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MODELO DE BLAKE Y MORTON ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO

COMPETIR

CEDER

COMPROMIS O

COLABORAR

EVITAR

Cuando tratamos de convencer a otro que acepte nuestros intereses. Consiste en tratar de satisfacer las necesidades propias a expensas de las otras partes. Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra a conseguir sus objetivos. En vez de centrarnos en nuestros intereses lo hacemos en los del contrario. Cuando las partes se dividen las diferencias. Ninguna gana, ninguna pierde. Las partes desarrollan fórmulas de solución a sus diferencias ante problemas que se les presentan. Esto equivale a dividir la naranja en dos partes iguales. Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar ganancias conjuntas. Es un proceso de resolución de problemas. Las dos partes reflexionan y están de acuerdo en que comparten un problema común y definen al mismo en términos de metas y fines compartidos. Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situación conflictiva postergándola. El efecto de esto es que una de ellas puede hacer lo que desea. Se presenta cuando los puntos en discusión son insignificantes o bien para demorar o bloquear el proceso.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

No todas las negociaciones son iguales. En ocasiones afrontamos negociaciones en las cuales hay que repartirse el pastel de la negociación y los negociadores adoptan posiciones duras, agresivas y enfrentadas. En otras ocasiones asistimos a negociaciones donde las partes colaboran para obtener ganancias mutuas. Si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y la importancia de los resultados para las partes, obtendremos cuatro tipos de negociación:    

Negociación Negociación Negociación Negociación

competitiva. colaborativa. acomodativa. evitativa.

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. El negociador considera a la otra parte como un enemigo. Utiliza amenazas. Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde el adversario. Se recomienda asumir un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:   

Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia. Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra. Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores presentan una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:

  

En negociaciones internas dentro de una organización en las cuales se pretende evitar los conflictos. Cuando se quiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener los mejores resultados para todos. Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. El negociador debe tener presente que es imposible adoptar permanentemente un estilo acomodativo ya que cediendo en todas las circunstancias muestra un imagen de debilidad difícil de desprenderse de ella en el futuro. Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:   

Cuando interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte. Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente. Cuando se opta por invertir en el largo plazo.

NEGOCIACIÓN EVITATIVA La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias: 

Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar.

 

Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de la negociación. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar esta alternativa, en vez de negociar.

ESTILOS DISTRIBUTIVOS SEGÚN FISHER Y URY

ESTILOS DISTRIBUTIVOS SEGÚN FISHER Y URY ESTILO SUAVE ESTILO DURO 1. Los participantes son amigos. 1. Los participantes son 2. La meta es el acuerdo. adversarios. 3. Se debe efectuar concesiones 2. La meta es la victoria. a fin de cultivar la relación. 3. Se debe demandar 4. Ser suave con la gente y el concesiones como condición problema. de la relación. 5. Confiar en otros. 4. Ser duro con la gente y el 6. Cambiar de posición problema. fácilmente. 5. Desconfiar de otros. 7. Hacer ofertas. 6. Mantenerse firme en una 8. Descubrir el punto de reserva, posición. es decir, dar a conocer lo 7. Hacer amenazas. máximo que podemos 8. Engañar sobre el punto de conceder. Reserva. 9. Aceptar las pérdidas unilaterales con tal de llegar a 9. Demandar ganancias un arreglo. unilaterales como precio del 10.Buscar una única respuesta, acuerdo. aquella que ellos acepten. 10.Buscar una única respuesta. 11.Insistir en el acuerdo. 12.Tratar de evitar un Aquella que nosotros enfrentamiento de aceptamos. 11.Insistir en nuestra posición. voluntades. 12.Tratar de ganar la 13.Ceder ante la presión. confrontación de voluntades pues el proceso es un choque de éstas. 13.Aplicar presión.

