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UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS Dirección Universitaria de Educación a Distancia Escuela Profesional de Administración “Año de la Investigación Científica UAP” TRABAJO ACADÉMICO CICLO ACADÉMICO 2011- II- I MÓDULO DATOS DEL CURSO Escuela Profesional: Administración

Asignatura: Marketing Internacional

Docente: Lic. Julio A. Loayza Ellenbogen

Ciclo: IX

Periodo Académico:

2011-II

DATOS DEL ALUMNO UDED:

Apellidos: Eguiluz Zevallos

Nombres: Gustavo H.

Código: 2008214242

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Introducción

Hoy más que nunca, el medio cambia con mucha rapidez; la economía, la tecnología, las leyes, la ecología y la cultura que prevalecen en cada país están en constante evolución, debido tanto a la investigación y desarrollo de productos y servicios, como al intercambio comercial y cultural que se da hoy en día entre todos los países del mundo. Los Tratados de Libre Comercio son importantes pues se constituyen en un medio eficaz para garantizar el acceso de nuestros productos a los mercados externos, de una forma más fácil y sin barreras. Con el tema de la globalización las empresas se ven sometidas a una gran competencia de otras empresas que incluso vienen de mercados exteriores. Desde este punto de vista las empresas tiene que aplicar el marketing internacional (conjunto de estrategias) para así aprovechar mejor las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y hacer frente a la competencia internacional. Estrategias que se desarrollan con el propósito de alcanzar ciertos objetivos en mercados exteriores teniendo como base las capacidades de la empresa (fortalezas y debilidades), la situación del entorno y la competencia internacional (amenazas y oportunidades). Una vez que la empresa se decide a establecer un proceso de internacionalización va a tener que tomar una serie de decisiones básicas: Si se va a internacionalizar o no y las Estrategias a adoptar. Para ello, será indispensable que las compañías fabricantes realicen intensas investigaciones de mercado, a fin de conocer al detalle las estrategias más adecuadas para comercializar sus productos y servicios en todo el mundo.

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INDICE I.- AJEGROUP

(a) Historia, modelo de negocio, misión, visión, valores, calidad y certificaciones. (b) Principales productos y marcas (c) Estrategias para su internacionalización, países y regiones en los cuales tiene presencia y las oportunidades de mercado que ha aprovechado. II.- TLC (a) Definición de TLC? (b) ¿Qué productos de agro exportación convendría exportar a Canadá aprovechando el TLC entre Perú y dicho país? (c) ¿Qué productos de agro exportación convendría exportar a la Unión Europea aprovechando el TLC entre Perú y dicho país?

III.- Principales dificultades en cuanto a la investigación de mercados internacionales.

IV.- Estrategias de Marketing

V.- PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL a) Definición, principales características, beneficios en el contexto de mercados inciertos tales como el de África Occidental. b) Aspectos de accesibilidad y seguridad así como los datos básicos que permiten determinarlos. (c) Criterios básicos para seleccionar mercados de destino. (d) Reseña de las características de la distribución en África Occidental y políticas

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ESTRUCTURA DEL TRABAJO

1. Investigue acerca de Ajegroup y exponga lo siguiente: (a) Historia, modelo de negocio, misión, visión, valores, calidad y certificaciones. Historia.- AJEGROUP, fundada hace 23 años, es una industria multinacional con holding en España y presencia en 20 países. Para hacer frente a todos los mercados, la compañía tiene 22 fábricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de distribución propios. Una infraestructura que atiende más de un millón de puntos de venta, y que permiten vender cada año tres mil millones de litros de bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas energéticas, bebidas isotónicas, aguas, jugos y tés.

Modelo de negocio.- Está basado en la elaboración de productos innovadores de calidad internacional a precios muy competitivos para consumidores exigentes, los que representan la mayor parte de la población mundial. En esto basamos nuestras decisiones de negocio: hacer que nuestros productos sean más accesibles a la mayoría de la población. Este enfoque es aplicado en cada categoría de producto en la que el grupo decide ingresar. Con ello, AJE consigue incrementar exponencialmente el consumo y llegar con sus productos a un nuevo grupo de consumidores. Misión Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad. Visión Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para el 2020. Valores     

Pasión: Es una actitud, un sentimiento con el que asumimos el compromiso de enfrentar cualquier reto y superarlo entre todos. Unidad: Somos un gran equipo forjado con lo mejor de cada uno y hemos logrado construir una irrompible unión, la cual se necesita para alcanzar los objetivos superiores de la empresa. Sencillez: Buscamos ser líderes de excelencia y nos esforzamos al máximo sin buscar el reconocimiento porque creemos, firmemente, que siempre habrá una nueva oportunidad de seguir mejorando. Congruencia: En nuestra organización se privilegian la disposición, la actitud, la propuesta y la iniciativa. La certeza y confianza de nuestros clientes se basan en la coherencia y coordinación entre nuestras ideas, nuestro trabajo y nuestros resultados. Respeto: Diálogo, razón, cordialidad, entendimiento y armonía, entre quienes formamos parte de esta gran familia, son las razones por las que el respeto es un valor privilegiado en 4

AJE. Respetamos profundamente a nuestros colaboradores, consumidores y clientes; sin ellos, nada de lo que hacemos tendría sentido

