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• Liliana Reyes

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TÉCNICA DE VENTAS UNIDAD 2. LA DEMOSTRACIÓN, TÉCNICAS DE RESPUESTA A OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA

INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 3 1. LA DEMOSTRACIÓN, TÉCNICAS DE RESPUESTA A OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA .......................................................................................... 4 1.1 LA DEMOSTRACIÓN............................................................................ 4 1.2 LA DEMOSTRACIÓN EFICAZ ................................................................. 6 1.3 ELEMENTOS DE LA DEMOSTRACIÓN .................................................. 8 2.

LAS OBJECIONES ......................................................................................... 9 2.1 LA ACTITUD ANTE EL CLIENTE QUE HACE OBJECIONES ............ 11 2.2 TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES ............................................. 12 2.3 TIPOS DE OBJECIONES ................................................................... 13 2.4 LA REFUTACIÓN DE OBJECIONES.................................................. 14 2.5 TÉCNICAS DE RESPUESTA FRENTE A LAS OBJECIONES ........... 16

3.

EL CIERRE DE LA VENTA ........................................................................... 17 3.1 CAJA Y TERMINAL PUNTO DE VENTA: FUNCIONAMIENTO Y CARACTERÍSTICAS .................................................................................... 21 3.2 LOS MEDIOS DE PAGO ..................................................................... 24 3.2.1 El Dinero en Efectivo ......................................................................... 26 3.2.2 Los Talones y los Cheques ................................................................... 26 3.2.3 Las Tarjetas .......................................................................................... 29 3.2.4 Dinero Electrónico ................................................................................. 31 3.2.5 Los Bonos ............................................................................................. 32 3.2.6 Los Créditos .......................................................................................... 32 3.2.7 La Moneda Extranjera ........................................................................... 33 3.3 MOMENTOS DE CIERRE ...................................................................... 34 3.4 TÉCNICAS DE CIERRE ......................................................................... 36 3.5 TIPOS DE CIERRE ................................................................................ 37

4. EMPAQUETADO: TIPOS DE PRODUCTOS, CLASES DE EMPAQUETADO, PRESENTACIÓN Y ADORNO.............................................................................. 38 4.1 CLASE DE EMPAQUETADO ................................................................. 39 4.2 MATERIALES QUE FORMAN PARTE DEL PAQUETE ..................... 40 4.3 IMPORTANCIA DEL EMPAQUETADO............................................... 42 4.4 MATERIALES QUE FORMAN EL PAQUETE ..................................... 43 BIBLIOGRAFÍA Y RECURSOS DIGITALES ........................................................ 45

INTRODUCCIÓN En un mundo de constante cambio, dado por la Globalización que conlleva a constantes presiones económicas, competitividad y rentabilidad, se ha retomado la comparación entre el precio y el valor de los productos y servicios que se ofrecen en el mercado. Tal disyuntiva, se orienta con una buena demostración, donde a medida que el precio se incremente, el valor baja, o todo lo contrario. La demostración le permite al vendedor, resaltar los beneficios, usos, ventajas, imagen, fortalezas, importancia de la marca, entre otros, de los productos ante la competencia. El vendedor debe reunir una serie de cualidades, habilidades y destrezas, para desempeñarse exitosamente en esta profesión, aplicar las técnicas y tipos de ventas, para lograr el cierre de la venta, y generar resultados positivos a la empresa, donde se genere el cumplimiento de la planeación de metas y objetivos que se reflejan con el nivel de ventas y de utilidades para la empresa. Por tanto, es importante que conozca el tema, las objeciones y ante un cliente, las identifique, aprenda a manejarlas, apoyarse de las técnicas y tipos de cierre para generar ventas en un tiempo adecuado, tener buenas relaciones comunicativas con los clientes, capacitarse constantemente, proyectar una personalidad de simpatía, prudencia y calma para tratar a los clientes, generar confianza y evitar discutir con el comprador.

Conocimientos previos requeridos: Las ventas: una profesión mágica para lograr resultados positivos; por lo tanto, se requiere de pasión por la actividad, compromiso, formación permanente.           

Conocer los productos o servicios que va a ofrecer Identificar las ventajas, beneficios, necesidades que satisfacen. Conocimientos de mercadeo Para qué tipo de segmento va dirigido Tipos de clientes Comunicación efectiva Concepto de consumidor Aspectos básicos de la venta Proceso de la venta Técnicas de ventas Actitud para la lectura constante

Por lo general, es en el área que más opción de empleo ofrecen las empresas; por tanto, es necesario tener conocimientos básicos, para desempeñarse con eficiencia y lograr estabilidad laboral.

Competencias: Al finalizar la unidad, el estudiante estará en capacidad de: Desempeñarse en el área de comercialización y ventas de forma eficiente, ya que posee el conocimiento técnico para desarrollar tan importante actividad, la cual debe practicar las técnicas y estrategias, para saber manejar temas como la demostración, las objeciones, elaborar con calidad los argumentos, para llegar al cierre de la venta. Es una profesión tan importante en la actividad empresarial; pues de ella depende la sostenibilidad y competitividad de la organización, profesión que se logra con la experiencia y la corrección de errores, que conllevan al mejoramiento continuo, y que requiere de capacitación y actualización permanente. Todo ese trabajo, se enfoca a la satisfacción de las necesidades del cliente.

1. LA DEMOSTRACIÓN, TÉCNICAS DE RESPUESTA A CIERRE DE LA VENTA

OBJECIONES Y

1.1 LA DEMOSTRACIÓN El nuevo milenio es de proyección, presiones económicas y conciencia de utilidades; se ha dado importancia al precio y al valor de los productos y servicios que se ofrecen en el mercado competitivo. ¿Qué es la demostración? Es el espacio para actuar; es el arte de la venta; es mostrar con pruebas y ejemplos, por qué y cómo sus productos y artículos, le proporcionarán las ventajas que el vendedor anuncia con sus argumentos. La Demostración es la acción. Ella le ayuda en la venta y le permite mantener la atención. Hacer comprender mejor, vender rápidamente, dejar una impresión más duradera. Se entiende la disyuntiva (precio y valor), a través de la demostración, donde a medida que el precio sube, el valor baja, o todo lo contrario. Para aclarar la disyuntiva: precio, entendido como “Cantidad de dinero que el comprador está dispuesto a pagar, para recibir a cambio un conjunto de beneficios al comprar”. Valor, se puede entender como el beneficio o la utilidad que el comprador obtiene si adquiere el producto o servicio; ejemplo, al adquirir un computador portátil, se paga un dinero por su adquisición; el valor puede ser el manejar la comunicación e

información, según el rol del comprador; su trabajo, informes, además de guardar la información, replicarla cuantas veces lo requiera, entre otros beneficios. El consumidor se interesa por diversos artículos, donde se evidencia la importancia de la demostración, como el escenario donde el vendedor da a conocer los beneficios, usos, necesidades que satisface, ventajas, imagen de los productos ante la competencia. Facilita al asesor comercial, demostrar sus aptitudes, habilidades para las ventas a través de una poderosa demostración; independientemente de las estrategias de Marketing que se usen como entrada de penetración, confrontación, conservación o enlace, el producto o servicio requiere un conjunto de cualidades específicas para diferenciarse y ser competitivo. Dependiendo del tipo de producto (maquinaria pesada, técnicos de alta tecnología, industrial, etc.), es necesario demostrar su uso, forma de manipular, ventajas, entre otros, las cuales se consideran los más importantes argumentos de la venta. Una vez realizada la venta, los consumidores tienen problemas con los productos; cuando se encuentran en el mercado, generan sus dificultades, adquiriendo aquellos, una vida propia que por lo general conlleva a modificaciones en el producto; un ama de casa compra un computador para buscar en Internet, recetas de cocina, y guardarlas para ser usadas posteriormente; ella ignora que guardar esa información, es una base de datos, y que lo puede hacer en orden alfabético o por recetas; si el vendedor le explica cómo utilizar los programas, puede que se interese en el equipo y practicar para lograr la habilidad en el manejo del computador; eso hará que no le tema a la tecnología. Otro ejemplo puede ser una lavadora digital, (producto). Es mostrar con pruebas y ejemplos, cómo utilizar los productos y sus ventajas que se anuncian; enseñar cómo funcionan, ejemplo: un celular y sus aplicaciones, una cámara fotográfica, un computador, entre otros; se puede relacionar con innovación. Todas las inquietudes deben ser recogidas por el departamento de Marketing; a través de la capacitación de la fuerza vendedora, se practican los elementos de la demostración. La demostración comienza con el aspecto físico del vendedor, ser compatible con su personalidad, el producto que vende, el lugar donde vende y el tipo de cliente a quien vende; ejemplo, un vendedor de electrodomésticos, de libros. Tabla 1. Demostración: Elementos y Características ELEMENTOS Aspecto físico del vendedor Expresión Facial

CARACTERÍSTICAS Cuidar la voz, como instrumento sonoro gratificante por naturaleza, la intensidad, modulación, impostación, proyección, ritmo, entusiasmo y alegría. Ceño, ojos, párpados, carrillos, mandíbulas, boca y su sonrisa.

Expresión Corporal

Posturas de base, cuerpo, manos, hombros, desplazamientos, ademanes y gestos, aspectos que dan seguridad al prospecto o cliente.

Vocabulario

Es integrante importante e indispensable de la apariencia personal, el grado de educación y conocimiento del vendedor. Enciende el proceso mental que requiere toda venta; debe ser claro y fácil de entender.

Habilidad mental del vendedor Técnica de ventas

Usando la literatura, publicidad, anuncios y demás ayudas que posee el producto. A través de cualidades del producto, dramatización, capacitación constante, visualización escenográfica, conllevará al éxito.

