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EL NEGOCIADOR

NEGOCIADOR: LA PELICULA

INTRODUCCION Para explicar de una manera practica el modulo de Negociación, hemos decidido analizar la película “Negociador”. En la película El Negociador, Samuel L. Jackson representa a un policía de Chicago (Danny Roman), experto en mediación con secuestradores, que decide tomar rehenes con el propósito de ganar tiempo para probar su inocencia en ciertos crímenes que se le imputan. Uno de sus compañeros, sin las suficientes tablas, pero con la confianza del tiempo en el que han trabajado juntos, decide intentar negociar con él. Roman solicita un sacerdote y el policía inexperto le dice que no es posible. El protagonista le responde que ha hecho muy bien en no facilitar un religioso, pues puede infundir al secuestrador la sensación de acciones últimas; sin embargo, le recalca que lo peor que puede hacer un negociador es comenzar negando una petición. El resultado, si bien desastroso para el joven policía, nos muestra varios de los elementos clave en toda negociación: la preparación previa, el tipo de proceso que seguimos y el manejo de la atmósfera. Finalmente aparece en escena Chris Sabian un famoso mediador, quien es solicitado por Danny Roman, y entre estos dos vamos a centrar nuestro análisis.

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DESARROLLO

Preparación El primer punto es la preparación. Se da por sentado y por eso suele descuidarse. Un gran número de negociaciones de toda índole fracasan por la falta de preparación de las partes involucradas. Todo proceso de negociación implica tiempo previo de análisis, tanto del conflicto, como de los involucrados y del contexto en el cual se llevará a cabo. El negociador debe conocer las causas de la situación y los antecedentes que han vivido los distintos actores por ejemplo, en la película, a la hora de negociar un secuestro, el mediador previamente ha revisado todo lo que le gusta, no le gusta y molesta al secuestrador para así saber de qué hablar y de que no, ya que dada la situación un error en esto puede ser fatal. Es con base en este contexto, general y particular, como pueden preverse los objetivos finales de cada parte. Un error común es suponer que a la otra parte sólo le interesa el dinero, cuando quizá lo que busca es seguridad, certidumbre o probar la inocencia de ciertos crímenes como en el caso de la película. Desconocer a la otra parte o subestimarla es causa frecuente de rupturas en el proceso de la negociación; esto lo visualizamos cuando Danny Roman simula matar a un policía en un cuarto dentro del recinto donde tenía a los otros rehenes para que lo tomen en serio, que su causa era seria y la llevaría hasta las últimas consecuencias para probar su inocencia, es decir, el debe montar una simulación para que así lo tomen en serio porque todos lo subestimaron. También es importante señalar que Danny subestima a Sabian ya que sabe que él le dará tiempo y en último caso acudirá al uso de la fuerza pero Sabian le recuerda que esta equivocado y que no le dará tiempo como Danny cree.

Proceso La negociación no es algo estático que se da en el momento de sentarnos a la mesa. Según el tamaño del problema, el número de actores involucrados o de lo que esté en juego, una negociación puede tomar días, meses o años, como en la película, que la negociación según Danny iba a durar hasta que aparezca el soplón y se determine que él no es culpable. En ocasiones, y bien reflejado está esto en la película el tiempo es un factor decisivo y, de no cuidar el desarrollo del proceso, puede derivar en soluciones precipitadas y catastróficas, y más aún en caso donde está en juego la vida de personas; por lo tanto, la negociación tiene que llevarse hasta el último momento, de lo contrario las cosas pueden resultar desfavorables; justamente esto sucede cuando se decide, sin el consentimiento del mediador a cargo de la operación un asalto intempestuoso que casi provoca la muerte de personas, es mas, uno de los rehenes muere por las balas de un policía. El tema acá es que una parte estaba dispuesta a negociar con Danny y la otra no, por lo que no les interesaba darle tiempo a Sabian para que logre que Danny abandone su posición.

