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CURSO: Estrategias de Precios Trabajo parcial Empresa: “TRANSUD S.A.C” DOCENTE: Santillán Barcellos, Jorge Rafael

INTEGRANTES:

Avalos Acosta, Susan Chura Chura, Karen Felipe Bances, David Miguel

CICLO 2018- 02 Lima- Perú

Índice 1. Presentación de la empresa 1.1 Dueños, Directores, estructura de Administración. 1.2 Indicadores de ventas y rentabilidad actuales. 1.3 Descripción del producto o servicio que provee. 1.4Ventajas competitivas de la empresa. 1.5 Definición de la categoría en que participa 1.6 Unidades de venta que utiliza 1.7 Posicionamiento que posee o desea poseer en la mente de sus clientes. 1.8 Canales de distribución que utiliza 1.9. Presentar costo total del producto o servicio. 2. Análisis del valor y cliente 2.1 Elasticidad de precio en su producto o servicio. 2.2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada. 2.3 Formas de generar valor a sus clientes. 2.4 Análisis del valor económico del producto. 2.5 Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido. 3. Mercado y competencias 3.1 Ventajas competitivas de la empresa 3.2 Sistema de gestión de la información de precios de la competencia 3.3 Alternativas para reducir el costo de respuesta ante un ataque en precios de la competencia.. 3.4 Clasificación de los competidores en los grupos estratégicamente: débiles vs fuertes. 3.5 Alternativas de reacción ante un ataque en precio de los competidores mapeados en el punto anterior. 3.6 Información relevante para el sustento de las oportunidades y recomendaciones detectadas. 3.7 Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio (Descreme, Penetración, Neutra) 4. Estrategia de precios 4.1 Segmentos de precio del mercado (con diferente sensibilidad) 4.2 Segmentos de precio elegido por la empresa y tipo de segmentación utilizada 4.3 Estructura de precios: vallas de segmentación, medidas de valor, 4.4 Política de precios. 4.5 Cómo comunica sus precios.

4.6 Análisis de impacto del canal en los precios de la empresa elegida 4.7 Análisis del ciclo de vida del producto elegido 5.. Recomendaciones 6.. Anexo

7.. Bibliografía

1. Presentación de la empresa

TRANSUD S.A.C ( transporte de carga pesada Sudamérica ) es una empresa de servicio que se encarga de transportar carga pesada,la cual cuenta con más de 26 años de servicio en este rubro y su sede principal se encuentra en la Av. San Luis No. 875 -San Luis,. Esta empresa fue creada por la empresaria Elizabeth Rosario Herrera Rojas, quien estudió contabilidad y trabajó como contadora en una empresa de transporte, en la cual adquirió los conocimientos para iniciar un negocio en el mismo rubro. La empresa inició solo con dos personas a su cargo. Desde un inicio comenzó tercerizando sus servicios de carga con transportistas que contaban con sus propios camiones de carga. Es así, que diferentes compañías como Nestlé Perú SA, Fabril, Molinera Inca, Molinera del Perú y Nicolini Hnos contrataron sus servicios de tercerización . Actualmente, Alicorp, Unilever,Industrias Pacocha, Gloria SA y entre otros son sus principales clientes. Con el paso del tiempo, la empresa comenzó a adquirir sus propios vehículos, lo cual ayudó en la expansión de sus servicios como el transporte fluvial, ya que actualmente llega hasta Iquitos. VISIÓN: “Ser reconocidos como un Operador logístico líder en el país, brindando un servicio de calidad, adaptados a las necesidades de cada cliente. Con el sólido respaldo de nuestra infraestructura, sistemas y capital humano.” MISIÓN: Desarrollar y brindar un servicio logístico integral a nivel nacional, para satisfacer oportunamente las necesidades de nuestros clientes; impulsando el crecimiento sostenido de la empresa y profesional de nuestros colaboradores. VALORES: Seguridad, fiabilidad, puntualidad y amabilidad son los valores que caracterizan a la empresa TRANSUD SAC.

1.1 Dueños, Directores, estructura de Administración. El dueño y gerente general de Transud es el señor Antonio Percy Rocha Vasquez (ver anexo

1)

Fuente: TRANSUD S.A.C

1 . 2

I n d i c a d o r e s

d e

v e n tas y rentabilidad actuales.

ANÁLISIS HORIZONTAL DEL ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA: Del estado de situación financiera que se encuentra en el anexo, se puede contemplar una reducción de la cuenta efectivo del 61.2% con relación al año 2016. Sin embargo, hubo un ligero incremento en los cobros a clientes de un 11.7% respecto al año mencionado. Seguidamente, se percibe la tendencia del incremento de los activo fijos (IME) en un 29.8%, la cual es una proporción muy contraria a lo que ocurre con los activos corrientes con una minoración del 10.6%; esto puede ser, debido a la gran reducción que se tuvo en la cuentas de efectivo con un 61.2%. Por un lado, los tributos por pagar se incrementaron en un 420.6% en el 2016 con respecto al año anterior, esto fue por causa del aumento en la utilidad. Seguidamente, las obligaciones financieras tuvo un ligero aumento de 10.24%, debido a la financiación que se ha obtenido con algunas entidades financieras; y con respeto a las cuentas por pagar existe una disminución de un 99.4% en el año 2016 con referencia al 2010, lo cual se descarta completamente que la compañía se este apalancando con estos y consecuentemente el efectivo percibido se emplea para pagar a los proveedores prontamente. Por otro lado, el capital se mantenido en términos generales en los dos últimos años, de esta forma el patrimonio neto tuvo un aumento del 226% en el año 2016 con respecto al año 2015 (ver anexo 2).

