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• Cristhian L. Nina

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Dossier de Prensa

Autora: Mónica Mendoza

Presentación Sinopsis Si estás cansado de los manuales de ventas, éste es tu libro. Hay muchas cosas que los manuales no te explican y necesitas saber urgentemente para adentrarte en la jungla comercial y, para atraer la atención de tus potenciales compradores en un mercado tan saturado de oferta como el actual, precisas mucho más que las típicas y manidas técnicas de ventas. La psicóloga y experta en ventas Mónica Mendoza te descubre en este libro una serie de secretos fruto tanto de su experiencia como comercial de calle como del estudio de la psicología del comprador. Y los pone a tu disposición para que los apliques a tu producto o servicio cuanto antes. La forma de mirar, lo que haces sentir a los demás en una visita comercial o la capacidad de convencer y generar autoridad en los dos primeros minutos de interacción son algunos de los ejemplos prácticos que harán que vender te parezca ahora mucho más sencillo y motivador. Asimismo, incluye anécdotas reales de su propia historia de superación personal que no te dejarán indiferente. Si ya has estudiado todas las técnicas habidas y por haber, si vendes un producto que no es de los mejores ni de los más baratos del mercado, si tienes que captar cada año más clientes, si tu empresa no tiene un palco en el Bernabéu ni en el Camp Nou, si no tienes una red de contactos con opulentos bolsillos que te puedan comprar con una sola llamada, ¡ÉSTE ES TU LIBRO!

La autora

Mónica Mendoza es licenciada en psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), ha realizado un máster en Dirección Comercial por EADA y un Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE. Ha desarrollado su carrera en diferentes empresas del sector de las nuevas tecnologías, asumiendo diversas responsabilidades dentro de los respectivos departamentos comerciales, así como colaborando en tareas de marketing y comunicación, desarrollando y ejecutando planes a nivel estratégico y abriendo nueva cartera de clientes. De 2002 a 2005 fue Directora Comercial de la empresa Solostocks.com, perteneciente al grupo Intercom. En 2005 da inicio a la empresa de consultoría en marketing y ventas que lleva su nombre, al tiempo que dirige el Open Channel de la marca de electrónica de consumo Rimax. Es asesora de ventas de la patronal Cecot, profesora de Marketing de la Universidad Autónoma de Barcelona, de EAE Business School y del Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona. Forma parte del Consejo Asesor de la Asociación Española de Formación Online (AEFOL), y es miembro del Circulo de Mujeres de Negocios.

Artículos

Con el fin de proveer a los medios especializados de contenidos de interés para sus lectores/suscriptores, añadimos 4 artículos de diferente longitud que pueden ser utilizados libremente para su publicación en medios impresos o digitales siempre que se cumplan dos condiciones: 1.- Informar a la autora mediante correo electrónico a [email protected] del uso del artículo en cuestión añadiendo la referencia de la publicación en la que se puede encontrar. 2.- Mención de la autora al pié de página como aparece en el artículo o bien: Mónica Mendoza es autora del libro “Lo que no te cuentan en los libros de ventas” de la editorial Alienta. www.monicamendoza.com En caso de requerir material de uso exclusivo para su publicación, es posible solicitarlo a [email protected] quien coordinará la entrega del mismo.

1 sea compartida por tu competencia y no te aporta un valor diferencial. El 35% depende de la aplicación de las técnicas de venta adecuadas y el 55% restante depende de la capacidad de autogestión del propio vendedor. Es muy posible que nuestro comercial haya sido excelente en la exposición de datos y argumentos, incluso en la aplicación de las adecuadas técnicas de venta, pero quizá se haya sentido inseguro y poco convincente, quizá porque su producto no es el mejor del mercado ni el de más calidad. Hay dos cosas que debes saber y no olvidar nunca. Primero: el mejor vendedor no es el que más técnicas de ventas conoce, sino el que transmite mejor. Segundo: no hace Un comercial se levanta, y como cada mañana, falta que creas en tu producto para toma su café y se mira al espejo del vestíbulo venderlo. del edificio donde vive para revisar su aspecto Aunque lo creas o no, en ventas es menos antes de salir a la calle. Perfecto. Se pasa el día importante lo que dices que lo que haces enganchado al teléfono y yendo de un sitio sentir a los demás mientras hablas. Por para otro. Hoy tenía importantes visitas supuesto que influyen otros factores, como el comerciales que no sin mucho esfuerzo precio, el tipo de producto, su reputación, finalmente consiguió. El día prometía mucho, etc., pero tu capacidad de generar pero cuando acaba su jornada se siente confianza es lo que vende. Tu convicción cansado y abatido. Ha hecho y dicho lo de convence. Al fin y al cabo, no somos siempre, usado los mismos argumentos y máquinas, sino que tratamos con personas. empleado las técnicas aprendidas en el curso Saber gestionar las propias emociones, de la semana pasada, pero hoy no ha vendido además de identificar las de los demás, nada. ¿Qué ha pasado? durante el proceso de compra es la base de la En el libro Lo que NO te cuentan en los libros de inteligencia emocional aplicada a las ventas. ventas te doy algunas respuestas y te cuento las Por eso es tan importante mantener una 20 verdades que necesitas conocer coherencia entre lo que pensamos, lo que urgentemente para vender más. Quizá la decimos y lo que comunicamos con la mirada respuesta a nuestro vendedor es que se le ha y el resto de la comunicación no verbal para escapado un detalle importantísimo. generar credibilidad y confianza. En un estudio reciente para averiguar qué ¿O es que quizá le comprarías algo a alguien factores determinan el éxito de la venta se en quien no confías? dedujo que sólo el 10% depende del conocimiento del producto y del mercado. Mónica Mendoza @monicaventas Recuerda que esta información seguramente www.monicamendoza.com