Calidad y certificaciones AltosEstándares Tanto AJE como la industria de bebidas han madurado notablemente en la última década. La automatización del proceso de producción ha generado mejoras en los procesos que aseguran la calidad óptima del producto final. AJE aplica métodos y sistemas de control estadísticos, incluyendo un sistema corporativo de control de estándares y procedimientos que garantizan la inocuidad del producto. La producción sigue procesos certificados con estándares como el ISO-9001:2008 y el ISO22000:2005. AJE opera sus plantas usando herramientas de la más alta tecnología en el mundo, incluyendo sistemas de gestión y prácticas de calidad como SMED (single minute exchange die), TPM (total productive maintenance), 5 S's, Value Stream Mapping, minimización de desperdicios, Kaizen, monitoreo efectivo, equipos de trabajo multidisciplinarios, y solución de problemas en la misma fuente donde se detectan. En el año 2008, Cerveza Franca, obtiene una auditoría del Research Center Weihenstephan (RCW), instituto que es reconocido mundialmente por sus minuciosas investigaciones en el ámbito cervecero. Es así que después de un análisis minucioso del producto y de procesos, Aje obtiene la certificación de Producto Premium de Alta Calidad. (b) Represente y explique mediante un organizador gráfico de la información sus principales productos y marcas. Ajegroup cuenta con los siguientes productos dentro de los cuales mencionamos las marcas de cada uno de ellos.

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Bebidas carbonatadas

Aguas

Jugos

Oro.

Cielo, Big agua vital

Te

Cervezas

Big, KR, BigFresh

Free tea, Cool

Franca, Club, Tres cruces

Pulp, Cifrut, Big citrus, Big frutales

Hidratantes

Sporade

Energizantes

Volt

(c) Sintetice las principales estrategias empleadas por Ajegroup para su internacionalización, indicando los países y regiones en los cuales tiene presencia así como las oportunidades de mercado que ha aprovechado Estrategia: fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad internacional a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes. Esta estrategia le permitió una exitosa expansión en los países donde opera actualmente. El plan de la compañía es ampliar su negocio en todo el mundo. Las principales estrategias de Ajegroup:         

Ingresa a los mercados con precios bajos: la bebida del precio justo Utiliza tecnología de punta para brindar un buen producto. Terceriariza la distribución a los puntos de ventas. Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento Distribución y cobertura horizontal propia. Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables Menos inversión en publicidad y más valor en producto. Nos debemos al consumidor y trabajamos para satisfacer sus necesidades. Trabajar con las mejores materias primas e insumos de proveedores globales. 6

Las capacidades clave del grupo AJEGROUP son las relacionadas a su estrategia de enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos de bajo precio y buena calidad. Se han distinguido dos capacidades clave, la Penetración a nuevos mercados y crecimiento rápido y Acercamiento de su producto a segmentos objetivo. La penetración en los diferentes países puede hacerse por medio de alianzas estratégicas con inversionistas locales o a través de la compra de operaciones de embotelladoras que ya están operando en el país. Es importante buscar un socio local que conozca el negocio de productos populares en el país en que se arranca la operación Países:

    

     

Centroamerica: costa Rica, Nicaragua, Guatemala, El Salvador, Honduras Mexico : Puebla Peru Ecuador Colombia

Brasil Venezuela Tailandia Vietnam India Indonesia

PERU AJE comenzó sus operaciones en Perú vendiendo refrescos puerta a puerta. El éxito logrado en Perú ha permitido a la empresa desarrollar nuevas operaciones en otros países donde ha podido ofrecer refrescos de calidad con una amplia diferencia de precios respecto a marcas líderes en esos mercados. Sus productos se ofrecen al "precio justo". Su marca bandera en Perú, KR, ha contribuido significativamente a las ventas de AJE. Sin embargo, año a año la empresa ha desarrollado una estrategia para diversificar su variedad de productos y ofrecer un amplio número de categorías tales como agua de mesa, bebidas deportivas, jugos, cervezas, entre otros.

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BRASIL AJE inicia en febrero de 2011 sus operaciones en Brasil, un gigante económico, entre los diez mayores del mundo, su producto interno bruto (PIB-2009 EE.UU. $ 1,796 billones de dólares). Brasil es el país más grande en superficie y población en América Latina y el Caribe. A pesar de que ha tenido una historia de auge y recesión económica y su desarrollo se ha visto afectado por la elevada inflación y el endeudamiento excesivo, reformas en la década de 1990 y las actuales políticas macroeconómicas y sociales han dado lugar a un largo período de estabilidad, crecimiento y bienestar social.

ECUADOR Si bien el mercado ecuatoriano era abastecido desde el Perú, los altos costos de transporte y el incremento del consumo hicieron necesaria la instalación de plantas propias, aunque en un principio se alquiló una en la ciudad de Machala. Un minucioso estudio en la categoría de refrescos descubrió que los consumidores esperaban una alternativa distinta que satisficiera sus necesidades. Así, en 2002 se puso en operación una planta en Guayaquil para la producción y embotellado de Kola Real y Sabor de Oro. Siguiendo su estrategia de abrir nuevos frentes en el mercado de bebidas, AJE introdujo el 2007 8

productos en las categorías de citrus y néctares, lo que le ha permitido ampliar el abanico de oportunidades para los consumidores ecuatorianos. A diferencia de otros mercados, en Ecuador AJE también comercializa refrescos en envases de vidrio retornable -que fabrica en una planta ubicada en Machala-

COLOMBIA La economía colombiana presenta desde el 2000 un crecimiento sostenido asociado a una vigorosa demanda interna originada en un significativo dinamismo de la inversión, especialmente privada, seguida de un importante aumento del consumo. Esta realidad motivó a AJE a dirigir su mirada a este mercado e iniciar operaciones en el 2007 con la instalación de una planta en Bogotá. Big Cola, la marca líder, fue lanzada en presentaciones de tamaño mediano y grande, en envases PET no retornables y en sabores cola, manzana y uno especialmente desarrollado para el mercado colombiano: festival. El siguiente producto introducido fue Cifrut, en mayo de 2008, también en presentaciones medianas y grandes, y en envases PET no retornables y Tetra Pak.

