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• RECINOS BARAHONA EVELYN VANESSA

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La influencia social

Se refiere a la manera en que la gente afecta los pensamientos, sentimientos y comportamientos de otros.

Existen multitud de teorías que respaldan la necesidad del hombre de organizarse en grupos, primero para sobrevivir y luego para desarrollarse. Esta necesidad se transforma en un proceso de socialización por el cual los individuos deben aceptar una serie de normas, ya sean explícitas o implícitas, si quieren seguir formando parte del grupo.

El modo en que se acepten estas normas es el producto de la influencia que la comunidad ejerce sobre el individuo, pero igualmente éste también influye en el resto de miembros. Ahora bien, no sólo los individuos tienen potestad para determinar cambios en actitudes y comportamientos, existen numerosos factores en el entorno que nos rodea que nos condicionan continuamente, elementos materiales y humanos conforman un ecosistema en el que nos desenvolvemos y que ejerce una influencia dinámica y variable que finalmente, determinará qué pensamos, qué decimos y qué hacemos. Sin embargo, no todos estos factores ejercen la misma influencia sobre nosotros. Jim Roth asegura que somos el producto de la acción de las cinco personas con las que más tiempo pasamos en la vida.

Asimilamos lo que dicen y lo que piensan porque queremos fortalecer los lazos que nos unen a ellas, y sin que siquiera nos demos cuenta, empezamos a actuar como ellos.

Es importante en este sentido diferenciar influencia de persuasión:

la clave estriba en la conciencia de estar dirigiendo nuestros actos para modificar la actitud o comportamiento de otra persona (persuasión) o no ser necesariamente consciente de ello (influencia)

La teoría de la influencia social se basa en los cambios de conducta o pensamiento que se producen en un sujeto debido a una serie de procesos mentales derivados de la comunicación con otros seres o medios.

Esta influencia puede ser dirigida a un fin o simplemente debida a la presión de grupo, derivándose de lo que el propio sujeto considere que se le pide o de lo que directamente le sea comunicado. Además, hay que tener en cuenta que independientemente del resultado todo proceso de influencia es bidireccional. Es decir, una persona puede cambiar la forma de actuar de otra, pero que la segunda cambie o no provocará asimismo una influencia en la primera. Lo mismo se aplica a nivel de grupo e incluso a nivel de sociedad.

Algunos factores que afectan al nivel de influencia son la cohesión grupal, que puede generar:  Presión a la conformidad  El tipo de normas sociales  El tamaño de los grupos o las posiciones  Roles de los diversos elementos que se van a influir entre sí  Las expectativas sobre la conducta propia y ajena o el valor otorgado a la propia opinión y a la de los demás.

Allport, define el estudio de la influencia social: Intento de comprender y explicar el modo en que los pensamientos, sentimientos y conductas de los individuos, se ven influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros. Las personas intervenimos, unas veces como agente influyente, y otras como blanco que recibe la influencia de otros seres humanos. La influencia no siempre es deliberada ni explícita.

Las posibles respuestas a la presión dentro de un grupo pueden ser:  Conformidad  obediencia  condescendencia  conducta de ayuda  desindiviadualización.

CAMBIAR ACTIVIDADES

ACCIONES UNA O VARIAS PERSONAS

SENTIMIENTOS O COMPORTAMIENTOS

INFLUENCIA SOCIAL

Primeros aportes a la influencia social

La influencia social ha sido un tema de gran calado en la psicología social. En el pasado, la influencia social ha sido usada para explicar actos tan horrorosos como los cometidos por los nazis. También ha servido para explicar los comportamientos de los traidores que abandonaban a su bando para luchar con el bando opuesto. Para llegar a estas conclusiones se realizaron muchos experimentos.

Entre ellos destacan tres por la revolución que supusieron en su momento. Estos rompieron con las creencias preconcebidas y sus resultados fueron difícilmente asumibles:

1. Los experimentos de Cialdini.

Uno de los más famosos investigadores en este campo es Robert Cialdini. Trabajando como vendedor de coches, Cialdini descubrió seis factores de influencia social a los que denominó las “armas de la influencia” (Cialdini, 2001). Dichos factores son los siguientes:

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Reciprocidad: las personas tienen la necesidad de devolver favores. Hacer un favor impone una deuda y la otra persona tiene la necesidad de solventarla. Si invitas a alguien a cenar, lo más probable es que esta persona acabe por devolverte en favor.

