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Como convertirte en un profesional reconocido, apreciado y pagado por lo que eres, sabes y haces.

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Gurú Instantáneo

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Como convertirte en un profesional reconocido, apreciado y pagado por lo que eres, sabes y haces.

GURU INSTANTÂNEO Como convertirte en un reconocido y valorado especialista en la red y cobrar por ello.

Por Rui Gabriel

3ª EDICIÓN

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Como convertirte en un profesional reconocido, apreciado y pagado por lo que eres, sabes y haces.

Aviso Legal Es necesario que sepas lo siguiente, porque, además de legal, este “aviso” es importante para que aproveches el libro de forma adecuada. Este Ebook no puede ser distribuido, editado, copiado ni en su totalidad ni en parte, sin el consentimiento previo, por escrito, del autor. Todas las partes serán perseguidas judicialmente. Ninguna parte de este material tiene la intención de ofrecer asesoramiento profesional, legal, médico, personal o financiero. Las informaciones que aquí aparecen no pueden sustituir los servicios de los profesionales competentes en las áreas abordadas, a saber, y no limitadas a cuestiones financieras o legales. Bajo ninguna circunstancia Rui Gabriel ni ninguno de sus socios o afiliados pueden ser responsabilizados por perdidas o daños que se puedan derivar de su uso, o falta de habilidad en el uso de las informaciones y estrategias comunicadas a través de este material, o de los servicios adquiridos antes, durante o después de la recepción de este material, ni siquiera habiendo avisado de la posibilidad de esos daños. Tú, lector, eres responsable de tus propias decisiones, acciones y resultados y, queriendo usar este material, estás de acuerdo en no efectuar, bajo ninguna circunstancia, ninguna tentativa de responsabilizar al autor, o a sus socios o afiliados, por tus decisiones, acciones o resultados. Nos esforzamos en proporcionarte las mejores estrategias para hacer crecer tu negocio personal, sin embargo, este no es un esquema de enriquecimiento rápido y no hay ninguna garantía de que puedas ganar cualquier cantidad de dinero usando las estrategias y técnicas enseñadas aquí. Tu nivel de éxito depende de muchos factores, incluidas tus habilidades, conocimiento, dedicación, personalidad, mercado, audiencia, negocio, reputación, foco, objetivos, socios, suerte y situación financiera. Como estos factores cambian de persona a persona, no podemos garantizar tu éxito, ni cuanto dinero puedes ganar (si ganas alguno), ni tu habilidad para ganar dinero, ni sugerimos que los resultados presentados en este material, sean típicos o esperables. Cuando hablamos de rendimientos, siendo verdaderos y comprobables, son solamente ilustrativos y no promesas de rendimientos actuales ni futuros. No se te da ninguna garantía de que alcanzarás cualquier resultado financiero a partir de las informaciones suministradas en este material, y con ello, no pretendemos dar ningún asesoramiento profesional a nivel legal o financiero. Una vez cumplidas las formalidades “vamos al frente que detrás viene gente”.

- © Copyright Rui Gabriel

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NOTA PRÉVIA Antes de iniciar la lectura de este libro necesitas tener un cuaderno de notas, preferiblemente con tapas duras. Va a ser tu compañero, hombro con hombro. En el vas a escribir muchas cosas, cosas que, en este momento, ni siquiera imaginas. Como esto es un libro y los asuntos tienen que estar necesariamente ordenados unos detrás de otros, como método de lectura recomiendo el siguiente: lee todo una vez, después empieza otra vez desde el principio y ejecuta todo lo que tiene que ser ejecutado. Y hay cosas que están en un capítulo y necesitan información que aparece más adelante.

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INTRODUCCIÓN Hola, mi nombre es Rui Gabriel y hoy estoy a tu servicio para ser tu guía en un viaje alucinante. A lo largo del camino, vas a descubrir que hay centenares de personas que te quieren dar dinero, aprecio y reconocimiento por algo que, en este momento, ni siquiera sabes que tienes. Vas a encontrar , no solamente donde está ese valor escondido, sino también donde están esas personas y como proporcionarles formas de llegar a ti para disfrutar tu valor y entregarte, a cambio, su dinero, reconocimiento y aprecio. Cuando llegues al final, después de haber leído y vivido cada página, te puedo garantizar que no serás la misma persona. Y eso va a suceder no porque yo sea alguien especial, que lo soy, igual que tu, sino porque tu vas a transformar en vivencia cada información compartida aquí. Y por eso es por lo que la persona que tu eres ahora está moribunda y una persona nueva está apunto de nacer.

¿PORQUÉ VOY A ESCRIBIR ESTE LIBRO? Hasta hace algún tiempo mi vida estaba llena de luchas, algunas victorias y muchos fracasos. Era una vida dominada por la escasez, por el miedo al futuro, por una sensación de impotencia ante los acontecimientos que no parecían querer ser favorables. Sin embargo, un día de Agosto, sucedió algo que me cambió definitivamente. Antes de contarte lo que me pasó y que está en el origen de este libro, voy a presentarme, para contarte la secuencia de acontecimientos que me trajo hasta aquí, enfrente de ti en este momento. Sin querer aburrirte con mi curriculum, puedo decirte resumiendo que desempeñé las siguientes funciones a lo largo de mi vida, en el intento de ganarme el sustento, realizarme profesionalmente y como persona y mantener también a mi familia:

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Músico en garajes y bares, profesor interino, cajero en un supermercado, militar agradecido, diseñador gráfico para una empresa de eventos, dueño de dos empresas fallidas relacionadas con la publicidad, emprendedor independiente en marketing de red e Internet marketer. Habilitaciones académicas: un curso de teología que abandone a la mitad. Sin embargo, a pesar de esta especie de curriculum (y quizás debido a el), decidí tratar de entender porqué una persona puede ir al trabajo durante 20 años (ese es mi caso hasta ahora) sin conseguir un buen salario o al menos lo suficiente para pagar sus cuentas y en cambio otros pueden recibir 1 millón o más al mes. Me intrigaba la mecánica de esta aparente injusticia. Veía por un lado a Cristiano Ronaldo y a José Mouriño llevar decenas de millones de euros anualmente a su casa, o a personas cobrar 1000€ por hora por dar opiniones (con el pomposo nombre de “consultores”), veía a Internet Marketers ganar un millón al mes, y por otro lado me veía a mi mismo y a casi todos mis amigos viviendo con el agua al cuello. Sabiendo que tanto yo como las personas que me rodean son personas valiosas, buenas, profesionales responsables, trabajadoras y honestas. ¿Donde estaría la diferencia entre ellos y nosotros? Entre tragedias y politiqueos, vi publicados en los medios de comunicación, los rendimientos de algunas personas de éxito, ejecutivos y personajes públicos, muy envidiados por toda la gente, incluido el propio periodista. En ese momento pensé “bueno para ellos” que ganan tanto. Si ganan mucho es porque tienen mucho valor para el mercado. Entonces recordé lo que un gran mentor mío me dijo una vez, “tu ganas exactamente el equivalente al valor que tienes para el mercado”. Eso tenía sentido para mi. Yo, como ser humano, sabía de mi valor como padre de familia, como marido, como amigo, como compañero de trabajo y como profesional. Yo sabía que tenía valor, pero lo que yo valía para mi, no era lo mismo que yo valía para el mercado: no había muchas personas en el mundo que me valorasen y ninguna estaría dispuesta a darme algo de su dinero, ganado arduamente, a cambio de algo que yo le pudiera ofrecer. Descubrí que ganar mucho dinero no era una cuestión de suerte, ni de genes, ni una educación formal, ni de las capacidades personales, sino más bien de un método, un sistema, una formula.

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Esto me entusiasmó porque si era una cuestión de método, tal vez yo podría descubrirlo, o encontrar a alguien que me lo enseñara! Fue entonces cuando empecé a estudiar a esas Personas De Éxito (a quienes me gusta llamar PDE). Estaba especialmente interesado en dos cosas:  Las historias personales (las experiencias que los transformaron en aquello que son hoy).  Sus métodos: lo que hicieron y hacen, y si eso podía ser duplicado. Yo necesitaba tener la certeza de que sería posible, también para mi, ser una PDE, incluso desde las condiciones en que me encontraba. Si eso fuese cierto, yo podría enseñar a muchas más personas y realmente mi vida ganaría una nueva dimensión. La lista de esas PDE que me sirvieron y que me sirven como objeto de estudio viene de las más variadas vertientes de la vida profesional. La lista incluye, aunque no exclusivamente:  Sir Richard Brandson  Bill Gates  Jim Rohn  Brendon Burchard  Mike Dillard  Ronda Birne  Wayne Dyer  Jack Canfield  Joe Vitale  Ted Nicholas  Napoleon Hill  George Clason 11

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 Anthony Robbins  John Mawell  Vishen Lakhiani  Paulo Coelho,  Y muchos más… Algunas de estas personas se dedican a enseñar lo que aprenden, y ahí es donde la cosa se simplifica, pues basta acceder a las informaciones que enseñan para tener una idea de lo que piensan, dicen y hacen. Aunque, tanto o más importante que eso fue la observación de sus actitudes, ya que las pude conocer con los medios a mi disposición: contacto personal e Internet. Estudié mucho a esas personas, leí y vi todo lo que pude. Yo estudié, aprendí, intenté poner en acción lo que había aprendido, pero los resultados no eran nada especial. Faltaba algo. De hecho, faltaban dos cosas, pero en esa época no me daba cuenta. En aquel día de Agosto pasó algo que cambió mi vida. ¿Conoces la historia del millonario excéntrico que iba a dar una gran fiesta en una de sus mansiones? Yo te lo cuento. “Había un multimillonario que iba a dar una gran fiesta en una de sus mansiones. Con centenares de invitados, música, comida, bebida y un pequeño lago, en el centro del jardín. Ahora bien, este lago estaba vetado porque dentro había cocodrilos. Las personas, llenas de curiosidad, se agolpaban para verlos. Algunos incluso se subían a la verja para ver mejor desde una posición más elevada. Viendo tanto interés por los animales, el multimillonario tuvo una idea loca para divertirse. Paró la musica, cogió el micrófono y dijo: - “ A quién consiga atravesar el lago nadando, y sobreviva, le ofrezco esta mansión como premio”. Todos se empezaron a mirar. Los más valientes incluso valoraban sus posibilidades, pero, en medio del silencio, nadie se movía. De repente se escuchó un AHHHHH! Seguido de un PLUFFFF! ¡Había alguien en el agua! ¿Como era posible que alguien estuviera tan loco y tuviera el coraje de 12

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tirarse al agua? Sin embargo el hecho es que, fuese quien fuese, estaba luchando con los cocodrilos al intentar atravesar el lago a nado. El chapoteo era enorme, el hombre o la mujer o quienquiera que fuese, estaba luchando con los animales, pero lo hacía tan despacio que nunca conseguiría aguantar el tiempo suficiente para llegar al otro lado. La verdad es que no iba a llegar, y, de repente, alguien se levantó al otro lado del lago. !Era un hombre y era el nadador! Saltó la valla rápidamente, y fue levantado a hombros por los invitados que lo trajeron hasta el palco donde estaba el millonario aún con el micrófono en la mano. El estado del hombre era deplorable. Estaba todo negro lleno de contusiones, los brazos y las piernas rojas llenos de sangre por la cantidad de mordeduras, pero dadas las circunstancias, estaba vivo y con buena salud. El millonario lo llamó con el micrófono, lo felicitó, y le puso en la mano la llave de la mansión bajo los aplausos y vítores de todos los invitados, entusiasmados e impresionados por el coraje y audacia del vencedor. Cuando se calmaron un poco, el millonario le dijo: - “Es usted una persona extraordinaria! ¿De donde sacó el coragem para tirarse al lago? A lo que el hombre, ahora millonario, respondió: -“ Me gustaría saber quién fue el hijo de p… que me empujó!” Eso fue lo que me pasó a mi: fui lanzado al lago de los cocodrilos. Para algunas personas este “lanzamiento” puede ser la perdida de su trabajo, un accidente, una dolencia, o cualquier otra cosa. Pero lo cierto es que: es siempre alguna cosa considerada “negativa”. Para mi, el “lanzamiento” fue un problema financiero que dejó mi cuenta bancaria en números rojos con varios zeros, al mismo tiempo que aumentaron mis gastos y se declaraba la crisis global. Nunca me había visto en una situación tan complicada, pero había aprendido de mis maestros que las circunstancias, no solamente son lo que son, sino que además nos dan la oportunidad de pasar al siguiente nivel. Todo bien, en teoría, pero en la realidad entré en pánico, en hiperventilación. Quedé completamente desorientado, sin salidas ni alternativas. Había leído y 13

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escuchado a los maestros hablar de momentos de transformación radical, pero no me estaba dando cuenta de que yo iba a pasar por uno de ellos en ese preciso momento. Ese día me sentía como un animal acorralado. Solo quería dormir y que aquello pasase, pero no sabía como iba a pasar. Lloré de rabia por estar acorralado, me sentía impotente. Y fue entonces cuando mi vida cambió. De repente. Yo pensaba que los grandes cambios eran graduales. Que las cosas iban sucediendo y modificándose. Pero ese día no fue así. Mi vida cambió en 3 segundo. No exactamente la vida sino su trayectoria. Se me encendió la bombilla. Creo que el tiempo de gestación de mi estudio y observación de las PDE, así como mis intentos por tener éxito, llegaron a su fin y el bebé iba a nacer. Vi claramente que era el momento de hacer una prueba real. No había marcha atrás: o funcionaba, o funcionaba. La preocupación desapareció como por arte de magia. Al día siguiente llamé al banco, a los acreedores y les di un plazo para la liquidación de las cuentas, estaba tan seguro del resultado que no pedí más ayuda. Establecí como objetivo ganar 3000€ en un solo día y empecé a prepararme para ese día. Sabia que, si conseguía ese objetivo una vez, volveria a conseguirlo una y otra vez, porque eso significaba que iba a jugar en una liga mayor, con otros valores en juego, y con unos jugadores de otra calidad. Bien, para no hacer la historia muy larga, en los días siguiente mi foco fue total y completo, puse en acción todo lo que sabia, y di lo máximo de mi cada minuto del día siguiente al plan. Tuve mucho miedo porque me estaba exponiendo mucho y el fracaso era una posibilidad real. Pero siempre que me venían esos pensamientos, me enfocaba en el trabajo y los olvidaba. Yo sabía bien que, si no resultaba, tendría mi vida comprometida durante muchos años. Por eso tenía que funcionar! La verdad es que en el día marcado no conseguí ganar los 3000€. Ese día conseguí 2.898,50€, y en los días siguiente, un total de más de 5 mill. Lo más importante de ese éxito rápido, es que empecé un cambio que me trajo hasta donde estoy ahora. 14

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En los últimos 3 años gané más de medio millón de euros, personalmente y poniendo en practica todas las enseñanzas de este libro. Fundé un Grupo de Acción Social para dar apoyo a las personas más desfavorecidas, tanto en Portugal como en otros países y continentes. Además de las distintas acciones en Portugal, de pequeña y mediana envergadura, participé en co-financiar, 3 misiones humanitarias en Africa, que cambiaron aún más mi vida y tuvieron un gran impacto en las vidas de todas las personas involucradas, tanto de los participantes como de los destinatarios de esas ayudas. En uno de esos viajes fui a Benim. Fuimos cuatro “gurus”, bien entrenados en las enseñanzas de este libro. Uno de nosotros apadrinaba, desde hacia ya varios años, un orfanato entero, en Benim. Había comenzado con 12 niños, ahora eran 55 y no había recursos para ayudar a tanta gente. Fuimos allí para conocer de la situación y lo que encontramos fue trágico y mágico, al mismo tiempo. Las condiciones de vida de los niños eran miserables. No eran 55 sino 65, uno de ellos de 2 o 3 años, había sido entregado por la policía el mismo día en que llegamos. No hablaba y no tenía nombre. La casa era laberíntica, oscura, con los suelos de tierra y algunos trozos de cemento por aquí y por alla. Llovía en casi todos lados dentro de la casa. Los niños dormían en el suelo. La pobreza era tan grande que teníamos que esconder las lagrimas y la compasión era incontrolable. Fue un momento trágico, por las condiciones de pobreza extrema, pero también fue un momento mágico. Los niños estaban felices, se ayudaban unos a otros, sonreían, cantaban continuamente, y se veía que allí había amor y respeto. Estuvimos allí 3 días. Antes de volver, compramos un camión (literalmente) de colchones que fueron entregados en la casa el mismo día. Sacamos fotos de todos los niños, y, al volver a Portugal, encontramos padrinos para todos ellos. Yo apadriné a 2.

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No habría sido posible conseguir involucrar a tanta personas alrededor de una causa, si no se hubiese creado previamente una influencia, en una cierta calidad y cantidad. Y mucho menos habríamos podido realizar la Misión Guinea. Imagina a 35 personas, en 13 coches, furgonetas de 9 plazas y ambulancias, todo cargado con material de ayuda humanitaria. ¡Imagina a esas 35 personas conduciendo los vehículos por el Sur de Portugal, Sur de España, Marruecos, Mauritania y Senegal hasta llegar a Guinea, 8 días después de la salida! Fue lo que hicimos. Salimos de Portugal, en España organizamos la caravana con algunos amigos españoles, atravesamos los desiertos de Sahara, Mauritania y llegamos a Guinea. Dentro de Guinea recorrimos más de 2.000 Km durante 8 días para ir dejando el material de ayuda humanitaria que llevábamos. Libros y material escolar, material hospitalario, ropas y juguetes. Dejamos todo. Incluídos los vehículos y las ambulancias que compramos aquí para llevar. Dejamos incluso nuestra ropa, la que llevábamos para la misión y regresamos en avión, solo con lo puesto. Hicimos esto, precisamente así, no una, sino dos veces en 2 años. Muchas veces una persona piensa en aquello que puede o no puede hacer, piensa en lo que quiere o no quiere, y piensa en lo que necesita y no necesita. Cuando eres un autentico gurú, tu mente y tu corazón funcionan en una frecuencia más elevada. Tus gustos, tus necesidades, y tus objetivos, se estiran un poco y empiezan a incluir los gustos, necesidades y objetivos de tu familia, después se expanden para incluir los de tus amigos, tu región, país, mundo. Hoy estoy escribiendo este libro porque las enseñanzas que he aprendido de decenas de personas de mucho éxito, han obligado a mi cabeza a dar tal “vuelco” que ha cambiado radicalmente mi vida y, espero, que puedan contribuir a cambiar la tuya ahora. En aquellos pocos días, cuando fui “lanzado a los cocodrilos”, y vivía instalado entre la tragedia y la salvación, dejé de ser una persona completamente 16

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desconocida en mi segmento de mercado, para pasar a ser alguien a quien muchas personas pagan para que les enseñe y muestre como cambiar sus vidas profesionales, en los sectores en los que operan. Un día uno de mis clientes, escuchando mi historia acerca de como fui transformado en pocos días, me dijo que era una especie de “Gurú Instantáneo” y me preguntó si eso podía ser enseñado y aprendido. De ahí vino la idea y el título de este libro. Aquello a lo que vas a tener acceso es muy valioso. Y es porque tuvo un impacto profundamente positivo en la vida de las personas a las que tocó, empezando por la mia. Yo fui solamente el primer beneficiario. Vas a aprender muchas cosas. Por ejemplo, aprenderás que no necesitas buscar soluciones para los problemas porque ellas se presentan solitas (¿quién lo diría eh?!). Si, lo que necesitas hacer es crear las condiciones para que surjan las soluciones. Y ellas aparecerán sin esfuerzo. Enseguida vas a aprender como crear esas condiciones. Otra cosa interesante que vas a descubrir es que hay miles de personas que tienen ahora mismo en la mano su dinero efectivo, ansiosas por tener la posibilidad de dártelo, solo que ellas todavía no lo saben (¡aún no te conocen!). Tu vas a aprender como llegar a ellas, a darles aquello que buscan y a recibir el dinero que tienen para ti, como agradecimiento. También vas a crear muchas “líneas”, que vienen de varias direcciones, y te traen cosas de forma automatizada: dinero, reconocimiento y aprecio. Por muy extraño que te pueda parecer, es lo que va a pasar. El reconocimiento, por ejemplo, es a veces más valorado que el dinero. Vas a entender esto cuando recibas los mensajes de profundo agradecimiento por el impacto positivo que tuviste en las vidas de muchas personas que tu ni siquiera conoces. Pero ellas te conocen, te respetan, te admiran y tu mismo estás haciendo una diferencia en sus vidas. Recibo muchos mensajes por email, en Facebook y en mi blog. Ese feedback es importante para mi. Me hace sentir realizado y tengo la certeza de que todo aquello que hago para incentivar y apoyar a otras personas a cambiar sus vidas, vale mucho la pena.

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A PROPÓSITO DEL TÍTULO: ¿Es posible que una persona corriente, sin absolutamente nada de extraordinario, pueda transformase en un Guru Online de forma instantánea? La respuesta, sorprendentemente, es “Si!”. No solo “basta echar agua” pero casi. Lo que tardé varios años en desenvolver, muchos meses en estudiar, practicar y aprender, cuando llegó el momento de ponerlo en práctica, dio resultados en pocos día. Conocí a un empresario de mucho éxito que me dijo hace unos años: “estuve trabajando como un condenado una serie de años seguidos, para hacerme rico de un día para otro!” Y ese es el proceso: una acumulación de presión, como dentro de un volcán. Un día explota con toda la fuerza. Los resultados surgen de la nada, el dinero aparece de fuentes inesperadas, el negocio florece y apenas conseguimos entender como sucedió. Antes de entender este mecanismo yo intentaba, intentaba. Compraba los cursos, aprendía la técnica, pero siempre faltaba algo. En aquella época yo no sabía eso, hoy si. Escribí este libro para ahorrarte a ti las dificultades de la investigación, el tiempo y el dinero gastados, y la incertidumbre de los resultados, concentrando todas las informaciones relevantes en un solo lugar y, al mismo tiempo, mostrarte como hacerlo, paso a paso, usando tanto técnicas especificas que no encontrarás en ningún otro lugar, como otras ampliamente difundidas pero dispersas por Internet. Al final, solo alcanzarás el éxito cuando hayas creado las condiciones para que tu audiencia esté ansiosa por darte su aprecio, reconocimiento y dinero. Este libro está escrito para una audiencia profesional, pero también para los verdaderos “novatos” en la industria del Internet Marketing o del Marketing Personal. Es posible que encuentres cosas que estás “harto” de saber, pero ten paciencia conmigo porque esas cosas están aquí para el beneficio de personas que todavía no tienen tu desarrollo. En todo caso no te saltes estos capítulos

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porque nunca se sabe donde está aquella palabra o frase que hace un click en tu cabeza y te abre una visión nueva de las cosas.

