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• Vicente Pineda Diaz

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NEGOCIACION TIPO DISTRIBUTIVA DEFINICIONES En la mayoría de los casos cuando mencionamos la palabra negociación, la comprendemos como una resolución de problemas o la circunscribimos al ámbito empresarial, laboral, donde adquiere puntualmente una relación directa con obtención de beneficios materiales. Podríamos plantear un concepto de negociación, enfocándola como un proceso necesario para evitar confrontamientos, obtener concesiones, alcanzar objetivos y más, traduciéndose en beneficios, que al satisfacer a las partes intervinientes se consideraría como la negociación más exitosa, en cuanto a esencia y arte. Con una comprensión más sintética se podría conceptualizar a la negociación como; “la comunicación interactiva (dialogodiscusión-opinión) entre partes para alcanzar un acuerdo de beneficio mutuo”.

.CARACTERISTICAS Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema, según Raiffa ó como diría Fisher no se baraja ninguna otra opción, que no sea variaciones sobre una única variable (o asunto). El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo que se ahí se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel). Pero Raiffa afirma que "las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo fueran: podrían considerarse a sí mismos como contendientes estrictamente opuestos antes que como personas que resuelven problemas de manera conjunta a través de la cooperación" y aclara expresamente que "Realmente no somos una sociedad suma cero (no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder necesariamente). El problema estriba en que a veces actuamos como si ese fuera el caso." También se habla de distributiva, pues al existir un solo tema, una sola variable, la negociación trata solamente de cómo se distribuye la misma. Por último, Fisher habla de "negociación por posiciones", atento que cada negociador, adopta una posición inicial, generalmente caprichosa o de aspiraciones, pero que no se compadece con los intereses de el mismo y posteriormente hace concesiones mínimas, que en realidad en una forma de seguir posicionado, pero en otro nivel. Vale decir, que hay distintas denominaciones, pero se refieren al mismo tipo de negociación, nada más que cada una de ellas pone el acento en un aspecto determinado de la misma: a la cantidad de temas o recursos disponibles, a la actitud del negociador, al resultado. Fisher despliega un encendido discurso alentando que no se negocie por posiciones, dando fundamentos concretos respecto de tal actitud por parte de los negociadores. Entre estos fundamentos, está que la negociación por posiciones, no conduce acuerdos sensatos, o sea que primordialmente no atiende a los intereses legítimos de las partes. Esto encuentra su razón en que los negociadores por posiciones, la fija, argumenta a favor de ella, y después a medida que va defendiéndola, se involucra más en la misma, se aísla con ella a punto tal de que lo convierte en un tema de defensa de su persona. En la medida que avanza en este proceso de ego y aislamiento, acentúa más su dedicación a la posición y menos a los intereses subyacentes de las partes. Cada vez se dificulta más llegar a un acuerdo y si se logra, seguramente el mismo será de calidad inferior a lo que se pudiera haber logrado con otra actitud. Además este tipo de comportamiento por parte del negociador, debido a las pérdidas de tiempo y consecuentes costos, fruto de las sucesivas posiciones-concesiones, tornan al posible acuerdo en ineficiente. En el caso de lograr un acuerdo por este método, al estar pendiente de acordar sobre posiciones y no sobre intereses, se torna en no efectivo, porque considera que detrás de las posiciones sólo existen intereses opuestos, algo que sabemos no es verdad y como también sabemos que cualquier posición puede satisfacer más de un interés y si acordamos sobre posiciones, capaz que no estamos satisfaciendo el interés correcto. Al declarar un ganador y un perdedor, se está atentando contra las relaciones personales. Obviamente el "perdedor" no estará bien predispuesto respecto a futuras negociaciones con quien ganó en ésta.

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA O POR POSICIONES

TIPOS DE ADMINISTRACION DISTRIBUTIVA Establecer una oferta elevada Muchas veces la oferta inicial fija el rango del tira y afloja, es decir, el punto de acuerdo de una negociación suele estar cercano al punto

