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• Greysi Gonzalez Perez

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TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO INSTITUTO TECNOLÓGICO DE FRONTERA COMALAPA Carrera: IGE Materia: Seminario de Negocios Caso Práctico: MOBILIS S.A DE C.V.

Alumnos: Alan De Jesús Wong Chávez Estaban Alejandro Velasco Recinos Alexander De Jesús Dearcia Pérez Docente: C.P. Arameo Pérez Ramírez Frontera Comalapa, Chiapas, a 24 de septiembre 2020.

Negociación internacional Caso 1 - MOBILIS S.A DE C.V. La elaboración de muebles de estilo rústico surge en la ciudad de Puebla, en uno de los estados de mayor importancia comercial en México, en el año 1975. Este estilo se originó a partir de la demanda de muebles de diseño antiguo, a los que paulatinamente se les fueron haciendo modificaciones hasta llegar a ser lo que hoy en día es el mundialmente conocido “estilo rústico”, identificado como un producto propio de México. Uno de los pioneros en la elaboración de este tipo de muebles trabajaba dentro de la industria de la construcción, en la que se utilizan con frecuencia vigas de madera de pino. Por esta razón, comenzó a emplear este material como insumo principal. A los modelos iniciales se les fueron añadiendo materiales diversos como fierro, latón, mármol y cerámica tipo “talavera”. Se desarrollaron, además, diseños especiales como el tallado, dibujos pintados sobre la madera y acabados especiales con tintas y ceras. Las empresas pioneras del ramo tuvieron tanto éxito en el mercado nacional que algunos extranjeros solicitaron sus productos para importarlos a sus países de origen. Ante este suceso, no tardaron en llegar una gran cantidad de seguidores que sólo copiaron sus diseños, tecnología y estrategias. Fue entre 1985 y 1990 cuando surgió el llamado “boom” del mueble rústico y cuando la demanda extranjera hacia este producto

creció notablemente, hasta llegar a ser

aproximadamente 100 fábricas las que ingresaron a este sector, tan sólo en la ciudad de Puebla. De estas fábricas, 10 fueron constituidas con el fin de exportar. De pronto, el sector se vio fuertemente saturado por el gran número de empresas que creyeron poder correr con la misma suerte y se desató una gran competencia entre ellas en cuanto a precios. Era tal la oferta, que había que mantener el precio con un bajo nivel de utilidades para poder competir. Por otra parte, quienes se dedicaron a la exportación, no contaban con la capacidad de ofrecer los productos con la calidad y seriedad en tiempos de entrega que el mercado exigía, lo que provocó que se perdieran muchos clientes. Sólo han podido sobrevivir aquellas empresas que supieron adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, aunque también han surgido nuevas empresas conscientes de los retos que la actividad internacional requiere.

La empresa Mobilis S.A de C.V. participa desde hace cuatro años en el mercado de muebles rústicos en Chipilo, Puebla. Es una pequeña empresa integrada por dos socios que comparten la responsabilidad de la fabricación, comercialización y la administración de las operaciones. El capital inicial provino de sus propios recursos. Actualmente el financiamiento es generado a partir de las operaciones mismas de la empresa. En el proceso productivo (moldeado de la pieza, lijado, encerado y pulido) participan 14 personas. Para el diseño de los muebles se utilizan modelos estándar de la industria con posibilidades de adaptación de acuerdo con la demanda del mercado. El mueble rústico se elabora con madera de pino sólida de tercer grado estufada hasta que la humedad oscila entre el 9 y 11%. Mobilis surge con el objetivo principal de exportar sus productos, España y Estados Unidos son sus mercados principales, aunque ha exportado ocasionalmente a otras naciones. La producción de la empresa se basa en los pedidos que recibe del extranjero y la distribución en ambos países se hace a través de detallistas. La actividad de ventas se centra en la búsqueda de clientes a través de una base de datos proporcionada por un organismo que se encarga del fomento y apoyo a la exportación en México. Este sistema contiene información de empresas extranjeras demandantes de productos mexicanos diversos, detectadas a través de las conserjerías comerciales que tiene esta institución alrededor del mundo. En alguna ocasión, la empresa ha participado como expositora en la feria internacional del mueble más importante del mundo, que se celebra en la ciudad de Colonia, Alemania. Una enseñanza que ha obtenido la empresa, derivada de la exportación a lo largo de estos años, es la flexibilidad de negociación necesaria al tratar con intermediarios de diferentes nacionalidades en cada uno de los mercados. Este aspecto se ejemplifica con lo que sucedió a la empresa en una de las ocasiones que exportó sus productos a Estados Unidos. La venta se llevó a cabo a través de un intermediario estadounidense de origen árabe con quien no se había realizado ningún tipo de negociación anteriormente. Se le contactó a través de correo electrónico, sin contar con referencias de él ni de la empresa para la cual laboraba. Al solicitarle al intermediario una carta de crédito como forma de pago y la firma de un contrato de compra-venta internacional, como un requisito habitual en la negociación, el intermediario se desconcertó totalmente y expresó su molestia y

