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PLAN DE MEJORA EMPRESARIAL

Descripción de la empresa

•Distribuidora Las Dunas SAC. es una empresa que se dedica a la distribución y venta de bebidas no alcohólicas, de Corporación Lindley SA. bajo las marcas de Corporación Inca Kola del Perú S.R.L. y de The Coca-Cola Company (TCCC).

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Visión

• Operar con excelencia para ser la opción preferida de clientes y consumidores, logrando un crecimiento rentable y sostenible y generando valor a nuestros públicos de interés

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Misión

• Ser la empresa regional líder en la distribución y venta de bebidas no alcohólicas.

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Valores    

Integridad, en lo que pienso digo y hago. Servicio, a cabalidad con amabilidad. Compromiso, con mi trabajo, mi equipo, mi empresa. Respeto, a las personas sin distinciones.

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Objetivos Empresariales La Distribuidora Las Dunas SAC así como C. Lindley comparten los mismo compromisos y objetivos ya que cree firmemente en un crecimiento sostenible, donde el desarrollo económico esté equilibrado con un desarrollo ambiental y social, generando valor a todos los grupos de interés.     

Talento comprometido. Infraestructura moderna. Productividad. Óptimo servicio al mercado. Sustentabilidad.

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Razones para realizar el plan de mejora  Falta de interés (motivación) en los trabajadores.  Mejora urgente con el área de distribución.  Capacitación de atención al cliente tanto para el área de ventas como de distribución.  Mejoramiento de la competencia.  No hay adecuado proceso de selección del personal.  Mala comunicación entre áreas, jefaturas y nivel jefe-subordinado.

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Organigrama de la empresa GERENTE GENERAL

ADMINISTRADOR

FINANZAS

COMPRAS

DISTRIBUCION

LOGISTICA

MARKETING

RR.HH.

VENTAS

JEFE DE FINANZAS

OL (2)

SUPERVISOR DE DISTRIBUCION

JEFE DE ALMACEN

ASISTENTE DE MKT

JEFA RR.HH.

JEFE DE VENTAS

ASISTENTES (3)

TRANSPORTISTA (14)

ASISTENTE DE LOGISTICA

ASISTENTA RR.HH.

SUPERVISOR DE VENTAS (3)

COBRANZA (1)

REPARTIDORES (70)

SUPERVISOR DE PATIO (4)

PREVENTISTAS (26)

OPERARIO DE MONTACARGA (4)

MERCADERISTAS (6)

ARMADORES OC (15)

VENTA AL PASO (1)

VENTA MAYORISTAS (1)

VENTA DIRECTA(1)

BIDON EXPRESS (1)

REPARTO (2)

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ORGANIGRAMA  Gerencia(1): La imagen de la empresa toma las últimas decisiones en coordinación con el administrador.  Administrador(1): Planifica, ejecuta, es el encargado de dar los vistos buenos o aprobación de las operaciones de todas las áreas, evalúa las propuestas de todas las áreas en común. Áreas: 1. Finanzas(5): Sistema financiero, clientes que cuentan con créditos, compras de materiales de oficina e implementos para la empresa, pagos a proveedores, pagos de planilla, cuentas con bancos, giros cuenta de créditos, préstamos a los trabajadores (adelantos). 2. Compras(2): Solicitar los productos para las ventas, estos se generan por semana a través de proyectados de compras de ellos depende bastante el almacenamientos de los almacenes ya q si no tenemos un proyectado adecuado de compras (basado en lo de las últimas semanas y las ventas de lo del años pasado y a su vez acciones tácticas de la empresa).

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Organigrama.

3. Distribución (1 supervisor, 14 transportistas, y 5 auxiliares de reparto por cada unidad de transporte): Distribuir de entregar a cada cliente los productos en óptimas condiciones siguiendo los pasos de una buena distribución. 4. Logística (Almacén).  1 jefe de logística: dirige las operaciones logísticas en almacén, le hace seguimiento al personal asignado.  1 asistente de logística: se encarga de las facturaciones y procesos documentarios dentro del almacén.  4 supervisores de patio controlan las labores de los montacargistas y armadores de OC. Controla y verifica los productos llegados por los tráileres enviados por Corporación Lindley.  4 operarios de montacargas: se encargan de movilizar los productos por pallets ya sea por almacén o hacia las unidades de distribución.  15 armadores: se encargan de agrupar los productos basados en las órdenes de compra generadas, para posteriormente agrupar estos hacia las unidades de reparto.

