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VENTAS

UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE FACULTAD DE NEGOCIOS ADMINISTRACIÓN

VENTAS – EXAMEN FINAL

EMPRESA DE ESTUDIO: INVERSIONES ACTIVAS D&M S.A.C

INTEGRANTES:   

CANO SOEL EDITH - N00059401 CORREA PRIETO EYMI - N00237222 BURGA ORTIZ YUBITXA DE JESUS - N00055747

DOCENTE: 

CRUZ PADILLA JORGE MARTIN

LIMA – PERÚ 2020-II

VENTAS

I.

Descripción de la Empresa

Inversiones Activas D&M S.A.C. inicio sus actividades el 15 de enero del 2001 en la ciudad de Trujillo con una tienda, encontrándose dentro en la de la industria comercial de calzado importados Brasilero y Nacional, actualmente tiene 19 años en el mercado, ofreciendo los mejores productos de calzado para damas, caballeros y niños. Su principal actividad de la organización, es la venta de variedad de productos que ofrece a sus clientes como; zapatillas deportivas, urbanas, zapatos, botines, sandalias, entre otros. La exigencia de sus clientes ha hecho que la empresa vaya adaptándose a las nuevas tendencias, es por ello que el nombre comercial actual es “Guayano Zapateria”, siendo parte importante de los grupos económicos en su sector en la ciudad de Trujillo, a la fecha ya cuenta con 9 puntos de ventas, siendo su mayor objetivo seguir expandiéndose fuera de la ciudad.

1. Misión y Visión Misión: Somos una zapatería que principalmente vende calzados importados, dirigido a público femenino, que buscan exclusividad en los diseños y una constante innovación. Además, contamos con proveedores de gran prestigio, tecnología de punta y colaboradores capacitados para brindar una experiencia única al consumidor. Visión: Para el 2022 estar posicionados como la empresa líder de calzado importado en la ciudad de Trujillo, reconocida por ofrecer una gran variedad de modelos de acuerdo a la tendencia actual. Abrir nuevos mercados y obtener cada vez una mayor participación de la mano proveedores y colaboradores, mostrando respeto y trabajo en equipo.

1.1 Organigrama

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1.2 Valores Organizacionales

Respeto: desarrollar una conducta que considere en su justo valor los derechos fundamentales de nuestros semejantes y de nosotros mismos, al igual que a los clientes. Trabajo en equipo: trabajar en conjunto con una adecuada conducta en la empresa, sin conflictos entre colaboradores. Puntualidad: dentro de la empresa, se toma muy en cuenta este valor para poder estar presentes a la hora de atender a los clientes, consiguiendo así experiencia satisfactoria en el usuario. Honestidad: los colaboradores de la empresa, practican la honestidad con los clientes, diciendo ante todo la verdad y ser correctos también con sus pertenencias. Compromiso: Los proveedores deben estar comprometidos con la empresa para que los productos lleguen en buenas condiciones y mantenga su calidad. Innovación: La empresa innova cada temporada trayendo modelos en tendencia, y trata de mejorar continuamente estos.

1.3 Principales productos Inversiones Activas D&M S.A.C cuenta con una variedad de productos de calidad, que están orientados a la necesidad del cliente y al de su economía, brindado comodidad, seguridad y estilo de vida. Dama: Zapatillas, Botines, Balerina, Stiletto,Mocasin, Alpargata, Sandalia Niñas: Zapatillas, Botines, Balerina,Alpargata, Sandalia Niños: Zapatillas, Botines

1.4 Tipos de oferta Dentro del mercado de la venta de calzados Inversiones Activas D&M S.A.C ha implementado los diferentes tipos de oferta por la exigencia del mercado, dentro las cuales son:       

