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L U I S H E R N Á N D E Z CNOTAS A SFINALES TRO

EMPRENDER CON CHINA

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CHINA 235

Tabla de Contenidos

EL ASADO

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LA PREGUNTA CORRECTA

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COSTOS DE IMPORTACIÓN

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LA DECISIÓN

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MADE IN CHINA

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LA VENTA

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LLEGAMOS A CHINA

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OPORTUNIDADES EN CHINA

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PRÓLOGO

P

R

Ó

L

O

G

O

Todo partió el año 2005. Fue una de esas conversaciones que pueden cambiar una vida. Era época de vacaciones y estaba con algunos amigos veraneando en el Lago Rapel. El silencio y la oscuridad de la noche generaron el ambiente propicio para que nos saliéramos de la rutina y pudiésemos mirar más allá de los próximos días. No sé qué fue lo que sucedió esa noche, pero de repente desaparecieron todas las distracciones y el tiempo dejó de avanzar. La mayoría de mis amigos eran compañeros de la universidad. Si pudiera caricaturizar su descripción, tendría que decir que serían candidatos a estar entre los jóvenes líderes de Chile: personas con historias de liderazgo social, benditos con una buena educación, que valoran mucho el desarrollo profesional, soñadores, inteligentes y con buenas redes. Y el tiempo se había parado. Con el reloj detenido comenzamos a conversar. Era una conversación de futuro; nuestras mentes viajaban variablemente entre 10 y 20 años más. Era una conversación de un futuro cercano, aunque en ese momento no lo parecía tanto. No sé cómo llegamos a hablar de futuro, pues recuerdo claramente que no hubo preguntas ni temas guiados. Un grupo de jóvenes comentando intereses y de repente el tema era claro: ¿Qué podemos hacer hoy para prepararnos para el futuro? Ni siquiera aquellos llamados privilegiados con una Educa9

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PRÓLOGO

ción Superior, nos sentíamos privilegiados en ese futuro que visionábamos. Claro, hace 20 años con el título de Ingeniero bastaba, ahora necesitábamos además saber inglés y tener la capacidad de aprender en forma independiente. Ahora necesitábamos ser jóvenes y tener experiencia. Cualquier otra cosa parecía no servir. Y bueno, casi todo lo que nos enseñaron en la Universidad fue diseñado hace más de 100 años. Mientras más estudiamos, menos creativos somos. Mientras más estudiamos, más nos enfocamos en el status y menos en el valor que podemos agregar. Mientras cada uno daba su opinión, un sentimiento de desesperación me acongojó. Sentí que buscaba una respuesta y ni siquiera conocía la pregunta, sentí ganas de hacer algo, pero no sabía qué. Mirando en retrospectiva, creo que el sentimiento era comparable a lo que sentía cuando andaba sin lentes. El año 2005 yo era míope y usaba lentes (nada grave, era bastante poco). Si durante el día pasaba algunos segundos sin lentes, de inmediato sentía cierta desesperación por no poder ver bien de lejos. Andaba todo el día con lentes, me quedaba dormido con los lentes puestos y al día siguiente tenía que enderezar el marco con las manos. Nunca entendí cómo podía haber gente míope que ni siquiera usaba los lentes. Yo no podía, quería ver bien. Si alguno de mis amigos ese día me hubiese preguntado: ¿por qué estás así? ¿qué te pasa? ¿qué sientes? , lo más probable es que yo no hubiese sabido explicarlo con palabras porque no lo entendía, era simplemente un sentimiento amargo, algo desesperante. Era sentirme míope sin saberlo. La conversación sobre el futuro fluyó naturalmente. Con tanta incertidumbre sobre lo que nos depararían los años venideros, rápidamente nos enfocamos en lo que sí podíamos

controlar, aquellas cosas que sí sabíamos que serían útiles en el futuro: habilidades sociales, habilidades comunicacionales, creatividad,… - ¿Y los idiomas? – dijo una amiga. De inmediato se me prendieron las antenitas. Recordé que cuando pequeño mis papás me decían: “ahora el inglés es lo más importante, si yo hubiese aprendido hace años, ahora sería otra cosa”. También me decían: “agradece que estás estudiando inglés, yo no tuve la oportunidad”. Resulta que el inglés en 40 años pasó de ser poco importante, a ser sinónimo de oportunidades, y últimamente a ser requisito básico en cualquier trabajo de un mundo globalizado. Y asimismo, aprender inglés hace 40 años era ser visionario, aprenderlo hace 20 años habría permitido acceder a muchas oportunidades, y aprenderlo hoy es un requisito básico. ¿Qué podemos aprender hoy para ser considerados visionarios mañana? Creo que la palabra idioma para mí fue como si me hubiesen pasado los lentes, ya no me sentía tan míope. Iba bien encaminado, las nubes se estaban aclarando algo. - ¿Y qué idioma?, pregunté: ¿portugués?, ¿italiano?, ¿alemán?, ¿francés?, ¿chino? En un modo bien simplista de pensar, reflexioné: El italiano me sirve para hablar con los italianos y con ellos podría comunicarme en español o inglés. El alemán y el francés nunca me han llamado la atención. No sé por qué siento que esos países representan el pasado y simplemente no era coherente con nuestros esfuerzos de mirar al futuro. ¿Portugués o chino?, pensé. El portugués significa poder comunicarme con los brasileños. ¡Me encanta Brasil! Parecía una buena idea. Sin embargo, de inmediato vino a mi cabeza esa noción de futuro. Había escuchado que los futbolistas que iban a Brasil aprendían

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PRÓLOGO

en 2 ó 3 meses viviendo allá. No era el desafío del mundo de mañana que andaba buscando. ¿Y el chino? Eso sí me sonaba a futuro, me sonaba a trabajar hoy por cumplir sueños mañana. Y por sobre todo, olía a oportunidad. De pronto, el sentimiento de ser míope se había ido. Creo que ese fue el momento donde todo partió. Aquel momento que cambió mi vida. Sin esa conversación quizás nunca habría decidido venir a China. No habría aprendido el idioma, y muchas cosas se habrían quedado fuera de mi camino: el emprendimiento, la oportunidad de conocer tanta gente maravillosa, el aprendizaje que he tenido de los chinos y, sin ir más lejos, este libro. Tantas cosas me habría perdido si no hubiese sido por esa conversación. Y creo que la sensación de ser míope no era sólo mía. Luego de años trabajando con emprendedores, creo que en realidad muchos se sienten así, como me sentía yo esa noche. Y eso es bueno. La miopía es el síntoma de que algo positivo va a pasar. Hay gente que dice que en los momentos de crisis se crean cosas buenas. Puede que la palabra crisis sea algo extrema, pero al menos deben haber sentimientos de angustia, sentimientos de querer ver más allá, ganas de encontrar las preguntas y respuestas, ganas de hacer algo. Son esos sentimientos el motor de cualquier emprendimiento. Tiene que haber pasión, y para que haya pasión tienen que haber habido sentimientos de desesperación antes. Yo descubrí mi pasión por China, aprendí a enamorarme de un país que ofrece todo lo que yo andaba buscando y que tiene una cultura y personas maravillosas. Un país que ofrece futuro, oportunidades y dinamismo, un país donde suceden cosas. Lo que partió con una conversación, tiempo después hizo