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Organigrama.

5. Marketing (1): Se encarga de manejar el material publicitario POP, activos publicitarios (sombrillas, mesas, sillas, equipos de frio, entre otros) reparte, encargado de llevar el material a la fuerza de venta o donde se requiera. 6. RR.HH. (1 Jefa de RR.HH. y 1 asistente de RR.HH.): Se encargan de solicitar personal para las áreas que lo necesiten y se encargan de velar el bienestar de los trabajadores en la empresa.

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Organigrama. 7. Ventas.  1 jefe de ventas. se encarga de llevar los controles de ratios de las ventas a su vez se encarga de controlar y revisar el trabajo de todos los miembros de las fuerzas de ventas. Es quien asume la responsabilidad de los resultados de las ventas.  3 supervisores de campo. Se encarga de planificar dirigir a la fuerza de ventas para cumplir los objetivos pactados.  26 preventistas. Se encargan de ofrecer toda la gama de productos y exhibir los productos conforme a lo estipulado por Lindley, a la vez se encarga de colocar los activos de la compañía en los PDV.  6 mercaderistas. Se encargan de exhibir adecuadamente los productos dentro de lo PDV bajo los estándares exigidos apoyando al trabajo de Preventistas.

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Organigrama.

 Bidón express se encarga de vender a domicilio bidones retornables de agua San Luis.  Venta directa. Es una pequeña bodega dentro de la empresa que se encarga de vender a los clientes que necesitan los productos en ese momento al precio de costo.  Venta al paso. Se encarga de realizar la ventas en los PDV de la calle (carretillas, cafetines de colegio, kioskos, etc) a su vez también cumple la función de vender productos para eventos (kermesse, tómbolas, etc )  Venta mayorista. se encarga de vender a los clientes mayoristas de la ciudad, esta persona se encarga de enviar el producto a crédito para cobrarlo en una cantidad de día estipulado, son pedidos de mayor cantidad.

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Entorno de la empresa – Micro-entorno. Proveedores.- En este caso existen complicaciones con C. Lindley, ya que no se está coberturando la cantidad adecuada de clientes, y esto se visualiza con las constantes llamadas de quejas emitidas por los clientes por la no cobertura de sus negocios, como también la baja cobertura de la totalidad de la gama de la cartera de productos. Clientes.- Cuenta con un 65% de la participación de mercado de la región, lo cual distingue la aceptación generada por el público. Los clientes se están avocando más a generarse más márgenes de ganancias, que el ofrecer productos de calidad y alta rotación, debido a que se busca más el logro económico a corto plazo, que los procesos sostenibles a largo plazo, generando en ellos una pérdida de sus clientes potenciales debido a que la clientela actual está buscando ya productos de calidad y con responsabilidad social.

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Entorno de la empresa – Micro-entorno. Mercado.- El mercado es accesible, ya que nos encontramos en un territorio donde el clima ayuda al consumo de los productos vendidos por la empresa, a su vez el mercado está sufriendo muchos cambios en los últimos periodos, debido a las iniciativas por parte de los competidores, y las nuevas exigencias que solicitan nuevas variedades y precios más asequibles.

Competidores.- Nuestros competidores en los últimos años han ido copiando e innovando productos, con los cuales han ido quitándonos participación de mercado, abaratando sus precios a niveles no adecuados con tal de poder adquirir un pedazo cada vez más grande del mercado.

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Entorno de la empresa – Macro-entorno. Económico.- Se ha visto una alza de precio en los insumos, por efecto, una alza a la vez en los costos de producción y venta de los productos, pero no se ha visto perjudicada en su participación de mercado, ya que la clientela esta fidelizada con el producto, y en la actualidad existe un mayor poder adquisitivo por parte de la población. Político.- No se ha visto perjudicado ni beneficiado ya que las políticas de estado no han afectado a la compañía. Legislación.- No se ve ley alguna que impida la distribución de los productos que se comercializan.

