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• Luis Bustamante Zúñiga

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ANEXO 1: PLAN DE TESIS

1.

PLANTEAMIENTO TEORICO

1.1 Problema “Plan de Negocios para la exportación de mango al mercado de Estados Unidos, 2010”

1.2 Descripción La producción y exportación de frutas ha registrado una expansión muy interesante a lo largo de la última década. Es así que el Mango ha encontrado importantes oportunidades comerciales en los mercados externos, como lo es el estadounidense. El mango es el producto más representativo en cuanto a frutas de exportación se refiere. Este fruto ha experimentado un crecimiento extraordinario de las ventas a los Estados Unidos; no obstante, se debe aplicar un costo de tratamiento Hidrotérmico contra la Mosca de la Fruta. Problema Sanitario que dificulta el ingreso de dicho producto a importantes mercados como es justamente el norteamericano. Sin embargo, el mango peruano es apreciado por su sabor y mayor contenido de azúcares ya que debido al auge de las zonas productoras se goza de mayor número de horas de luz obteniéndose un fruto más apetitoso. Es por esto que con el presente plan de negocios podremos evaluar las diferentes variables que serán descritas en adelante, consideradas como factores clave en la determinación del posible incremento de participación de nuestro producto en el mercado estadounidense, tomando en cuenta además, la crisis financiera actual por la que esta atravesando el mismo.

1.2.1 Campo, Área, Línea

A. Campo

:

Ingeniería Comercial

B. Área

:

Negocios Internacionales

C. Línea

:

Exportación

1.2.2 Tipo de Problema

El presente trabajo de investigación presenta características DESCRIPTIVAS-EXPLICATIVAS, por lo siguiente: Descriptivo debido a que analizamos las principales características de los hechos, se busca una caracterización de la situación, el centro del problema es establecer una vinculación entre un grupo de características o propiedades y la frecuencia de aparición de éstas respecto al fenómeno. Explicativo porque nos vemos obligadas a investigar acerca de que es lo que está originando la existencia del problema y su interés se centra en explicar por qué ocurre un fenómeno y en que condiciones se da éste, o por qué dos o más variables están relacionadas.

1.2.3 Variables

a)

Análisis de Variables -

Variable Dependiente: Plan de Negocios

-

Variable Independiente: Mercado de Estados Unidos

b)

Operacionalización de Variables

VARIABLES Dependiente

INDICADORES Factores de Riesgo Factores de Éxito Volúmenes estimados de exportación a EE.UU.

Plan de Negocios

Precios Canal de Comercialización Competencia

Independiente

Volúmenes Históricos de Exportación Demanda Total del Mercado Precio

Mercado de Estados Unidos

Rentabilidad Ventajas Desventajas Costos de Producción

1.2.4 Interrogantes Básicas


¿Cuál es el diagnóstico situacional del mercado de consumo de mango en EEUU?




¿Cómo es la participación actual de mango peruano en el mercado norteamericano?




¿Cuál es la producción de mango a nivel nacional para exportación?




¿Cuáles son los costos de producción y exportación de mango para el mercado de EEUU?




¿Cuál es el impacto de la crisis financiera en la exportación de mango al mercado de EEUU?




¿Cuáles son los Factores de Éxito y Factores de Riesgo que serán base del Plan de Negocios?

1.3 Justificación Alrededor del 80% de las exportaciones peruanas se concentran entre los meses de enero y febrero, saturando en corto tiempo el mercado americano, cuya demanda no crece al mismo ritmo que la oferta, provocando el descenso de los precios. Esta situación obliga

a

una

mayor

comercialización,

eficiencia

en

estableciendo

la

cadena

buenas

de

producción

prácticas

y

agrícolas,

incrementando la productividad y reduciendo costos para ofrecer mejores precios y mayor calidad por el producto. Además, obliga a buscar nuevos mercados a través de las relaciones de cooperación e integración con nuestros principales socios externos y búsqueda de acuerdos con socios potenciales, motivando de esta manera la realización

de

campañas

de

promoción

en

los

mercados

dominantes para incrementar el consumo. Asimismo, el Perú necesita una estrategia general que eleve la competitividad del mango, la capacidad de negociación de los exportadores peruanos y la organización de la oferta exportable vía el impulso de la asociación de productores con visión empresarial y capacidad para integrar asistencia técnica, estándares de calidad, financiamiento y negociaciones comerciales, apuntando a la creación de una marca de bandera. Por otro lado, a partir de la década del 90, la producción de mango ha tenido un crecimiento muy dinámico. El clima del norte del país es favorable para colocar la producción en los mercados externos. Así, en el ranking de las principales frutas de exportación, el mango está ubicado en el primer lugar. Sin embargo, uno de los principales problemas que afrontan los agricultores de dicho producto es la escasez de financiamiento para capital de trabajo y la deficiente infraestructura de los caminos rurales, los cuales requieren un constante mantenimiento. Por este y los motivos descritos anteriormente es que decidimos formular el presente plan de negocios proponiendo alternativas de solución, algunas ya descritas,

para poder alcanzar el objetivo planteado que es

incrementar nuestra participación en el mercado de Estados Unidos.

1.4 Objetivos

General

“ Formular un Plan de Negocios para la Exportación de mango al mercado de EEUU"

Específicos •

Realizar un diagnóstico situacional del mercado de consumo de mango en EEUU.

•

Analizar la participación actual de mango en el mercado.