VENEZUELA El siguiente país luego de Perú fue Venezuela, en 1999. En ese país, la mayor parte de la población se caracteriza por buscar maximizar sus recursos, comportamiento que es similar al del consumidor peruano. Pero el consumo per cápita de refrescos es tres veces mayor y el promedio de temperatura es 9

más alto. Los Añaños invirtieron US$ 4 millones, financiados en un 50% con capital propio y el resto con recursos aportados por sus proveedores, basados en la confianza que le tenían a la empresa tras siete años de trabajo conjunto. Además de Kola Real, en Venezuela se vende Big Cola. La política de AJE de salir de lo convencional fue aplicada en el caso de Venezuela en el tipo de envase. El 97% de los refrescos se vendía en envases de vidrio, lo que representaba una oportunidad atractiva para la introducción de un producto práctico y a precio justo en envase PET no retornable, que ofrecía ventajas novedosas para el consumidor como por ejemplo el hecho de que es irrompible y fácil de manipular y transportar.

CENTRO AMERICA La instalación de AJE en Centroamérica se inició con Costa Rica, el 2004. El siguiente país fue Nicaragua, a principios del 2005, ya que mantiene un tratado de libre comercio (TLC) con Costa Rica. Un paso clave fue el ingreso en Guatemala, también en el 2005. El producto bruto interno (PBI) de este país representa la tercera parte del PBI de Centroamérica y es además el país con la mayor población de la región, y el consumo per cápita es alto. Honduras se desarrolló desde Guatemala. El Salvador, mercado cercano a Guatemala, inició operaciones en noviembre de 2006. Debido a la cercanía de los países que conforman el mercado centroamericano, es posible abastecer un país desde la planta ubicada en otro.

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MEXICO Las operaciones en México se iniciaron en Puebla en 2002, lo que significó un paso estratégico en la expansión y crecimiento de AJE. Este mercado está altamente concentrado ya que es el segundo mercado de consumo de refrescos en el mundo y el primero en el consumo per cápita de colas. AJE tomó ventaja de la oportunidad que existía en un segmento de dicho mercado que no estaba siendo atendido convenientemente. AJE aplica a su política de "explosionar" mercados en todos los países donde opera. Por ejemplo, en México trabajan con distribuidoras en las principales ciudades, aplicando una clara estrategia de descentralización, lo que por la extensión del país permite reducir los costos de transporte.

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INDIA AJE inicia en diciembre de 2010 sus operaciones en India, hogar de la cultura del valle del Indo y una región histórica por sus rutas comerciales y grandes imperios, el subcontinente indio fue identificado por su riqueza cultural y comercial en la mayor parte de su larga historia. Cuatro de las religiones más importantes del mundo, el hinduismo, el budismo, el jainismo y el sijismo se originaron aquí, mientras que otras religiones como el zoroastrismo, el judaísmo, el cristianismo y el islam llegaron durante el I milenio, dando forma a diversas culturas de la región. Gradualmente anexada por la Compañía Británica de las Indias Orientales desde principios del siglo XVIII y colonizada por el Reino Unido desde mediados del siglo XIX, la India se convirtió en una nación independiente en 1947, tras una lucha por la independencia que estuvo marcada por un movimiento de no violencia.

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TAILANDIA En el 2006, luego de algunos años de investigar opciones de inversión fuera de América Latina, AJE tomó otra decisión estratégica: expandir sus operaciones al mercado asiático, empezando por Tailandia, cuya economía estaba experimentando un significativo crecimiento. El ingreso a este país constituye la primera experiencia de AJE en un mercado culturalmente diferente pero que tiene características de consumo que se adecuan al tipo de productos que el Grupo manufactura y comercializa. El 70% del mercado de refrescos tailandés es del sabor cola y el perfil del consumidor indicaba un alto poder de compra y la disposición a tener opciones en la adquisición de productos de consumo masivo. Además, el clima de inversión era favorable puesto que el Gobierno Tailandés promovía el concepto de zona de libre comercio, incentivando la inversión.

VIETNAM Los grandes resultados obtenidos en Tailandia motivó a AJE para tomar la decisión de iniciar operaciones en países de esta misma región. En septiembre de 2009, se obtiene la licencia de operaciones en Vietnam habiendo ya adquirido una planta muy moderna. El 14 de abril de 2010 Aje - Vietnam abre sus puertas oficialmente al mercado vietnamita, con cuatro centros de comercialización y 300 empleados, formados casi en su totalidad por personal local. Al inicio comercializó una sola marca, Big Cola, la cual fue introducida con una activa campaña de lanzamiento (Big Cola be England). Big Cola en Vietnam ha tenido una muy buena aceptación, los niveles de venta van cumpliendo con los objetivos.

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INDONESIA AJE inicio en julio de 2010 sus operaciones en Indonesia. El archipiélago indonesio ha sido una región importante para el comercio mundial desde el siglo VII. Indonesia es la economía más grande del sudeste asiático y también un miembro del G-20.