Bienes: la venta la variedad de calzados Servicios: la atención personalizada que se le brinda a cada cliente. Experiencias: la constante innovación de nuevos modelos, generan experiencias únicas al cliente. Acontecimientos: modelos exclusivos por fechas importantes, como campeonatos, vóley. Personas: los vendedores están altamente capacitados para cada tipo de cliente. Lugar: La ciudad de Trujillo, es un lugar donde siempre es un placer visitar, motivo por el cual muchos de los clientes regresan. Información: la información de precios, modelos, lanzamientos, tipo de material, etc. están disponibles en nuestra página web: https://zapateriasguayano.com/

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1.5 Tipos de Mercado Durante los últimos años, hemos visto cómo los mercados en el mundo han ido evolucionando y cómo los consumidores se han vuelto cada vez más exigentes en cuanto a su necesidad de demandar productos o servicios especializados. Un mercado está conformado por los individuos u organizaciones que necesitan un producto o servicio específico, desean o pueden desear comprarlo y cuentan con el poder adquisitivo y la capacidad legal para hacerlo. A su vez, el comportamiento integral del mercado se mide por medio de la demanda. El tipo de mercado que comercializa la empresa Inversiones Activas D&M S.A.C es el mercado de consumidores ya que comercializa zapatos al cliente final o consumidor.

II.

Programa de Ventas 2. Relación de Ventas y Marketing

Entre el área de ventas y marketing existe una relación muy estrecha, ya que hoy en día se debe llevar a cabo las siguientes actividades, promoción, publicidad en la web, nuevos lanzamientos para la venta por catálogo, venta online y en tiendas físicas; lo tienen que manejar ambas áreas para poder definir estrategias que ayuden al logro de objetivos, como fijar las metas en ventas, y la manera en la que se promocionará el producto. Cabe resaltar que el área de marketing se ha incorporado hace 1 año a la empresa, así que aún presentan algunas deficiencias en su gestión; sin embargo la empresa se ha visto en la necesidad de incorporar esta área debido a la alta competitividad que existe en la actualidad. Por un lado el volumen de ventas que se quiere incrementar y por otro la satisfacción de los clientes que es uno de los objetivos principales como organización. Inversiones Activas D&M S.A.C es una empresa que ha ido creciendo con el paso de los años y prueba de ello es que en 18 años ha logrado abrir 07 nuevos puntos de venta, buscando posicionarse en el mercado.

2.1 Tipo de empleos en ventas El área de ventas la conforma la FFVV, integrada por 26 colaboradores, 8 supervisores o encargado de tienda y 18 asesores comerciales. En el área de marketing la conforma una sola persona. Puesto

Función / Responsabilidad

Sueldo

Encargada de tienda

Responsables de motivar, comunicar los avances, en su equipo tiene a cargo aproximadamente 4 personas, es responsable de caja ella, cuadre de caja diario, entrega de reporte a su superior, además de organizar a su equipo para que puedan lograr sus cuotas mensuales.

S/ 1 100.00 + (comisiones 1% ventas)

Ejecutivo Comercial

Son la FF.VV de la empresa, quienes tienen el contacto directo con el consumidor final.

S/ 930.00 + (comisiones 1% ventas)

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3. Niveles de Segmentación

Geográfico: Los productos de calzados están orientados a damas, niños y niñas que residen en el departamento Trujillo, en los siguientes puntos:       

Jr. Ayacucho 517 (Frente al C.E. Santa Rosa) Jr. Ayacucho 570 (Frente al Mercado Central) Jr. Ayacucho 610 Jr. Ayacucho 611 (Frente Edif. La Fuente) Jr. Gamarra 810 (Frente al CC El Virrey) Expo-Mall (Esq. Av. América Oeste y Av. Mansiche) Expo-Mall (Guayano kids)

Demográfico: los productos de Inversiones Activas D&M S.A.C, están dirigidos en gran parte a damas, niñas y niños, de 02 a 50 años.

Psicográfico: Los productos de calzados están enfocados a clientes que tengan un estilo de vida moderno y progresivo, que guste de las tendencias y moda internacional, nivel socioeconómico b y c. Entre ellos tenemos a los sofisticados, modernos y progresistas.