•

Evaluar la producción de mango a nivel nacional para su exportación.

•

Analizar los costos de producción y exportación de mango para el mercado de EEUU.

•

Evaluar el impacto de la crisis financiera en la exportación de mango al mercado de EEUU.

•

Analizar los Factores de Éxito y Factores de Riesgo que serán base del Plan de Negocios.

1.5 Marco Teórico

1.5.1 Esquema Estructural 1.5.1.1 Producción de Mango9 10 11

La producción de Mango se concentra en los valles costeros de la zona norte, siendo Piura la principal zona productora, concentrando alrededor del 68% del total nacional. Así, el Mango ocupa la cuarta posición en el ranking de agro exportaciones peruanas, alcanzando la primera posición en el ranking de frutas. Es la fruta tropical más comercializada en el mundo, después del banano y la piña, aunque sólo se comercializa alrededor del 3% de la producción mundial. EEUU es el principal demandante de mango al concentrar el 32,6% del mercado, Perú lo abastece en un 12,5% (de diciembre a marzo) La producción de mango ha venido creciendo a un ritmo anual de 9,5% en el período 1990-2002, al aumentar las plantaciones orientadas al mercado externo y elevarse el rendimiento promedio por hectárea a una tasa promedio anual de 2,9%. Sin embargo, su producción esta sujeta a cierta volatilidad debido al problema de la alternancia, que 9

ra

Eumed. Net. “Producción” 1 Edición. Universidad de Málaga. México.2009. http://www.eumed.net/cursecon/dic/bzm/p/produccion.htm 10 ra Mincetur. “Perfil de Mercado y Competitividad Exportadora del Mango” 1 Edición. Lima. Perú. 2007. 11

http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Mango.pdf ra Wikipedia. “Producción (Economía)” 1 Edición. Media http://es.wikipedia.org/wiki/Producci%C3%B3n_(econom%C3%ADa)

Wiki.

Estados

Unidos.

consiste en un patrón productivo por el cual el rendimiento cae después de campañas con gran producción por la falta del uso de fertilizantes para recuperar el suelo después de una buena cosecha. En el 2002 el mango participó con el 0,46% del PBI agropecuario, siendo el sustento de unos 6 mil agricultores. La producción de mango se caracteriza por una alta predominancia

de

pequeños

agricultores (80%), sobre los medianos (15%) y grandes (5%). Dicho fruto se adapta bien a climas tropicales o sub.- tropicales secos cuyos rangos de temperatura óptima media se encuentren entre los 20 y 25ºC, teniendo como mínimo temperaturas mayores a 15ºC, ya que no soporta heladas. La humedad relativa debe situarse por debajo de 70%. Asimismo, la superficie destinada al cultivo del mango se ha duplicado en la década del 90, pasando de 6, 352 has. a 14,164 has en el año 2002, lo que demuestra una tasa de variación de 123%. De esta manera, la producción ha pasado de 61,188 ta. 181,393 t en el año 2002, significando una variación de 196.45%. El comportamiento en los rendimientos promedios nacionales ha sido fluctuante, en la década del 1990. El mas alto rendimiento se registró en el año 1999 con 17.02 t/ha y el mas bajo en el año 1990 con 9.63 t/ha, en el año promedio fue de 13 t/ha.

2002

el

rendimiento

1.5.1.1.1

Características •

Cultivo

permanente

con

cosechas

anuales, con una producción a partir del cuarto año de trasplantado. •

Los árboles de mango tienen una vida útil promedio de 30 años.

•

Pertenece

a

anacardiáceas,

la

familia

género

de

las

Mangífera,

originaria de la India y del archipiélago Indo-Malayo. •

Producido en zonas bajas de clima tropical o subtropical (más de 100 países).

•

Se

consume

conserva,

como jugos,

fruta

fresca,

mermeladas,

encurtidos, etc. •

Alto contenido vitaminas A y C y agua.

•

Cultivo permanente cosechado en Perú de noviembre a febrero.

•

Variedades de exportación en Perú: Haden, Kent, Davis Haden y Tommy Atkyns.

En el Perú se cultivan dos tipos de mango: las plantas francas (no injertadas), como el Criollo de Chulucanas, el Chato de Ica, el Rosado de Ica, las cuales son orientadas principalmente a la producción de pulpa y jugos concentrados y exportados a Europa; y las variedades mejoradas (injertadas), como Haden, Kent, Tommy Atkins y Edward, las

cuales se exportan en estado fresco y se describen a continuación:

Kent •

Tamaño grande (500 a 800 g) y de color amarillo anaranjado con chapa rojiza a la madurez.

•

Forma ovalada orbicular, de agradable sabor, jugoso de poca fibrosidad y de alto contenido de azúcares.

•

Variedad semi-tardía.

Tommy Atkins •

Tamaño medio a grande (380 – 700 g) y que a la madurez adquiere un color rojoamarillo, con chapa rojiza.

•

Forma ovalada, de pulpa firme y de color y sabor agradables.

•

Variedad de media estación.

Haden •

De tamaño grande (600 g)

•

De forma oblonga, oval, resistente a daños mecánicos y con mayor período de conservación, pero no tiene las mejores características en cuanto a sabor y aroma.

•

Es la variedad más común en los mercados y es tardía.