Oportunidades de mercado La empresa tiene tres ventajas fundamentales con respecto a sus competidores. 1.- No tenemos una marca por la que haya que pagar una franquicia. Eso reduce los costos, pues no hay que pagar por una fórmula o un jarabe, factor que representa un 15% de los mismos. Las otras dos industrias del país la tienen que pagar. 2.- La tecnología. Big Cola invierte en equipamiento, nuevas fórmulas, equipos, procedimientos de alta tecnología totalmente sistematizados que garantizan la inocuidad, la calidad y la velocidad de producción de las bebidas que tenemos en el portafolio. La tecnología para nosotros es una gran ventaja. 3.- La filosofía de ahorro de la compañía. Ser líderes en costos y tener relaciones estratégicas a largo plazo con los proveedores. Por otra parte, no contamos con una distribución propia, sino que lo hacemos a través de terceros. Esto evidentemente reduce el costo del transporte. Al mismo tiempo, la compañía también es muy horizontal, no somos una estructura muy compleja o muy burocrática. Todo eso genera ahorros

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Algunas de oportunidades de mercado que aprovechado son :  Spots en televisión o en radio  Eventos promocionales,  Recorridos por las calles,  Promociones casa por casa, y  Particularmente, un medio que nos ha funcionado mucho y que es nuestro medio de publicidad por excelencia es la recomendación boca a boca que hace la gente de nuestros productos.

FUENTES      



http://www.monografias.com/trabajos62/planeamiento-marketing/planeamientomarketing2.shtml http://www.buenastareas.com/ensayos/Ajegroup/2211203.html http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2010/11/17/a-sus-22-anos-ajegroup-sigueconquistando-mercados/ http://es.scribd.com/doc/8645457/Trabajo-de-Entorno-Ajegroup http://www.peru-retail.com/noticias/ajegroup-preve-crecimiento-de-45-en-consumo-debig-cola-en-asia.html http://www.ajegroup.com/index.php http://www.revistaialimentos.com.co/ediciones/edicion5/portada-4/big-cola-se-vienecon-todo.htm

2. En el contexto de una reunión de negocios a la cual usted ha sido invitado y sabiendo que es un aplicado estudiante de la Universidad Alas Peruanas, un empresario interesado en invertir en productos de agroexportación y que ha escuchado opiniones muy favorables del TLC concertado entre Perú y Canadá así como entre Perú y la Unión Europea respecto del objeto de su interés, le plantea las siguientes preguntas: (a) ¿En qué consiste exactamente un TLC? EL TLC significa tratado de libre comercio, el cual es un acuerdo que dos o mas países negocian para intercambiar productos, servicios o realizar inversiones, y en el cual se establecen normas y/o reglas. En este acuerdo se eliminan o rebajan de manera significativa los aranceles para el beneficio de las partes y así se pueda garantizar el acceso de productos de una forma más fácil y sin barreras.

(b) ¿Qué productos de agro exportación convendría exportar a Canadá aprovechando el TLC entre Perú y dicho país? Conviene exportar los sgtes.  Hortalizas.  Platanos  Mangos Frescos.  Mandarinas. 15

   

Mangos Congelados. Café. Esparragos en conservas. Cebolla

(a) ¿Qué productos de agro exportación convendría exportar a la Unión Europea aprovechando el TLC entre Perú y dicho país?              

Aceitunas. Papas congeladas. Páprika. Rocoto. Alcachofas en conserva. Castañas. Uvas frescas. Frijoles. Espárragos. Cebollas. Paltas Naranjas. Mangos. Café. FUENTES:

http://es.wikipedia.org/wiki/Tratado_de_libre_comercio http://www.monografias.com/trabajos5/librecom/librecom.shtml

3.

Analice la siguiente afirmación: “La investigación de mercado es la recopilación, registro y análisis sistemático de datos relacionados con problemas del mercado de bienes y servicios [es un] enfoque sistemático y objetivo hacia el desarrollo y provisión de información aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercadeo”. Análisis: La investigación de mercado se centra en situaciones o problemas concretos e implica una recogida de datos y así mismo un análisis profundo de ellos, lo cual permite obtener información clara y fidedigna del mercado objetivo, de nuestros competidores y el entorno, permitiéndonos así incrementar el conocimiento que tenemos para tomar decisiones. En la definición citada se debe tener en cuenta los siguientes aspectos: 

Sistemático: es decir que el proyecto de investigación debe estar bien organizado y planeado. Necesita planeación sistemática en todas las etapas de investigación de mercados. 16

  

Objetivo: la investigación de mercados se esfuerza por ser imparcial. Aunque la ideas del investigador influyan en la investigación no deben ser objeto de las desviaciones personales o políticas del investigador o de la empresa Información: el objetivo primordial de la investigación es brindar información y no datos, por tanto la investigación pretende entregar información fidedigna que exprese el verdadero estado de las cosas. Toma de decisiones: La investigación de mercados ofrece a las personas que manejan un negocio la información que necesitan para tomar decisiones sustanciales sobre cómo funciona ese negocio.

Además:  El objetivo principal de la investigación de mercado es la obtención de in formación del mercado.  La información obtenida es utilizada principalmente para el desarrollo y control de acciones comerciales en el mercado. La investigación de mercado no solo se utiliza para la toma de decisiones, también se aplica para controla su eficacia una vez implantadas.  La obtención de información se realiza a través de un proceso estructurado en distintas etapas. Esta planificación permite obtener mejores resultados. FUENTES: INVESTIGACION DE MERCADOS. Naresh K. Malhotra. Pag.7 http://books.google.com/books?hl=es&lr=&id=SLmEblVK2OQC&oi=fnd&pg=PA1&dq=i nvestigacion+de+mercados&ots=w95naaRhk6&sig=CjoSpZHWCiQ46323QFFgG_wHFtk# v=onepage&q&f=false APRENDA INVESTIGACION DE MERCADOS EN UNA SEMANA. Gestión 2000. Pag 9-11. http://books.google.com/books?id=i_AKepPvH4C&printsec=frontcover&dq=investigacion +de+mercados&hl=es&ei=Y_MATonTFa650AHH_siiDg&sa=X&oi=book_result&ct=resu lt&resnum=5&ved=0CEYQ6AEwBA#v=onepage&q&f=false

