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• Mady Aguilar Flores

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DIVISIÓN DE QUÍMICA: ÁREA TECNOLOGÍA AMBIENTAL FORMACIÓN SOCIO CULTURAL II PROFESORA: ADA DEL ROSARIO ALEJANDRO PANTOJA TEMA: COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EQUIPO 4: OMAYDA HERNÁNDEZ CASTRO LUISA GABRIELA VÁZQUEZ MONTIEL NANCY LIZBETH CONTERAS FLORES 2° D MATUTINO

VILLAHERMOSA, TABASCO A 27 DE MARZO DEL 2012

La negociación es el proceso de conceder para llegar a un acuerdo entre dos o más partes, cada una con intereses y preferencias propios.

Propósito de la Negociación  El

propósito de la negociación es saber si las partes llegan a un arreglo que satisfaga sus intereses mutuos  El proceso de negociación se considera parte especial del proceso general de comunicación

Importancia de la Negociación para los Administradores 



Los administradores se encuentran así mismos en el papel de negociadores, en diferentes tipos de situaciones donde hay la necesidad de negociar un arreglo o una resolución, en alguna clase de desacuerdo. Podría tratarse de una diferencia entre el administrador y su jefe. Los administradores cuando forman parte de un equipo de negociación podrían adoptar el papel de facilitadores: estos tratan de asegurarse de que todas las partes se pongan de acuerdo en un curso de acción común

Lograr Negociaciones más eficaces

MENOS EFICAZ • Posiciones MÁS EFICAZ • Personas que participan • Mantener/Incrementar la • Intereses competencia (enfoque • Problema/Asunto • Disminuye/ Mitiga la competencia perder/ganar) (enfoque colaborativo)

El primer principio es cuando se funge como negociador hay que encontrarse en los interese de las partes

LOS INTERESES: son las preocupaciones y los deseos de una parte (lo que quieren) LAS POCISIONES: son las posturas de una parte o de las partes para velar por sus intereses

El segundo principio es centrarse en el problema o el tema, en vez de en la gente implicada

Tercer principio consiste en tratar de disminuir la competencia entre las dos partes al establecer un ambiente de colaboración LA COLABORACIÓN: es el intento de logar que ambas partes ataquen el problema y lo resuelvan juntas

La tercera parte que entra en la negociación fungirá como juez, mediador o abogado del diablo. JUEZ: el administrador maneja las negociaciones y decide sobre el mejor curso posible de acción MEDIADOR: controla el proceso de negociación, pero alguien diferente toma la decisión final con base a los argumentos presentados ABOGADO DEL DIABLO: El administrador formulará preguntas opuestas a las posturas de ambas partes.

Factores claves en negociaciones con actores de nacionalidades distintas  Gracias

a los avances en el transporte y las tecnologías de la comunicación, junto con la expansión en el flujo de capital en todo el mundo  Hay tres variables que determinan el resultado de las negociaciones en general y en situaciones donde hay nacionalidades diferentes

GENTE

• Es preferible que se tenga conocimiento de las diferencias culturales ente las características del negociador

Situaciones de Negociación

• Es el conjunto de circunstancias situacionales. Las más importantes podrían ser la ubicación de las negociaciones

Proceso de negociación

• Determina el resultado de las negociaciones, es el proceso mismo. Hay cinco etapas las cuales son iguales en todas las culturas

•Tenacidad y determinació n •Capacidad para ganarse respeto y confianza •Preparación y habilidad de planeación •Conocimient o del producto •Ser interesante •Racionalidad e inteligencia

Administradores Brasileños

•Dedicación al trabajo •Capacidad para detectar y utilizar el poder •Capacidad para ganarse respeto y confianza •Integridad •Saber escuchar •Tener perspectiva amplia •Expresión verbal

Administradores Chinos

•Preparación y habilidad de planeación •Trabajar eficazmente bajo presión •Racionalida de inteligencia •Expresión verbal •Conocimient o del producto •Capacidad para detectar y utilizar el poder •Integridad

Administradores Japoneses

Administradores Estadounidenses

Características importantes que necesitan los negociadores de cuatro países •Preparación y habilidad de planeación •Trabajar eficazmente bajo presión •Racionalidad e inteligencia •Expresión verbal •Conocimiento del producto •Capacidad para detectar y utilizar el poder •Competitividad

 UBICACIÓN:

Tiene que haber una fuerte tendencia a querer negociar en el terreno propio o en sitios neutrales, en especial cuando las negociaciones son criticas  ESCENARIOS FÍSICOS: En el enfoque estadounidense común para el arreglo de una sala para las negociaciones, es colocar las partes en los lados opuestos de una mesa.

 Énfasis

de la velocidad y el tiempo: Los estadounidenses por lo general evitan perder el tiempo. En México o China la norma es dedicar un tiempo considerable a la construcción de relaciones y otras actividades que no se relacionen en forma directa con el proceso central de negociación

 Composición

de los equipos de negociación: La composición y el tamaño de los equipos que presentan a las partes también influyen en las negociaciones  Ejemplo: cuanto más individuos participan en la mesa de negociación habrá que tener para asegurar que el equipo presente un frente unido

Etapas en el proceso de negociación Etapa 5 Concesiones/ Acuerdo Etapa 4 Intentos de persuasión Etapa 3 Intercambio de información Etapa 2 Construcción de las relaciones entre las partes que negocian

Etapa 1 Planeación y preparación