Conocimiento de:

El producto, el negocio, el mercado, el target grupo, la competencia y así mismo, como factores determinantes de una buena demostración.

Evitar aspectos negativos como:

El ruido, los distractores, el público, la temperatura, el sitio de la demostración, la iluminación, la desconcentración mental del vendedor.

Fuente: PRIETO (2015).

1.2 LA DEMOSTRACIÓN EFICAZ De un tercero, como familiar, amigo, conllevando a una posible venta. Míguez, 2011. La demostración es tema importante en el proceso de cierre de venta, cuando se están dando instrucciones o capacitando al vendedor, se le insiste en recordarla y tenerla presente; cuando está con un cliente, es fundamental para generar ventas; es igual que decir que la Demostración debe tener las siguientes características:     

Ser clara, para que despierte confianza Ser sistemática, para permitir ir de lo racional a lo emocional Ser concreta, persuasiva repetitiva e insistente Ser completa, que permita ir al razonamiento Ser convincente, que genere credibilidad. Fuente: PRIETO (2015).

La Demostración es una herramienta de comunicación importante, que bien realizada, agrega un componente sensorial al producto o servicio, atrae la atención del cliente, estimula su interés y genera el deseo de obtener la propuesta y da mayor confianza al vendedor. Se aconseja hacer uso de los sentidos: vista, olfato, oído, tacto y gusto, con el objetivo que el cliente o consumidor, se enamore o interese por el producto o servicio que se está ofreciendo. La Demostración permite al vendedor, ser el actor y debe demostrar que es el artista; se logra ensayando, así como a bailar, se aprende bailando, a nadar, nadando. Se aconseja grabar los ensayos para corregir los errores en la presentación y demostración de los beneficios y bondades del producto o servicio que se ofrece. La demostración tiene cuatro (4) características básicas: 1) 2) 3) 4)

Comprensión Interés Credibilidad Persuasión

Los materiales a emplear en la demostración, no deben estar a la vista hasta el momento de emplearlos, y se deben retirar, una vez que han servido para el propósito. Aprovechar los elementos de la percepción, si los ojos y oídos del cliente están pendientes del mensaje, hay más posibilidades de hacerlo llegar. La ayuda visual puede usarse por ejemplo, para dirigir la atención del cliente hacia una característica determinada de lo que se vende. La finalidad de la demostración, es lograr la recordación en la mente de los clientes por largo tiempo, especialmente cuando se utilizan medios audiovisuales, la intención además de divertir, mostrar, es vender. DÍEZ (2003).

1.3 ELEMENTOS DE LA DEMOSTRACIÓN La Demostración se refuerza con una presentación, que se apoya con estímulos visuales y de otras clases que demuestren su realismo y faciliten la comprensión del cliente o posibles clientes. Se recomiendan los siguientes elementos: 





Participación: la participación genera mayor interés, crea la necesidad y el deseo. Demostrar al cliente insatisfecho que su situación actual no es todo lo que desea ser, no está satisfaciendo a los clientes, porque no cuenta con el producto para argumentar. Asociación: cuantos más canales sensitivos se emplean, más posibilidades, asociación de ideas, con apoyo de materiales para reforzar la demostración, como imágenes, diagramas, son útiles para trasmitir ideas con respecto a productos muy técnicos, modelos en miniatura, son copias exactas de productos hechos a escala. Tienen la ventaja de dar un gran realismo, pero genera un elevado costo. Utilidad: demostrar al cliente, cómo el producto le va a solucionar sus problemas. Se puede apoyar de pruebas, especialmente en el sector industrial, se refuerza la demostración con informes del producto, con pruebas realizadas por laboratorios independientes. Un vendedor de productos farmacéuticos, puede facilitar un informe de un estudio de investigación, realizado por una revista médica, que confirma la eficacia de una determinada medicina.

La ventaja de las ayudas audiovisuales:    

Se ofrece a la mente una imagen bien diseñada El diseño de las imágenes, permite abarcar con una sola mirada; es más impactante. Al destacar los puntos importantes, la audiencia concentra su atención de forma inmediata, en lo que es verdaderamente significativo. Atraen mejor la atención de la persona que la contempla, que el texto o el simple lenguaje hablado.

Principios de la demostración:   



Seleccione sus palabras: Emplee palabras que tocan los puntos sensibles, es decir, palabras llamativas, de vida, ricas, positivas, sugestivas. Cuidado con su estilo. Apele a sus sentimientos y a sus emociones: Apóyese sobre los motivos de compra del cliente. Hable en tiempo presente, no en futuro, ni en condicional: Tome un instante para reducir al mínimo el precio: menciónelo como un elemento secundario, que únicamente cuente las ventajas, los servicios, los beneficios. Pase esta etapa un poco más rápido, y procure cerrar la venta: CÉSPEDES (2005).

Una buena demostración de ventas, permite lograr los siguientes objetivos:     

Influir en el pensamiento y las motivaciones de compra de su interlocutor Determinar los aspectos del producto o servicio, identifique lo que realmente le interesa al consumidor. Convencerlo de que la propuesta realizada, puede satisfacer sus necesidades, acercándolo al cierre de la venta. Mostrar las ventajas del producto de forma objetiva y rápida. Probar que el producto o servicio, puede suponer algún tipo de mejora en el negocio del cliente (mayor calidad, ahorro de costes, es práctico, etc.), o que posee ciertas ventajas con respecto a los competidores.

Las 4 “C” de la Demostración: La Demostración consiste en comprobar de manera práctica, lo que se ha expresado verbalmente con respecto al producto o servicio que se está promocionando. Cabe recordar el conocimiento que se debe tener del producto. Se debe lograr que el cliente intervenga en la demostración, para impresionarlo por la calidad del producto o la bondad del servicio.

La Demostración, para una mejor comprensión, debe ser:    

Clara: decir lo que es el producto o servicio Consistente: mantener el argumento todo el tiempo Confiable: dar seguridad al cliente Convincente: ayudar a superar probables objeciones en la demostración y el cierre.

2. LAS OBJECIONES

Concepto: Se pueden definir como la razón que nos manifiesta el cliente, para no realizar la compra; suele basarse en la escasa o nula información que tiene el cliente sobre el producto o servicio. Las objeciones son reflejos normales de las dudas del cliente; también son el reflejo normal de defensa, que no deben impedir realizar la venta. Es importante reconocerlas, cuál es su contenido y cómo superarlas. Tabla 2. Objeción para el cliente, conocimiento e información y tipologías

    

La objeción es para el cliente un medio Resistir a la influencia  de un vendedor. De darse importancia, de representar un  papel De resistir un cambio, a una innovación De manifestar su indiferencia o su oposición. - Ampliar información

Conocimiento e información De tener informes más precisos y más completos. De asegurarse antes de tomar la decisión de compra. (Ante las dudas y consultas, cuando la información dada por el vendedor es deficiente).

Tipos de objeciones    

Objeciones pretextos Objeciones sinceras. Excusas Ocultas

Se identifican a través de:    

La actitud del cliente, El grado de precisión de la objeción y El momento en el cual la objeción fue hecha. El producto, el precio, las condiciones de pago y entrega, son las objeciones más habituales.

Fuente: CÉSPEDES (2005).

Las objeciones se pueden considerar: como una ayuda. Un cliente que hace objeciones sinceras, es generalmente un cliente interesado. La objeción son para el vendedor un medio para:    

Descubrir los motivos de compra del cliente Conocer las reacciones del cliente Poner en evidencia los puntos de superioridad de su producto Incidir en el deseo de compra del cliente.

Es para el vendedor una excelente oportunidad, la de eliminar las objeciones, conocer el grado de interés, preparar las respuestas y contestarlas. Conocer todas las objeciones posibles, clasificarlas por categorías, estudiarlas, buscar las respuestas y proyectarlas como argumentos.

2.1 LA ACTITUD ANTE EL CLIENTE QUE HACE OBJECIONES 

Escuche a su cliente con interés; demuestre que está interesado en lo que dice; tome su opinión en serio, déjelo hablar, no le corte la palabra.



Evite la discusión; su meta es hacer comprender sus ideas, no imponerlas, no discuta; la discusión es el último medio de persuasión. No afirme en forma violenta o agresiva; un exceso de afirmación, induce a la contradicción. Considere la objeción del cliente, como una pregunta suplementaria, que exige una respuesta, y nada más. Cuide su vocabulario, más aún, el que lleva a la discusión; ejemplo:    



Usted está equivocado… No tiene razón… Está usted en un error… Déjeme decirle que…

Trate las objeciones con respeto. En el espíritu del cliente, su objeción tiene cierto valor. Demuestre que respeta su opinión. Cuide su susceptibilidad.



    

Utilice fórmulas como:

 Entiendo perfectamente su punto de vista…  Veo perfectamente lo que quiere decir  Tenemos que considerar el problema bajo un aspecto diferente  Tiene usted razón, si se coloca en tal o cual punto de vista, pero…  Es natural que haga usted esto por el momento, sin embargo… Tiene razón de llamar mi atención sobre este punto… etc. Responda brevemente. Para restarle importancia a la objeción. Encadene, desde la última palabra de su respuesta. Encadene Inmediatamente sobre su argumentación. No dé al cliente tiempo para pensar.

2.2 TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES Las objeciones sinceras, deben solucionarse mediante evidencias de las afirmaciones y a través de la entrega de información adecuada. Las objeciones pretexto, deben sortearse mediante el convencimiento y una adecuada mezcla de presión y halago al cliente. Es importante saber diferenciar el tipo de objeción, ser capaz de reconocerlas y encausarlas. Para lograrlo, el vendedor debe dar importancia a: 

ACTITUD: Analizar la actitud del cliente, a veces es distante, fría, no da muestras de interés, refleja que la objeción presentada, es un pretexto. Si la objeción fuera real, la actitud que mostraría seria de mayor interés.