En ventas es menos importante lo que dices que lo que haces sentir

2 Los 10 mandamientos (que nunca te han contado) para ser un vendedor de éxito

Formo cada año a más de tres mil comerciales y directivos de diferentes sectores y con frecuencia les acompaño en sus visitas comerciales para identificar todo lo que pueden mejorar, tanto de contenido como de forma. Una cosa es clara: todos los comerciales saben y dicen lo mismo, pero unos venden y otros no. ¿Por qué? ¿Dónde está la diferencia? Te haré un resumen de lo que yo pienso que es imprescindible que sepas para que vendas más desde ahora mismo. Te lo explico con mucho más detalle en el libro Lo que NO te cuentan en los libros de ventas (Alienta Editorial), donde encontrarás más información, muchos consejos y experiencias reales para vender más y mejor.

1. Sé fan de tu producto o servicio y de ti mismo. Confía en tus posibilidades de éxito, potencia tus cualidades positivas y habla siempre con ilusión y convicción. Y sobre todo, ¡no pierdas la motivación! Insiste y conseguirás tus metas. 2. Controla tus emociones. Vender es una profesión de alto riesgo para la salud, con muchos vaivenes emocionales. Procura no caer en el victimismo si las cosas no salen bien —al contrario, aprovecha para revisar tu método, argumentación, etc.— y no pierdas nunca la dosis necesaria de humildad si todo te va de perlas. 3. Empatiza con tu cliente. Conócelo, interésate por él, ponte en su lugar para saber exactamente qué necesita, cuándo y cómo. ¡Conocer antes de vender!

4. Comunica globalmente. No dejes que tu única arma sean los datos y argumentos que esgrimes. Haz que tu mirada, tus gestos, tu expresión, etc. comuniquen y transmitan confianza y fiabilidad. ¡Aprovecha el lenguaje no verbal! 5. Sonríe, sonríe y sonríe. Las personas que sonríen nos transmiten más confianza que las que no lo hacen. ¡Pero ten cuidado! Que sea sincera y espontánea: no valen las sonrisas falsas o forzadas. 6. Aprende a aplicar bien las técnicas. No basta con conocerlas todas. Para ser un buen vendedor debes saber cuándo, cómo y con quién aplicarlas. Estudia el perfil de tu comprador y enfoca bien tu relación con él. 7. Despierta el interés de los que te rodean. Practica tu elevator pitch y capta la atención de tu interlocutor durante los primeros minutos de conversación. 8. Diferénciate del resto. Si dices lo que todo el mundo dice, con los mismos argumentos de siempre, ¿qué hará que se decanten por tu oferta? Genera valor y sé proactivo. 9. Aprovecha tu red de contactos. En un momento dado te será mucho más útil que cualquier técnica de venta. Eso sí: ​procura que tus contactos sean estratégicos y de calidad. ¡Menos es más! 10. La culpa no siempre es de los demás. Que si la zona, el horario, el perfil de cliente... Cuando las cosas no van como quisiéramos a menudo necesitamos encontrar un responsable. Párate a reflexionar un momento y estudia tus puntos fuertes y débiles. El mundo avanza muy rápidamente y siempre podemos mejorar. Mónica Mendoza (@monicaventas) www.monicamendoza.com