Cabe resaltar que, alrededor del 30% de la producción

nacional

se

destina

a

la

exportación en estado fresco; por otro lado, el 50% al consumo interno y el 20% a la agroindustria. El

mercado

internacional

es

abastecido

durante todo el año, pero la mayor parte de la oferta se concentra entre abril y setiembre, procedente de los países del Hemisferio Norte, y disminuyendo relativamente entre noviembre y marzo, siendo los proveedores los

países

del

Hemisferio

Sur,

como

Sudáfrica, Ecuador, Perú y Brasil. La

producción

mundial

de

mango

se

concentra en Asia (77%) y América Latina y el Caribe (13%). India es el mayor productor mundial, concentrando el 44,3% del total, seguido de lejos por China (13%), Tailandia (6,6%), México (5,5%) y Pakistán (4%).

1.5.1.1.2

Formas de Presentación Envasado en cajas de cartón corrugado y encerado con la marca especificada por el cliente. La presentación en cuanto al peso es de 4 Kg. por caja palatizadas en estibas de 240, 252, 264 cajas (estándares). Cajas de cartón corrugado con medida Interna 27.0 x 30.5 x 10.0 cm, 5,280 cartones, por container. Para su comercialización se empaquetan en capas delgadas y ventiladas de cartón especial o de madera cuyo fondo tenga un material esponjoso, con el fin de la fruta no sufra ningún golpe para evitar su deterioro.

1.5.1.1.3

Estacionalidad

El mango es producido en el Hemisferio Norte y el Hemisferio Sur, de ahí que exista producción

todo

complementarse necesidades

el a

de

año nivel

y

que

pueda

comercial

abastecimiento

las del

Hemisferio Norte con la producción del Hemisferio Sur.

Estacionalidad

de

la

Cosecha

de

los

Productores de Mango en el Mundo

Como puede apreciarse en el gráfico, la estacionalidad de la cosecha de los países del Hemisferio Sur (Sudáfrica, Ecuador, Perú y Brasil), que se da entre agosto a marzo, se complementa con las cosechas de los países del Hemisferio Norte (Guatemala, Honduras, Costa Rica, México, Filipinas y Pakistán), que ocurre entre abril y septiembre. Con respecto a la superficie dedicada a variedades de exportación, ésta se estima en 14,170 has, según SENASA; Piura concentra el 81% distribuido en San Lorenzo (53%),

Chira

(20%)

y

el

Alto

Piura

(8%),

Lambayeque el 14% (con Motupe 11% y Olmos (3%); y Ancash con Casma (5%). Superficie dedicada al cultivo de mango de exportación

Fuente: SENASA

Proceso

Exportación

1.5.1.1.4

Definición12 13 14 15 La exportación es el tráfico legítimo de bienes y servicios nacionales de un país pretendidos para su uso o consumo en el extranjero. En otras palabras, es la salida de mercancías del territorio aduanero con destino a otro país o a una zona franca industrial de bienes y servicios,

con

el

cumplimiento

de

los

requisitos previstos. 1.5.1.1.5

Modalidades de exportación Consideradas como diferentes formas de declarar

una

mercancía

objeto

de

exportación, las mismas que indican si el declarante queda obligado al cumplimiento de una

obligación

determinado,

posterior frente

a

en la

un

tiempo

mercancía

exportada. A continuación se detallan: Exportación definitiva: esta modalidad regula la

12

salida

de

Araujo Ibarra. “¿Qué se entiende por exportación? 1

mercancías

ra

nacionales

o

Edición. Araujo Ibarra & Asociados.

Colombia 2009. http://portal.araujoibarra.com/faq/bfque-se-entiende-por-exportacion 13

ra

Araujo Ibarra. “¿Cuáles son las modalidades de Exportación? 1 Asociados.

Colombia

Edición. Araujo Ibarra &

2009.http://portal.araujoibarra.com/faq/bfcuales-son-las-modalidades-de

exportación 14

Comercio Exterior, “Exportaciones”, 1ra. Edición, comercio exterior, Barcelona, España 2009, http://usuarios.lycos.es/Masterdeluniverso/glosacomexterior6.htm, páginas 12-16

15

Wikipedia.

“Exportación”

1

ra

Edición.

http://es.wikipedia.org/wiki/Exportaci%C3%B3n

Media

Wiki.

Estados

Unidos.

2009

nacionalizadas

del

territorio

aduanero

nacional, con destino a otro país o a una zona franca industrial de bienes y servicios, para su uso o consumo definitivo. Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo: regula la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero nacional, para ser sometidas a transformación, elaboración o reparación en otro país o en una zona franca industrial de bienes y servicios y cuya permanencia en el exterior esté regulada por el término de permanencia que autorice la aduana al momento de la aceptación de la solicitud de autorización

de

embarque.

Antes

del

vencimiento de dicho plazo, las mercancías deben ser reimportadas. Exportación temporal para reimportación en el mismo estado: permite la salida temporal de mercancías nacionales o nacionalizadas, del territorio aduanero al exterior, para atender una finalidad específica en un plazo determinado, fijado por el declarante, sin que exceda un año. Antes del vencimiento del término

autorizado,

la

mercancía

debe

reimportarse sin haber sufrido modificaciones en el extranjero, con excepción del deterioro normal por su uso. Reexportación: procede únicamente para mercancías

importadas

que

se

hayan

declarado bajo la modalidad de importación temporal para reexportación en el mismo

estado y modalidad de importación para transformación

o

ensamble.