Conductual: Beneficios esperados: calidad del producto y experiencia de marca. Ocasión de compra: vestir y tener un producto a la moda. Tasa de compra: bimestral

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4. Plan de Ventas Objetivo Estratégico

Objetivos Comerciales

Incrementar la cartera de crédito con garantía en Calzado de S/. 200 a S/. 400

Estrategias Funcionales Incrementar la venta neta Producto:Creación anual de nuevas formas de (ingresos) de 6.5 a 8.9 de modalidad de soles al cierre 2020 pago Objetivos Específicos

Planes de acción 

creación del producto personalizados



creación de productos para distintos mercados



Ventas: Incrementar las colocaciones (desembolso de créditos) de S/. 11.80 a S/. 18.7 de soles al cierre 2020

Incrementar la utilidad

Incrementar la rentabilidad de las

del 6% al 10.5%para el próximo año 2021

ventas netas (utilidad neta/ventas netas) actuales a través antes de impuesto de 6%a 8% antes de cierre 2020 Margen: Reducir el índice Precio: de morosidad 10% a 6% de la mejores tasas al cierre 2020 y negociación

Mejoramiento de productos

 

Incrementar la participación de mercado del crédito 4% a 5%

creación de delivery express



Inauguración de 03 tiendas en lima y provincia



Apertura de tiendas Nacionales

Ampliación y Incrementar la de red de tiendas de 07 a 10

reestructuración Plaza de Distribución tiendas y del tiendas a nivel nacional al comercio del cierre del 2022. calzado Lograr un 75% de satisfacción del cliente al cierre del 2020

Comunicación Incrementar la captación de clientes nuevos anuales de 432 clientes a 550 clientes al cierre del 2020 , para lograr posicionamiento de la marca

Reestructuración de las tasas de interés y el valor por producto. Modificar las notificaciones a los clientes previos , durante y posterior al vencimiento de pago



consolidación de equipo comercial a través de capacitaciones y planes

Ø Campaña de verano Ø Campaña de san Valentín

campañas Promoción estacionales y campañas digitales

Ø Campaña escolar Ø Campaña del día de la madre Ø Campaña por fiestas patricias Ø Campaña por Navidad Ø Publicidad por portales Web como redes, revistas, periódicos

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5. Pronostico de ventas Para el pronóstico de ventas se tuvo en cuenta el registro de ventas de los últimos 4 años culminados (2016, 2017, 2018 y 2019), las variables analizadas fueron la cantidad de pares y el monto vendido, por cada uno de los locales que tiene la empresa Inversiones Activas D&M S.A.C.

•

Los puntos de ventas estuvieron abierto hasta el 15 de Marzo 2020, fecha en que se declaró emergencia nacional por el COVID-19.

•

El establecimiento de catálogo empezó a funcionar con mayor afluencia, ya que, por la pandemia no se atención en los puntos de ventas.

•

Se visualiza que las ventas para el año 2020 no está ni el 50% de lo pronosticado, esto debido a la pandemia COVID-19.

•

Los 02 Expo-Mall, no género ingreso, ya que, las exhibiciones eran en fechas especiales, como el día de la madre, 28 – 29 Julio, Primeravera.

III.

Proceso Comercial

En Inversiones Activas D&M S.A.C. se cumple con estricta cautela los 5 pasos del proceso comercial, con la finalidad de mantener una buena relación a medio y largo plazo. 1. La búsqueda de clientes: la empresa hace la búsqueda o prospección de su cartera de clientes o promotoras y para el área de ventas por catálogo lo hace de manera virtual por su página de Facebook, esto irá alineado a los productos que ofrece en este caso para damas, caballeros, niños.

2. Inicio de la relación: se da cuando el cliente ingresa alguna de las tiendas, el ejecutivo comercial lo aborda presentándose y haciendo algunas preguntas para informarse de que es lo que desea el cliente y poder ofrecer los productos de acuerdo a la necesidad de él, además de generar interés al proporcionar la información con las bondades y beneficios al adquirir el calzado.