1.3 Descripción del servicio que provee.

●

Transporte de carga en general: TRANSUD, realiza el servicio de transporte de carga de diferentes objetos, productos, etc.

●

Transporte de carga refrigerada: La empresa ofrece el servicio de transporte de productos que necesitan mantener una cadena de frío o acorde a la temperatura que necesita, ya que cuenta con transporte especializado para dicho servicio.

●

Transporte de residuos peligrosos e Insumos químicos: Este servicio consiste en transportar químicos en general, ya que cuenta con el personal capacitado para realizar dicho servicio.

●

Transporte sobredimensionada: Este servicio se basa en llevar gran cantidad de toneladas, ya que cuenta con suficientes vehículos y contactos con los que puede tercerizar sus servicios manteniendo la misma garantía del mismo.

●

Servicio de equipo especializado para carga ,descarga, maniobra-Montacargas

y grúa: Este servicio cuenta con el servicio de almacenaje, estibación de la carga a llevar y con la descarga de la misma.

●

Servicio de traslado Fluvial Iquitos: La empresa cuenta con el el transporte necesario para llevar mercadería y entre otras cargas a la ciudad de Iquitos.

1.4 Definición de la categoría en que participa Transud forma parte de la categoría de transporte de pasajeros, taxi y carga. Sin embargo su único enfoque es el de carga de transporte. Aquella categoría consiste en transportar de un lugar a otro de las mercancías ya sea en el tiempo y lugar indicado y pactado por

las partes (contratista y contratado). En este proceso

logístico de llevar la mercadería se pasarán por lugares de embarque, almacenaje y desembarque. Cabe resaltar que contar con un buen servicio de transporte de carga beneficia la economía del país, pues contar con características como rapidez y seguridad es atractivo para los consumidores. Esta logística está sujeta a condiciones como las escalas, transferencias de la carga , tratamento especial, etc.

1.5 Unidades de venta que utiliza Transud, ofrece el servicio en base al volumen del tipo de carga (Ligera, pesada, graneles líquido y sólido, perecible, mixta, carga de alto valor) y el peso de la carga, ya que a veces realiza transportes de mercadería como frutas, maquinarias, etc en ese caso se basa en el peso (toneladas) y el tamaño que ésta ocupa en el camión. Asimismo dependerá de la distancia (Km) a la cual transportará la mercadería. Cabe mencionar que según el tipo de mercadería, se emplea el transporte adecuado para la movilización. 1.6 Posicionamiento que posee o desea poseer en la mente de sus clientes. En relación al precio, utilizan la estrategia de precios (flete) basada en costos, pues el precio a colocar dependerá de la distancia y el volumen de la mercadería, ante esto si existe mayor volumen, la empresa procede a aplicar descuentos. Con la finalidad de generar economías de escala. Cabe resaltar que la empresa para reducir el costo, ……. 1.7 Canales de distribución que utiliza TRANSUD S.A.C. opera con 3 canales directos, es decir, el servicio opera desde el origen de la empresa, ésta puede ser desde su sucursales en los departamentos de Iquitos, Jr. Trujillo N◦ 290- Punchana, Pucallpa, Jr. Mistin Mz 07. Lt 8 Distrito de Manatay , y Lima Av. San Luis No. 875 -San Luis , donde se encuentra toda la flota, hasta el punto de ubicación del comprador (en provincias como en la capital, la parte norte y sur del Perú). 1.8. Presentar costo total del producto o servicio. Según la empresa, los factores principales de sus costos están clasificados de la

siguiente manera:

Fuente: TRANSUD S.A.C

2. Análisis del valor y cliente 2.1. Elasticidad de precio en su producto o servicio. A Continuación, se utilizarán los datos del flete que se realiza con celima que es el servicio estrella con camión de 30 TN para analizar la elasticidad precio de demanda. Para el año 2016 se realizaron 17 viajes a un precio de 160 Para el año 2017 las ventas empezaron a bajar un poco así que bajaron el precio a 135 y los viajes realizados fueron 21.

A continuación se determinara el nivel y tipo de elasticidad precio de demanda mediante la siguiente fórmula.

Epd |-1.51| = 1.51>1 Como resultado se obtiene una elasticidad precio de la demanda mayor a 1 , lo que significa que la cantidad demandada variará en mayor proporción que el precio . Por lo tanto es

correcto afirmar que los clientes de los viajes con camión de 30 TN son sensibles al precio. 2.2 Análisis de existencia de elasticidad cruzada Para este análisis se tomará en cuenta el servicio de transporte ofrecido por Transportes Montano también con camión de 30 Tn a un precio de 150 soles en el 2016 con el que la empresa (TRANSUD) logro 204 viajes y en el 2017 como estrategia decidieron reducir precios hasta 133 y se lograron realizar 252 viajes.

