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UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL - INFORMATICA CASO: DISTRIBUIDORA LAS DUNAS

ADMINISTRACION

1 Material Recopilado y Preparado por Lic Adm Víctor Rojas Oballe

UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL - INFORMATICA CASO: DISTRIBUIDORA LAS DUNAS

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Corría el año 2008 cuando en la ciudad de Ica los hermanos Felipe y Marcial Pachas decidieron asociarse con su amigo Bernardo Lévano con el fin de comercializar materiales de construcción. Bernardo confiaba en una rápida consolidación del negocio gracias a sus conexiones. Felipe y Marcial contaban con una experiencia previa de dos años como distribuidores de cemento y ladrillo. Marcial tenía 26 años y Felipe 28 años. Bernardo, de 36 años, se caracterizaba por ser muy práctico. La sociedad las Dunas se inició con un capital que consistía principalmente en la gran disposición de los socios para el trabajo, muchos deseos de triunfar y una cartera de clientes que confiaba en ellos. Esta confianza se reflejaba en el apoyo y las facilidades que los bancos ya mostraban a favor de la sociedad. Ese año fue muy fructífero para la empresa; se cerró con 30 mil dólares en libros, mientras que en caja se disponía de 50 mil dólares, más activos. En febrero de 2009 Bernardo, por razones personales, se vio en la necesidad de separarse de la sociedad. Los hermanos decidieron entonces comprar sus acciones ofreciéndole los 50 mil dólares que tenían en caja. Se quedaban con un enorme capital consistente en: 1. Sus proveedores. 2. Sus distribuidores. 3. La excelente imagen lograda en los bancos latino, crédito y continental. Por entonces cemento el diamante apareció en el horizonte y les otorgó la distribución de su producción en la zona sur del país, donde se encontraba su planta industrial. Con el soporte del sistema de finanzas bancarias, ese año se logró la venta de 780 mil bolsas de cemento por un total de 3.120.000 dólares, lo que les reportó una utilidad aproximada de 100 mil dólares. La comercialización de cemento les daba caja e imagen ante los bancos; no obstante, el margen de utilidad inmediato era bajo. Sin dejar de lado el giro de su mediana empresa, buscaron un producto que les permitiera un margen mayor, y vieron en NUTRIFOOD, fabricante de alimentos balanceados, una posibilidad de trabajo que podía redituarles hasta un 20% de utilidad en forma muy rápida. Por otra parte, la empresa AUSTRAL les ofreció la comercialización de harina para consumo humano. Este producto les daría un margen de hasta un 30%, igualmente de forma muy rápida Tenían entre manos un negocio muy bueno. Lograron convertirse en los primeros distribuidores de NUTRIFOOD en su zona. Ésta les retribuyó con un viaje a buenos aires con gastos pagados, el que cambiaron por pasajes hacia Santiago de chile. Luego de su regreso de chile, Felipe y marcial acordaron dividir su capital de trabajo en dos partes iguales: 1. 50% para continuar con cementos el diamante, NUTRIFOOD Y AUSTRAL. 2. 50% para intentar ser los pioneros en la importación de productos chilenos en el país. Tomada la decisión, colocaron 60 mil dólares en el banco continental y recibieron de esta entidad un préstamo en moneda nacional equivalente al 300% de su capital. Dicho monto fue destinado a importar en gran escala productos desde chile. Los alentaba el hecho que productos similares de origen nacional costaban 2 Material Recopilado y Preparado por Lic Adm Víctor Rojas Oballe

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el doble o algo más de los que ellos importaban, ya colocados en sus almacenes. En esos momentos ya se hablaba de devaluación. De 2010 a 2012 las cosas no fueron buenas para las Dunas: La fábrica de cemento prisma, ubicada en la capital, viendo afectado su mercado por las Dunas, le declaro la guerra: envió a Ica su producto con precios subvencionados, así como a la ciudad de Arequipa, presionando en tal forma que cementos el diamante se vio obligada a firmar un acuerdo en el que se comprometía a no llegar más allá de nazca. NUTRIFOOD cambió de gerente general y eliminó las zonas de distribución, permitiendo la entrada de distribuidores de lima a provincias. Éstos ingresaban con utilidad marginal y obligaron a las Dunas a bajar sus márgenes de utilidad y a elevar sus gastos de atención al cliente. Sobre la base de un margen alto en la comercialización de la harina austral, las Dunas había establecido sueldos por encima del mercado para sus empleados. Adicionalmente les otorgaba el 10% de participación sobre las ventas mensuales. Felipe y marcial descubrieron que existía un buen número de clientes que no había cancelado tres o cuatro pedidos consecutivos y, sin embargo, se les continuaba vendiendo el producto. En cuanto a las importaciones, las Dunas ingresó sus productos al país con precios muy bajos. La industria nacional reaccionó bajando los suyos, en algunos casos hasta en 50% ó más. A los pocos meses de iniciada la importación, Felipe y marcial pudieron verificar que algunos productos chilenos no eran compatibles con la realidad o la naturaleza del país. El champú chileno, por ejemplo, no producía espuma con el agua del Perú. Por otro lado, cuando una buena parte del capital de trabajo se encontraba en mercadería transportándose de chile hacia el Perú, el gobierno peruano bajó los aranceles. Esta medida dificultó mucho la comercialización en el país. A fines de 2012, los problemas financieros de las Dunas eran serios: 1. Los movimientos de caja por cemento el diamante eran casi nulos. 2. Los márgenes de utilidad con NUTRIFOOD se redujeron al mínima 3. Tenía una cartera muy pesada en harina austral. 4. Los intereses bancarios eran altísimos en moneda nacional. 5. La venta de los productos importados de chile se realizaba en moneda nacional. Los compromisos con los proveedores chilenos eran en dólares y resultaban cada vez más caros por la devaluación de la moneda. En el balance de las Dunas de 2012 sólo figuraban cifras en rojo. Las deudas llegaban a 90 mil dólares, y rápidamente casi se duplicaron. De nada valió la buena voluntad y el apoyo de sus tres bancos amigos, el último banco que brindó su apoyo cobró su dinero rematando las propiedades de las Dunas.

3 Material Recopilado y Preparado por Lic Adm Víctor Rojas Oballe