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3. Calificación de clientes: aquí los ejecutivos de ventas dirigen a los clientes a marcas específicas o por el tipo de modelo de calzado que están buscando. Ejemplo: •

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Una mujer mayor de 60 años buscando suavidad en el calzado, se le podría clasificar como un cliente para llevar una maraca especifica como Piccadilly , que es un calzado confortable y suave. Una mujer de 20 años que busca zapatos para ir de fiesta se clasificaría como un cliente para la marca Vizzano , que es un calzado de plataformas altas y colores en tendencia.

4. Presentación del mensaje: los ejecutivos muestran el calzado al cliente y la mejor manera de tener un acercamiento es que el cliente se pruebe, toque el producto e informar al cliente. 5. Cierre de venta: se debe asegurar que el tiempo invertido en mostrar y atender al cliente termine con un cierre de venta, eso dependerá de muchos factores.

1. Proceso de toma de decisiones del consumidor

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2. Estructura de fuerza de ventas Cabe mencionar que no existe una forma única conveniente para dividir las actividades de ventas entre sus integrantes. Cuando la empresa recién fue creada su FF.VV era pequeña, contaba sólo con dos colaboradores que su función era básicamente la atención a los clientes en un establecimiento o tienda física. Con el pasar de los años esto fue cambiando, se abrieron más sucursales y por ende aumentó el número de colaboradores, a su vez fue asignando encargados/responsables de tienda, quién directamente debe brindar los reportes a los gerentes y dueños de la empresa. Actualmente la forma de vender debido a las exigencias por la coyuntura de la pandemia COVID-19 que ha afectado a la empresa, éste tuvo que adaptarse e innovar una nueva forma de vender por online y catálogo, a la fecha la nueva estructura es la siguiente.

Organización Geográfica: actualmente la empresa cuenta con sucursales sólo en la ciudad de Trujillo, tiene una zona de cobertura que no tiene rutas, ni clientes especializados por su misma ubicación que es la Libertad.

Organización por Producto: no hay una asignación por producto a los ejecutivos comerciales, pues la empresa los capacita de manera general en las ventas de todas las marcas y línea de productos que la empresa comercializa para damas, caballeros, niños.

Organización por Cliente: la empresa Inversiones Activas D&M S.A.C., asignado ejecutivos comerciales por cliente; 1.

Para los clientes online (2 ejecutivos comerciales a cargo)

2.

Para los clientes por catálogo (4 ejecutivos a cargo)

3.

Para los clientes por local o tienda física (18 ejecutivos a cargo)

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Inversiones Activas D&M S.A.C

3. Estructura de fuerza de venta por clientes y vendedores

Clientes Online

Clientes Tienda

Clientes Catálogo

10.1 Clasificación de clientes y frecuencia de visitas

Los clientes con mayor frecuencia de consumo/visita son de clase socioeconómico B, según detalle en el cuadro, el número de clientes son 800, siendo un total de visitas anual 9600. Seguido la clase socioeconómico C, total de clientes 320 y visitas anual 3840.

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10.2 Calculo de trabajo y tiempo para cubrir el mercado

10.3 Distribución de trabajo y tiempo disponible

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1. 1.1. Describir brevemente las acciones de marketing directo que la empresa utiliza. Si en caso la empresa, que se está analizando, no las tuviera, plantear o proponer tres (3) acciones de marketing directo. A lo largo de los 19 años que Inversiones Activas D&M S.A.C. tiene en el mercado ha venido aplicando una serie de marketing de acuerdo a la ubicación geográfica que esta se encuentra, a los diferentes tipos de clientes que tiene y a los objetivos que se plantea como organización. En ese sentido, dentro de las acciones de marketing que viene aplicando a la fecha, tomando en cuenta la coyuntura actual COVID-19 son las siguientes: Correo electrónico: esto se da para los clientes que compran de forma mayorista, ya que, se le realiza un seguimiento constante desde su vista hasta el cierre de su facturación, por otro lado, son los primeros en enterarse de las novedades que la empresa va creando, siendo ellos nuestros clientes potenciales y el respaldo de la empresa en muchas situaciones. Cabe mencionar que las ventas por unidad en los establecimientos han disminuido en 60% en comparación al 2019, esto se debe principalmente por el estado de emergencia que atraviesa el país. Telemarketing: cada vez que la empresa crea o importa un modelo nuevo, se les comunica a los clientes principales para saber su reacción o aceptación del producto, luego de ello se produce/importa la cantidad necesaria, de esta forma también se evita la demasía en existencias y futuras perdidas.

