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REALIZACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Términos de Negociación y Costos de Exportación

Presentado Por: DIEGO FERNANDO BONILLA PINEDA ELIANA MARCELA BUITRAGO ALEJANDRA GÓMEZ VILLARREAL Cód.: 1005485711

Presentado a: OSCAR DAVID FAJARDO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD. JUNIO 2020

INTRODUCCION Los términos de negociación son una serie de reglas, por medio de las cuales se establece las clausulas comerciales que van dispuestas para el comercio internacional de un producto. Con ello se pretende tener claro las condiciones de envío, de precio, y pago de la mercancía; datos indispensables para realizar un buen proceso de comercio exterior. Teniendo en cuenta lo anterior, con el presente trabajo se implantara dichos términos de negociación con los que se realizara la exportación de aguacates a Reino Unido, con el fin de comprender más a fondo la dinámica de los mercados globales

OBJETIVOS GENERAL  Analizar los procesos y técnicas de negociación utilizadas de manera frecuente en el comercio internacional, así como su legislación, régimen cambiario y los términos relacionados a las negociaciones de índole global en la dinámica de los mercados mundiales. ESPECIFICOS  Comprender el proceso de negociación internacional, así mismo los estilos de los colombianos al momento de realizar un proceso de negociación  Investigar y explicar los requisitos técnicos del ingreso al país de origen y destino  Establecer un Informe de costos de la exportación, desde el costo en fábrica hasta el precio final. 

CUADROS SINOPTICOS

DIEGO FERNANDO BONILLA PINEDA

ELIANA MARCELA BUITRAGO

ALEJANDRA GÓMEZ VILLARREAL

1. Seleccionar el término de negociación internacional (INCOTERMS)

FOB (Free On BoDIEard) es el término de negociación más utilizado en la actualidad para las empresas exportadoras del país, y este consiste en que la responsabilidad del vendedor termina cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El exportador debe asumir todos los costos, riesgos y daños de ahí en adelante. Además, exige al vendedor despachar la mercancía para la exportación.

2. Investigar sobre los requisitos técnicos del ingreso al país de origen y destino: 2.1 Vistos buenos. El régimen de Exportaciones sujetas a vistos buenos: por excepción únicamente requieren de visto bueno previo a la obtención del registro de exportación ciertos productos señalados taxativamente en actos administrativos proferidos por diferentes entidades gubernamentales tales como el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (Mincomercio), el Ministerio de Minas y Energía, el ICA, etc.

2.2 Permisos previos para la autorización de la exportación. Permisos de exportación que se tendrán en cuenta para tramitar ante el Ministerio de Transporte, Ministerio de Medio Ambiente, Ingeominas , INPA (instituto nacional de pesca y agricultura:        

Registro sanitario o autorización previa de carácter sanitario Norma técnica obligatoria Permiso fitosanitario o zoosanitario o que requiere licencia o registro de venta Certificado de emisiones de prueba dinámica Cupo por salvaguardias cuantitativas Control por protección de la capa de ozono Políticas de absorción de productos nacionales ICA.

2.3 Certificado de Proveedor. Para efectos de lo establecido en el artículo 3º de la Resolución 107 del 2013, sobre el término para la expedición del certificado al proveedor, según el cual debe cumplirse en conjunto dos condiciones, que la sociedad de comercialización internacional reciba la mercancía y que sea expedida la factura por parte del proveedor. Este documento o su equivalente debe ser emitido una vez se realiza la operación, lo que no necesariamente puede ocurrir el mismo día en que se recibe la mercancía, pues las partes pueden haber previsto alguna alternativa de entrega. Así lo indicó la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN), en el concepto 711 del 10 de septiembre del 2013.

2.4 Certificado de Origen El Certificado de Origen es una solicitud que permite obtener la prueba documental de origen mediante la cual se acredita que los productos fueron elaborados en Colombia. Este documento se obtiene con el fin de acogerse a las preferencias arancelarias establecidas en los diferentes Acuerdos Comerciales suscritos por Colombia. Documentación y requisitos para certificación de origen     Ser productor de la mercancía. La persona natural o jurídica debe estar inscrita en el Registro Único Tributario (RUT) con la actividad económica que corresponda a la producción del producto objeto de la declaración juramentada de origen.

    

Asociación: Si el productor para el procedimiento de elaboración y presentación de la declaración juramentada de origen contrata otra persona, el productor hará el proceso de Asociación, para lo que él debe: Solicitar la asociación: Antes de presentar la declaración juramentada de origen debe solicitar a la Coordinación del Servicio de Origen través del correo electrónico: [email protected], la asociación de las dos personas. Adjuntar el poder para el efecto debidamente otorgado, registro mercantil y cédulas de ciudadanía de los representantes legales de las dos empresas: Se adjuntan escaneados a la solicitud por correo electrónico. El productor deberá recopilar la información solicitada y con fundamento en las normas de origen del acuerdo comercial correspondiente Declarar el cumplimiento de las mismas seleccionando el criterio de origen que corresponda al producto.