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1 – ¿QUÉ ES UN GURÚ? Es normal llamar “gurú” a alguien que sabe mucho acerca de un asunto y que enseña a otros. “Gurú” significa: “Aquel que ilumina”, que disipa la oscuridad. En el ámbito de este libro, quiere decir “aquel que muestra el camino”. Por eso hay muchos especialistas a quienes llaman “gurús”, porque sabem mucho acerca de alguna cosa y tratan de enseñar a otros a recorrer el camino que ellos mismos ya han recorrido, evitando los fracasos que tendrían si fuesen solos, sin una guía. Por ejemplo: A José Mourinho, reconocido como el mejor entrenador de futbol del mundo, no le llaman “gurú”. A Bill Gates, el hombre más rico del mundo durante muchos años, tampoco. Pero llaman “gurú” a Joe Vitale, por ejemplo, o a Ted Nicholas o a Brendon Bruchard, Jonathan Bud, y a cualquier persona que sabe de lo que habla y trata de enseñar a otros. Por eso, si tu sabes alguna cosa a fondo, encuentras personas interesadas en aprender (un nicho de mercado) y averiguas una forma de hacerles llegar ese conocimiento, serás un gurú. Si, además de eso, supieras como rentabilizar ese aporte de valor, vas a ser un gurú muy bien remunerado. Y esto es lo que vas a aprender a lo largo de este libro: como iluminar la vida de otras personas, ganar su aprecio y reconocimiento y además hacer montañas de dinero en el proceso.

EL ADN DEL GURÚ ¿Te has dado cuenta, con qué seguridad ante una situación, las opiniones de unas personas valen más que las de otras? Las palabras que yo diga respecto al rendimiento de un Club de Fútbol no son tomadas en serio por nadie que me conozca, pues todos saben que mi conocimiento en la materia es cero. En cambio, si el asunto fuera marketing en Internet, ya hay muchas personas que se callarían para escuchar mi opinión. Es así. Para tener valor, necesitas tener credibilidad, y por otro lado, eres creíble si tienes valor.

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¿Porqué muchos gurús mueren antes de nacer? Simplemente porque ese es un círculo vicioso difícil de romper. Para obtener una gallina necesitas un huevo y para obtener un huevo necesitas una gallina. Tenemos que solucionar este problema y coger con las manos aquello que es común a la gallina y al huevo: El ADN. Todos los gurús tienen “genes” comunes entre ellos. Vamos a ver si tu los tienes y si los puedes encontrar. El primer indicador para saber si tienes “guruísmo” en tus genes es tu emoción. Vamos a hacer una prueba. Al final tendrás una clasificación que te va a dar una pista en esta materia. Te voy a contar una historia de futuro. Si estuvieras escuchando en audio, cierra los ojos y visualiza todo lo que te voy a decir. Si lo vas a leer visualiza en tu imaginación pero no cierres los ojos, o no podrás leer, claro ☺. Antes de empezar asegurate de que tienes cerca tu cuaderno de tapas duras. Como diría un amigo mío: “más vale un lápiz pequeño que una memoria grande”. ¿Ya lo tienes? Prosigamos. UNA HISTORIA DE FUTURO Tu ya tienes una idea de lo que es un Gurú, ¿verdad? Es aquella persona que encontró un camino, lo recorrió y enseña a otras personas el proceso. Visualiza lo que es para ti el “gurú” ideal:  ¿Qué apariencia física tiene? El porte, el cabello, la postura, como está vestido. Visualiza su cara, la expresión facial, los labios, la mirada.  ¿Qué estilo de vida tiene? ¿Cómo es su casa? ¿Donde vive? ¿Qué coche tiene? ¿Qué viajes hace? ¿Con quién? ¿Cuanto dinero tiene en su cuenta bancaria?  ¿Como gestiona el dinero? ¿En qué cosas gasta el dinero? ¿En qué invierte? ¿A quien ayuda solidariamente? ¿Cómo se siente al pedir dinero a cambio de sus servicios?  ¿Como cuida su salud? ¿Qué tipo de alimentación tiene? ¿Cuales son sus hábitos de vida? ¿Ejercicio? ¿Estrés? ¿Sueño? ¿Meditación?

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 ¿Como piensa? ¿Deja entrar a los pensamientos negativos en su mente? ¿Es creativo o mecanizado? ¿Piensa más en el pasado que en el futuro? ¿Estudia todos los días?  ¿Con quien convive? ¿Crees que no elige a las personas de las que se rodea? ¿O las elige? ¿Qué tipo de personas son?  ¿Como se organiza el dia? ¿Tiene una agenda? ¿Sabe establecer prioridades?  ¿Como lidia con los demás? ¿Es paciente? ¿Es generoso? ¿Está constantemente preocupado por ayudar? ¿Más que en ganar dinero?  ¿Como planifica? ¿Tiene un proyecto de vida? ¿Tiene un plan a corto plazo y otro a largo plazo? ¿Ejecuta ese plan todos los días?

Para terminar la historia de futuro, falta la frase del millón, aquella que revela la verdad escondida. Y la verdad es esta: Esa persona que acabas de visualizar eres tu mismo! Lo que has visto es tu futuro como “gurú”! Y sin bola de cristal! ¿Como te sientes a este respecto? ¿Que emoción experimentas? No necesitas pensar mucho: o tienes una emoción positiva o negativa. Si tu emoción fuera negativa, piensa que es lo que tendrías que cambiar en esa historia para que te hiciera sentir bien. Escribe esos cambios hasta que tengas una emoción positiva. Si tu emoción fuera positiva, has encontrado tu adn de gurú y tienes un papel muy importante que desempeñar. No te retraigas.

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2 – ¿EL PORQUÉ? La primera cosa que necesitas definir muy bien es tu PORQUÉ. ¿Porqué quieres ayudar a otras personas? ¿Porque pretendes ganar dinero, aprecio y reconocimiento? ¿Cual es tu motivo? El mío es muy claro: Pretendo vivir la vida al completo y causar un impacto positivo en el mundo. Dejar un legado. Todo lo que siento, pienso, digo y hago está sintonizado en esa frecuencia, incluída la escritura de esta guía. ¿Cual es tu motivo? ¿Tener poder sobre otras personas? ¿Influenciar? ¿Ganar dinero? ¿Ayudar a las personas? ¿Divertirte? ¿Aprender algo nuevo? ¿Enfrentar un gran desafío? ¿Mejorar tu vida? ¿Causar un impacto positivo en el mundo? ¿Comprar un determinado bien? ¿Poder viajar? ¿Conseguir libertad? ¿Cual es? Puede ser alguno o algunas de las cosas que te acabo de describir arriba, pero también puede que no. Tu eres quién lo sabe. TIENES que saberlo. Escribe tu Porque en tu cuaderno. Se que no es fácil, así de repente saber un porqué. Muchas personas pasan la vida entera sin saberlo, pero tu tienes que saber el tuyo. ¿Porqué insisto tanto en esta cuestión del Porqué? Porque un día pensarás en desistir y volver a la mediocridad. Un día te va a parecer muy atractiva una vida sin retos, sin grandes perdidas ni grandes victorias, con el “run-run” de la rutina. Un día te va a parecer más atractivo saltar del tren que continuar persiguiendo tu sueño. Vas a decir cosas como “no vale la pena” y “estoy perdiendo mi tiempo”, y lo peor de todo es que vas a creer en eso. Ese día llega para todos. Repito, ese día llega para todos… Varias veces. Desafortunadamente no hay una vacuna que nos inmunice de una vez por todas. Y cuando llegue ese día, estarás debilitado por cualquier motivo, real o imaginario y te vas a escuchar a ti mismo. Si no tuvieras bien claro cual es tu Porqué en tu mente y, más importante aún, en el papel (!), la probabilidad de sobrevivir es muy pequeña. No te hagas ilusiones, si no encuentras un motivo grande, mayor que tu, por el cual vale la pena luchar hasta el final, nunca serás grande. Encuentra ese motivo. 23

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Parece que te estoy oyendo ahora mismo: “mi motivo es hacerme rico”. Muy bien. Solo que hay un pequeño problema con eso. Al dinero no le gusta que lo persigan. Es como un perro. Si corres detrás de el, se escapa. En cambio, si parece que eres tu el que se va a escapar, el te persigue. Por eso el dinero nunca es un motivo. Es un resultado. Sigue pensando. Te voy a ayudar.

¿COMO ENCONTRAR MI PORQUÉ? Si aún no has descubierto el tuyo, no te preocupes demasiado. Es una misión imposible. “Entonces, si es una misión imposible, qué conversación era aquella sobre “como encontrar mi porque”?” Me explico: Es una misión imposible porque no tiene una conclusión. Es un proceso. A medida que vas evolucionando, tus motivaciones evolucionan contigo. Vas descubriendo tu propósito, tu “vocación” si le quieres llamar así. Es un descubrimiento. Sin embargo, como todos los descubrimientos, esto no sucede por accidente: tienes que trabajar por ello y tomar tus decisiones, planes, estrategias y acciones. Vamos a volver al ejemplo del dinero. Como es un tema muy popular puede ser que te interese bastante. Puedes pensar que tu motivo es “ganar mucho dinero” o incluso “hacerte rico”, pero estás engañado. Como te dije antes ese nunca es un motivo. Piensa un poco: - ¿Por qué razón te quieres hacer rico? “Yo conducía una furgoneta muy vieja. Tenía poco dinero para combustible y casi siempre la llevaba en reserva. Un día, en una cuesta la furgoneta se paró en el medio de la carretera. Pensé que era por falta de gasoil, puse las luces de emergencia y enseguida se empezó a formar una fila detrás de mi con 3 o 4 coches.

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Uno y otro empezaron a pitar, entonces la dejé caer para atrás con la intención de sacarla todo lo posible de la carretera y dejar pasar a los otros coches. Cuando iban pasando, un indivíduo, acelerando fuerte me gritó “¡Tira esa basura y no andes por aquí con un trozo de chatarra!” Me quedé en la parte trasera de aquel coche, nuevo a estrenar, dispuesto a dar un par de golpes al dueño.” Tengo muchas historias de escasez en mi vida. Mi hija necesitó cuidados médicos y no se los pude dar, otra quería estudiar en una determinada escuela y yo no la podía pagar, tampoco tenía dinero pagar la factura de la luz, del agua o del telefono, y necesitaba comida en casa y no la podía comprar. Se lo que es pasar por todas esas cosas. Por eso yo pensaba que querer tener mucho dinero seria un buen motivo, el mejor Porqué. Pero la naturaleza del dinero es así: cuanto más lo persigues, más se aleja de ti. Yo no lo sabía y perdí muchos años corriendo detrás de el, obviamente sin ningún éxito. Sin embargo, y viendo bien las cosas, lo que yo quería no era el dinero, sino las cosas que me proporcionaba, siendo una de las más importantes la libertad. La libertad para comprar lo necesario para quien lo necesita, para tener tiempo dedicado a enseñar a otras personas a liberarse y la libertad de poder decir sí a todo aquello que fuera realmente importante, sin pensar en el precio. Entonces mi Porqué, dejó de ser “ganar mucho dinero” y pasó a ser “ayudar al mayor número de personas posible”, “causar un impacto positivo en el mundo”. Un Porqué es un propósito de vida. No consigo pensar en ningún propósito mejor que este: - Vivir la vida al máximo y hacer la diferencia en al vida de quién te rodea. Tu propósito es la única cosa por la cual vale la pena dar la vida. Una vez que lo hayas descubierto nunca más aguantarás ninguna rutina, ni ninguna molestia ni ninguna sumisión a nada ni a nadie. Descubrí esto después de escuchar a Jim Rohn decir: “Si no tienes la vida de tus sueños es porque todavía no has servido al suficiente número de personas.” 25

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Fue necesario escuchar esto un trillón de veces, muchas de ellas directamente de su boca, y acabó por entrar en mi dura cabezota.

EL MÉTODO - ESPERO QUE TE GUSTEN LAS LISTAS. Primera Lista: Busca en tu vida y haz una lista en tu cuaderno con todo lo que no te gusta. Junto a cada cosa escribe la razón por la cual toleras eso, a pesar de todo. Segunda Lista: Después haz otra lista con todas las cosas que tienes en tu vida y que sí te gustan. Junto a cada cosa escribe las razones por las cuales esas cosas te gustan. Tercera Lista: A continuación haz la mejor lista de todas: la lista de las cosas que quieres cambiar. En esta lista estarán, naturalmente, algunas de las cosas de la primera lista. En principio no estarán aqui todas puesto que hay muchas cosas que no nos gustan pero que toleramos (e incluso amamos) por un motivo mayor (por ejemplo, puedes tolerar un defecto de tu esposa o marido, pero no lo cambiarías por nada deste mundo). Añade también en esta tercera lista las cosas de la segunda (las cosas que sí te gustan de tu vida) y que quieres mejorar. Después, frente a cada una colocas un número por orden de prioridad: lo más importante, con el número 1 hasta lo menos importante. Las primeras 3 o 4 cosas, si te fijas bien, tienen algo en común entre sí: tienen que ver con la salud, los bienes materiales, relaciones, realización personal o realización profesional. Encuentra el denominador común. Ese es tu Porqué. Comprueba como resuena con tu mente y con tu emoción en un sentimiento de coherencia. Ahora verifica si la descripción que haces de esas cosas, por un casual, no se corresponde con esta palabra: Libertad. Libertad quiere decir: voluntad y recursos. Voluntad de mejorar tu vida en todos los aspectos que no están funcionando y los recursos para poder, finalmente, hacer todas aquellas cosas buenas que te completan.

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Estas cosas te involucran siempre a ti mismo, a tu familia más cercana y amigos pero sobretodo a aquellas personas que tu sientes que objetivamente les puedes ayudar a cambiar su vida. Viviendo este propósito estarás viviendo una misión y, literalmente, dejarás tu marca en el mundo. Escribe con letras bien grandes en tu cuaderno: Este es mi Porqué: LIBERTAD. Y ya sabes lo que esto quiere decir. Vas a comprobar que, a lo largo del tiempo, este propósito se irá puliendo en la medida de tu desenvolvimiento, entendimiento y resultados. Como te dije, es un proceso que tiene un principio pero no tiene un fin. Después de encontrar tu motivo vamos a buscar petróleo (en tus talentos y competencias).

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3- CONTAR ARMAS Un Porqué es un objetivo, pero también es mucho más que eso. Es la razón por la cual tu haces lo que haces. Desde otro punto de vista, es haciendo lo que haces como cumples con tu propósito. Es como un pez que se muerde la cola: haces porque sueñas y sueñas porque haces. Ya has descubierto que, teniendo tu motivo bien definido, necesitas un plan de acción. La propia palabra Realización quiere decir: “volverse realidad”. Un objetivo se vuelve real por la acción (realización). Si no actuas no tienes un objetivo, tienes un deseo. Y deja que te diga una cosa: los deseos nunca se realizan. Sin acción no se realiza nada, solo un deseo, con un plan de acción puesto en práctica, deja de ser un deseo y pasa a ser un objetivo. En fin, semántica aparte, lo que es un hecho es que ahora tienes una misión: Ser libre y causar un impacto positivo en el mundo. Puedes llamarlo: “dejar un legado”. Probablemente sientas, llegado este momento de la lectura que “no fue para esto que yo empecé a leer este libro”. Tal vez no. Empezaste porque quieres ser un gurú reconocido en tu nicho de mercado, y a final estamos aquí para hablar de propósito, de misión, del sentido de la vida. Y ¿Qué tiene que ver una cosa con la otra? Todo. Todissimo! Para ser una PDE (“Persona de Éxito”) es mucho más importante elevar el alma que elevar la cuenta bancaria. Trabajarás sobre ti mismo en lugar de perseguir ingresos. Pero antes de explorar con detalle esa cuestión necesitas saber que recursos personales tienes ahí dentro, o cual es tu “petróleo”. Vamos a explorar tus competencias y necesidades. No es durante la guerra cuando se limpian las armas, por eso, antes de zarpar vamos a llenar las bodegas. A toda la gente le gusta seguir a quien va a algún lugar. Si tu fueras esa persona, tendrías muchos seguidores. El interés en tener seguidores no está en inflar tu ego, sino en poder tener cerca a muchas personas a las que les puedes ser útil. 28

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Esto es más importante de lo que puede parecer a primera vista. Vamos entonces a contar tus armas, ósea, a listar tus recursos personales. Escribe en tu cuaderno la siguiente lista y pon una señal + (más) si la respuesta es positiva, y pon una señal - (menos) si la respuesta es negativa. Vamos a evitar los “más o menos”. Aquí va la lista: - ¿Hay una (o más) cosas que me dan un inmenso placer y que solo yo se que soy muy bueno, o por lo menos, muy por encima de la media? Y qué es? ______________________________________________ - Leo, escucho audio, o veo vídeos de autores positivos todos los días. - Hago algún tipo de meditación diária. - Estoy siempre buscando formas de superarme en alguna cosa. - Me gustan los desafíos, aprender y hacer cosas nuevas. - Tengo una gran pasión, algo que me encanta hacer y que podría hacer todo el día sin cansancio: Qué es _________________________________________ - Me gusta el contacto con los ordenadores y amo Internet. - Me encanta enseñar lo que se. - Me gusta conocer personas nuevas. - Creo empatía con facilidad con las personas desconocidas. - Ya me decían que yo era un líder nato. - Ya compré por lo menos 2 o 3 cosas online. - Participo en un sistema de afiliados. - Me gusta escribir o hacer vídeos y publico regularmente mis contenidos online. - Tengo un blog. - Tengo mi(s) propio(s) dominios(s). 29

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- Tengo cuentas en Facebook, Twitter y Youtube. (si no tienes ve a crearlas rápidamente y después vuelve aquí y marca este item con un “+”) - Tengo una lista de contactos Opt-In (que pedirán especificamente recibir contenidos tuyos: la lista de los emails de hotmail o de gmail no cuenta). - Tengo un sistema de captura de contactos (páginas de captura, formularios, página de fans en Facebook) - Se lo que es un embudo de marketing. - Tengo uno (ya sea propio o de terceros). - Hice un producto propio (ebook, curso, vídeo o serie de vídeos) para ofrecer online. Después de hacer esta lista revisa tus circunstancias, ya tendrás una idea de lo que te falta. Todos los signos menos (-) deben ser transformados en más (+) a lo largo de tu lectura y práctica del Gurú Instantáneo. No te hagas ilusiones tienes que ser un experto para ser reconocido como tal. No conseguirás engañar a nadie intentando hacerte pasar por algo que no eres. No faltan en Internet personas así, pero se detectan desde lejos. Tienes que ser un facilitador de conocimiento. Tienes que ser un fabricante de contenidos. Un día vi un documental “El Secreto” y quedé bastante confuso en aquella época. No se si lo has visto, si no, te lo recomiendo. En ese documental yo vi a muchas PDE decir que bastaba con lanzar la petición al universo, tipo Aladino, y respondería siempre, sin hablar, como el genio de la lampara. Quien dijo eso fue Joe Vitale, por aquel entonces un total desconocido para mi. Muchos otros se hacían eco de la misma idea. Me encantó el documental, se lo enseñé a varias personas a las que me gustaba preguntar después: “¿De qué trata la película “El Secreto”? Casi todas me respondían que iba sobre el pensamiento positivo (un 80%) o sobre el poder de la mente. Quedé admirado con esas respuestas porque no fue ni una cosa ni otra lo que yo aprendí viendo aquella película.

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Lo que aprendí fue una lección proporcionada por Jack Canfield, autor del bestseller “Sopa de pollo para el Alma” y otra en la sección “El secreto para Amar”, cuando la niña que está en la playa, es invitada a ir con aquel grupo de amigos y, después dudar durante 2 segundos, coge sus cosas y se va. Aprendí dos cosas importantes, las dos más importantes del documental, en estas dos escenas. En la primera Jack Canfield cuenta cuanto le gustaría ganar un millón de dólares, y como pensaba que, si consiguiese vender muchos libros de “Sopa de pollo para el Alma” conseguiría ese objetivo. El problema era vender los libros. El mantuvo la mente abierta a todas las posibilidades, enfocado en aquel objetivo. Un día, después de haber dado una conferencia en la universidad, se le acercó una periodista, de un periódico importante, impresionada por la conferencia. Quería hacerle una entrevista. El resultado de esa entrevista, fue que su notoriedad estalló y las ventas subieron a una velocidad vertiginosa. Fue invitado a dar conferencias y a hablar en programas de tv por todo el país. Al final de esa etapa había conseguido su millón de dólares. Lo que yo aprendí fue lo siguiente: Si el no hubiese escrito el libro nunca conseguiria ganar su millón. Además de eso, si tuviese escritos más no habría ido a dar una conferencia a la universidad, y no tendría paciencia para quedarse hasta más tarde y haber encontrado a la periodista, y no le hubiese dado la entrevista, y después si no hubiese pasado semanas y semanas, en la carretera recorriendo el país para promover su libro, nunca habría conseguido su objetivo. Bastó “colocar la petición en el supermercado del Universo” y ¿el millón cayó en sus brazos? Claro que no! ¿Y qué pasó? El hizo todo lo que se explica en “El Secreto”, pensamiento positivo, motivación, fe, etc. además… tenía escrito un libro, tenía credibilidad en el entorno académico para ser invitado a dar una conferencia donde estaba la periodista, después salió de su zona de confort y promocionó su libro. El tal “Universo” nunca te dará lo que pediste si no creas las condiciones para que eso suceda. Eso fue lo que hizo Jack Canfield: crear las condiciones. Y eso

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es lo que vas a aprender ha hacer ahora: a crear las condiciones para que tus deseos se manifiesten. La segunda historia, es la de la niña en la playa, te la voy a resumir rápidamente por si no has leído el libro ni visto la película: Una joven que buscaba un enamorado, estaba siempre sola y no encontraba ninguno. Lanzó su petición al Universo y se mantuvo alerta a las oportunidades. Un día, estaba sola en la playa leyendo un libro y vio como una pelota venía contra ella. Un poco más adelante un grupo de jóvenes, chicos y chicas, estaban jugando. Ella recogió la pelota y se la tiró de vuelta al grupo, entonces uno de ellos la invitó a jugar con todos. Jugaron juntos. Cuando terminaron todos se marcharon y la niña de la historia se volvía a su lugar en la playa, solita y con su libro. Fue entonces cuando uno de los chicos la invitó a ir con ellos. Ella dudó, dudó, pero fue.