INVESTIGACION Y TECNICAS DE MERCADO. Ángel Fernández Nogales. Pag 19 http://books.google.com/books?id=LnVxgMkEhkgC&pg=PA19&dq=definicion+de+investi gacion+de+mercados&hl=es&ei=Zw0BTvfsA6X20gGqr9iLDg&sa=X&oi=book_result&ct =result&resnum=2&ved=0CDMQ6AEwAQ#v=onepage&q&f=false Marketing internacional .Michael R. Czinkota,Ilkka A. Ronkainen.Pag 244 http://books.google.com/books?id=MDfoUy9cZxkC&pg=PA244&dq=dificultades+en+la+i nvestigaci%C3%B3n+de+mercados+internacionales&hl=es&ei=wh8BTuLzDa6r0AHtqISz Dg&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=1&ved=0CCoQ6AEwAA#v=onepage&q= dificultades%20en%20la%20investigaci%C3%B3n%20de%20mercados%20internacionales &f=false INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES. http://danielgustavo-huanca-imi28.nireblog.com/post/2008/09/15/concepto-deinvestigacion-de-mercados-internacionales 17

A continuación indique cuáles son las principales dificultades en cuanto a la investigación de mercados internacionales. (2 pts.) La investigación de mercados internacionales es mucho mas complicada que la nacional, ya que el investigador debe considerar el ambiente que prevalece en esos mercados internacionales que estudia. La investigación en mercados internacional es la misma que la realizada en los mercados nacionales, sin embargo la formulación del problema de investigación varía según el entorno donde la misma se desarrolla. Siendo común que los mercados varíen considerablemente en sus culturas, costumbres, niveles de desarrollo económico y patrones de compra. En este sentido tenemos las siguientes dificultades: 

Traducir un problema empresarial en un problema de investigación: para esto es necesario contar con una amplia gama de información para así poder compensar el desconocimiento de los antecedentes culturales. Ya que se tiene problemas para encontrar datos secundarios de buena calidad.



Otra es la dificultad que entraña comparar datos internacionales que en muchas ocasiones provienes de parámetros de medidas diferentes y con procesamiento también diferentes, por lo que si se toman decisiones sobre la base de las mismas se podría llegar a resultados erróneos.(1) Según Hyung Sook Las dos principales áreas que enfrentan los investigadores internacionales son:  

La dificultad para obtener los datos comparativos. La necesidad de adaptar las técnicas de investigación a las condiciones locales.

Empresa multinacional/global

Problemas con numerosos mercados

Problemas con los datos secundarios

Problemas con los datos primarios

Reporte o informe de investigación

La figura describe los problemas en la investigación de mercados internacionales. 18

1.- Marketing Internacional. Rosario García Cruz. Pag.144 http://books.google.com/books?id=uS9QbFna1jIC&pg=PA144&dq=principales+dificultades+en+l a+investigaci%C3%B3n+de+mercados+internacionales&hl=es&ei=eRABTvKLBrK00AGB272W Dg&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=5&ved=0CEQQ6AEwBA#v=onepage&q&f=false Fundamentos de Marketing. Pag.180,181 . Philip Kotler,Gary Armstrong http://books.google.com/books?id=sLJXV_z8XC4C&pg=PA180&dq=investigaci%C3%B3n+de+ mercados+internacionales:+principales+dificultades&hl=es&ei=HxMBTs2WGqHm0QHXq5XUD g&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=4&ved=0CD8Q6AEwAw#v=onepage&q&f=false Marketing Internacional: teoría y 50 casos. Hyung Sook Lee. Pág. 56,57. http://books.google.com/books?id=oL204g8ndxUC&pg=PA56&dq=dificultades+en+la+investigac i%C3%B3n+de+mercados+internacionales&hl=es&ei=wh8BTuLzDa6r0AHtqISzDg&sa=X&oi=b ook_result&ct=result&resnum=5&ved=0CEAQ6AEwBA#v=onepage&q&f=false

4.

Lea el siguiente teto: “Muchas veces vemos anuncios televisivos que son simplemente una traducción de un anuncio realizado en otro país. El supuesto en que se basa el anunciante que los realiza es que el público entiende mensajes universales, cuando los productos se venden en todo el mundo.” (a) ¿Qué estrategia de marketing subyace en esta afirmación: estandarización o adaptación? ¿Por qué? La estrategia que subyace es la estandarización. Porque el anunciante tiene en cuenta La homogeneización de los gustos de los consumidores, el cual es uno de los factores que favorece la estandarización. Al igualarse los gustos de los consumidores y sus comportamientos de compra se facilita la fabricación y venta de los mismos productos en múltiples países. En cambio la estrategia de adaptación pone el acento en las diferencias que existen entre los países con relación al comportamiento de los compradores. FUENTE:  Lección 9. Tema 4. ESTRATEGIAS DE MARKETING http://www.aulafacil.com/marketinginternacional/Lecc-9i.htm 

INTERNACINAL.

Estrategias de marketing: un enfoque basado en el proceso de dirección.pag.263 http://books.google.com/books?id=aj7wABSD7MC&pg=PA229&dq=estrategias+de+marketing:+estandarizaci%C3%B3n++y+adaptaci%C 3%B3n&hl=es&ei=su__TZmJMabi0QHO06S7Dg&sa=X&oi=book_result&ct=result&resn um=1&ved=0CCoQ6AEwAA#v=onepage&q=estrategias%20de%20marketing%3A%20est andarizaci%C3%B3n%20%20y%20adaptaci%C3%B3n&f=false

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(b) ¿Qué opina usted respecto de dicha afirmación tomando en cuenta las particularidades culturales de las distintas sociedades? (3 pts.) No necesariamente el público puede entender estos mensajes universales ya que su percepción puede variar debido a que no todos ven las cosas de la misma manera o captan de igual manera los mensajes. Hay diferencias de gustos, diferencia en comportamientos, diferencias culturales que cada vez se convierte en barreras u obstáculos para la comercialización de productos. 5.