que me enamorara de China. Este libro es resultado de esa pasión. “Emprender con China” refleja mi cariño por este país y su gente. Es el resultado de muchas horas de trabajo, experiencias, educación y meditación. Mi sueño es que este libro pueda impulsar a quienes lo lean a acercarse a China e iniciar sus emprendimientos. Que les ayude a imaginar el futuro, que les motive a buscar oportunidades, que genere dinamismo en sus mentes, que haga que el tiempo se detenga y que, ojalá, logre generar acción. Mi sueño es que este libro represente los lentes que hagan desaparecer esos sentimientos de angustia, de estar perdiéndose de algo; y que les permita ver e imaginar un futuro distinto, un futuro hecho por cada uno. La mejor forma de prever el futuro es crearlo. Le invito a crear su futuro y Emprender con China.

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Luis “Beto” Hernández Castro.

INTRODUCCIÓN

I N T R O D U C C I Ó N

Érase una vez tres amigos … Esta es una historia de emprendimiento. La historia de tres amigos – Sofía, Martín y Gastón – que decidieron emprender juntos, y que luego de muchas aventuras y trabajo, lograron cumplir el desafío de Emprender con China. Como prueba de ello, ahora se encuentran sentados en ese avión soñado, que iniciará su largo viaje al gigante asiático. Para llegar a estar sentados en el avión esperando su viaje a China, los emprendedores han tenido que sortear muchos obstáculos. Han debido hacer muchos sacrificios y han trabajado realmente como chinos, todo para poder ir cumpliendo el anhelado sueño de ser emprendedores exitosos. Sofía, Gastón y Martín no son personajes de mi imaginación. No es una historia de ciencia ficción. Es una historia que se genera todos los días en las mentes y corazones de quienes emprenden con China. Día a día, muchos emprendedores hacen intentos de acercarse a China para poder iniciar su propio negocio. Algunos prosperan y otros no lo hacen. ¿Qué marca las diferencias? El objetivo de este relato es ilustrar qué es lo que deben hacer y qué es lo que no deben hacer para prosperar en los negocios con China. Gran parte de los fracasos se deben a que la gente trabaja sola y considera sólo su propio punto de vista, lo que los lleva a cometer errores y obviar cosas fundamentales. No con15

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INTRODUCCIÓN

sideran otras miradas de su negocio, ni tampoco diferencias culturales con China. Por otro lado, quienes emprenden exitosamente, generalmente logran atender los proyectos de una manera integral, informada y balanceada, considerando múltiples puntos de vista y no sólo el propio. En este libro, la definición de los personajes busca justamente brindar esa mirada integral a su emprendimiento. El fin es que usted pueda responder todas sus preguntas, pero además pueda aprender de las inquietudes que otros tienen, para que asi su gestión sea balanceada. Los perfiles fueron diseñados a partir de la experiencia práctica que hemos adquirido en Comercial Winner Go Ltda. con cientos de emprendedores en Chile y miles de proveedores en China1.

con China de forma independiente, o que si ya lo ha hecho, pueda conocer otras experiencias y mejorar, de modo que su negocio sea sustentable en el tiempo. El pragmatismo de este libro es tal, que este mismo ejemplar que usted tiene ahora en sus manos, ha pasado por cada uno de los pasos, enseñanzas y procesos predicados en su contenido. Este ejemplar es la prueba de que se puede emprender con China, que se pueden cumplir sueños y que si usted sigue estas enseñanzas y las pone en práctica, estará cada día más cerca de la independencia financiera y de poder tener un negocio rentable.

Los personajes fueron creados según perfiles tipo de emprendedores chilenos Esta experiencia nos permite saber que es muy probable que usted se identifique con uno o máximo dos, de los tres personajes. Así, mientras ellos desarrollan sus aventuras como emprendedores, usted tendrá múltiples oportunidades para aprender y luego poner en práctica las enseñanzas. La motivación para realizar este trabajo nace de los mismos emprendedores con quienes trabajamos. Siempre nos ha cautivado el hecho de que en Chile la gente tenga tantas ganas de emprender y se promueva tanto que lo hagan, pero paradójicamente, muchos de ellos no prosperen. A diferencia de otros libros, con enfoques teóricos, políticos o académicos, este es un libro práctico, que tiene la ambición de lograr que usted comience su emprendimiento 16

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EL ASADO

“Elige un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar un día en tu vida”

Confucio

EL ASADO MARTÍN Creo que toda mi vida estuve esperando que llegara este momento. Me gustaría que toda la gente que ha pasado por mi vida pudiese estar acá, acompañándonos en este viaje. Será un hito inolvidable, iniciamos nuestro viaje al país de las oportunidades y del futuro. Debo haber tenido menos de 7 años cuando me dijeron que si uno hacía un hoyo profundo en la tierra, llegaría a China. Recuerdo haber tomado mi pala amarilla y haber comenzado a cavar en la plaza al lado de mi casa. Con ojos de inocencia y curiosidad miraba el pequeño agujero hecho en la tierra. Esa debe haber sido la primera vez que, de manera inconsciente, sentí que mi futuro tendría que ver con China. Han pasado 28 años y hoy, ya sin mi pala amarilla, estoy en un avión con destino al gigante asiático, en busca de cumplir grandes sueños. Este viaje representa un nuevo comienzo. Logramos emprender y levantar nuestra empresa sana y con grandes expectativas de crecimiento, tal cual lo habíamos imaginado. Hoy, abrimos nuestros ojos en un viaje que nos traerá aún mejores oportunidades profesionales. Por supuesto, nada habría sido posible de no ser por mis compañeros de vuelo. Tuvimos bastantes obstáculos, pero logramos superarlos con madurez y respeto, dejando que nuestros sueños nos guiaran. Me da gusto ir junto a ellos y compartir esta experiencia. Gastón parece algo nervioso. Bueno, a él siempre le han dado miedo los vuelos. Creo que este viaje le hará muy bien, le permitirá abrir su mente a un nuevo mundo, liberarse un poco y quizás entienda que hay cosas más allá de los números y que a veces es necesario un poco de riesgo y adrenalina para surgir. 21

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Sofía, por el contrario, se ve tranquila. Con este emprendimiento cumplió el sueño de viajar fuera de Chile. Y más que la posibilidad de viajar, es explorar otra cultura, costumbres, historias, idioma, todo nuevo como le gusta a ella. Estoy seguro que tiene la misma sonrisa y mirada que tenía Marcopolo cuando llegó a China. Quizás nosotros somos un poco como Marcopolo: exploradores de aventuras, tierras, experiencias y negocios. ¡Eso somos! Pero llegar aquí no ha sido fácil. Ha sido un largo camino que comenzó dos años atrás, en ese famoso asado que hicimos para las fiestas patrias.