Web y redes sociales: hoy en día las redes sociales se han convertido en uno de los mejores aliados en cuanto a la publicidad de innumerables empresas, pues cada vez son más las personas que están activas en las redes, es por ello que Inversiones Activas D&M S.A.C., tiene su propia página web: https://zapateriasguayano.com/ donde están los productos que ofrece al público y que son fácil de acceso, además por ese medio se realizan la transacción de las ventas y si quiere un trato personalizado, también esta visible el whatsapp de acceso directo.

Puede registrase y tener su propia cuenta y tener el beneficio de enterarse de los últimos modelos.

Numero de celular para atenciones personalizadas

Acceso directo al whatsapp

Figura N°1 Pagina web de Inversiones Activas D&M S.A.C.

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Repartos de volantes: esto se realiza en la puerta de cada punto de venta y cuando un cliente realiza una compra se la facilita una tarjetita de presentación, donde está el nombre comercial de la empresa, número de celular, correo y dirección.

Figura N°2 Tarjeta de presentación/volante Inversiones Activas D&M S.A.C.

1.2. Describir los temas de capacitación que requiere la empresa en el área de ventas, de acuerdo a la coyuntura actual. Por la situación en la que el país se encuentra por la coyuntura COVID-19, la empresa ha tenido que tomar una serie de acciones para seguir manteniéndose en el mercado, dentro de ello tenemos; la no renovación de contrato al 20% del personal, el cierre de 2 establecimientos. En ese sentido, la mayoría de los colaboradores del área de ventas ha disminuido su objetivo de ventas, tal vez por el temor que generar la coyuntura y de quedarse sin trabajo. Por tal motivo, se le propuso a la empresa que realice una serie de capacitaciones y charlas a los colaboradores con el objetivo de cumplir la metas trazadas y tener buen estado de salud tanto emocional y física, las capacitaciones deben brindarse por el coach de la misma empresa para que el personal se sienta en confianza y seguro, el coach debe cumplir los 4 procesos de presentar, observar, dialogar y acordar. Recomendadas son;

    

Gestión de oportunidades Prospección de ventas Presentación de ventas Productividad y responsabilidad del vendedor Liderazgo, resiliencia e inteligencia emocional(charla)

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2. Identificar las cuentas claves de la empresa seleccionada. 2.1 Identificar y describir 4 cuentas clave de la empresa elegida. Considerando el volumen de venta, tamaño de empresa, zona geográfica, años de antigüedad, número de categorías por producto, entre otras características importantes para elección de cuentas clave. Con los datos, presentar la matriz de cuentas clave, correctamente elaborada (MCC).

Cliente estratégico  La zapatería trabaja de la mano con el cliente desarrollando e innovando modelos para toda la familia, con moda, tecnología y confort a los mejores precios.  Lograr en la organización logras misiones y visiones de mejora. Clientes estables:  Logrando fidelización de clientes con la venta de calzado brasileros, procurando tener stock, se amables y brindar un buen servicio.  Ofrecer siempre nuevos productos, ofreciendo variedad el comprador regresara. 3. Formular una propuesta de plan de desarrollo, para lo cual deberás tener en cuenta las siguientes indicaciones, revisadas en el curso: a. Seleccionar a un trabajador de la fuerza de ventas.  Nombre: Vanessa Carranza Gamboa b. Elaborar una descripción del desempeño del colaborador. La colaboradora viene desarrollando sus actividades en el área de ventas como asesora en tiendas de manera presencial, tiene laborando en la empresa ya casi 6 años y a la fecha ha dado muy buenos resultados y su desempeño ha sido bueno, demostrando competencias como: trabajo en equipo, responsabilidad, es una colaboradora que se comunica