E. cruzada = 3.52 : BIENES SUSTITUTOS Se puede concluir que tanto el servicio de Transud y el de Transportes Montano son sustitutos. Esto ya que ambas poseen características similares y van dirigidos a un mismo público objetivo. 2.3 Formas de generar valor a sus clientes. La empresa es muy reconocida como operador logistico lider en el país por sus valores como la puntualidad seguridad fiabilidad y amabilidad por parte del capital humano de la empresa. Asimismo ofrecen un servicio de GPS satelital que es enviado y monitoreado en cada viaje otorgando a los clientes la seguridad de que su carga llegara a su destino y la posibilidad de rastrear la carga en caso de accidentes o percances con el tiempo de llegada. Esto es muy valorado por los clientes , ya que hoy en día existen muchas empresas de transporte que no son tan responsables a la hora de monitorear adecuadamente el trayecto de una carga. En cuanto a la atención al cliente , la empresa se asegura de capacitar a sus trabajadores para poder ofrecerles las mejores ociones de manera oportuna a los clientes según sean sus requerimientos. 2.4 Análisis del valor económico del producto. Para el análisis del valor económico del producto, en este caso el servicio, hemos realizado aproximaciones monetarias.Seguidamente se tomó en cuenta la seguridad y fiabilidad que los clientes perciben al cerrar un contrato de este tipo de servicios, ya que ponen en manos de otro un valor importante de su negocio. Según la información brindada por la administración de TRANSUD S.A.C. ellos envían un GPS móvil con cada carga, el cual es cambiado anualmente, no le realizan mantenimiento porque corren el riesgo de que deje de

funcionar en cualquier momento y esto pondría en riesgo la mercancía del cliente. Es así que gastan s/300 por cada GPS móvil. En adición, la empresa pone un GPS en forma de chip, el cual es recargable y va en el mismo camión de carga, realizan esto para rastrear cómo va en el camino la mercadería a su destino, ya que en ocasiones pasadas, han sufrido de robos y gracias a este tipo de medidas se ha podido dar con la mercancía a tiempo. Seguidamente, como se mencionó líneas arriba, este tipo de GPS cuesta s/500 con la instalación incluída, el cual es cambiado cada año y medio. 2.4.1 Análisis Para realizar este análisis hemos multiplicado los s/ 500 por los 19 camiones (anexo 3) con los que cuenta la empresa, luego dividimos entre 18 meses para obtener el costo por mes y luego por día. Nos hemos basado en esta metodología para costo, ya que hemos considerado el costos de los GPS como un costo fijo mensual, pues éste no varía en proporción al volumen de ventas.

Fuente: Elaboración propia

Hemos considerado a la empresa Toscanos porque es el competidor directo de Transud en el servicio de transporte a Pucallpa y a otros destinos, además de esto, la administración de la empresa en análisis, nos comentó que ya viene trabajando con Celima desde hace más de un año, ya que Transud realiza contratos anuales con la empresa en mención y que ésta última decide trabajar con ellos porque le ofrecen un costo menor a comparación a la de Toscanos y a la vez más seguridad. En adición, hemos decidido analizar la ruta que realiza solo hasta Pucallpa, ya que en base a información obtenida, solo hasta ahí llegan los camiones porque luego se hace el transporte por el medio fluvial a Iquitos. el cual cuesta más (ver anexo 3). Por ello, el costo por tonelada hasta Pucallpa es de s/ 160 , mientras que toscanos cobra s/ 200, en el cual está incluido los costos por seguridad y que son mayores en comparación a los de Transud. En síntesis, tomamos como valor de referencia el costo de s/ 200.

Fuente: Elaboración propia

2.5 Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido.

La competencia, Toscanos, cobra por tonelada s/200 con lo cual podríamos cobrar como máximo por tonelada, s/218 con destino a Pucallpa con la finalidad de seguir mitigando riesgos y brindar seguridad a la mercancía en base al valor económico total que hemos hallado. Esto nos quiere decir que el público está dispuesto a pagar este monto, el cual es mayor a lo que cobra Transud. . Sin embargo, sabemos que el tipo de servicio al que se dedica la empresa es de demanda elástica, los consumidores son sensibles ante el cambio en el precio. por tal motivo sería conveniente tener en cuenta el valor económico al que hemos llegado.

3. Mercado y competencias 3.1 Ventajas competitivas de la empresa En un mercado tan competitivo como en el que se encuentra la empresa, ésta ofrece una variedad servicios en su rubro y diferentes tipos de vehículos. En adición, TRANSUD brinda sus servicios con garantía de seguridad y fiabilidad, ya que cuenta con chip GPS para cada transporte y GPS móvil para cada carga , lo cual ha permitido que la empresa sea competitiva al lado de sus rivales. Seguidamente, la ventaja competitiva de la empresa es liderazgo en costos, ya que también terceriza los servicios que brinda con transportistas de su entera confianza, los cuales tienen su propio transporte de carga pesada, lo cual permite a la empresa que pueda ahorrar en costos ofreciendo la misma calidad de servicio, ya que se hacen responsables ante cualquier imprevisto. Esto lo hacen con la finalidad de cubrir toda su demanda y cumplir con los contratos en su totalidad a tiempo. En prueba de ello, esta empresa de transporte ha ganado dos licitaciones del Estado, lo cual no fue nada fácil, ya que previamente fueron evaluados exhaustivamente. La primera licitación que ganaron fue para distribuir libros donados por el Gobierno a colegios estatales en diferentes partes del país como Apurímac, Ayacucho y entre otros departamentos. La segunda licitación fue para entregar computadoras, juegos y entre otras cosas a los mismos colegios. 3.2 Sistema de gestión de la información de precios de la competencia La empresa Transud obtiene información de la competencia mediante dos medios. Uno de ellos es