Igualmente,

procede para los bienes de capital o sus partes importados temporalmente, que deben salir del país o a una zona franca industrial de bienes o servicios, para ser reparados o reemplazados. Reembarque: regula la salida del territorio aduanero

nacional

procedentes

del

de

exterior

mercancías y

que

estén

almacenadas en depósito habilitado, siempre que no se encuentren en abandono legal y no se hayan sometido a ninguna modalidad de importación. Factores a considerar Contar

con

un

Plan

Estratégico

de

exportaciones. Contar con una infraestructura adecuada. Contar con un nivel de producción constante y sostenida. Contar con un personal adecuado. Manejar el aspecto financiero.

1.5.1.1.6

Formas de Exportación16 Existen dos formas de exportar: Indirecta y Directa En

la

exportación

indirecta,

existe

un

operador que se encarga de alguna o todas 16

PeruPymes.

”Aspectos

Generales

de

Exportación”.

1

http://www.perupymes.com/modules/news/article.php?storyid=6

ra

Edición.

Lima.

Perú.

2008.

las actividades vinculadas a la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma. Mientras que, en la exportación directa, el exportador trata directamente con el cliente extranjero. La decisión sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa dependerá del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, así como de los recursos con los que cuenta. Al inicio, las empresas procuran asumir

los

menores

(exportación

riesgos

indirecta),

posibles

aumentando

su

compromiso a medida que van ganando experiencia (exportación directa).

Exportación Indirecta

A través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. En esta situación, es otro el que decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y la gestión de la exportación. Esta es una forma interesante de comenzar a colocar

los

productos

propios

en

el

extranjero. En esta situación es esencial que el productor identifique

con

precisión

las

empresas

susceptibles de estar interesadas en sus productos,

estableciendo

una

estrecha

relación con las mismas, pues su éxito comercial dependerá de la capacidad de interpretar las necesidades de la empresa exportadora. Esto permite una integración

eficaz del proceso productivo, fortaleciendo la relación comercial. También es importante que el productor se mantenga bien informado sobre las tendencias de los mercados donde la empresa vendedora coloca sus productos, pues ello le permite establecer estrategias relativas a los mismos y a sus clientes exportadores. Cabe destacar que el productor puede luego encontrar

la

oportunidad

directamente a

de

exportar

través de intermediarios:

quienes buscarán los compradores en los mercados extranjeros. La

principal

ventaja

de

la

exportación

indirecta, para una pequeña o mediana empresa, es que ésta es una manera de acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa. Por otro lado, el principal inconveniente es la necesidad

de

adecuados

encontrar

intermediarios

tengan

posibilidades

que

concretas de colocar los productos. De esta forma, la selección del intermediario es crucial, ya que el productor dependerá totalmente de la capacidad de venta del mismo.

Exportación Directa

El exportador debe administrar todo el proceso

de

exportación,

desde

la

identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido.

Las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de

exportación;

potencialmente

mayores

ganancias; relación directa con los mercados y con los clientes. Este tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener un sólido crecimiento empresarial a mediano y largo plazo. Para esto se deben considerar los canales de distribución más apropiados. Estos incluyen: agentes,

distribuidores,

minoristas

y

consumidores finales.

1.5.1.1.7

Documentación Requerida17 18 Factura Comercial En

la

que

se

incluye

el

nombre

del

importador, la descripción de la mercancía, el precio, el lugar y las condiciones definitivas de venta. Lista de Empaque o "Packing List" Donde se detallan todas las mercaderías embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería.

17

ra

Exportar. “El proceso operativo para Exportar” 1 Edición. Lima. Perú. 2009. http://blogs.deperu.com/exportar/1-el-proceso-operativo-para-exportar

18

ra

Sunat. “Definición de Tipos de Exportación”. 1 Edición. Lima. Perú. 2009. http://www.sunat.gob.pe/orientacion/pdbExpo/defTipo.htm

Conocimiento de Embarque Recibo que prueba el embarque de la mercadería. Sin este título no podrá ser retirada en destino. De acuerdo al medio de transporte que se utilice, este documento toma nombres específicos. Conocimiento de embarque marítimo o "Bill of Lading" si es por vía marítima Conocimiento de embarque aéreo "AirWay Bill" (guía aérea) si es por vía aérea. Certificado de Origen Documento

que

permite

identificar

y

garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país importador. Es expedido por la Cámara de

Comercio tanto de Lima

como de

provincias. Certificado Fitosanitario Documento que aplica para productos frescos agrícolas y agropecuarios, expedido por SENASA.

1.5.1.2 Plan de Negocios19 20 21 1.5.1.2.1

Definición

Documento

de

análisis

con

información

ordenada para tomar decisiones sobre llevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o área de oportunidad, en el que se evidencie

la

rentabilidad,

así

como

la

estrategia a seguir para generar un negocio viable. El plan de negocios incluye también un detalle de todos los ingresos y egresos generados por el emprendimiento, lo cual permite estimar la viabilidad económicofinanciera del mismo. Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro. Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. El plan debe incluir metas, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa.

19

20

21

Andrade Simón, Diccionario de Economía, Tercera Edición, Editorial Andrade, México 2007, Pág.215, 438 Abraham Hernández Villalobos, Formulación y evaluación de proyectos de Inversión, 5ta. Edición, Cengage Learning Editores, México DF, México, 2005, Págs. 19-23 Edgar Ortegón, Juan Francisco Pacheco, Horacio Roura, Metodología general de identificación, preparación y evaluación de proyectos de inversión pública, 5ta Edición, United Nations Publications, México DF, México, 2005, Págs. 40-65

1.5.1.2.2

Ventajas de su utilización •

Obliga a buscar información.