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asertivamente con sus compañeros de trabajo, proactiva; esto le ha llevado a cumplir con sus cuotas de ventas, incluso durante la contingencia ha demostrado muchas habilidades para resolver problemas y siempre llega a sus metas de ventas individuales y en equipo. c. Ubicar al trabajador seleccionado en la Matriz Quiere / Puede.

Vanessa Carranza Gamboa

Q u i e r e

Puede

d. Elaborar las preguntas de análisis para la brecha donde se encuentre el colaborador. ¿Hay un proceso en curso para que asuma responsabilidades acordes con su contribución? Si, las capacitaciones que se reciben cada 3 meses sobre las marcas modelos y tendencias, nuevas tecnologías en los calzados lo que ayuda a desarrollar mejor su trabajo. ¿Qué contribución adicional necesitaría efectuar para que su desempeño alcance un nivel mayor? Podría capacitarse en resolución de conflictos y negociación efectiva, con ello desarrollar o pulir sus técnicas de ventas, pues se le brinda capacitación de los productos, pero no lleva una capacitación en lo que le ayudaría a ella de manera personal a desarrollarse. ¿Le estoy asignando mayor libertad de acceso en el ejercicio de sus actuales responsabilidades? Si, debido a su desempeño y también al tiempo que viene trabajando en la organización en comparación con los demás colaboradores, se le brinda la libertad de realizar algunas responsabilidades como; manejar la cartera de clientes potenciales, realizar visitas desde su casa directo al cliente, tener ventas al crédito. ¿Le estamos brindando el reconocimiento que merece su excelente desempeño? Sí, de la manera personal, se le cita a la oficina de RR.HH y se le hace el reconocimiento de por su desempeño, se le brinda facilidades en el horario laboral, bono de cumplimento. ¿Está recibiendo las compensaciones y beneficios adecuados?

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Sí, está en planilla y recibe todo los beneficios de acuerdo ley Cts, seguro social, gratificación y vacaciones, además de su sueldo básico, se le otorga un porcentaje de comisión por las ventas individuales. e. Elabora el Plan de Acción para mejorar el desempeño del trabajador seleccionado. Este plan debe contemplar 4 acciones concretas, indicando las situaciones, acciones a seguir y teniendo en cuenta el siguiente esquema:

Plan de acción: Desempeño ajustado Situación

Nombre del colaborador

Acciones a Seguir

Vanessa Carranza Gamboa

Proporcionarle un día de descanso (fuera de sus vacaciones anuales) como una recompensa por siempre cumplir sus metas. Llevarla a un almuerzo sorpresa por su cumpleaños, junto con su pequeña hija y su esposo. Brindarle un bono especial de 150 o 200 soles trimestralmente por su buen desempeño y excelente trabajo en equipo.

Incentivos no económicos y económicos

reconocimientos

Vanessa Carranza Gamboa

Vanessa Carranza Gamboa Plan de desarrollo

Ejemplo a seguir

Hacer un reconocimiento en público por llegar a sus metas, cada que llegue a sus metas y si no fuera así reconocer su esfuerzo. Hacer mención del buen trabajo que está realizando en público durante las reuniones mensuales que realiza la organización, destacando su desempeño. Brindarle un plan para que pueda ir aprendiendo y mejorando su vida laboral, dejándole espacio para que pueda estudiar o tomar un curso que le ayude a conseguir un mejor puesto en la empresa o mejorar sus técnicas de ventas. Poner su desempeño como un ejemplo a seguir de la fuerza de ventas.

4. Analizar correctamente la evaluación y control del área de ventas, teniendo en cuenta los siguientes tres (3) aspectos: 4.1 Describir por lo menos una estrategia de postventa o fidelización que realiza la empresa seleccionada. De no encontrar estrategias de posventa o fidelización, proponer una estrategia al respecto.