La película no cuenta el resto de la historia de la niña, pero deja entrever un final feliz. La enseñanza que recibí de esto fue que el Universo no te da las respuesta, ni las cosas, sino una oportunidad que tienes que conquistar. Necesitas estar atento y, cuando se te presenta la oportunidad, actuar. Actuar rápidamente porque las oportunidades nunca se mantienen mucho tiempo llamando a tu puerta y nunca se repiten. Al Universo le gusta la velocidad.

ACIERTOS Y ERRORES (LO QUE HACER Y LO QUE NO HACER) NO HAY HECHOS INÓCUOS. A veces es difícil saber lo que hacer para conquistar nuestros sueños, pero a veces es más difícil saber que tipo de personas evitar, que tipo de contenidos perseguir, con que personas no te debes asociar, o que no debes hacer, ni pensar, ni decir. Todas las cosas que tu piensas, dices, haces y todas tus asociaciones, ya sean con personas, eventos, ideas, emails, contenidos, etc, todo, todo contribuye para ayudarte o perjudicarte. Nada es inocuo.

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El hecho de que puedas hablar con alguien o escribir un artículo o un comentario en Facebook acerca de este libro, obligatoriamente te va a asociar con algunas ideas por parte de tu audiencia. Espero que positivas si tu objetivo es convertirte en alguien reconocido, apreciado y pagado. Todas tus asociaciones tienen un poder sobre tu reputación online. Imagina a un defensor de los derechos de los animales, que quiere ser reconocido como un estandarte de la causa, que frecuente locales donde se está abusando de esos mismos animales o divirtiéndose con ellos, participando en sus redes sociales, disfrutando de los mismos gustos y actividades! O una persona que se debate por la ética online y anda enviando emails en cadena y haciendo SPAM. U otra persona que quiere ser reconocida como un Internet Marketer de referencia, y se pasa los días jugando a los juegos sociales en el Facebook. Todo lo que piensas, haces, demuestras y todas las personas con quién te asocias, movimientos a los que te unes, paginas que comentas o eventos que patrocinas, tienen que servir a tu objetivo y necesitas escogerlos con cuidado porque, tienes que saber que: o te sirven o te perjudican.

LO QUE NO HACER ACCIONES Y ACTITUDES A EVITAR DESDE YA. Para ayudarte a definir tu potenciómetro de beneficio/perjuicio, te voy a dar algunos consejos. Cosas que nunca debes incluir en tus actividades online: - Plagio: difundir un contenido que no es tuyo pero dar la idea de que eres el autor. No importa si lo dices directamente o no. Si el lector se queda con la idea de que tu eres el autor de algo que no eres, de hecho, eso es un gran “nohacer”. - Usar ideas de otras personas sin que ellas te hayan dado la debida autorización. Evidentemente que, si leíste o viste alguna cosa útil e importante puedes y debes hacerte eco de esa idea. Hasta puedes trabajar con ella y mejorar su contenido con tu visión, experiencia y conocimiento personal. Sin embargo debes creer en quién te inspiró y debes mencionar esto en tu contenido. 33

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- Tener como único objetivo tu propio interés. Cuando empiezas un blog, o dejas una marca en el muro de otra persona no debes aprovechar eso para limitarte a promover tu enlace en su site. Es una falta de respeto para el espacio de otra persona y te quieres aprovechar de su tráfico, de sus amigos, y literalmente, del trabajo de ella para promoverte a ti mismo. Deja ahí algo valioso, que contribuya a la credibilidad de la persona que escribió el artículo o que es el dueño de la página de fans o del perfil social. - Enviar correo no deseado SPAM. Esta siempre es una cuestión polemica. Una cosa es lo que es considerado “legalmente” spam. Y otra muy distinta es lo que es entendido como incómodo por los destinatários de los emails, o los destinatarios de los mensajes en masa enviados por las redes sociales. Si envías mensajes a personas y esas personas no piden expresamente recibir tus mensajes, sobre el asunto del mensaje, sea lo que fuera lo que envías, es spam. No importa si la persona te envió un email antes, si hace spam contigo, si estás tu o ella en listas de spammers, si añadiste instrucciones o una copia del decreto ley “no-se-que” que establece que lo que es y no es spam. Lo que tu no quieres es invadir el espacio de otra persona sin haber sido invitado. - Hacerse eco de todo y alguna cosa más. Ahora hablas de internet marketing, de aquí a una hora estás pidiendo votos para un concurso de belleza para una amiga de un amigo, después te manifiestas en contra de las corridas de toros, a continuación por los derechos de los homosexuales, más tarde contra la violencia doméstica, después por la lucha contra la droga y contra la delincuencia juvenil, a continuación contra el trabajo infantil, luego defiendes una oportunidad para ganar dinero rápido, y al final del día comentas un día de copas con unos amigos. Y al día siguiente reenvías unos emails en cadena, unos rumores por la espalda, hablas de un nuevo producto de afiliado y después de otro de marketing multi nivel. Todas las cosas que he citado son cosas para “no hacer”. Eso es lo que hacen los desocupados, se ocupan. Tu no. Tu no te ocupas, tu eres productivo. Tienes un foco, un propósito y todo lo que publicas tiene una intención bien definida. Tu eres un líder que va a conducir a su audiencia en una determinada dirección. ¿Quiere esto decir que no te puedes asociar a actividades, eventos, movimientos de carácter cívico o humanitario? Y claro que puedes. Pero 34

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cuando lo hagas, escoge bien tu profundidad, para tener impacto. No para hacer de papagayo repitiendo todo lo que otros ya están repitiendo.

LO QUE SÍ HACER ACTOS Y ACTITUDES A CULTIVAR A PARTIR DE “AHORA MISMO”. - Servicio. No se si te acuerdas, pero Jim Rohn me dijo un día que yo ganaba exactamente lo que merecía y que, si quería ganar más dinero, tendría que tener más valor para el mercado. En aquel momento no entendía nada de aquello. Pensaba que mi trabajo tenía un valor intrínseco y no yo. Después comencé a ver que había personas que se dedicaban a la consultoría y cobraban 1000€ por hora y otros que hacían lo mismo cobraban 1000€ al mes. La diferencia era abismal. La única explicación que encontré para aquello fueron las palabras de Jim Rohn. Alguien sabe algo tan valioso que hay personas dispuestas a pagar fortunas para tener ese conocimiento. Este es el principio que hay detrás del Gurú Instantáneo. Jean Paul Getty decía que el secreto del éxito era “levantarse temprano, trabajar duro y encontrar petróleo”. De estas tres condiciones las dos primeras son obvias, fáciles y simples y una buena parte de las personas lo hacen. Aquí vamos a hablar de la tercera: descubrir tu petróleo. Todo éxito comienza y acaba con esta palabra: servicio. A cuantas más personas sirvas y cuanto mejor les sirvas más éxito tendrás. Es así con todas las personas, empresas, organizaciones: más y mejor servicio=más éxito. Ahora necesitas saber de que forma puedes tu servir, tienes que descubrir a quien servir y de que forma.

4- LA IMPORTANCIA DE TENER UN FERRARI Un día de estos leyendo la historia de éxito de McDonalds me di cuenta de algo inédito para mi: ¡la gran empresa multinacional de franquicias de comida rápida ganaba más dinero como inmobiliaria que con las hamburguesas! Es un hecho curioso, pero cierto. 35

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Normalmente una empresa es propietaria del edificio o del terreno o del restaurante y la franquicia paga una renta. ¿Y esto qué tiene que ver con nuestro asunto? Nada, pero, como voy a hablar un poco del ejemplo de McDonalds, me parece divertido contar esto. Vamos entonces a seguir adelante con Mcdonalds como ejemplo de la importancia de tener un Ferrari. Un McDonalds es una de las franquicias más caras del planeta. Es natural, también es una de las más exitosas. Lo que te quiero que veas es que no es porque hagan las mejores hamburguesas del mundo, ni por tener el mejor servicio de mesa, ni siquiera por estar en las mejores localizaciones. No. McDonalds tiene un inmenso éxito porque transformó un modelo exitoso de negocio en un modelo duplicable através de un método. Este método es extremadamente riguroso y cubre todos los aspectos del negocio, desde la localización del restaurante, hasta la dotación, pasando naturalmente por los proveedores y la forma de hacer la comida. Todos los restaurantes hacen todo exactamente de la misma forma. Un bigmac en Lisboa tiene exactamente el mismo sabor y los mismos ingredientes que un big-mac en Barein o en Corea o en los Estados Unidos o en Brasil. A pesar de los esfuerzos más recientes de “regionalización” y de la inclusión de sabores muy apreciados localmente, el modelo se popularizó por ser completamente formateable. Tu podrías ahora abrir un restaurante y vender hamburguesas. Podrías incluso invertir mucho en la calidad y hacer unas hamburguesas mucho mejores, mejores patatas, mejor ambiente, mejor decoración. El hecho es que nunca podrás comparar tu éxito con el del McDonalds de la esquina simplemente porque el dueño de ese restaurante compró un negocio ya eficiente y totalmente organizado y tu tienes que correr con todos los riesgos por tu cuenta. Ellos tienen los mejores precios en la compra de los ingredientes, en la manode-obra-no-especializada, en la publicidad masiva, en la credibilidad de la marca conseguida después de millones y millones de euros invertidos en todo tipo de marketing. Todo optimizado y organizado para producir el máximo de resultados con los costes más bajos.

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Esta es la importancia de un método que te de resultados previsibles. Una cosa es hacer intentos, gastar tiempo y dinero durante meses o años para buscar una solución, y otra es encontrar esa solución y simplemente comprarla. Hace poco comprobaste si tenías el ADN de Gurú y llegaste a la conclusión de que sí. Evidentemente, ser un Gurú no está en los genes. Ni tampoco en la inteligencia ni en las competencias. Pero cuando una persona está deseosa de hacer algo, si tiene un método (ese tal Ferrari) lo puede conseguir. Y eso mismo es lo que tienes ahora delante de ti. El método es el Ferrari: el vehículo.

TALENTO Y TRABAJO Hay personas que tienen un talento especial para algunas cosas y, si lo trabajan más y mejor que todos los demás, pueden llegar a ser el número 1 en determinada área. Otras personas no tienen un talento natural aparente, pero trabajan más y mejor que todos los demás, y también pueden llegar a ser números 1 en diferentes áreas. ¿Te has dado cuenta de que en ambos casos el secreto es “trabajar más y mejor”? Si, el secreto es trabajar, pero no es sólo trabajar mucho, es trabajar con inteligencia. No solo las personas que trabajan mucho son las que tienen mucho éxito. Un hombre me decía: “Trabajo tantas horas todos los días que no tengo tiempo para ganar dinero.” Me gusta la analogía del burro y del Ferrari. Puedes ser un trabajador incansable, un “genio de la velocidad” pero si tu vehículo es un burro, nunca irás más rápido que a ese paso. Puedes azuzar al burro todo lo que quieras, pero no está en su naturaleza correr a 300 km por hora, por más que lo hostigues. En cambio, si estás dentro de un Ferrari, basta con un pequeño toque en el acelerador para que avances tan rápido como un rayo. El vehículo es tan importante como el talento o el trabajo.

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En el cuestionario anterior en el punto 3 contaste tus armas. Puedes tener muchas armas, pocas o ningunas, eso realmente no determina tu resultado, determina solamente tu ruta. Las condiciones críticas en tu éxito como gurú son, en orden creciente: menos importante, el talento, después el trabajo y, finalmente, lo más importante: el sistema, el método que te traiga los resultados previsibles. El talento y el trabajo se equilibran mutuamente. Más talento y más trabajo mejores resultados, si usas un sistema adecuado (el Ferrari). El poco talento, se compensa con más trabajo. “Después de asistir al Conservatorio de Música del Algarve como estudiante de guitarra clásica, fui profesor de música en algunos colegios. En una de esas clases había un alumno al que yo, por mi ignorancia, no le presté mucha atención ni le di gran valor. Tenía las manos de excavador: los dedos muy gruesos y las manos callosas. No sabía cantar ni aunque le fuera la vida en ello. Para el un Dó y un Ré eran exactamente lo mismo. Su oído era duro y tenía dificultad para distinguir la altura de las notas en un escala diatónica. Si hubiese audiciones en aquella escuela para seleccionar alumnos, el nunca habría entrado. Lo que es un hecho es que nunca vi a nadie con tanta pasión por la guitarra ni con tanta capacidad de trabajo. Durante un año entero iba siempre atrasado en relación con el resto de los alumnos. Otros colegas (y también yo mismo) lo trataban con condescendencia. Valoré varias veces preguntarle que era lo que el hacía allí y si no quería dejarlo, ya que no tenía ni una pizca de talento y me daba pena verle esforzarse tanto. Pero nunca se lo dije, todavía hoy no se porque, pero está bien. El hecho es que en el segundo año, después de las vacaciones de verano, Zeca estaba al nivel de los otros alumnos. Se había pasado las vacaciones estudiando y practicando, mientras los otros se iban a la playa y la las fiestas. Al final del segundo año era el mejor alumno, y al final del tercer año empezó a tocar en público cobrando y se convirtió, sin duda, en un buen músico, muy por encima de cualquiera de los otros alumnos, algunos de ellos muy talentosos.”

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¿Que llevó a Zeca a trabajar con tanto ahínco durante tanto tiempo, incluso sin ver que tenía ningún resultado? Nunca se lo pregunté. Pero aprendí esta lección: Una persona de éxito hace cosas que los fracasados no están dispuestos a hacer. El éxito poco tiene que ver con el talento. Lo que no falta por ahí son personas talentosas y fracasadas. Esta historia sirve para ver la verdad respecto al talento y al trabajo. Ambos son importantes pero el trabajo lo es más. Como has visto en el comienzo de este capítulo, “todo se aprende” incluído a ser un gurú. En el capítulo anterior identificaste tus circunstancias actuales: tus talentos y el trabajo que has hecho. Ahora vamos a hablar del Ferrari, del sistema. Vamos por partes y por orden.

¿QUE GURÚ SERÁS TU? Necesitas saber que tipo de referencia serás tu para tu audiencia (incluso si todavía no sabes quién será tu audiencia). Existen básicamente tres tipos de “gurús” (muchas gracias a Brendon Burchard): 1- Los que saben lo que hay que Hacer 2- Los que tienen Resultados 3- Los modelos de Conducta No te dejes contaminar por el mito del segundo “quién no tiene resultados no puede enseñar”. Simplemente no es verdad. Muchísimas personas de enorme talla son verdaderos gurús en áreas en las cuales no tienen casi resultados personales. Uno de los mejores ejemplos es Napoleón Hill, el autor del super best-seller “Piensa y Hazte Rico”.¿Cuando el escribió y publicó su libro crees que el era rico? No lo era. Entonces ¿de donde le viene la autoridad para hablar sobre este asunto? ¿Porqué las personas le compran incluso hoy su libro si es un autor, que supuestamente te enseña a ser rico, y el mismo no lo es? Esa autoridad le viene del conocimiento. 39

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Para escribir el libro el hizo cientos de entrevistas a cientos de millonarios. De sus respuestas sacó varias conclusiones, procedimientos y métodos que los llevaron hacerse ricos. Enseguida organizó esos conceptos en forma de libro y publicó “Piense y Hagase Rico”. Es natural que tu, por ejemplo, que estás empezando en esta aventura del Marketing Personal, no tengas todavía grandes resultados para mostrar (o incluso puedes tener) pero necesitas saber que puedes ser un gurú, un espíritu orientador, motivador, iluminador de personas, sin que tu mismo hayas recorrido aún todo el camino o incluso sin que hayas ganado aún un céntimo. Lo ideal es que acumules las tres formas de “pericia”, por eso haces muy bien en conocerlas a fondo y debes comenzar a trabajar en ello. Empecemos por la primera forma: EL GURÚ CONOCEDOR Para ser un especialista en un determinado asunto, necesitas saber mucho acerca de ese asunto. No tienes que saber todo, pero, con toda seguridad, es necesario que sepas mucho más que la mayoría de las personas ya que así podrás añadir valor a tu público. Un gurú conocedor es alguien que investiga un tema y se convierte en un profundo conocedor del mismo. Un comentarista deportivo no necesita ser un jugador virtuoso para que su opinión, sobre la rendimiento deportivo de un jugador, sea valorada. Un tertuliano político no tiene que ser ni haber sido un gobernante brillante para poder dar su opinión y ser pagado por ello. Y por cierto, lo que pasa normalmente es que los consejeros, comentaristas o entrenadores, no han sido ellos mismo, expertos en la ejecución que aconsejan o entrenan. ¿Crees que José Mourinho era un futbolista consumado? y ¿Crees que el hecho de que no haya conseguido ser un gran jugador le impide haber sido considerado el mejor entrenador del mundo muchos años seguidos? Creo que nos entendemos. El saber tiene un valor, y el “saber mucho” tiene mucho valor.

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Sin embargo, para que te conviertas en un gurú del conocimiento no basta con leer todo lo que te cae en las manos. Vamos a hablar de método y eso es lo que te voy a enseñar. Hay tres formas de adquirir conocimiento: Por el Estudio: Aprovechando los recursos: libros, revistas, periódicos, blogs, vídeos, grupos de debate, páginas de fans, programas de tv, etc. Y todo lo que puedes estudiar en casa, en tu tiempo libre por los medios de comunicación. Por las Vivencias: Por la participación en acontecimientos: eventos, cursos, seminarios, etc. Necesitas salir físicamente de tu ambiente normal e involucrarte con los cinco sentidos en un acontecimiento. Esto es una vivencia. Por ejemplo, un seminário: además de los contenidos propiamente dichos, que podrás estudiar en casa con los manuales o incluso por las clases grabadas en vídeo, necesitas vivir el evento, sumergirte en los conceptos, en las ideas, en la interacción con otras personas, absorver la energía del ambiente. Y por eso se siguen vendiendo entradas para un partido de fútbol, aunque lo emitan en directo por tv. La energía, la vivencia se conecta con nuestro cerebro através de todos los sentidos y no solamente por la visión y audición. El impacto es muchísimo más profundo. Por la Modulación Puedes aprender también através del contacto con otras personas, naturalmente personas de referencia para ti, en el asunto que quieres aprender: son los mentores. ¿Te imaginas lo que sería para un empresario informático tener la posibilidad de pasar un tiempo de calidad con Bill Gates? ¿O para un jugador con Cristiano Ronaldo? ¿No sería algo único e increíble poder convivir con algunas de las personas más reconocidas en tu sector de actividad? Poder acompañarlas al trabajo, conversar informalmente, consultarles dudas, escuchar sugerencias, verles en acción, conocer sus actitudes, su forma de pensar, o de resolver problemas?

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Yo estudié con un profesor de guitarra, llamado Gotze, que había estudiado con un profesor que fue alumno de Emilio Pujol, uno de los grandes gurús y pedagogos de guitarra clásica. Decía, de broma, que yo era bisnieto de Pujol. Era una broma, pero decir eso tenía un gran impacto en mi reconocimiento ante otros colegas músicos (que sabían quien era Pujol). Si eres un empresario, ¿no sería extraordinário ser aprendiz con Richar Branson? Si eres espiritual, ¿con el Dalai Lama? Si eres entrenador… no voy a hablar más de Mourinho, ya está. Esta forma de aprendizaje se llama “por modulación”, ósea, copiando un modelo. PLAN DE ACCIÓN Para que te conviertas en un profundo conocedor dentro de tu especialidad, ósea un Gurú Conocedor, o un “entendido” en la materia tienes que tener un plan. Este plan es el siguiente: Diariamente vas a dedicar una determinada cantidad de horas a tu objetivo de convertirte en un Gurú Reconocido, Apreciado y Pagado. Mínimo 2 horas. Si no tuvieras las 2 horas al día para dedicarle a esta misión es porque no tienes las prioridades bien definidas para este objetivo. Te aconsejo lo siguiente: o cambias tu objetivo y olvidas esta historia del Gurú o reorganizas tu vida de acuerdo a tu nueva prioridad. - Estudio: Haz una lista de los 10 mejores libros, cds, dvds, blogs, etc… de tu industria. Diariamente dedicas 2 tercios de tu tiempo al estudio de estos materiales. - Vivencia: Haz una lista de los mejores eventos en tu área. Conferencias, seminarios, cursos, encuentros, grupos. Colócalos por orden de importancia. A continuación organizamos por tiempos: en cuales participarás una vez al año, en cuales participarás cada semestre, y cada trimestre, cada mes, cada semana. Organiza así tu agenda de eventos y no dejes huecos vacíos. Tienes que participar en algo, en directo, al menos una vez a la semana. - Modulación: Haz una lista de las 10 personas más influyentes en tu industria, aquellas de las que puedes aprender mucho. Pon sus nombres en el papel, por orden de dificultad: los de más difícil acceso en primer lugar.

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A continuación busca en la parte inferior de la lista y empiezas por ahí. Inscríbete en sus blogs, compra sus cursos, libros o dvds, lee lo que escriben lo que dicen y lo que hacen, comprueba los eventos a los que suelen asistir. La forma más sencilla de entrar en contacto directo con una persona es através de una entrevista. Pídele una entrevista sobre el asunto que te interese. Algunas serán más difíciles de conseguir y otras más fáciles. Siempre que consigas una, no te olvides de grabarla en vídeo. Será estupendo para tu reputación y servirá de argumento para que otros gurús de referencia también acepten hablar contigo. Probablemente alguno de ellos estará presente en alguno de los eventos a los que tu asistas. Si ese fuera el caso, acércate a esas personas, ve con quien se da y con quién habla, intercambia contactos e ideas. La parte de relación personal dentro de tu sector de actividad es vital. Tienes que dar con los mejores y todo empieza con un plan, después tienes que poner el práctica ese plan.