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GASTÓN Ojalá no me quede dormido. Cada vez que duermo en un avión tengo pesadillas: que el avión se va a caer, que caen las mascarillas con oxígeno, la pesadilla no falta. Espero que las azafatas expliquen bien las normas de seguridad porque estoy seguro que Martín y Sofía nunca las han escuchado y este es un viaje largo. Esta aerolínea nunca me ha gustado. Hace unos años se cayó un avión y murieron todos los pasajeros. Para peor, la aerolínea ni siquiera compensó a los familiares. Si el avión se cae al menos deberían asegurarles la educación a los hijos. No hay nada más importante que una buena educación. Supongo que nos van a dar una buena comida porque si no me voy a morir de hambre. Traje unas galletas, pero si las saco ahora se las van a comer todas y no van a durar nada. Tremendo viaje que haremos. A China los tres finalmente. Sólo espero que los proveedores valoren el esfuerzo que hacemos de ir a verlos y nos bajen los precios al menos un 10%; un 20% sería ideal. Si mal que mal son 3 pasajes de ida y vuelta, serían 6000 dólares, más todos los hoteles. Yo prefiero que nos den una pieza para los tres, aunque estos dos son muy desordenados, no sé. A ver, si es una habitación, cada uno a 50 dólares serían 150 por noche; entonces por dos semanas serían 2100. Hotel más pasajes sería un total de 8100 dólares, no, es demasiado, mejor una habitación para los tres, ¿habrá de esas en China?2 Si nos hubiésemos ido por Estados Unidos habría sido más barato, pero no alcanzamos a sacar la visa3. Yo sabía que esto había que prepararlo con más tiempo. Ojalá que la comida sea barata en China, sino ahí si que estamos en problemas. Para más remate parece que tienen comida rara, voy a termi23

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nar comiendo en el Mc Donalds para no enfermarme4. Bueno, si nos bajan los precios, todo se arregla. Estoy seguro que Martín va a empezar a hablar del asado en que todo partió, esa fue la primera vez que vi los números y ordené cómo todo podría cuadrar.

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SOFÍA El sueño de viajar, ¡estoy tan emocionada! Primera vez que salgo de Chile, van a haber muchas cosas nuevas. ¡Me encanta viajar! Lo mejor de todo es que este avión tiene pantalla individual, no como los aviones de viajes nacionales. Podré ver la película que quiera, ¿Qué películas tendrán? Podría ser una comedia para relajarme un rato, o quizás una de terror que me gustan tanto, también podría ser…¡Oh! No recuerdo si eché los audífonos en la maleta. En un viaje tan largo, con la presión se nos van a hinchar los pies. - Disculpe señorita, ¿nos podría facilitar 3 pares de pantuflas? - De inmediato se las traigo. Mejor pedirlas ahora, porque estoy segura que a mis socios no se les va a ocurrir. No sé cómo Gastón trajo esos bototos, parecen zapatos de minero. Si no le consigo las pantuflas le van a explotar y se va a quejar todo el camino. Qué bueno que tienen hartas películas. Además puedo husmear en la pantalla de Martín y Gastón. Alguna ventaja tenía que tener sentarse al medio. Martín quería ventana y Gastón quería pasillo, y a mí, como soy más chiquitita, me dejaron al medio. Creo que después de que el avión parta me cambiaré de puesto. Me gusta el que está al lado de la salida de emergencia porque ahí hay más espacio, podría hasta ocupar tres asientos. Vamos a llegar como en dos días a China. Ojalá hayan preparado todo lo que les pedí en el mail. Lo único que quiero es ver esas muestras porque la única que conoce bien lo que quieren los clientes soy yo. 25

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Lo importante es que los productos sean de calidad y que se cumplan los diseños. Lo que más me interesa son las terminaciones, porque a veces dejan harto que desear. Y me gustaría mirar más variedad para poder llegar a nuevos clientes, con lo que tengo estoy perdiendo oportunidades. El problema es que las cantidades mínimas que piden son muy altas y Gastón me restringe mucho. Ojalá que nos dejen comprar menores cantidades de cada tipo de artículo esta vez. El avión va a partir, crujen los motores. Si hay turbulencias le voy a sacar una foto a Gastón con cara de asustado, ¿dónde dejé mi cámara?

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(2 años antes) EL ASADO EN LOS OJOS DE MARTÍN Podría haber sido una celebración como la de cualquier otro año. Las fiestas patrias en compañía de volantines y de un buen asado. Sin embargo ese año fue distinto, algo rondaba en el ambiente. Hacía varios años que yo tenía la idea de emprender, de cambiar el mundo, de crear mi propio destino. Sentía que podría lograr algo importante fuera del trabajo, sabía que mi destino no era ser empleado. La idea de emprender me daba vueltas en la cabeza y sólo me faltaba un empujón, algo que me motivara a comenzar finalmente. - ¿Les gustaría que emprendiéramos juntos? – les pregunté a Gastón y Sofía. Yo sabía que podríamos formar un buen equipo, cada uno en su estilo tendría algo que aportar. También sabía que ellos nunca se atreverían a empezar solos, pero con mi empuje algo interesante podría salir. Había estado hace un tiempo pensando que para emprender sería mejor asociarse y mis dos amigos cumplían con los perfiles necesarios para crear algo grande. - Sí – dijo Sofía. Vendamos ropa. Podemos empezar vendiéndole a nuestros contactos y luego tener personas que nos ayuden a distribuir, incluso tener nuestra propia tienda. - Vender ropa es muy complicado, vamos a competir con el retail – dijo Gastón. Además yo no sé si sea tan buena idea emprender, habría que evaluarlo. - Sí Gastón, conversemos un rato para ver qué sale. En todo caso, la conversación debería ser más estratégica y no sólo sobre productos específicos. Primero que todo necesitamos una identidad. 27

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Ambos me miraron con cara de no tener idea a qué me refería. La identidad Les expliqué que la identidad es un intangible en los negocios, aquella mística que no depende del rubro ni del producto, y que aún así genera decisiones. La identidad es un estilo de vida. La identidad es el paragua desde donde se cuelgan los productos.