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Ambiente El manejo de la atmósfera es un ingrediente de suma importancia en las negociaciones y es un factor clave con el que debe lidiar Chris Sabian para llevar a buen puerto la situación planteada. La atmósfera de la negociación está presente aún antes de que se empiece a prepararse. Se retroalimenta directamente del tamaño del conflicto y del nivel de involucramiento de los actores. El grado personal de compromiso con la negociación provoca reacciones de índole emocional. Es indispensable saber reconocer en qué nivel se encuentra cada uno de los participantes de la negociación para actuar en consecuencia. El negociador posee condiciones especiales: conoce de psicología humana e inteligencia criminal; está acostumbrado a tomar decisiones y al trato con el público; debe inspirar respeto y confianza tanto a sus compañeros como a los raptores; debe ser frío, pero al mismo tiempo amistoso y sociable y sobre todo, buen oyente y poseer capacidad de observación. Vemos que Sabian tanto como Roman poseen estas cualidades imprescindibles que tiene que tener un buen negociador. Esto lo notamos cuando Sabian negocia con Danny ya que no accede a ciertas peticiones, sino que sabe, dados sus conocimientos, como manejar a Danny por ejemplo cuando en un clima de absoluta tensión decide colgarle el teléfono para que implícitamente Danny se vaya calmando y además sabía que iba a volver a llamar, es decir no iba a cortar la comunicación porque no le convenía. La tensión es un factor importante en toda negociación, y más aún en un caso como el planteado en la película en donde el conflicto que se ha creado y las relaciones que existen entre las personas involucradas configuran ese nivel de tensión. El mediador, y tal como lo demuestra Chris Sabian, atenúa el nivel de tensión y agresividad, demuestra ser paciente, reflexivo y bastante tolerante. También vemos que se necesita un fuerte sentimiento de autoconfianza, que no pueda debilitarse por la ira o la falta de consideración. Notamos que sabe manejar las emociones, no solamente de él sino también la de las otras personas.

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Las Emociones En el proceso de mediación se valoran especialmente las emociones; y claro está que esta variable se potencia cuando la situación a resolver es una toma de rehenes. Chris Sabian sabe que está interrelacionando con otro ser humano, que siente, que tiene emociones y su propia historia y esto lo ayuda a minimizar la posibilidad de cometer errores graves. Se conocen cinco grande emociones, Felicidad, rabia, ansiedad, miedo y la tristeza. Generalmente se considera que la única emoción sana es la felicidad y que las demás son perjudiciales para nuestro organismo. La rabia es necesaria y se justifica en caso de injusticias, como el planteado en la película pero se debe saber usarla y dirigirla para que no nos domine, justamente eso le pasó a Danny Roman: su rabia por la injusticia que se estaba cometiendo con él lo dominó y lo llevó a tomar rehenes. Los negociadores expertos conocen el estado de animo de la otra persona, saben sus debilidades y las atacan; por ejemplo cuando Sabian llama a la mujer de Danny Roman es un claro ejemplo ya que él ama a su mujer y se ve influenciado por ella (para bien), para atenuar la tensión existente en la atmósfera de la negociación. Un rasgo importante de Sabian y que debe poseer todo negociador es el de poseer una actitud positiva siempre y entusiasmo por resolver el conflicto. Los conflictos siempre nos afectan emocionalmente, y necesitamos que los demás comprendan cómo nos sentimos y cómo nos afecta una situación. Justamente esto es lo que estaba buscando Danny, es decir que comprendan como se sentía con la injusticia que estaban cometiendo con él. El proceso de la mediación brinda diversas oportunidades y alienta a las personas, en este caso a Roman a expresar sus emociones, a decirle a los demás cómo se siente. Esta descarga emocional favorece a Roman para abordar con mayor serenidad la cuestión fundamental del conflicto.