PRECISIÓN: Valorar la vaguedad o la precisión de la objeción. Si la objeción se refiere a temas genéricos, sensaciones o suposiciones, y ante las peticiones de precisión por parte del vendedor, el cliente contesta con vaguedades o cambios de tema, se trata de objeciones pretexto.

Si la objeción plantea preguntas precisas o dudas concretas, y se refiere a hechos, y ante las peticiones de precisión, el cliente puntualiza y determina de modo exacto la pregunta, la duda o la dificultad, la objeción es sincera. 

MOMENTO: Tener en cuenta el momento en que se plantea la objeción; generalmente las objeciones pretexto, se plantean al comienzo y al final de la presentación. Al principio el cliente plantea objeciones pretexto, para evitar mantener una conversación que le haga entrar en la venta. Al final aparece la indecisión, el miedo a dar el paso definitivo que supone la firma del pedido o contrato, y reaparecen los pretextos. En la parte intermedia de la presentación, suelen surgir las dudas reales y aparecen las dudas sinceras. DÍEZ (2003). Para poder afrontarlas con eficacia, es importante conocer las objeciones; se pueden considerar las objeciones estándar que se pueden plantear en una presentación de ventas, las siguientes:              

Precio Desconfianza Fidelidad Defectos del producto Finanzas Ignorancia Incapacidad Silencio Duda Argumentos defectuosos Reclamaciones Falta de necesidad Vanidad Miedo

2.3 TIPOS DE OBJECIONES A continuación se presenta el Tipo de Objeciones y sus características

Tabla 3. Tipo de Objeciones y características

TIPO

Objeciones Pretextos

Objeciones Sinceras

Objeciones Excusas

Objeciones Ocultas

CARACTERÍSTICAS Generalmente se plantean al principio y al final de la presentación; el cliente quiere evitar llegar a la venta. Al final, aparece la duda a dar el paso definitivo que supone la firma del pedido o contrato. El cliente puntualiza y determina de modo exacto o concreto la pregunta, la dificultad, peticiones de precisión. El cliente no reconoce la necesidad. Aparecen al comienzo del contacto o en el momento final de tomar la decisión de compra; puede suceder que al cliente no le interesa el producto. Suelen aparecer a lo largo de la argumentación, y ocultan una argumentación sincera que no se requiere expresar abiertamente. Fuente: MÍGUEZ (2011).

2.4 LA REFUTACIÓN DE OBJECIONES Cada uno de los tipos de objeciones, se pueden contestar; las refutaciones ayudan a rebatir las objeciones, y por tanto, a convencer al cliente de que realice la compra. Refutar las Objeciones Sinceras: se pueden contestar de manera inmediata o aplazar la contestación, según los siguientes casos: Tabla 4. Casos para Refutar las Objeciones Sinceras Se deben contestar inmediatamente Muestra lo que realmente le importa al cliente. Es imposible continuar sin rebatirla y contestarla. Al contestarla se genera una oportunidad de cierre de venta.

Se debe aplazar la contestación Aleja de la argumentación que se está planteando. No se conoce la respuesta y se necesita tiempo para pensarla. Se aconseja esperar un momento apropiado, psicológico para responder.

Fuente: MÍGUEZ (2011).

Se debe ser proactivo y adelantarse a las objeciones que plantea el cliente; se obtiene cierta ventaja, según la exposición de los argumentos del vendedor, ya que a su vez, se está respondiendo a sus preguntas u objeciones. 

Refutar las Objeciones Excusas:

Las Objeciones Excusas, aparecen al principio del contacto o en el momento final de tomar la decisión de compra; resultan por lo general, porque al cliente no le interesa el producto; ejemplo: un celular con muchas aplicaciones para un ama de casa, que solo quiere hacer y recibir llamadas. Por tanto, el refutar las objeciones, se debe en lo posible pasarlas por alto (se puede hacer un comentario gracioso), intentando seguir con la argumentación, y darle más oportunidades al cliente, para mostrar las ventajas del producto. La objeción abre las puertas a las ventas; si nos gusta vender, se debe esperar con expectativas las objeciones; si no fuera por las objeciones de los clientes, los vendedores no serían exitosos. La simple presencia de las objeciones, refleja que el cliente está interesado en el producto y que haría la compra si se logra superar la objeción. De igual forma, es un desafío por sí misma, y abre la puerta que conduce a la venta. La actitud que se adopte, asegurarse que sus modales no registran la menor señal de agresividad, ni de actitud defensiva, sino de cortés atención. Esta tranquilidad externa, genera en el cliente, confianza para realizar la compra. En el momento en el que el cliente expresa su objeción, se puede identificar su táctica defensiva, y valorar exactamente la fuerza de la misma. Para contrarrestar la objeción, es necesario tener a mano otros argumentos, como material de reserva cuando el cliente no está todavía convencido. CÉSPEDES (2005). Por ejemplo, un vendedor detecta que el cliente no está interesado en el producto, puede recurrir a anécdotas, citar manifestaciones de terceros, en apoyo de su argumento, y enfocar todo su material de reserva para interesar nuevamente el deseo de comprar por parte del cliente. Por citar un ejemplo: se está ofreciendo una lavadora a un cliente, manifiesta que le interesa pero quiere ver otras opciones (marcas); el vendedor es muy hábil, saca varios catálogos, folletos y los enseña, donde se describe con detalle varias lavadoras, inclusive el precio, le puede decir al cliente: debo reconocer que hay en el mercado muy buenas marcas, pero he elegido esta, porque le ofrece los servicios que exactamente usted necesita; mire las otras en detalle; si alguna le parece más adecuada que la mía, yo mismo(a) le daré sus datos, para que un representante de esa firma, le haga una demostración; pues deseo estar seguro(a),

que en los próximos diez años, va a tener un producto de excelente calidad y que le satisface sus necesidades. Este audaz enfoque, hace que gane la confianza de sus clientes, y demuestra que defiende los intereses de los clientes. Esta actitud le genera al cliente seguridad, y que es un experto el que les habla y se puede producir el cierre de la venta. Esta situación ha abierto la puerta a las estrategias persuasivas más poderosas de este vendedor. En ocasiones, se puede adelantar a las objeciones que plantea el cliente, obteniendo cierta ventaja según los argumentos expuestos, y a su vez, se está respondiendo a sus preguntas u objeciones.  

Refutar las objeciones excusas: se debe intentar pasarlas por alto (ignorarlas o emitir comentarios graciosos), intentar seguir con la argumentación y darle más oportunidades al cliente, para mostrar las ventajas del producto. Refutar las objeciones ocultas: se debe indagar sobre cuál es la verdadera objeción que no se identifica fácilmente, para poder analizarla con el cliente y contestar a sus objeciones sinceras. La objeción sincera se encuentra tras la objeción oculta, y es un poco difícil identificarla.

Es importante establecer, a qué se refiere la objeción, si es al precio, al producto, al servicio, al vendedor, a la marca, a la empresa

2.5 TÉCNICAS DE RESPUESTA FRENTE A LAS OBJECIONES Se utilizan diferentes técnicas para dar las respuestas, en el momento de refutar las objeciones; se mencionan algunas de las más usadas: Tabla 5. Técnicas para dar respuesta a las Objeciones TÉCNICAS

Técnica de las preguntas o del ¿Por qué?

CARACTERÍSTICAS Su objetivo es separar las auténticas objeciones de las simpes excusas. Esta técnica se enfoca en responder a una objeción, preguntando cuál es la causa de la misma, y en cada respuesta que se obtiene, continuar haciendo preguntas, hasta que se consigue acertar la argumentación del cliente, y poder rebatirla fácilmente. A veces puede ocurrir que el cliente contesta su propia objeción. Se pretende que el vendedor se apoye en la objeción, y a partir de ahí, genere una

Técnica de la objeción –apoyo o del boomerang

Técnica del aplazamiento

Técnica de la trampa

Técnica de la negativa directa

Técnica del “sí …pero”:

Técnica de la redefinición

nueva argumentación con base a dicha objeción, de forma que esta se vuelva en contra del cliente. Se le dice al cliente que se contestará a su objeción más adelante, de forma que si no aparece nuevamente, es que no era realmente importante o era una excusa, o siempre se puede intentar rebatirla. Cuando el vendedor no tiene la habilidad de contestar a esa objeción, pareciera que la entrevista ha finalizado, pero justo en el momento de despedirse, reanuda la conversación; por tanto, se da a entender que la entrevista comienza nuevamente. Se utiliza cuando el cliente plantea una objeción, en la que solicita información que no se le puede proporcionar, o cuando pone en duda la calidad del producto, la imagen de la empresa. La actitud del vendedor, debe ser directa y minimizar los puntos negativos. Considerar que a nadie le gusta que le digan directamente “no”. Por tanto, es importante que el cliente escuche matizando el “sí”, que se está de acuerdo con él, pero con ciertos matices. Se repite la objeción, pero minimizando los aspectos negativos y fortaleciendo los positivos.

Fuente: MÍGUEZ (2011).