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Entorno de la empresa – Macro-entorno. Tecnológico.- Las nuevas herramientas tecnológicas están colaborando en el desarrollo de nuevas formas de producción, distribución, venta, y otros, lo cual se está aprovechando para ampliar las expectativas de ventas. Socio-Cultural.- La delincuencia perjudica enormemente la distribución y venta los productos en la actualidad, ya que Ica como región se ha vuelto muy insegura. Demográfico.- La llegada de más personas provenientes de las otras partes del país, por el crecimiento de las exportaciones en la región, significa un crecimiento muy grande en el grupo de consumidores.

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Factores Internos. Fortalezas. 1. 2. 3. 4. 5.

Respaldo de contar con la marca líder del mercado a nivel mundial. Productos hechos con la más alta calidad y con los estándares solicitados. Fuerte publicidad que asegura la venta de los productos, financiada por CLSA y TCCC. Tratados comerciales los cuales son gestionados y financiados por CLSA. Financiamiento seguro en cualquier entidad bancaria, ya que cuenta con el respaldo de CLSA y TCCC. 6. Cuenta con activos (Exhibidores, anaqueles, MVM, EEFF, material POP) para colocación en los PDV, a diferencia de la competencia. 7. Se cuenta con 65% de participación de mercado en la región. Debilidades. 1. Falta de capacitación al personal de ventas y de distribución. 2. La imagen del personal de ventas y distribución (vestimenta) no es la adecuada a comparación de la competencia. 3. Unidades de transportes en mal estado por antigüedad. 4. Personal de reparto de dudosa procedencia (delincuentes o menores de edad). 5. Cuenta con muchas personas en el área administrativa, generando gastos innecesarios para la empresa. 6. Baja remuneración, lo cual impide la captación de buenos elementos. 7. Falta de comunicación entre las áreas, esto distorsiona los pilares de ventas.

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Factores Internos.

EMPRESA DEBIL INTERNAMENTE

MATRIZ EFI

IMPORTANCIA CALIFICACION RESULTADO

Respaldo de contar con la marca líder del mercado a nivel mundial.

0.10

4

0.40

Productos hechos con la más alta calidad y con los estándares solicitados.

0.08

4

0.32

Fuerte publicidad que asegura la venta de los productos, financiada por CLSA y TCCC.

0.10

4

0.40

Tratados comerciales los cuales son gestionados y financiados por CLSA.

0.05

3

0.15

Financiamiento seguro en cualquier entidad bancaria, ya que cuenta con el respaldo de CLSA y TCCC. Cuenta con activos (Exhibidores, anaqueles, MVM, EEFF, material POP) para colocación en los PDV, a diferencia de la competencia.

0.08

3

0.24

0.01

4

0.04

Se cuenta con 65% de participación de mercado en la región.

0.03

3

0.09

Falta de capacitación al personal de ventas y de distribución. La imagen del personal de ventas y distribución (vestimenta) no es la adecuada a comparación de la competencia.

0.10

1

0.10

0.10

1

0.10

Unidades de transportes en mal estado por antigüedad.

0.01

2

0.02

Personal de reparto de dudosa procedencia (delincuentes o menores de edad). Cuenta con muchas personas en el área administrativa, generando gastos innecesarios para la empresa.

0.09

1

0.09

0.09

1

0.09

Baja remuneración, lo cual impide la captación de buenos elementos.

0.08

2

0.16

Falta de comunicación entre las áreas, esto distorsiona los pilares de ventas.