través de los proveedores en común, en éste caso transportistas que prestan

servicios a las empresas cuando ellas tercerizan, los transportistas que le brindan

información a la empresa son confiables para ellos, ya que mantienen una relación de amistad de más de 10 años con los trabajadores de Transud y además la empresa siempre los invita al evento que realizan cada año por el día del trabajador, ya que realizan un retiro de dos días y una noche en lugares campestres. Además, han trabajado con ellos desde que la empresa comenzó porque al inicio comenzaron solo tercerizando los servicios de transporte. Seguidamente, el otro medio por el cual consiguen información es a través de los clientes en común, ya que siempre les comunican cuando la otra empresa suele subir o bajar su precio por servicio, el cual es corroborado mediante los proveedores de servicio. 3.3 Alternativas para reducir el costo de respuesta ante un ataque en precios de la competencia El señor Percy, dueño y gerente, nos comenta que cuando la competencia decide captar a sus clientes más frecuentes y lo hacen bajando el precio de su servicio. Transud decide realizar un descuento por volumen o por peso de traslado de mercadería, el cual es conocido como marginalizar. Un ejemplo de ésto es lo que ha realizado con la empresa Celima, ya ha sido un cliente frecuente, pero hubo un tiempo en que entró otra empresa al mercado, Toscanos, y entró con precios bajos en el servicio y tratando de captar a Celima, sin embargo, Transud decidió elaborar una estrategia y le propuso a Celima disminuir el precio si envían más de una cantidad en toneladas, para ello, decidieron realizar un acuerdo contractual de un año.No obstante, anteriormente, la primera estrategia que empleó la empresa fue el de agregar valor, ya que ante la competencia Transud decidió reforzar la seguridad del servicio mediante la incorporación de un GPS microchip en cada camión porque cada cierto tiempo sufren de robos de mercadería, ya que por este medio pueden observar cuando el camión se va por otro ruta o realiza una parada por mucho tiempo e incluso después de implantar esta medida robaron la mercadería de un camión, pero gracias a que ponen un GPS móvil en cualquiera de las cajas de los productos que trasladan, lograron identificar el destino de la misma y lograron recuperar todo. Cabe resaltar que éste acontecimiento fortuito incluso salió en las noticias. Por lo antes mencionado,, le hemos recomendado a la empresa que sería conveniente volver a emplear la estrategia de agregar valor, ya que ésta más que entrar en una guerra de precios, le permite diferenciarse de la competencia, ya que será valorado por la calidad y seguridad del servicio que le brindan a sus clientes. Por ello, debe estar al tanto de lo que le preocupa al cliente, cuál es la raíz de los problemas para poder redimir mediante acciones que satisfagan a los clientes. 3.4 Clasificación de los competidores en los grupos estratégicamente: débiles vs fuertes. ❏ Toscanos: Empresa creada en el año 2001, se dedica a brindar soluciones logísticas, como por ejemplo, transporte de carga, paquetería corporativa, mudanza, almacenes, carga refrigerada y alquiler de camiones. ❏ Transportes Montano: Empresa creada en el año 2007, se dedica a brindar servicio

de transporte de carga (exclusivo, consolidado, especializado, sobredimensionado), soluciones logísticas, servicio de mudanza (corporativa, oficina, residencial, foránea, nacional), carga dimensionada y aprovechamiento en obras. ❏ Transportes Meridian SAC: Forman parte del grupo transmeridian, aquella empresa realiza servicio local y nacional, brinda servicio logístico de carga peligrosa, insumos químicos, bienes fiscalizados y explosivos Fuerte: TOSCANO CAPACIDAD PARA REDUCIR EL PRECIO

CAPACIDAD PARA AUMENTAR EL VOLUMEN DE PRODUCCIÓN

CAPACIDAD PARA CAPTAR MAYOR DEMANDA

La empresa cuenta con amplia gama de clientes aproximadamente 40, es decir, ya cuenta con un gran porcentaje del mercado, en comparación del resto de competidores. Es por ello que la reducción de precios, no es o conveniente, ya que puede incurrir en reducción de margen de ganancias

Al contar con amplia variedad de servicios orientados a la logística y amplia cartera de clientes, la empresa cuenta con 100 unidades de tipo furgón, con máxima capacidad de carga e ya sea para baja o alta densidad.

La empresa, cuenta con su propia página web, lo cual demuestra que cuenta con capacidad para brindar servicio a público en general. Puesto que en la misma página web, se puede solicitar el servicio por medio de (Whatsapp, correo, o mediante una llamada).