de la oferta inicial. Hacer demandas excesivas Una táctica de negociación que tiene el mismo objetivo que la táctica de establecer una oferta elevada (procurar que la otra parte reduzca sus niveles de aspiraciones) es la de realizar demandas excesivas; algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y tendrían como único objetivo el ser intercambiadas por concesiones. Hacer mini concesiones Hacer mini concesiones tiene la finalidad de dar la impresión de estar cediendo bastante; aunque debemos tener cuidado al utilizar esta táctica pues varias concesiones sumadas podrían significar bastante sin darnos cuenta Pedir mini concesiones Así cómo es posible hacer miniconseciones con el fin de dar la impresión de estar cediendo bastante, también es posible pedir varias mini concesiones con el fin de que sumadas todas éstas, signifiquen bastante, por ejemplo, al pedir un pequeño descuento para cada producto, y luego pedir un descuento global para todo. Establecer límites Los límites tienen la finalidad de convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más, por ejemplo, “es imposible aceptar, implicaría un aumento del 10% de nuestros costos”, “nuestro presupuesto sólo nos da para pagar este precio”, “mi última oferta es…”, “esto es justo y no variaremos nuestra posición”, “es una oferta no negociable y final”, “tómalo o déjalo”.

Precedentes Los precedentes sirven como base para sustentar nuestros argumentos, por ejemplo, “siempre les hemos pagado dicha cantidad, ¿por qué ahora nos piden esta otra?”. Comparaciones Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes, por ejemplo, “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dólares”. Moldeo de aspiraciones Táctica de negociación que consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un aumento de sueldo, podríamos hablarle del mal año que hemos tenido, las pérdidas que hemos sufrido, etc. Serrucho Consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola contra una segunda alternativa, ya sea real o imaginaria, por ejemplo, cuando un posible cliente hace creer al propietario de un local en alquiler que ha tenido contacto con otros propietarios, logrando así que éste esté más propenso a efectuar concesiones. O cuando alguien se levanta a mitad de una reunión para atender la llamada de un supuesto cliente importante, que en realidad es su secretaria. Influir en sus utilidades subjetivas Consiste en procurar que la otra parte baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidades subjetivas; por ejemplo, si queremos que un vendedor nos venda barato podríamos prometerle recomendarlo con otras personas. Uso de engaños Consiste en engañar sobre los hechos, por ejemplo, “por tratarse de usted se lo dejo a…”, “quisiera que se respete esa cifra porque…”, “eso cubriría mis gastos diarios, tales como mis alimentos, mis pasajes…”. Amenazas Las amenazas son compromisos de hacer algo que la otra parte no desea en caso de que no cumpla o haga algo. Se suelen dar luego de que la otra parte no acepta hacer algo que se le ha pedido u obligado. Debemos tener en cuenta que las amenazas sólo tienen valor cuando son creíbles, y tener cuidado al hacerlas pues podríamos terminar obligados a cumplirlas (pues en caso contrario perderíamos credibilidad); razón por la cual es preferible que éstas no sean tan radicales, por ejemplo, antes que amenazar con despedir a trabajador, es preferible amenazarlo con aplicarle una sanción. En caso de que nos hagan las amenazas a nosotros, lo recomendable es no ceder y dejar que éstas se cumplan (y así demostrar que sólo cedemos ante razones y no ante la fuerza). Otra opción es ignorarlas y continuar con el proceso como si nunca se hubieran dado. Y otra alternativa es amenazar con otra cosa, por ejemplo, si nos dicen “haremos esto, si no hacen esto”, podríamos responder con un “ok., aceptamos, pero sólo si ustedes hacen esto otro”. Rabia fingida o real Táctica de negociación que consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar la seriedad de nuestra posición, para hacer dudar a la otra parte de su posición, o para intimidarla; por ejemplo, podríamos fingir enojo ante la falta de seriedad o por lo abusivo de los pedidos de la otra parte, o fingir rabia (llegando incluso a levantar la voz) para que atiendan nuestro reclamo. Dualidad: el rol del bueno y el malo Consiste en crear un gran contraste entre dos opciones, de modo que la otra parte elija a su parecer la menos mala. Esta táctica se suele utilizar en los interrogatorios policiales donde hay un policía malo y duro, y uno bueno y flexible, aunque también es utilizada en otros ámbitos. Exponer la yugular

Consiste en solicitar a la otra parte que proceda según principios y ética, por ejemplo, “sabemos que ustedes son mucho más poderosos que nosotros así que estamos dispuestos a sujetamos a su voluntad confiando en su Manejo de tiempo El tiempo en algunos casos trabaja en nuestro favor y en otros en nuestra contra; es posible utilizarlo de dos formas: 

Reducir el tiempo: consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente, con el fin de que se ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto, por ejemplo, “mientras más rápido empecemos, mejor será”, “ya cuánto es lo último que nos deja para comprarle”, “tanto y le pagamos ahorita”, “ya que sea tanto, pero lo quiero para el mediodía”. Otros ejemplos, al hablar bastante y deprisa, al demorarnos al llegar a una reunión y así procurar que la otra parte disponga de menos tiempo del que esperaba para negociar, o al tratar otros temas que no tengan que ver con el problema y procurar así el mismo efecto.