(a) Defina lo que es el plan de marketing internacional e indique sus principales características, mencionando sus beneficios en el contexto de mercados inciertos tales como el de África Occidental. Es un documento escrito que debe facilitar la reflexión y el análisis de las alternativas y cursos de acción necesarios para alcanzar los objetivos. Es un documento escrito en el que de una forma sistemática y estructurada, y previos los correspondientes análisis y estudios, se definen los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo determinado, así como se detallan los programas y medios de acción que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto. Es un instrumento fundamental para coordinar y combinar adecuadamente los esfuerzos en los diversos países El desarrollo de un plan de marketing internacional permite a la empresa tener un mayor control sobre las incertidumbres del entorno exterior Características fundamentales que todo plan de marketing debe reunir  



Es un documento escrito: posee una presencia física Tiene un contenido sistematizado y estructurado: precisa la realización de ciertos análisis y estudios, indica los objetivos del marketing, desarrolla las estrategias a seguir, detalla los medios de acción, traduces los objetivos yu planes de acción en términos de costes y resultados Define claramente los campos de responsabilidad y establece procedimientos de control: implica la cuantificación previa de los objetivos a alcanzar, la información, comparación, y explicación de las desviaciones que se vayan produciendo y la adopción de medidas correctivas que palien las desviaciones observadas.

Característica distintiva del plan de marketing internacional : 

La necesidad de seleccionar los países en los que introducir nuestra oferta comercial. Una adecuada selección de los mercados en los que venderemos nuestros productos y la elección de la forma de entrada más apropiada en cada uno de ellos, son los aspectos más significativos para el éxito de nuestras empresas en el exterior

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Beneficios: Los mercados de África occidental se encuentran entre los más inciertos debido a que sus riesgos son altos; el realizar un plan de marketing internacional nos per mite:   

Conocer el mercado en el que vamos actuar, tomar las decisiones correctas y preparar planes de acciones alternativas, ya que no se dispone de la misma información que su mercado natural. Minimizar riesgos, tanto comercial (debido a insolvencia ) y sociopolítico. Reducción de costes

FUENTES: 1. El plan de marketing en la practica http://books.google.com.pe/books?id=UmJir2Uwe7kC&pg=PA81&dq=plan+de+marketing +internacional&hl=es&ei=3H76TdDoMYLVgAfsxPSYBQ&sa=X&oi=book_result&ct=re sult&resnum=1&ved=0CC0Q6AEwAA#v=onepage&q=plan%20de%20marketing%20inte rnacional&f=false 2. EL MARKETING INTERNACIONAL COMO HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA UNA EXPORTACIÓN EFECTIVA. http://cienciapc.idict.cu/index.php/cienciapc/article/view/152/350 3. TALLER MARKETING EN AGRONEGOCIOS INTERNACIONALES http://economia.unmsm.edu.pe/Docentes/PBarrientosF/cursos/TallerMarketingAgronegoci osInternacionales.pdf 4. FASES DEL PLAN DE MARKETING. http://montsemarketing.wordpress.com/tag/plan-de-marketing/ 5. Plan de marketing. http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_marketing (b) Analice en qué consisten los aspectos de accesibilidad y seguridad así como los datos básicos que permiten determinarlos. Accesibilidad: son las circunstancias que podrían dificultar nuestras operaciones en el país, por ejemplo normativas restrictivas por razón del producto, por motivos culturales, por la distancia o por las dificultades logísticas, etc. Hay que comparar el potencial del país con los problemas de acceso a sus mercados que pueden presentarse. Cada sociedad presenta sus embudos, y se necesita tenerlos identificados . Los datos básicos que permite determinarlos son:  Situación geográfica: Distancia física, transportes disponibles y facilidades o dificultades logísticas, factores con incidencia en costes  Factores socioculturales: La proximidad cultural es un facilitador, analizar la importancia del origen del producto (imagen-país)  Barreras arancelarias y contingentes: Establecidos por los gobiernos dificultan el acceso a los mercados. Como consecuencia de la política de la O.M.C. se van limitando  Barreras técnicas: Por motivos ambientales, de consumo, sanitarios, etc 21

Seguridad: En términos de potencial de mercado resulta clave delimitar el margen de seguridad con que podríamos contar en nuestras operaciones: defensa jurídica, cobros y pagos, garantías bancarias, etc. La necesidad de analizar los riesgos que deben soportarse, para desechar operaciones o cubrirlas adecuadamente. . Los datos básicos que permite determinarlos son:  Seguridad en las transacciones: Retrasos en los pagos y riesgos de impago, disponibilidad y coste de los instrumentos de cobertura disponibles (Crédito a la exportación, factoring etc)  Seguridad en las inversiones: Riesgos-país (nacionalización, confiscación, devaluaciones, normativa sobre repatriación de beneficios y protección de inversiones) (c) Desarrolle el siguiente tema: Criterios básicos para seleccionar mercados de destino. La elección adecuada del mercado de destino no es una tarea sencilla y requiere de una serie de análisis detallados por parte del fabricante para una mejor toma de decisiones Para seleccionar él o los mercados, el exportador deberá tener en consideración que no es conveniente que trate de abarcar más de lo que le permiten sus posibilidades de oferta y de dar cumplimiento en los negocios convenidos, por lo que se recomienda tratar con uno o dos mercados en principio. No debe desestimar los mercados pequeños o poco destacados Luego de identificar el mercado a estudiar como potencial destino de sus productos, la empresa deberá tomar en cuenta los siguientes factores a fin de optimizar este proceso mediante una estrategia sostenible:      