Fuerte: TRANSPORTE MONTANO CAPACIDAD PARA REDUCIR EL PRECIO

CAPACIDAD PARA AUMENTAR EL VOLUMEN DE PRODUCCIÓN

CAPACIDAD PARA CAPTAR MAYOR DEMANDA

Aquella empresa, cuenta con la mitad de clientes. La empresa se orienta a la reducción de precios en función a los bajos costos que incurran en el servicio logístico. Además, aquella empresa recalca la flexibilidad en cuanto al cobro de servicio

La empresa, cuenta con capacidad limitada de aumentar mayor volúmen de producción, además buscan la tecnología como punto clave para optimizar la administración del transporte y la distribución. Con la finalidad de optimizar los costos

Actualmente, la empresa cuenta con página web, en la cual brinda información ya sea brindando número telefónico, facebook y whatsapp y correo electrónico para atender a los clientes.

Débil TRANSPORTES MERIDIAN SAC CAPACIDAD PARA REDUCIR EL PRECIO

CAPACIDAD PARA AUMENTAR EL VOLUMEN DE

CAPACIDAD PARA CAPTAR MAYOR

Aquella empresa en el mercado local no es tan conocido, por ello no cuentan con amplia variedad de clientes. La reducción de precios depende de las promociones que brindan a los clientes.

PRODUCCIÓN

DEMANDA

A pesar de formar parte de un grupo de transportes internacional, la empresa está limitada a contar con una flota exclusiva de ellos mismos.Solo cuentan con 6 camiones debidamente certificados y modernos. Cabe resaltar que la empresa abastece a una zona limitada (costa).

La empresa cuenta con una página web, pero no refleja cercanía con el cliente, puesto que no brinda suficientes redes sociales como whatsapp, facebook, los cuales facilitan la cercanía del cliente con la empresa.

3.5 Alternativas de reacción ante un ataque en precio de los competidores mapeados en el punto

anterior.

Acomodar:

Si bien es cierto la

empresa es muy competitiva en cuestión del servicio que brinda. En cuanto a la capacidad de flota moderna que maneja, la empresa Transud SAC, debería ampliar la capacidad de carga, e implementar más camiones. Además, la empresa para que se pueda sostener dicha competitividad, no debe descuidar el post-servicio que brinde a los clientes, Además, debe implementar capacidad de publicidad, ya que cuenta solamente con un enlace en páginas amarillas, en el cual no existe demasiada información en comparación con Toscano, entonces sería recomendable complementar este punto implementando una plataforma virtual que brinde toda la información necesaria. Además debe participar en ferias en donde se pueda demostrar la amplia variedad de servicios enfocados al servicio logístico que se brinda. Asimismo, pueda ampliar la cartera actual de clientes que tenga. Defender: Como se mencionó anteriormente, la empresa Transporte montano, cuenta con capacidad limitada, lo cual hace que se vea en desventaja, sin embargo, al estar muy alineado a la tecnología, esto puede contrarrestar su desventaja, logrando optimizar su logística y asimismo cuenta con capacidad para captar mayor demanda. Es por ello que es un fuerte contrincante para la empresa, sobre todo porque aplica la tecnología ,y la publicidad con la que cuenta es superior. Ante aquello, la empresa Transud, debe contrarrestar, implementando una página web, lo cual no implica costos elevados. Atacar: Transud, actualmente realiza un descuento por volumen, para atacar

a

competidores que se encuentran por debajo de la capacidad de carga y en desventaja en

cuestión a la participación en el mercado, tal es el caso de “Meridian”, ya que aquella empresa no cuenta con suficiente capacidad, entonces al implementar dicha estrategia, la empresa obtiene aún más participación y aumento en sus ventas.

3.6 Información relevante para el sustento de las oportunidades y recomendaciones detectadas.

La empresa al contar con amplia cartera de clientes, como se puede observar en el siguiente cuadro:

Fuente: TRANSUD S.A.C.

Lo posiciona como una empresa muy competitiva, y además al tener adecuadas negociaciones con sus clientes principales (Celima, Inmac), genera la fidelización de estos mismos. Tal es el caso de “ Cerámica Lima SAC”, quien le representó el 14% de ingresos. De igual manera “Inmac”, fué representativo hace 5 años, puesto que formaban parte del 14% de las ventas ( ver anexo 4, ventas del mes de agosto de 2018). Además, Transud SAC proyecta una imagen de calidad y especialización, puesto que al contar con un área de control, el cual asegura el despacho correcto de la mercadería, cuenta con la vigilancia durante el trayecto del viaje de la mercadería con un coordinador quien se encarga de dar una segunda verificación de cantidades, estado de mercancías, horario de llegadas y salidas, esto a demostrado la satisfacción de los clientes, ya que lo consideran especialistas en este sector.