RECIPROCIDAD

APROBACION SOCIAL

ESCASEZ

INFLUENCIA

AUTORIDAD

COMPROMISO

SIMPATIA



Compromiso y coherencia: ser y parecer coherente con las declaraciones o con los actos realizados con anterioridad. Imagina que vas a comprar una casa y el vendedor te indica el precio. Estás de acuerdo y aceptas comprarla. Unos días después el vendedor te dice que el precio es ligeramente superior ya que lo había mirado mal. Como ya habías dicho que sí y te habías comprometido, por ser coherente, lo más probable es que aceptes el nuevo precio.



Aprobación social: sentirse incluido. Aquello que hace un gran número de personas tiende a considerarse como válido. Si todos tus amigos piensan que cierta marca de coches es la más fiable, seguramente tu opinión acabe siendo la misma que la de ellos. Como dice el refrán: “mal de mucho, consuelo de tontos”.



Autoridad: las explicaciones dadas por alguien que se considera importante o que provienen de una institución parecen más creíbles. El actor Hugh Laurie ha sido contratado para realizar anuncios de medicamentos ya que, pese a no ser médico, interpretar a uno (serie House) le ha dado una proyección publicitaria similar.



Simpatía: cuando existe atracción física es más fácil convencer a alguien de algo. La simpatía y las similitudes van a ser factores claves a la hora de persuadir a la gente. Un estudio de Estados Unidos demostró que, cuando una mujer era acusada e iba a juicio, esta recibía penas menores cuando era atractiva que cuando no lo era.

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Escasez: la percepción de escasez genera demanda. Cuando un producto se presenta como limitado en tiempo o en accesibilidad, conduce a un cambio en la actitud de compra. Muchas tiendas usan técnicas como ofrecer productos o precios por un tiempo limitado u ofrecen unidades limitadas

2. El pie en la puerta

Dentro de la categoría de compromiso y coherencia encontramos una famosa técnica llamada «el pie en la puerta». Esta técnica consiste en hacer una pequeña petición que la gran mayoría de la gente aceptará, para posteriormente realizar una mayor, que es la petición real.

En 1966 Freedman y Fraser realizaron un experimento sobre el pie en la puerta. Pidieron a varias personas que colocasen un cartel grande y feo en su jardín en el que se podía leer: «Conduzca con cuidado». Sólo accedió el 17%. A otro grupo de personas se les pidió primero que firmaran un documento a favor de la seguridad vial. Esta petición suponía poco compromiso, por lo que firmaron prácticamente todos.

¿Qué ocurrió? Cuando, semanas después, pidieron a este segundo grupo que colocase el cartel en su jardín, accedieron el 55% de las personas. De esta forma se puede comprobar cómo podemos ser manipulados sin darnos cuenta. Lo que en un primer momento no haríamos, sí accederíamos a ello a través de un pequeño «acto manipulativo».

3. El experimento de Asch

Solomon Asch (1956). Este investigador reunía a grupos de personas en una sala y les mostraba el dibujo de una línea. A continuación, les mostraba tres líneas de diferentes tamaños, una de las cuales tenía la misma longitud que la línea previamente mostrada, y les pedía que dijeran que línea tenía la misma longitud que la primera.

Todas las personas de la sala estaban compinchadas, excepto una. Cuando todas las personas compinchadas estaban de acuerdo en que la línea de tamaño similar era la incorrecta, el participante que no sabía nada de lo que se cocía a sus espaldas en varias ocasiones acababa optando por la línea incorrecta al igual que los demás.

Este experimento se realizó con diferentes variantes, cambiando el número de personas y la posición en la que el participante daba su respuesta. Cuanta más gente y más personas optaran por la opción incorrecta antes que dicho participante, más probable era que optara por la opción mayoritaria. Además, el hecho de que hubiera una persona que disintieran de la

mayoría hacia más probable que el participante eligiera la opción correcta y no la que señalaba de manera errónea la mayoría.

4. El experimento de Milgram

Stanley Milgram (1974). Este investigador pedía a un participante que hiciera preguntas a otro participante que se hallaba en una cabina. Cada vez que fallaba una pregunta, el participante debía presionar un botón que le administraba una descarga e ir subiendo el voltaje.

