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CEBA JOSE CARLOS MARIATEGUI AVANZADO

SEGUNDO GRADO-CICLO

EL CLIENTE Un cliente (del Latín cliens, -entis) es la persona o empresa receptora de un bien, servicio, producto o idea, a cambio de dinero u otro artículo de valor Atención al cliente Conseguir, sostener y aumentar la cantidad y calidad de nuestros clientes, es uno de los retos más importantes del negocio, porque en la medida que tengamos más y mejores clientes, los volúmenes de venta ventas e ingresos serán mayores y por tanto, el negocio podrá sostenerse y crecer. Esto tiene que ver con diversos aspectos:

1. Reconocer y comprender la importancia que tienen los clientes para nuestro negocio. 2. Definir un procedimiento y actitudes para conocer sus preferencias de compra y las razones por las que se modifican. 3. Conocer formas de trato conveniente para conservar su aceptación. Importancia del cliente Dar al cliente la importancia que merece significa proporcionar un servicio de calidad, el cual se reflejará en el desempeño y las actitudes de las personas que laboran en el negocio, de su compromiso para atender de la mejor manera a los clientes. Comprender lo que realmente quiere y espera cada uno de ellos. Recuerda que si como clientes esperamos nuestra plena satisfacción, como negociantes debemos estar preparados para brindar la satisfacción completa a nuestros clientes. Tipos de Clientes.- Clasificación General: 1. Clientes Actuales: Son aquellos que le hacen compras a la empresa de forma periódica o en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad. 2. Clientes Potenciales: Son aquellos que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Tipos de Clientes.- Clasificación Específica: Clasificación de los Clientes Actuales: 1. Clientes Activos e Inactivos: Los clientes activos que en la actualidad están realizando compras o que lo hicieron periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son se pasaron a la competencia, que están insatisfechos o que ya el producto. 2. 

son aquellos dentro de un aquellos que no necesitan

Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional: Clientes de Compra Frecuente: realizan compras repetidas o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es más corta que el

CURSO: EPT – EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO PROFESOR WILFREDO ANDÍA LEÓN

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realizado por el grueso de clientes. Este tipo de clientes, por lo general, está complacido con la empresa, sus productos y servicios. Clientes de Compra Habitual: Realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Es aconsejable brindarles una atención esmerada para incrementar su nivel de satisfacción, y de esa manera, incrementar su frecuencia de compra. Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única vez. Cada vez que un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en el futuro, de esa manera podrá cambiar ésa situación.

3. 

Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras: Clientes con Alto Volumen de Compras: Realizan más compras que el grueso de clientes, su participación en las ventas totales esta entre el 50 y el 80%. Debemos retenerlos con actividades personalizadas para que se sientan muy importante y valioso para la empresa.  Clientes con Promedio Volumen de Compras: Realizan compras en un volumen que está dentro del promedio general. Para determinar si vale la pena cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su capacidad de compra y de pago.  Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de compras está por debajo del promedio, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional. 4. Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos:  Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas.  Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otraque le ofrezca una oferta mejor.  Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y/o el servicio por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. 5. Clientes Influyentes:  Clientes Altamente Influyentes: Se caracteriza por producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades. Lograr que estas personas sean clientes de la empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como consecuencia de su recomendación o por usar el producto en público. CURSO: EPT – EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO PROFESOR WILFREDO ANDÍA LEÓN

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Clientes de Regular Influencia: Son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos, por ejemplo, médicos o de especialistas.Por lo general, lograr que éstos clientes recomienden el producto o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social. Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos. Para lograr su recomendación, basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que se les brinda.

Según su comportamiento [ El cliente que ingresa al punto de venta y si no logras identificar su comportamiento, inmediatamente podrías perder esa venta y posiblemente perder ese cliente. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Clientes Clientes Clientes Clientes Clientes Clientes Clientes Clientes

Groseros. Habladores Sabelotodo Minuciosos Polémicos Indecisos Impulsivos Desconfiado CUESTIONARIO

1. Para usted qué es un cliente ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 2. ¿Qué tipo de cliente eres en la mayoría de tus compras o servicios que necesitas? ¿Por qué? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 3. ¿Por qué consideras que eres importante como cliente? CURSO: EPT – EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO PROFESOR WILFREDO ANDÍA LEÓN

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________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 4. ¿Por qué comprarías en un negocio? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 5. A tu negocio llega un cliente y te solicita un producto que sabes es de mala calidad. Tú sabes que se pueden encontrar otras marcas del que te pide el cliente, a mejor precio, aunque tú no las vendas. ¿Qué le dirías a tu cliente? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________

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