LOS GURÚS DE LOS RESULTADOS La segunda forma de tener el reconocimiento, aprecio y dinero de un especialista es por tus propios resultados. Desde que se puso de “moda” el marketing de atracción, Internet está lleno de “especialistas”. La mayoría de ellos en Internet Marketing o en Marketing de Red, lo cual es natural ya que en este medio hay un público deseoso y entusiasta. La culpa de esta proliferación de “especialistas” es el propio Marketing de Atracción cuyo primer postulado dice lo siguiente: “Transfórmate en un especialista en tu área de actuación. Incrementa el valor que das a tu público. No tienes que ir detrás de tus prospectos, son ellos los que te van a buscar a ti. Dejarás de perseguir clientes y negocios y pasarás a ser perseguido por los clientes que quieren hacer negocios contigo”. Está claro que ya te has dado cuenta de que este libro trata precisamente de eso: de transformarte en un especialista reconocido, apreciado y pagado.

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Una de las razones que me llevó a escribirlo fue escuchar, leer y ver un poco por todos lados hablar de “ser especialista” pero en ningún sitio se enseña como hacer eso. Como resultado vemos a muchas personas intentando pasar por lo que no son, dando una imagen penosa, y destrozando la poca credibilidad que ya tenían. Lo más interesante, sin embargo, es que nadie los coloco en esa situación desagradable, fueron ellos mismos, y sin ninguna necesidad. Todas esas personas tienen un elevado potencial, sólo les falta el método. Hablando de los errores, uno de los más frecuentes se deriva del mito explicado en el capitulo anterior, el de que es necesario tener resultados para poder enseñar. Este es un mito peligroso porque si alguien piensa que tiene que tener resultados para ser creíble, sufrirá una gran tentación de inventar esos resultados. Vamos a suponer que gano X, que tengo este coche o aquella casa. Hacemos unos vídeos, incluso puedo enseñar mi supuesta cuenta de Paypal con no se cuantos miles de euros ganados en 3 segundos. No hay nada de malo en enseñar esas cosas si fueran genuínas. Pero si intentas transmitir la idea de que, por el hecho de seguirte, una persona va a tener los mismos resultados que tu, no solo estás propagando una mentira sino que también estás haciendo una cosa que no es ética ni legal. Por eso presta mucha atención a lo que tienes que ser, hacer y tener para ser un Gurú con Resultados: La primera cosa que necesitas tener son… resultados. Si no los tienes, vuelve al capítulo anterior, hasta que los tengas. Si ya los tienes, seguimos adelante. Este tipo de expertos es creíble por una sola cosa: porque produce resultados. Eres un ejecutivo, un aprendiz, recorriendo el difícil camino del aprendizaje y de la práctica, haces pruebas, cometes errores, pierdes mucho tiempo, dinero, energía en pruebas y errores, inviertes en voluntad, inteligencia, trabajo árduo y, consigues alcanzar alguna cosa medible. Las personas siguen con más facilidad a alguien que es la prueba viviente de que aquello que dice realmente funciona. Por otro lado la responsabilidad también crece. Si alguien sigue a un Gurú de Conocimiento, es para aprender cosas, pero si esa persona sigue a un Gurú de Resultados es para tener resultados.

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Esto significa que necesitas, para recoger todo aquello que eres, haces y tienes, hacer una retrospección, introspección y otras comprobaciones para identificar todas las condiciones, circunstancias, métodos, procesos, procedimientos que te permitan tener resultados. Entonces tienes que construir un método: un Ferrari adecuado a tus circunstancias. Y es por ese Ferrari que las personas te seguirán o te darán su reconocimiento, aprecio y dinero: un sistema que se pueda enseñar, que sea adaptable a las diferentes circunstancias de tu público y que dé resultados previsibles. PLAN DE ACCIÓN ¿Quieres saber como transformar tu experiencia en un sistema que se pueda enseñar, sea adaptable y previsible? Toma nota. Evidentemente es imposible hacer aquí un sistema de ejemplo ya que eso no existe. La propia definición de sistema implica detalle. Pero puedo darte una idea que tu adaptarás a tu realidad. 1- Necesitas abstraerte de los detalles. Si tienes resultados haciendo algo muy especifico y no consigues generalizarlos para poder adaptarlo a personas diferentes, viviendo realidades diferentes, no tienes ningún sistema. Vas a recibir reconocimiento y aprecio por lo que conseguiste, pero no ganarás dinero. Las personas que se te acercan están felices por ti, y te van a felicitar, pero no te pagarán para que las enseñes. 2- Visualiza tu propia ruta. Haz una lista de las cosas que has hecho, con quién y donde. Los sitios que visitaste, lo que aprendiste y con quién. Recuerda que las dificultades y la forma en que las superaste, coge notas, haz listas (y a mí que no me gustaba hacer listas…). Toma el tiempo que necesites, pero tienes que tener bien claro tu ruta y todos los recursos que utilizaste. 3- Haz una clase de 30 minutos. Imagina que te invitan a dar una clase de 30 minutos sobre el secreto de tu éxito… para pre-adolescentes. Prepara esa clase, dala realmente para ti mismo, comprueba que dura 30 minutos. Si dura menos, necesitas aumentar los detalles, si dura más tienes que recortar los detalles. 4- Comprueba que tu clase seria comprendida por tus alumnos de 12 años, y si podrían sacar provecho de ella en el futuro y con la practica. Los mejores métodos son aquellos que son comprendidos por el mayor número de personas. No tienes que nivelar por abajo, pero necesita tener una versión “para todos”, con una duración máxima de media hora, que es la franja de 45

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atención que tendrás en esas circunstancias. Haciendo esto bien hecho, harás todo lo demás. 5- Haz pruebas. Graba en audio o, preferentemente, en vídeo tu clase. Puedes enseñársela a uno o a varios de tus mentores. Habla para ti mismo y escuchate. Acostumbrate a verte en vídeo y a escucharte. Comprueba lo que está bien y lo que necesitas mejorar, tanto en la forma como en el contenido. 6- Haz una versión para tres o cuatro nichos diferentes con los que piensas trabajar (tu audiencia). Por ejemplo, si vas ser un Gurú de Desarrollo Personal, puedes convertirte en un coach o en un formador y podrás tener como clientes a ejecutivos, o a profesionales independientes, o a desempleados que quieren más calificaciones. Necesitas hacer una versión de tu método para cada caso, haz un experimento con 3 o 4. Empiezas con tu historia (claro que contarás episodios diferentes de acuerdo al público al que te diriges) y sigue el plan. De esta forma puedes evaluar la flexibilidad de tu método así como su adaptación al mercado. ¿Qué contenidos debes buscar?

PREGUNTAS REVELACIÓN Estas son las Preguntas Revelación. Las que te van a revelar aquello que tiene más valor (sí, una lista más): -5 cosas que aprendí sobre la motivación. Como mantenerte motivado siempre, independientemente de los acontecimientos. -5 cosas que aprendí sobre “liderar personas” y trabajar en equipo. -5 cosas que aprendi sobre la gestión de mi dinero. -5 cosas que aprendí sobre lo que es tener un negocio de éxito. -5 cosas que aprendí sobre el marketing, vender un producto, o una imagen de marca. -5 cosas que aprendí sobre ser un buen compañero en mi relación íntima. -5 cosas que aprendí sobre la espiritualidad o el vinculo con algo mayor. -5 cosas que aprendí sobre la decoración, el buen gusto, la moda y la organización. 46

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-5 cosas que aprendí sobre la gestión de mi vida, mi tiempo, actividades y como ser eficaz. La mayoría de las veces, un gurú es más valorado si es útil en una de estas áreas clave. Necesitas tener tu sistema prepara para cada una de ellas (las preguntas revelación del párrafo anterior hablan respecto a cada una de ellas):

- Motivación - Liderazgo - Dinero y Finanzas - Negócios - Marketing - Relaciones - Espiritualidad - Estilo e imagem - Productividad Como Gurú de Conocimiento, primero, y de Resultados después, estos temas representan el 90% de tus áreas de actuación. Diseña tu Ferrari para ser super plástico. Después verás que por más plasticidad que le des, todavía tendrás que adaptarlo a cada persona en particular (si te decides por eso).

GURÚ MODELO DE CONDUCTA Hay personas totalmente extraordinarias que se vuelven reconocidas por ser personas buenas. Verdaderos modelos de conducta, de vida, de forma de estar. Me gusta el ejemplo de la Madre Teresa, un icono como Gurú Modelo de Conducta. Recibió el premio Novel de la Paz, y otros cientos de premios internacionales, aclamada, venerada por millones de personas, y una de las personas que más admiro y que es para mi una fuente de inspiración y referencia en más de un aspecto. 47

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Es conocida por su increíble trabajo con los más pobres y por ser la fundadora de una orden religiosa que está presente en decenas de países e involucra a decenas de miles de personas promoviendo la dignidad humana y la calidad de vida tanto material como espiritual. La Madre Teresa es tan conocida por su trabajo humanitario, como desconocida en relación a la genialidad de su marketing, un sistema de duplicación perfecto que engendró y que le permitió salir del anonimato y recoger fondos de gobiernos, empresas, multimillonarios, y también de personas humildes. Ella generó un fondo mayor que el producto interior bruto de muchos países y, ojo al dato, es la mujer que ha generado más dinero en toda la historia de la humanidad. Si fueras ingenuo, o ingenua, podrías quedar sorprendido por la revelación de que la Madre Teresa era una ejecutiva de alto nivel, sabía marketing como nadie, era una jugadora en el panorama político, una verdadera líder de masas y una mujer poderosa. Evidentemente tendría que ser así, en caso contrario su visión habría muerto incluso antes de comenzar. Ella era una verdadera Gurú y con eso vino el Reconocimiento, el Aprecio y el Dinero. Todo con mucha abundancia, que ella generaba con mano de hierro, y entregada a su misión. Si un día hubiera podido hablar con ella sobre mi pasión por el marketing personal, yo habría pagado buen dinero por tener esa posibilidad, porque, incluso sin haber estudiado marketing personal en la universidad, sin haber hecho prácticas en ninguna empresa, ella era una maestra reconocida en este asunto. Por eso era invitada con regularidad para hablar de cosas tan diversas como política global, cuestiones ambientales, económicas y sociales. Otro ejemplo extraordinario es el Dalai Lama. En circunstancias completamente diferentes a la Madre Teresa, la sencillez de este hombre y la sabiduría que sale de sus palabras, lo convierten en un maestro que es invitado a todas partes. Es venerado y admirado por todos, mantiene viva la llama del Tíbet independiente. Se puede hablar con el de negocios, o de Marketing por Internet, bebería cada una de sus palabras, pues su sabiduría abarca, de alguna forma, todas las cosas. Pero no hace falta ir tan lejos. Nosotros tenemos Gurús Modelos de Conducta bien cerca de nosotros, si prestamos atención. Los que te critican por pedir una opinión acerca de un negocio a tu madre, o a tu tio que no saben nada de 48

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negocios y no tuvieron uno nunca en la vida, no entienden el papel de un Gurú Modelo de Conducta. Tu padre, tu madre, tu tio o el vecino, aunque hayan fracasado, y no hayan conseguido los resultados, ni el conocimiento que viene del estudio, pueden tener algo que decir y algo muy importante. Pueden, no quiere decir que, obligatoriamente, tengan que. Un Gurú Modelo de Conducta es una persona de sabiduría universal. Incluso puede ser un especialista intelectual y puede no tener resultados en un aspecto de su vida, pero trae siempre algo muy importante para ti. Siempre tiene algo que decir en relación a todo porque tiene una sabiduría humana que está en la base de todo y traspasa todo. “Hay personas que tuvieron la suerte de hacer muchas cosas, de vivir aquí o allí, de contactar con estas o aquellas personas, de pasar por estas o aquellas experiencias. Yo tuve la gran suerte de pasar mi adolescencia con una persona así. Desde los 14 a los 19 años vivi en un seminario de misioneros donde tuve un maestro admirable. Un cura de aspecto mucho más viejo de lo que era realmente. El no era psicólogo y no tenía formación especial para tratar con los adolescentes. Creo que fue por eso por lo que lo hacía tan bien. Recuerdo que, cuando tenía algún problema, siempre pedía hablar con el. Su disponibilidad era siempre absoluta, no importaba ni el día ni la hora, y tampoco importaba lo que yo dijese. La conversación con el era siempre la misma: después de terminar de exponerle mi problema, el empezaba a hablar de historias de las misiones de Mozambique donde el había pasado muchos años, incluso durante el periodo colonial portugués… y hablaba y hablaba, entusiasmado. Contaba historias y más historias. No me acuerdo de ninguna, y no recuerdo, ni una sola vez en que el abordara el tema de mi problema. El no hablaba de eso. Hablaba de lo que le entusiasmaba, de las aventuras y desventuras, de los peligros, del hambre, de los viajes, de la guerra, de la escasez y de la abundancia, de las personas (incluso hablaba de ellas por los nombres, una a una). De alguna forma aquello relativizaba mi vida, y me ponía de repente en perspectiva. Sin darme cuenta en un momento, el tenía el don de difuminar los problemas, de relativizarlos y con eso de colocarlos en el lugar adecuado: algo que tenía que resolver pero de lo que no tenía que preocuparme”. Estos son 2 ejemplos, uno famoso y otro no. Si buscas vas a encontrar muchos Gurús Modelos de Conducta, tanto famosos como desconocidos por la masas,

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pero conocidos tuyos: El Papa, el Dalai Lama, lideres políticos, religiosos, artistas. Son siempre personas entregadas a una Misión. En términos de marketing de atracción este es uno de los más poderosos. Su personalidad te cautiva, las personas se identifican con el, intentan activamente tenerlos cerca, ya sea físicamente, o através de los materiales: libros, cos, dvd, blogs, vídeos, etc… Tienen la capacidad de atraer a un grupo muy variado de personas, independientemente de sus clases sociales, credos, religiones, profesiones o razas. Ahora la pregunta del millón: ¿Y yo? ¿Puedo ser yo un Gurú Modelo de Conducta? La respuesta es obvia y es “si”. - “¡Pero yo no he nacido para ser un santo!” Bien, en ese caso ya tienes ventaja porque los santos no son gurús. Tienen el reconocimiento y el aprecio pero no ganan dinero con eso. Nosotros estamos aquí para hablar de marketing personal, no de religión y, si “no has nacido para santo”, tienes que saber una cosa: LA ÉTICA ES SEXY Y DE AQUÍ DERIVA UN PLAN DE ACCIÓN Unos hablan de Internet como medio de comunicación, otros de información, otros de diversión. Nosotros hablamos de Internet como plataforma para relacionarse. Cuando te relacionas con alguien, incluso por Internet, no te estás relacionando “virtualmente”. La relación es real. Es tan real que permite crear confianza, amistad, amor, reputación, empatía, comprensión, solidaridad y todo un abanico de emociones humanas que nos caracterizan. Un Gurú Modelo de Conducta es una antorcha de ética, de responsabilidad, de buenas prácticas, de respeto, de cariño, de comprensión, de generosidad, de inteligencia, de esfuerzo, de motivación, de alegría, de dinamismo, de productividad, de compromiso, y de todos las cualidades que consigas recordar. ¿Comete errores? Claro que sí. ¿Hoy dice una cosa y mañana dice otra? Sin duda, que tiene opiniones y estas cambian. Sin embargo asume estos hechos y no los 50

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esconde. Un error es disculpado, una opinión desactualizada nos enseña que el desarrollo personal es misión de todos. Esto es un Gurú de Desarrollo Personal. ¿Crees que te puedes convertir en uno? Los Líderes que son Gurús de Desarrollo Personal adquieren una competencia que supera tanto sus Conocimientos como sus Resultados y necesitas cultivar, actuar y enseñar el arte que los diferencia de otros Gurús: el Arte de la Inspiración. Este es el arte de las relaciones humanas a un nivel profundo. La inspiración no es motivación. Un motivador no necesita ser un Gurú Modelo de Conducta, pero un inspirador sí. La motivación es una energía que viene de fuera, traída por un objetivo que te llena y te entusiasma. Una inspiración es una energía que viene de dentro y que crea una visión. La motivación es una fuerza motriz, la inspiración es su creadora. Cuando motivas a alguien que no está inspirado se queda con la voluntad de hacer cualquier cosa, pero no sabe lo que tiene que hacer. ¿Has oído hablar del “idiota motivado”? Ese es. - Cultivar la bondad: pregúntate qué es lo que te hace sentir bien. Transfórmate cada día en una mejor persona. ¿Que significa esto? Significa cultivar pensamientos y emociones que estén en consonancia con aquellas cualidades que listamos anteriormente cuando hablábamos de la antorcha de ética. No permitas que la envidia o el egoísmo se entrometan porque eso es el rabo del gato que se queda fuera cuando se esconde. No es posible esconder el inconsciente. Sale a la superficie, se demostrará más tarde o más temprano a medida que te expones. Identifica cuales son las cualidades que ya tienes. Para conseguir esto haz este sencillo ejercicio: - Haz una lista de todas las cualidades que tu piensas que las personas admiran en ti. - Haz una encuesta a los amigos y familia cercana y pregunta directamente: ¿qué es lo que admiras en mi? (aunque les parezca extraño) se lo agradeces y les tomas nota.

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- Apunta 3 cosas que, mirando hacia atrás en tu vida, puedas decir que hiciste bien hechas. Aprende con los mejores, antes de ser un Gurú Modelo de Conducta, tienes que ser un estudiante y un practicante de desarrollo personal. Wayne Dyer, Deepak Chopra, Sa Pessoa, Adelino Cunha. Corre tras sus libros, cds, dvds, eventos y personas. Transformase en un Guru Conocedor y Practicante. - Ley. Necesitas distinguir lo que son cualidades (o valores) de las actitudes (modelos de acción). Los valores son los que están por detrás de las actitudes y estas de las acciones. Un ejemplo: Una persona que da una limosna a un pobre. Esto es una acción. Por detrás de esa acción puede estar un sin número de actitudes: puede haber una actitud de servicio porque aquella persona es generosa y altruista (valores), pero también puede haber una actitud de superioridad si esa persona es egoísta y egocéntrica. La actitud debe ser el maestro del servicio. De aquí derivan todas las cualidades que te sirven: la generosidad, el altruismo, la paciencia, la comprensión, la persistencia y sobretodo, la amabilidad. Esta me gusta especialmente porque es fruto de un par de virtudes que rara vez vemos juntas: la humildad y la autoestima. Podríamos quedarnos aquí en la lista de todo lo bueno que existe y puede existir en la naturaleza humana, aunque nunca acabaríamos. Espero que este montón de cualidades no te dejen muy desconcertado. Tienes que tener en cuenta algo muy importante en este proceso: la confianza. Solo serás un Gurú Modelo de Conducta si eres 100% creíble y esto, solo lo conseguirás trabajando duro para cultivar y poner en práctica estos valores y actitudes. ¿Como empezar a actuar correctamente? Las acciones derivan de lo que tu eres, pero también tienen el poder de ser moldeables. Tu sabes lo que tienes que hacer y tienes una buena ayuda en tu consciencia:

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- Sabes cuando ayudar a otras personas, cumplir con un deber, hacer algo positivo para ti mismo, para las personas de tu entorno. Sabes lo que tienes que comer, como cuidar tu salud, tu vida espiritual. Sabes que tienes que ayudar a quién lo necesita y dejar que otras personas te ayuden a ti. El principal problema es el ego que te hace pensar que necesitas ser mas que los otros y que estás disminuido cuando das todo lo que tienes y un poco más. - Enseñar. Estas cualidades humanas, son frecuentemente abordadas en el ámbito de la religión, pero no te dejes engañar: son herramientas de marketing de las más poderosas que existen y ese es uno de los motivos del gran éxito de las religiones. ¿Que podrías tu enseñar en este ámbito? ¡Uy! Tantas cosas. ¿Qué conocimiento y experiencias adquiriste que puedan servir de inspiración a otras personas, y que les ayuden a crear para si mismas esa visión inspiradora? Tu historia está llena de acontecimientos y episodios que pueden haber sido dramáticos para ti, pero que son inspiradores para otras personas. Lo que distingue a un Gurú de una persona común es precisamente la “enseñanza”. Eso es lo que hace un gurú: enseña. Entonces lo que tienes que hacer es ir compartiendo con otras personas tu ruta y ser coherente (lo que sientes, piensas, dices y haces está en sintonía). No necesitas ser un santo ni ser perfecto, solamente necesitas estudiarte a ti mismo, entender la naturaleza humana y tener un deseo fuerte de ayudar a otras personas a pasar al próximo nivel. Como ya has visto, un gurú es un guía, y un guía sabe hacia donde va. Tu tienes que saber a donde vas (lee otra vez el capitulo sobre el “porqué”). Después de descubrirlo, vas a compartir con otros lo que has descubierto. Vas a mostrar el mismo camino, o el “camino de piedras”, a todos los que quieran seguir en tu dirección. LOS 3 HÁBITOS DEL GURU Un hábito es algo que haces con regularidad. Se dice que solo son necesarios y suficientes 21 días para crear un hábito nuevo. No se si es exactamente así, pero hay una cosa bien cierta: todo lo que haces repetidamente se convierte en un hábito. Los hábitos y las rutinas van de la mano. Son la forma en que nuestra mente evoluciona: mucho esfuerzo para hacer algo nuevo, después es cada vez más fácil, hasta que pasa a ser algo en lo que ni siquiera pensamos dos veces. 53

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¿Recuerdas cuando estabas aprendiendo a conducir un automóvil? Qué lio entre pedales y volante. Además tenías que prestar atención a lo que pasaba en la carretera, en el arcén, detrás de ti, a los lados, prever las intenciones de otros conductores… Un estrés. Sin embargo, con la práctica, ahora haces todo aquello y más cosas a la vez, sin pensarlo siquiera. Conducir un automóvil se convirtió en un hábito. Y eso sucede con todas las cosas: primero haces algo y no te sientes a gusto, después integras eso en tu rutina y estás más cómodo en la nueva situación: has ampliado tu zona de confort, ahora puedes avanzar y pasar al siguiente nivel y la vuelves a expandir. Cuanto mayor sea tu zona de confort, más posibilidades tienes de triunfar pues tienes cada vez más competencias. Un gurú tiene algunos hábitos que necesitas adquirir: 1. Desarrollo Personal. Tu eres tu propia “mercancía”, y pasan dos cosas con todas las mercancías: o se revalorizan o se devalúan. No hay termino medio. O estás creciendo o estás menguando, o evolucionas o involucionas, o avanzas o retrocedes, o eres valorado en el mercado o devaluado. Por eso tienes que invertir una buena parte de tu tiempo cada día en tu progreso personal en todas las áreas de la vida, sobretodo en esta 5, todas vinculadas a unas con otras: a. Salud. Cuídate todo lo que puedas. De tu salud física, emocional, mental, espiritual y nutre adecuadamente cada una de estas dimensiones. b. Finanzas. El dinero es una forma de energía muy importante y poderosa. Es un sirviente excelente, pero un pésimo amo. Tienes que tomar una decisión en este sentido: o le sirves tu a el o lo pones a tu servicio. O trabajas tu para el o trabaja el para ti. c. Afectividad. La vida afectiva es uno de los principales ingredientes de la felicidad. No puedes sacrificar una relación por culpa de tu carrera, por ejemplo, porque perderías las dos. Dentro de la afectividad tienes tu relación íntima, también los amigos, los padres, los hermanos, los hijos, los colegas, etc… Si tienes una vida afectiva equilibrada no solamente eres más feliz sino también más efectivo en las otras 5 áreas de la vida.

