicas productoras de cítricos de Perú. Fue constituida el 27 de Abril de 1998 con la finalidad de promover el bienestar de sus asociados, a través de la implementación de programas orientados a desarrollar la producción y comercialización de los cítricos. En la actualidad cuenta con 137 Asociados que reúnen el 90% de las exportaciones del país y representan a los principales valles productores de cítricos del Perú con más de 7,000 has sembradas. En los últimos cinco años las exportaciones de cítricos del Perú se han incrementado en más de 20 veces, fruto del apoyo brindado por la Asociación en temas de producción y comercialización. PROCITRUS es una asociación gremial dedicada a velar por los intereses legítimos de los productores de cítricos del Perú. Datos: Dirección: Av. Nicolás Arriola N° 314 Oficina 903 Urb. Santa Catalina La Victoria, Lima 13 – Perú. Teléfono: (51-1) 224-9026 Fax: (51-1) 226-8278. E-mail: [email protected]  Política de pago a proveedores  Los términos de pago para Proveedores son pago al contado.  Los pagos serán contados a partir de la fecha de recepción de la factura en nuestras instalaciones. 105 FINANZAS II

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 Todos los proveedores deben registrarse en la base de datos de la compañía para lo cual deben diligenciar el formato de Registro de Proveedores.  La forma de pago es a través de transferencias bancarias, para lo cual los proveedores deben autorizar un número de cuenta. No se realiza pago a proveedores en efectivo o cheque. III.5. CONTROL DE CALIDAD DEL PRODUCTO III.5.1. CONTROL DE CALIDAD La calidad en los cítricos viene determinada por un compendio de calidades:

   

Calidad organoléptica calidad microbiológica calidad nutritiva calidad comercial.

La calidad debería ser un equilibrio de los cuatro aspectos mencionados que la conforman; sin embargo, en la realidad viene determinada de una forma muy acusada por el calibre de los frutos, que marca el precio final que percibe el agricultor. Hay que resaltar sin embargo que no existe ninguna relación entre mayor calibre y mayor calidad nutritiva u organoléptica; de hecho es sabido que los frutos de mayor tamaño tienen cortezas más gruesas y en general más bastas, y un menor contenido en zumo. Por ejemplo, en la tabla siguiente se muestra cómo se relacionan estos parámetros

También es importante destacar que no siempre un mayor calibre va unido a un mayor precio y así, como ejemplo, en el caso de las clementinas, sin distinguir variedades, en algunas liquidaciones de la campaña 2012-2013 los calibres más rentables, ordenados de mayor a menor precio, fueron: 1° (58-74 mm); 2° (54-58 mm); 3° (50-54 mm); gordo (>74 mm) y pequeño (