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CAPITULO UNO 1. Usted acaba de ser nombrado gerente de marketing de un importante banco, compuesto en su mayoría por personas de edad madura y con mucha experiencia en el ramo. Usted sabe que algunos directores sostienen con frecuencia el siguiente argumento: “Desde su creación y durante muchos siglos los bancos fuimos instituciones muy serias y nuestro símbolo era el edificio griego con puertas gruesas y pesadas. Nuestro personal atendía a los clientes detrás de una reja y nunca gastamos en estudios de clientes y menos en publicidad. Con ello nos ha ido muy bien. ¿Por qué deberíamos ahora tirar el dinero para cambiar nuestros locales para hacerlos parecer heladerías, y hacer rifas y publicidad? Nosotros no somos ese tipo de negocios. Nosotros somos serios”. ¿Qué criterios usaría para contrarrestar esos argumentos? Ese enfoque proviene del pasado, es una estrategia anticuada, en el mundo actual tendríamos que enfocarnos en el marketing orientado al consumidor o inclusive en el marketing social, se ven claros ejemplos en bancos de primer nivel enfocados en el consumidor, si el banco en mención desea sobrevivir en el mundo de hoy, el enfoque se debe de rejuvenecer con un marketing enfocado en el consumidor. 2. Busque en su ciudad ejemplos de al menos una empresa que funcione poniendo énfasis en el concepto de negocio, otra en el de producción, otra en finanzas, una en ventas y al menos una en el marketing. Fundamente las razones por las que usted las califica de esa manera. - Énfasis en el concepto de negocio:  

Bodega Sra Almanza (Compra a bajo precio y vende a alto precio) Venta de Ropa en San Camilo (Muchas veces importan de gamarra)

- Énfasis producción:  

Fábrica de ladrillos Artesanales en Mollebaya (Produccion grande a precio razonable). Productora de piedra chancada (Tratan el agregado para luego venderlo).

- Énfasis finanzas: 

Fabrica de bloquetas Mecanizadas (Uso de conceptos de ingeniería para reducir mano de obra)

- Énfasis ventas:



Helados artika (Bastante personal sale a ventas)

- Énfasis marketing:  

BITEL (Enfocado satisfacer necesidades de consumidor) ENTEL

3. Usted es gerente de marketing de un laboratorio farmacéutico y uno de sus vendedores le comenta que no debería gastar dinero en visitas a los médicos de los hospitales del Estado. Le dice “que es suficiente con convencer a los directores de compras de adquirir sus medicamentos. Para ello basta tener un producto que no sea muy malo, un precio adecuado, y eventualmente dar un “incentivo“ monetario al encargado. Dado que los médicos solo pueden recetar lo que está disponible en las farmacias del hospital, los pacientes tendrían que usar necesariamente nuestro producto”. Señale el concepto y la filosofía del marketing y analice el comentario del vendedor desde ese punto de vista. ¿Cuál sería la posición adecuada para la empresa, considerando tanto la rentabilidad como la supervivencia de la misma? El concepto de marketing se enfoca en que se debe satisfacer adecuadamente las necesidades del consumidor más que el cliente en si, esto garantiza una relación confiable y duradera a largo plazo. La posición adecuada es invertir en realizar dichas visitas médicas puesto que así se sabe adecuadamente las necesidades que los doctores puedan tener, esto nos garantizara que se mantenga una relación duradera y a largo plazo con el consumidor.

4. Su cliente, el gerente de compras de una empresa industrial, ha seleccionado el producto A y le ha solicitado una cantidad importante del mismo, por lo cual usted ganará una excelente comisión. Si bien el producto A es de calidad aceptable, sabe que a su cliente le conviene más el producto B, que es de mejor calidad pero por él su comisión es menor. Un amigo al que usted consultó le dijo que si su cliente no sabe bien lo que quiere es su problema y no el de usted. Además, le dice que “así como su cliente busca siempre ganar más dinero, su interés como vendedor es también ganar más”. ¿Qué debe hacer usted? ¿Es de su competencia velar por los clientes de esa industria? Determine la orientación clienteconsumidor en este caso. Debo aclarar las cosas, el principal objetivo es satisfacer al consumidor antes que al cliente, esto garantiza que las compras se repitan una y otra vez, yo debo velar por el interés del consumidor antes que nada.