Nivel de Demanda Estabilidad económica y política Medios o facilidades de transporte Experiencia de otras empresas del país Similitud cultural Beneficios o barreras comerciales

: Criterios básicos para seleccionar mercados de destino 

Tamaño del mercado: Que su volumen resulte de nuestro interés. No importa tanto que sea grande o pequeño sino que nos interese el tamaño que tiene: el que una demanda determinada esté más o menos cubierta por la competencia local y queden necesidades insatisfechas o nichos de negocio donde podamos competir explotando nuestras ventajas competitivas.



Fase de crecimiento: Que el sector esté en expansión. Que esté creciendo aunque no sea con mucha fuerza. En mercados en retracción los precios se desploman y los competidores locales pueden competir mejor en momentos de crisis. El riesgo comercial aumenta exponencialmente en estos países en momentos de descenso de la demanda. 22



Precio: Que podamos competir con el nuestro. Se entiende que el precio puede tener varios objetivos estratégicos para nuestra empresa, pero tiene que quedar claro si el mercado está dispuesto a pagar nuestro precio de exportación a corto plazo.



Ventaja competitiva: Que nuestra oferta sea especial por algo en concreto. Tiene que representar una ventaja mantenible en el tiempo: Por su diseño, por sus prestaciones, por su durabilidad, por su consumo, por su marca, por su distribución, etc. La ventaja competitiva suprema sería el precio, pero nadie tiene el mejor precio permanentemente.



Colaborador o socio idóneo: Sea distribuidor, transportista, socio, etc. Como exportador, Usted sería un eslabón de una cadena. El resto de eslabones, especialmente aquellos establecidos en el país de destino son los claves. Tómese su tiempo para seleccionar sus asociados en el proceso de inicio de exportaciones.



Coste / rentabilidad: Que el margen asignado a la operación sea seguro. Observe y compare dónde su inversión de tiempo y recursos sea más rentable. Exporte si las posibilidades de negocio en el mercado de destino son claramente mejores que en su mercado local

FUENTES: 

Notas de Exportacion Estudio http://www.venexport.com/notas/cap01.html#restricciones



COMO SELECCIONAR EL MERCADO OBJETIVO http://www.pymex.pe/exportadores/aprenda-exportar/8879-icomo-seleccionar-el-mercadoobjetivo.html



LA EMPRESA ANDINA Y LA EXPORTACION.CAPITULO 3: A QUE MERCADOS EXPOTAR.pag 61-63 http://books.google.com/books?id=vcYqAAAAYAAJ&pg=PA61&dq=criterios+para+eleg ir+el+mercado+de+destino.&hl=es&ei=aeX_TfT3O6650AHH_siiDg&sa=X&oi=book_res ult&ct=result&resnum=3&ved=0CDMQ6AEwAg#v=onepage&q=criterios%20para%20ele gir%20el%20mercado%20de%20destino.&f=false

de

Mercado

(d) Reseñe algunas de las características de la distribución en África Occidental y qué política respecto del canal se aconseja asumir al extranjero interesado en establecer negocios en dicha zona. (2 puntos) CARACTERISTICAS DE DISTRIBUCION: 

En casi todos los sectores, excepto en aquellos intervenidos por el estado, la importación y distribución está liberalizada. 23



Normalmente en cada país hay un grupo de importadores fuertes que monopolizan la importación de determinados ítems. No obstante el nivel de especialización es bajo y existen numerosos importadores de fortuna que entran en operaciones puntuales.



En África Occidental las cadenas de distribución tienen normalmente más escalones que en ningún otro sitio. La cadena puede estar compuesta de hasta seis o siete escalones: Importador, almacenista, mayorista central, mayorista regional, mayorista local, minorista, vendedor ambulante, cada una de estos escalones es una empresa independiente.



La dificultad de la distribución en territorios grandes con serios problemas de transporte (tanto en medios como en infraestructuras) explican los sobrecostes por acumulación de márgenes que se operan, como resultado, los precios se disparan a medida que nos alejamos del muelle de descarga.

En cuanto al extranjero interesado en establecer negocios en dicha zona se le aconseja asumir Una de las siguientes formulas en cuanto al canal de distribución: 

Establecer su propia distribuidora, sólo o mediante la entrada en un consorcio de exportación.



También puede tomar una participación en la empresa importadora. En todo caso establezca un protocolo en su relación con el importador local mediante contrato detallado.

24

FUENTES DE INFORMACION o http://www.monografias.com/trabajos62/planeamiento-marketing/planeamientomarketing2.shtml o