Una objeción se puede prever; cuando se esté seguro que va a surgir una objeción, es conveniente preverla antes de que el cliente la formule. La experiencia del vendedor, le permite identificar los puntos vulnerables de su producto. El vendedor debe prever la explicación, convertir estos puntos en beneficio para el comprador. 3. EL CIERRE DE LA VENTA

El cierre es el momento final de la venta. Se corresponde con la realización de la venta, por acuerdo entre cliente y vendedor. El cierre de la venta, es un proceso difícil; es la superación de las etapas anteriores; es su objetivo, es decir, firmar un contrato. El cierre de la venta, es la culminación del proceso de negociación; se concibe como la actuación del vendedor, encaminada a que el cliente adopte una decisión de compra, con respecto al producto o servicio ofrecido. Cerrar la venta, no es un proceso fácil; las dificultades de la venta, se presentan en los puntos inicial y final del proceso: el Contacto Inicial y el Cierre. Cada representante comercial, tiene que hacer todo lo posible para rematar más pedidos, desarrollar habilidades y destrezas para esta actividad. La actitud al momento del cierre, es decisiva. El cierre justifica todo el esfuerzo desarrollado por el vendedor en la negociación, afianzando su autoestima. Por tanto, el logro de pedidos, permitirá a la empresa amortizar los recursos invertidos en la fuerza de ventas, en forma de retribución, formación, entre otros. DÍEZ (2003). Es importante tener en cuenta las siguientes cualidades: 

La voluntad de cerrar: repita sin cesar: quiero cerrar. Tener la mentalidad del vendedor, del capitán del equipo.



Confianza en sí mismo: esté seguro de que va a tener éxito. Tener pensamiento positivo. Evite los nervios, el ser demasiado condescendiente, interrogante que se le hace al vendedor, para que aplique las técnicas que se le han enseñado, para tener éxito en las ventas. Pues está en proceso de formación.



El espíritu de decisión: tanto para usted (vendedor), como para su cliente. Mantenerse atento para identificar los momentos favorables al cierre. Aprovechar la oportunidad.



Perseverancia: procure cerrar varias veces en el transcurso de la venta, no concluir a la primera objeción o al primer No del cliente.



Entusiasmo: confíe y crea en su profesión, en el producto, en la empresa. Muestre entusiasmo y lo trasmitirá a su cliente. Sin embargo, el cierre depende del trabajo del vendedor, durante las etapas anteriores.

La actitud del cliente al momento de cerrar. Al momento de tomar la decisión de compra, el cliente se encuentra en una situación entre el miedo y el deseo. Todo el problema para el vendedor, es sacarlo de su incertidumbre. El cliente necesita ser tranquilizado, ser ayudado. Ayude a su cliente a tomar la decisión de compra: por su actitud general, por su mirada, por sus argumentos, por su técnica de ventas; cierre cuando una señal de compra aparezca; concluya cada vez que le den la oportunidad. Hay varios momentos psicológicos para cerrar, como:       

Al vendedor le toca descubrirlos con su observación permanente Es el cliente mismo quien va a emitir las señales de compra Ser capaz de reconocer la actitud del cliente, la expresión de la cara, ojos, movimientos de interés, preguntas y respuestas, objeciones sinceras Desde el momento en que se identifique una señal de compra, detenga su argumentación y la demostración, y procure cerrar utilizando una de las técnicas de cierre En las ventas, las objeciones pueden ser objetivas, cuando se refieren al producto o servicio; subjetivas, cuando provienen de causas personales o síquicas del prospecto, y combinadas, cuando tienen las dos anteriores La oportunidad que presentan las objeciones, es muy grande; en el fondo, generan observación crítica; significa que el cliente está interesado en adquirir la propuesta que se le ofrece Las preguntas u objeciones, generalmente son inspiradas por temores, ignorancia, costumbre o por simple curiosidad del comprador. PRIETO (2015). Tabla 6. Técnicas de cierre de la venta TÉCNICAS DE CIERRE

Cierre preliminar

CONCEPTO Se trata de ensayar un cierre con el cliente. El cliente puede contestar con una nueva propuesta, por lo que conviene intentar varios cierres preliminares en cada entrevista de ventas. Estos cierres, con el tiempo llegan a ser definitivos. El cliente se acostumbra a la idea de comprar.

Cierre Definitivo

Técnicas: 







Halago

Afirmación continua

El resumen

Cierre Emotivo



El balance

El vendedor refuerza los argumentos expuestos durante la entrevista, elige los conceptos más importantes y presentándoselos al cliente de forma resumida, teniendo en cuenta las siguientes técnicas:

Al elogiar al posible cliente, el vendedor le hace más difícil contestar No, a un plan determinado. Es eficaz, cuando se emplea con una persona egocéntrica, emplearse con cautela.

Guiar al cliente mediante preguntas cerradas, en las que solo puede contestar afirmativamente, y dar el sí definitivo.

El vendedor recoge cuatro o cinco puntos por los que el cliente mostró interés y los presenta nuevamente de forma resumida, reforzando así el deseo mostrado por el cliente, hacia esos puntos concretos del producto.

Mostrar las ventajas del producto que se ofrece para aquellas personas por las que más afecto siente el cliente.

Consiste en anotar ayudado por el cliente, los puntos favorables a la compra, y aquellos que sean desfavorables. Con habilidad se podrá conseguir que la parte favorable, tenga más peso que la desfavorable.

Fuente: CÉSPEDES (2005).

3.1 CAJA Y TERMINAL CARACTERÍSTICAS

PUNTO

DE

VENTA:

FUNCIONAMIENTO

Y

Los métodos o técnicas de venta, son sistemas de trabajo, diseñados por las empresas para lograr vender sus productos, con base a un segmento de mercado, y al tipo de producto que comercializan. Dependen directamente de la política general de la empresa, y de sus sistemas de Marketing. Las formas de pago han ido evolucionando; hoy en día, se utilizan estrategias para la comodidad del cliente. El Terminal y Punto de Venta (TPV), se refiere al dispositivo con apoyo de la tecnología, para ayudar al cliente en la fase de pago por los productos o servicios, como contraprestación a la actividad realizada, y que para su beneficio, cuente con un sistema de control en todo el proceso de venta y cambios en el inventario. El TPV, se dispone en los puntos de pago, como apoyo a las formas de pago y recaudo a la hora de hacer el cobro de las cuentas a los clientes. Un Terminal punto de Venta (TPV), es un sistema informático o electrónico, micro computarizado, que realiza el proceso de venta a través de una interfaz, la cual acepta registrar y acceder a la operación; permite la impresión del recibo ticket o factura de venta, la cual evidencia las referencias y precios de los productos vendidos, actualizando los cambios en el stock de mercancías en la base de datos, y el pago tanto en efectivo o a través de tarjetas de crédito o débito, que posteriormente es transferida a las entidades bancarias.

Concepto El Terminal y Punto de Venta - TPV, es un sistema que está compuesto por un hardware (dispositivo físico), y un software (sistema operativo y programa de gestión). Los TPV, suelen estar diseñados para un establecimiento, según el tipo de sector al que va dirigido. Los TPV, pueden ser: 

A medida: es muy específico para una única empresa; suelen ser más costosos, sus modificaciones están dadas según la disponibilidad de la empresa que desarrolla ese software.



Los Comerciales: que normalmente se utilizan para tiendas de ropa, hotelería, ferretería, farmacia, videoclubes o TPV de carácter general. Son más económicos, no admiten cambios específicos.





Específicos: van dirigidos para un tipo específico de negocio. Este sistema puede ir con un sistema operativo propio del fabricante. Cuenta con varias opciones de configuración, en función de las necesidades de un cliente concreto, siempre que se trabaje en ese delimitado sector.

Cajas registradoras:

La caja registradora fue inventada en 1879, por el americano James Ritty, y se ha convertido en la máquina de cálculo más utilizada. Definición: La caja registradora se puede definir como una sumadora –impresora provista de un cajón subdividido en partes o espacios para colocar monedas y billetes debidamente clasificados. La caja registradora se puede encontrar en todo tipo de tiendas y establecimientos de venta al por menor. Posee una serie de teclas o cursores para registrar las diferentes operaciones que se realizan; y consta de un dispositivo impresor, mandos selectores y la caja. Hay diferentes tipos de cajas registradoras; las más sencillas poseen dos totalizadores:  

Uno para el cálculo y registro de cada venta Otro para la suma de las ventas efectuadas durante la jornada, así como un dispositivo impresor.

Los modelos más actualizados, permiten una clasificación más detallada de las ventas por cada sección y dentro de estas, por vendedores. MÍGUEZ (2011).

Generaciones de las cajas registradoras

Fuente: MÍGUEZ (2011).



Terminales punto de venta: ¿Cuál es la función del módulo de Terminal Punto de Venta (TPV)?

El módulo de Terminal Punto de Venta (TPV), su principal función, la gestión comercial del punto de venta, a través de un proceso informático, instalado en un equipo específico (pantalla, visor, teclado, cajón e impresión), realiza las operaciones relativas a la venta de artículos en mostrador. Las ventajas de TPV: 

Funcionamiento: es sencillo, el programa informático permite ver todos los artículos disponibles en la tienda; el programa indica la realización de cada operación. Funciona a través de pantallas y botones de acceso rápido, generalmente bajo entorno de Windows, por lo que su utilización es muy fácil.



Ventaja Financiera: permite realizar estadísticas de compras, ventas, entre otros, facilitando información para las operaciones contables y financieras que se necesitan para la gestión comercial del establecimiento. También permiten el pago a través de tarjeta de crédito, ya que es una modalidad muy utilizada actualmente.



Ventajas Comerciales: permite gestionar todo el establecimiento comercial, al introducir todos los datos en el programa adecuadamente; y utilizando todas las aplicaciones de la gestión comercial del negocio o

almacén, se simplifican las operaciones, y se ahorra tiempo en la operatividad. 

Tipos de sistemas: 





Los sistemas on-line: son los que comunican los departamentos o áreas de la empresa entre sí, de forma que al vender un producto, este se da de baja de las existencia de la empresa; el sistema indica la disponibilidad, indicará si se puede realizar la oportuna operación de pedido al departamento de producción o compras. Los sistemas off-line: por el contrario, el terminal de ventas se utiliza simplemente para la venta, y no está conectada con los demás departamentos; no se puede tener una información momentánea de las disponibilidades, ni de las existencias de los productos, u cualquier otro dato de la venta.