•

Ayuda a alcanzar metas. Los errores se cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos.

•

Es una herramienta de diseño.

•

Herramienta de reflexión. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto en el negocio.

•

Herramienta de comunicación. Sirve para poner por escrito en forma clara, los distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada.

•

Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de guía para planificar las necesidades de personal, de formación y para establecer el reparto de responsabilidades.

1.5.1.2.3

Características Con carácter general, suele afirmarse que un plan de negocios deberá contener una referencia

suficiente

de

los

siguientes

elementos: •

Producto o servicio que se ofrecerá

•

Equipo de personas que conforman la empresa

(habilidades,

experiencia,

titulaciones) •

Mercado

(búsqueda

del

nicho

de

mercado correspondiente, debilidades y

fortalezas de nuestros competidores, preferencias del cliente) •

Operativa ordinaria de producción y de gestión

(gestión

diaria,

procesos,

tecnología) •

Previsiones financieras y económicas del negocio (costes, ventas)

•

Mecanismos de financiación puestos en juego.

1.5.1.2.4

Recomendaciones •

Rigurosidad en la elaboración.

•

Buscar Información.

•

Buscar el desarrollo del mercado.

•

Analizar el mercado.

•

Identificar fuentes de financiamiento.

•

Mejorar su administración

•

Detectar sus puntos débiles y fuertes.

•

Fijar un Cronograma.

1.5.1.2.5

Tipos de Plan de Negocios22 23

Etapa del ciclo de vida

Nacimiento

Crecimiento

Nombre del plan

Objetivo de la empresa

Plan de negocios de un nuevo lanzamiento

Penetración de mercado

Plan de negocios de una nueva empresa

Atraer una Pyme o una corporación

Plan de negocios de monitoreo

Penetración de mercado. Aumento de rentabilidad

Plan de negocios para vender la empresa

Madurez

Declinación

Valuar la empresa

Plan de negocios de monitoreo

Chequeo de mercado. Aumento de rentabilidad

Plan de negocios para vender la empresa

Valuar la empresa

Plan de negocios para vender la empresa

Valuar la empresa

1.5.1.3 Mercado24 25 1.5.1.3.1

Definición

Aunque en el pasado este término podía referirse a un lugar físico, hoy el término mercado implica un concepto más abstracto. Conceptualmente coordinación independientes

es de de

un las

mecanismo

de

intenciones

compradores

y

vendedores. La coordinación que se produce

22 23

24 25

Philip Kotler, El Marketing, 4ta Edición, Editorial Paidós SAICF, México 2006, Pág. 136. Concope, Apoyo a la Microempresa, 1ra. Edición, Concope, Guayaquil, Ecuador 2009, http://www.concope.gov.ec/Ecuaterritorial/paginas/Apoyo_Microempresa/crearempresa/tiposplanes.ht ml; 1-3 Gregory Mankiw, Principios de Economía, 3ra edición, McGraw Hill , México DF, 2004, Pág. 41 Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Idelfonso y Cruz Ignacio, Dirección de Marketing, Edición del Milenio, Prentice Hall, Págs. 7, 10.

por medio del mercado no se debe a ningún plan preestablecido.

1.5.1.3.2

Tipos de mercado26

Los

mercados

se

clasifican

de

varias

maneras. A continuación la tipología más destacada: Según la Competencia Establecida •

Mercado de Competencia Perfecta

•

Los bienes y servicios son iguales

•

Los compradores y vendedores influyen en el precio del mercado

•

Mercado Monopolista Sólo hay una empresa en la industria. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio.

•

Mercado de Competencia Imperfecta Es aquel que opera entre los dos extremos: el Mercado de Competencia Perfecta y el de Monopolio Puro.

•

Mercado de Monopsonio Los compradores fijan el precio.

26

Ricardo Romero. “Tipos de Mercado”. 1ra Edición. Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 58 y 59.http://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html

1.5.1.3.3

Segmentación del mercado27 28

Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable.

Los

mercados

se

pueden

segmentar de acuerdo a varias dimensiones: •

Demografía

•

Geografía

•

Patrones de Utilización del Producto

•

Categorías de Clientes, entre otros.

1.5.1.4 Demanda29 1.5.1.4.1

Definiciones •

Deseo que se tiene de un determinado producto pero que está respaldado por una capacidad de pago.

•

Cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado.

•

Valor global que expresa la intención de compra de una colectividad.

•

Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor está dispuesto a

27

Kotler, Amstrong, Cámara y Cruz, Marketing, 10ma edición, Prentice Hall, México DF, Pág. 10

28

Laura Fisher y Jorge Espejo, Libro mercadotecnia, 3ra Edición, , MC Graw Hill-Interamericana, México DF, México, 2004, Págs. 84, 240, 243,

29

Kotler Philip, Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, Prentice Hall, USA 2006, Pág. 7

adquirir a un precio dado y en un lugar establecido. •

Es la cantidad de un bien que los compradores quieren y pueden comprar.