3 Cómo vender más en tiempos de crisis Llevamos demasiado tiempo pensando que estamos en crisis y que no hay nada que hacer. Cierto, la realidad no nos lo pone fácil. Por un lado, la oferta es mayor que nunca en un mercado de productos más y más homogéneos. Por el otro, los consumidores están mucho más informados, con lo que son más exigentes y desconfiados. También son más infieles —les cuesta menos abandonar una marca para irse a la otra—, y por razones obvias, son mucho más sensibles al precio. En definitiva: cuesta más que nunca vender y que nuestros clientes potenciales confíen en nosotros y, por ende, en lo que les ofrecemos. Cada vez nos cuesta más volver a pensar en positivo. Sin embargo, yo soy de las que piensan que en las crisis hay mucho por hacer, no sólo esperar a que toque a su fin. Pero volvamos a la cuestión clave: ¿Qué pueden hacer las pymes que no tienen grandes presupuestos para marketing y publicidad para vender más? Luchar con otras armas. Lo primero, es romper la espiral de negatividad imperante y concentrarse en construir nuevos pensamientos positivos. Y no te lo digo para que dibujes una sonrisa forzada y punto. Te lo digo porque realmente funciona y te ayudará a vender más. No es cuestión de engañarse, sino de adoptar una actitud constructiva y positiva. Teniendo en cuenta que el posible comprador tiene una gran oferta donde escoger, que te pone a prueba en los dos primeros minutos y que debe superar el prejuicio de que todos los vendedores son personas sin escrúpulos dispuestas a engañarle, ¿no crees que es más necesario que nunca generar confianza y credibilidad?

Antes que estudiar todos los libros y manuales de venta del mercado, evalúa tu actitud, pues ésta cambia tu forma de ver las cosas, es decir, de interpretar la realidad, y en consecuencia, también cambia tu forma de actuar. Si te sientes seguro y confías en tus habilidades y posibilidades de éxito, y hablas con convicción y firmeza, persuadirás sin esfuerzo y generarás un clima de confianza y tranquilidad allí donde estés, también en tus visitas y reuniones comerciales. ¡Recuerda que nuestro cerebro tiene un enorme poder! Tanto si crees que venderás como si crees que no, tienes razón! Así pues, la mejor arma para las pymes es la gestión de las emociones por parte de sus profesionales. Por ejemplo, los vendedores deben aprender a tolerar la frustración y asumir que en ocasiones se equivocarán y que incluso pasarán por malas rachas. Para la autogestión es clave el autoconocimiento: aceptarse e identificar nuestros puntos fuertes y débiles y saber los recursos que uno tiene disponibles y los que necesita para conseguir sus metas. No es fácil, pero es momento de trabajar mucho por dentro y fuera. En Lo que NO te cuentan en los libros de ventas te doy muchos más consejos, te enseño cómo puedes transmitir confianza a tus clientes y te cuento algunas anécdotas y experiencias de mi trayectoria profesional que te podrían ayudar a entender esas verdades de las que no hablamos en los cursos de ventas y que son importantísimas para vender. No quiero despedirme sin un último consejo: ¡No pierdas la sonrisa! Mónica Mendoza @monicaventas www.monicamendoza.com

4 Más psicología y menos técnica, afirmas. El libro es una defensa de la educación emocional aplicada a las ventas?

“En la venta lo que convence es tu propia convicción” Mónica Mendoza (@monicaventas) es psicóloga y experta en ventas. Acaba de publicar Lo que NO te cuentan en los libros de ventas (Alienta Editorial). Es una apasionada de su trabajo. Quizás por eso es capaz de trabajar doce horas diarias y recibirme con una sonrisa de oreja a oreja en el descanso de una de las muchas formaciones que imparte por todo el país. Leer su primer libro es como ser el único asistente de una conferencia íntima y personalizada. Me habla y me siento una alumno más. Mónica es pura energía, dicen los que la conocen. Y no se equivocan.

En tu libro explicas muchas experiencias personales y profesionales, algunas de las historias que compartes además de ser muy íntimas, son también muy duras. ¿Por qué este ejercicio de sinceridad con el lector? Desde la editorial Planeta me sugirieron que explicara mi historia de superación personal, porque estaban seguros de que podría ayudar a mucha gente. Y no se equivocaron, desde la publicación del libro he recibido muchos emails de toda España y Latinoamérica de vendedores, directivos y emprendedores que me dicen que se han sentido muy identificados y que el libro les ha dado mucha energía positiva y motivación para continuar luchando en su día a día. Me hace mucha ilusión!