2.5 Y los demás a que tenga lugar el producto. Concretamente, en un contrato de venta internacional los Incoterms® clarificarán los siguientes puntos: 

  



Situar el punto crítico de la transferencia de los riesgos del vendedor al comprador en el proceso de envío de mercancías (riesgos de pérdida, deterioro, hurto de las mercancías), permitiendo así que quien asume estos riesgos pueda tomar medidas preventivas, sobre todo en cuanto a seguros; Indicar quién -el vendedor o el comprador- debe cerrar el contrato de transporte; Repartir entre ambas partes los gastos logísticos y administrativos en las diferentes etapas del proceso; Precisar quién está a cargo del embalaje, el marcado de la mercancía, las operaciones de manutención, de carga y descarga de las mercancías, o la carga o transferencia del contenido de los contenedores, al igual que las operaciones de inspección; Fijar las obligaciones respectivas para la realización de las formalidades de exportación y/o importación, el pago de los derechos e impuestos de importación, al igual que el suministro de los documentos. Existen 11 Incoterms® aceptados por la ICC (codificación original inglesa en tres letras, ej.: FOB) más una localización precisa, ej.: "FOB Le Havre".

3. Medio de pago elegido para el cobro de la exportación - tener en cuenta que hay diferentes medios de pago internacional: transferencias bancarias, cartas de crédito, letras avaladas, garantías Standby. El medio de pago más seguro para el exportador es el pago por adelantado, pues este sólo enviará la mercancía cuando haya recibido el pago o transferencia de fondos. Se denomina así a todo pago que recibe el exportador antes de efectuar el embarque. Sin embargo, en los mercados competitivos su uso es limitado, pues requiere de una extrema confianza del importador en el exportador. 4. Informe de costos de la exportación; desde el costo en fábrica hasta el precio final. Decidir el precio de exportación conlleva plantearse cuestiones y tomar decisiones de importancia para la empresa. Para ello te ofrecemos una herramienta de cálculo de precios de exportación basada en la estructura de costes de la cadena logística del comercio exterior, los Incoterms. Esta herramienta tiene el objetivo de proporcionar a los usuarios una estructura de costes fija que, le permita el cálculo del precio de exportación de su/s producto/s en cualquier mercado en el que opere y del término de venta. De esta forma podrás obtener resultados homogéneos (margen de contribución o contribución marginal que es la diferencia entre el Precio de Venta y el Costo Variable Unitario), comparables entre diferentes mercados y con ello información para la toma decisión, de forma global y mercado a mercado. A continuación te presentamos la estructura de costes de los Incoterms y sus variantes, para calcular el precio en uno de los términos deberás pulsar sobre el término de venta establecido e introducir en la columna de la derecha las cantidades que pertenezca a cada input, habrá inputs en los que la cantidad a imputar sea cero (dependerá de la característica de cada operación), el resultado se irá mostrando en la columna de la izquierda. En cada término de venta se ha incorporado un input "otros gastos" que recoge aquellos gastos no contemplados en esa estructura y que perteneciendo a ella, el usuario tiene la necesidad de imputar.

Al final de cada estructura se incorporan 4 inputs: % Gastos bancarios variables (modalidad de cobro); % Gastos seguro cambio variable; % Gastos póliza seguro variable y % Gastos financieros. Estos gastos que son porcentual se calculan sobre la suma del término anterior más el resto de inputs que le sigue. Ejemplo, en la estructura de costes FOB, estos 4 inputs se calculan sobre el precio EXW y el resto de inputs del FOB: EXW (Ex-Works): “en fábrica” o lugar convenido. El vendedor pone en sus instalaciones la mercancía a disposición del comprador, sin tener responsabilidad sobre carga, transporte o despacho de la mercancía. El comprador asume todo riesgo y coste relacionados con la mercancía desde que se le entrega en origen hasta su destino. Aplicable a cualquier transporte o combinación de los mismos. Grupo C: Entrega indirecta, con pago del transporte principal. Incoterm CFR (Cost and Freight): “coste y flete”. Puerto de destino convenido. El vendedor es responsable de los costes, incluyendo transporte principal, hasta que las mercancías lleguen al puerto de destino. Los riesgos pasan al comprador cuando la mercancía la mercancía está a bordo del buque en el puerto de origen. Válido para transporte marítimo o fluvial. Incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight): “coste, seguro y flete”. Puerto de destino convenido. El vendedor se responsabiliza de los costes (también transporte principal y seguro obligatorio en beneficio del comprador), hasta que la mercancía arribe a puerto de destino. Como el anterior incoterm, riesgo transferido al comprador en el momento que la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque. Para transporte marítimo o fluvial.

Incoterm CPT (Carriage Paid To): “transporte pagado hasta”. Lugar de destino convenido. Vendedor corre con los costes (transporte principal incluido) hasta que la mercancía llegue al punto acordado en destino. La transmisión de riesgos se produce

cuando se entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen. Válido con cualquier modo de transporte o combinación de ellos.

Incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid To): “transporte y seguro pagados hasta”. Lugar de destino convenido. El vendedor se hace cargo de los costes, también del transporte principal y seguro obligatorio contratado por el vendedor en beneficio del comprador, hasta que las mercancías estén en el punto acordado destino. Riesgo transferido al comprador una vez se realiza la entrega al transportista en el país de origen. Para cualquier transporte o combinación de ellos.