1.5.1.4.2

Estructura de la Demanda

La definición de demanda revela un conjunto de partes que la conforman. Esas partes son las siguientes: •

Cantidad de bienes o servicios

•

Compradores

•

Necesidades y deseos

•

Disposición a adquirir el producto o servicio

•

Capacidad de pago

•

Precio dado

•

Lugar establecido

1.5.1.5 Oferta30 31 1.5.1.5.1

Definiciones •

Cantidad

de

un

producto

que

los

productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.

30

Mankiw Gregory, Principios de Economía, Tercera Edición, Mc Graw Hill, México 2007, Págs.42, 47

31

Philip Kotler, El Marketing, 4ta Edición, Editorial Paidós SAICF, México 2006, Pág. 136.

•

Número de unidades de un producto que será puesto en el mercado durante un periodo de tiempo.

•

Combinación

de

productos,

servicios,

información o experiencias que se ofrece en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo. •

Conjunto de propuestas de precios que se hacen en el mercado para la venta de bienes o servicios.

1.5.1.5.2

Estructura de la Oferta A continuación, se describen los elementos que la conforman: •

La existencia de vendedores

•

La cantidad de un producto

•

La disposición y capacidad para vender

•

El puesto en el mercado

•

El precio y periodo determinado de tiempo

•

Las necesidades y deseos

1.5.1.6 Precio

1.5.1.6.1

Definiciones •

Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

•

Expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor.

•

Valor

de

intercambio

de

bienes

o

servicios. •

El precio de un producto es el "importe que

el

consumidor

vendedor

para

debe

poder

pagar

poseer

al

dicho

producto". •

Indica las cantidades de bienes de dinero o servicios necesarios para adquirir una cantidad dada de bienes o servicios.

1.5.2 Bibliografía Básica •

Abraham Hernández Villalobos, Formulación y evaluación de proyectos de Inversión, 5ta. Edición, Cengage Learning Editores, México DF, México, 2005, Págs. 19-23

•

Andrade Simón, Diccionario de Economía, Tercera Edición, Editorial Andrade, México 2007, Pág.215, 438.

•

Araujo Ibarra. “¿Qué se entiende por exportación? 1ra Edición. Araujo Ibarra & Asociados. Colombia 2009. http://portal.araujoibarra.com/faq/bfque-se-entiende-porexportacion.

•

Araujo Ibarra. “¿Cuáles son las modalidades de Exportación? 1ra Edición. Araujo Ibarra & Asociados. Colombia. http://portal.araujoibarra.com/faq/bfcuales-sonlas-modalidades-de exportación

•

Comercio

Exterior,

comercio

exterior,

“Exportaciones”, Barcelona,

1ra.

Edición,

España

2009,

http://usuarios.lycos.es/Masterdeluniverso/glosacomexteri or6.htm, páginas 12-16 •

Concope, Apoyo a la Microempresa, 1ra. Edición, Concope, Guayaquil, Ecuador 2009, http://www.concope.gov.ec/Ecuaterritorial/paginas/Apoyo _Microempresa/crearempresa/tiposplanes.html; 1-3

•

Edgar Ortegón, Juan Francisco Pacheco, Horacio Roura, Metodología general de identificación, preparación y evaluación de proyectos de inversión pública, 5ta Edición, United Nations Publications, México DF, México, 2005, Págs. 40-65

•

Eumed. Net. “Producción” 1ra Edición. Universidad de. México. http://www.eumed.net/cursecon/dic/bzm/p/produccion.htm

•

Exportar. “El proceso operativo para Exportar” 1ra Edición. Lima. Perú. 2009. http://blogs.deperu.com/exportar/1-elproceso-operativo-para-exportar

•

Gregory Mankiw, Principios de Economía, 3ra edición, Mc Graw Hill , México DF, México, 2004, Pág. 41

•

Kotler, Amstrong, Cámara y Cruz, Marketing, 10ma edición, Prentice Hall, México DF, México, Pág. 10

•

Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Idelfonso y Cruz Ignacio, Dirección de Marketing, Edición del Milenio, Prentice Hall, Págs. 7, 10

•

Kotler

Philip,

Dirección

de

Mercadotecnia,

Octava

Edición, Prentice Hall, USA 2006, Pág. 7 •

Laura Fisher y Jorge Espejo, Libro mercadotecnia, 3ra Edición, , MC Graw Hill-Interamericana, México DF, México, 2004, Págs. 84, 240, 243

•

Mankiw Gregory, Principios de Economía, Tercera Edición, Mc Graw Hill, México 2007, Págs.42, 47

•

Mincetur.

“Perfil

de

Mercado

y

Competitividad

Exportadora del Mango” 1ra Edición. Lima. Perú. 2007. http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/pdfs/Ma ngo.pdf •

PeruPymes.”Aspectos Generales de Exportación”. 1ra Edición. Lima. Perú. 2008. http://www.perupymes.com/modules/news/article.php?sto ryid=6

•

Philip Kotler, El Marketing, 4ta Edición, Editorial Paidós SAICF, México 2006, Pág. 136

•

Sunat. “Definición de Tipos de Exportación”. 1ra Edición. Lima. Perú. 2009. http://www.sunat.gob.pe/orientacion/pdbExpo/defTipo.htm

•

Wikipedia. “Producción (Economía)” 1ra Edición. Media Wiki. Estados Unidos. 2009. http://es.wikipedia.org/wiki/Producci%C3%B3n_(econom %C3%ADa)

•

Wikipedia. “Exportación” 1ra Edición. Media Wiki. Estados Unidos. 2009 http://es.wikipedia.org/wiki/Exportaci%C3%B3n

•

Ricardo Romero. “Tipos de Mercado”. 1ra Edición. Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 58 y 59.http://www.promonegocios.net/mercado/tipos-demercado.html

1.6 Hipótesis

DADO QUE en la actualidad la participación de mango al mercado de Estados Unidos, es baja. ES PROBABLE QUE con la aplicación de un Plan de Negocios, aumente nuestra participación de mercado y se mejore la rentabilidad de los exportadores.