Cada año formo a más de 3.000 vendedores. Todos dicen lo mismo, que su empresa es buena, y que su producto/servicio también. Al final el cliente no nos cree, no solo porque todo el mundo va con el mismo discurso sino porque es tu empresa la que te paga la nómina ( o tu propia empresa la que defiendes) y es normal que hables bien de ella. A través de mi consultora Energivity Consulting S.L. acompaño a muchos vendedores a vender cada año y he detectado qué factores hacen que unos vendan más que otros. He encontrado excelentes vendedores con un histórico (y presente) muy exitoso que no habían hecho nunca un curso de ventas ni leído siquiera un libro al respecto! ¿Cómo se puede entender eso? Es exactamente lo que analizo en el libro. Los vendedores son unos charlatanes y unos liantes que venderían una nevera a un esquimal. ¿Cómo se superan estos prejuicios? En este sentido nuestra profesión está estigmatizada. El vendedor siempre debe hacer un esfuerzo extra para romper este esquema mental y generar confianza, sobretodo en el contexto actual en el que el mercao cada vez está más saturado, la oferta es más homogénea y los clientes más infieles y desconfiados. Un abogado excelente, si no sabe vender sus servicios, no tendrá clientes y eso se puede extrapolar a todas las profesiones y empresas. Ayuda dominar el lenguaje no verbal, saber aplicar bien las técnicas aprendidas, potenciar nuestras cualidades y cuidar la imagen, pero sobre todo debemos creer en nosotros mismos y en nuestras posibilidades de tener éxito.

4 En cambio, con un buen vendedor irías al fin del mundo. Sí! Y con el mal vendedor no irías ni a la esquina! (ríe) El buen vendedor sabe crear un entorno de confianza y se interesa por el cliente. Es capaz de hacer que éste se sienta seguro y cómodo en pocos minutos, generando un buen ambiente a su alrededor. Es proactivo, pero no vende cosas que la gente no necesita. Sabe qué decir, cómo y cuándo. Es un seductor! Dicho así parece que estemos hablando del vendedor perfecto y tal cosa no existe, pero sí que podemos aproximarnos. No hay excusas para no mejorar! Cuál es el razonamiento detrás de frases como “La gente con cara de mala persona no vende” Hay un capítulo entero del libro que dedico a hablar sobre la fisonomía y los efectos que genera en los demás. En el físico de una persona, lo más importante es la cara y dentro de ésta, la mirada. No es ningún secreto, por ejemplo, que las personas atractivas generan inmediatamente simpatía y confianza. Mucha gente me dice que no puede cambiar la cara que tiene. Evidentemente! “No podemos cambiar la cara que tenemos, pero sí la que PONEMOS”. Hemos de tener en cuenta que tanto las cosas que nos pasan como la actitud con la que las interpretamos afectan nuestra expresión facial. Además de ser directa, te atreves a hablar de todo: desde el misterio de las malas rachas hasta los compradores “egipcios”. Sí, exacto. No quería hacer un libro de ventas convencional y por eso he querido tratar temas que habitualmente ni se mencionan en los manuales. No es que yo tenga una varita

mágica. En el caso de las malas rachas sencillamente intento analizarlas desde la psicología y ofrecer consejos para superarlas y evitar espirales negativas. El vendedor debe tener una gran tolerancia a la frustración y eso también se puede trabajar a través de la educación emocional. Respecto a los sobornos, imagino que todos los sectores tienen sus temas tabús. Todo el mundo lo sabe, pero nadie lo dice públicamente. En el libro rompes algunos mitos, como que no hace falta creer en un producto para venderlo. Y no lo digo por decir, lo he comprobado yo misma. Cuando entras a trabajar en una empresa, el producto es lo que es y no puedes pasarte el día cuestionándolo porque tienes que cumplir unos objetivos. ¿O es que a todos los vendedores les toca comercializar el mejor producto de su mercado? Lo que hace falta es confiar en uno mismo y creer en nuestra capacidad para vender el producto. Y hacerlo claro con la máxima firmeza. A quién lo recomendarías? A comerciales, jefes de ventas y directivos, pero también a autónomos, emprendedores y todas aquellas personas que necesiten vender sus servicios o productos. Debemos tener presente que todos nos vendemos de una manera u otra, incluso en una entrevista de trabajo. Y las primeras impresiones, desgraciadamente, son las que cuentan. En solo dos minutos debes captar la atención de tu interlocutor y despertar su interés, porque la mayoría de veces no tendrás una segunda oportunidad.

4 Para acabar, qué consejo darías a un joven vendedor? Que se forme, que coja experiencia y no se rinda. Que esté más obsesionado por las sensaciones y emociones que despierta en los demás durante la visita comercial que no por seguir un hilo conductor al pie de la letra según la técnica de ventas “X”. Si trabaja con constancia y empeño será más que probable que tenga éxito. Y sobre todo que no pierda nunca la sonrisa!

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