Al proyectar una imagen atractiva

al cliente por los descuentos en que incurren (por el

volumen de la mercadería). Esto beneficia y realza su imagen, pues los clientes al formar parte de

empresas grandes relacionadas a la construcción, esto les beneficia. Y a la

empresa Transud SAC le genera mayor ampliación en cartera de clientes. También aquella empresa cuenta con certificaciones de las cuales una es por formar parte de Auditoría de Abastecimiento Responsable de Nestlé (ETCASEM continental). Esto lo posiciona ante el mercado competitivo como una empresa eficaz en las entregas y suma a ser atractivo para otro tipo de segmentos . Además, la empresa cuenta no solo con empresas privadas, sino tambien públicas, esto favorece significativamente, ya que no todos sus competidores ccuenten con este tipo de clientes. Aquello ha bene La empresa asimismo siempre está buscando reducir costes, tal es el caso de emplear tecnología que facilite y reduzca los tiempos de entrega y estos a sus vez sean eficientes. Por ejemplo emplean el GPS satelital, esto para asegurarse en el transcurso del viaje el camión no retrase tiempos; además emplean dispositivos instalados en las mercaderías de alto valor. Entonces la implementación de aquella tecnología le genera economía de escala. Es recomendable que la empresa no descuide a sus clientes potenciales, puesto que estos le generan mayores ingresos de ventas equivalente al 30% de ventas ( ver anexo 5). Además, es recomendable que las promociones de la empresa no sobrepasen o disminuyen en gran magnitud las ventas perjudicando la rentabilidad tanto del inversionista y de los socios ( ver anexo 6). 3.7 Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio (Descreme, Penetración, Neutra) Según el Comercio (2017),(como se cita en Perú Top publication, 2017), las empresa más relevantes en el sector de logística asociada al transporte de carga son:

Fuente: Elaboración propia Como se puede observar, Ransa lidera el top

de la lista de empresas en logística de

transporte de carga, aquello cuenta con un precio mayor a comparación del resto, esto se debe a que aquella empresa al estar posicionada en el mercado, ya sea por contar con capital humano preparado, amplia cartera de clientes, innovar con tecnología, expansión de mercado internacional, etc;

ya no necesita acudir por lo general a la estrategia de

penetración; sin embargo, es posible que se aplique la estrategia de descremado, puesto

que al ofrecer y garantizar calidad a 100% con ayuda de innovaciones en servicio, el precio es más alto. En el caso de Neptunia esta empresa se mantenía entre los tres como un intermedio en precios, posiblemente tampoco aplique la estrategia de penetración, ya que tiene tiempo en el mercado de transporte de carga, aquella empresa podría estar aplicando la estrategia precio neutro, ya que no está aplicando el precio como principal factor para mantenerse entre los líderes del mercado. Por último, se encuentra Dinet, esta empresa si bien es cierto se posiciona con un precio promedio cada vez menor al de los dos primeros, ante esto se puede inferir la utilización del estrategia de precios neutra. Cabe resaltar que ninguna utiliza la estrategia de diferenciación puesto que ya cuentan con cliclo de vida del servicio razonable, del cual no les conviene emplear aquella estrategia, puesto que le generaría baja percepción de calidad. 4. Estrategia de precios 4.1 Segmentos de precio del mercado Con la finalidad de atender a distintos segmentos del mercado, con precios independientes. Las empresas logísticas nacionales, realizan las siguiente segmentación de mercado: -

Segmentos en función de la localización de la compra: Aquel segmento, lo aplican la gran mayoría de empresas de carga, debido a que deben de trasladar la mercadería o el pedido desde una zona a otra. Para aquel segmento se incurre en mayor costo, es por ello que la tarifa del servicio aumenta

-

Segmentación en función a la cantidad adquirida: En aquel segmento las empresas transportistas colocan el precio según la cantidad ya sea en toneladas, y la frecuencia de solicitar el pedido. Es por ello que se aplica en dicho mercado el descuento por volumen y/o descuento por cantidad.

4.2 Segmentos de precio elegido por la empresa y tipo de segmentación utilizada La empresa realiza la segmentación de precios según la distancia a la cual se enviará el producto. Es decir, la segmentación geográfica, ya que al brindar el servicio a nivel nacional, es necesario dividir los precios del servicio para costear el proceso . También, realiza la segmentación en función a la cantidad adquirida, ya que según la cantidad y/o volumen del material que se cargue o transporte se fijará el precio (descuento de volúmen, descuento por cantidad) . Tal es el caso del cliente estrella “Celima” ubicado en Iquitos, el cual incurre en solicitar una carga procedente de la fábrica de producción de cerámica (ubicación:Lima-Perú), entonces, se puede inferir que el precio ofertado será diferente a uno ubicado en Lima, ya sea porque la distancia es menor. Además si se incurre en una carga o volumen pesado, el precio aumentará. Pero si es un cliente que solicita el servicio con frecuencia, se le otorga un descuento. 4.3 Estructura de precios: vallas de segmentación, medidas de valor, Vallas de segmentación: Las vallas de segmentación para la empresa son los tiempo de

carga en el punto de carga , ya que si el cliente reduce tiempos de carga , puede acceder a descuentos según lo considere la empresa.Asimismo, un requisito para acceder a descuentos también es fijar un solo punto de carga por parte del cliente. Medidas de Valor : La unidad que refleja con más precisión las diferencias de valor es el número de puntos de carga ,ya que a más puntos de carga más precio. 4.4 Política de precios Transud mantiene la política de sus precios según el servicio de transporte que realiza, ya sea servicio local o a provincia. Seguidamente, ha fijado una política de descuentos de acuerdo al contrato que realiza con sus clientes y para lo cual les manda una cotización como se muestra en el cuadro, en éste caso es la cotización que le mandaron a Celima. Como se puede observar en el cuadro, tienen varias políticas de descuentos en el precio, ya sea por el tiempo en que demoran en estibar la carga como el tiempo del contrato.