La identidad es el paragua desde donde se cuelgan los productos - Vean el caso de Harley Davidson. ¿Cómo es posible que haya gente que se tatúe la marca de esta empresa en su cuerpo? No lo hacen por sus productos, lo hacen por “identificarse” con un “estilo de vida”. Y eso es lo más importante, que conversemos un poco de cuál será el estilo de vida con el que nos identificaremos. Cuál será nuestra identidad. - Nuestra identidad será el tipo de ropa que elijamos – dijo Sofía. (Gastón guardó silencio.) - No no no, le dije. Si nuestro emprendimiento no es claro en transmitir una identidad, perderemos muchos negocios. Terminaremos vendiendo productos sólo a quienes en ese momento los anden buscando, dejando a gran parte del mercado potencial fuera. - ¿Cómo es eso? – preguntó Gastón - Por ejemplo, si nuestros productos son patines y hacemos una encuesta sobre cuánta gente anda buscando patines 28

hoy, es muy probable que la respuesta sea desalentadora, pues son muy pocos. En cambio, si atraemos a gente que guste de las actividades al aire libre, las posibilidades pueden ser mucho mayores. - Pero toda la gente quiere ropa – dijo Sofía. Comprendí que sin un ejemplo práctico no lograría que entendieran el punto. Decidí ocupar el “Ejemplo del Estadio” que siempre me había ayudado a explicar conceptos. - Veámoslo de este otro modo. Imagina que estás al medio de un estadio y está repleto. Acaba de terminar un evento y la gente se va a ir a la casa. Tienes la oportunidad de pararte al medio de la cancha con un micrófono para promocionar nuestra empresa y producto. ¿Qué les dirías? - Fácil – dijo Sofía. Les mostraría la ropa, la calidad de la tela y las terminaciones. - Si haces eso, el 97% de la gente, que no está buscando ropa en ese momento, se retirará pues no le interesa; y sólo el 3% de las personas te escuchará. - ¿Y entonces qué tienes que decirles? – preguntó Gastón. La pregunta del millón de dólares. - Tienes que hablarles de la identidad o estilo de vida que representas. ¿Has visto que algún comercial de Mercedes Benz hable de las características técnicas de los autos? No, muestran sensaciones de ejecutivos exitosos. ¿Has visto que algún comercial de Apple hable de los chips? No, hablan de innovación y diseño. Son estilos de vida. Eso es lo primero que tenemos que encontrar, mucho antes de hablar de productos. - Pero podríamos definir hartos productos que nos interesen y de ahí sacar la identidad, dijo Sofía. Sofía seguía pensando en productos. Esto es muy común pues los seres humanos necesitamos ver para entender, siempre buscamos cosas tangibles porque son más fáciles de 29

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comprender. - No, la identidad se define antes que los productos. Imagina que Apple el día de mañana vende aviones. ¿Crees que la gente se subirá a esos aviones? ¿Te imaginas cómo serían esos aviones? - Por supuesto, se llenarían y serían muy innovadores – dijo Sofía. - Eso es porque Apple tiene muy bien definida su identidad, entonces la gente que se identifica con ella, compra sus productos, independiente de lo que sean. - Ah, ya entendí – dijo Gastón. Entonces ¿cómo definiremos nuestra identidad?5 - En la mayoría de las empresas, que no explicitan su identidad, la empresa hereda la personalidad del creador, pues es quien va tomando las decisiones. Así, si el creador es entretenido y ágil, la empresa también lo será. Si el creador es innovador y creativo, la empresa seguirá el ejemplo. - Entonces tenemos que pensar qué identidad común tenemos nosotros, algo que nos genere motivación a los tres – dijo Sofía. ¿Qué podría ser? - Yo pensaba que como nos conocemos desde chicos, podía ser algo así como “Amistad por siempre” – propuse. ¿Qué les parece? - No, Martín, eso no va a enmarcar productos – dijo Gastón. No va a ser el paragua desde el que cuelguen los productos. Por mucho que quería que esa fuera nuestra identidad, creo que Gastón tenía algo de razón. - ¿Se acuerdan de ese proyecto que hicimos en 2° medio en Técnico Manual? – preguntó Sofía. - Pues claro, el del colchón – respondió Gastón. El proyecto trataba de hacer un colchón inflable con partes

recicladas, que debía caber en un espacio muy pequeño y doblarse para guardarse en una caja minúscula. - Ese fue el trabajo más importante que hicimos juntos en el colegio – dijo Sofía. Podríamos sacar algo de ahí. - No sé, no veo cómo podremos construir nuestra identidad de eso – les dije. - A mí me parece bien sacar la identidad de ahí – dijo Gastón. Representa parte de nuestra historia y es algo común a los tres. - Por ejemplo, ¿qué era lo que repetíamos todo el tiempo mientras hacíamos ese proyecto? – insistió Sofía. - “Eficiencia al servicio del profe” – respondimos al unísono con Gastón. Claro, el Profesor era “Aguayo”, siempre hablaba de eficiencia y cuán importante era hacer todo eficientemente. “Si logran ser eficientes tendrán un buen futuro”, repetía el profesor. De ahí acuñamos el slogan “Eficiencia al servicio del profe”. Lo interesante es que como en esa época nos estábamos formando, a los tres nos quedó grabado por mucho tiempo. - Entonces podría ser “Eficiencia en el trabajo”, esa puede ser nuestra identidad – dijo Gastón. - No, mira más que eso, creo que debe ser “Eficiencia al servicio del cliente” – dijo Sofía. Al fin de cuentas el cliente siempre tiene que estar al centro. Me pareció que era excelente para identificarnos y representar nuestra historia. - ¡Eso! ¡Eficiencia al servicio del cliente! ¡Esa será nuestra identidad! - Oye, pero todas las empresas tienen que ser eficientes, ¿qué tiene esto de especial? – preguntó Gastón. No tiene nada de nuevo. - Todas las empresas tienen que ser eficientes, creativas e