El datafono:

Es un servicio que permite el pago con tarjeta de crédito o débito a través del móvil y el TPV. Este tipo de servicio, permite una gran movilidad. Para su acceso, es necesario un móvil que soporte la transmisión de datos y de un terminal TPV especial. Para disponer del servicio datafono, hay que dirigirse a la entidad bancaria que presta el servicio, la cual suministrara el TPV, debidamente configurado. Su procedimiento: Cuando el TPV lee la tarjeta magnética, genera un llamada a un número correspondiente con ese servicio; una vez establecida la llamada y de forma automática, el terminal marca el número del servidor del banco, caja o centro de validación, y trasmite los datos de la tarjeta necesarios para la transacción, recibiendo la confirmación de la operación realizada. 

Terminales pesadas:

Se pueden definir como aquellas cuyo desplazamiento es un poco complicado, ya que traslados continuos, hace que el trabajo sea más lento y costoso. Las terminales pesadas, son las que se encuentran en una ubicación fija dentro del comercio; pueden tener asociadas diferentes máquinas, como por ejemplo, visor de pantalla, báscula, cajón de monedas, impresora de tiquetes, entre otras. 3.2 LOS MEDIOS DE PAGO Durante mucho tiempo, el plástico y la tarjeta, fueron los principales Medios de Pago. Luego, la llegada de la Internet, permitió el desarrollo de nuevas alternativas

para procesar los pagos con tarjeta, nuevas entidades de dinero electrónico, como paypal.

Están llegando nuevas alternativas al mercado. La mayoría apuesta por la virtualización de la tarjeta de crédito, por su desmaterialización, como amenaza para MasterCard o Visa. En los países del Tercer Mundo, con muy baja bancarización, se está aprovechando la amplia penetración de los móviles para centrar todos los servicios bancarios, eje: M.Pesa, impulsada por Vodafone en África. En Colombia, se pueden realizar pagos de forma segura, a través de tarjetas de Crédito o Débito locales, consignación bancaria a través del sistema para proveedor de Servicios Electrónicos PSE, y pagos en efectivo en sucursales VÍA Baloto. MÍGUEZ (2011). La relación con los medios de pago, son medios que agilizan la economía con intercambio relativamente rápido de fondos en una estructura moderna de movimiento de dinero, a través de medios de pago (o instrumentos de pago), que pueden ser en efectivo o documentos negociables y medios electrónicos, como transferencias electrónicas de fondos, tokens, depósitos o créditos directos, banca por Internet (banca virtual, banca en línea, o banca electrónica), comercio electrónico (cajeros automáticos y puntos de venta). La operación de los sistemas de pago, funciona a través de esquemas físicos o electrónicos; cuenta con normas, procedimientos y protocolos, que normalmente están bajo la supervisión del Banco Central en Colombia, Banco de la República. Para reforzar los sistemas que tienen los países, es a través de informes sobre observancia de Códigos y Normas (IOCN), establecidos por el Fondo Monetario Internacional (FMI) y el Banco Mundial.

3.2.1 El Dinero en Efectivo

¿Qué es el Dinero en Efectivo? Se llama Dinero en Efectivo, al dinero presentado en forma de monedas o papel moneda (billetes), la cual se conoce como dinero contante y sonante, porque se lleva en el bolsillo o la billetera personal. Por tanto, está disponible para realizar las operaciones tales como depósitos bancarios, giros bancarios, remesas en tránsito, divisa extranjera, pago de bienes y servicios. En economía, el dinero efectivo es considerado de alta liquidez. Igualmente, para la amortización de deudas. También se considera como medio del valor para tasar el precio económico relativo para diferentes bienes y servicios. El número de unidades monetarias necesarias para comprar un bien, se identifica como precio del bien.

El dinero en efectivo, es cualquier medio de cambio aceptado para el pago de bienes y servicios y la amortización de deudas. El dinero es una medida de valor para valorar los bienes y servicios. En la actualidad, una de las monedas de gran aceptación, es el euro; moneda de la Unión Europea, generando la desaparición de monedas europeas de tradición, y algunas de ellas eran muy antiguas. La función del dinero como medio de cambio y medida del valor, permite el intercambio de bienes y servicios y la especialización de la producción, y facilita el movimiento comercial y crecimiento económico. DÍEZ (2003). 3.2.2 Los Talones y los Cheques El Cheque es un documento en forma de mandato de pago, por medio del cual, una persona puede personalmente o por medio de un tercero, retirar todos o parte de los fondos que tiene disponibles en poder de otra persona o entidad. También se conoce como Talón.

Tabla 7. Tipos de Cheques

TIPOS

Cheque de viaje

Cheque postal

Cheques – gasolina

Cheque Bancario

CONCEPTO Representa una cantidad fija de dinero en moneda extranjera, que es pagada por el banco que lo emite, una vez firmado por su titular. Mediante este cheque, se da orden a dicha entidad, para pagar una determinada cantidad, a una oficina de correos. Puede ser utilizado por los titulares de una cuenta en la caja postal de ahorros. Estos cheques vienen impresos por cantidades fijas; solo pueden ser cobrados por estaciones de servicio o gasolineras. En ocasiones, el cheque lleva indicada la matrícula del vehículo al que corresponde. Es un documento emitido por una oficina bancaria, a cargo de una sucursal o corresponsal, en la cual se da orden de pagar al portador, la cantidad que se indica en tal documento. Este pago se hace con cargo a la cuenta mutua que mantienen ambas entidades bancarias. También es conocido como giro, y se puede emitir nominativamente al portador y a la orden, en cuyo caso puede ser transmitido por endoso. Fuente: MÍGUEZ (2011).

Personas que intervienen obligatoriamente en el cheque:  

El librador: es la persona que emite el cheque; El librado: es la entidad de crédito que realiza el pago de la cantidad ordenada por el librador.  El tomador: es decir, la persona que cobra la cantidad mencionada. Existen otros elementos personales, no siempre obligatorios, que pueden intervenir en el cheque, derivados de operaciones realizadas con el mismo. Los elementos que intervienen en el cheque, son: 

El avalista: es la persona que firma en el cheque, para garantizar el pago del mismo. Puede ser un tercero o una persona que ya ha firmado el cheque,





pero no el librador. Endosante y endosatario: algunos cheques pueden transmitirse por endoso. Cuando se realiza el endoso de un cheque, se denomina endosante, a la persona que cede el cheque a otra y endosatario al que lo recibe. Tenedor: aquella persona que posee legítimamente el cheque.

Las normas y requisitos referentes al cheque bancario, se encuentran indicadas en el Código de Comercio. La Ley cambiaria y del cheque del 19/1985 de 16 de julio, contiene las siguientes características: 1. “La denominación de cheques, inserta en el texto mismo del título, expresada en el idioma empleado para la redacción de dicho título. 2. El mandato puro y simple de pagar una suma determinada en euros o en moneda extranjera convertible admitida a cotización oficial. 3. El nombre del que debe pagar, denominado librado, que necesariamente ha de ser un banco. 4. El lugar de pago 5. Le fecha y el lugar de la emisión del cheque 6. La firma del que expide el cheque, denominado librador”. Excepto en algunos casos que se especifican en el artículo 107 de la Ley mencionada, aclara lo siguiente:   

Cuando no se indica el lugar del pago, se considerará como tal, el lugar designado junto al nombre del librado. Cuando se indiquen varios lugares, el cheque debe ser pagado en el primer lugar indicado. El cheque debe pagarse en el lugar en el cual ha sido emitido; si este no está especificado en el cheque, y si en ese lugar, el librado no tiene ningún establecimiento, se abonará en el establecimiento principal. Cuando en un cheque no se indique el lugar de emisión, se considerará suscrito en el lugar que aparezca, al lado del nombre del librador. MÍGUEZ (2011).

El Cheque puede librarse para que se pague a una persona determinada, solicitando especificar o no la cláusula “a la orden”, a una persona determinada, detallando en este caso, “no a la orden” u otra cláusula semejante, o al portador. Para que un cheque pueda ser abonado correctamente, se deben tener en cuenta, ciertos elementos no personales indicados en el cheque:  

El cheque puede emitirse para que se pague en el domicilio de un tercero, cuando este sea un banco o entidad de crédito. Se prioriza la cantidad escrita en letra en el cheque que la especificada con números. Si en el cheque se especifica varias veces el importe, y este es de suma diferente, será válido el de cantidad menor.

 

Aunque el cheque lleve firmas falsas o esté firmado por personas incapaces de obligarse, las obligaciones de los demás signatarios, no se invalidarán. “El que pusiere su firma en un cheque, como representante de una persona sin poderes para obrar en nombre de ella, quedará obligado en virtud del cheque”. (art. 117 de la ley 19/1985).