La empresa actualmente no realiza la postventa con los clientes que compran por unidad, solo para los mayoristas. En ese sentido, se la ha propuesto a la organización que realice la siguiente estrategia con la finalidad de fidelizar a sus clientes.

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Customer Journey: La empresa debe conocer cada etapa que el cliente atraviesa para tomar la decisión de compra del producto, muy al margen de ello podrá fidelizarlo haciendo un uso correcto de la información obtenida. Cabe mencionar que esta estrategia tiene 5 etapas importantes del cliente en la organización tales como; conciencia, consideración, compra, retención, recomendación.

4.2 Construir un Customer Journey Map de un proceso del área comercial de la empresa analizada.

4.3 Responder la siguiente pregunta: ¿Qué hace la empresa para medir la experiencia del consumidor actualmente y qué podría mejorar?. En caso de no realizar ninguna acción ¿Qué actividades podría realizar y por qué eliges las actividades planteadas?

La empresa actualmente no cuenta con ningún sistema que les permita medir la experiencia de su consumidor. Consideramos que podría hacer un seguimiento post venta a sus clientes, ya que ellos cuentan con un sistema de datos de sus clientes donde pueden identificar a sus clientes recurrentes así fidelizarlos con ´promociones especiales como: un vale por su cumpleaños, descuentos por clientes vip; otra acción que podría incorporar es en la venta por su página web, aplicar una pequeña encuesta cada vez que el cliente culmina sus compras.

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¿Cuán probable es que recomiende, a Guayano zapaterías? 1

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Estas actividades que se podrían realizar las que escogimos porque es algo que se puede hacer, es algo que está a su alcance y no necesita mucha inversión, además que la empresa ya cuenta con una base de datos que debería usar para mejorar su servicio, usar los recursos que ya tiene y repotenciar su servicio para que su consumidor tenga una mejor experiencia. El Net Promoter Score, es un recurso muy valioso para la organización, es algo sencillo; sin embargo es importante hacer una buena interpretación de los resultados para buscar estrategias que ayuden a logra los objetivos que la organización requiere.

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CONCLUSIONES Podemos constatar que la empresa ha reducido sus ventas en 60% en comparación del año del 2019 y a consecuencia de ello no ha renovado contrato a su personal en un 20%, generando disminución en los objetivos trazados para el presente año.

La empresa tiene un gran reto para el año 2021, en desarrollar acciones que le ayuden a fidelizar y retener a sus clientes adaptándose a las nuevas modalidades de ventas, desarrollando sus canales virtuales.

Por otro lado, si bien es cierto que cuenta con colaboradores comprometidos con la empresa, no se visualiza que la organización tenga un plan de capacitación para los vendedores, tampoco prestan atención a sus necesidades de cada uno de ellos y mucho menos realizan actividades para mantenerlos motivados.

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ANEXOS Imagen I

Imagen II

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Imagen III

Imagen IV

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Imagen V

Imagen VI

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Bibliografía            

Norte, U. P. (2020) Marketing y Ventas: Un objetivo en común Norte, U. P. (2020) Entorno comercial y comportamiento del consumidor Norte, U. P. (2020) Planes y estrategias Norte, U. P. (2020) Organización de la fuerza de ventas Norte, U. P. (2020) Pronóstico y presupuesto de ventas Norte, U. P. (2020). Administración de cuentas claves. Norte, U. P. (2020). Capacitación ventas, Objetivos, Tácticas y Evaluación. Norte, U. P. (2020). Entrenamiento y Coaching en ventas. Norte, U. P. (2020). Habilidades de ventas, Negociación y Etica de ventas. Norte, U. P. (2020). Marketing directo, Gestión de experiencia del cliente. Norte, U. P. (2020). Motivación, Compensación, Incentivos para el vendedor. Zapateria Guayano . (s.f.). Obtenido de Zapateria Guayano : https://zapateriasguayano.com/