Fuente: Transud 4.5 Cómo comunica sus precios. La empresa comunica sus precios a través del valor que crea su servicio, el cual es asegurarle al cliente que sus productos llegarán a tiempo y seguros a su lugar de destino. Un ejemplo de ello, es que que por años ha trabajado con empresas líderes en el mercado, tal como Nestlé,álicorp, Unilever y entre otras. Desde un inicio Transud siempre manda sus cotizaciones de forma detallada para lo cual mandan dos documentos. Uno habla sobre la empresa, sus logros, los tipos de servicios que ofrecen y entre otras cosas más. Ésto lo hacen con la intención de comunicar que es una empresa seria en la cual se puede confiar. El segundo documento es un excel, en el cual detallan todos sus precios de acuerdo al servicio solicitado. Además del detalle de los descuentos que podría obtener el cliente si cumple con algunos requisitos como se mostró en el cuadro anterior. 4.6 Análisis de impacto del canal en los precios de la empresa elegida

En este caso el canal de distribución no tiene impacto importante en los precios, ya que al ser un servicIo de transporte , se brinda de manera personalizada de manera directa .Es decir que al no existir intermediarios los costos no aumentan debido a algún problema con el canal de distribución utilizado por la empresa TRANSUD S.A.C.

4.7 Análisis del ciclo de vida del producto elegido El ciclo de vida del servicio que realiza la empresa Transud se encuentra en la etapa de madurez, ya que los clientes tienen experiencia en en el contrato de éste tipo de servicios, les permite poder comparar precios de los prestadores de éste servicio. Además, los competidores tratan de imitar lo que a una empresa la diferencia de otro, por ejemplo, en éste caso una empresa se diferencia de otro por el grado de seguridad que le brindan a la mercadería y el llegar justo a tiempo al punto de destino. Sin embargo, en el caso de la empresa Transud, pese a la competencia, ha logrado expandirse cada vez más y conseguir nuevos clientes como es el caso de las licitaciones continuas que ha ganado. Ambas son del Estado.

Por otro lado, también hemos analizado de otra forma el ciclo de vida, ya que se trata de una empresa de servicios, tal como se muestra a continuación. Estrategia del servicio : Brindar servicio de Transporte a nivel nacional y ahorrar costos y tiempos para los clientes a los que se les brinda el servicio Diseño del servicio:Transporte de productos mediante camiones de 30 Tn garantizando lla ubicación de la carga enviada por el cliente Transición del servicio: Desarrollo óptimo de servicios mediante capacitación de personal y tecnologías más avanzadas que generen más valor al consumidor Operación dels servicio:Garantiza que la carga llegará a tiempo e intacto a su lugar de destino. Mejora continua: Generan y mantienen el valor para el cliente mediante la mejora continua de sus servicios como la localización satelital de la carga , etc

5. Recomendaciones ❖ Se propone que la empresa Transud S.A.C, establezca un seguro de carga o seguro de

transporte; con el fin, de que proteja y brinde seguridad a las mercaderías o bienes que transporta, ya que se encuentran expuestas desde que parte del lugar de origen hasta su paradero final, por lo que puede presentar durante el trayecto diversos daños, pérdidas, robos, asaltos o atracos. De esta manera, la empresa no tendría porqué preocuparse por las diversas circunstancias que podrían pasar durante el viaje, así como, también lo de cubrir la responsabilidad y los daños de la mercadería. Asimismo, con relación a su estructura de costos no se afectaría considerablemente, ya que dicho seguro los cubrirá , y de esta manera mantendrían su ventaja competitiva de liderazgo en costos. A continuación, se muestra una simulación sobre el seguro de carga, en la cual la empresa tendría que pagar, de forma anual un monto aproximado 60,500 USD. ❖ Otra propuesta indispensable es que el negocio, para que tenga mucho más éxito, es

desarrollar y ejecutar un plan de marketing digital; con la finalidad, de generar nuevos clientes potenciales y aumentar el consumo para los clientes actuales, ya se por medio de la fidelización y promoción; de esta manera, se podrá incrementar la frecuencia de compra en los servicios y generar mayores ventas. Según el análisis sobre la situación de la empresa y las tendencias del mercado, TRANSUD no posee las características mencionada anteriormente; sin embargo, sus competencias como Toscano proceden a emplear estas herramientas con el fin de aumentar sus ingresos y buscar diversas oportunidades.Esto debe llevarse a cabo, ya que la empresa no posee con presencia en las redes sociales, por lo que conlleva a realizar fuertes campañas de publicidad en la red social Facebook,ya que estos tipos de herramientas son de gran facilidad en el acceso y no se requieren de tantos recursos. Por lo tanto, al aplicar esto estaría realizando estrategias de promoción, de contenidos y de ventas. A continuación se muestra una propuesta de inversión en las redes sociales por mes.

