• Author / Uploaded
• Wilhelm Martinez Saretzky

Citation preview

Escuela de Postgrado Maestría en Ingeniería Industrial con mención en Planeamiento y Gestión Empresarial PLAN DE EXPORTACION DEL PAICHE (Arapaima Gigas) Curso : Gestión del Marketing y Comercio Internacional Profesor: Mg. César Rivera Lynch Alumnos: Lia Alburqueque José Alburqueque Lenin Arbañil Eduardo Colchao Octubre, 2013

1

FILETE DE PAICHE CONGELADO “ GOLDEN

AMAZON ”

GOLDEN AMAZON MISION Procesar y Comercializar productos amazónicos criados/cultivados en cautiverio, haciendo uso de materiales e insumos compatibles con el medio ambiente, asegurando un abastecimiento ambientalmente sostenible con una calidad homogénea, garantizando siempre la inocuidad y trazabilidad de nuestros productos y operaciones.

VISION Ser la mas grande empresa en el mundo en ofertar productos amazónicos exóticos de manera natural y sostenible, ambientalmente amigable, con alto valor agregado y generando desarrollo y bienestar social.

ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL

• EEUU y Japón lideraron las importaciones de este rubro (filetes congelados) • EEUU tiene preferencia por adquirir filetes congelados (57.3% de lo importado por dicho país) • Cabe señalar que Perú ocupó, en el 2012, el puesto 16 entre los principales abastecedores de peces vivos a EEUU con una reducida participación (0.7%)

Principales Mercados de Exportación La Asociación de Exportadores (Adex) informó que las exportaciones peruanas del Paiche registraron un crecimiento de 314% en el 2012, en comparación con el año anterior, período en el cual los envíos pasaron de 361,711 dólares a un millón 498,764 dólares. Adex mencionó en cuanto a los mercados internacionales que Estados Unidos es el principal destino de exportación del paiche al representar el 82%, con una exportación de un millón 242,419 dólares, seguido por Hong Kong con 147,950 dólares (9.9%), Indonesia con 36,917 dólares (2.5%) y Japón con 32,362 dólares (2.2%).

Reportes de ADEX señalan que el Paiche se perfila como uno de los principales productos de exportación peruana, por ser una de las carnes más cotizadas de los restaurantes gourmet del mundo. Afirman que la carne del Paiche, además de ser deliciosa, es muy moldeable y, debido a su suave textura y falta de espinas pequeñas, puede utilizarse en una gran variedad de platos. Debemos destacar que se deben continuar buscando nuevos mercados y promocionar más ese producto en los países árabes y asiáticos a fin de continuar posicionando el Paiche en el mercado externo.

La venta hacia EE.UU. por la cercanía y su alto consumo acorde a las tendencias mundiales, teniendo como perfil psicográfico preferencia por alimentos naturales, ricos en proteínas, bajos en grasas, alto en ácidos grasos poliinsaturados omega 3 y 6 con bajo nivel de colesterol y triglicéridos, productos de fácil y rápida preparación, con gran versatilidad, y alta calidad. Por lo tanto nuestro producto encaja en las exigencias de los consumidores. Por su parte, Alemania, España y Dinamarca y Países Bajos adquieren el producto para luego reexportarlo a otros países del bloque europeo como Hungría, Polonia, entre otros, que consumen mayormente pescado de agua dulce, pues no existe una cultura sobre el consumo de productos de procedencia marina.

Para ingresar al mercado debemos considerar las siguientes pautas: ➢ Realizar alianzas estratégicas con los principales centros de cultivo de Paiche, para garantizar el abastecimiento y la calidad de nuestros productos. ➢ Invertir en promoción y publicidad a nivel exterior, aprovechando el impulso que le esta dando el gobierno a nivel internacional para su consumo. ➢ Desarrollar un portal web para realizar negocios electrónicos referidos a nuestro negocio ➢ Obtener la certificación de sanidad alimentaria para ingresar que más adelante podamos ampliar nuestros mercados.