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Extender el tiempo: consiste en alargar el tiempo disponible a través de postergaciones, suspensiones o la introducción de nuevos asuntos o temas a la negociación, con el objetivo de demorar el proceso, ya sea para agotarlo, controlar nuestra ansiedad, recopilar más información, encontrar mejores alternativas, esperar que situaciones externas influyan en el desarrollo de la negociación, etc.

Demanda de último minuto Táctica de negociación que consiste en que justo cuando se está por firmar el contrato después de una larga negociación, se hace una demanda pequeña y de poca importancia, por ejemplo, “es algo pequeño pero no podemos dejar de mencionarlo”, con el fin poner a la otra parte en la situación de tener que aceptarla para no tener que cancelar el contrato después de tan largo proceso. Sentido de justicia; aceptaremos un acuerdo en los términos que ustedes planteen”, “como sabemos de su larga trayectoria comercial y deseamos mantener la armonía con sus distribuidores, pagaremos aquello que ustedes consideren justo”. Circunvalaciones Consiste en intentar ponernos en contacto con los superiores de la otra parte para socavar así su posición y aislarla de todo respaldo. Hecho consumado Consiste en realizar una acción, ya sea antes o durante el proceso de negociación, que afecte directamente los intereses de la contraparte enfrentándola ante un hecho supuestamente irreversible; por ejemplo, cuando alguien vende un bien de la otra persona y luego recién le dice para dialogar o negociar. Efecto de redondeo Consiste en redondear cifras teniendo en cuenta la atracción que tienen los números redondos en las personas debido a su sencillez; por ejemplo, en vez de pedir 9,89 podríamos pedir 10; aún cuando dicha diferencia signifique mucho dinero, la otra parte podría aceptar. Uso del humor Consiste en utilizar el humor con el fin de hacer que la otra parte sea más flexible, o para aliviar situaciones tensas, por ejemplo, al contar un chiste, hacer una broma, contar una anécdota graciosa, etc. Ofrecer varias propuestas Ofrecer más de una propuesta u opción nos permite lograr que la otra parte no se sienta atrapada en un ultimátum y que termine comparando nuestras propuestas entre sí en lugar de hacerlo en relación con sus objetivos iniciales. Esta táctica también nos permite hacer que la otra parte haga preguntas para aclarar y comparar nuestras ofertas, y, de ese modo, dé a conocer información que nos permita comprender mejor sus intereses e inquietudes.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA Mario Tomás Schilling, menciona los siguientes elementos básicos de una negociación: INTERESES Los intereses son los sentimientos, necesidades, deseos y peticiones que configuran las razones en función a las cuales las partes plantean sus posiciones consideradas como las soluciones planteadas al conflicto. ALTERNATIVAS Son aquellas posibilidades que tienen las partes de satisfacer sus intereses de no concretarse un acuerdo negociado que cumpla con sus expectativas, siendo obtención independiente de la voluntad de la otra parte negociar, es decir, realizables “por cuenta propia”. La “mejor” de ellas constituye el límite mínimo de la negociación, no debiendo ninguna de las partes acordar algo que la empeore. OPCIONES Conformadas por todas las propuestas vinculantes de solución que las partes plantean para resolver el conflicto, las mismas que deben ser evaluadas por ambos sujetos negóciales, y de las cuales una de ellas tendrá que superar a la mejor alternativa a un acuerdo negociado de cada una de las partes para poder ser escogida por ambas y considerada como un potencial acuerdo. LEGITIMIDAD Es un medio eficaz de persuasión, consiste