❖ Se sugiere que la empresa siga teniendo una financiación con las entidades financieras, sobre todo lo que es el arrendamiento financiero o leasing; debido a que, actualmente no cuentan con suficientes transportes de carga; por lo que, adquirirlas inmediatamente les saldría muy caro. Por lo tanto, al contar con 19 camiones las cuales están incluidas los arrendados les facilita poder realizar sus servicios con normalidad, pero al no tener más transportes podrían perder diversos pedidos por parte de sus clientes actuales y potenciales. Por ello, se realizado una simulación con la finalidad de calcular el flujo de fondos derivados del contrato de arrendamiento financiero para conocer el importe global a desembolsar y compararlo con aquel que resulte de la opción de financiar la compra de dicho bien a través de algún crédito bancario.

Podemos mencionar que en términos generales adquirir un bien bajo en la modalidad del reglamento financiero ,en estas condiciones, sería como si la empresa desembolsará hoy 72242.52 soles ❖ Por último, actualmente la empresa tiene como principales destinos 5 regiones, las cuales son Lima, Huancayo, Pucallpa, Iquitos y Tarapoto; por lo que, se le recomienda establecer una estrategia de desarrollo de mercado, con el fin de introducir sus servicios actuales en diferentes áreas geográficas. De esta forma, podrá atender las necesidades de diversas empresas que necesiten el servicio de carga para sus mercancías e insumos. Por otro, ampliarían su ámbito geográfico, ya sea conociendo su cultura, sus gusto, etc. para poder así adaptar el servicio, con el objetivo de conquistar el segmento, conocer las costumbres y cultura. Sería recomendable llegar a las zonas sur del país, ya que hay industrias que realizan diferentes funciones; por lo que, podrían ganar mayor participación de mercado y ser reconocidos dentro del rubro de servicio de carga. ❖ Para incrementar la rentabilidad hay que establecer qué tipo de estrategias competitivas se deben plantear, la cual también dependerá de los beneficios que esperan percibir los clientes

de la empresa Transud S.A.C. En este caso, se tendría que identificar si los clientes de Cerámica Lima S.A, por ejemplo, desean que sus artículos (cerámicos) sean vigilados durante el trayecto, pero con un tipo de servicio diferente; mejor dicho, mejorar el servicio que se le brindaba, con el fin establecer una estrategia intensiva de desarrollo de producto. Por lo que, esto podría tratar de aumentar la ventas por las diversas mejoras que se emplearían. Por ende, se seguiría manteniendo las estrategias que está aplicando actualmente la empresa que es la diferenciación y la liberación en costos, pero seria aun mas beneficioso establecer dichas estrategias mencionadas anteriormente. A continuación, se muestra la propuesta para el desarrollo de servicio.

Fuente: Elaboración propia ❖ Por otro lado, para que este negocio tenga mucho más éxito, es indispensable ejecutar un plan de marketing digital, con la finalidad de generar nuevos clientes potenciales, aumentar el consumo para los clientes actuales por medio de la fidelización y promoción, incrementar la frecuencia de compra en los servicios y generar mayores ventas. Esto debe llevarse a cabo, ya que la empresa no posee con presencia en las redes sociales, por lo que conllevaria a realizar fuertes campañas de publicidad en la red social Facebook, ya que estos tipos de herramientas son de gran facilidad en el acceso y no se requieren de tantos recursos. Por lo tanto, al aplicar esto estaría realizando estrategias de promoción, redes sociales, de contenidos y de ventas. A continuación se muestra una propuesta de inversión en las redes sociales por mes. ❖ Fuente: Elaboración propia ❖ Por la inversión realizada se estima que dentro de un mes las redes sociales generaran 9500 visitas. ❖ ❖ De la misma manera la empresa debería optar por métodos de tarificación moderna, ya que si la empresa comienza a tener un crecimiento, le sería muy difícil llevar una cuenta exacta sobre sus costos y gastos indirectos; por lo que, si no lleva a cabo una buena y saneada contabilidad, podría ocurrir que en algunos portes se obtendría ganancias y en otros pérdidas, de tal forma que, cuanto más se demoren, tendrán una mayor dificultad al momento de acondicionarse a una tarificación eficaz e innovadora. Esto ayudaría a la compañía a identificar sus costes totales por ruta y tener en orden las tarifas de forma eficiente. ❖ Fuente: Elaboración propia

5. Anexo

Anexo 1

Anexo 2 Análisis horizontal del Estado de Situación Financiera

Anexo 3 Número de camiones

Fuente: TRANSUD S.A.C

Anexo 4 Costo por tonelada a cada destino

Fuente: TRANSUD S.A.C

Anexo 5 Total de ingresos del mes de agosto de 2018

Fuente: TRANSUD S.A.C

Anexo 6 Descuentos adicionales

Fuente: TRANSUD S.A.C

6. Bibliografía

●

MINCETUR (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo). Recuperado de. Guía de orientación al

usuario

de

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terrestre

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EL COMERCIO.(2017). ¿Cuáles son las empresas más importantes del sector logístico?. Recuperado de https://elcomercio.pe/especial/zona-ejecutiva/negocios/cuales-son-empresasmas-importantes-sector-logistico-noticia-1992162 (consulta: 25 de septiembre del 2018)

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MARKETING ECOMMERCE. (2018). El CPM en Facebook subió un 122% en el último año (Adstage, 2018). Recuperado en: (https://marketing4ecommerce.net/cpm-en-facebook/) (consulta 21 de noviembre)