PARTIDA ARANCELARIA DEL PRODUCTO

ANALISIS FODA Fortalezas

Debilidades

ONGs Impulsan piscicultura del Paiche en el Perú

Poco Conocimiento en el manejo de su reproducción

Capacidad de producción peruana por $1100 millones

Lenta tasa de crecimiento de la especie

TLC con comunicada Europea

Bajos presupuestos destinados a investigación

Mano de obra barata

Productores actuales delimitan su propiedad privada

Oportunidades

Amenazas

Demanda mundial de 60 millones de Tm anuales

Posible sobreproducción asiática de peces de cultivo

Paiche como producto ecológico

Mayor oferta brasileña

Disponibilidad de área aun no explotada Potencial de consumo en EEUU

OFERTA MERCADO LOCAL ❖ Las exportaciones del Paiche registran márgenes reducidos dada la limitada oferta local. ❖ El Perú tiene el potencial para producir mas de 50 mil toneladas métricas de Paiche, manifestó que la pesca en la amazonia de Perú disminuye debido a la contaminación de los ríos. ❖ En el mundo se maneja una producción de 60 millones de toneladas anuales, china ocupa el primer lugar con el 60% de participación.

Entre los exportadores de paiche encontramos que una de las empresas que mas crecimiento ha tenido es “PRODUPESCA SAC”

PRODUCTO El producto que vamos a exportar es el Filete de Paiche Congelado IQF x libra.

CARACTERÍSTICAS DEL PAICHE • Pez de agua dulce más grande del mundo. Puede llegar a medir 3 metros de longitud y pesar 180 kg. • Es una especie propia de la cuenca amazónica. Sin aparentes características externas para distinguir el macho de la hembra. • Alcanza su madurez sexual entre los 4 a 5 años de vida. • Su respiración aérea le obliga a salir a la superficie (boyada) cada cierto tiempo. • Se adapta con facilidad a las condiciones de cautiverio (cultivo). • Carne de gran calidad y demanda. • Se encuentra amenazada.

PAICHE EN EL PERU

ORIGEN DEL PAICHE PESCA No obstante existen medidas restrictivas como la talla mínima de captura (1.60 m) y la prohibición de su captura entre los meses de octubre a febrero (veda), el paiche es una de las especies que más presión de pesca ha recibido en las últimas décadas y viene mostrando signos de agotamiento con serio peligro de su recuperación en el corto plazo, si no se adoptan medidas de manejo efectivas que reduzcan la declinación de su producción.

CULTIVO La crianza del Paiche tenia 2 problemas para su cultivo, la falta de conocimiento de la reproducción y falta de alimento adecuado. Levantando estos 2 aspectos se pudo incentivar el cultivo de la especie. El tiempo de cultivo de la especie es 1 año en el cual el pez llega a pesar alrededor de 13 kg, peso adecuado para poder procesarlo y conseguir los filetes para exportación.

ASPECTOS REPRODUCTIVOS El Paiche es un pez heterosexual es decir de sexos separados. Sin dimorfismo sexual aparente o sea no hay diferencias externas entre el macho y la hembra; sin embargo, aparentemente ante, durante y después del desove, el macho presenta la parte superior, desde la cabeza hasta inicio de la aleta dorsal, ennegrecida y el borde posterior de las escamas de la parte posterior del pez y toda la parte ventral de color rojo intenso. La hembra, por el contrario, mantiene su color castaño claro. Alcanza su madurez sexual a partir del cuarto año de vida cuando tiene una longitud total entre 1.60 a 1.85 m y un peso de 40 a 60 kg.

ALIMENTACION DEL PAICHE En su medio natural se alimenta de peces de porte pequeño, principalmente carachamas (Loricáridos). Este pez captura su presa mediante una fuerte succión con la boca que produce un chasquido, acompañado muchas veces de un coletazo. En los centros de cultivo el Paiche se alimenta con alimento balanceado alto en contenido de Proteínas. El costo en alimento constituye mas del 80% de los costos totales del Cultivo

VALOR NUTRICIONAL DEL PAICHE En la siguiente tabla se muestra el valor nutricional en 100 gr. de parte comestible: ❖Energía 247 Kcal ❖Proteína 38.2 gr ❖Grasa 9.3 gr ❖Carbohidrato 0 gr ❖Calcio 50.0 mg ❖Fósforo 209.0 mg ❖Hierro 3.3 mg

PRODUCTO MARCA Se escogió la Marca “GOLDEN AMAZONE” que hace recordación a la zona amazónica y que relaciona al producto con lo Natural. CARACTERISTICAS El producto que se comercializará es “Filete de Paiche congelado en empaques individuales x 1 lb”

CONTENIDO NUTRICIONAL 100 gr. Energía 247 Kcal Proteína 38.2 gr Grasa 9.3 gr Carbohidrato 0 gr Calcio 50.0 mg

Para su despacho se utilizaran cajas máster de cartón de 48 unidades C/U.