0.08

2

0.16

1 Contenido Confidencial -Uso Interno

2.36 19

Factores Externos. Oportunidades. 1. Crecimiento económico de la región, debido a las aperturas de grandes industrias. 2. Crecimiento poblacional, el cual significa mayores transacciones para la compañía. 3. Apertura de CC., sobre todo autoservicios (supermercados, hipermercados), los que generan grandes volúmenes de venta. 4. Mayor cantidad de eventos en la región (como eventos gastronómicos entre otros), los cuales generan oportunidades adicionales de venta. 5. Crecimiento de los negocios del canal tradicional (bodegas entre otros). Amenazas. 1. Restructuración de las leyes que competen al sector de bebidas, como sucede en otros países de la región. 2. La región se encuentra en una zona altamente sísmica, lo cual puede generar pérdidas tanto por la rotura de los envases de los productos, como en las ventas. 3. El local de la distribuidora se encuentra cerca al rio Ica, teniendo como amenaza la posibilidad de una inundación del establecimiento en los meses de verano. 4. El local de la distribuidora se encuentra en una zona de alto riesgo delictivo, por lo cual se generan asaltos constantes a la empresa. 5. Aumento en los precios de los combustibles. 6. Crecimiento de una cultura naturista, la cual va en contra de los productos que se comercializan. 7. Crecimiento de la variedad de productos que ofrece la competencia. 8. Alza en los precios de los insumos, lo cual encarece el producto. 9. Incursión de nuevos inversionistas para la distribución y venta de los productos. Contenido Confidencial -Uso Interno

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Factores Externos.

EMPRESA FUERTE EXTERNAMENTE

MATRIZ EFE

IMPORTANCIA

CALIFICACION RESULTADO

Crecimiento económico de la región, debido a las aperturas de grandes industrias.

0.14

4

0.56

Crecimiento poblacional, el cual significa mayores transacciones para la compañía.

0.20

4

0.80

Apertura de CC., sobre todo autoservicios (supermercados, hipermercados), los que generan grandes volúmenes de venta.

0.10

4

0.40

Mayor cantidad de eventos en la región (como eventos gastronómicos entre otros), los cuales generan oportunidades adicionales de venta.

0.03

3

0.09

Crecimiento de los negocios del canal tradicional (bodegas entre otros).

0.08

3

0.24

Restructuración de las leyes que competen al sector de bebidas, como sucede en otros países de la región.

0.01

2

0.02

La región se encuentra en una zona altamente sísmica, lo cual puede generar pérdidas tanto por la rotura de los envases de los productos, como en las ventas.

0.10

1

0.10

0.03

2

0.06

0.10

1

0.10

Aumento en los precios de los combustibles.

0.01

2

0.02

Crecimiento de una cultura naturista, la cual va en contra de los productos que se comercializan.

0.09

1

0.09

Crecimiento de la variedad de productos que ofrece la competencia.

0.04

2

0.08

Alza en los precios de los insumos, lo cual encarece el producto.

0.04

2

0.08

Incursión de nuevos inversionistas para la distribución y venta de los productos.

0.03

2

0.06

El local de la distribuidora se encuentra cerca al rio Ica, teniendo como amenaza la posibilidad de una inundación del establecimiento en los meses de verano. El local de la distribuidora se encuentra en una zona de alto riesgo delictivo, por lo cual se generan asaltos constantes a la empresa.

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2.70 21

Matriz Interna y externa: EFI-EFE

Resultado total de la MEFE

4

Resultado total de la MEFI 2.36 3 2

1

3

2.70

2

1

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Matriz Interna y externa: EFI-EFE Fuerte

Promedio

Débil

INVERTIR INTENSIVAMENTE PARA CRECER

INVERTIR SELECTIVAMENTE Y CONSTRUIR

DESARROLLARSE PARA MEJORAR

INVERTIR Medio SELECTIVAMENTE Y CONSTRUIR

DESARROLLARSE SELECTIVAMENTE PARA MEJORAR

COSECHAR O DESINVERITR

COSECHAR

DESINVERTIR

Alto

Bajo

DESARROLLARSE SELECTIVAMENTE Y COSNTRUIR CON SUS FORTALEZAS

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FODA. ANALISIS INTERNO FORTALEZAS  

MATRIZ FODA



ANALISIS EXTERNO



Respaldo de contar con la marca líder del mercado a nivel mundial. Fuerte publicidad que asegura la venta de los productos, financiada por CLSA y TCCC. Productos hechos con la más alta calidad y con los estándares solicitados. Financiamiento seguro en cualquier entidad bancaria, ya que cuenta con el respaldo de CLSA y TCCC.

