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• Mauricio Ortiz Ceron

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CASO DE NEGOCIACION 1 El señor Adán Palacios está preocupado por los problemas entre sus 2 hijos y prevé discordias al morir. Tiene bienes considerables y considera dividir sus bienes en una forma muy precisa para evitar conflictos entre los 2 futuros herederos. Consulta con su íntimo amigo, Dr. Ricardo Pérez, abogado semiretirado, exrepresentante de empresas y hasta poco tiempo, un juez destacado. Los dos diseñan un testamento novedoso. Van a probar la madurez de los herederos. Ambos, Palacios y su amigo, creen, profundamente que los hombres deben asumir responsabilidades por sus acciones y éstas pueden tener consecuencias negativas o positivas. Muere don Adán. Se juntan los dos herederos y sus abogados con el Dr. Pérez, ejecutor del testimonio. La reunión no es fácil debido a 5 años de grandes tensiones entre los hermanos.

JUAN Juan Palacios, el mayor, es un hombre de negocios de éxito. Ha negociado mucho durante su carrera. Casi siempre gana. Al mismo tiempo las personas que le conoce bien reconocen que él es bastante justo con la gente. Juan quiere hacer su propio negocio y está trabajando duro para ver cómo hacerlo. Su vida personal es limitada; y se siente solo. Su divorcio del año pasado fue difícil, ya no siente ganas de ir al campo como antes cuando gozaba con los niños de Ernesto subiendo montañas y tratando de descubrir los animales silvestres. Ha estado pensando hablar con ellos para ir nuevamente al campo, desafortunadamente se interpuso la muerte de su papá. Él es orgulloso de su éxito; pero, para su hermano Ernesto, este orgullo sobrepasa los límites de lo debido y podría ser considerado soberbia.

ERNESTO Él es profesor universitario y es más humilde que Juan. Juan cree que su hermano es demasiado humilde y por esta razón no le han dado los ascensos en la Universidad que sus múltiples estudios merecen. Todos los alumnos pelean para tomar sus clases. Ernesto admiraba la capacidad empresarial de su hermano. Pero hoy día le cuesta decirlo públicamente. Una vez su esposa le preguntaba porque, y el no sabía explicar esta incapacidad de reconocer los valores de su hermano. La esposa de Ernesto es prima de la exesposa de Juan. Ellas siempre han sido cercanas. Además, se sabe que Ernesto consulta con la otra parte de su almohada (su esposa) en decisiones importantes con resultados exitosos. Ella es una mujer destacada en su profesión. Son un buen equipo.

Ernesto y Juan eran bastante cercanos en el pasado, pero en un momento dado que ninguno, de los dos pueden precisar, comenzaron a separarse. Tuvieron discusiones cuando la mamá estaba muriendo, sobre el tratamiento que los médicos recetaban sin éxitos. Les dolió la desaparición de ella. También han chocado por otros asuntos personales; y ahora, menos de 48 horas después de la muerte de su papá (muy querido por los dos) ellos reciben la sorpresa del testimonio.

DR. PEREZ: Su papá ha dispuesto que ustedes dos van a dividir sus bienes sin dirección de nadie. Todo dependerá de ustedes. Mañana a las 9:00 a.m. ustedes estarán en mi oficina en la sala de conferencias para negociar, a solas, la división de los bienes de su papá. Tendrán toda la mañana. Si no hay arreglo, harán sesión conmigo en la tarde donde yo tengo todo el poder de aceptar lo que propones tú Juan, o tú Ernesto o lo que yo disponga. Tu papá me dio absoluta libertad de determinar el resultado de acuerdo con los criterios que discutamos. Nosotros arreglamos que ustedes no pueden disputar la decisión que yo imponga en la corte. Si yo les puedo ayudar en la mañana, estaré en mi bufete. Estoy a la orden muchachos. Nos vemos mañana. DESPUES: Juan y su abogado por un lado y Ernesto y su abogado por otro Abogado: Este juez ha sido negociador para grandes empresas con sindicatos conflictivos. El ayudó a introducir el concepto de negociar a base de interese en el país. Además, se conoce por muy recto. Apremia lo correcto y castiga lo opuesto.

LA HERENCIA PARA DIVIDIR •

Una casa antigua y grande en la mejor sección de la ciudad con ambiente de familia. También hay casitas separadas en la propiedad.

Valor: Entre $ 150.000.00 (En estado actual) y $ 250.000.00 (Si hacen apartamentos).