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innovadoras – les dije. Lo importante es que si elegimos eficiencia, destaquemos en ello, que sea el centro de todo lo que hagamos. - Sí, entonces me parece bien – dijo Gastón. - ¡Eficiencia al servicio del cliente! Es muy bueno, eso tiene que ser – sentenció Sofía. Y así quedó sellado, esa sería la identidad desde donde colgaríamos los productos. Ventajas competitivas Recuerdo que sentí una gran alegría y satisfacción al ver que mis amigos habían entendido qué significaba tener una identidad común por la que trabajaríamos, y que además habíamos logrado definirla. Yo sabía que esto le podía tomar muchísimo tiempo a las empresas, y para nosotros se dio de una forma tan natural. Estaba feliz y listo para el próximo paso: - Ahora sí podemos definir el tipo de ropa que queremos – dijo Sofía. Yo creo que tienen que ser modelos simples y vanguardistas. Además, si vamos a trabajar en productos eficientes, podríamos verlo por el lado del uso de la tela. Por ejemplo, vestidos que no abusen en el uso de materiales. También podrían tener algunos accesorios reciclables, como los cierres. - Calma, le dije a Sofía. Aún hay un punto importante, antes de que conversemos sobre los productos, tenemos que hablar de las famosas ventajas competitivas. - Ah, pero eso es de libro – dijo Gastón. Las ventajas competitivas y los análisis FODA son para empresas grandes, nosotros estamos partiendo y ya vamos a teorizar el asunto. Acá lo importante es que las ventas financien todos los costos, y listo. 32

- Además todavía ni empezamos y ya quieres hablar de teoría – dijo Sofía. Para no entrar en discusiones decidí abordarlo de otra forma. - ¿Recuerdan las Olimpiadas de Beijing 2008? Usain Bolt logró el récord mundial en los 100 metros planos, con un tiempo de 9.69 segundos. El mundo quedó maravillado por el poder que demostró en tal carrera, donde en los últimos metros disminuyó el paso y se golpeó el pecho mostrando que tenía potencial para mucho más. - ¿Y qué tiene que ver Usain Bolt? – preguntó Gastón - Yo me pregunto, ¿qué habría pasado si él hubiese sido jinete de caballo en vez de atleta velocista? Todas las cualidades que hacen que Bolt sea un gran velocista, le jugarían en contra para ser un jinete. Su talento y preparación son para correr velozmente, no para jinetear. - Ya veo para donde vas – dijo Gastón. -

¿Qué habría pasado si Usain Bolt fuese jinete de caballo en vez de velocista?

Decidí ampliar el ejemplo para que vieran cómo las ventajas competitivas hacían que fuese muy difícil para otros imitarnos. - Es más, imaginen que Bill Gates quisiera imitar a Usain Bolt. Con todo el dinero que tiene, igual no podría hacerlo. La ventaja que Bolt tiene es inimitable. Nosotros debemos buscar las áreas donde tengamos ventajas competitivas difíciles de imitar. ¿Qué recursos o capacidades tenemos que nos permitan ganarle a Bill Gates?6 - Yo soy bueno con los números, pero no soy Bill Gates ni tengo su billetera – dijo Gastón. Creo que no importa 33

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lo que hagamos, Bill Gates nos podría imitar y ganar en todo. - Bueno, tú Martín siempre has trabajado con madera – dijo Sofía. Y yo tengo experiencia decorando interiores de hogares y oficinas, y tengo mucho conocimiento en esa área. Creo que podríamos explotar estas ventajas y ver la posibilidad de vender muebles, por ejemplo. - Bien, por ahí va – agregué. Creo que artefactos de madera, o incluso vidrio, estarían bien. - Yo la verdad es que no conozco mucho este rubro – dijo Gastón. Sin embargo, pensando en la identidad, creo que podríamos partir por muebles que sean eficientes espacialmente, por ejemplo para las oficinas que tienen poco espacio. Yo he sabido de empresas que crecen y necesitan nuevos muebles. - Sí, eso, muy bien – reafirmé. Ven que nuestras ventajas competitivas no están en la ropa, están en los muebles o trabajos con madera. Definitivamente por ahí es donde tenemos que partir, no nos vamos a poner a cabalgar un caballo con 100kgs de peso. - Sí, creo que tienes razón – dijo Sofía. Me gusta la idea de los muebles y el diseño espacial eficiente. Y así quedó definido. Recuerdo que lo que más me alegró ese día, es que compartiéramos el espíritu de la identidad. Yo sabía que los productos podían cambiar en el camino, pero la identidad tenía que permanecer ahí y tenía que gustarle a todos, o no iba a funcionar. “Eficiencia al servicio de los clientes” me pareció una excelente idea.

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EL ASADO EN LOS OJOS DE GASTÓN Ese famoso asado. Yo estaba preocupado del fuego y de que no se quemara la carne, y de repente hablando de asociarnos, poner capital en conjunto, renunciar a nuestros trabajos y tirarnos al agua con un emprendimiento. Me acuerdo que lo encontré algo loco, pero de todos modos me generó curiosidad. En esa época yo tenía un buen trabajo: estable y con algunos bonos. No ganaba mucho, pero al menos tenía mi entrada constante mensual. Un emprendimiento me parecía arriesgado, pero sí necesitaba una platita extra. - ¿Qué les parece que emprendamos juntos? – nos propuso Martín. Yo nunca había creado una empresa, tenía algunas nociones generales, pero me preocupaba que tendríamos que contratar un abogado, un notario, y sería todo un enredo la constitución de la sociedad. Bueno, en realidad hace poco había escuchado que ahora era más fácil, que en Chile podíamos crear una empresa en un día y sin costos, pero de todos modos teníamos que hacer algunas definiciones y estudiarlo7. - Tendríamos que evaluarlo para ver la conveniencia – les dije. No se trata de emprender por emprender, tiene que haber una ganancia porque yo tengo muchas cuentas que pagar y no quiero gastar el dinero que no tengo en proyectos que ni siquiera sé si van a funcionar. Recuerdo que no me pusieron mucha atención. Martín se puso a hablar de la identidad y la conversación fue fluyendo hacia otros temas anexos. Incluso Sofía habló del proyecto del colchón que hicimos juntos en el colegio. En fin, a propósito de ese proyecto es que llegamos a definir nuestra identidad: “Eficiencia al servicio de los clientes”. Luego, nos dimos varias vueltas para definir que el rubro donde más ventajas teníamos era en muebles, y ya con eso 35