en todos aquellos criterios objetivos externos de racionalidad o índices referenciales distintos a la voluntad de las partes que sirven para analizar y/ o evaluar las opciones propuestas y determinar su justicia y validez en función a la satisfacción de los intereses en juego. Su aplicación debe determinar que, de escoger las partes una opción que derivará en un compromiso y que a su vez estará contenido en un acuerdo, ninguna de las partes involucradas sienta que se han aprovechado de ella, habiendo llevado a cabo concesiones vistas como renuncias. A manera de ejemplo podemos citar a la costumbre, el precedente, la reciprocidad, el valor de mercado, la opinión calificada de un tercero, una norma jurídica, etc. COMPROMISO Es la promesa basada en la intención real de cumplimiento efectivo de la opción escogida por las partes para resolver el conflicto, definiendo la conducta a cargo de cada una de ellas. ACUERDO Es la formalización del compromiso asumido por las partes, pudiendo ser verbal o escrito, en cuya estructura se debe establecer claramente las obligaciones a cargo de cada una de las partes y su implementación, es decir, los términos y condiciones de su ejecución, detallados precisamente y dirigidos a los efectos esperados. RELACIÓN Es el vínculo intersubjetivo existente entre las partes, el cual debe ser valorado por ellas de tal forma que mejoren su capacidad para resolver conflictos futuros, actuando cooperativamente en la obtención de una solución de mutuo beneficio, pudiendo medirse la calidad de ésta última sobre la base de la calidad de la relación resultante. COMUNICACIÓN Es el canal de intercambio entre las partes, de cuya calidad depende la eficiencia del proceso, siendo su claridad directamente proporcional al ahorro de tiempo y esfuerzo en la gestión del conflicto. Es también, la posibilidad de conocimiento recíproco entre las partes, en virtud del cual se obtiene información, se clarifican percepciones y se realiza la actividad transaccional en una negociación. INTERDEPENDENCIA Es el nexo que une a las partes en razón de las motivaciones que las llevaron a negociar, al considerar que una necesita de la otra para determinar la mejor forma de satisfacer sus intereses ya sea arribando a un acuerdo, o recurriendo a su mejor alternativa para un acuerdo negociado. Dicho de otra manera, viendo a la negociación con la otra parte como el medio óptimo de cumplir sus expectativas directamente al concretarse un acuerdo, o como un referente indirecto, al elegir su alternativa más favorable. INFORMACIÓN Entendida como la materia prima de la negociación, conformada por datos objetivos o percepciones subjetivas, sobre la base de los cuales se llevará a cabo la actividad de las partes en el desarrollo del proceso transaccional de intercambio. CONFIANZA Vista como la esperanza firme de cada parte respecto de la otra, fundada en la convicción que ésta última cumplirá a cabalidad el compromiso asumido, ejecutando de forma real y efectiva el acuerdo producto de la negociación. Se va construyendo paulatinamente a lo largo del proceso de negociación de acuerdo a la conducta desplegada por los sujetos interactúa antes y constituye un aliciente para posteriores gestiones de conflictos que los involucren. ÉTICA Son consideraciones valorativas subjetivas que determinan normas de conducta que rigen y regulan las acciones de cada una de las partes en forma muy particular en función a reglas específicas dentro del marco definido por el contexto de la negociación, atendiendo al respecto por uno mismo y por la contraparte, demostrando consecuencia entre lo que piensa, dice y hace, en relación con el desarrollo del proceso de negociación, el cumplimiento del compromiso asumido y la ejecución del

