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Programa: PCG - 73 Felipe Abdala Viveros Fecha: 30-07-2019 Equipo: 2 - Equipo 2

Sesión: EVALUACIÓN 60% Caso: KAREN LEARY (A) Tema: comunicación

Hechos

Problemas

Karen Leary Ted Chung consultor financiero (CF)

1) Raíz Karen no entiende la cultura de donde Ted proviene, a pesar de ser líder, de dominar el negocio y de ser productiva, sus decisiones están basadas en la cultura de la empresa y de su país.

Merrill Lynch 1940, pionero en llevar “Wall Street a Main Street” Vanguardia en proporcionar sus clientes un solo punto de concentración de operaciones financieras. La esencia del enfoque había sido siempre el estrecho vínculo que los brokers formaban con sus clientes. Gran red de sucursales Amplia capacitación e investigación de primer nivel a sus brokers. Los CFs respondían mostrando un fuerte orgullo por la compañía. Karen y Ted desarrollan una serie de problemas de comunicación que no dejan de intensificarse. Karen está enfocada en resolver el problema que tiene enfrente, sin considerar las diferencias en la vida cultural, la comunicación, la motivación, la gestión, y las diferencias de liderazgo entre ella y Ted. Molestias Ted se desvía del plan financiero conservador que Karen había aprobado previamente. Ted parece controlar la relación con el cliente. Ted se muestra individualista y no proporciona retroalimentación. Ted no responde positivamente al liderazgo y coaching de Karen. Ted demanda un reconocimiento que Karen considera que no se ha ganado.

2) El desempeño de Ted se está malinterpretando 1) Cumplimiento normativo está siendo visto como tapadera 2) La falta de comunicación del cliente con Karen se percibe como ocultamiento 3) Su necesidad de reconocimiento se confunde con egoísmo 4) Su negativa a aceptar órdenes de empleados "inferiores" se toma como un desafío a la autoridad y a las costumbres de la oficina-casa 3) El timeline para generar nuevos negocios no es el esperado Alternativas de Solución 1)Karen recibe coaching para entender la cultura taiwanesa, arregla sus diferencias con Ted y replantea la estrategia para explotar el mercado objetivo de Ted. 2)Es necesario generar comunicación (intérprete) con el cliente para validar que entiende los riesgos que está corriendo. 3)Karen debe entender como tratar a un ejecutivo que no subió la escalera corporativa y que no siente "agradecimiento" por la formación recibida. 3B)Replantear los resultados esperados por este mercado

Análisis de alternativas Ventajas

Desventajas (Riesgos o Requerimientos)

Acciones para reducir los riesgos

1) y 3) Karen replantea su estrategia con Ted, al

Tiempo: Ted podría llevarse al cliente a una firma

Reconocer los resultados de Ted de forma

mismo tiempo crece como líder al entender otras que entienda el mercado. Negociar la obtención de la oficina a cambio de formas de operar. incrementar su cartera de clientes en un periodo Cultura: No estoy seguro de que Ted pueda aceptar determinado 2) Hay que asegurarse de la seguridad de la un liderazgo femenino. inversión del cliente Sí yo fuera responsable de tomar la decisión final, ésta sería: coaching para Karen que un líder de mayor tamaño en la estructura la apoye mientras que ella desarrolla las habilidades de comunicación necesarias para liderear a Ted.

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