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definido, empezó la pega de verdad. La Sociedad Les expliqué que tendríamos que constituir la empresa. Les dije que eso traería derechos y responsabilidades, pero que por lo pronto deberíamos definir algunas cosas básicas - ¿Qué tipo de sociedad haremos? – pregunté. - Ni siquiera sé qué tipos de sociedades hay – respondió Sofía. Les expliqué que podíamos seguir varios cursos. La sociedad anónima, colectiva, de responsabilidad limitada o en comandita. - ¿Y cuál nos conviene? – preguntó Sofía. - Yo creo que deberíamos hacer una sociedad de responsabilidad limitada. Ahí nuestra responsabilidad se limita a los aportes de capital que hagamos inicialmente. - A mí me parece bien, tú eres el que sabe – dijo Martín. (Sofía asintió con la cabeza). - ¿Y cuánto capital pondremos? – pregunté. - Yo no dispongo de capital en este momento, pero estoy dispuesta a trabajar en jornada completa – dijo Sofía. - Yo puedo poner capital y dedicar media jornada al emprendimiento sin problema – dijo Martín. - Bueno, les propongo que hagamos lo siguiente: Definimos un capital inicial de 10.000 dólares cada uno, dejando una participación de 33.3% igualitaria8. Me dio un poco de susto decir ese monto. Eran los ahorros de muchos años y no sé de dónde saqué coraje para decirlo. Nadie respondió o interrumpió, así que continué. - Luego definimos sueldos para cada uno de ustedes, digamos 1200 dólares para Sofía y 600 dólares para Martín por la jornada completa y por la media jornada, respec36

tivamente. - Me parece bien – dijo Martín. - En el caso de Sofía, de su sueldo se le descontarán 500 dólares cada mes, de modo que en 20 meses logre pagar su aporte de capital completo. Este préstamo se lo haré yo personalmente. Sofía miró asustada, pero no dijo nada. Yo sólo esperaba que si realmente decidíamos emprender, nos fuera bien, para que Sofía me pagara el préstamo de vuelta rápidamente. Después de todo yo tenía que mantener una casa y muchas cuentas que pagar. - En el caso de Martín, pondrás el capital completo ahora, es decir los 10.000 dólares, y recibirás tu sueldo cada mes. ¿Qué les parece? - Yo preferiría que se me descuenten 400 dólares al mes y lo pago en 25 meses, ¿puede ser? – preguntó Sofía. (Asentí). - OK, con eso estamos entonces – dijo Martín - No, espera – dijo Sofía. ¿Qué pasaría si no tuviésemos dinero para comenzar? ¿Entonces no podríamos emprender? - Es la dura realidad – dijo Martín. - No, no es así – dije. Noté que ellos no conocían mucho sobre finanzas. De hecho hay muchas formas de emprender sin tener recursos. Quise ser claro y explicarles algunas. - En primer lugar, siempre está la posibilidad de pedir un crédito en el banco. Como nosotros tenemos trabajo y podemos demostrar ciertos ingresos, podríamos acceder a ciertos créditos que podríamos usar para partir. - Pero a mí no me gusta endeudarme – dijo Sofía. - Una segunda alternativa es trabajar con capital de trabajo negativo. ¿Saben lo que es el capital de trabajo? 37

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Por sus caras me di cuenta que no sabían qué era. - El capital de trabajo es el dinero que necesitamos para operar el negocio. Por ejemplo si vamos a comprar productos hoy, y vamos a venderlos en 3 meses, necesitamos capital para mantener esa operación. En el caso de que no tuviésemos dinero, tendríamos que procurar vender antes de comprar, es decir, que nos paguen antes de que tengamos que hacer desembolsos, eso es operar con capital de trabajo negativo. - Ah ok, ya entendí – dijo Sofía. Imagino que habría sido más difícil, pero sigue siendo una alternativa válida. - Y esas dos no son las únicas formas – agregué. Además podríamos haber partido haciendo compraventa con poco dinero, hasta que pudiésemos levantar un capital interesante para invertir. - Claro, es bueno saber que las posibilidades de emprender no están atadas al dinero – dijo Martín. El capital es importante, pero no absolutamente necesario para partir. -

Sin dinero, se puede emprender con un crédito, capital de trabajo negativo o más pequeños - Perfecto, ahora sí que estamos listos – dijo Sofía. - Espera, falta definir cómo haremos los retiros de utilidad – les dije. Esto no va en la escritura, pero es importante acordarlo, porque es una de las típicas peleas de los socios accionistas de empresas. ¿Qué pasa si generamos dinero? ¿Sacaremos de inmediato o reinvertiremos para seguir creciendo? Ya sabía que muchos emprendedores partían como amigos, pero en los momentos de las grandes decisiones venían las peleas. Por ello era mejor abordar esas grandes decisiones 38

incluso antes de partir. - Yo prefiero reinvertir todo, quiero que esto crezca mucho – dijo Martín. - Yo prefiero que saquemos al menos la mitad de las utilidades – dijo Sofía. Me preocupa tener dinero para que mis niños no pasen penurias. - Bueno, podríamos sacar un 25% de las utilidades luego de un año, ¿qué les parece? – les propuse salomónicamente. (Ambos asintieron). - Ahora sólo nos falta definir el giro que tendrá la empresa. Eso es importante porque es lo que determinará los tipos de operaciones que tendremos permitidos hacer. - Tú eres el que sabe, defínela tú – dijo Sofía. - Creo que deberíamos dejarla en alguna glosa que nos permita realizar importaciones y comercializar los productos que queramos vender. No obstante si el día de mañana cambiamos de rubro, siempre podemos hacer ampliar la glosa. - ¡Eso es ser visionario! – exclamó Martín. - Eso será entonces – agregó Sofía. Creo que fue nuestro primer acuerdo importante. No teníamos los papeles escritos, pero ya habíamos definido los aspectos más importantes, ahora tenía que encargarme de los trámites y tendríamos la empresa. Gastón Números Todo iba viento en popa, pero faltaba lo trascendental: calcular los números para ver si era económicamente rentable. Al lado de la parrilla no podía sacar el computador y abrir Excel, pero al menos alguna estimación debía hacer. - Tenemos 30.000 dólares para partir, ¿cómo lo vamos a 39

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invertir? – pregunté. - ¿No será muy temprano para estimar costos e ingresos? Recién estamos partiendo – dijo Sofía. - También creo que es temprano, pero estoy seguro de que Gastón tiene algo en mente, ¿qué tienes en mente, Gastón? – me preguntó Martín. Tuve unos segundos para hacer la primera estimación gruesa. Ahora pienso que quizás fue algo temprano porque no tenía información, pero de todos modos había que hacerla. - A ver, asumamos que no vamos a generar ingresos en 6 meses y tenemos que sobrevivir como empresa, es importante que no nos vayamos a quedar sin caja9. En sueldos tenemos un costo fijo de alrededor de 2.000 dólares al mes, incluyendo contador externo. En 6 meses se nos irán 12.000 dólares, así que nos quedan 18.000. - Ya me empecé a preocupar – dijo Sofía. - Sí, los costos fijos son los que matan a las empresas – agregué. - Además, tenemos que levantar una página web, diseño, servidor, hosting, quizás comprar unos computadores – dijo Martín. - ¿Y cuánto sale eso? - El dominio 40 dólares por dos años, el hosting como 10 dólares al mes y una inversión de 200 dólares por una página simple – dijo Martín. Luego los computadores depende de cuántos compremos y de qué capacidad tengan. - Ya, redondeemos. Entre todas estas cosas digamos que se nos van 2.000 dólares, nos quedan 16.000. En ese momento vi las caras de preocupación de mis socios. Creo que a veces la gente sueña mucho, pero sólo al ver los números puede ver la realidad. Además invertir esta cantidad era un compromiso mayor, a ninguno le sobra el dinero y no sería ninguna gracia perderlo así de fácil.