El Cheque al Portador, se transfiere mediante su entrega. El Cheque Extendido a una persona determinada, con la mención “no a la orden” u otra semántica equivalente, no se transmite “más que en la forma y con los efectos de una cesión ordinaria”. (Art. 120 de la Ley 19/1985). Si el endoso contiene la mención “para cobranza”, “valor al cobro”, “por poder”, u otra similar que indique mandato, el tenedor podrá ejercer todos los derechos del cheque, pero no lo podrá endosar, salvo a título de comisión de cobranza. Según el artículo 129 de la Ley cambiaria y del cheque, “las personas obligadas, solo podrán invocar contra el tenedor, las excepciones que pudieran reclamarse contra el endosante. La autorización contenida en el endoso de apoderamiento, no cesará por la muerte del mandante, ni por su incapacidad sobrevenida”. La firma de una persona, excepto la del librador, situada en el anverso del cheque, constituye el aval. Debe indicar a quién está avalando, ya que si no está indicado, se entiende que el librador es el avalado. MÍGUEZ (2011). El avalado y el avalista, responden de igual manera ante el pago. “El librador o el tenedor de un cheque, puede cruzarlo por medio de dos barras paralelas sobre el anverso. El Cheque cruzado General, puede ser General o Especial. Es General, si no contiene entre las dos barras, designación alguna, o contiene la mención Banco y Compañía, o un término equivalente. Es Especial, si entre las barras se escribe el nombre de un Banco determinado. El librador o el tenedor de un cheque, pueden prohibir su pago en efectivo, insertando en el anverso, la mención transversal “para abonar en cuenta” o una expresión equivalente. En este caso, el librado solo podrá abonar el cheque, mediante un asiento en su contabilidad. Este asiento equivale al pago. El librado que no observe las disposiciones anteriores, responderá de los perjuicios, hasta una suma igual al importe del cheque”. MÍGUEZ (2011). 3.2.3 Las Tarjetas

¿Qué son las Tarjetas?

Es una herramienta material de identificación, representada en una tarjeta de plástico, con una banda magnética, un microchip que integra dispositivos de protección electrónica, que impide su violación y un número en relieve. Es emitida por un banco o entidad financiera que autoriza a la persona, a cuyo favor es emitida para utilizarla como medio de pago, y otra modalidad de financiación. La mayor ventaja, es la flexibilidad que le da al usuario, quien puede pagar sus saldos totales en la fecha límite mensual o puede pagar una parte.

Las tarjetas de crédito, también pueden usarse en los cajeros automáticos, o en un banco para tener un adelanto de efectivo, con cobro de intereses por la disposición, comisión, en algunos países, un impuesto. Un pago con tarjeta de crédito, es un pago con dinero M1 (dinero crediticio), creado por los bancos privados o los centros comerciales, tiendas que dan crédito. KOTLER (2007).

Tipos de Tarjetas:  Tarjetas de Crédito: Las Tarjetas de Crédito, otorgan el derecho a comprar bienes y servicios a crédito, en determinados establecimientos. Aparecen por primera vez en EE.UU. en los años treinta, pero su uso no se extendió sino hasta los años cincuenta. Las tarjetas de crédito, son emitidas por empresas como compañías petroleras, cadenas comerciales, restaurantes, hoteles, líneas aéreas, agencias de alquiler de vehículos y bancos. Algunas tarjetas de crédito, solo sirven para una determinada empresa; otras tienen un uso genérico y se pueden utilizar para una gran variedad de actividades comerciales. Cuando se paga con una tarjeta de crédito, el vendedor toma nota del nombre del comprador y de su número de cuenta, así como de la cantidad gastada, y a continuación procede a comunicárselo a la oficina encargada de los pagos. Cada tiempo, generalmente cada mes, esta oficina envía al tenedor de la tarjeta, un comprobante de todos los gastos, exigiéndole el pago en efectivo o a plazos, mientras que paga directamente al vendedor.

 Tarjeta Débito: Con esta Tarjeta, solo se puede disponer del dinero existente en la cuenta bancaria. Su función es exactamente la misma que la tarjeta crédito.  Tarjeta de Compra: Es la tarjeta de fidelización de clientes, en la que normalmente se van acumulando puntos, a veces con descuentos en los artículos, con el fin de atraer a los clientes y retenerlos en los establecimientos asociados. 3.2.4 Dinero Electrónico Concepto: Hace referencia a dinero que se emite de forma electrónica, a través de la utilización, en una red de ordenadores, Internet y sistemas de valores, digitalmente almacenados, para utilizar como medio de pago digital, equivalente de una determinada moneda. El Dinero Electrónico, también conocido como e-money, efectivo electrónico, moneda electrónica, dinero digital, efectivo digital. Técnicamente, el Dinero Electrónico o digital, es un sistema de débitos y créditos, para el intercambio en el sistema económico.

Sus principales características:  

Facilidad de usarlo a través de sistema hardware más amplio, como las tarjetas crédito garantizado. Uso de cuentas bancarias vinculadas; se utilizan en un medio de Internet, para el intercambio con micro pagos seguros.

Es la posibilidad de utilizar las tarjetas, sin necesidad de llevar dinero en efectivo para realizar las compras. Al utilizar la tarjeta de crédito o débito, el dinero pasa electrónicamente de la cuenta del consumidor, a la de la tienda o proveedor del producto, sin necesidad de pasar de una mano a otra. KOTLER (2007).

3.2.5 Los Bonos ¿Qué son los Bonos? Son instrumentos financieros que se especifican en un documento escrito. En este, se acuerda que el emisor debe al tenedor, una determinada cantidad por la que le pagará ciertos intereses, además del principal, según las fechas acordadas. El Bono es un instrumento de crédito legal; son títulos de deuda, de renta fija o variable, mediante el cual se adquiere el compromiso de pagar una cantidad prefijada, en una fecha concreta, cuando se cumplan determinados requisitos. Son títulos de deuda, de renta fija o variable. Estos Bonos son emitidos por el Estado, un Banco, o Empresa. Los Bonos funcionan como un capital ofrecido por el Estado, que debe ser devuelto, junto con intereses que se generan con el tiempo. Una organización que entrega bonos a un inversionista, debe estar preparada para el riesgo, como el soportar crisis financieras e inflación, con el fin de sostener tasas de interés fijas, que sean llamativas para ser solicitados. Los Gobiernos y las grandes empresas, suelen emitir bonos para la emisión de deuda pública y para financiarse a corto y largo plazo. El término Bono, se aplica para reflejar una emisión de deuda a corto plazo. En las emisiones de deuda a mediano plazo, se utiliza el término pagaré, y a largo plazo, es obligación. La persona que compra Bonos, puede quedárselos, cobrar los interese acordados o venderlos. MÍGUEZ (2011). 3.2.6 Los Créditos Concepto. Crédito o contrato de crédito, es una operación financiera, donde una persona (acreedor), presta una cantidad determinada de dinero a otra persona (deudor), en la cual, este se compromete a devolver la cantidad, en un plazo determinado, de acuerdo a las condiciones establecidas, más los intereses y costos asociados al préstamo. Con el término Crédito, nos referimos a las transacciones que implican una transferencia de dinero, y que debe regresarse, transcurrido un periodo de tiempo. En términos financieros, crédito es tener confianza, es una especie de cambio, según algunos economistas, que actúa en el tiempo, puede ser definido; como la capacidad de cumplir, la voluntad y la solvencia de una persona, empresa,

denominado como cumplimiento de una obligación contraída. Los principales tipos de Crédito son: TIPOS

Comerciales

A la inversión Bancarios

Al consumo o personal

Hipotecarios

CARACTERÍSTICAS Préstamo que se realiza a empresas para la adquisición de bienes, refinanciar deudas con otras organizaciones, proveedores, financiar la producción y distribución de productos, de corto plazo, entre otros. Solicitado por las empresas para financiar la adquisición de bienes y equipo. Son los concedidos por un banco, bajo unas condiciones para su cumplimiento, según cada entidad bancaria. Préstamo a corto y mediano plazo (1 a 4 años), permite comprar bienes o cubrir pago de servicios. Destinados a la compra de bienes inmuebles, garantizando la devolución del crédito con el bien inmueble adquirido. Por lo general, es a mediano y largo plazo (8 a 20 años). Son recibidos por el Gobierno al emitir deuda pública.

Centrales, regionales o locales

Crédito consolidado

Crédito prendario

Internacional

Es un único y nuevo crédito; permite pagar una cuota periódica inferior a la suma de las cuotas de los préstamos separados; en contraprestación, se prolonga el plazo y/o el tipo de interés. Dinero que entrega el banco o entidad financiera a una persona física (personal), y no a persona jurídica, para realizar la compra de un bien mueble, y quedará prendado (comprometido) hasta saldar la deuda con la entidad. Son los que concede un Gobierno a otro o una institución internacional a un Gobierno, ejemplo: el Banco Mundial. Fuente: MÍGUEZ (2011).

3.2.7 La Moneda Extranjera ¿Qué es la Moneda Extranjera?

Moneda que pertenece a una soberanía monetaria diferente a la del país de origen. Según la Ciencia Económica, se refiere a toda moneda extranjera, conocida como Divisa. Las Divisas fluctúan entre sí dentro del mercado monetario mundial. Hace referencia a cualquier otra moneda de uso legal, diferente a la que se utiliza para las transacciones corrientes de un país. Actualmente, la moneda utilizada en España y a los países pertenecientes a la Unión Europea, es el Euro; por tanto, se considera moneda extranjera, otra diferente, como el dólar, el bolívar venezolano, peso Colombiano, entre otros. Se pueden establecer diferentes tipos de cambio entre divisas, que varían constantemente en función de variables económicas, como el crecimiento económico, la inflación, el consumo interno de una nación, entre otras. Oferta y demanda de moneda extranjera para realizar operaciones de cambio en el valor de la moneda o activo, en la medida que la cantidad puede subir o bajar. El precio y valor de un activo depende de la demanda. Ejemplo: valor en dólares a las esmeraldas de Colombia. El procedimiento para las transacciones monetarias con otra moneda diferente al euro, es similar, ya que se realiza por intermediación de un banco. Para el cálculo del importe en pesos colombianos, se puede realizar, multiplicando el valor de la transacción en la moneda extranjera, por el ratio de conversión de una moneda a otra. Ejemplo: se compran 100 unidades de un producto de Estados Unidos. Cada uno de los productos vale 12$ (dólares); se supone que el valor de un dólar es 0,86378 €. (Euros); por tanto, el precio de la compra en dólares será: 100 unidades * 12$/unidades = 1.200 $1.200$ * 0,8637 €.8 /$ = 1.036, 536 €. Si se venden a Estados Unidos, productos por valor de 1.040, 40 €. Para saber el precio en dólares, se debe conocer la conversión de euros a dólares, ejemplo: es de 1,15770$; dólares por tanto: Es de 1.036, 536 * €. 1,15770$/ €. = 1199, 9977272 $; (aproximadamente 1.200 €.). Euros Cuando se utilice moneda extranjera, en la Contabilidad se tiene que regularizar cada cierto tiempo, debido a las variaciones que generan en las conversiones de unas monedas a otras; normalmente, se hacen trimestrales y anuales, para que la Contabilidad refleje la imagen real de la empresa.