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d. Realización Personal. Muchas personas se pasan la vida haciendo cosas que detestan, para ganar dinero que les permita continuar llevando una vida infeliz. Tu no. Pon tu desarrollo personal como una prioridad en tu vida. Si tienes un empleo que necesitas para sobrevivir, no lo dejes todavía, pero empieza a crear tu plan B. Pienso que el libro que estás leyendo puede ser una pieza útil para tu plan. Marca una fecha para dejar de hacer lo que no te satisface y trata de poner en marcha un plan que te permita liberarte ese día. La vida es demasiado corta para desperdiciarla siendo incompletos. e. Contribución Social. La generosidad es el sello distintivo del servicio. No importa en este momento si tienes mucho o tienes poco, si pasas necesidades o si tienes abundancia, el hábito de contribuir para satisfacer las necesidades y los deseos de los otros es la misión más digna que tenemos que cumplir. Encuentra una organización con cuyo trabajo te identifiques y establece un compromiso de apoyarla enviando dinero, bienes, siendo voluntario, etc… La contribución social hará más por ti como ser humano que todos los libros que puedas leer. 2. Agenda apretada. Debes tener una variedad de actividades en tu agenda. Ellas deben reflejar tu compromiso con las 5 áreas del numero anterior. Así puedes valorar cuales son tus prioridades: si es la salud, las finanzas, la afectividad, la realización personal o la contribución social. Tu agenda no miente: lo que está en ella es real, lo no que no está, podrá serlo o no. Normalmente no es real. Si no necesitas una agenda, puede ser por dos motivos: o tienes una memoria prodigiosa y una capacidad organizativa anormal, o estás perdiendo una parte importante de tu tiempo. Y hablo con autoridad en este aspecto porque siempre aborrecí las agendas (al igual que siempre detesté cualquier tipo de lista) y soy muy conocido por ser super-distraído entre los que me rodean. Por eso a todos les hace mucha gracia cuando insisto en la necesidad de mantener una agenda actualizada, porque yo se que, si no fuera por ella, yo estaría perdido, tan desorganizado como soy. Una Agenda tiene estas múltiples funciones: a. Sirve para que no te olvides de tus compromisos y de las tareas (lógico).

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b. Estructura tu día. Un día estructurado y una vida organizada sirven de esqueleto para la vida. c. Cuando pones cosas en la agenda (en la víspera o en la semana anterior), estás creando una estrategia de pensamiento y de acción coherente. Esto es eficaz. En el propio día solo tienes que hacer lo que está en la agenda, sin dudas ni segundos pensamientos ni nuevas opiniones. d. Permite medir tu compromiso: cuantas tareas has hecho, con que calidad, con que eficacia. Y todo lo que puede ser medido puede ser mejorado. 3. Producción. Un gurú produce contenidos todos los días. Y a traves de ellos comunicas con tu audiencia y expresas tu ruta. Aquí puedes tener un problema: ¿Como conseguir un tema para escribir algo todos los días, o hacer un vídeo, o escribir un libro, una conferencia, o cualquier otra cosa? Como ya te dije antes nadie nace enseñado y para todo hay un método. Si utilizas el siguiente método nunca tendrás falta de temas y podrás producir contenidos en una base diaria sin gastar mucho tiempo: a. Acostumbrare a tomar notas de todas tus ideas. Si, todas. Prepara tu telefono para grabar voz, y lleva contigo siempre un cuaderno pequeño. Tu diálogo interior diario nunca para. Hace asociaciones de ideas, junta miles de ellas con otros miles y de ahí, de repente, surge algo nuevo e interesante. Tienes que anotarlo inmediatamente. No interesa dejarlo porque más tarde te vas a acordar, ya que la idea es tan obvia que es imposible olvidarla. No te engañes. La vas a olvidar, sí. Lo más triste es que una vez que la idea se va ya no vuelve nunca más. ¿Cuantas ideas millonarias ya perdiste así? Te puedo garantizar que: muchas. Incluso si en aquel momento no hubieras tenido esta consciencia. b. En cuanto te sea posible empieza a escribir sobre ese tema, desarrolla esa idea. No tienes que terminar ahora, solamente tienes que empezar y avanzar lo que puedas. c. Vas a acumular varios contenidos en progreso: comenzados y no terminados. Esto es óptimo. Imagina que quieres publicar un artículo en tu blog los sábados y otro los domingos. Cuando llega el Domingo tienes ahí varias opciones para publicar. Escoge el que más te inspira, lo terminas rápidamente y lo publicas. 56

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d. El hecho de publicar cada 4 días, por ejemplo, no significa que no escribas todos los días, más bien al contrario: tienes que escribir todos los días. Quién dice escribir dice tomar notas para programas de audio o vídeos. Da igual. e. Como hábito es fácil de adquirir. Cada vez produces más y de mejor calidad porque vas dominando mejor el método y la disciplina. No hay líderes sin seguidores, porque son los seguidores los que hacen de un líder un líder. No hay Guru sin audiencia porque es la audiencia la que atrae lo que hace del guru, un guru.

ELEGIR UNA AUDIENCIA EL ÉXITO ES UNA CUESTIÓN DE TEMPERATURA. La audiencia, como la materia, tiene cuatro estados: sólido, líquido, gaseoso y plasmático. Para ser alguien reconocido y tener a una gran cantidad de personas dispuestas a darte su dinero, necesitas saber previamente a quien te vas a dirigir. Uno de los errores típicos de los principiantes en marketing es querer hablar con todos y vender a todos. Escribe esto: tu energía es limitada. Puedes enfocarte en una pequeña audiencia y producir resultados inmensos, o puedes dispersarte en una gran audiencia y no producir resultados ningunos. Digamos que cada persona tiene una “temperatura” de acción y tu tienes que que llevarla “a aquella temperatura rápido” si quieres que ella “haga” alguna cosa. Después tienes que pensar que, cuanto más difícil, costoso e incomodo sea esta cosa, más “caliente” tiene que estar la persona. Te pongo un ejemplo: Con una persona que se inscribe en una red social invitada por ti, no necesitas “calentar” mucho. Basta con enviarle una invitación para que vea las actividades con otras personas interesantes. Sin embargo si tu intención es que la persona sea fan de tu página de fans de Facebook, ahí ya tienes que hacer un poco más aparte de enviarle la 57

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invitación: tienes que tener un tema que le interese y contenidos relevantes. Necesitas aumentar un poco la energia que has gastado en esa vía, la temperatura de tu público. Si quieres que se inscriba en tu lista de emails automáticos, entonces tienes que tener ya algún enlace con la persona y ofrecerle algo más relevante (una especie de “soborno” en forma de ebook, vídeo, etc..). No es precisamente de una forma superficial como las personas dejan sus datos personales en un formulario. Para conseguir eso tienes que hablar su lenguaje, entender lo que desean y hacerles una promesa (que cumplirás) en forma de un contenido gratuito. Invirtiendo más energía consigues que la persona ejecute una acción de mayor implicación. Imagina que tienes algo barato para vender: un ebook. Primero tu visitante (muy frio) te añade como amigo (frio), después tienes que volver a subir la temperatura (luego vemos como se hace eso) para que sea cálido y se inscriba en tu página de fans gratuita, y después más caliente para que compre tu ebook de pocos euros. Hay una gran diferencia entre una persona que te rodea (te ronda, ve todo, lee todo y no compra nada) y otra que aterriza (compra algo, aunque sea una “prueba” por 1€). Quien te compra alguna cosa te acaba de enseñar que ha pasado a otro estado, de “sólido” a “líquido”. Para eso tienes que mejorar tu reputación, demostrar tu honestidad y valor. Y así podríamos seguir: después de una compra hará otra, y otra, de valor cada vez mayor. Estas personas serán tu audiencia de plasma, pasarán de sólidos a líquidos, a gaseosos y finalmente a plasmáticos. Volveremos a este tema más tarde, con detalle, pero quería que estuviéramos sintonizados en este aspecto. Ya entendiste que, para cada estado de la audiencia existe una cantidad de energia que puedes utilizar para conseguir una determinada “temperatura” en el público. Si gastas demasiada energía nunca conseguirás la temperatura crítica en ninguno. Resultados: cero.

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Por eso lo que quieres es enfocar tu energía en una audiencia pequeña. Vamos a llamar, por ahora a esa audiencia tu nicho de mercado. Más tarde verás que es mucho más que un nicho. VAMOS ENTONCES A ESCOGER TU AUDIENCIA. En primer lugar tienes que ser consciente de un error de marketing tan común y tan grave que acaba con estratégias enteras, arruina negocios y quema millones de euros. El error es este. Aparentemente: “Tienes éxito cuando muchas personas tienen un problema o una necesidad y tu tienes la solución.” O con otro enunciado: “Identifica o crea necesidades y promueve formas de satisfacerlas.” Va a dar lo mismo. Ambos enunciados están enfocados en el “problema” en las “necesidades” y en esto están equivocados. Como gurú, si te enfocas en esto, tendrás reconocimiento y aprecio, pero no tendrás dinero. Tu publico va a decir que eres una persona especial, un genio, un modelo de conducta y sabiduría, aprovecharán tus consejos, pero no te darán su dinero. ¿Sabes porqué? Simplemente porque una cosa es saber lo que hay que hacer, y otra es hacerlo de forma efectiva. “Había 5 ranas en un muro al borde de un lago. Una decidió saltar. ¿Cuantas se quedaron en el muro?” Respuesta: 5. Decidir no es saltar Si las personas dan el dinero (para actuar) a quien tiene soluciones para resolver los problemas, nadie tendría exceso de peso, no existirían los fumadores, ni la industria de los dulces, ni la comida rápida, desaparecerían las drogas, toda la gente haría ejercicio físico, comería orgánico, etc… Lo que no falta en el mercado son soluciones para problemas, pero su éxito es siempre limitado porque se limitan a satisfacer necesidades. 59

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Y es que la necesidad y el problema son del foro intelectual. Y la razón nunca llevó a nadie a actuar con pasión. Lo que lleva a tu audiencia a actuar con la emoción, no es la necesidad ni el problema, es el deseo. Por tanto, ahora vamos a enunciarlo correctamente: “Tener éxito es proporcionar al público una forma interesante de satisfacer sus deseos.” Una buena prueba de esta diferencia: “Imagina que tienes un producto para ayudar a las personas a perder peso. Puedes presentarlo como una solución a un “problema” de salud, o para la “necesidad” de reducir el colesterol, pero tendrás mucho más éxito si lo presentas como una forma de que las personas aparezcan más atractivas en la playa y puedan usar aquel biquini de este Verano. Otro ejemplo: “Hace un tiempo asistí a dos campañas anti tabaco muy interesantes. Una dirigida a mujeres jóvenes que demostraba que el tabaco manchaba los dientes y la piel. Y otra que lanzó un slogan hoy muy famoso entre los activistas anti tabaco: “besar a un fumador es como chupar un cenicero”. En ambos casos la comunicación no se enfoca en la “necesidad” de dejar de fumar para evitar “problemas” de salud, sino en el deseo de sentirse atractivo delante de otras personas. Ese es el motivo por el cual las publicaciones, con fotografías de pulmones enfermos o con avisos de “fumar mata” en las cajas de cigarrillos, no funcionan, por el contrario está más que demostrado que aumentan el consumo entre los fumadores. Estos anuncios olvidan uno de los principales motivos psicológicos que llevan a una persona a fumar: un deseo subconsciente e irracional de auto destrucción. Ok. Entonces estamos de acuerdo en este aspecto: tu audiencia no será escogida por ser “consciente”, “inteligente”, “problemática”, “con necesidades”, pero sí entre los apasionados, los deseosos, los “calientes”, los “hambrientos”.

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HABLAR CON EL ESPEJO: ENCONTRAR UN TÓPICO Tu audiencia primaria está compuesta por personas iguales que tu en algún aspecto importante. Tu serás el espejo en el ellas se ven. Siendo tu multifacético, vamos a empezar por dibujar un retrato robot de tu futuro “seguidor plasmático”. Las personas típicas que estarán en tu público caliente (plasmático) tienen unas características para las que tu eres atractivo de alguna forma. Son las siguientes (rellena):

- Sueñan con: - Temen: - Necesitan: - Buscan (en Google): - Desprecian: - Pagan para: - Quién les vende algo en este momento: - ¿Que hace(n) esa(s) persona(s) que yo no hago? - ¿Qué piensan, las personas de tu audiencia, que necesitan para conseguir realizar sus deseos?: (los “hay si”: “si tuviese eso”, “supiera aquello”, “fuese así”) _________________________________________________ _________________________________________________ - ¿Donde puedes encontrar tu audiencia? .En qué grupos de debate en Internet, y o páginas fans, (¿cuales?) .¿Qué blogs, revistas o periódicos leen? .Que lugares/acontecimientos/eventos frecuentan?

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Después de identificar a tu audiencia verifica si tienen las: CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA AUDIENCIA. - ¿Es suficientemente apasionada? ¿están hambrientos? Osea: ¿tienen un deseo enorme? ¿Las personas que la componen son militantes, tienen un deseo de pertenencia? ¿Ponen la realización de ese deseo como la primera de sus prioridades? - ¿Tiene una dimensión interesante? Evidentemente vas a tener una audiencia fanática en el “club de las mujeres empresarias que juegan al fútbol profesional” pero probablemente no tendrás una audiencia superior a media docena de mujeres extrañas. Calidad: óptima. Cantidad: insuficiente. - Es fácil llegar al contacto con ella (tu audiencia). Esas personas frecuentan determinados sites, blogs, foros, grupos, redes sociales, etc. Leen ciertos periódicos o revistas (donde podrás colocar contenidos e incluso publicidad). - Son personas con las que te sientes con voluntad. ¿Tus mejores amigos podrían estar ahí? ¿Te encanta pasar tiempo con esas personas por lo que son, las conversaciones que tienen, los proyectos, objetivos, etc…? Eso significa que tenéis bastante en común (recuerda el espejo). Si a tu futura audiencia le falta alguna de esta características tu proyecto empieza cojo. Valora bien si quieres seguir o, si por el contrario, prefieres elegir una audiencia diferente.

ENCONTRAR EL PETRÓLEO Vamos a seguir el consejo de Paul Getty. Si nos levantamos temprano y trabajamos arduamente, vamos a encontrar petróleo. El petróleo son tus competencias, aquello que tu ya tienes y aquello que tu ya eres. No necesitas estudiar ni desarrollarte para encontrar petróleo porque ese esta ahí hace mucho tiempo, es fruto del estudio y la expansión que estás haciendo desde el día en que naciste. La imagen del petróleo es excelente. El petróleo no nació dentro del pozo, tuvo que ser creado allí, a lo largo de los tiempos, en circunstancias muy particulares. Ahora, en el momento actual, no es posible crearlo, solo detectarlo y extraerlo. 62

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Es lo que vamos a hacer: detección y extracción. “¡Ah, pero yo no tengo cualquier competencia! ¡Aquí las reservas de curdo están a cero!” Comprendo que puedas decir eso, pero no creo que tu mismo, o tu misma, creas honestamente en esa afirmación porque sabes tan bien como yo que todas las personas tienen un manantial de riqueza impresionante ahí dentro, esperando una oportunidad para sacarlo. ¿Ya has oído hablar de “revelar tu potencial”? ¿De “talentos escondidos”? Y de eso mismo se trata: de revelar el valor que está escondido. Ya tienes tu audiencia, ahora vamos a detectar el petróleo para abastecer a esa audiencia. Yo no he dicho “vender” sino “abastecer”. Y es que, antes de poder vender alguna cosa tienes mucho trabajo por delante. Necesitas empezar a hacer tu trabajo de introspección: TU PETRÓLEO - Haz una lista con las 10 cosas que más te gusta hacer. Aquellas que amas con pasión, que te dan placer, un sentido de realización personal. Esas cosas a las que te dedicarías si no tuvieses que ganar dinero. - ¿Cuales son tus competencias (técnicas)? ¿Escribes bien? ¿Sabes hablar en público? ¿Tienes buena dicción? ¿Tienes la voluntad de hacer vídeos? ¿Sabes de Internet, de edición o grabación de vídeo, de diseño gráfico o Web, sabes de finanzas personales, de gestión, etc…? Probablemente no tienes ni idea si tienes alguna de esas cualidades porque nunca te hicieron falta y nuca tuviste la oportunidad de probar. Ha llegado la hora: a explorar todos los rincones de tu potencial y a expresarlos. - Ahora haz una lista de tus cualidades (humanas). Tienes unas habilidades con las personas, eres paciente, te gusta enseñar, tienes un sentido de la ética, espíritu de misión, autoconfianza, cualidades de liderazgo, espiritualidad, eres organizado, trabajas por objetivos, te enfocas, eres comprensivo, etc… - Comprueba cuales de tus pasiones, identificadas en el primer punto, se corresponden con la respuesta para la realización de los deseos de tu audiencia. Escribe esa pasión en letras grandes que ocupen una página entera de tu cuaderno.

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Ese va a ser tu tema. Y es en ese asunto en que te vas a convertir en un especialista reconocido, apreciado y pagado. Ya has descubierto que ahí tienes petróleo. Si aún no ves claramente como ese petróleo te va a traer lo que quieres a tu vida, no te pierdas nada de este libro que todavía está lejos de terminar. Lo que va a hacer de ti un gurú, no son ni tus experiencias ni tus conocimientos, sino compartirlos. Para tener valor en el mercado necesitas entregar algo valioso al mercado y ese valor, en términos de “guruísmo” es el conocimiento. Evidentemente no vas a compartir algo que no poseas. No puedes sacar petróleo de un pozo vacío. Por eso necesitas verificar si tienes ahí dentro la pasión, el conocimiento y la experiencia, que te permitan incrementar el valor de las personas de tu audiencia. ¿Como? Vamos a verlo ahora mismo: TU HISTORIA Toda la gente tiene muchas historias y anécdotas a las que raramente dan algún valor. Puedes pensar que no tienes nada valioso para compartir con tu audiencia, pero tienes una cosa que es al mismo tiempo la más valiosa de todas: una historia personal. Tienes una vida llena de luchas, episódios, éxitos, fracasos, amistades, conflictos, amores y desamores, conquistas, victorias y derrotas. Todos los acontecimientos, sin excepción han contribuído para traerte hasta aquí, a este momento, compartiendo conmigo una aventura. Si te fijas con atención, las historias de nuestra vida tienen una característica divertida: - Cuanto más difícil mejor. Y te pongo un ejemplo. - Imagina que hice un viaje a París, en coche. Sucedieron muchas cosas a lo largo de los 1600 Km de viaje a las que pude, o no, haber prestado atención. Cuando llegué a París, fui a visitar a un amigo y el me preguntó: “Oye, estoy pensando en hacer un viaje en coche desde Lisboa para acá la próxima vez que vaya a Portugal. ¿Qué tal es el viaje?” A lo que yo puedo responder: “Yo lo hice” 64

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Sin embargo también le puedo contar que: “Tuve un pinchazo a la media hora de camino, pensé en darme la vuelta y posponer el viaje para el día siguiente, pero no lo hice y me alegro porque habría cogido el temporal de nieve, justo al pasar por el País Vasco. Donde paré para dormir un poco, pero vino la policía a decirme que siguiera adelante porque había habido un atentado a 5 km de allí y la zona no se consideraba segura. Así que continué atravesando Los Pirineos pero durante la noche, no me fijé en la carretera y me perdí. Anduve más de dos horas subiendo a una montaña para, al llegar a la cima encontrar un restaurante, un complejo cerrado y un callejón sin salida. Tuve que dar la vuelta y más de dos horas de viaje. Cuando se hizo de día estaba justamente en el mismo lugar donde paré a dormir la noche anterior y el policía me pidió que me fuera… así que había perdido 5 horas de viaje inútil y había sufrido un desgaste bastante notable en mi energía y en mis reservas de snacks.” Lo que es curioso de esta segunda historia es que ninguna de las cosas interesantes es positiva, excepto una: que te voy a contar, mi amigo ya sabe que todo terminó bien puesto que estoy frente a el. El problema para mi, es que ahora que te cuento la historia, todo es romántico y aventurero pero en el momento de lidiar con aquellas adversidades yo estaba de todo menos sonriente. Eso es lo que tiene de bueno tu historia: siempre vas a contar lo que te pasó, desde el punto de vista de los resultados, desde el punto de vista del éxito. Si tienes una historia de carencia, de penurias, cuéntala pero siempre en pasado. “Yo tenía”, “yo hacía”, o “pasó esto o aquello”. El hecho de que hables de las dificultades en pasado está marcando una posición: ahora ya no tienes ese problema, encontraste una solución. Evidentemente una historia de dificultades es muy árida. Nadie quiere escuchar problemas. Toda la gente tiene sus propios problemas, y los tuyos realmente, no tienen ningún interés para nadie. Pero no es de eso de lo que hablo. Estoy hablando de contar tu historia desde el punto de vista de las soluciones. Por eso cuanto más difícil sea la historia, mejor. Toda la gente se queda fascinada ante una história de éxito, a pesar de todos los problemas, a pesar de todas las vicisitudes. La tuya es eso, y así es como la debes contar. - Se convierten en “mitos” en el momento en que son contadas.