El participante que contestaba las preguntas y recibía las descargas era un actor que fingía las descargas, que no eran reales.

La mayoría de los participantes, a pesar de los gritos de dolor del otro participante, llegaban a administrar descargas tan fuertes que podrían llevar a una persona a la muerte. Durante todo el proceso, el investigador le decía al participante que debía continuar. Posteriormente, diversos estudios pusieron de manifiesto que cuando se le pregunta a la gente que descarga máxima serían capaces de dar, estos obvian la autoridad del investigador y tienen a dar datos poco elevados. Sin embargo, cuando participan en el experimento, la voz del investigador diciéndoles que continúen es suficiente para que lo hagan.

Formas de influencia social 

Conformidad (Aronson, Wilson y Akert, 2010): la conformidad es el grado en el que cambiarán las emociones, las opiniones o los sentimientos para encajar con las opiniones del grupo. Los grupos sociales suelen tener normas y valores que indican qué pensar y cuándo, si no lo aceptamos, no entraremos en el grupo. Por ello, para ser miembros del grupo vamos a cambiar nuestras opiniones por las suyas, nos vamos a conformar con lo que ellos nos dicen.

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Socialización (Clausen, 1968): la socialización consiste en internalizar las normas y la ideología de una sociedad. Es un proceso de aprendizaje que dura toda la vida. Existen una serie de agentes sociales que nos van a transmitir el proceso de socialización. Los agentes sociales más importantes son la familia y la escuela.

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Presión de los pares (Haun y Tomasello, 2011): la presión de pares o presión social es la influencia por parte de un grupo de pares o iguales. Esta presión suele darse por parte de otras personas como amigos y familia. La presión por parte de los pares más fuerte quizás sea la que se da en la adolescencia.



Obediencia (Milgram, 1963): la obediencia consiste en escuchar una orden y cumplirla. Las órdenes pueden consistir en acciones que se realizan o que se omiten. En la obediencia existe una figura clave, esta es la de la autoridad. Esta puede ser desde una persona, hasta una comunidad o una idea. Es una figura que, ante todo, merece obediencia por distintas razones.



Liderazgo (Chin, 2015): el liderazgo es el conjunto de habilidades directivas para influir en la forma de ser o de actuar de las personas o de un grupo de trabajo. Estas habilidades se usan para que la persona o el equipo trabajen con entusiasmo para

conseguir el logro de sus metas y objetivos. Estas capacidades incluyen la capacidad de delegar, de tomar la iniciativa, gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluar un proyecto entre otras. 

Persuasión (Cialdini, 22001): la persuasión es un proceso destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona o un grupo hacia algún evento, idea, objeto o persona, mediante el uso de palabras para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos. Básicamente es influir a alguien mediante las palabras. La persuasión se equipará con la retórica.

El papel de las emociones

De acuerdo con Damasio (1994), las emociones siempre influyen en el razonamiento, aunque este sea lógico. Es más, si las emociones no influyeran, las decisiones que tomaríamos no serían aceptadas socialmente. Piensa por ejemplo en los psicópatas, los cuales no regulan las emociones y no llegan a sentir empatía. Sus decisiones van encaminadas a su beneficio propio, pero dejan de lado a las demás personas.

Por tanto, una forma de influencia social, que es transversal a las otras formas previamente explicadas, consiste apelar a las emociones. Manipular las emociones se considera, desde la lógica, una falacia ya que en lugar de dar razonamientos lógicos se intenta cambiar las emociones para que esto derive en un cambio de las actitudes. Esto va a afectar sobre todo a aquellas personas que dejan que sus emociones influyan en gran medida en sus procesos de razonamiento.

Tipos de influencia

La influencia ejercida hacia una persona por parte de otra o de un colectivo puede ser principalmente de dos tipos, informativa y normativa.

Influencia informativa

Influencia normativa

Se da siempre que el cambio en los juicios,

internalizada o privada con lo expuesto por

pensamientos o conductas del individuo

los otros.

influido se deba a la confianza y el Se da en los casos en que el individuo no convencimiento en que la postura ajena es ha sido realmente convencido y sigue más correcta que la sostenida inicialmente. pensando que su postura, acción u opinión Se produce en ella un proceso de es mejor que la proveniente del exterior, conversión, habiendo una conformidad pero debido a otras circunstancias el

individuo acaba cediendo y actuando en contra de sus propias creencias.