2. PLANTEAMIENTO OPERACIONAL

2.1. Técnicas e Instrumentos

2.1.1.

Técnica (Observación)

Se utilizará la observación como técnica, para tener una visión más concreta del problema de investigación en la recolección

de

datos.

Esta

técnica

servirá

para

complementar el trabajo y asegurar una investigación completa.

2.1.2.

Ficha de Observación

Será enfocada para la recolección de datos de fuente primaria y secundaria confiable. Se pretende obtener datos precisos con respecto al tema de investigación, relacionando las variables propuestas para el mismo. VARIABLES

INDICADORES

TECNICA

INSTRUMENTO

Factores de Riesgo Factores de Éxito Volúmenes estimados de exportación a EE.UU. Precios Canal de Comercialización Competencia

Observación Observación

Ficha de Observación Ficha de Observación

Observación

Ficha de Observación

Observación Observación Observación

Ficha de Observación Ficha de Observación Ficha de Observación

Observación

Ficha de Observación

Observación Observación Observación Observación Observación Observación

Ficha de Observación Ficha de Observación Ficha de Observación Ficha de Observación Ficha de Observación Ficha de Observación

Dependiente

Plan de Negocios

Independiente

Mercado de Estados Unidos

Volúmenes Históricos de Exportación Demanda Total del Mercado Precio Rentabilidad Ventajas Desventajas Costos de Producción

2.2. Campo de Verificación

2.2.1.

Ámbito

Regiones circundantes al ámbito del presente estudio. La investigación será realizada en la ciudad de Arequipa, el sector a ser analizado será el agrícola – producción de Mango a nivel país, actividad y procedimiento empresarial e influencia de la comercialización del producto.

2.2.2.

Temporalidad

El periodo de tiempo para el desarrollo del presente trabajo de investigación, comprende los meses de Julio, Agosto y Septiembre.

2.2.3.

Unidades de Estudio

Universo: Producción Muestra: Producto que cumple con las características del mercado objetivo

2.3. Estrategia de Recolección de datos

Se formularán estrategias con la finalidad de estructurar el mecanismo de la investigación:

2.3.1.

Contacto con la Unidad de estudio •

Coordinar previamente con el sector comprometido con la producción, para tener acceso a la información sin

inconvenientes e iniciar del proceso de recolección de datos. •

Preparar

el

instrumento

para

la

toma

de

datos

mencionados anteriormente (entrevistas, observación).

2.3.2.

Toma de datos •

Se hará uso del instrumento de medición (ficha de observación) para la toma de datos.

•

Se deberá realizar la recopilación de datos cumpliendo el rol de fechas establecido.

•

Estos datos serán clasificados por fecha y zona productiva.

2.3.3.

Análisis y procesamiento de Datos •

Mostrar visualmente el estado actual de la producción.

•

Se determinará cuáles son los pros y contras de la producción en cuanto al manejo presupuestal.

2.3.4.

Criterios para el manejo de resultados

Los resultados obtenidos serán fundamentales para su posterior análisis, estos deberán ser tomados con sumo cuidado y llevados a análisis utilizando métodos que permitan vislumbrar

la

situación

las

zonas

productivas

y

en

consecuencia plantear soluciones que permitan resolver las interrogantes básicas que fueron planteadas al inicio del estudio. En esta investigación se hará uso del control estadístico de procesos y de herramientas de gestión para determinar cuáles son los principales problemas correspondientes al sector.

2.4. Recursos Necesarios

2.4.1.

Recursos Humanos

Las investigadoras:

Andrea Salas García Caroline Mayorca Barreda

2.4.2.

Recursos Materiales •

•

Bienes

o

Ordenador Intel Core 2 Duo

o

Papel Bond : 1 millar

o

Lapiceros

o

Calculadoras

o

Textos bibliográficos : Agro-exportación

Servicios

o

2.4.3.

Alquiler de Internet

Recursos Materiales

Concepto

Costo / unidad

Ficha de Observación Movilidad Copias Material Bibliográfico Tipeos Copias Tesis (Ejemplares) TOTAL

Importe Unitario

S/.

10.00

S/.

S/.

160.00

S/. 320.00

S/.

150.00

S/. 150.00

S/.

50.00

S/.

150.00

S/.

10.00

50.00

S/. 150.00 S/. 680.00

2.5. Cronograma de Trabajo

Mes 1

Mes 2

Mes 3

ACTIVIDADES 1 Identificación del Tema Elaboración del Plan Presentación y Aprobación del Plan Recopilación de Datos Elaboración del Informe de Tesis Aprobación Sustentación

2

3

4

1

2

3

4

1

2

3

4

ANEXO 2: ASOCIACIONES PRODUCTORES DE MANGO

Asociación de Productores de Mango Orgánico de Chóchope - Sunshine Exports S.A.C.