- Yo les dije, ¿ustedes creían que iba a ser muy fácil? Además tenemos que dejar una buena proporción para comprar productos y otra proporción para hacer publicidad y vender – agregué. - Yo creo que al partir nos tendremos que mover sólo dentro de nuestras redes, nada de publicidad – dijo Sofía. - Sí, estoy de acuerdo – dijo Martín. - OK, sin publicidad. Falta agregar 400 dólares al mes para el arriendo de una oficina y 100 dólares más en costos varios por si pasa cualquier cosa. Con eso tenemos 6x(400+100), son 3000 dólares menos en los primeros seis meses. Nos quedan 13.000 dólares para comprar productos. Creo que fue la primera vez que ellos sintieron el miedo asociado a emprender. Yo les había dicho que esto no sería fácil y yo por eso pretendía seguir con mi trabajo estable y seguro. Este era un compromiso en que nos estábamos quemando los pies sin saber dónde pisábamos. - ¿Y cuántos muebles compraremos con eso? – preguntó Martín. - No sé, ustedes saben – respondí. - Es que es demasiado variable – dijo Sofía. - No importa, estamos haciendo aproximaciones. A ver, ¿cuánto vale un mueble en promedio? Dame un ejemplo. - Digamos que uno simple lo compramos en 50 dólares, por decir algo – dijo Sofía. - ¿Y en cuánto lo podemos vender? - Digamos que a 110 dólares, pero no estoy segura.

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A veces la gente sueña mucho, pero sólo al ver los números puede ver la realidad

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(Y fue entonces que hice mi primera estimación de ingresos). - Si el costo, IVA incluido, es 50 dólares, con 13 mil dólares podemos comprar 260 unidades. Si las vendemos todas a 110 dólares, tenemos una utilidad antes de impuestos de 15.600 dólares. Con eso podemos pagar nuestros costos fijos por 7 meses más menos. - ¿Cómo? ¿qué significa eso? – preguntó Sofía. - Significa que olvidándonos de los 6 meses de margen que tenemos, necesitaríamos vender las 260 unidades en 7 meses para sobrevivir. - Eso es alrededor de 40 muebles al mes – recalcó Sofía. (Hubo un momento de silencio). - Me parece que lo podemos hacer, dijo positivamente Martín. - Si ustedes se suman, yo me sumo – dijo Sofía. Me gustaba el entusiasmo de Martín y Sofía, pero creo que estaban estimulados por sus emociones y el ambiente de fiestas patrias. Desde mi punto de vista, eso sólo había sido una conversación inicial que habría que evaluar en las próximas semanas. - Podemos sentarnos a evaluarlo – sentencié.

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EL ASADO EN LOS OJOS DE SOFÍA Las familias de los tres compañeros de colegio reunidas. Eso es lo lindo de la amistad, que es para siempre y que puede unir a distintas generaciones. La señora de Gastón estaba cuidando a los niños y nosotros encontramos un momento de soledad para conversar, mientras Gastón preparaba el asado. - ¿Les gustaría que emprendiéramos? – de repente nos dijo Martín. Fue una pregunta caída del cielo. Yo hacía tiempo que quería independizarme, renunciar a mi trabajo y construir algo para mí misma. Había estado muchas veces a punto de renunciar y comprar ropa americana para venderla a mis amigas, pero nunca se había dado la oportunidad. - Sí – le dije. Vendamos ropa. Tengo hartas amigas que comprarían, podría venderles directamente. Después si crecemos incluso podría liderar un grupo de vendedoras como lo hacen las grandes marcas. Gastón siempre poniendo los “pero”, de inmediato dijo que no quería competir con el retail, como si la gente sólo comprara ropa ahí. En fin, la conversación se interrumpió por la charla de Martín sobre la famosa “identidad”. “Eficiencia a servicio de los clientes”. En ese momento pensé que sólo fue una forma de convencerme de no meternos en la ropa, sino que en los muebles. Entre la identidad y las ventajas competitivas me fui confundiendo y llegó a lo que llegó; pero bueno, al fin y al cabo los muebles también fueron idea mía. Gastón interrumpió: - ¿Qué tipo de sociedad haremos? Estuvimos conversando una hora de eso. Gastón hasta tuvo que apagar el fuego entre medio. Al final, la única parte que 43

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realmente me interesó fue la del dinero y el sueldo que recibiría. Renunciar a mi trabajo para dedicarme a esto iba a ser una decisión difícil. Para Gastón era fácil porque en ese momento él tenía dinero ahorrado y no iba a dejar la comodidad de su trabajo. Martín dijo que trabajaría sólo en media jornada, así que la que se la estaba jugando por todos era yo y me interesaba que se valorara eso. Luego de aclarar esos temas, comenzó la parte interesante. ¿Qué producto íbamos a vender? ¿En qué clientes nos íbamos a enfocar? Mercado - ¿Qué tipo de muebles creen que serán más adecuados? – pregunté. - Dinos tú, eres la que más sabe de decoración – respondió Gastón. - Estamos hablando de eficiencia, así que creo que deberíamos apuntar directamente a eso: muebles para oficinas que no tienen espacio. - ¿Y crees que haya mercado? – preguntó Martín. Para mí fue inevitable pensar en mi trabajo. Cada día hay menos espacio para todo y la gente se va amontonando. - Definitivamente hay mercado – les dije. Las oficinas tienen la necesidad de renovarse y cuando lo hagan, ahí estaremos nosotros para ofrecer soluciones eficientes. - O sea le venderíamos muebles a los que estén trabajando todos apretados – dijo Gastón. - Mira, más que muebles, escritorios, que es lo que más se necesita en las oficinas, eso es lo que debemos vender – les dije. Pensé que los escritorios eran los bienes más necesitados en las oficinas. Con un buen escritorio podrían salir muchas 44

estaciones de trabajo. Seguramente ahí habían buenas oportunidades. - Bueno, pero para llegar a ese mercado hay que partir por algún lado – dijo Gastón. - Sí, para allá voy Gastón. Creo que deberíamos enfocarnos en Pymes que están creciendo. Las empresas grandes tienen demasiadas ofertas y contratan a los mismos de siempre, tenemos que entrar en nichos inexplorados. Las empresas más chicas que ahora están creciendo se verán enfrentadas por primera vez al problema de los espacios. - Claro, ellos verán la necesidad de la eficiencia espacial por primera vez – repitió Martín. - Sí, eso es. Debemos buscar un nicho que pueda estar parcialmente desatendido. Evitar pelear con todas las empresas que provean muebles, debemos diferenciarnos.