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Con respecto a las conversaciones difíciles, nos parece importante señalar las suposiciones de cada uno porque estas suposiciones son las que nos llevan a tener conversaciones difíciles.

Suposiciones de Danny

Suposiciones de Sabian

Suponía que por ser Sabian ajeno al entorno de los policías que lo incriminaban, iba a actuar con imparcialidad.

Suponía que haciendo participar a la mujer de Danny, favorecería a que desista de su posición.

Que debido a su forma de actuar en otras negociaciones, obtendría de Sabian el tiempo necesario.

Supone que con sus conocimientos y experiencia iba a poder dominar la situación y obtener un resultado favorable. Supone que estando a cargo de la situación, el resto del equipo le iba a obedecer.

Que Sabian le ayudaría a encontrar al soplón.

Supone que usando el Síndrome de Estocolmo sus compañeros iban a reflexionar sobre lo que él estaba peticionando y se cubre de un posible uso de la fuerza para con él.

Con el paso del tiempo y de la negociación empieza a suponer que algo raro está pasando e implícitamente también supone que Danny tiene la razón.

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La estructura que interactúa en la película analizada

El director de la operación, representado por el Jefe Travis es el funcionario que reúne los conocimientos, la mayor experiencia y la capacidad para coordinar, mandar y tomar las decisiones que deberá acatar el resto del grupo. El equipo negociador con Sabian a la cabeza tiene la responsabilidad de mediar con Roman; puede tomar decisiones y vemos que luego, debido al planteo de la situación, toma el control total. El equipo especial o táctico es el encargado de aislar el sitio del hecho; mantener a Roman y los rehenes en observación todo el tiempo. Este grupo es el llamado a intervenir para terminar con la situación y salvar la vida de los implicados. El equipo de comunicaciones: facilita los canales de interrelación, con el resto de los equipos y cualquier instancia que sea necesario, mediante el uso de radios, teléfonos, videos, etc. El equipo de logística: brinda apoyo para proveer, por ejemplo, de alimento a los hombres que están en el lugar del asedio. El grupo de respaldo: generalmente, son funcionarios uniformados, quizá de la zona donde ocurre el hecho, cuya función principal es crear un cerco inviolable. El personal médico: su presencia es obligatoria para la atención primaria en caso de 6 heridos. También se recomienda la presencia de efectivos del cuerpo de bomberos para el caso de incendios.

Los siete elementos de la negociación Hay que organizarse mentalmente para encarar una conversación que resulte beneficiosa. Una forma para mejorar la posición de cada uno en la negociación es utilizar el método de los siete elementos. En toda negociación se transita por la etapa de la preparación para el encuentro, la negociación propiamente dicha y el análisis posterior de la misma. Es justamente en este marco que el método de los siete elementos resulta más que útil.

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Los puntos que contempla este método de negociación son: • Intereses: el resultado de la negociación debe satisfacer los intereses de las dos partes. Si bien ambas partes deben ceder hay que saber que es para obtener mejores resultados y esto se logra si con la negociación ven satisfechos sus intereses. • Opciones: no hay que tener un enfoque estrecho, se debe salir de la idea y generar opciones porque cuando más opciones tengamos, más fácil es llegar a la negociación. Las opciones son posibles acuerdes o partes de un posible acuerdo. • Alternativas: antes de firmar un trato deberíamos tener una idea clara de que otras cosas podríamos hacer porque un buen resultado debe ser mejor que cualquier otra alternativa. • Legitimidad: consiste en tratar de respaldar lo que uno esta diciendo con un medio creíble, encontrar normas externas que podamos usar para persuadir a los demás y que además actué como un escudo para nosotros. • Comunicación: es importante que exista una buena comunicación de doble vía. Hay que pensar que es lo qué queremos escuchar y que es lo qué vamos a decir. • Relaciones: hay que tener alguna idea sobre la forma de construir una relación que facilite el acuerdo, en lugar de obstaculizarlo. Además hay que tratar de separar las personas del problema y así no arruinar las relaciones. • Compromiso: es esencial ya que consiste en definir la operacional para concretar el acuerdo. Hay que pensar de antemano las promesas concretas que, siendo realistas, podemos esperar, o hacer, durante o al término de una negociación. Para analizar los siete elementos en la película hemos decidido tomar a los dos protagonistas, en forma separada, para así poder analizarlos mejor. Danny Roman Creemos que el interés que persigue Danny consiste en descubrir quién mato a su compañero Nathan y quién lo incriminó. Con respecto a las opciones y a las alternativas consideramos que no cuenta con demasiadas porque está tan enceguecido que no puede escuchar lo que Sabian le propone, él solo exige dada su posición de secuestrador. El gran problema que enfrenta Danny es la legitimación, porque no encuentra nada que respalde o afirme lo que él sostiene. No tiene manera de demostrar mediante ningún medio que 1º el no mato a Nathan y 2º que le pusieron una trampa, finalmente consigue unas grabaciones que establecen algún tipo de legitimación, al igual que los rehenes que escucharon cuando Niebaum decía que Danny fue incriminado a propósito.