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Todas las histórias reales tienen esta otra estupenda característica: Para que sean extraordinárias es necesario y suficiente que sean contadas. ¡Imagina lo que tiene de especial mi viaje a París! Nada, realmente. Pero cuando se empieza a contar, todo cobra un caracter mitológico, sale de la realidad y adquiere un estatus diferente. Alguien que para el coche y sale para ir al baño es algo normal, pero alguien que para el coche cada media hora, y necesita ir al baño en un descampado ya es una historia digna de contar. ¿Sabes porqué? Porque yo la estoy contando. En el momento en que pasó, todos los que iban en el coche se estaban quejando de la diarrea de Manuel, se enfadaban y Manuel estaba muy avergonzado. No tomes tu historia como algo banal. No lo es. Tus historias son tu activo económico más preciado, si aprendes a rentabilizarlas. Ya vamos a tratar eso. Después de haber escogido tu audiencia, necesitas encontrar en tu vida pasada algún episodio que sea una señal en el proceso de identificación contigo. Alguna cosa que te haya pasado con la que las personas se puedan identificar. Si tu audiencia son, por ejemplo, hombres y mujeres de negocios, busca en tu vida un episódio de grandes dificultades o una gran aventura, alguna cosa que haya cambiado el rumbo de tu vida o tu comprensión del mensaje más importante que quieras transmitir. Puede haber sido un accidente, una despedida, una quiebra, una traición, un episódio rocambolesco. No importa lo que es, lo que importa es que sirva a tu propósito de: - Mostrar que eres una persona normal que también pasó por dificultades. - Mostrar que, si tu lo conseguiste, las personas de tu público también lo pueden conseguir. Por este motivo, tu historia personal no es una retahíla de elogios, ni alabanzas. Se honesto y muestra con sinceridad tus flaquezas. Tendrás la oportunidad de hablar de tus triunfos también, pero eso lo dejas para después. Empieza exponiendo las debilidades, eso crea confianza y empatía. Se que no es fácil quitarse la máscara y hablar de cosas, a veces íntimas, cosas que nos marcaron pero que determinaron un rumbo positivo desde entonces 66

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en nuestra vida. Y para eso es para lo que te sirve tu historia. Tiene una verdadera intención: enseñarle al lector que eres una persona real, confiable, honesta y que sabe a donde va. A toda la gente le gusta seguir a quién sabe a donde va. Este proceso, de creación de tu história, puede ser retrasado o no, depende de tu destreza. Es normal retrasarlo unas días para definirla bien. Esta es la estructura: - Tu vida antes del acontecimiento que te marcó. - La descripción del acontecimiento. - Lo que pasó después de eso. - En qué punto te encuentras ahora. - Donde estarás en un futuro próximo. Este es un ejemplo de una historia de 30 segundos que incluye todos estos puntos: “Yo vivía en una aldea pequeña, con muchos problemas económicos. Un día tuve un accidente y pensé que iba a morir. Solo pensaba en mi familia y en que se quedaría sin nadie que cuidara de ella. Así que salí del hospital, fui a hacer un seguro de vida y ahora estoy más tranquilo. Espero que no pase nada durante muchos años, pero si sucede ya no estaré preocupado por ese asunto.” Puedes ampliar los detalles (especialmente los del “antes” que son siempre más populares, y hasta escribir un ebook o incluso un romance si quieres. La intención de esta historia del ejemplo: es dar a entender a la audiencia que tenemos que pensar en la seguridad de los que dependen de nosotros. ¿Porqué quieres transmitir ese mensaje? Puede ser por varios motivos: para vender seguros, para pasar un mensaje de seguridad vial, para comunicar la brevedad de la vida y lo importante que es aprovecharla al máximo, para vender suplementos, calidad de vida, la importancia de pasar tiempo en familia, la opción de “trabajar desde casa”, o incluso “marketing de red”, etc, etc, etc…

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La orientación que darás después a tu historia tiene que servir a tu objetivo. Lo importante es que tu audiencia simpatice con tu situación anterior y empatice de corazón con tu intención pensando: si el lo ha conseguido, yo también lo conseguiré. Haz una versión de 30 segundos, como la de arriba. Usa esta versión para hacer un vídeo, una conversación, un ebook, un post en el blog. Haz otra de 2 minutos para usar más raramente: en eventos en los que seas orador, en una conversación con alguien. Haz además otra con mucho detalle. Algo que te lleve unos 15 minutos (para contar o para leer). No te olvides que el objetivo no es hablar sobre ti, sino ilustrar porqué estás hoy en las buenas circunstancias en las que te encuentras, e inspirar a tu audiencia a hacer lo mismo. (La parte importante en la que explico como las personas se dan cuenta de que pueden hacer lo mismo que tu, queda para más tarde, cuando hablemos del embudo de marketing). Recuerdas que, cuando enumeré las características que debería tener una audiencia, una de ellas era que tenía que ser “alcanzable”. Pues sí. Si no consigues entrar en contacto con ella es como si no existieses. Estarás pregonando en el desierto sin que nadie esté mínimamente interesado en lo que tienes que decir. COMO LLEGAR HASTA TU AUDIENCIA En esta sección vamos a hablar de cosas muy prácticas, pero absolutamente vitales. Puedes ser el mejor autor del mundo, tener el mejor libro, tener todo el conocimiento del planeta y alrededores, pero si no consigues llegar a tu mercado no tendrás ningún valor, y quién no tiene valor no gana dinero. Hay varias formas de llegar a hablar con tu público. Lo mejor es frecuentar los mismos lugares, físicamente y online, y crear relaciones, tener anuncios en los mismos periódicos y revistas que ellos leen, hacer publicidad de pago por click (ppc) en los motores de búsqueda y directorios, con las palabras clave que ellos buscan, participar en los mismos foros, en las mismas páginas de fans, en los mismos blogs. Estas son las formas de jugar. Sin embargo no toda la gente está interesada en aquello que tu tienes para ofrecer. Necesitas identificar la parte de tu audiencia que está lo suficientemente “caliente” como para actuar.

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Llamo a este proceso “hacerles levantar la mano”. Imagina que llegas a un local y quieres saber quien hace deporte. Preguntas: “quien haga deporte que levante la mano”. Te fijas en cuantas personas hacen deporte. Después les pides su nombre y su dirección, por ejemplo, para enviarles un podómetro o cualquier otro regalo, por cortesía de tu tienda de deportes. De esta forma has hecho dos cosas: localizaste tu público en medio de un montón de gente y recogiste sus datos de contacto utilizando un “soborno”. Después podrás enviarles el regalo, pero también catálogos, promociones, folletos, etc… En Internet este proceso tiene un nombre: GENERAR CONTACTOS CUALIFICADOS. Este es el primer paso en el proceso de llegar a hablar con tu audiencia, también llamado: captura de contactos. Existen complejos sistemas de captura, pero todos se resumen en dos pasos: - Generación de tráfico cualificado (audiencia “caliente”) para una página de captura donde vas a promover una oferta grátis relevante para el público que quieres atraer. Puedes usar textos o vídeos. Actualmente el vídeo es casi obligatorio, pero pueden ser solamente textos y fotos. En esa página de captura hay un formulario. - Captura de contactos cuando el visitante rellena el formulario. Después de haber capturado los datos de tu contacto visitante, le ofreces una promesa (una oferta gratis) y sus datos quedan registrados en una base de datos de contactos, por lo general en un sistema de auto-respondedor (envío automatizado de emails) para su posterior seguimiento. ¿Parece complicado? No lo es. Existen sistemas completos ya hechos para este propósito, y ninguno de ellos es muy caro. El secreto para captar muchos contactos está en una habilidad simple, y al mismo tiempo compleja: en tu capacidad de conectar con el dialogo interior de tu audiencia. Todos tenemos pensamientos, deseos, preocupaciones e imaginación. Estas cosas todas combinadas producen aquello que puedes llamar “diálogo interior”. Este diálogo realmente, es más bien un monólogo, pero no deja de 69

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ser importante por eso. Está construído por todos los pensamientos que tenemos a lo largo del día, sobretodo por los pensamientos crónicos, o “recurrentes”. Para alguien que desea ser reconocido, un pensamiento recurrente que genera su imaginación puede ser: vas a hablar entre aplausos, te darán palmaditas en la espalda, aparecerás en las portadas de las revistas. Para otra persona que desea ser rica, pensará constantemente en el dinero, en la forma de conseguirlo y en lo que pasará cuando lo tenga. A otro le encanta divertirse, está siempre juntando amigos y organizando fiestas, otro aún siente el deseo de aprender, o quiere desafíos, y entonces su día está marcado con la innovación, los riesgos, la adrenalina. Quién tiene problemas de salud, solo piensa en los dolores, quién tiene problemas de dinero solo piensa en las deudas. Es importante tu capacidad para identificar los diferentes diálogos interiores de tu audiencia, ofrecerles soluciones para sus deseos en forma de contenidos gratuitos, tu habilidad para hacer una página de captura de contactos que promueva tu contenido gratuito sin revelar demasiado sobre el, es lo que determina la eficacia de tu página de captura. La relación entre el número de visitantes y el número de inscripciones (que es el objetivo de la página) se llama “conversión”. Cuanta mejor conversión, mas efectivo eres generando tráfico y mejor se adapta tu página de captura a tu promesa. Con este proceso empiezas a construir tu bien más preciado: tu lista de contactos. Todas las personas que se inscribieron tienen una característica común: están interesadas en lo que tienes para ofrecerles. Son tu audiencia “caliente”. Están calientes porque ya pasaron a la acción (se inscribieron en tu página de captura). La parte de los visitantes que no se han inscrito, está sólida, está fria, ya que no está lo suficientemente interesada en pasar a la acción. Y es con estas personas, en “estado líquido” con las que vas a trabajar. En cuanto sigues generando tráfico para tu página de captura y generas más y más contactos calientes, tienes que trabajar con las personas que ya tienes inscritas.

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SEGUIMIENTO Este proceso de acompañamiento tiene el nombre de seguimiento. Es todo lo que sigue después de que la persona se inscribe en tu lista. Lo que vas a hacer es iniciar un proceso de relación con esa persona, de forma automatizada usando el auto-respondedor. Un auto-respondedor es un sistema que te permite guardar los contactos que vas generando en tu página de captura y programar una serie de envios de emails. Así, tu nuevo contacto, recibirá un mensaje de bienvenida, después de un día o dos otro mensaje, después otro y otro, durante uno o dos o tres años o el tiempo que tu quieras. Eso es lo que hace un auto-respondedor. Para usarlo bien necesitas seguir enviando información relevante para esa persona. Aporta un valor añadido a lo que ya le diste, antes de sugerirle a la persona que compre alguna cosa. No olvides que estás incrementando tu credibilidad y reputación con esa persona. Solo así ella seguirá tus consejos y eventualmente comprará lo que le propongas. No tengas prisa en iniciar una relación comercial. Primero invierte mucho en la relación personal y nunca dejes de invertir en eso con el mayor número de personas de tu lista. Pregunta: ¿Los emails automáticos no son demasiado “frios” para establecer una relación “caliente” con los contactos? Estupenda pregunta. Es cierto. Los emails automáticos no van a parar, pero tu irás aumentando la personalización a medida que tu contacto se vaya “calentando”. Puedes hablar por teléfono o por Skype, puedes hacer un viaje y reunirte personalmente con cada uno de tus contactos. Pero eso es una tremenda perdida de tiempo si ellos no están lo suficientemente calientes. Cuanto mayor es el compromiso (temperatura) por parte de ellos, mayor es la personalización. Cuanto menor es la temperatura mayor es la automatización. Te lo explico con un ejemplo: Un contacto que se acaba de inscribir, está todavía muy frio. Está más caliente que los que no se han inscrito, pero más frio que aquellos que ya te han 71

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comprado alguna cosa online (no te preocupes ahora con la parte técnica de “comprar”, eso lo veremos después). Tu relación con esa persona se limita al envío de emails automáticos con información interesante. Dentro de dos o tres emails, le vas a sugerir a la persona que compre alguna cosa de un valor bajo. Por ejemplo un ebook de 10€ o una subscripción para probar por 1€. Esta oferta sirve para recalificar tu lista y para comprobar la temperatura de tus emails automáticos. Algunas personas de esa lista van a comprar lo que les propones. Estos acabarán de auto-cualificarse pasando de “prospectos” a “clientes”. Este es un paso de gigante. Tu y ellos estais de enhorabuena. Ahora tu relación con ellos va a ser mucho más personalizada. Puedes enviarles mejores contenidos, eventualmente un email personal, una oferta exclusiva. Cualquier cosa que les haga sentir especiales y que ahora están en un nivel diferente. El detalle importante es este: tu no puedes gastar tu tiempo hablando personalmente con personas que no están cualificadas. Muchas veces un contacto se acaba de inscribir, ve tu Skype en algún sitio y va corriendo a hablar contigo. No seas grosero, pero tienes que ser super-rápido. • Preguntarle si ya vio tu producto gratuito y si ya lo estudió. • Si la respuesta es no, vuelve a enviárselo diciendo: vuelve a verlo. • Si la respuesta es sí entonces pregunta si compró el ebook o la subscripción, o lo que sea que tenías para el como primera compra. • Si la respuesta es no: dile que lo compre. • Si la respuesta es sí, preguntarle si ya lo ha leído o visto. • Si la respuesta es no: dile que lo vea. • Si la respuesta es sí: hazle preguntas sobre ello, para comprobar si sus afirmaciones son válidas, del tipo “¿qué es lo que más te ha gustado?” y habla con el durante unos minutos, con la intención de ayudarte a ver su deseo y a cimentar esta relación.

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Si te fijas, tu prospecto tiene que cualificarse para hablar contigo. Muchas veces perdemos nuestro tiempo con personas curiosas que no se han tomado la molestia de leer y de aprender, porque parece más fácil preguntar. Esas personas no son clientes y no son las que quieres tener cerca de ti. Eso no quiere decir que no seas amable con todos: debes de serlo. Y no quiere decir que un prospecto que hace preguntas no sea un futuro cliente genuinamente interesado. Siempre hay excepciones y tienes que estar atento. Sin embargo, por lo general es así: los prospectos preguntan, quieren saber, se interesan, hablan, pero no comprar. Los clientes, primero compran, estudian, ejecutan y después hacen preguntas. Raramente o nunca piden hablar contigo a no ser que tu los invites. ¡Un día algunos de tus contactos estarán en estado “plasmático”! Van donde tu vayas, compran lo que les ofreces, aprenden lo que haga falta. Estos clientes pueden pasar a ser socios, e incluso amigos del alma. Por eso, en el proceso de relación, elige bien a las personas con las que gastas tu tiempo. Contacto más caliente: mayor personalización, más frio, mayor automatización. No me voy a extender hablando sobre este asunto en particular (el seguimiento de los clientes) porque ahora estamos hablando del seguimiento de los prospectos, pero hablaremos de ello cuando abordemos el “embudo de marketing”. EL DINERO ESTÁ EN LA (RELACIÓN CON LA) LISTA Todo lo que hagas online, como ya sabes, tiene un impacto en tu reputación y en tu credibilidad. Hasta ahora, no solo de reputación y credibilidad vive un Gurú de Internet. Necesitas añadir emotividad, corazón. Desde que el científico português Manuel Damásio llamó la atención sobre la “Inteligencia Emocional” y la puso de moda, se han escrito miles de libros sobre este asunto. Personalmente me abrió nuevos horizontes en lo relativo al marketing. Las personas toman decisiones acertadas basándose en la razón y en la emoción. Se han hecho miles de pruebas sobre este tema. Un ejecutivo de gran éxito tuvo un accidente y su cerebro quedó alterado. Tan alterado que llego al punto de no sentir emociones. No parecía tener nada erróneo, a no ser por el hecho de que su capacidad emocional había sido 73

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seriamente afectada. Siendo este caso una verdadera tragedia personal para el y para todos los que le rodeaban, viene a traernos luz sobre la importancia de las emociones en los procesos de decisión. El hecho es que cuando volvió al trabajo, ese ejecutivo era incapaz de tomar una decisión acertada, cometía errores básicos en la valoración de las situaciones y en las decisiones posteriores. Se volvió incapaz de decidir, simplemente porque necesitaba evaluar todas y cada una de las circunstancias, tenía que simular todos los escenarios posibles, reunir todos los datos que le dieran certezas racionales. Como eso era imposible, su carrera terminó. Este caso es muy interesante. Para decidir necesitamos el corazón. Tenemos esta capacidad que llamamos intuición y que junta de forma misteriosa datos y hechos, conscientes e inconscientes, con sentimientos e imaginación. El resultado es una capacidad de evaluación, de decisión y de acción con las cuales, hasta ahora, ningún ordenador ha conseguido ser ni siquiera comparable. Si quieres que los contactos de tu lista tomen decisiones acertadas para ellos, necesitas proporcionarles contenidos adecuados que se conecten con todas las áreas envueltas en sus procesos de evaluación, decisión y acción: información e inspiración. Al proceso de envío de estos contenidos lo llamamos: la relación con la lista. Estos contenidos tendrán que ser variados y deben abordar: - Datos (los números del negocio, estadísticas, etc.) que se conecten con la parte racional del prospecto. - Recomendaciones y consejos, basados en tu experiencia y que hacen que tu contacto se sienta conectado contigo, personalmente. - Varios testimonios, que tienen el efecto de dar a tu prospecto una visión de conjunto, una sensación de seguridad en los números (“hay más personas que ya pasaron por aquí y tuvieron buenos resultados”). Esto ayuda a las personas a proyectarse en su futuro y a visualizarse en la misma situación que cuentan los testimonios. - Pruebas y encuestas. Si se hacen con poca frecuencia sirven para medir la temperatura de la lista (por el número de respuestas) y para recoger información relevante (por las respuestas propiamente dichas). 74

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- Desarrollo personal. Los contenidos de este tipo son inmensamente populares e importantes. Hacen entender que tu objetivo no es vender cosas sino mejorar a las personas, ayudándolas a lidiar con las adversidades, a encontrar soluciones para superar los obstáculos, a mejorar la gestión de su dinero, tiempo y recursos, etc… Busca un buen contenido en esta parte ya que es una de las principales responsables de tu éxito en la relación emocional con tu prospecto. Sin dar aquí un curso de email-marketing, te dejo otra recomendación: mantén tus emails cortos. Escribe en el campo de “asunto” algo que sea irresistible, preferentemente que contenga el nombre de la persona (los autorespondedores hacen esto automáticamente) y pon la frase más atractiva para que abran el email. La escritura de contenidos eficaces, es una técnica y un arte. En lengua inglesa se llama “copywriting” o “copy” para los amigos☺. Como el resto de competencias esta también se aprende y se desarrolla. Después mantén tu contenido directo y simple, corto (que no se tarde en leer más de 30 segundos) y con un enlace para que las personas actúen (una “llamada a la acción”). Este enlace puede ser para “leer más” y mandar a las personas a tu blog, puede ser para un producto gratis o de pago, puede ser para “responder a este email”. Cualquier cosa que lleve a la persona a la acción. Como el auto-respondedor registra el número de clicks en un email determinado, tu puedes identificar que tipo de “llamada a la acción” lleva a tu lista a actuar más, lo que significa que está más caliente en ese aspecto. Cuanto más adecuado sea el contenido en los emails automatizados, más se fideliza tu público y mayor es su vínculo intelectual, racional y emocional contigo. Este vínculo es el primer paso para tu éxito como gurú: y a partir de aquí empiezas a ser reconocido y apreciado. Reconocido por la parte racional de tus prospectos gracias a los datos que les proporcionas, por las competencias que tienes. Apreciado por la parte emocional que agradece que compartas el conocimiento, las historias de vida de desarrollo personal. Cuanto mayor sea tu Reconocimiento y Aprecio mayor será también tu rendimiento.

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Hace unos días yo estaba explicando este concepto a un ejecutivo, un auténtico hombre hecho a si mismo, que me respondió: “¡Entiendo! ¡Es todo una estratégia para ganarnos la confianza de esos frikis! Me harté de reír. No había entendido nada. Entiendo que un “hombre hecho a sí mismo” tenga el dinero como su prioridad número 1, pero de hecho no es de dinero de lo que se trata cuando hablamos de “ser un guru”. Se trata, realmente, de aumentar el valor en la vida de las personas que nos rodean, servir de luz, de orientación. Se puede ser útil y mejorar sus vidas. ¿Cual es la función del dinero? Es muy importante, incluso diría que vital, porque sin él, el modelo queda desequilibrado. Todo es una cuestión de energía (valor). Lo que das al mercado va a ser devuelto, así como todo lo que recibes lo tienes que devolver. Es simplemente la ley de la “física de la abundancia”. El valor que colocas fuera, va a ser multiplicado por las personas que lo reciben y vuelve a ti incrementado. Normalmente una de las “materializaciones” de valor que recibes es dinero en efectivo. Necesitas saber dar, sí. Necesitas crear canales para comunicar todo lo que tienes ahí dentro y que es valioso para tu audiencia, y necesitas también crear canales para que esa energía venga a ti de vuelta, en un circulo eterno. Cada vez más y más fuerte y más abundante. Así es como funciona. Ya has visto la importancia de crear alimentos para una lista de contactos calientes, ya has visto como aumentar su temperatura, aumentando el valor de sus vidas. Vamos a ver como crear canales de retorno de vuelta para ti. Me imagino estos canales como una serie de pasillos móviles a mi alrededor. Dos o tres transportan cosas de mi hacia fuera (mi contribución, mis contenidos, mi valor añadido) y muchas otros traen dinero, aprecio, reconocimiento (la energía en forma de “valor”) de regreso a mi. Lo que es interesante es que para cada canal móvil que sale de mi, hay varios que traen cosas en mi dirección. El reconocimiento, el aprecio, la información que das, así como tu dedicación, la generosidad y todas las cualidades que necesitas tener y desarrollar para tener relaciones eficaces con tu lista, son muy intangibles. No les puedes poner una etiqueta con un precio.