3.3 MOMENTOS DE CIERRE

El Cierre de la venta, es la culminación del proceso de negociación, concibiéndose como la actuación del vendedor, enfocada a que el cliente acoja la decisión de compra, orientada a la adquisición del producto o servicio ofrecido. El cierre de la venta, justifica todo el esfuerzo desarrollado por el vendedor en la negociación, afianzando su autoestima. El logro del pedido, permitirá a la empresa, amortizar los recursos invertidos en la fuerza de venta (FV), como retribución. En la etapa de cierre, es importante estar atento a las señales de compra del Cliente; estas pueden ser agrupadas en verbales y no verbales. Las señales de compra verbales, se plantean de tres formas: Tabla 8. Señales de Compra Verbales 

En forma de preguntas, que muestran el interés o compromiso del cliente por llegar a un acuerdo.

Ejemplo: ¿podría pagar a plazos? ¿Qué cantidad de productos como mínimo, podría adquirir? ¿Cuáles son los colores disponibles?



En forma de condiciones, que supeditan el acuerdo al cumplimiento de algún tipo de condición.

Ejemplo: los plazos de pago, son mensuales o se pueden acordar para que sean quincenales; se compraría una cantidad considerable, si su empresa asume los gastos de transporte.



En forma de declaraciones que Ejemplo: el producto se ajusta muy bien nuestras necesidades; las reflejan la intención de adquirir el a condiciones comerciales son producto o servicio ofrecido. adecuadas, etc.

Las señales de compra no verbales, normalmente son más difíciles de apreciar que las verbales; pueden mostrar al vendedor, la necesidad u oportunidad de cerrar el trato. En este sentido, es necesario prestar especial atención a los movimientos gestuales del cliente, su mirada, tono de voz, sus movimientos corporales, entre otros. Algunas de las señales de compra no verbales más frecuentes, son:   

El cliente muestra su conformidad, asintiendo con la cabeza Su actitud ha cambiado a lo largo de la negociación, de manera que su mirada y rostro, reflejan interés ante la propuesta planteada. Estudio detallado de la documentación, de las características del producto.

También debe prestarse atención a ciertas señales del cliente, que reflejan la falta de interés por continuar con la negociación; ejemplo: el cliente no dirige la mirada hacia el vendedor, comienza a mover los papeles que tiene delante, mira continuamente el reloj, se percibe tensión en su rostro, se muestra muy antipático, etc. En estos casos, lo más conveniente es no continuar, dejando abierta la posibilidad de vender en otro momento (entrega de folletos, tarjetas, agradecer la atención prestada). DÍEZ (2003).

3.4 TÉCNICAS DE CIERRE Las técnicas empleadas para cerrar la venta, permiten reconocer al gran vendedor. La última etapa de la venta, es difícil, pero es esta la que genera pedidos; y recuerde:    

Que siempre que el cierre de la venta se prepara desde los primeros instantes de la visita Utilizar para preparar el cierre, la técnica de la argumentación interrogativa y afirmativa Lograr a través de su técnica y táctica, un clima de aprobación y de afirmación. Combinar algunos métodos para positivos resultados.

Tabla 9.Técnicas y características de Cierre TÉCNICA

CARACTERÍSTICA 

Técnica de proponer directamente

  

Técnica de la Alternativa  

Técnica de los puntos

Elegir el momento propicio (señales de compra) y proponer el pedido. Es la técnica del gran vendedor, que no tiene necesidad de otros métodos, porque sabe convencer a su cliente. Es recomendable utilizarla en los casos de renovación de artículos. Sugiera las cantidades, apuntando un poco alto. Dé siempre a su cliente la posibilidad de elegir entre dos proposiciones. Una sola, el cliente la puede descartar. Haga pensar al cliente para elegir la opción. Lograr que el cliente cierre sobre uno o varios puntos secundarios, es decir, que aparentemente no lo comprometen, pero puede corresponder a un acuerdo; ejemplo: señor X, ¿Cómo prefiere su pedido, en una o

Secundarios  Técnica de la Suposición 

Técnica del Balance





Técnica de Anticipar la Posesión

  

dos entregas?, ¿Le envío mañana el pedido, o prefiere la otra semana? Use: ¿Sí? ¿Cómo? ¿Cuándo? Actúe y hable como si el cliente hubiera tomado ya la decisión de compra, aunque no lo haya expresado abiertamente; ejemplo: ir diligenciando el formulario de pedidos con los datos básicos. Al momento de la decisión de compra, el cliente duda, pesa el pro y el contra. Hace el balance mentalmente de las ventajas e inconvenientes que la compra representa para él. Haga este balance con el cliente; no lo deje solo, para estar más seguro de influir que la decisión sea más fácil. Hable con seguridad y decisión. En este momento, el cliente se encuentra en una situación entre el miedo y el deseo. Deseo de comprar, miedo de equivocarse. Tratar de acentuar el deseo de comprar. Resaltar las ventajas que le proporciona el artículo. Ventajas: toca los sentimientos del cliente, por medio de la lógica. Permite evaluar sus reacciones. Tome el mando de las operaciones desde el principio de la venta y consérvelo hasta el final.

Fuente: CÉSPEDES (2005).

3.5 TIPOS DE CIERRE La base de todo del proceso disciplinado de las ventas, es su actitud mental positiva hacia el cierre de la venta. Hay que intentarlo muchas veces, con diferentes estrategias; durante una visita, y las probabilidades serán mayores; así el pedido lo obtenga en el último minuto, no importa; lo importante es que se vendió. Hasta donde sea posible, no hable de precio, iniciando una entrevista de ventas; por el contrario, dele valor a sus productos, servicios, demore del precio. En algunas ocasiones, el vendedor realiza un cierre condicionado, es decir, se compromete a ofrecer algún tipo de incentivo adicional (mayores descuentos, promociones, regalos, etc.). El cliente puede realizar más adelante otras compras. Tabla 10. Tipos de Cierre

TIPOS DE CIERRE

CARACTERÍSTICA

El cierre inicial

Se intenta al inicio del contacto, si es el cliente el que lo requiere. Lo intenta el vendedor a lo largo de la entrevista. Se produce cuando cliente y vendedor, dan su conformidad, sin que se exprese claramente, pero se muestran las ventajas del producto, para satisfacer las necesidades del cliente y su deseo de realizar la compra. Es el cliente el que solicita la compra, acepta las condiciones. Se realiza un resumen de la argumentación, incidiendo en el cliente que responda; puede ser afirmativa, de manera que la venta se cierra a medida que responda positivamente. El cliente acepta la compra, si consigue mejores condiciones; ejemplo: ¿Si le hago un descuento del 15%, compra el producto? Se permite la prueba del producto o alguna ventaja especial antes de comprarlo. Son variantes del cierre condicionado. El cliente, al no estar totalmente convencido, busca el consejo del vendedor que lo asesora con respecto al producto, como ventajas, beneficios, satisfacción de sus necesidades, etc. Se resaltan las ventajas de la compra en el momento del cierre, ya que las condiciones pueden variar posteriormente.

El cierre continuo

El cierre supuesto

El cierre solicitado

El cierre resumen

El cierre condicionado

El cierre con oferta y el cierre a prueba

El cierre por consejo

El cierre oportunista

Fuente: MÍGUEZ (2011).

4. EMPAQUETADO: TIPOS DE PRODUCTOS, CLASES DE EMPAQUETADO, PRESENTACIÓN Y ADORNO ¿En qué consiste el Empaquetado? El Empaquetado consiste en “colocar” el objeto o producto comprado por el cliente, con el objeto de que este pueda ser trasladado hasta el lugar de consumo, sin que sufra daño o deterioro. Elemento utilizado para guardar, proteger y preservar los productos, facilita su transporte y manipulación, además los diferencia de otros productos, posiciona marca; es un material que contiene un artículo, con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.

Su objetivo es ser el promotor del artículo, dentro del punto de venta, generar seguridad y protección, de igual forma, ofrecer al cliente un trato diferenciado y cuidar la imagen del establecimiento, de la marca, con el fin de obtener la satisfacción del cliente. De forma genérica, se dividen los productos en productos perecederos y productos no perecederos: -

-

Productos Perecederos: con el paso del tiempo, se deterioran y sus características químicas sufren alteraciones, ejemplo: la comida. Productos No Perecederos: aunque pase el tiempo, no se deterioran tan fácilmente, ejemplo: ropa, libros, accesorios.

-

4.1 CLASE DE EMPAQUETADO A continuación se presentan las clases de Empaquetado: 

El Empaquetado varía según el tipo de objeto, de producto a empacar, como empaquetar comida y objetos de regalo.



Generalmente los productos alimentarios y de limpieza, no llevan un empaquetado especial, sino que se introducen en bolsas para mayor comodidad, en su transporte; mientras que la ropa y artículos complementarios, suelen tener bolsas con formatos diferentes, debido a la distinción entre los diferentes locales, los cuales aprovechan ese empaquetado común, para hacer publicidad del propio establecimiento. MÍGUEZ (2011).