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Danny esta muy preocupado por descubrir al soplón, ya que sostiene que es el único que puede afirmar lo que Danny dice. No existe, al principio, una muy buena comunicación entre él y Sabian pero esta relacionado con la situación, ya que la situación pone a uno muy por encima del otro y en algunos casos la comunicación va en una sola dirección. Finalmente logran entenderse y llegar a una buena comunicación. Danny no se preocupa mucho por generar algún tipo de relación, él solamente quiere conseguir al soplón y se encierra en eso. También es importante señalar que él elige a Sabian porque justamente no tiene ningún tipo de relación con él ya que consideraba que eran sus amigos los que lo habían traicionado. Con respecto al compromiso notamos que Danny cumplió todo lo que prometió, es decir él prometió liberar a un rehén a cambio de la electricidad y cuando obtuvo la misma, lo libero. Chris Sabian El interés que persigue se centra en sacar a todos, incluido a Danny, vivos del edificio, luego con el paso del tiempo y de la negociación Sabian va cambiando su interés, no es que deja de lado el interés de sacarlos vivo, sino que se empieza a preocupar por encontrar la verdad. Con respecto a las opciones y alternativas Sabian maneja unas limitadas, ya que dada la situación no puede salirse mucho del manual. Maneja varias opciones, es decir él va logrando pequeños acuerdos con Danny, pero pocas alternativas. Refiriéndonos a la legitimación consideramos que Sabian también necesita algo que respalde a Danny porque él no sabe que creer y con el paso del tiempo va ayudando a Danny a conseguirla. También creemos que Chris está tratando todo el tiempo de lograr una buena comunicación con Danny, al igual que con la relación Sabian quiere lograr que Danny confíe en él para así poder negociar mejor, al final llegan a una buena comunicación y relación entre ambos. Finalmente haciendo referencia al compromiso notamos una gran falla en Sabian al prometerle a Danny que le iba a conseguir al soplón y ante la imposibilidad de esto le trae uno falso, lo que es descubierto por Danny debido a que tiene cierta preparación ya que anoto en una lista las preguntas por las que iba a pasar el soplón para así saber se ira el verdadero o no, es decir gracias a la preparación pudo descubrir el engaño.

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CONCLUSIÓN

El proceso negociatorio forma parte de lo que denominamos ¨conversaciones difíciles ya que entran en juego las emociones y los sentimientos como rasgos principales. La negociación suele entenderse como algo negativo: se habla de ganadores y perdedores.

La negociación es un proceso de colaboración. No se trata de una simple confrontación lineal, sino de la evolución en el nivel de participación de los negociadores. La negociación lleva tiempo, requiere atención y compromiso de todos los involucrados. No es una guerra ni un conflicto, es la búsqueda de un bien mayor para todas las partes.

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