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• Mónica Barrientos Villavicencio

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El departamento de ventas Las pequeñas empresas suelen organizar sus operaciones de venta y marketing de forma diferente a las grandes superficies, poniendo más énfasis en las ventas, a pesar de contar con suficiente capital y con un equipo formado, dispuesto a mejorar la función de marketing.

El departamento de ventas supervisa que vayan en aumento

Comprender cuáles son las responsabilidades de la división de ventas y marketing ayudará a distinguir ambas áreas así como a maximizar las ventas y beneficios que se obtienen en una empresa.

Ventas vs Marketing En su utilización formal, el marketing sirve como la función paraguas que gestiona la publicidad, la promoción, las relaciones públicas y las ventas. Las funciones de marketing incluyen investigación y desarrollo, precios, distribución, servicios a los clientes, ventas y comunicaciones.

En su forma más detallada un departamento de ventas aconseja al departamento de marketing basándose en el feedback, o retroalimentación, de los clientes y focalizándose en el contacto con ellos para conducir las

ventas. El departamento de marketing le dice al equipo de ventas qué enfatizar y qué herramientas de venta utilizar.

División de ventas y marketing Debido a que muchas compañías pequeñas no cuentan con la experiencia – o la necesidad – para realizar una estrategia de marketing clásica, el administrador de ventas gestiona las tareas de marketing como parte de sus responsabilidades. La división de ventas toma la iniciativa en el establecimiento de estrategias y decide qué comunicaciones de marketing son necesarias para apoyar sus esfuerzos.

Funciones del departamento de ventas 1. Establecimiento de objetivos

Cada empresa debe establecer unos objetivos realistas sobre la venta de sus productos o servicios, y, hacer lo posible por alcanzarlos

La división de ventas y marketing establece cuotas de representante de ventas individuales, así como el volumen general de objetivos de la compañía. Para alcanzar los objetivos de venta, crea estructuras de comisiones y de bonificaciones. La división utiliza cifras de ventas pasadas y proyecciones de expertos para estimar qué productos se venderán, en dónde y en qué cantidades.

2. Planificación de la distribución, el producto y el precio Debido a que los gestores de ventas y de marketing emplean mucho tiempo en hablar de forma directa con los clientes, se encargan de guiar el desarrollo de los productos y servicios. Ellos recomiendan modificar o lanzar productos o servicios, incluso añadir otros nuevos a la mezcla de la compañía, basándose en lo que demandan los clientes.

Un departamento de ventas y marketing tiene la responsabilidad de decidir dónde debe vender la compañía y qué precios estipular. Esto incluye elegir qué intermediarios utilizará la compañía, si son necesarios, como distribuidores, mayoristas o minoristas. Esto requiere la división para investigar donde están vendiendo los competidores de la compañía y dónde dicen los clientes que quieren comprar.

3. Servicio al cliente

El departamento de ventas y marketing estudian al detalle las preferencias del cliente

Para mantener la base de clientes, las ventas y el marketing toman la responsabilidad de asegurarse de que los compradores estén felices, así como de intentar aumentar las ventas de los mismos. La división está en contacto continuo con los clientes a través de encuestas, ofertas especiales e intenta resolver los problemasque puedan causar a la empresa la pérdida de clientes.

4. Promociones La palabra “promociones” cubre una amplia gama de esfuerzos de ventas y marketing, incluyendo la publicidad, los medios de comunicación, las relaciones públicas, las ventas, eventos, descuentos, programas de lealtad, etc. El equipo de ventas y de marketing deciden qué publicaciones son mejores para aparecer en la televisión, en la radio o en los sitios web, cuál debe ser su contenido, los descuentos o el método de marketing que ayudará a impulsarlos mejor.