Grupo F: Entrega indirecta, sin pago de transporte principal.

Incoterm FCA (Free Carrier): “franco transportista” o lugar convenido. El vendedor tiene el compromiso de entregar la mercancía, despachada de exportación, en un punto pactado en el país de origen. Éste puede ser una estación ferroviaria, los almacenes de un transitario, etc. El vendedor cubre costes hasta que las mercancías llegan al punto convenido. El incoterm FCA es válido para cualquier modo de transporte y multimodal.

Incoterm FAS (Free Alonside Ship): “franco al costado del buque”. Puerto de carga convenido. El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga acordado, es decir, “junto al barco”. El vendedor es el responsable de gestiones y costes de aduana de exportación. El incoterm FAS sólo se utiliza en transporte marítimo y fluvial.

Incoterm FOB (Free On Board): “franco a bordo”. Puerto de carga acordado. El vendedor entrega la mercancía cuando la mercancía se pone a bordo del buque en el puerto

de embarque convenido. Además, contrata el transporte, por ejemplo, mediante transitario o consignatario, aunque el coste del mismo puede asumirlo el comprador. Aplicable a transporte marítimo, fluvial o aéreo.

Grupo D: Entrega directa en llegada.

Incoterm DAT (Delivered At Terminal): “entrega en terminal”. Por “Terminal” entendemos cualquier lugar, cubierto o descubierto, tal como un muelle, almacén, estación de contenedores o terminal de carretera, aérea o ferroviaria. El vendedor entrega la mercancía una vez descargada del medio de transporte de llegada. La pone a disposición del comprador en la terminal del puerto o lugar de destino acordados. El vendedor corre con los riesgos y costes de llevar la mercancía hasta el punto pactado, descargarla y entregarla, también trámites aduaneros de exportación y aquellos que se deriven de transportes adicionales hasta la entrega en terminal. El comprador es responsable de trámites, costes, licencias y similares relacionados con la importación, así como de costes existentes desde que la mercancía es entregada por el vendedor en la terminal acordada. El incoterm DAT es aplicable a todos los transportes y la combinación de ellos.

Incoterm DAP (Delivered At Place): “entrega en lugar”. El vendedor entrega la mercancía a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada preparado para la descarga en un lugar de destino acordado. El vendedor cubre los costes y riesgos que supone trasladar la mercancía hasta el lugar designado, la despacha de exportación y paga gastos derivados de posibles transportes a través de cualquier país antes de la entrega. El vendedor no despacha de importación ni existe obligación, por parte de vendedor ni comprador, de formalizar un seguro. El comprador paga costes desde la entrega de la mercancía, es decir, trámites, licencias y similares relacionados con la importación, y gastos

desde que la mercancía es entregada por el vendedor. Si no se acuerda punto exacto de entrega, el vendedor puede elegir el lugar en destino que mejor le convenga. El incoterm DAP es válido para todos los transportes y la combinación de ellos.

Incoterm DDP (Delivered Duty Paid): “entrega con derechos pagados”. Lugar de destino acordado. El vendedor paga los gastos (impuestos incluidos) hasta dejar la mercancía en el lugar convenido en destino. El comprador no es responsable de ningún trámite, coste o riesgo. Válido para cualquier transporte, sobre todo, combinado y multimodal.

Descripción

Resultado

Datos

Costes fabricación (directos)

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Costes estructura (Indirectos)

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TOTAL COSTES

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% Beneficio de exportación (para el cálculo del beneficio sobre coste)

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PRECIO VENTA EN FÁBRICA

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%Descuento por pronto pago (sobre el precio de venta en fábrica)

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EMBALAJE DE EXPORTACIÓN (no incluir si están dentro de los gastos de fabricación)

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ROTULACIÓN

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VERFICACIÓN (certificado peso, metrología...)

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CERTIFICADO SANITARIO

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CERTIFICADO CALIDAD

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CERTIFICADO ORIGEN

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OTROS CERTIFICADOS no contemplado anteriormente

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HOMOLOGACIONES (tener en cuenta periodificación del gasto)Gasto total dividido por el número de unidades/kg de las ventas proyectadas durante el tiempo de validez de la homologación

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%   0

%

Descripción

Resultado

Datos

Gastos prospección del mercado de exportación (tener en cuenta periodificación del gasto)Total del gasto en prospectar el mercado (el referido a un solo mercado) dividido por las unidades/kg de venta proyectadas para ese mercado para un periodo de tiempo determinado, ejemplo: un año, dos años...

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GASTOS PUBLICIDAD PARA EL MERCADO DE EXPORTACIÓN (tener en cuenta periodificación del gasto)Total del gasto en prospectar el mercado (el referido a un solo mercado) dividido por la unidades/kg de venta proyectadas para ese mercado para un periodo de tiempo determinado, ejemplo: un año, dos años...

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Otros

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0

BASE CÁLCULO COMISIÓN AGENTE COMERCIAL

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% COMISIÓN AGENTE COMERCIAL

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