desacuerdo ante la falta de confianza “entre amigos”. Esto detuvo la negociación durante seis meses, hasta que finalmente el comprador propuso realizar un depósito del 50% del valor del pedido, como anticipo, y el resto tres días antes del embarque de la mercancía. Los socios se vieron obligados a prescindir de la carta de crédito y de la firma del contrato, y aceptar esta condición de pago que aparentemente no era tan desventajosa, dada la baja demanda existente como consecuencia de la recesión económica por la que atravesaba en ese momento Estados Unidos. Por una parte, este país era uno de los principales mercados, y por otra, estaba el surgimiento de un fuerte competidor. China, que está ofreciendo muebles rústicos con una calidad similar a la que ofrecen los mexicanos pero a un menor precio, gracias a la gran oferta de capital humano y bajos costos de mano de obra de aquel país, que se ven reflejados en el precio final de sus productos. Una de las primeras decisiones a la que los propietarios se enfrentaron cuando la empresa iniciaba operaciones fue la elección del Incoterm que se utilizará. Ante la falta de conocimiento y experiencia respecto al proceso de exportación, se decidió utilizar el término de venta Exworks, lo que limitaba el proceso logístico al empaque y embalaje y a la entrega del producto en el punto de origen. Hasta ahora no ha surgido ningún problema con los compradores respecto al Incoterm utilizado, ya que el cliente puede contratar empresas dedicadas a facilitar la labor de logística o bien realizar esta actividad por sí mismo. Preguntas para discusión 1. En el caso del intermediario estadounidense de origen árabe ¿considera que fue adecuada la decisión tomada por los propietarios respecto a la carta de crédito y firma del contrato?, ¿qué riesgos implica la nueva propuesta de forma de pago? (Fundamente su respuesta). Los propietarios tomaron una decisión estando desinformados del todo incluyendo negocios de forma informal. Lo que conlleva que es una posición riesgosa, lo primordial y como principal paso es hacer una negociación segura en donde ambas partes tienen que tener información clara. Con esto se establece una seguridad a la hora de hacer transacciones y lo más importante el volumen de venta en el que estaban inmersos los propietarios de mobilis.

La empresa adquiriente, hubiese podido no seguir negociando y Mobilis habría perdido una gran oportunidad de negocios que la competencia china, que se aproximaba, no dejaria pasar ya que, a todo lo anterior se sumaba una recesión económica por la que pasaba Estados unidos, principal demandante de este tipo de producto. Sin embargo, la afortunada decisión, a vista de Mobilis, que el intermediario siguiese con las negociaciones e implementara unas acordes a su idiosincrasia, y estas fuesen aceptadas por Mobilis logra acordar una transacción que para ambos es beneficiosa. En el caso de estudio el problema se centra sobre este caso se puede aplicar con el costo de oportunidad. Los riesgos asociados a la nueva negociación de pago de las mercancías son estas: El pago únicamente del depósito En principio puede darse la situación que el adquiriente pague sólo el 50% de la deuda y no pague el saldo restante por diversas razones o variables macroeconómicas. Falta de documentación Al no realizarse la carta de crédito y no habiendo ningún contrato de compra venta internacional, la transacción quedaría sin ningún tipo de protección ya sea de apoyo jurídico teniendo el riesgo de impuestos o multas por evadir responsabilidad. 2. ¿Considera usted que Mobilis debe continuar utilizando EXW? En caso contrario, ¿Cuál es el Incoterm que usted propondría? Creo que el incoterm que utiliza actualmente es el más adecuado ya sea en cuanto a los costos financieros para el vendedor, pero este genera riesgos al momento de la entrega en todas sus facultades representativas ante las direcciones de aduana, impidiendo el seguimiento y declaración de la mercadería en aduanas. A mi parecer el incoterm más seguro y conveniente que reducirá los riesgos seria el incoterm FAS entrega directa, sin pago de trasporte principal donde obliga al vendedor entregar la mercancía en el muelle de carga convenido, así mismo teniendo un control total desde que salga de la jurisdicción para mobillis.

3. En sus operaciones de exportación, Mobilis determina el Incoterm que va a utilizar, ¿qué implicaciones podría tener el continuar con esta práctica?

Como dije en la pregunta 2, al utilizar el incoterm exw le generaría sanciones gubernamentales como también un desorden en la organización por simple hecho de no contar con la información de las declaraciones que realiza la contraparte ante el ente fiscalizador.

4. ¿Es recomendable para Mobilis utilizar como Incoterm DDP con el fin de captar más clientes, dada la intensa competencia a la que se enfrenta? Explique su respuesta. La más beneficiosa es el incoterm de entrega directa en llegada para el comprador y en tanto como también para el vendedor que logra obtener un registro estándar detalladamente de todo el proceso de exportación de los productos que se comercializa, donde se debe tener en cuenta, el incoterm DDP que los costos de ventas asociados aumentaran considerablemente y se incurrirá responsabilidades que en ciertas medidas.

Conclusiones La gente negocia todo el tiempo, casi todo es susceptible de ser negociado. Donde hay personas hay conflictos, en el ámbito de las organizaciones, la gestión de conflictos, requiere diversas habilidades por parte de los directivos, la negociación es una de las más importantes. Concluimos como equipo que las negociaciones son de total importancia dentro de las empresas, ya que obtener acuerdos con los proveedores y clientes es fundamental para ser una empresa competitiva y exitosa. La empresa MOBILIS S.A DE C.V. tuvo un caso de negociación un poco complicado por no haber obtenido suficiente información de un intermediario que compraba su producto, esto provoco que la negociación tardara seis meses en cerrarse. El intermediario árabe propuso a la empresa pagar el 50% como anticipo del producto y el otro 50% tres días antes del embarque de la mercancía. De esta manera la empresa valoro la oferta que el árabe les estaba proponiendo, considerando que una empresa china ofertaba los mismos productos que ellos y no querían perder el cliente. Las negociaciones son de vital importancia para las empresas, es por eso que las empresas deben de obtener información clara y precisa sobre los clientes y proveedores, para evitar los conflictos que la empresa MOBILIS S.A DE C.V. tuvo por no investigar sobre el cliente.