El apilamiento se realizará en en cama de 5 unidades con altura máxima de 3 por parihuela para no maltratar el producto.

Se resaltaran los atributos del producto • El pescado es una fuente importante de proteínas. • De fácil preparación • Cumple estándares y se presenta como un proceso que no depreda el medio ambiente. • El producto proviene de la acuicultura. • El producto proviene de ambientes controlados, lo cual permite conocer el origen del alimento y dar seguridad al consumidor final.

PRECIO El precio con el que se trabajará en FOB. Se considera el precio unitario por bolsa de 1lb $ 12 americanos como precio introductorio. Este precio se ha calculado tomando en cuenta el costo de la materia prima (pescado entero) los costos del proceso y demás costos operativos. También se tomo como referencia los precios de los principales competidores. El pago se hará a través de Carta de crédito que es un documento emitido por el banco, a solicitud del importador para que el exportador pueda cobrar de la cuenta del importador, siempre y cuando se cumplan las condiciones previamente establecidas.

PLAZA La distribución es indirecta, mediante un agente de Ventas Bróker quien se encargará de contactarse con los principales clientes mayoristas de Paiche. Mercado Estados Unidos Población 317.6(millones de habitantes) PBI (US$ BILLONES) 14,657.8(billones de dólares) PBI PERCAPITA (US$) 47,284$ % DEL PBI MUNDIAL 19.74%

Estados Unidos es la 1ª economía mundial con un PIB superior a los 14,7 Billones de dólares en 2012 que concentra cerca del 21% del total de todos los países. Estados Unidos es el 1º importador mundial de mercancías (con más del 13% de las importaciones mundiales en 2012) y al mismo tiempo, es el 3º Exportador mundial (8%).Con una población próxima a 318 millones es el 3er mayor mercado mundial, a continuación e China e India. Disfruta de un PIB per cápita de 47.000. Haciendo a Estados unidos un mercado muy atractivo por la posición en el ranking mundial.

Tiendas de autoservicio

Producto

Intermediario (broker)

Mercados Otros, almacenes, tiendas

Debido a las características del mercado y a que la empresa es nueva no posee una marca reconocida. Por esta razón, la importación será indirecta a través de la negociación con Brokers e importadores mayoristas. La ventaja de esta alternativa es tanto que reduce el riesgo de colocación del producto como que el comprador cuenta con información acerca del mercado minorista y se encarga de los aspectos operacionales de la venta. Su principal desventaja es que los márgenes obtenidos serán menores debido a la comisión del comprador.

PROMOCION El objetivo principal de la promoción será el de posicionar el producto, ubicando la marca y el origen, así como resaltando las ventajas que tiene el Paiche con respecto a otras especies cultivadas. En principio, deberá realizarse un sondeo electrónico vía web de mercado para detectar, niveles de consumo, preferencias y la imagen que se tiene y sus atributos. Dichos sondeo o encuesta deberá estar destinado a tres tipos de consumidores, amas de casa, hoteles, restaurantes y supermercados. Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara): Golden Amazon manejará un contacto promocional con los importadores Estadounidenses, para actividades promocionales directas con los consumidores finales se hará una investigación de mercado, que será desarrollada a largo plazo ya que nuestras exportaciones en primeras instancias se realizarán mediante un agente comercial (intermediario).

