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• Ewing Chinguel

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ESTRATEGIAS DE PRECIOS Introducción

La estrategia de precio abarca las decisiones sobre gastos y márgenes, lista de precios, descuentos, rebajas y bonificaciones, créditos a clientes y en donde los clientes tienen una percepción diferente del valor que determina su sensibilidad de reacción ante los precios de un producto o servicio. Es una herramienta flexible y puede ser fijado desde un mínimo hasta un máximo, a la hora de establecer una política de precios hay que tener presente que el precio y el beneficio van unidos, a mayor precio, mayor beneficio, aunque es más fácil vender a un bajo precio que elevado. Por lo tanto, tradicionalmente se ha visto al precio como la variable determinante para la decisión del comprador que permite la recuperación de los costos del emprendedor o proveedor del producto o servicio. No obstante, recientemente se ha valorado la importancia de otros factores ajenos al precio en la decisión del comprador que conlleva a la necesidad de repensar las estrategias de precio dentro de un contexto de mercado más globalizado y de competencia más intensa. El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio por los beneficios o utilidad que perciben recibir por el producto o el servicio. El precio es el único elemento del plan de mercadeo que genera ganancias, los otros elementos generan costos y es adicionalmente uno de los elementos más flexibles, dado que se puede modificar en el corto plazo, a diferencia del producto y de los canales de distribución, siendo los objetivos de esta actividad de la estrategias de precio, definir los factores internos y externos al emprendimiento de empresa que afectan la decisión de establecer el precio del producto o servicio a ser ofrecido por el emprendimiento, conocer las estrategias de fijación de precios más utilizadas por parte de los emprendedores y analizar las ventajas y desventajas de cada una de las opciones que permita establecer la estrategia de precio más adecuada para el producto o servicio.

Diferencias entre precio, costo y valor Costo. Son los gastos realizados por una empresa para producir, conservar y comercializar sus productos. Esto incluye gastos de insumos, maquinarias, administrativos, logísticos y demás. Una empresa que vende productos por debajo de sus costos está condenada a desaparecer. Precio. Es la cantidad de dinero que se espera que se le pague por sus productos. Todo lo que usted cobre por encima de su costo sería su ganancia. Si usted tuviese un producto que le genera un costo de S/. 5 y del que espera ganar S/.7 ¿qué precio debería tener? 5 + 7 = 12. Entonces, su precio debería ser 12 soles. Valor. Mientras el precio es el monto fijado, el valor es en esencia el monto que su cliente está dispuesto a pagar. En la medida que su cliente perciba que su producto vale más, usted podrá tener precios más altos y obtener mayores márgenes.

La estrategia de fijación de precios para penetrar en un mercado consiste en establecer un precio bajo para la introducción del nuevo producto, con el objetivo de impulsar las ventas, conseguir una participación en el mercado y obtener lucros de una forma rápida. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. Introducción Lo clientes tienen una percepción diferente del valor que determina su sensibilidad de reacción ante los precios de un producto o servicio. En base a ello los podemos clasificar en varios grupos, y esto a su vez va a ser referente para establecer nuestra estrategia de precios: Se denomina estrategia de precios a todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de

sus productos. La empresa proyecta y comunica una imagen perceptible y clara para que sea percibida a medio y largo plazo. La estrategia de precios con los compradores de PRECIOS: Los compradores de precios son muy difíciles de cambiar y convertir en compradores de valor o de relaciones. El objetivo deberá ser el de conseguir que los precios resulten rentables. La estrategia de precios con los compradores de RELACIONES. La lealtad a las marcas o a determinados proveedores está determinada por el riesgo y la incertidumbre asociada a los proveedores desconocidos. Si el precio de su marca preferida no queda por encima de lo que los compradores consideran un intervalo razonable, la comprarán sin evaluar las alternativas potenciales. Sólo la pérdida de confianza en sus proveedores habituales les hará considerar otras alternativas. La estrategia de precios con los compradores de COMODIDAD. Ante este tipo de compradores las estrategias de precios no tendrán relevancia y hay que considerar otros elementos del marketing. La estrategia de precios con los compradores de VALOR. Estos consumidores potenciales toman sus decisiones de compra evaluando con mucho cuidado los atributos de cada producto y comparando sus valores diferenciales y de referencia entre competidores, tomando como referencia última de sus decisiones el valor económico del producto, siendo compradores muy bien informados. El consumidor quiere el mejor valor, no el mejor precio. Si quieres llegar a clientes que valoran tu producto al máximo y le cargas un precio alto, podrás ganar más dinero por venta pero limitar el tamaño de tu mercado. Si te diriges al mercado masivo con un producto de menor precio, ganarás menos por transacción pero tendrás que vender muchas más unidades. Es muy importante saber a qué segmento de clientes nos vamos a dirigir, para enfocar nuestra estrategia de precio en base a ello.