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Acciones por un valor actual de

$ 200.000.00

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La colección de libros del padre (varias universidades tienen interés en la colección).

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Unos perros: grandes cazadores de aves y el amor de los nietos. Un zoológico de loros que ayudaban a la mamá a no sentir tanto su Enfermedad.

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Pinturas. Nadie conoce su valor, pero podrían tener valor.

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Una colección de estampillas valiosa, pero se dice que el papá vendió la mejor para pagar deudas. Nadie sabe.

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Unas cartas del papá.

ERNESTO (hablando con su esposa) "Que lío. No puedo tener mi abogado. Juan es un gran negociador. No voy a permitir que el lleve la gran tajado como él está pensando. Va a querer vender la casa de mi infancia. Es la casa perfecta para nosotros y los niños, y también los libros - que colección de historia tenía mi papá. Siempre me han ayudado a preparar mis clases. Sabes mi papá pidió un poco antes de morir que no debemos vender las acciones. Son bajas ahorita, pero la empresa destacará pronto. Ya tiene un servicio único en el país. Juan no me entiende. Él se cree la mamá de tarzán y esto no es correcto. Los niños me preguntarán por su tío Juan hoy. Lolita, es posible que sigo queriendo a mi hermano? No sé. Pero tengo pensar en mí, en ti y especialmente en los niños. ¿Qué me dices?" LOLITA: "Confio en ti, Pero eres tú quien tienes que tomar tu propia decisión en este caso."

JUAN (hablando con sí mismo) "Tener que decidir qué hago mañana no es fácil. Me gustaría tener con quien probar más argumentos. Yo necesito efectivo para mi propio negocio. Necesito evitar que los bancos me saquen más compromisos que deben en los préstamos de arranque. Y o soy el autor de esta gran idea. Mi negocio será único en el país y ayudará mucha gente. ¿Las acciones? Mi papá tenía buenas acciones, pero no las podemos vender hasta que suban, Son una buena inversión. Mi hermano está consultado con su esposa que, sin duda, ya tiene el consejo de mi ex, Yo estoy solo. Tengo que ser más listo que él. ¿Qué pasará con los libros de las catedrales de Francia que me fascinan? No puedo dejar que mi hermano lleve lo mejor de la tajada, pero me duele nuestra relación. Mi papá me pidió ... "

CASO DE NEGOCIACIÓN 2 ENTREVISTA DE TRABAJO GERENTE GENERAL: Estamos buscando un joven de últimos ciclos o recién egresado para que se integre a nuestra empresa. El nombre de la empresa es LEASING TOTAL SAC, es una empresa financiera dedicada al servicio de leasing financiero, una empresa en crecimiento y con una amplia gama de clientes. El puesto tiene gran proyección. Te comento un poco sobre el perfil se necesita... El perfil, es en realidad bastante exigente, se requiere un joven empeñoso que tenga conocimientos avanzados en VB6 pues se requiere mejorar los reportes que genera el sistema de facturación, cuya plataforma se encuentra en justamente en VB6 y los reportes se encuentran en Crystal Report, pero además necesitamos que sea flexible al cambio y con gran capacidad de adaptación y aprendizaje pues a medida que demuestre un buen desempeño podrá además integrase integrarse a nuevos proyectos como por ejemplo el que tenemos actualmente que es el proyecto de implementación del sistema integrado, incluso podrás integrarte a proyectos que involucren empresas del mismo grupo. Necesitaremos que el trabajo sea de tiempo completo es decir que se cumpla un horario de 8:30 de la mañana a 6:30 de la tarde, de lunes a viernes y que también puedan ir ocasionalmente los fines de semana cuando se requiera. Otro aspecto que también es importante discutir es el monto que se pagará por las labores que se desarrollen. Debido a que la vacante es como practicante el sueldo se ha convenido en 700 soles mensuales En esta empresa sabemos recompensar el desempeño de nuestros trabajadores, por lo que este sueldo sería el inicial, luego de acuerdo con tu desempeño y a los resultados que logres podremos ascenderte y conseguirás compensaciones bastante más interesantes, además el valor de todo lo que puedes aprender estando con nosotros no tiene precio.

POSTULANTE: El perfil ofertado corresponde a sus habilidades, además le gustaría conocer diferentes negocios y participar en los diferentes proyectos de la empresa. Actualmente cursan el último ciclo de la universidad y ocasionalmente necesita salir temprano para poder llegar a tiempo a clases. En su trabajo anterior ganaba un sueldo superior y sus expectativas eran encontrar un trabajo que le brindara una mejor compensación.