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Sin embargo hay un proceso para transformar todo eso en dinero. A ese proceso se le llama:

MONETIZACIÓN Hay muchas formas de monetizar bienes intangibles. Si tienes alguna experiencia en Internet Marketing, a estas alturas puede que estés pensando en Adsense o en programas de afiliados por unos céntimos que promueves en tu blog. Por muy interesantes que esos programas puedan ser para un bloguero, en nada contribuyen a que ganes mucho dinero monetizando quien tu eres, como gurú. Por cierto, en mi humilde opinión, un blog que tiene tanta publicidad que tienes que hacer un esfuerzo para encontrar los contenidos, no presta un buen servicio al visitante ni mejora la reputación del autor. No. Cuando hablo de monetizarte hablo de algo mucho, mucho más serio. EL EMBUDO DE MARKETING La única forma de que las personas te den dinero es si tu les vendes algo. Incluso los “donativos” se dan a cambio de algo, no menos importante, a cambio de esa cosa intangible llamada “gracias”. Seguro que sabes lo que es un embudo. Tiene una boca grande y termina en un agujero estrecho. Un embudo de marketing es un proceso de “calentamiento” de los prospectos, una “máquina” compuesta por varias piezas a diferentes temperaturas con canales de comunicación entre ellas. En cada pieza existe una promesa, un valor, un producto y un precio. Piensa en la monetización como en la “historia del embudo”. Un día alguien vio un anuncio en tu Google o se cruzó con algún contenido tuyo que tenía un enlace a una página de captura. Estabas hablando de algo que le resonó a el o a ella. Aquello que estabas diciendo en el vídeo o en el texto, sobre tu formulario, habla por ejemplo, de un ebook que te va a enseñar como realizar precisamente ese deseo con el cual tu visitante está tan preocupado ultimamente: dinero, salud, reconocimiento, aprendizaje, desafío, diversión, realización personal, relaciones, etc… Esa persona se queda entusiasmada con la posibilidad de tener acceso a esa información “privilegiada” y rellena tu formulário.

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Acaba de entrar en tu embudo de marketing. Todavía no ha comprado nada, y puede que nunca vaya a comprar, pero ya está inscrita en tu lista de contactos, y tu ya sabes que es alguien interesado en el tipo de asuntos que tu tienes para vender, sigue adelante. Muchas personas, probablemente, están lo suficientemente calientes para clicar en un anuncio o en un enlace que las lleve hasta una página de captura, pero después no están lo suficientemente calientes para dejar sus datos a cambio de la información gratuita. En este continuo flujo de anónimos y sólidos, digamos que los que se inscriben pasan a líquidos, ósea a contactos identificables y alcanzables (con los que puedes comunicarte personalmente). El nivel energético de estos es mayor que el de los anteriores, luego es más probables que vayas a hacer negocios con uno de estos, que se han inscrito que con quien no hizo ese trabajo. Esta es la primera cámara de tu “embudo de marketing”: la cámara de los “líquidos”, como el hielo que se ha calentado y ahora es agua. Con estos contactos ya sabes como proceder, te lo he explicado antes en la parte de “seguimiento”. El objetivo es doble: - Incrementar el valor a estas personas, manteniéndolas conectadas contigo y con tu proyecto a través del auto-respondedor. - Llevarlas al próximo nível. No hay que olvidar que el único motivo por el que esas personas se inscribieron y se mantienen en tu lista es porque van a ganar algo con ello. Tu necesitas darles ese algo. No quiere decir que todo sea gratuito. Ni mucho menos. Para tus prospectos (contactos que aún no son clientes) el próximo paso es convertirse en clientes. Este proceso de “calentamiento” o “encendido” es hecho por los emails automáticos. Un día, después de la primera o segunda semana de haberse inscrito, y después de haberles enviado una media docena de emails con excelente contenido, vas a ofrecerles algo para comprar. Será algo de un precio bajo y con una doble función: - Romper la barrera de lo gratis. La primera compra online es un paso importante. Incluso si el valor es de 6€ o menos, revela un salto cualitativo en la relación que es muy importante. Necesitas promover este nuevo estado de la materia: une el “gaseoso” con entusiasmo e inteligencia a tus “líquidos”. 78

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Algunos de ellos nunca pasarán a líquidos. Aprovecharán todo lo que ofreces gratuitamente pero nunca te darán un céntimo a ganar. Si tu audiencia fuera, por ejemplo, constituida por internet marketers, en términos de resultados propios, estos líquidos son simplemente aficcionados de bajo nivel. Nunca pasarán al próximo nivel y nunca ganarán dinero que se vea, simplemente porque los buenos contenidos nunca son gratis y por eso nunca estarán a su alcance. No te preocupes por ellos, están bien, son atendidos por tu autorespondedor y no te dan costes ni trabajo (a no ser que quieran hablar contigo por Skype, pero ya sabes lo que tienes que hacer). - La segunda función que desempeña este primer producto vendido a bajo precio es el de que más personas se comprometan contigo. Efectivamente este prospecto dio un gran paso y se convirtió en “cliente”. Eso marca una gran diferencia en tu relación con el y tu tienes que ser consciente del valor que esa persona pasó a tener para ti y para tu negocio. Aumenta el nivel de personalización en el contacto con el, verás que vas a cimentar una relación que acaba de empezar. Después de la primera compra, necesitas seguir proporcionando contenidos valiosos gratuitamente y promover otros de pago, ya sean tuyos o de otras personas (afiliados o socios). El objetivo es ir dando a esa persona la posibilidad de adquirir los medios y herramientas que le ayuden a realizar sus deseos. En el proceso vas encontrando a otras personas (como tu) que están en disposición de apoyarte y servirte de guía e incentivo. Esta es la ruta dentro del embudo: tu contacto, que empezó como prospecto para tener algo gratis, ha progresado en el embudo, comprando cosas, desarrollando su proyecto con tu ayuda, y vas aumentando sus niveles de energía, después de “líquido” (como cliente de algo barato) pasará a gaseoso, cliente fiel y repetitivo y después a “plasmático” (que forma parte de tu círculo de amigos e influencia, participa en todo lo que organizas, muchas veces como voluntario, comparte tu visión y misión y está contigo en cuerpo y alma). AFILIADOS, PRODUCTOS PROPIOS Y JV’S Seguro que has comprendido que el embudo de marketing, así como todos los procesos de los que te he hablado hasta ahora, requieren un componente técnico. Por supuesto que sí, porque estamos hablando de la comercialización en Internet, y los ordenadores, el software y cosas así proporcionan la base tecnológica para que todo esto funcione. 79

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Ahora puedes estar pensando: “Ah, pero yo no se nada de programación, ni de auto-respondedores, ni de tiendas online. Y mucho menos de sistemas de pago ni de afiliados.” Comprendo. En todo caso quiero recordarte que todo lo que tenga que ver con la parte técnica y todos los aspectos de lo que te he ido explicando hasta ahora está ya resuelto. Evidentemente puedes aprender a hacer todas las cosas tu mismo, a partir de cero, pero creo que morirías de viejo incluso antes de tener lo más básico funcionando. Existen soluciones más o menos avanzadas a tu disposición. Desde cursos de “haga usted mismo su blog, páginas de captura, anuncios, artículos, vídeos, etc…” hasta soluciones completas de internet marketing “llave en mano” desarrolladas por profesionales que ponen, por un precio razonable, su experiencia a tu disposición. La falta de aptitudes técnicas nunca impidió a nadie tener éxito. Está claro que tener la tecnología afinada y perfecta ayuda, pero eso no es lo más importante. Recuerdo la historia de Brendan Burchard: A sus 20 años, fracasado y con muchas ganas de ganar dinero en Internet. Después de haber entendido el poder y las ventajas de los productos de subscripción (en los que el cliente paga mensualmente o anualmente una cuota), el decidió hacer su propio producto de este tipo. En principio este modelo requería un site, con un sistema de “zona restringida” protegida por una contraseña, una gestión de los miembros, de los pagos continuados, etc… además, obviamente el producto en cuestión. Lo que el hizo fue algo de una simplicidad sorprendente, creando un site de subscripción, altamente viral (auto-promocionable), a partir de un autorespondedor y de una colección de páginas html simples, sin recurrir a ningún tipo de programación avanzada. Resultado: 4,8 millones de dólares en 18 meses. No voy a explicar aquí en detalle como funciona aquella milagrosa página de venta, promoción y captura (todo-en-uno) para no alargarnos, pero prometo volver a este asunto.

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Lo que quiero ilustrar es esto: lo más importante para tu éxito online es un “contenido arrebatador”, un “killer content” como le llama Brendon Burchard. Como el dice, la la tecnología facilita la mayor parte del proceso, pero la clave es el contenido mismo combinado con el marketing que se puede desarrollar más o menos con la tecnología. Vamos entonces ha hablar de lo que importa ahora: el contenido. Para facilitar el proceso y avanzar más rápido con la parte de Internet Marketing, puedes usar los embudos de venta de otras personas y de otros sistemas. Ya mencioné el Sistema Magnet y lo vuelvo a repetir porque lo tiene todo listo para empezar. Comprando el ebook “Marketing de Atracción” tienes el acceso ilimitado a todos los contenidos gratis, que son muchos y también los cursos de “hágalo usted mismo” que cubren la principales áreas del marketing por Internet, allí puedes contratar servicios profesionales para que te entreguen tu propio sistema desde la página de captura hasta el embudo, “llave en mano”. Para ti, que quieres empezar rápidamente en el mercado del marketing personal en Internet, creo que no podrías encontrar una mejor solución. Si ya eres un experto en estos asuntos o si ya eres afiliado del Sistema Magnet, entonces ya estás familiarizado con el uso de los embudos de marketing de terceros y con los programas de afiliados que venden productos de otras personas. Si tienes una lista muy grande también puedes unir fuerzas con algunos “gurús” reconocidos y promover directamente sus productos en tu lista, ganando la comisión acordada. En cualquier caso, el siguiente paso es, sin duda, la elaboración de tus propios contenidos. Para eso puedes pedir ayuda a algún experto reconocido y podeis hacer un producto juntos (llamado JV o “Joint Venture”) o puedes hacerlo todo tu solo. La idea sería una JV. Imagina: te “pegas” a la reputación de otra persona, ya reconocida en el mercado, tienes la oportunidad de aprender mucho en cuanto a producir contenidos juntos, y, después de hecho, ese producto va a ser divulgado en tus listas de contactos y también en las listas de contactos de él (mejorando tu reputación por estar junto a alguien reconocido). No puedes querer una mejor solución.

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Sin embargo, como todas las buenas soluciones, hay siempre algunas dificultades. La principal es que tu, si todavía no tienes contenido reconocido, ni tienes producción propia publicada (ni siquiera en el formato de blog), no conseguirás llamar la atención de alguien que ya tiene una reputación. De hecho cuanto más intentes llamar su atención más huirá de ti, como cualquier buen prospecto. Recuerda que tu futuro socio de JV está haciendo su ruta y una de las cosas que tiene que cuidar, igual que tu, son las asociaciones que hace, con quién y cómo. Nadie con reputación se asocia con un desconocido a no ser que vea en eso una ventaja. Por eso, justo antes de intentar abordar a una “estrella” para hacer algo juntos, necesitas demostrar claramente quien eres y que vas por el camino correcto. Como ya he dicho muchas veces, todo es un proceso. Evalúa tus posibilidades en términos de JV. Puedes incluso hacer algunos intentos. Pero no te desilusiones si todos te dicen que no. Es natural y tu harías lo mismo si estuvieras en el lugar de ellos. Sin embargo hay una cosa que nadie te puede impedir: ser independiente. El resultado de esto es que tu mismo puedes hacer un producto digital o físico sin necesitar a nadie. En Internet hay muchos cursos que supuestamente te enseñan a producir tu propio contenido. Digo “supuestamente” por que no hay muchos que te lo enseñan de hecho. Te enseñan como vender tu ebook, como hacer una portada en las rocas en 3D, como hacer un PDF autentificado, como hacer un lanzamiento, a conseguir promotores, etc. Y creo que ya estoy exagerando porque nunca he visto ninguno que te enseñe todo eso. Sin embargo, nada de eso te interesa si no tienes un contenido propio, si no sabes como hacer un ebook, o un curso en vídeo, que sea valorado lo suficiente como para servir de “soborno” para una página de captura y, mejor aún que se pueda vender online. Por eso vamos a detenernos en este aspecto un poco. Entre todos los formatos de contenido que se pueden desarrollar vamos a hablar de uno de ellos para fines de entrenamiento. El má sencillo y barato: el ebook, el libro electrónico. Vas a aprender en 15 minutos, como se escribe un ebook en 15 días. ¿Te gusta la idea?

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COMO ESCRIBIR UN EBOOK EN15 DÍAS. Vamos a hacer el trabajo indicado en los primeros capítulos de este libro y a darle uso. ¿Te acuerdas (no lo leíste hace tanto tiempo) de la elección de la audiencia, de su deseo, de tu tema y de tu historia? Vamos a hacerlo ¿Preparado? No pienses que puedes conseguir algo importante sin un plan. Escribir un ebook es un proyecto ambicioso y te marcará en tu ruta como gurú. Así que no te relajes. 15 dias, 15 passos. 1º Vamos a trazar un plan de acción. Marca en tu calendario el día de hoy y escribe “inicio” después cuenta 15 días y, el décimo quinto día escribe: “fin”. 2º Audiencia e interacción. Para definir tu audiencia y tu intención reserva dos días en tu agenda. ¿Qué vas a hacer en esos dos días? - Hacer un retrato robot de tu audiencia, como se explica en el capítulo 4 - El Ferrari. (vete a verlo). Marca un día para esto. No tengas prisa porque este trabajo de cimentación no se ve pero es lo que va a hacer de tu ebook un éxito. - Definir lo que quieres que les suceda a tus lectores cuanto estén leyendo o terminando la lectura (tu intención). Marca otro día para esto. Necesitas tener una intención clara. Una intención no es “mejorar mi reputación” o “ayudar a las personas a hacer esto”. No. La intención es medible se concreta através de una acción por parte del lector: - Llevar a las personas a inscribirse en una lista de un afiliado que nos paga por eso, - Vender un producto propio o de terceros, - Darle una información que cambie su forma de entender algún asunto (esto por ejemplo es típico en el marketing de red) y abre la posibilidad de que la persona se una a un negocio, a un programa o a una idea específica (lo cual es medible por la tasa de adhesiones). 3º Hacer un índice. Marcar un día para esto, el tercero. En este día vas a elegir los asuntos que vas a abordar y vas a colocarlos en la secuencia adecuada. Es como si fueras a escribir el sumario de una clase que estás preparando.

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- Introducción. Aquí vas a explicar rápido en los primeros párrafos lo que la persona va a aprender, saber, mejorar, conseguir cuando termine de leer el ebook (tiene que estar de acuerdo con los deseos que identificaste en tu audiencia) y enseguida explicar porqué decidiste escribirlo: normalmente será porque muchas personas te pidieron ayuda, o fue idea de un amigo tuyo, o surgió cuando viste a muchas personas desorientadas en ese aspecto. - Tu historia. Vas a contar una historia tuya, obviamente verdadera, que ejemplifique porque ahora tu sabes lo que sabes y que vas a contar. No te asustes con las dificultades. (lee de nuevo la sección “encontrar petróleo” en el capítulo 4). - Secuencia dramatizada de asuntos. Pon solamente los títulos y subtítulos. En esta fase, es normal, tener varias ideas desorganizadas unas encima de otras. Si fuera así, al lado de cada título o subtítulo añade tus notas. Consejo: haz esto en el cuaderno de notas y no en el ordenador. El simple hecho de corregir y escribir por encima, colocar unas flechas y cosas así, te da la velocidad de ejecución necesaria para coger las ideas cuando vienen muy rápido. Un ordenador en este caso es demasiado lento. Por “dramatizada” quiero decir lo siguiente: cuando planteas una pregunta en tu texto, no la respondas enseguida, aborda antes otro asunto. De esta forma mantienes a tu lector “intrigado”. Pero no hagas esto constantemente porque puede ser muy irritante. Pero si se hace con moderación tiene un efecto poderoso. - Última parte: “¿y ahora? Este capítulo no tiene que estar obligatoriamente al final. Puedes haber hecho diversas llamadas a la acción a lo largo del ebook, usando enlaces para lo que te interesa. Si lo haces así al final da a entender que lo que tu lector acaba de leer es solamente la punta del iceberg, es solo el olor de una deliciosa comida a la que puede acceder en “este link”. 4º El comienzo de la escritura lo vas a reservar para el cuarto día. Ahora tienes 10 días para escribir tu ebook. Y más aún, un último día para rematarlo. Entre todas las ventajas obvias de un ebook en relación con un libro de papel está que un ebook puede tener 15 o 20 páginas o menos y no hay problema con eso. En términos de efecto, en mi opinión, deberá tener entre 20 y 100 páginas A4, con fuente Times Roman cuerpo 12 a 1 espacio, ni menos ni mas. Un texto de 100 páginas con estas características, corresponde a un libro de 6x9 pulgadas (bastante estándar) con 150 páginas. 84

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Menos de 20 páginas A4, se lee demasiado rápido. A no ser que el contenido esté extraordinariamente bien escrito, tienes poco tiempo de lectura para activar a lector, envolverlo en tu mensaje y llevarlo a la acción. Si fuera muy largo, solo el número de páginas aleja a muchos lectores que no tienen tiempo, o ganas de invertir mucho tiempo, en la lectura de tu libro. La mayoría de las personas leen los ebooks en una pantalla y esta es una razón más para que no sea muy largo. Para este cuarto día, y para todos los restantes vas a establecer un objetivo de productividad: 6 páginas por día. No se si te parece mucho o poco, pero al final de los 10 días de producción tendrás un ebook con 60 páginas A4, cerca de 90 si fuese en un formato estándar de papel: cerca de 2 horas de lectura continuada para tu lector. 5º Coloca en tu calendario el tiempo necesario para escribir las 6 páginas al día. Lo normal es que tardes unas 2 horas. Coloca 2,5 o 3 horas. No te olvides que estás en una misión. Da lo máximo que puedas día tras día. De aquí a 11 días habrás terminado de escribir y tendrás algo que va a trabajar para ti, todos los días, para siempre, trayendo contactos que se van a convertir en clientes y dinero en un flujo constante. Vale la pena “darlo todo”. 6º Comprueba tu progreso diariamente. No te olvides que probablemente algunos, si no todos, los temas van a requerir de tu parte algún tipo de investigación o aprendizaje. Necesitas disciplinarte en el control de la inspiración. - Consejo: acostúmbrate a tener siempre contigo un cuaderno de bolsillo (tipo Moleskin) o una grabadora de audio (casi todos los teléfonos móviles tienen una). Siempre que tengas una idea, una forma de enfocarla diferente que no habías pensado antes, una inspiración, toma nota. Si estás conduciendo para el coche, si no puedes parar grábala en tu móvil, si estás hablando con alguien pide disculpas, vas al baño o algo así y graba o escribe tu idea. No pienses “después la recordaré”, o “esta idea es tan interesante que seguro que no se me va a olvidar”. Tengo una mala noticia: la vas a olvidar, sí. Por eso no la dejes ir. Una buena idea que dejaste escapar puede ser tu independencia financiera que se va por el desagüe y todo tu proyecto de vida se retrasa meses o años. 7º Cuando te bloquees en un asunto, déjalo de lado y avanza con otro. Como tienes un plan de trabajo con un índice, puedes pasar de un asunto a otro en cualquier momento, de acuerdo con la voluntad y la inspiración del momento. Aprovecha para avanzar más en algún tema en el que te sientas inspirado, o 85

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porque viste alguna cosa, o porque pasó algo, o leíste, o escuchaste, o pensaste. No tienes que escribir todo seguido y valen más 2 páginas inspiradas que 100 aburridas. 7º Enfócate en lo que tienes en las manos. Resiste la tentación de colocar todo lo que sabes o que recuerdas y de contar todos los detalles. No olvides que es mejor poca información más clara, que mucha y confusa. Si recuerdas un tema que no habías incluído en el índice el primer día, toma nota y valora bien donde y como lo vas a abordar. Si puedes hablar de el de pasada mejor, pero si es muy importante y merece un título o un subtítulo, valora bien donde lo vas a colocar para no tirar al traste la organización que ya tienes. Lo ideal es, si el asunto no es de vital importancia y no encaja naturalmente en el esquema que ya tienes, que lo dejes fuera. Este no será el último libro que escribas. 8º Reserva todos los días un tiempo para leer lo que ya has escrito. Tu eres tu primer lector y esos 15 minutos o media hora que pasas leyendo son una de las mejores cosas que puedes hacer para progresar con seguridad y eficacia. En este tiempo disfrutas, desarrollas nuevas ideas, más detalles, corriges errores o clarificas el texto. Si haces esto diariamente vas a ahorrar mucho tiempo de trabajo al final. 9º Ilustra las ideas con historias. Cuenta algo que viviste o que te contaron o de lo que fuiste testigo. Es como si fueran las figuras que ayudan a entender un concepto. No necesitas contar una historia por cada asunto, pero si lo haces, más o menos, a cada media hora o una hora de lectura será bastante más dinámico, interesante y efectivo. 10º Empezar desde abajo hasta coger practica. Las teorías son interesantes, las ideas llevan a las acciones, pero si no le das a la persona detalles prácticos sobre la mejor forma de utilizar la información que le estás pasando, realmente no servirá de mucho. Imagina que yo me limitara a decir, en este capitulo: “escribe tu ebook”. Y no digo nada mas sobre este asunto, o me limitaba a explicar como promoverlo online, o como venderlo, o divulgarlo, o como tener una portada, unos banners, etc. De que te serviría saber todas esas cosas si no tuvieses forma de aprender como hacer lo principal: escribir un ebook propiamente dicho. Por eso te estoy guiando en estos 15 puntos 12º Incluso escribiendo de forma salteada, y al ritmo de la inspiración, vas a tener que aprender a lidiar con la falta de voluntad y/o con la falta de 86

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inspiración. Cuando te bloquees con un tema y no tengas ni la voluntad ni la inspiración para seguir recuerda lo siguiente: parar no es una opción. Muchos de los mejores contenidos que yo escribí fueron “escritos a hierro”. Me gusta llamar a este trabajo desagradable porque escribir por obligación para cumplir un calendario es como: “chupar un hierro oxidado”. Creo que la imagen está suficientemente clara. Es algo divertido, al principio, pero acaba por ser gratificante. Lo que es un hecho es que hay una cierta cualidad de inspiración en la escritura. No esperes estar en el estado de ánimo, ni inspirado para arrancar. No. Tu escribe cumpliendo tu horario como está estipulado en el calendario. Con inspiración o sin ella. Tienes temas que abordar, investigaciones que hacer, cosas para leer o para explorar, textos que escribir. La inspiración no está aquí para llamarla. Por supuesto que escribirás textos de una inspiración extraordinaria, claros e intuitivos, y otros más problemáticos. Pero así es como es. Siempre puedes volver atras, cuando estés más inspirado y corregir lo que escribiste aquel día gris. 13º Controla tu progreso. Haz los cálculos de los días y los asuntos ya abordados. No te detengas con mucho detalle en un aspecto para después pasar rápidamente por los demás. Mantén un nivel de profundidad adecuado a tu “dead-line” fecha tope. Si llegas a tu día 9 (la mitad) y no tienes la mitad del trabajo hecho necesitas aumentar la producción. O escribir más, o disminuir el detalle, pero no tanto como para que el asunto se quede “por las ramas”. Puedes conseguir un día de ventaja respecto a tu plazo, hazlo por eso. 14º Un autor escribe, y escribe siempre. Llueva o haga sol, con visitas en casa, con fiestas o vacaciones, con dolores de barriga o perdida de cabello. Si no has muerto ni estás en coma, puedes escribir y tienes que hacerlo hasta terminarlo. Después descansas, pero ahora no. Tu tienes una misión. 15º Después de la escritura, tienes que revisarlo todo. Imagina que eres el lector, siente lo que el siente, mejora una frase, añade otro color. Más emoción aquí, más información allá. Comprueba el enlace de los temas. Las referencias cruzadas: si en la página 10 hablas de un asunto que supuestamente está explicado en la página 30, es

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mejor que ese contenido esté justo en la pagina que has dicho y no que se fue hasta la página 32 cuando cambiaste el diseño, por ejemplo. Presta mucha atención a los errores ortográficos porque son, literalmente, asesinos de credibilidad. En todo caso prepárate para vivir en un mundo imperfecto: después de pasar el corrector ortográfico, y de leer todo 10 veces, aún habrá algunas que se escaparán. Y es así, este libro probablemente es un ejemplo de ello. Después de hacer todo eso, entrega tu ebook a alguien para que compruebe la ortografía. Es extraordinario lo que otro par de ojos consigue descubrir. Aún así, es posible que se escape algo, pero como he dicho, no vivimos en un mundo perfecto. Recomiendo energicamente que ejecutes este ejercicio de manera efectiva y te limites a leer aquí como hacerlo. Te garantizo que aprendes mil veces más en la práctica, de lo que conseguirás solamente leyendo, incluso aunque lo hagas 30 veces y te aprendas esta guía de memoria. Muchos autores escriben sus ebooks en Word, y los ponen en PDF en el mercado. Tu no. Tu tienes que ser mejor que eso. Contrata un servicio de diseño gráfico para formatear los ebooks, elige el tipo de letra, el diseño, coloca elementos gráficos que ambienten el texto y proporciona la mejor experiencia de lectura a tu lector. Necesitarás también una portada y una o más imágenes en 3D de tu libro. Un ebook es incorpóreo, pero un libro no. Necesitas una buena portada y una buena imagen 3D para promocionar el lanzamiento. LANZAR UN PRODUCTO PRÓPIO. No te olvides nunca de lo siguiente: un gurú es alguien que enseña. Lo que vas a aprender es el método para que te puedas transformar en un gurú reconocido, apreciado y pagado. Puedes ganar mucho dinero aprovechando los productos de otras personas, sean afiliados sean Joint Ventures, pero si quieres alcanzar una dimensión grande tienes que ser tu mismo tu propio producto y te tienes que exponer, materializándote en productos que puedan ser comprados. Woody Allen decía que “el éxito es 80% exposición”. Seguro que has visto personas con mucho éxito pero “con la cabeza hueca”. Escritores que nunca han escrito una línea pero que ahora son autores de best-sellers, actores circunstanciales, por no hablar de los participantes en los famosos reality shows. El secreto de ese éxito es simple: 80% de exposición y 20% de talento.

