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• Steven Fernando

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ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA DE CHIMBORAZO FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS ESCUELA DE MARKETING MARKETING ELECTRONICA Tema: Realizar un cuadro de las diferencias que existen entre B2C y B2B ; Investigar 3 ejemplos de B2B

Variables B2C Business to consumer

¿Que son? Es el contrato comercial realizado a través de internet que se materializa cuando un consumidor o particular vista la dirección web de una empresa y se realiza una venta. -Tamaño. Son grandes mercados amplios con acceso de decenas de miles de millones de opciones de venta.

¿Como se realizan?

Objetivos

A través de los nuevos Llegar directamente al canales digitales se espera usuario o consumidor final. lograr una comunicación mas directa con el cliente, Ventajas. con la idea de poder 1. La compra suele ser acercarle al cliente el más rápida y más producto que más se ajuste a cómoda. sus demandas, al mejor y 2. Las ofertas y los mejor servicio. precios están -Proceso de compra. siempre Las ventas tienen periodos actualizados. cortos de compra que van 3. Los centros de desde unos minutos (compra atención al cliente impulsiva), hasta unos días. están integrados en la web. -Proceso de venta. 4. Las El enfoque es una venta de telecomunicaciones producto tradicional que por banda ancha han consiste en “convencer al mejorado la

¿Para qué sirve? Sirve para reducir la acumulación de productos, al poder introducir ofertas más específicas y restringidas que si fuera una tienda física. -Valor de cliente a largo plazo En B2C el valor a largo plazo de un cliente es inferior debido al menor coste de las ventas individuales y a la mayor facilidad para el usuario del cambio de empresa. -Decisión de compra En B2C las decisiones de compra tienden a ser

consumidor.”

B2B Business to Business

Es una forma de describir las transacciones que forman lugar de una compañía que lleva a cabo actividades comerciales con otra compañía. Tamaño. Suelen ser pequeños mercados verticales compuesto con miles de posibilidades de venta

experiencia de compra. Desventajas. 1. Las comisiones por este sistema de cobro suelen ser mas altas que comprando físicamente. 2. Posibilidad de reclamaciones. 3. Intentos de fraudes internaciones. 4. Riesgoso si no se cuenta con asesoría especializada. Por operaciones Realizar transacciones de completamente electrónica y comercio electrónico entre aunque a sido un tanto empresas generalmente de difícil que los consumidores mayoristas o minoristas o confíen en las empresas que autónomos. ofrecen estos servicios, este Ventajas tipo de negocios han crecido 1. La empresa tiene de manera importante. que tratar con otras empresas y no con -Proceso de compra. un gran número de En B2B las ventas suelen clientes. tener un proceso de compra 2. La cantidad de la complejo y, a menudo, transacción de las conlleva meses de trabajo su ventas será mucho cierre. mayor.

tomadas en base a la expectativa más que a la necesidad o a un presupuesto y, por lo tanto, están desencadenadas por decisiones más emocionales. -Valor de la marca En B2C la identidad de marca en los mercados se crea a través de la publicidad, y ahora, a través de los medios sociales. Facilitar la negociación de los precios entre los respectivos productos de una empresa, agilita el proceso de pagos, el intercambio de facturas, el servicio postventa. -Valor de cliente a largo plazo En B2B el valor a largo plazo de los clientes es mucho mayor debido al mayor coste de las ventas y a la probabilidad de ventas repetidas o complementarias

-Proceso de venta. En B2B se trata de ventas consultivas (basadas en la comprensión de las necesidades del cliente y el desarrollo de una relación de confianza), a veces desde una organización de ventas de dos niveles.

3. La lealtad a la marca, en el caso de las empresas, es mayor en comparación con los clientes habituales. Desventajas. 1. El mercado objetivo es limitado 2. Dar un descuento en los pedidos, ya que sus pedidos son al por mayor y tienen cierto poder de negociación en comparación con los clientes normales que compran en pequeñas cantidades y, por lo tanto, son tomadores de precios y no tienen poder de negociación. 3. Las ventas no se pueden hacer de la noche a la mañana, el marketing B2B es un proceso que consume mucho tiempo.

al mismo cliente. -Valor de la marca Si hablamos de B2B la identidad de marca en los mercados se crea a través de relaciones personales y ventas consultivas. -Decisión de compra En B2B la decisión de comprar está generalmente impulsada por la necesidad y los presupuestos, por lo tanto, tiende a ser una decisión basada en la razón.

Ejemplos de B2B 1. El E-Commerce B2B de Ford Motor Co.

Los visitantes del sitio pueden explorar secciones con partes de vehículos usando el número de registro del automotor, modelo del carro o identificador de la parte que buscan. Otras características del sitio incluyen un catálogo de búsqueda por marca y producto, ofertas, videochat, tutoriales, creación y personalización de perfil etc. Al entrar el comprador puede identificarse como encargado de un taller mecánico, de una flota del gobierno, distribuidor, flota comercial, etc. El carrito de compras del sitio permite guardar una orden, compartirla con un experto y un grupo de partes recomendadas dependiendo del modelo del auto o las necesidades expresadas por el comprador. ¿Qué venden?        

Baterías para carros. Filtros. Bujías. Limpia parabrisas. Frenos. Inyecciones. Lubricantes (y otros químicos). Garantías.

2. La estrategia de comercio electrónico de Exxon Mobil Corp.

Es el miembro fundador de OFS Portal, un E-Commerce de energía industrial y de obtención electrónica que desarrolla estándares para formatos de catálogos electrónicos y reglas de negocio que permiten a las empresas de combustible llevar transacciones estandarizadas de E-Commerce entre compañías individuales, redes de trabajo e intercambios de la industria. El trabajo de E-Commerce de Exxon está basado en una alianza con Hybris, con el objetivo de, posiblemente, crear una red de comercio electrónico a nivel global. Entre las características que maneja el sitio de Exxon está:    

Flujo de trabajo aprobado por el cliente. Reordenes automáticas Precio por cantidades. Chat en vivo.

3. Xerox utiliza el humor para impulsar el cambio de marca.

El humor desempeña un papel importante en la campaña, que incluye anuncios de televisión, anuncios impresos, e incluso, un cambio de imagen del sitio web de la empresa.

En uno de los anuncios, se ve a un monje al que encargan la tarea de traducción de un escrito a distintas lenguas para enviar “cuanto antes” a todos los monasterios del mundo, ante esto, la solución viene dada a través de la tecnología de Xerox que facilita los procesos elaboración de comunicaciones. La campaña de Xerox tuvo un gran éxito, obteniendo una cobertura positiva de publicaciones como Digiday, Forbes y MediaPost. El vídeo principal de la campaña en YouTube acumuló casi 1,7 millones de visitas en cuatro meses.