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• Xavi Martines

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INSTITUTO TECNOLOGICO DE MEXICALI

Conflicto y Negociación

Nombre: Javier Martínez Mendez 11490975 Carrera: Ing. En Logística Materia: Desarrollo Humano Organizacional Maestro: Miguel Ángel Lozano

Javier Martínez Mendez Desarrollo Humano[Escribir texto]

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Desarrollo Humano Organizacional Preguntas del capitulo 15

Conflicto y Negociación Preguntas de repaso. 1-¿Qué es conflicto? En lo que analizamos en la lectura de este capitulo encontramos muchas definiciones importantes, pero definámoslo en pocas palabras: se define como un proceso en el cual deben actuar 2 partes de no ser así no existiría el conflicto como tal, en este proceso una de las partes siente que la otra a sufrido un efecto negativo, o esta por hacerlo, algo que a la primera le preocupa. 2-¿Cuáles son las diferencias entre los puntos de vista tradicional, de relaciones humanas e interaccionista del conflicto? Analicemos uno por uno: Punto de vista tradicional, este enfoque es algo radical nos dice que el conflicto debe ser evitado a toda costa por que es malo, para entender esto este enfoque lo define como sinónimo de violencia, destrucción e irracionalidad, este enfoque era fuerte en la década de los 30 y 40. Punto de vista de las relaciones humanas, para este enfoque el conflicto si bien es inevitable por ser un fenómeno natural en las relaciones humanas, nos dice o decía que debíamos estar preparados para enfrentarlo y tolerarlo ya que en ocasiones es necesario para el desarrollo de un grupo. Este punto de vista predomino alrededor de la década de 40 hasta los 70. Punto de vista interaccionista del conflicto nos menciona que si queremos mantener a un grupo trabajando en un nivel optimo debemos dejar que surja el conflicto, ya que un grupo que trabaja sin el tiende a perder la capacidad de desarrollar su trabajo al nivel deseado, se vuelve estático sin metas y poco

productivo. Por ello menciona que hay 2 tipos de conflictos los funcionales que ayudaran al grupo a desarrollar sus tareas y los disfuncionales que impedirán que se logren las metas del grupo.

3-¿Cuáles son las etapas del proceso del conflicto? 4-¿Qué es negociación? Es una acción en la cual dos partes tratan de ponerse de acuerdo sobre el intercambio de bienes o servicios en base a una tasa de cambio que les convenga a ambos. 5-¿Cuáles son las diferencias entre los acuerdos distributivos y los integradores? En los distributivos buscamos obtener ventaja para nosotros a expensas del otro negociador y en los integradores buscamos un acuerdo en el cual los dos negociadores llegan a un compromiso o un acuerdo que les beneficie a ambos es el más usado en los negociadores orientales. 6-¿Cuáles son las cinco etapas del proceso de negociación? Preparación y Planeación: como en la guerra no se va a luchar sin conocer tus armas, ni tener un plan de batalla, en la negociación debemos llevar bien claro que es lo que deseamos conseguir cuales son nuestras prioridades. Definición de las reglas generales: planificamos con la otra parte a negociar las reglas que seguiremos durante las negociaciones mismas que tenemos que respetar. Aclaración y justificación: durante este proceso tendremos la oportunidad de explicar, aclararan, afirmaran y justificaran sus demandas originales. Toma de Acuerdos y solución de problemas: esta es la parte importante de la negociación ya que ambas partes tendrán que realizar concesiones claro si desean llegar a un acuerdo en ese momento.

Cierre e implementación: aquí se formaliza todo lo que hemos conseguido, que aquí se busca llevar el acuerdo de la palabra a un papel o incluso menciona la lectura que podríamos cerrar el negocio con apretón de manos.

7-¿Cómo influyen en las negociaciones las diferencias individuales de personalidad y género? La verdad no influyen muchos, lo que pasa es que se cumple lo del capítulo anterior en el cual uno piensa a futuro como va a reaccionar una persona y por lo regular eso es lo que nuestro oponente tiene en mente hacer, me llamo mucho la atención el caso de las mujeres en el cual todos saben que son menos agresivas en las negociaciones al menos eso es lo que la mayoría de las personas piensa y si la mujer no cumple con este estereotipo es penalizada y por lo regular se espera que el hombre sea más agresivo y como se dejan llevar por la profecía auto cumplida nosotros podemos sacar ventaja de esto. 8-¿Cuáles son los roles y funciones de las terceras partes en las negociaciones? Bueno sirven de mediador es nos proporciona una solución que se ha tomado por medio de razonamiento y persuasión, arbitro nos dará siempre un resultado pero puede que sea a favor o en contra, conciliador el cual sirve meramente de conducto entre el negociador y el oponente, y el consultor el cual busca un acuerdo basado en conocimiento de solución de conflictos. 9-¿Cómo influye la cultura en las Negociaciones? Influye por la manera en que se ve al negociador y al oponente, porque mientras los negociadores americanos buscan ventajas solo para ellos y son más agresivos con las negociaciones porque así es la manera de resolver conflictos de ellos se impondrán y lograran ventaja sobre alguien de cultura

oriental que busca un beneficio para su oponente americano por en su cultura de medir sus resultados en base a los resultados de su oponente.

