tema del caso nombre del caso Profesor fecha actual Ubicación quien soy yo Estilos Directivos Karen Leary (A) German Se
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tema del caso nombre del caso Profesor fecha actual Ubicación quien soy yo
Estilos Directivos Karen Leary (A) German Serrano finales de 1985 Elmvile Chjicago Karen Leary
objetivo mantener la cuenta del cliente de Ted sin problema
hechos relevantes
Falla en la relacion de Karen Leary y Ted Chung generada por una serie de errores de comunicación centradas en la diferencia antes de, la Merril Lynch dirigio una empresa familiar cultural , la comunicación , la motivación gestión, y las diferencias de liderazgo. inicio en Merril en 1975 como asesor financiero (6 años) luego fue dir de ventas y en 1983 VP residente se describe como agresiva y con objetivos altos quiere un equipo de calidad y competente pasa mucho tiempo con los consultores financieros orientada a las ventas descripcion del Karen Leary creo un programa de motivacion y formacion contrato a chung luego de 8 entrevistas no estaba convencida desde el principio de contratarle Desconfia de Chung no esta convencida de que el cliente este al tanto de las operaciones Motivacion: trascendente. Quiere el mejor resultado del equipo, se entromete, le gusta la aparente transparencia
Descripcion de Ted Chung hechos relevantes
mas de 40 años cassado con 4 hijos 1 año en la compañía prefiere mantener distancia con las persona tiene dinero buenos resultados, es inteligente riguroso con la gerarquia es bueno y habil haciendo relaciones comerciales mistico, meticuloso, detallista, rigido dedica todo el tyiempo a un unico cliente Motivacion: intrinceca. Quiere poder, prestigio, no le interesa el dinero, es machista
Descripcion Compañía
45 consultores solo 8 tienen despacho propio (los mejores) los altos directivos han iniciado como brokers ofrece formacion para los brokers nuevos cultura centrada en clientes mas que en productos el 80% de las comisiones viene del 20% de los clientes los broker antiguos producen entre 500 y 600 mil x año se espera de los broker 200 llamadas por dia, no mas de 3 min por cliente
Descripcion hechos clave
Alternativas de decision
aprobar o no la solicitud de ted de asignarle la oficina equidad y transparencis con todo el equipo mantener su posicion de jefe mejorar la relacion con chung
criterios de decision
recomendación y justificacion
no aprobar la solicitud, requerir mas tiempo y numero de cuentas que permitan asegurar con mayopr tranquilidad un despacho en el futuro, involucrarlo mas con los directivos, mostrar y resaltar sus logros