http://www.buenastareas.com/ensayos/Ajegroup/2211203.html

o http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2010/11/17/a-sus-22-anos-ajegroup-sigueconquistando-mercados/ o http://es.scribd.com/doc/8645457/Trabajo-de-Entorno-Ajegroup o http://www.peru-retail.com/noticias/ajegroup-preve-crecimiento-de-45-en-consumo-debig-cola-en-asia.html o http://es.wikipedia.org/wiki/Tratado_de_libre_comercio o http://www.monografias.com/trabajos5/librecom/librecom.shtml o INVESTIGACION DE MERCADOS. Naresh K. Malhotra. Pag.7 o http://books.google.com/books?hl=es&lr=&id=SLmEblVK2OQC&oi=fnd&pg=PA1&d q=investigacion+de+mercados&ots=w95naaRhk6&sig=CjoSpZHWCiQ46323QFFgG_ wHFtk#v=onepage&q&f=false o APRENDA INVESTIGACION DE MERCADOS EN UNA SEMANA. Gestión 2000. Pag 9-11 http://books.google.com/books?id=i_AKepPvH4C&printsec=frontcover&dq=investigac ion+de+mercados&hl=es&ei=Y_MATonTFa650AHH_siiDg&sa=X&oi=book_result&c t=result&resnum=5&ved=0CEYQ6AEwBA#v=onepage&q&f=false o INVESTIGACION Y TECNICAS DE MERCADO. Ángel Fernández Nogales. Pag 19 http://books.google.com/books?id=LnVxgMkEhkgC&pg=PA19&dq=definicion+de+inv estigacion+de+mercados&hl=es&ei=Zw0BTvfsA6X20gGqr9iLDg&sa=X&oi=book_re sult&ct=result&resnum=2&ved=0CDMQ6AEwAQ#v=onepage&q&f=false o Marketing internacional .Michael R. Czinkota,Ilkka A. Ronkainen.Pag 244 http://books.google.com/books?id=MDfoUy9cZxkC&pg=PA244&dq=dificultades+en+l a+investigaci%C3%B3n+de+mercados+internacionales&hl=es&ei=wh8BTuLzDa6r0A HtqISzDg&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=1&ved=0CCoQ6AEwAA#v=on epage&q=dificultades%20en%20la%20investigaci%C3%B3n%20de%20mercados%20i nternacionales&f=false o INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES. http://danielgustavo-huanca-imi28.nireblog.com/post/2008/09/15/concepto-deinvestigacion-de-mercados-internacionales 25

o Marketing Internacional. Rosario García Cruz. Pag.144 http://books.google.com/books?id=uS9QbFna1jIC&pg=PA144&dq=principales+dificult ades+en+la+investigaci%C3%B3n+de+mercados+internacionales&hl=es&ei=eRABTv KLBrK00AGB272WDg&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=5&ved=0CEQQ6 AEwBA#v=onepage&q&f=false 

Fundamentos de Marketing. Pag.180,181 . Philip Kotler,Gary Armstrong http://books.google.com/books?id=sLJXV_z8XC4C&pg=PA180&dq=investigaci%C3%B3n+d e+mercados+internacionales:+principales+dificultades&hl=es&ei=HxMBTs2WGqHm0QHXq5 XUDg&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=4&ved=0CD8Q6AEwAw#v=onepage&q& f=false



Marketing Internacional: teoría y 50 casos. Hyung Sook Lee. Pág. 56,57. http://books.google.com/books?id=oL204g8ndxUC&pg=PA56&dq=dificultades+en+la+investi gaci%C3%B3n+de+mercados+internacionales&hl=es&ei=wh8BTuLzDa6r0AHtqISzDg&sa=X &oi=book_result&ct=result&resnum=5&ved=0CEAQ6AEwBA#v=onepage&q&f=false



Lección 9. Tema 4. ESTRATEGIAS DE MARKETING http://www.aulafacil.com/marketinginternacional/Lecc-9i.htm



Estrategias de marketing: un enfoque basado en el proceso de dirección.pag.263 http://books.google.com/books?id=aj7wABSD7MC&pg=PA229&dq=estrategias+de+marketin g:+estandarizaci%C3%B3n++y+adaptaci%C3%B3n&hl=es&ei=su__TZmJMabi0QHO06S7Dg &sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=1&ved=0CCoQ6AEwAA#v=onepage&q=estrateg ias%20de%20marketing%3A%20estandarizaci%C3%B3n%20%20y%20adaptaci%C3%B3n&f =false



El plan de marketing en la practica http://books.google.com.pe/books?id=UmJir2Uwe7kC&pg=PA81&dq=plan+de+marketing+int ernacional&hl=es&ei=3H76TdDoMYLVgAfsxPSYBQ&sa=X&oi=book_result&ct=result&res num=1&ved=0CC0Q6AEwAA#v=onepage&q=plan%20de%20marketing%20internacional&f= false



EL MARKETING INTERNACIONAL COMO HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA UNA EXPORTACIÓN EFECTIVA http://cienciapc.idict.cu/index.php/cienciapc/article/view/152/350



TALLER MARKETING EN AGRONEGOCIOS INTERNACIONALES http://economia.unmsm.edu.pe/Docentes/PBarrientosF/cursos/TallerMarketingAgronegociosInt ernacionales.pdf



FASES DEL PLAN DE MARKETING http://montsemarketing.wordpress.com/tag/plan-de-marketing/



Plan de marketing. http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_marketing 26

INTERNACINAL.



Notas de Exportacion - Estudio de Mercado http://www.venexport.com/notas/cap01.html#restricciones

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COMO SELECCIONAR EL MERCADO OBJETIVO http://www.pymex.pe/exportadores/aprenda-exportar/8879-icomo-seleccionar-el-mercadoobjetivo.html



LA EMPRESA ANDINA Y LA EXPORTACION.CAPITULO 3: A QUE MERCADOS EXPOTAR.pag 61-63 http://books.google.com/books?id=vcYqAAAAYAAJ&pg=PA61&dq=criterios+para+elegir+el +mercado+de+destino.&hl=es&ei=aeX_TfT3O6650AHH_siiDg&sa=X&oi=book_result&ct=re sult&resnum=3&ved=0CDMQ6AEwAg#v=onepage&q=criterios%20para%20elegir%20el%20 mercado%20de%20destino.&f=false

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ANEXOS

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