Dilema ético.

¿Carece de ética mentir, engañar o coludirse durante las negociaciones? Preguntas 1-¿Cuándo están fuera de los límites la simulación, elusión o colusión? Pienso que en las negociaciones nunca se está fuera de estos tres aspectos ya que sea de manera consiente o no siempre se recurre a ellos, la presión suele ser mucha y por lo regular para sobrepasarla y poner en jaque al oponente se recurre a estos métodos. 2-¿Tales tácticas pueden ser legales pero carecer de ética? Si carecen de ética ya que no estamos dando la información real o completa con lo cual solo estamos maquillando el asunto para que el oponente no tenga ya más peros y deje de combatir con nosotros y se dé por vencido. 3-¿Es ingenuo ser completamente honesto y salvar su alma durante las negociaciones? Si porque al ser honesto te quedas sin muchas armas de las cuales el oponente si echara mano y quedaremos en desventaja frente a él teniendo que decir a todo que sí, claro habrá puntos en los cuales si podremos pelear pero si tendremos una gran desventaja.

4-¿Son únicas las reglas de las negociaciones? ¿Es aceptable cualquier táctica que mejore su oportunidad de ganar? No es aceptable cualquier táctica, pero si debemos saber fijar bien las reglas en una negociación desde el momento en que las ponemos estamos preparando nuestro tablero y sabremos que fichas usar, pero esto funcionara si sabemos de antemano que datos vamos a utilizar. Caso incidental 1

David negocia con goliath: apomex y bristol-myers squibb 1-¿Qué principios de negociación distributiva uso Sherman para tomar ventaja? La de no buscar un acuerdo en el cual estuviera en desventaja, siempre busco la manera de poder arrancarle todo lo que pudiera a Bristol al mismo tiempo que planeaba sacar su producto. 2-¿Piensa que Sherman se comporto con ética? ¿Por qué si y por que no? No, porque nunca estuvo negociando realmente para llegar a un acuerdo en cuanto a que su producto no saldría al mercado, sino que uso la negociación como un seguro en caso de que no pudiera salir el producto, engaño a Bristol haciéndolo pensar que los planes de distribución se detendrían mientras las negociaciones continuaran pero no fue así. 3-¿Qué le dice este incidente acerca del papel de la simulación en las negociaciones? Es muy importante ya que con ella podemos hacerle pensar al oponente en la profecía auto cumplida misma que nunca se cumplirá, pero nos dará el tiempo para desarrollar nuestro principal plan, tal como lo dijo el escritor del libro el arte de la guerra “dale a tu enemigo lo que él quiera” de esa manera centrara todos sus esfuerzos en conseguirlo y no se percatara de lo que pasa a su alrededor.

Caso incidental 2 La negociación pone al hockey en el punto de penalti. 1-¿Cómo caracterizaría la negociación de NHL, distributiva o integradora? ¿Desde cual perspectiva (distributiva o integradora) enfocaban las partes de la negociación? ¿Cómo pudo haber afectado este enfoque al resultado? Distributiva ya que solo se buscaba un beneficio para uno de los lados y el otro aunque ofertaba sus ofertas no eran aceptadas, sin embargo los jugadores tomaron también un papel distributivo, si ellos hubieran toma un papel integrador el acuerdo hubiera llegado muy rápidamente.

2-¿Qué factores piensa que llevaron a la falta de un arreglo en las negociaciones NHL? ¿Cómo habría manejado usted la negociación si hubiera sido el representante de la liga? ¿Y del sindicato de jugadores? El hecho de que los jugadores no deseaban bajar su sueldo, a pesar de tener claro que la liga estaba en un punto en el cual pudo haber quebrado, yo en lo personal hubiera dejado los sueldos de la manera inicial solo que habría firmado un acuerdo en el cual los jugadores participaran en eventos con los aficionados para obtener ingresos extras así como partidos extras para aumentar las ganancias de la liga, ambas partes quizá hubieran estado deacuerdo. 3-Es frecuente que las partes que negocian sean renuentes a revelar su MAPAN a sus oponentes. ¿Piensa que las partes de la negociación de la NHL estaban al tanto del MAPAN de cada uno? ¿Cómo habría afectado esto la negociación? Si estaban al tanto de esto las partes habrían tomado sus decisiones sin siquiera negociar en un tablero con reglas sino que simplemente hubieran dicho NO o Si sin dar más explicaciones.

4-Parece que tal vez exista un punto de compromiso (por ejemplo 45 millones por equipo) ¿Qué pasos hubieran podido dar ambas partes para alcanzarlo? Primero aceptar la disminución de salarios y segundo prometer que en cuanto la liga tuviera una mejora aumentar los sueldos y aumentar los eventos para lograr esto.