5. Prepare dos documentos que sustenten las siguientes ideas contrapuestas: “Está bien que se utilice el marketing para vender cigarrillos y bebidas alcohólicas” y “está mal que se utilice para vender estos productos”. “Está bien que se utilice el marketing para vender cigarrillos y bebidas alcohólicas”: Si satisfacemos las necesidades del consumidor, entonces estaría bien realizar esto, estaríamos usando el marketing enfocado al consumidor, eso lo que necesita y es lo que como organización brindamos. “está mal que se utilice para vender estos productos” Usando el enfoque de marketing social, estaría mal vender esos productos, de hecho el enfoque social no avalaria esto, mas que satisfacer necesidades inmediatas de un consumidor, como organización velamos por un individuo como miembro de una sociedad en conjunto. 6. El gerente de una empresa minera, productora de mineral de cobre, le dice que dado que la calidad y el precio de su producto dependen de la demanda internacional, no se aplica para su caso el concepto de marketing. ¿Está usted de acuerdo con ello? Justifique su respuesta. El concepto de marketing es enfocarse en las necesidades de los consumidores, si los consumidores son internacionales entonces si aplicaría el concepto de marketing, pues se esta enfocando en ellos. 7. Prepare dos documentos que sustenten las siguientes ideas contrapuestas: “Es bueno que los políticos utilicen el marketing” y “No es bueno que los políticos utilicen el marketing”. “Es bueno que los políticos utilicen el marketing” Si por que satisfaces las necesidades de la población, y les da lo que desean, justo las necesidades mas importantes que una población pueda tener, si estas son satisfechas pues probablemente el político tenga mayor aceptación y gane. “No es bueno que los políticos utilicen el marketing” Se podría tener un arma con el cual se puede manipular a la población, diciéndoles justamente lo que la población desea que se realice, estarían jugando con sus necesidades y podría el político abusar de ello para luego no cumplir con lo que prometió a la población. 8. Se dice que hay innumerables formas de uso de los “clips” (sujetadores de papel), haga una lista de treinta posibles usos. Luego, presente tres alternativas de productos comercializables que puedan derivarse de ellos.

1. Para juntar varios papeles. 2. Sujetadores de usb y cables. 3. Para cerrar algún sobre abierto. 4. Como base para celular. 5. Para sujetar apuntes en un hoja. 6. Como ganchos 7. Para hacer recuerdos 8. Colgar arte sin herirlo. 9. Mantener el libro de cocinas abierto. 10.Para fabricar pendientes. 11.Para fabricar collares. 12.Para hacer una marcapagina con estilo propio. 13.Pequeñas lámparas led portátiles. 14.Para encuadernar apuntes. 15.Para evitar que listones se desenrosquen. 16.Como clip de dinero. 17.Para mantener cables rebeldes juntos. 18.Almacenar botellas horizontales de forma segura en el refrigerador. 19.Como adorno para el hogar. 20.Para colgar bolígrafos en la ropa 21.Para colgar fotos Teniendo en cuenta que la gente desea organización, propondría: -Ligas exclusivas para doblar dinero. -Un clip imantado. -Clips de colores fosforecentes, brillantes en la oscuridad.

9. Comente sobre la frase “No existen países subdesarrollados, lo que existen son países subadministrados”. Aplique luego esta aseveración a una institución, empresa o al hogar familiar, y descubra su validez. La administración en el ámbito comercial y de negocios en los países pobres es muy baja o pésima, por tanto más que subdesarrollo se debe enfocar en que en esos países no se toman decisiones acertadas en un mundo globalizado que ofrece oportunidades a quienes lo saben aprovechar y sobre todo ver. En un empresa artesanal muy precaria mas que estar subdesarrollada esta mal administrada, por la toma de decisiones que podría tomar al enfocarse al consumidor, es una decisión que se puede tomar con una buena administración. 10. Comente por qué la etapa de orientación a las ventas es de corto plazo y la de orientación al mercado de largo plazo.

Por que se puede concretar una venta (incluso con una coima), pero este es de corto plazo, puesto que el consumidor final se dara cuenta que el producto o servicio no era el adecuado y presenta déficits, y hasta podra llegar al punto de no volver a consumirlo, en cambio la orientación al mercado a largo plazo crea una relación fuerte y duradera pues se enfoca verdaderamente en lo que el consumidor requiere satisfacer.