Debemos buscar un nicho que pueda estar parcialmente desatendido Mientras hablaba, se me vino a la mente algo fundamental. - Algo muy importante es saber cómo identificar a esas empresas, porque tenemos que saber por dónde partir. Identificar Pymes que estén creciendo puede ser una tarea complicada. Cuando las empresas crecen, ¿cómo podremos saberlo? - Porque mejoran sus balances, realizan inversiones y contratan más personal – dijo Gastón. - En lo del personal es fácil mirar en los sitios web, qué empresas están contratando gente y pedirles reuniones – dijo Martín. - Sí, y para la parte financiera, hay algunas bases de datos disponibles – dijo Gastón. No debería ser un problema. 45

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Creí que ya estaban entendiendo lo que significaba emprender, y que siempre el cliente es el que está al centro, particularmente el tomador de decisión. - Y si encontramos a estos potenciales clientes, tenemos que saber a quién le hablamos dentro de la empresa. Es importante que sepamos cómo se toman las decisiones de compra y quién las toma. - Seguro que el jefe de adquisiciones estará involucrado – dijo Gastón. - Si son Pymes es muy probable que sea el mismo dueño – agregó Martín. Estábamos muy alineados acercándonos al cliente. - Finalmente, tenemos que saber qué decirle al cliente – les dije. - Eso es fácil, tenemos que hablar de la identidad y cómo ésta se refleja en nuestros productos – indicó Martín. - Además debemos mencionar formas de pago y la garantía que daremos – agregó Gastón. - ¡Excelente! Justamente eso. Y no se olviden que es esencial que los productos sean de calidad, porque vender será mucho más expedito así. Iba todo bien, hasta que Gastón interrumpió: - Creo que si llegamos a emprender, tú tendrás que hacer un muy buen trabajo comercial y visitar a muchos clientes. Desde entonces supe que Gastón nunca apoyaría la gestión con los clientes, me lo dejaría todo a mí. Al fin y al cabo los clientes son lo más importante en un emprendimiento. Sería una tarea titánica hacerle entender el impacto de ésto en nuestra empresa, pero como primera conversación estuvo bastante bien y no quería complicarme discutiendo con él.

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Primeros pasos - Está bien chicos, si vamos a emprender, tenemos que definir cuáles serán los primeros pasos a seguir en relación a los productos. - Todo gran viaje parte con el primer paso – dijo Martín. Gastón había dicho que teníamos 13000 dólares para comprar productos. Pensé que antes de gastarnos eso, sería buena idea comprar algunos pocos productos y empezar a vender para probar qué le gusta a la gente. - Creo que deberíamos comprar algunos pocos productos y vender desde ya para ver qué le gusta a los clientes, algo así como un proyecto piloto – comenté.

Deberíamos comprar algunos productos y vender para saber qué le gusta a los clientes - ¿Y cómo vamos a facturar? – preguntó Gastón - Me parece una excelente idea, Sofía – agregó Martín. Las facturas ahí veremos, podemos pedirle ayuda a un amigo mientras formamos la empresa. Lo importante, como dice Sofía, es aprender de los clientes y ver cómo son los que se identifican con el concepto de “Eficiencia”. - Tengo un amigo que tiene una Pyme y me parece que le ha ido bien, podemos visitarlo para formarnos una idea, ¿me acompañan? – pregunté. - Yo no me puedo ausentar del trabajo ni 15 minutos – respondió Gastón. - Yo te acompañaría, pero como tú eres la que sabe, creo que es mejor que lo veas tú directamente – respondió Martín. - ¡Con estos socios! Ya, voy a ir yo sola el lunes. 47

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Yo sabía que si uno decidía emprender con socios, siempre terminaría trabajando más que el resto. Sin embargo, ya en ese momento reconocí que el aporte que ellos podrían hacer sería importante. Nunca fui buena para los números, ni menos para armar una empresa completa. Lo mío era la cosa más en terreno, vender, relacionarme con los clientes y por sobre todo, moverme, no quedarme quieta esperando que las cosas pasen solas. No miento en decir que cuando regresé a mi casa después de ese asado, lo único que hacía era pensar en muebles y diseños. Los veía por todos lados, en el camino, en la calle, en mi casa. Era como si los muebles no hubieran existido antes y desde ese momento me salían hasta en la sopa. Incluso cuando llegué a mi casa, vi que los vecinos tenían la luz prendida y por la cortina transparente se veían muebles muy lindos, que nunca había visto. Probablemente siempre estuvieron ahí, pero mi cerebro de alguna forma elegía ignorarlos cada vez que pasaba por ese lugar. Cuando abrí la puerta de mi casa, allí aparecieron la repisa antigua de mi mamá, los sofás y el escritorio de los niños. Estaba todo ahí, como si lo hubiesen marcado con destacador. Miraba las curvas de los muebles, la calidad de la madera, las bisagras y el óxido que se acumulaba en éstas. Tantas cosas fueron apareciendo en mi misma casa que creo que ese fue el signo de que ya era emprendedora. Me pregunto si Gastón y Martín habrán visto lo mismo que yo, cada detallito de los muebles de sus casas. Si tuviera que adivinar, diría que Gastón llegó a dormir y Martín llegó a mirar el cielo en su balcón. Después de todo yo era la única mujer, y las mujeres emprendedoras vivimos las cosas de forma distinta. Somos las más responsables, las más trabajadoras y las que más nos preocupamos por los detalles. Es que sabemos que

detrás de cualquier movimiento están nuestras familias y por ello ponemos mucha pasión en todo lo que hacemos. Esa noche me quedé hasta tarde sentada en el escritorio, mirando los espacios, imaginando diseños, hasta tomándole el peso. Si le contara a Gastón y Martín que hasta estuve saltando arriba del escritorio para ver si resistía, no me creerían. Retomé la curiosidad de una niña esa noche, nadie me vio pero aún están las marcas que dejé al saltar encima tantas veces. Esos son los secretos que sólo puede guardar una mujer, una emprendedora. Ese día terminamos llenos de ideas y llenos de futuro, pero el futuro no iba a llegar sólo. Teníamos que movernos para comenzar el emprendimiento. Teníamos que aprender cómo ganar dinero, y teníamos que saber evaluar si realmente nuestra idea era una oportunidad rentable. A las 4:14 de la mañana, después de escuchar el sonido de un camión en la calle, esta emprendedora se fue a dormir, pensando en que venían los días más importantes de su vida, días en que podría pasar de ser empleada a ser emprendedora.

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