acuerdo pactado, así como respecto a terceros que se encuentren dentro de la esfera de afectación generada como consecuencia de la negociación.

TEORIAS DE LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA 1. Mario Tomás Schilling, elementos básicos de una negociación

MODELOS DE LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA El aspecto distributivo de una negociación, lo da la llamada "zona de regateo" ó "zona de acuerdo". Supongamos que se trata de una compraventa común. El vendedor tratará de obtener el máximo precio posible y el comprador estará dispuesto a pagar el mínimo precio posible. La "zona de regateo" es aquella donde se superponen las cifras de que disponen cada una de las partes. ¿Cuales son estas cifras? Las dos cifras, de las dos partes, en las cuales es más ventajoso para cada una negociar que retirarse y no hacerlo, son: las cifras de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) de cada uno. En esta zona de regateo, hablando en términos gráficos, se superponen las posibilidades de acuerdo para ambos, que son superiores a la MAAN de cada uno. Si estas posibilidades no se superponen, hay una zona de regateo negativa, no hay acuerdos posibles, por no ser aceptable a las partes.

Suponiendo que se trate de dos negociadores, que tienen que decidir respecto a una sola variable continua (el asunto ó "el pastel"), que como generalmente se da en la vida concreta, es el dinero. Se sientan en la mesa de negociación a fin de ajustar de común acuerdo esa variable dinero en esta simple compraventa comercial. En la misma el vendedor y el comprador tiene conocida su MAAN, denominadas en el gráfico "S" y "D" respectivamente, que indican claramente que el vendedor sólo permanecerá en la mesa en el caso de lograr un precio superior a "S" y por su parte el comprador seguirá en tanto exista la posibilidad de obtener un precio adecuado que no supere "D". Como "D" es mayor que "S" ( "D" > "S"), la zona entre ambos puntos (precios) es lo que se llama "zona de Acuerdo" ó "Zona de Regateo" y expresa que en la misma se encuentra el precio al que finalmente se llegará en la negociación, señalado como "X" (contrato Final). Suponiendo la primera oferta la hace el comprador ("yo le daría tantos pesos"), esta sería D1 < "S", esto dará lugar a que el vendedor contraoferta S1 > "D", serían las posiciones iniciales extremas de cada uno. A ellas seguirán sucesivas ofertas y contraofertas, tratando el comprador de subir su precio inicial D1 (disminuyendo su excedente),para tentar al vendedor, lentamente y sólo hasta su MAAN "D" y por su parte el vendedor responderá con leves bajas de su oferta inicial (S1), aún a costa de bajar su excedente potencial, pero intentando inducir al comprador. A este patrón de oferta y concesiones mutuas (cambio de posiciones) el Prof. Raiffa lo denomina "danza de negociaciones" El segmento entre "S" y "X" representa el "excedente del vendedor" y que si el actúa eficientemente tratará de maximizar. Por otra parte el segmento entre "D" y "X" representa el Excedente del Comprador, que también tratará de maximizar. Siempre existirá "Zona de regateo" si "D" > "S", porque si se presenta la situación inversa (“S" > "D") no existirá o será una "Zona de Regateo Negativa" donde ninguno de los negociadores pueden sentarse a negociar, pues si lo hacen obtendrían menos que si no lo hacen. La "Zona de Regateo" nos está señalando el tamaño del pastel a dividir. El punto "X", nos indica la línea de corte en el reparto Para cada parte en una negociación una información muy valiosa es la MAAN del otro, porque sabe qué éste, igual que él mismo, no negociará por debajo de este valor. No tiene sentido negociar para obtener menos de que si no lo hiciera. A partir de este valor mínimo aceptable, cualquier acuerdo de mayor valor, por ínfimo que sea, es mejor que un punto muerto sin negociación. Si una parte conoce la MAAN del otro, sin revelar la suya, está en condiciones de obtener un resultado aceptable para el otro por muy escaso margen. Es frecuente que las personas que van a una negociación, se obstinan en tener presente un "precio objetivo" (que expresa sus aspiraciones) y no dedican tiempo y esfuerzo en desarrollar y conocer a las MAAN y a la zona de regateo. Acá se plantea el mentado dilema de qué es mejor ¿Ser negociador duro o ser blando? La respuesta es ni lo uno ni lo otro, sino "ser racional", o "negociador en base a méritos" como lo llama Fisher al decir "La gente se encuentra casi siempre ante un dilema. Por lo común, observa dos maneras de negociar: la suave o la dura. El

negociador suave procura evitar conflictos personales y por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades." Esto implica que no hay una estrategia "de hierro" a seguir durante toda la negociación y en todas las negociaciones. Debemos ser duros o blandos según la situación. Cada persona actuará según su posición existencial. Podemos graficar como se comportarían dos negociadores que actúan conforme a estas dos posibles actuaciones (Duro ó Blando). Si usamos un diagrama de la curva de Pareto, con dos negociadores: "A" y "B", veremos cómo se ubican en el mismo, según actúen los dos "blandos", los dos "duros" ó uno "blando" y el otro "duro". La frontera de Pareto ó comúnmente llamada Curva de Pareto, se puede dibujar en un gráfico sencillo de dos ejes donde en el eje de las coordenadas se miden las unidades de satisfacción de un negociador y en el eje de las abscisas las unidades de satisfacción del otro negociador. La curva es una frontera de óptimos, pues no es posible avanzar fuera de ella, por definición. En la medida que uno pueda mejorar algo, sin perjudicar al otro, la situación será óptima, pues a partir de esta situación sólo podrá hacerlo perjudicando al otro. Hay que tener en claro que esto no significa para nada que los que se ubiquen sobre la curva serán puntos de justicia. Indicarán acuerdos que se han efectuado sin pérdidas, pero no necesariamente justos.