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De entre estas personas, las que consigan construir carreras de éxito duraderas será porque, además de la exposición y del marketing, encontraron también su “petróleo”, el mismo tipo de petróleo que descubriste en ti mismo desde el principio. Osea: valor.

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Hasta ahora has hecho un recorrido fantástico. Por ejemplo: - Has aprendido que un gurú es un orientador, un iluminador. - Ya sabes lo que necesitas desarrollar dentro de ti para ser un gurú. - Has identificado a un público deseoso. - Has aprendido como llegar hasta el. - Descubriste lo que ya tienes y que es valioso para ese público. - Ya sabes cuales son las herramientas técnicas que necesitas: páginas de captura, auto-respondedor, etc. - Has aprendido a escribir un ebook en 15 días. Usando un método infalible. - Sabes que necesitas un diseño que haga justicia a tu contenido y potencie la experiencia de lectura. Y otras cosas fundamentales para convertirte en un “producto de primera”. Ahora que ya tienes un producto propio vamos a hablar de la parte práctica: de exposición, que como sabes, representa el 80% de tu éxito. Un día vas a proporcionar este producto que las personas podrán adquirir. Puedes hacerlo de dos formas: discretamente o exuberantemente. Cuando estaba en el ejército nos comunicaron una emboscada. Aprendí como hacerlo, embosqué a muchas patrullas y fui emboscado muchas veces. Entrenando, obviamente. Lo que aprendí fue lo siguiente: en una situación real, una patrulla atrapada en una emboscada no tiene ni la más mínima posibilidad de sobrevivir: mueren todos, sin excepción. Somos entrenados para, cuando hay fuego, buscar refugio. Si estuviéramos en una carretera, debemos lanzarnos al arcén, ya que proporciona la única e incipiente protección. Sabiendo eso, la primera cosa que se hace en la preparación de una emboscada en un camino es colocar muchas minas antipersona en los arcenes de la carretera. Después esperar a las víctimas desde una posición cercana y elevada. El líder de la patrulla que ejecuta la emboscada, da la señal para comenzar el enfrentamiento y siempre es lo más destructivo posible. No es un grito “¡A ellos!” o “¡Fuego!” No. Es una cosa lo más demoledora posible, por ejemplo, 90

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una granada tirada a las víctimas. Después de esa señal abrimos fuego sobre ellos a toda potencia. Las víctimas, desprevenidas, en cuanto escuchan la primera granada, se tiran a los arcenes, pero ahí están las minas anti-persona. Resultados prácticos: una matanza ¿Por qué te cuento esto? En primer lugar porque cuando cumplí el servicio militar obligatorio esta instrucción me impresionó por su triste eficacia y además porque el marketing tiene mucho que ver con la guerra. Si aún no has leído el famoso “El Arte de la Guerra” de Sun Tzu, te recomiendo que lo hagas. El lanzamiento de un producto es como una emboscada. Si tienes un ebook y lo pones a la venta en tu tienda online, eso quiere decir: cero ventas. Nadie sabe que está allí, e incluso si informas, no venderás gran cosa. ¿Por qué? Porque las personas no compran nada en la vida basado en informaciones, pero si basado en las emociones, como ya sabes. Entonces necesitas planear un lanzamiento de la misma forma que planeas una emboscada, pero al contrario. Es natural que sea al contrario, ya que nadie quiere ser emboscado, pero toda la gente adora las buenas sorpresas. En lugar de hacer todo en secreto, le vas diciendo todo al “adversario” todo lo que vas a hacer. Vas a ir dandole información, poca, y mucho entusiasmo. Le enseñarás como va a ser, lo que va a cambiar, como el finalmente va a aprender, tener resultados, etc… Y vas haciendo todo esto, en el discurso de una campaña de lanzamiento que durará por lo menos una semana. El secreto no es una presión muy fuerte: muchos testimonios, reivindicaciones, dos o tres emails por día durante una semana. No. Nadie aguanta mucha presión durante mucho tiempo. Las personas van a dejar de leer tus emails y de frecuentar tus círculos. El secreto es “ir incrementando la presión”: empieza pequeño y termina muy fuerte. Puedes hacer esto de muchas formas, pero te voy a dar un calendario que funciona. - Haz una lista de los asuntos que planteas en tu ebook y que sabes que pondrán a tu público “en llamas”, si lo compran. Aquello que mejor se corresponde con la satisfacción de sus deseos. 91

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- Encuentra aliados que propaguen tu mensaje. Pueden ser tus afiliados si los tuvieras, o tus amigos. Necesitarás cuantos más mejor. - Establece un plan de lanzamiento que cubra estas 5 fases: 1- Demuestra el “como”. De qué forma tu público conseguirá la realización de sus deseos, a través de tu ebook. Da ejemplos de los contenidos. Esta fase puede consumir el 30% del tiempo. En una campaña de una semana: 2 días, dos emails. 2- Dá resultados preliminares. Usa una parte de tu ebook, una de esas que dará resultados a las personas si siguen las instrucciones y enséñalo gratuitamente, dando a entender que eso es parte del contenido (“un ejemplo”). Tu público tiene que saber que, vas a “¡dar ese contenido de calidad grátis, así que imagina lo que habrá en la parte de pago!” Dedica otro 30% del tiempo al lanzamiento de esta fase. Otros dos 2 días y 2 emails. 3- Enumera las objeciones. Puedes hasta dar ejemplos de tu historia o de emails que has recibido, o puedes incluso imaginarlos. Esta es una fase en que verificas que las objeciones de las personas pueden tener relación con tu producto y respondes a todas ellas. Hazlo no con la forma de objeciones sino como “preguntas frecuentes”. Dedica a esta fase el 15% del tiempo. Otros 2 días, 3 emails. 4- Explica como y porque tu producto es diferente a todo lo que el lector ya ha visto. Explica porque el lector no tuvo resultados anteriormente y porque va a tener resultados ahora. Aquí reune testimonios de personas del público, socios u otras personas creíbles, hablando de participación y desde lo entusiasmados que están por tener este producto. 1 día y 2 emails. 5- Presenta el producto explicando porque es el adecuado para el lector, porqué el es diferente y especial y tienen que tener este libro, o curso o cd. Di lo importante que es para las personas ser las primeras en comprarlo (da un bono irresistible), y transmite una sensación de escasez: solo van a ser vendidos X ejemplares, o un bono para los 20 primeros, por ejemplo. Dedica a esta fase el 5% del tiempo de lanzamiento. Último día: 2 emails. El último día es increíble: necesitas tener una fecha y una hora de lanzamiento, incluso puedes tener una cuenta atrás en tu site indicando cuanto tiempo falta.

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Envía tres o cuatro emails, haz un nuevo vídeo, llena tu página de Facebook y la página de fans, promueve la fecha y hora en tu local (site), reune testimonios de personas que muestren anticipación y entusiasmo con el lanzamiento. De esta forma puedes garantizar una buena cantidad de ventas en el primer día. ¡Imagina el desperdicio de dinero y de impacto si decidieras hacer un lanzamiento “discreto”! No. Un lanzamiento es como una señal de ataque una emboscada o un penalti en un partido de futbol, tiene que ser “devastador“ y prácticamente imposible de defender.

5 - ¿PREPARADO? ¡EMPIEZA! Ahora que estás llegando al final, es la hora de empezar por el principio, si recuerdas el consejo inicial: “lee todo una vez, después comienza de nuevo”. Estás a punto de comenzar una verdadera aventura. Te va a traer mucha alegría y abundancia, mezclada con desesperación, fracasos y desilusiones. No te preocupes: es mejor tener una desilusión que no haber tenido nunca un sueño, y recuerda esto: no hay hechos inócuos: cada victoria y cada derrota pueden contribuir para tu éxito o para tu fracaso, dependiendo de lo que hagas con ellos. Robin Sharma dice que “nada fracasa tanto como el éxito”, para ilustrar la idea de que un éxito se puede paralizar en la ilusión de que ya llegaste a algún lugar. Por otro lado un fracaso puede darte una visión mas clara de la realidad y transportarte a una dimensión de verdaderos resultados. Por eso: no confies en las victorias ni tengas miedo de las derrotas: tendrás una y otras y ambas van a contribuir a tu triunfo. Antes de empezar el trabajo tienes que planear tus resultados. No caigas en el error de “yo doy lo mejor de mi y que suceda lo que suceda” porque si lo haces, lo más seguro, es que pasen cosas que tu no querías. Créeme se de lo que hablo. Coge tu cuaderno de notas y escribe:

ESTABLECE UN OBJETIVO Coloca un objetivo ambicioso. Juega en grande. Muchas personas no tienen ambiciones porque tienen miedo al fracaso y no se dan cuenta de que el primer fracaso es no haber fijado objetivos ambiciosos desde el principio. Ya empiezan fracasados. 93

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Tu no. Un amigo mio que admiro mucho, estaba diseñando su plan de acción conmigo y puso como objetivo a 5 años comprar un barco de 12 metros. Adora el mar. Me pareció fantástico, pero todavía me quedé pensando para mi mismo, que si alguien nos estuviera observando desde fuera, le resultaria ridículo que una persona que gana el salario mínimo esté soñando tan alto. El hecho es que nadie está hablando de sueños. Un sueño es lo que tienes cuando estás durmiendo o absorvido por un pensamiento y un deseo. Eso es un sueño y no tiene nada que ver con la realidad. Sin embargo a partir del momento en que pones ese sueño en papel, diseñas un plan y lo ejecutas, ese sueño se convierte en un objetivo. Y los objetivos tienen una característica espectacular: tienden a convertirse en realidad. Pero tienes que tener cuidado con una cosa: Tu objetivo tiene que ser algo que ansías desde el fondo de tu ser. Toma nota: no vayas a escribir “quiero ser rico”. Eso no es un objetivo, eso es un sueño y no tiene nada que ver con la realidad. Si estuvieras pensando en términos de realidad tendrías que escribir: “quiero tener un millón de euros en el banco de aquí a 2 años”, si tu deseo fuera ese. Tampoco puedes escribir: “quiero acabar con el hambre en el mundo”. Ese también es solamente un deseo. Para transformarlo en un objetivo, tienes que formularlo de otra manera. Algo así: “quiero dar todas las comidas diarias a mil personas con hambre, todos los días, dentro de 5 años”. “Quiero ser médico” no vale, ni “quiero ser famoso” tampoco. Tienes que poner el máximo de detalles en tu objetivo: ¿Médico de qué? ¿En qué universidad? ¿Con qué propósito? O, en el caso de “ser famoso”, tienes que decidir que tipo de fama quieres, de aquí a cuanto tiempo y como vas a medir esa fama (¿por el número de fans en facebook? ¿Por las apariciones en tv o en las revistas del corazón? Otro caso típico es “quiero viajar”. Pero estarás de acuerdo que, como objetivo, deja mucho que desear. Tienes que ser más específico: a donde, con quién, durante cuanto tiempo, con qué regularidad. No se si lo has notado, pero no solamente en estos ejemplos sino en todos los que puedas encontrar, los objetivos caen siempre dentro de una de estas tres categorías. Son siempre algo que quieres: 1. Ser

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2. Hacer 3. Tener Para que funcione, tiene que ser ético, intrinsecamente bueno, que te de una buena sensación de realización personal y que te haga sentir que vas a dejar una huella positiva en el mundo. Los sueños basados en la avaricia, el egoísmo, la envidia y cosas así, van a trabajar contra ti antes o después. No me preguntes porqué, pero si tu sientes que, de alguna forma lo que deseas no es bueno, para algo o para alguien, escoge otro sueño que no tenga esos rabos de paja emocionales que te sabotearán rápidamente. El secreto es que tus objetivos sean siempre lo más específicos posible, con el máximo de detalles, y verdaderos: que se correspondan mucho mucho mucho con lo que tu quieres. Voy a detallar un poco este asunto porque es importante: “algo que queráis mucho, mucho, mucho”. Presta atención para que no desees cosas que crees que quieres y que al final no te dicen nada. Yo tenía un amigo que fue “animado” a comprar un Porsche porque estaba ganando un buen dinero y, supuestamente, la ostentación era “buena” para su negocio de multinivel. Me confesó que no le gustaban en particular los coches pero que estaba bajo presión. Unas semana más tardes oí decir a otras personas que finalmente había concretado su sueño de infancia y era tener un Porsche. Creo que interpretó como suyo un objetivo de otras personas y lo pagó caro (ya que, los Porsches no crecen en los árboles). Asegúrate de que tu deseo es tuyo y es muy fuerte. No te vaya a pasar que, de aquí a unos años, después de haber dado lo mejor de ti, de haber trabajado como un loco, y movido cielos y tierra para conseguir alcanzar tu objetivo, te des cuenta que has trabajado por un objetivo equivocado, que la montaña que tendrías que haber escalado, al final, era otra. Esto pasa con casi toda la gente que conozco y que no plantea su vida. Trabajan 40 años haciendo cosas que no les dan ni frio ni calor, tratando de sobrevivir. Por el camino sacrifican su salud, su familia, sus sueños (“al final eran solo sueños irrealizables”). No dejarán su huella en ningún lado, no vivirán con un propósito.

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Se pasarán la vida escalando la montaña equivocada, sirviendo a los propósitos y objetivos de alguien, pero no los suyos. Por eso es importante planificar antes de salir al campo de batalla. Ok. ¿Ya has escrito tu sueño en el cuaderno? Estupendo. Ahora vamos a transformarlo en un “objetivo”:

DISEÑA UN PLAN No importa realmente el tamaño de tu sueño. Todos son alcanzables. Solo necesitas un método de acción que lo transforme en realizable. El plan es de hecho muy simple. Y empieza colocando las preguntas (¡las preguntas son poderosas!). Escribe: 1. ¿Porque no tengo ese objetivo concretado ahora mismo? a. ¿Que me falta a mi mismo por ser, hacer o tener? (haz una lista) b. ¿Qué es lo que depende de que otras personas sean, hagan o tengan? (haz una lista) 2. ¿Qué pasos intermedios puedo establecer? (ejemplo: para tener un millón de euros en tu cuenta, necesitas antes de eso saber como tener 500 mil, y antes de eso, 100 mil y antes 10 mil. a. Crea el número de pasos que te parezca mejor, hasta el más simple que pueda ser conseguido en una semana. b. Reúne recursos (aprende cosas, estúdia). c. Asiste a eventos (conoce personas, crea vivencias). d. Busca a quien te pueda guiar (uno o más mentores). e. Poner todo en el papel: todas las etapas intermedias, los plazos correspondientes y recursos (formas de estudio, eventos y personas). 3. Haz un plan para concretar ese pequeño objetivo dentro del plazo estipulado (máximo una semana). a. “¿Que tengo que hacer yo diariamente para que de aquí a una semana haya conseguido el resultado?” (haz una lista). 96

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b. Coloca esas tareas en la agenda diaria y cumple religiosamente. Hablando de “religiosamente”, no pienses que soy un fanático. No. Simplemente creo que necesitas enfocarte total y completamente en lo que quieres para que lo consigas. ¿Recuerdas que hablamos de los pilares necesarios para tener una vida equilibrada y feliz? Bien, tu sueño tiene que estar en sintonía con esos pilares. No puedes ser feliz persiguiendo dinero si tu familia sufre por eso. O tu salud, o tus necesidades espirituales. No te olvides: cuando estás jugando con tu hijo, no estás trabajando en la parte financiera, sino en las relaciones humanas y en tu vida afectiva. Esa es también una dimensión que tienes que cuidar para que las cosas lleguen a buen puerto. El problema es trabajar cuando seria la hora de descansar, o jugar cuando es el momento de trabajar. Por eso es tan importante la agenda: ella no miente. Ahí está la verdad sobre tu futuro: Lo que haces en un día, es el espejo de tu vida de aquí a 5 años. Por eso organiza tu agenda para distribuir el tiempo entre todas las cosas importantes para ti. Después de tener un gran objetivo, divídelo en partes más pequeñas, que puedas realizar en una semana, vuelve a dividirlos en tareas que puedas hacer en un día, con hora de inicio y hora de fin. Rellena tu agenda con todo detalle cada día

TRABAJA EN TU OBJETIVO TODOS LOS DÍAS. La realización de los sueños no tiene fiestas ni vacaciones. Todos los días son de trabajo pues todas nuestras acciones nos aproximan o acercan a nuestro objetivo. Lo que has puesto en la agenda es para cumplirlo, sin segundos pensamientos, ni disculpas ni excusas. Evalúa al final de cada día. No evalúas los resultados, porque eso lo vas a ver más adelante, pero evalúas tu compromiso: si “diste todo de ti en todo lo que hiciste”, como diría Fernando Pessoa. Comprueba los errores que has cometido y prepárate para dar de nuevo el máximo al día siguiente.

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PERSISTE Vas a tener días en que el trabajo no te cunde, en que el esfuerzo parece mayor que la recompensa, en que te dicen que no vale la pena, en que tu te dices a ti mismo que no vale la pena. En esos días vas a querer descansar, o tal vez desistir. Más del 80% de las personas desiste rápidamente. Ese es el único motivo por el cual solamente el 15% de las personas tienen algunos resultados y solamente el 5% alcanza un nivel de excelencia. Tu serás parte de esas estadísticas, ahora bien, esto no es la lotería! Aquí tu decides de qué estadísticas quieres formar parte: ¿del 80% del 15% o del 5%?

GANA La euforia que tienes cuando consigues realizar un objetivo importante es algo que la mayoría de las personas nunca han sentido. Nos hace mirar hacia atrás y darnos cuenta de habías tantas cosas que podrían haber ido mal, que podrían haber fracasado miles de veces, podríamos haber desistido millones de veces, pero nada de eso parece importante ahora. Todo aquello por lo que hemos pasado es muy pequeño comparado con el resultado. Desafortunadamente la mayoría de las personas limitan sus sueños al tamaño de su realidad, en lugar de estirar la realidad hasta que alcanza el tamaño de sus sueños. Pero tu no eres de esos. Tu tienes un sueño, un plan, tareas, una agenda, voluntad de trabajar y un porqué. Ahora con este libro tienes también un método. ¡Eres imparable!

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¿Y AHORA? Después de leer este libro, ha llegado la hora de pasar a la acción. El conocimiento es interesante pero no te dará los resultados porque la única cosa que funciona es la acción. A lo largo de esta lectura has creado muchas lista y has definido muchas tareas. Algunas no son nuevas para ti, aunque espero que, en el contexto en que te las presenté, te puedan dar una luz nueva, un nuevo estímulo y que, con eso cojas tu futuro en tus manos, establezcas lo que quieres de la vida y reclames tu parte. Este libro forma parte de un proyecto mayor, llamado “Academia de Éxito”. Esta Academia reune algunos de los más prestigiosos internet marketers en lengua portuguesa y sigue atrayendo a buenas personas. Si aún no eres miembro hazte, porque todas las teorías que has leído aquí tienen una expresión práctica en los contenidos presentes y futuros de nuestra Tribu. También puedes afiliarte, te recomiendo no solamente este libro sino también unirte a la Tribu. Ahora sí, ya estás listo para empezar a estudiar el Guru Instantáneo desde el principio. ¡Buena lectura!

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