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• Iris Fabiola Rivera Matamoros

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Influencia social

Condescendencia

Influencia social Condescendencia: Una forma de influencia social que implica solicitudes directas de una persona a otra. En base a experiencias de primera mano concluyó que, aunque las técnicas para conseguir condescendencia toman muchas formas diferentes, todas se basan en seis principios básicos (Cialdini, 1994). La condescendencia: principios subyacentes • • • • •

Amistad/simpatía Compromiso/consistencia Reciprocidad Validación social Autoridad

Amistad/simpatía: En general, estamos más dispuestos a complacer las peticiones de nuestros amigos o de los que nos agradan más que las de extraños o de gente que no nos gusta. Impresión Congraciarse Adulación

Congraciarse: Una técnica para obtener condescendencia en la cual el solicitante busca, primero, resultar agradable al otro, y luego tratar de cambiarle su comportamiento en la forma

deseada.

Adulación: Una herramienta poderosa para obtener condescendencia. La

adulación es una de las técnicas más efectivas para obtener condescendencia. Como se muestra aquí, no tiene por qué centrarse en el receptor para ser efectiva; los cumplidos hacia personas cercanas a estos individuos (por ejemplo, sus hijos) pueden también ser exitosos.

• Compromiso/consistencia: Una hemos comprometido con una acción estamos más dispuestos solicitudes de comportamientos con dicha postura que a inconsistentes con ella.

vez nos postura o a acceder coherentes peticiones

• Técnica del Pie en la puerta: Un procedimiento para obtener condescendencia en el cual los solicitantes comienzan con una solicitud pequeña y luego, cuando ésta está garantizada, solicitan otra más grande (la que en realidad desean). Acceder a una petición mínima (llenar una encuesta) aumenta la probabilidad de acceder a una petición mayor.

Técnica del amago: Una técnica para obtener condescendencia en la cual una oferta o trato es cambiado (se hace menos atractivo) después de que la persona-objetivo lo ha aceptado.

La técnica del amago: un procedimiento para obtener condescendencia basado en el principio de compromiso. Muchos vendedores de automóviles emplean la técnica del amago. En este procedimiento para obtener condescendencia, se ofrece a los clientes un trato muy atractivo, que ellos aceptan. El trato es entonces rechazado por el gerente de ventas, quien sube el precio o hace algún otro cambio no favorable para el cliente. Resultaría lógico que el cliente se marchara, pero debido al compromiso previo, con frecuencia acepta la segunda oferta.

Escasez: En general valoramos e intentamos asegurar oportunidades (resultados u objetos) que son escasas o que pueden disminuir en su disponibilidad. Como resultado, tenemos más disposición a condescender ante solicitudes que se centren en oportunidades que pueden desaparecer que ante las que no hagan referencia a tal aspecto.

• Técnica de «ponerlo difícil de conseguir»: una técnica que puede ser empleada para incrementar la condescendencia y consiste en sugerir que una persona o un objeto es escaso y difícil de conseguir.  Lanzar series limitadas  Convencer de que hay escasez (liquidaciones)  Poner plazos de tiempo (improrrogables)

• Técnica de «fecha límite»: Técnica para incrementar la condescendencia en aquellas personas a quienes se les comunica que disponen de un tiempo límite para tener ventaja en alguna oferta o para obtener algo.

• La técnica de «fecha límite» en acción. Los publicistas frecuentemente emplean la técnica de fecha límite para convencer a los consumidores de que compren ahora, ¡después puede ser demasiado tarde!

Reciprocidad: Generalmente estamos más dispuestos a condescender ante la solicitud de alguien que previamente nos hizo un favor o concesión que ante otro que no lo haya hecho. En otras palabras, nos sentimos obligados a compensarle de algún modo por lo que ha hecho por nosotros.

Es la base de dos importantes tácticas de influencia “esto no es todo” y “portazo en la cara” “ESTO NO ES TODO” Ofrecer un regalo añadido al producto, un obsequio, algún tipo de beneficio como paso previo a la solicitud de un comportamiento o demanda de favor. En ventas: una colonia + un desodorante… Experimento social. En un campus en donde existían puestos de comida, se colocaron dos mesas diferentes. En una se ofrecía un pastel y dos galletas a 75 cts. En la otra el mismo pastel a 75 cts. Pero las dos galletas se presentaban como obsequio. En el primer caso se interesaron el 30% de los estudiantes, En el segundo el 70%. Resultado: el lote era el mismo, el presentado con regalo obtuvo el 30% más de ventas.

Técnica de «esto-no-es todo »: una técnica para obtener condescendencia en la cual la persona ofrece beneficios adicionales antes de que los otros hayan decidido aceptar o rechazar las solicitudes específicas.

• Técnica de la-puerta-enlacara: Un procedimiento para obtener condescendencia según el cual los solicitantes comienzan con una solicitud grande y después, cuando ésta es rechazada, la rebajan a una menor (la que ellos realmente deseaban desde el principio).