En el gráfico I se presenta la situación de que los dos negociadores actúan blando ó suave, se conforman con una posición baja y obtienen una porción del pastel muy pequeña. "Dejan en la mesa" la mayor parte del pastel. Esto se observa, pues llegan a un punto "X" que es factible, que es justo pues llegaron libremente, pero es ineficiente por las razones señaladas. En el gráfico II la situación es de un negociador blando y el otro duro. Pueden llegar a los puntos "X1" (en caso de que "A" sea el negociador duro ó el punto "X2" en el caso que "B" sea el negociador duro). Ambos puntos, indican posiciones factibles, injustas para el negociador blando e ineficiente pues dejan en la mesa gran parte de las posibilidades a que pueden aspirar en la negociación. En el gráfico III se describe el encuentro en la mesa de dos negociadores duros. Como ambos se mantienen en sus posiciones obstinadamente, el resultado final es un punto como "X" en la zona donde NO hay acuerdos. En realidad lo que se plantean es ver quien pierde menos.

APLICACIONES DE LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA Gálvez Escobar indica que existen cinco grandes campos donde se aplica la negociación: NEGOCIACIÓN INTRAPERSONAL Todos los seres humanos tenemos la facultad de la reflexión, que nos permite entablar diálogo con nosotros mismos. Con mucha frecuencia nos felicitamos, nos prometemos, nos criticamos, nos culpamos, nos absolvemos, nos damos ánimos. Cuando experimentamos un conflicto interno podemos realizar dentro de nosotros un verdadero regateo, que resuelva las tensiones. Quiero esta tarde ir al cine, pero tengo algunos trabajos por tapear que no admiten retraso, tienen que entregarse a las 9 de la mañana. Negocio yo mismo los pros y contras de salir y de no salir. Evalúo, vacilo y tal vez decido: “me voy al cine, pero mañana me levanto a las cinco de la mañana y durante tres horas seguidos término el trabajo”. NEGOCIACIÓN INTERPERSONAL Este tipo de negociación es la que se realiza cada día y varias veces a la vez, se constituye como uno de los elementos más dinámicos de las relaciones humanos en el quehacer diario. NEGOCIACIÓN ORGANIZACIONAL Las actividades realizadas por los grupos organizados y de las instituciones también negocian, en estos casos no siempre los que negocian son personas sino departamentos, secciones, oficinas, profesiones y niveles jerárquicos. Los negociadores pueden ser dos, tres, cuatro y más negociadores. NEGOCIACIONES INTERORGANIZACIONALES Es aquella que se realiza entre distintas y variadas organizaciones o instituciones. Cada vez se conoce de las más diversas y extrañas negociaciones que años atrás se pensaría como imposibles. Empresas y organizaciones competidoras con productos iguales, que hasta hace poco mantenían una dura competencia y enfrentamiento en el mercado, hoy en día han negociado y ganando ambas. Ya no solo negocian las entidades con actividades complementarias. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES El comercio internacional se halla en permanente crecimiento, no solo en cuanto a volumen de operaciones sino en cuanto a su complejidad. Hoy es frecuente encontrar sofisticadas operaciones de compensación, subcontratación, joint venture, conversiones de deuda. Este panorama ofrece retos y oportunidades. Para poder surgir y desarrollarse en este mercado, los operadores internacionales sean empresas o estados saben que deben negociar. Según un pensamiento de William Shakespeare: “Quien está bien satisfecho está bien pagado” , es decir, que no interesa tanto el precio pactado, sino más bien el grado de satisfacción que obtienen las partes.

EJEMPLOS DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVA 1.-Usted ve anunciando en el periódico un automóvil usado en venta. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Es perfecto y usted lo quiere. El propietario le dice el precio. Usted no quiere pagar tanto. Entonces ambos negocian sobre el precio. La estrategia de negociación en la que están involucrados se llama negociación distributiva.  Cualquier ganancia que yo obtenga es acosta de usted y viceversa. Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada dólar que el vendedor acepta rebajar del precio del automóvil es un dólar que usted ahorra.  Al contrario, cada dólar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es negociar sobre quien obtiene qué porción de el trato determinado EJEMPLO EN LA INDUSTRIA 1.-Probablemente el ejemplo más ampliamente citado de la negociación distributiva ocurre en las negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios. Típicamente los representantes laborales llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto dinero como sea posible de la gerencia. Puesto que cada centavo extra que los representantes negocien incrementa los gastos de la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como aun oponente que debe ser vencido.