La asociación de productores de mango de Chóchope, pequeño distrito aledaño a Motupe, mantienen durante cuatro campañas sucesivas una alianza con la principal empresa exportadora del país Sunshine Export S.A.C. De la mano de la ONG CICAP los productores decidieron contactar empresas exportadoras para entablar negociaciones y definir la posibilidad de la alianza, para ello establecieron criterios como por ejemplo que la exportadora avale a la asociación ante una entidad financiera y el interés de ingresar a mercados especiales como el de comercio justo. En los tres primeros años, campañas 2002-03 a 04-05, la empresa asumió el proceso de monitoreo para la certificación orgánica con la firma Skal de las áreas de la Asociación (53 hectáreas y 15 productores) junto con las de otros socios comerciales de la zona, así, para la campaña 05-06, los productores ya estaban comercializando su producto como orgánico certificado. Adicionalmente, desde un inicio, la alianza implicó el trabajar con un precio refugio, por ejemplo US$ 0.20 frente a fluctuaciones del mercado, por otro lado, la cosecha directa de la empresa en la finca, y no a través de intermediarios, la unidad de negociación es el kilogramo (peso exacto) y no las “jabas” y como soporte financiero, la empresa intercedió con la Caja Rural Cruz del Chalpón, que opera con fondos Rabobank – Holanda, para que los productores accedan a crédito, en esta relación la Caja Rural ha ido arriesgando de manera gradual a favor de la alianza. A ello se suma el asesoramiento técnico permanente de la empresa para el manejo orgánico. Como desventajas podríamos decir que si bien la empresa asume el costo de certificación, ello implica que el título del certificado se emite a favor de la empresa. Por otro lado, el interés anual de la Caja Rural asciende a 24%, monto que lógicamente es elevado en detrimento de los ingresos finales de los productores. Con todo ello, si consideramos las pocas posibilidades de que de manera independiente los pequeños productores financien su primera certificación (exceptuando algún subsidio), esto no es excluyente de que puedan hacerlo en el futuro próximo con los ingresos adicionales que les generará el acceso al mercado orgánico.

Asociación de Productores de Mango “El Arrozal”–Adrianos Exports S.A.

Sobre esta experiencia podemos decir que es el otro caso de alianza entre pequeños productores asociados y una empresa exportadora que contó con asesoría de la Oficina de Promoción Empresarial de Promperú en Chiclayo; inicialmente firmaron 52 productores, pero posteriormente se sumaron 30 productores más, en total 82 con un volumen final de 42 Ha. El trato implica además la compra del mango exportable más el descarte. La OPE asesoró en el modelo de contrato de compra venta, que una vez firmado es completamente responsabilidad de las partes interesadas; mediante este documento se establece que cada mes se fija el precio, así se viene negociando. Actualmente Adrianos paga S/.17 la jaba de 20 kilos, frente a S/.15 de las demás empresas de la zona. El volumen total negociado bordea los 50 cuyo destino final es Estados Unidos, Canadá y España. Lamentablemente, las desventajas de los productores respecto del acceso al agua de riego y la tecnología de riego para el agua disponible ha significado un exceso de descarte en referencia al volumen pactado, razón por la cuál, los adelantos efectuados por la empresa quizás excedan a los volúmenes efectivamente factibles de comercializar frente a los pedidos de las empresas importadoras en el país de destino. Según ha trascendido, esta situación ha generado un malestar natural en ambas partes y se espera que la pérdida económica no logre mermar la confianza generada, más aún cuando los acopiadores que tenían segura la provisión de estos productores intentan generar desconfianza y descrédito hacia la alianza pues éste es otro de los modelos visibles a las demás asociaciones de la zona.

APROECO – Tongorrape – Pronatur S.A.

El Área Geográfica de Producción Ecológica del Sector Tongorrape en Motupe trabaja en alianza con la empresa exportadora Pronatur desde el año 2002, y cubre a cerca de 100 familias productoras de mango. El esquema de articulación de los pequeños productores es mediante Áreas Geográficas de Producción Ecológica (AGPE) y Áreas Locales 52 (ALPE) productoras tanto de mango como de café y otros cultivos como banano, menestras, etc. En menos cuantía en otras zonas de Lambayeque y Moyobamba en San Martín. La alianza cuenta además con certificación FLO para comercio justo y una gestión proactiva mediante la cuál se cuenta con contactos directos en Europa y diversos mercados. El modelo se fundamenta en asistencia técnica para la producción y la distribución de beneficios derivados del premio solidario que es reinvertido en las comunidades que participan. Pronatur cuenta con una planta de infraestructura de servicios para mango y café ubicada en el Parque Industrial de Chiclayo; en el caso del mango se cuenta con una faja seleccionadora, paletizado, túnel IQF y dos cámaras para golpe de frío, todo ello también certificado conforme a la exigencia de toda la cadena de comercialización y tratamiento del producto. Por otro lado, Pronatur lidera la orientación de mercado en esta alianza, por lo que de alguna manera es pionera en diversificación de productos e investigación aplicada para manejo orgánico, como es la aplicación de controladores biológicos entre otros. Así Pronatur - Aproeco es un modelo si se quiere ya consolidado y que trabaja en función de la demanda y el desarrollo de contactos comerciales directos, por lo que viene a ser un ejemplo a considerar en cuanto a especialización e inteligencia comercial.

ANEXO 3: CRISIS ECONOMICA EN EL PERU