Validación social: En general mostramos más disposición a condescender a actuar de un determinado modo, si dicha acción es consistente con lo que creemos que personas similares a nosotros hacen (o piensan). Queremos ser correctos y una manera de hacerlo es actuar y pensar como los demás.

Validación social “LA IMPORTANCIA

DE LA GENTE”. Es una técnica de influencia basada en la tendencia que tenemos a imitar a la gente, sobre todo a la que es similar a nosotros. Observamos que hacen los demás para saber que y cómo opinar o actuar… Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento. Si no disponemos de datos objetivos, compararemos nuestra conducta con la de nuestros semejantes. Muy útil en situaciones ambiguas.

Tácticas de influencia basadas en la validación social  Presentar la acción lógica porque lo hace la mayoría: para crear un sentimiento de identidad social “El detergente más vendido”, “El libro más leído”, “El coche más rápido del mercado”. “La mayoría de los jóvenes”, “La mayoría de los empresarios”…se adapta a una audiencia específica.  Publicar índices de audiencia, encuestas a pie de urna, atraen más adictos hacia las posiciones mayoritarias.  Presentar una lista de personas de personas semejantes que actúan de forma semejante.  “Donar sangre”, “acciones solidarias”…  Es más fácil que se tome como modelo a personas que gozan de prestigio, poder o estatus.

Otras tácticas para obtener condescendencia: la técnica de «picar la curiosidad» y la de «poner a los demás de buen humor» Técnica de «picar la curiosidad»: una técnica para obtener condescendencia en la cual se llama o atrae la atención de la persona a través de peticiones inusuales. Como resultado, la persona no rechaza la solicitud automáticamente, como sucede con frecuencia. Poner a los demás de buen humor antes de hacerles tu petición.

Autoridad: En general, estamos más dispuestos a condescender a las peticiones de alguien que tiene una autoridad legítima o que simplemente parece tenerla.

Autoridad: Descansa en parte en que ejerce el control sobre recompensas y castigos. Se nos enseña desde pequeños que obedecer a la autoridad es bueno y lo contrario malo. Su poder se basa, en la creencia de que las personas que llegan a un puesto alto en la jerarquía tienen más conocimiento y experiencia que el resto. Se centra en suscitar una respuesta automática, más que a la autoridad, a los símbolos que la representan.

Adoctrinamiento intenso: la influencia social llevada al extremo

• Un proceso a través del cual los individuos se vuelven miembros de grupos extremos y llegan a aceptar las creencias y reglas de los grupos de una manera totalmente incuestionable y altamente comprometida Barón (2000)

• Las condiciones de vida extremas y a menudo extrañas en estos grupos nos lleva a una pregunta intrigante: ¿Cómo logran ejercer el control total sobre la vida de estas personas? En otras palabras, ¿cómo tienen éxito estos grupos al ejercer intensos niveles de influencia social sobre las personas que se integran en ellos?

ESTADIOS DEL ADOCTRINAMIENTO INTENSO 1.Fase de ablandamiento • Los miembros se alejan de sus amigos y familiares, y se trata de mantenerlos emocionalmente activos, se hace un gran esfuerzo para mantenerlos confusos, cansados, desorientados y emocionalmente activados. 2.Codescendencia • Los reclutas se les pide que se pongan al servicio demandas y creencias del grupo para que experimenten activamente el rol de miembros.

…ESTADIOS DEL ADOCTRINAMIENTO INTENSO 3. Internalización Los reclutados aceptan las perspectivas del grupo como correctas y comienzan a creer en ellas. 4. Consolidación Los reclutas ganan finalmente su membrecía a través de su implicación en actos costosos que hacen difícil el retorno a su vida normal .

ADOCTRINAMIENTO INTENSO • ¿Cómo logran ejercer el control total sobre la vida de estas personas? • ¿cómo llegan a tener intensos niveles de influencia social sobre las personas que se integran en ellos? • ¿Porqué ceden el control total de sus vidas para unirse a un grupo?

PROCESOS PSICOSOCIALES De acuerdo con R.S. Baron (2000), una parte clave de la respuesta implica el hecho de que, en estos grupos, se hace un gran esfuerzo para poner a los miembros en un estado que maximice el impacto de las tácticas de la influencia social empleadas en cada una de las etapas descritas anteriormente.

Los líderes hacen un esfuerzo para que los miembros tengan capacidad de atención reducida, el cual es su clave para que cedan su total control.

PROCESOS PSICOSOCIALES DEL ADOCTRINAMIENTO INTENSO • Con la atención reducida de los reclutas:  Se rinden  Incapaces de pensar cuidadosa o sistemáticamente  Confusión  Realizando compromisos públicos.

A través de falta de sueño o una pobre nutrición, emocionalmente activados y aislados de sus relaciones previas.

El nivel de influencia ejercida por los grupos extremos sobre sus miembros es de hecho alarmante, no es de ninguna manera misterioso. Más bien, puede ser entendido completamente en términos de principios y procesos de influencia social.