Se usa el empaque con mayor frecuencia para comida, como bolsas plásticas, eje: frutas, verduras, en las tiendas y supermercados de barrio.



Los objetos de cristal, cerámica, entre otros, requieren un mayor cuidado, suelen ir envueltos en algún material para evitar que se deterioren.



Los objetos de gran tamaño como electrodomésticos, muebles, su empaquetado es de alta protección, como madera, icopor, cartón, plástico burbuja, plástico pelex, cartón corrugado, cajas guacales, entre otros.

Un paquete no hace el producto, pero sí da al producto distinción, atracción, identificación y genera interés. El paquete clasifica al producto. Fines del empaquetado:   

Para identificar el producto con el fabricante o el distribuidor Para aumentar el valor de exhibición del producto Para servir como un medio de publicidad.

4.2 MATERIALES QUE FORMAN PARTE DEL PAQUETE La elección de un paquete, hecho con un material adecuado, es muy importante. Los más utilizados, hechos de materiales de uso común, son:

En las formas del paquete, se tienen en cuenta tres aspectos importantes, además, si el producto se adapta al recipiente, por ejemplo: Las flores de exportación se empacan en cajas de cartón, para evitar daños, los equipos de cómputo se protegen con láminas de icopor y cajas de cartón. Las empresas de mensajería para el envío de productos y evitar daños.   

Que sea fácil de almacenar, exhibir en el establecimiento del detallista Que se pueda manipular fácilmente y cómodamente el paquete Que llame la atención por su forma.

Según CÉSPEDES (2005), los paquetes de forma regular, con costados y extremos planos, son los que mejor se adaptan al almacenamiento y lo hacen más económico. En las grandes ciudades, donde el espacio se compra o se alquila a precios muy elevados, si se requiere de apilar y exhibir muchos productos, los paquetes de

formas económicas, que satisfagan esas condiciones, son muy solicitados por los detallistas. Es evidente que para comodidad del consumidor, son de más más fácil manejo los paquetes redondos, que los rectangulares. Por ejemplo, Querer decidió empaquetar sus productos para desayuno, en envases redondos; es posible que fue pensando en el consumidor. En espacios limitados, se pueden almacenar más botellas de forma rectangular o cuadrada, que cilíndricas, para un mismo contenido, y tiene que tomarse fácilmente con la mano.

De igual manera influye el color del paquete; se tienen en cuenta tres aspectos importantes, para decidir el color del paquete:   

La visibilidad Los símbolos La psicología

Los colores son símbolos que transmiten significado, por ejemplo:

Es intuitivo en los consumidores; asociar ciertos tipos de productos, con determinados colores, y disociar por completo los productos de otros colores; por ejemplo, las pruebas realizadas por algunas firmas, han mostrado que el anaranjado, el amarillo y el rojo, se asocian más favorablemente con el café, en la mente del consumidor. Los colores claros, son los más apropiados para los paquetes de artículos alimenticios. Ciertos colores, hacen ver los paquetes grandes y otros pequeños. Es

recomendable consultar a un artista o diseñador comercial, antes de elegir el color de un paquete. CÉSPEDES (2005). Los artículos de regalo, que además de ir envueltos en un material debido a su delicadeza, o por imagen del productor, si es para obsequio, llevan papel de regalo, lazos, moños, etiquetas adhesivas, etc., para lograr que el paquete resulte más atractivo. En algunas tiendas, incluso, la forma en que se envuelven los regalos, llega a ser distintiva, exclusiva, con respecto a la competencia, en ocasiones especiales como navidad, día de amor y amistad, pascua, entre otros, se suelen dar regalos, obsequios, su presentación es llamativa y agradable. Actualmente, además de satisfacer sus necesidades o deseos, el cliente busca un servicio y atención agradable, y que le generen momentos de verdad estelares, con deseos de volver. Los factores clave con respecto a la imagen que proyecta el establecimiento, son:      

La marca y el logotipo La disposición del establecimiento: su distribución interna. El exhibidor, góndolas, neveras, entre otros. Los factores de ambiente: materiales, colores, iluminación, decoración, accesibilidad cómoda. La presentación de los productos El surtido de productos, líneas que ofrece la empresa.

4.3 IMPORTANCIA DEL EMPAQUETADO Las ventas ven lucrativo el empaquetado, por las siguientes razones:  Para identificar el producto con el fabricante o el distribuidor  Para aumentar el valor de exhibición del producto  Para servir como un medio de publicidad. Los productos con empaques llamativos, atraen más a los compradores potenciales. El empaque protege las características y calidad del producto, generando confianza para adquirirlo por los consumidores y una necesidad de venta del productor. Un paquete no hace el producto, pero sí da al producto distinción, atracción, identificación y una cualidad deseable e inestimable que despierta el interés; por tanto, el paquete clasifica al producto y da distinción a la empresa.

El reconocimiento de las ventajas de vender los productos en paquetes, ha generado en los últimos años, una revolución de la venta en el tiempo; en varios años, un ama de casa, puede comparar la antigua tienda de comestibles con la moderna. Hace treinta años, el ama de casa, compraba cinco libras de azúcar, dos libras de galletas y una libra de arroz, artículos todos sin nombre, que el tendero tomaba del bulto, la caja, la jarra, entre otros y solo tenía la garantía de la reputación del detallista. Hoy, esa misma ama de casa, compra una caja de azúcar Manuelita; una caja de galletas Noel, un kilo de arroz Roa, un litro de jabón líquido Ariel, una caja de chocolatinas Jet, entre otros. El ama de casa conoce hoy sus compras por sus paquetes; ya no carecen de nombre. Confía no solamente en la reputación del almacén minorista local, sino también en el buen nombre del fabricante, estampado en su paquete. Los métodos de venta han cambiado. 4.4 MATERIALES QUE FORMAN EL PAQUETE La elección de un paquete hecho con un material adecuado, es muy importante. Los tipos de paquetes hechos con materiales de uso común, son:       

Vidrio Hojalata Papel de estaño Celofán Tubos metálicos flexibles Bolsas de papel Cajas de cartón, entre otros.

El envase de vidrio es conveniente, si la vista del producto es un factor para la venta, si es conveniente una limpieza absoluta, y si el consumidor desea volver a usar el recipiente, después de consumir el contenido. Los tarros o las cajas de hojalata, se utilizan a menudo, en lugar de los recipientes de vidrio, porque son menos costosos. Si el producto tiene que estar herméticamente cerrado, es conveniente emplear el recipiente de hojalata. Muchos fabricantes lo utilizan para su mercado de exportación, porque reducen al mínimo los deterioros, la caja de cartón (tetrapack) para el mercado interior, ya que es más barata. 

El papel de estaño y los tubos flexibles de metal o plástico: el papel de estaño, se ha utilizado para empaquetar cigarrillos y medias para dama, dulces y goma de mascar, con el fin de conservarlos frescos. La envoltura exterior del papel, permite emplear diseños y colores decorativos, la marca del fabricante.

Los tubos metálicos o plásticos flexibles, son famosos, en especial productos de tocador, como perfumes, cosméticos, entre otros, por su comodidad. Permiten la identificación del producto y pueden llenarse, cerrarse y empaquetarse automáticamente.  Las bolsas de papel: como material de empaquetado. De gran utilización en las tiendas de comestibles, los almacenes por departamentos y las tiendas en cadena, las usan porque son baratas y permiten un almacenamiento económico; también se pueden utilizar como envases de utilidad, en la venta de ciertos productos, empleando colores distintivos y leyendas apropiadas, como dulces, galletas, pan, etc. Son paquetes temporales. En los supermercados, hoy se utilizan bolsas plásticas.  Cajas de cartón: son de uso general, como envases, además de su empleo para el embarque de mercancías. Las ventajas son la facilidad de fabricación en grandes cantidades; plegándolas, se pueden embarcar y almacenar con la máxima economía; su adaptabilidad a varios tipos de productos, la facilidad para imprimirse o ilustrarse, y su adaptabilidad a varios métodos automáticos, para empaquetar los productos. La adaptabilidad de la caja de cartón al producto, como los licores, pueden almacenarse y exhibirse cómodamente.  Uso de la caja-estuche: otro paquete importante que pertenece a la familia de las cajas de cartón, es un envase especialmente diseñado para un producto especial, y a veces de forma extraña, que permite exhibir el producto en su paquete de manera atrayente; ejemplo, las cajas de los esferos de las marcas Parker, Sheaffer, Waterman y lamy, que por lo general, son artículos para obsequio. Este estuche es un empaquetado artístico, también se utiliza para joyas, perfumes, chocolates, etc. Para el consumidor, son de más fácil manejo los paquetes redondos que los rectangulares. En el diseño del paquete, los factores que lo componen, son: forma, color ilustración y texto impreso. El diseño debe ser distintivo, debe traerse a la mente un producto único, que se pueda reconocer y describir fácilmente. La utilidad de un paquete en la venta, los paquetes pueden ampliar las ventas de un producto; algunos fabricantes importantes de artículos de tocador, han encontrado conveniente hacer paquetes especiales de tamaño pequeño, para satisfacer la demanda de las tiendas minoristas, nueva forma de venta. Algunas empresas han encontrado que es muy lucrativo presentar un paquete combinado, incluyendo crema para afeitar, colonia y polvos para uso masculino, durante las vacaciones.

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VERSIÓ:

1.0

FECHA EDICIÓN:

06/07/2016

CRÉDITOS UPTC EQUIPO DE PRODUCCIÓN Autor / compilador:

Gloria Vargas Soracá Comité de gestión y calidad FESAD

Equipo de Producción: Oficina de Educación Virtual