Fenómenos de influencia social

Existen diversos fenómenos y procesos en los que la teoría de la influencia social puede fijar su atención debido al papel que la relación entre diferentes personas puede modificar las características y acciones de una de ellas.

Dichos cambios de conducta pueden aparecer debido a la persuasión, conformidad o a la obediencia, siendo diferente el cambio producido en función de si se modifica solo una

Fenómenos de influencia social

conducta concreta o también las creencias y actitudes que se encuentran tras ella.

CONFORMIDAD CONDESCENDENCIA OBEDIENCIA CONDUCTA DE AYUDA DESINDIVIDUALIZACIÓN

FENOMENO

CONCEPTO es una relación de influencia entre el sujeto y la mayoría, variando la propia conducta

CONFORMIDAD

debido a lo que proponga el colectivo al creer que el grupo va a tener más razón que el individuo Establece una relación entre dos o más individuos con el objetivo de que uno o varios de ellos cambien de opinión respecto a un tema específico o sean

CONDESCENDENCIA impulsados a realizar o no realizar alguna conducta. Se trata de un proceso activo en el que el emisor o emisores pretenden dicho cambio. se entiende la obediencia como el seguimiento de las instrucciones de un individuo que es considerado por encima o OBEDIENCIA tiene poder o mayor estatus social, independientemente de la propia actitud, juicio o creencia.

Deseo de ayudar a otro es un CONDUCTA DE AYUDA

comportamiento susceptible a la influencia social. El hecho de pertenecer a un colectivo hace además que la responsabilidad del resultado final se vea repartida entre todo el grupo, con lo que posturas que un

DESINDIVIDUALIZACIÓN

individuo por sí mismo podría no atreverse a tomar pueden llegar a llevarse a la práctica.

Conformidad

Esta parte de la teoría de la influencia social sería explorada por numerosos autores como Ash o Sheriff, mostrando mediante conocidos experimentos que el juicio de los individuos podía variar en función de lo que opinara la mayoría.

Esta conformidad va a depender en gran medida de la autoconfianza y auto competencia, el grado de confianza en la capacidad de los demás y el del nivel de autonomía e independencia mostrada por el individuo en cuestión.

Condescendencia

Establece una relación entre dos o más individuos con el objetivo de que uno o varios de ellos cambien de opinión respecto a un tema específico o sean impulsados a realizar o no realizar alguna conducta. Se trata de un proceso activo en el que el emisor o emisores pretenden dicho cambio.

La obediencia

A través de este aspecto se ha intentado explicar por qué algunas personas realizan determinadas acciones que generalmente serían consideradas negativas por los propios sujetos, como algunas acontecidas durante conflictos bélicos. El control al que se somete al sujeto, la identidad y el grado de experticia o autoridad asociada a la persona que dirige la conducta y factores internos como la personalidad del individuo y su reactancia son aspectos que influyen en gran medida la actuación de cada uno.

Des individualización

Los roles de cada uno de los componentes del grupo, las relaciones de poder existentes entre ellos y el éxito que éste haya tenido en resolver anteriormente problemas o situaciones van a determinar en gran medida la influencia entre el individuo y el resto del colectivo. Diversos estudios han demostrado que, por lo general, las decisiones tomadas por el grupo suelen ser más extremas que las que tomaría un sujeto por sí solo.

Parte de ello se debe a la influencia ejercida por puntos de vista coincidentes, así como al deseo de seguir perteneciendo al grupo (cosa que puede provocar que no queramos desentonar) o la valoración del grupo como un colectivo que ha permitido o permitirá el éxito. También puede haber la ilusión por parte del grupo de que todos piensan igual y que su perspectiva es la única correcta, cosa que puede provocar persecución de la disidencia (como ocurre en el proceso denominado pensamiento grupal).

BIBLIOGRAFIA

1. Blass, T., (2009), Obedience of authority: current perspective on the Milgram paradigm, Lawrence Erlbaum Associates Publishers, Mahwah, New Jersey, 9-61. 2. Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2004), Social influence : Compliance and Conformity, (1974), 591–621. (arriba solo es ejemplo)

https://psicologiaymente.com/psicologia/teoria-influencia-social https://www.psicologia-online.com/la-influencia-social-y-sus-tecnicas-1696.html