DEBILIDADES  

 

Falta de capacitación al personal de ventas y de distribución. La imagen del personal de ventas y distribución (vestimenta) no es la adecuada a comparación de la competencia. Personal de reparto de dudosa procedencia (delincuentes o menores de edad). Cuenta con muchas personas en el área administrativa, generando gastos innecesarios para la empresa.

OPORTUNIDADES 







Crecimiento económico de la región, debido a las aperturas de grandes industrias. Crecimiento poblacional, el cual significa mayores transacciones para la compañía. Apertura de CC., sobre todo autoservicios (supermercados, hipermercados), los que generan grandes volúmenes de venta. Crecimiento de los negocios del canal tradicional (bodegas entre otros).

Aprovechar nuestro amplio mercado para brindar nuestros productos así generando mayor posicionamiento. Aprovechar la publicidad sin costo que nos brinda para atraer a clientes potenciales, desarrollar y promover nuestros productos y la distribuidora. Realizar seguimiento al personal de ventas para que amplíe su cobertura de clientes en las zonas asignadas. Tratar de captar y fidelizar a futuros clientes potenciales, basándonos en el respaldo de la marca líder y los productos de la más alta calidad. -

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Realizar convocatorias de trabajo especificando las características principales a necesitar en el área solicitada., conjunto de capacitaciones constantes. Dar mayor importancia a la vestimenta del personal, con colores distintivos que represente a la empresa y así diferenciarnos de la competencia, conjunto con una política de incremento de personal para cubrir el crecimiento poblacional. Personal de reparto plenamente identificado (fotochecks con sus datos y vestimenta acorde), para poder brindar una imagen adecuada de la marca. Implantar la estructura administrativa e idear una estrategia con RRHH para que todo el personal contribuya con el éxito de la empresa y poder fidelizar a nuestro cliente interno. 24

FODA. ANALISIS INTERNO FORTALEZAS  

MATRIZ FODA



ANALISIS EXTERNO



Respaldo de contar con la marca líder del mercado a nivel mundial. Fuerte publicidad que asegura la venta de los productos, financiada por CLSA y TCCC. Productos hechos con la más alta calidad y con los estándares solicitados. Financiamiento seguro en cualquier entidad bancaria, ya que cuenta con el respaldo de CLSA y TCCC.

DEBILIDADES  

 

Falta de capacitación al personal de ventas y de distribución. La imagen del personal de ventas y distribución (vestimenta) no es la adecuada a comparación de la competencia. Personal de reparto de dudosa procedencia (delincuentes o menores de edad). Cuenta con muchas personas en el área administrativa, generando gastos innecesarios para la empresa.

AMENAZAS 

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



La región se encuentra en una zona altamente sísmica, lo cual puede generar pérdidas tanto por la rotura de los envases de los productos, como en las ventas. El local de la distribuidora se encuentra en una zona de alto riesgo delictivo, por lo cual se generan asaltos constantes a la empresa. Crecimiento de una cultura naturista, la cual va en contra de los productos que se comercializan. Alza en los precios de los insumos, lo cual encarece el producto.

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Solicitar financiamiento para implementar y actualizar la seguridad y la infraestructura en la distribuidora, a su vez obtener un seguro en caso de desastres naturales, ya que estos generan muchas pérdidas para la empresa. Contratar una empresa de seguridad privada e implementar un circuito de cámaras realmente adecuado para la distribuidora, ya que los servicios actuales han sido de mal nivel. Aprovechar los productos de esencias naturales (néctares), para no perder a ese mercado en pleno ascenso. Utilizar proveedores que proporcionen los productos al precio tratado, manteniendo siempre la calidad de los estándares de la empresa.

Contenido Confidencial -Uso Interno

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Mantener satisfechos a los empleados con planes de incentivos, motivación y capacitaciones constantes así gana la empresa y mientras tanto ellos se sienten en una comunidad corporativa, en una institución con una infraestructura sólida y segura, con los estándares solicitados por INDECI. Controles en ingreso y salida del personal, generar una estricta política de confidencialidad. Capacitación sobre los productos al personal de reparto, ellos son la última imagen dentro del circulo de la venta y deben ser capaces de resolver cualquier duda de los clientes. Realizar un análisis de valoración del personal, de ser necesario realizar un corte de personal si es que se ve excedente en esto.

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