Actividades promocionales en internet: Golden Amazon cuenta con su página web www.goldenamazon. net y también con un correo electrónico [email protected], que a su vez se encontrara en las redes sociales como Facebook y twitter, con el fin de introducirse al mercado. Hoy en día, el estar en internet facilita la difusión de nuestros productos, y proporcionamos información de la empresa que a su vez nos permite reducir costos de promoción y, principalmente, es una manera de hacer negocios dentro de este mundo competitivo. Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocio: Se participará en un evento de interés local y nacional como la feria Internacional denominada Expo alimentaria que permitirá contactarnos con nuevos clientes y tener un renombre en el mercado, lo que origina un lugar para atraer la atención de distribuidores y mayoristas en busca de nuevos productos interesantes ya que nuestro producto cuenta con esas cualidades. La Feria Expo alimentaria se constituye Como la plataforma de negocios más importante de Latinoamérica, con una completa exhibición de exportadores de productores agrícolas, agroindustriales y pesqueros, así como insumos, equipos, maquinarias y envases para la industria Procesadora de alimentos restaurantes y Gastronomía.

Estrategia de Promoción  Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se pueda hacer contacto con importadores directos ubicando la marca y el origen.  Iniciar programas de lealtad para evitar la pérdida de participación en el mercado internacional ante el conflicto vertical entre comercializadora.  Precios competitivos por temporada.  La publicidad puede establecer una posición deseada y una vez que se alcanza esta posición, cualquier cambio o perturbación como efectos relacionados con los precios no son muy significativos.

Riesgos Críticos: Hemos identificado 5 riesgos críticos en las operaciones y estrategias de entrada que exponemos con su alternativa solución: Problemas potenciales que significativamente afectan al negocio: 1. La empresa va exportar a través de un intermediario, quien es el que conoce los trámites aduaneros, la legislación, los hábitos del sector al que se va exportar, en el caso que se dejará de trabajar con aquella persona, esto afectaría considerablemente al negocio ya que el intermediario es el que tiene los contactos en el mercado internacional. Solución: La empresa no dependería completamente de un intermediario, si no se estudiaría la posibilidad de otra persona experta en el tema, a su vez la empresa crearía un departamento de exportación y visitaría directamente a los compradores en el extranjero. A la vez se estudiaría canales de comercialización existente y de mejor opción.

2. Si el mercado estadounidense no responde de acuerdo a nuestro estudio, corre la posibilidad de que las metas de las ventas proyectadas fracasen afectando considerablemente al negocio quizás uno de los factores sea, la capacidad de competencia baja, cambio en el mercado que todavía no ha sido estudiado originando una mala comunicación con el cliente. Solución: Para alcanzar mejores resultados en las ventas es indispensable adecuar los recursos disponibles a las exigencias del mercado estadounidense; incorporando dirección y gestión acorde a las tendencias y cambios del entorno. Así mismo, es necesario contar con las condiciones de infraestructura mínima para establecer una comunicación con los clientes en el exterior tales como internet, redes sociales, correo electrónico, fax, e indicar una dirección donde pueda ser ubicado permanentemente así logrando captar nuevos clientes. 3. En un momento de la exportación se obtiene indicadores negativos con respecto a la actividad permanente, eficiente y rentable de la capacidad de producción que retrasa el desarrollo del producto generando entregas a destiempo, afectando considerablemente al negocio haciendo que las ventas caigan y perdiendo clientes. Solución: Para contar con una capacidad de producción suficiente y eficiente a fin de exportan con continuidad y cumplimiento en los plazos y condiciones pactadas con el comprador se incorporará tecnología moderna en el proceso productivo y personal capacitado para el uso adecuado de dichas maquinas.

4. En caso de que nuestro producto sea exitoso en el mercado de estados unidos, y no poder abastecer en su totalidad originará una pérdida de cliente, afectando al crecimiento de nuestro negocio. Solución: Por ello se contará con un plan de contingencia. Se asegurará contratos de compromiso con nuestros proveedores y dirigir la integración de un consorcio, para así satisfacer a nuestros clientes. 5.Por ser una empresa nueva no cuenta con recursos y habilidades técnicas para su producción obstaculizando así el momento de exportación en el crecimiento de ventas. Solución: Se desarrollaría una alianza estratégica para tener mayor eficiencia de gestión, operación y comercialización reflejada en costos menores a la vez uniéndonos para comercializar servicios o capital