TEORÍA DE JUEGOS La teoría de juegos es un área de la matemática aplicada que utiliza modelos para estudiar interacciones en estructuras formalizadas de

incentivos (los llamados «juegos») y llevar a cabo procesos de decisión. Sus investigadores estudian las estrategias óptimas así como el comportamiento previsto y observado de individuos en juegos. Tipos de interacción aparentemente distintos pueden, en realidad, presentar estructura de incentivo similar y, por lo tanto, se puede representar mil veces conjuntamente un mismo juego. Desarrollada en sus comienzos como una herramienta para entender el comportamiento de la economía, la teoría de juegos se usa actualmente en muchos campos, como en la biología, sociología, psicología y filosofía. Experimentó un crecimiento sustancial y se formalizó por primera vez a partir de los trabajos de John von Neumann y Oskar Morgenstern, antes y durante la Guerra Fría, debido sobre todo a su aplicación a la estrategia militar, en particular a causa del concepto de destrucción mutua garantizada. Desde los setenta, la teoría de juegos se ha aplicado a la conducta animal, incluyendo el desarrollo de las especies por la selección natural. A raíz de juegos como el dilema del prisionero, en los que el egoísmo generalizado perjudica a los jugadores, la teoría de juegos ha atraído también la atención de los investigadores en informática, usándose en inteligencia artificial y cibernética. Aunque tiene algunos puntos en común con la teoría de la decisión, la teoría de juegos estudia decisiones realizadas en entornos donde interaccionan. En otras palabras, estudia la elección de la conducta óptima cuando los costes y los beneficios de cada opción no están fijados de antemano, sino que dependen de las elecciones de otros individuos. Un ejemplo muy conocido de la aplicación de la teoría de juegos a la vida real es el dilema del prisionero, popularizado por el matemático Albert W. Tucker, el cual tiene muchas implicaciones para comprender la naturaleza de la cooperación humana. La teoría psicológica de juegos, que se arraiga en la escuela psicoanalítica del análisis transaccional, es enteramente distinta.

DILEMA DEL PRISIONERO El dilema del prisionero fue creado por Melvin Dresher y Merrill Flood de la Corporation Rand en el año 1950.

Dos sospechosos de robo, Carlos y Juan, son llevados a prisión y puestos en celdas separadas. El fiscal se halla seguro que ambos son culpables del robo a una joyería cercana pero no tiene pruebas concretas. Para lograr una condena necesita la confesión de ambos o al menos de uno de ellos. Cada uno de los sospechosos es colocado en una celda de modo que no puede comunicarse con el otro. El Fiscal se dirige a cada uno con la siguiente propuesta: "Usted tiene dos alternativas, confesar o no confesar". Si ambos sospechosos se niegan a confesar y guardan silencio, entonces el Fiscal solo podrá ficharlos por un cargo menor, como es posesión ilegal de un arma o falta a la propiedad, más no por un delito grave como robo. Si ambos confiesan, entonces ambos serán encausados judicialmente pero con una recomendación por parte del Fiscal a la Corte de ser benignos en la sentencia. Si uno de ellos confiesa y el otro no, entonces el que confiesa aportará evidencia contra el otro y en consecuencia recibirá una leve sanción, en tanto que el que no confiesa recibirá todo el peso de la ley.

DILEMA DEL PRISIONERO JUAN PRISIONER

CARLOS PRISIONERO

NO CONFIESA CONFIESA

NO CONFIESA

CONFIESA

1 Año para A 1 Año para B 3 Meses para A 10 Años para B

10 Años para A 3 Meses para B 8 Años para A 8 Años para B

El dilema del prisionero es un ejemplo claro de intereses contrapuestos. Existe una solución cooperativa en la cual ninguno confiesa y los beneficios conjuntos se maximizan. Sin embargo, cada uno de ellos se halla tentado de lograr una utilidad máxima individual a expensas del otro, confesando y esperando que el otro no confiese. Si ambos razonan de este modo terminarán con el peor resultado para ambos. Lo interesante es que lo racional puede llevarlos a confesar. Paul Vatter, distinguido profesor de Harvard Business School, ha señalado que esta decisión es la lógica, pues si confieso y la otra parte no confiesa entonces obtengo la máxima ventaja. Si

confieso y la otra parte también lo hace termino mal pero no terrible. En ambos casos quedo mejor confesando. Si los prisioneros pueden comunicarse, ellos podrían negociar un arreglo de cooperación y lograr el mejor resultado conjunto, siempre y cuando ambos confíen que el otro no hará trampa confesando y rompiendo el acuerdo que han celebrado. De esto podemos colegir que toda negociación exitosa requiere: 1. Una habilidad para comunicar intereses y metas conjuntas. 2. Confianza mutua o mecanismos de verificación. 3. Obligatoriedad en el cumplimiento.