• Author / Uploaded
• Angel Chuc Sandoval

• Categories
• Marketing
• Mercado (Economía)
• Ventas
• Economías
• Business

Citation preview

Caso de estudio 1-3 Southeastern University Planteamiento del problema: La Southeastern University es una de las universidades más grandes del estado, con una población de más de 25 000 estudiantes a nivel graduado y pasante y 3 500 empleados. El departamento de compras era responsable de las negociaciones con los proveedores, de firmar los contratos con ellos y de supervisar su ejecución. El proceso de compras empezaba cuando se presentaba una requisición al departamento de adquisiciones; luego, un empleado la sellaba con la fecha y hora en que se recibía y verificaba la firma de quien autorizaba. En algunos casos, era necesario enviar el pedido a la sección de investigación contable del departamento de finanzas para que la cuenta se aprobara. Aunque la política de la universidad establecía que se requería la aprobación del departamento de compras antes de adquirir compromisos con los proveedores, no era inusual que el personal estableciera contacto con ellos de manera directa. Cada año había cerca de 275 casos en los que se firmaban contratos con los proveedores sin la aprobación previa del departamento. A todo esto surge la siguiente pregunta: ¿Cómo evitar que los empleados ignoren las políticas de compras de la universidad a fin de seguir perdiendo recursos financieros a causa de las compras no aprobadas previamente por el depto.? Posibles soluciones: 1.- Analizar y replantear las políticas de compras ya establecidas por la universidad con el fin de establecer condiciones de cumplimiento para los empleados, implementar sanciones ejemplares a quienes irrumpan en las políticas de compra. 2.- Análisis del desempeño de los encargados y personal administrativo de las compras y si es necesario cambiar la estructura organizacional y personal de dichas áreas, así mismo evaluar los proveedores actuales de la universidad. Conclusiones: En este tipo de casos en donde los empleados ignoran las políticas establecidas ya sea de una escuela o empresa considero que el problema viene de raíz, es decir, que desde la parte administrativa o superior se presenta incongruencia con el accionar y con lo que se estipula, por ello si se quiere un cambio racional debe empezar por ese mismo punto donde comienza el desequilibrio, para ello se puede dar una reestructura organizacional y/o administrativa, así como el análisis de las condiciones y políticas establecidas por la entidad en beneficio propio de crecimiento, cuidando los interés de la institución, trabajadores y todo aquello que esté ligado de alguna manera a ellos, realizar cambios en base al análisis y evaluación a realizar, aplicación de un sistema de sanciones a quien incurran a faltar o no respetar lo estipulado.

Caso de estudio 11-1 Administración de costos de Deere Planteamiento del problema: Deere & Company (Deere) manufactura y distribuye una línea completa de maquinaria agrícola y una amplia variedad de equipos para la construcción y para la ingeniería forestal así como equipos comerciales y para el consumidor. La compañía tiene ventas anuales de 14 000 millones de dólares y opera en más de 160 países. En su diseño. Como una práctica estándar con cada producto, Deere vende partes de reemplazo, entre ellas las cadenas del acopiador, a través de su red de distribuidores. La administración tiene la intención de asegurar que las piezas de repuesto sean competitivas en cuanto a precio; en consecuencia, el departamento de ventas regularmente establece estándares de comparación del precio para sus productos. Al revisar el margen de ventas de la cadena del acopiador, Jim pudo ver la razón por la cual Glen estaba preocupado. A lo largo de los tres últimos años, los ingresos por ventas y el margen de ventas habían disminuido de manera uniforme. Por lo siguiente surge esta pregunta: ¿Cómo incrementar el ingreso y el margen de las ventas de la cadena del acopiador en relación al costo – precio de esta pieza? Posibles soluciones: 1.- Hacer la evaluación de la factibilidad y rentabilidad de que la propia empresa sea la que fabrique la cadena del acopiador en lugar de comprársela a Saunders. 2.- Presentar nuevas estrategias de venta y mercadotecnia que permitan a la empresa incrementar nuevamente sus ingresos y márgenes de venta. 3.- Realizar una renegociación con Wayne Saunders con la intención de mejorar los precios de adquisición en cantidades grandes de producto, sin perder la noción que actualmente es el mejor proveedor con el que cuenta la empresa. Conclusiones:

Caso de estudio 12-1 Loren Inc. Planteamiento del problema: Loren (Canadá) es la subsidiaria canadiense de una compañía química internacional más grande. La compañía vende tanto productos de consumo como bienes industriales y a lo largo de los años ha establecido una excelente reputación en cuanto a productos de calidad y eficacia en el marketing, evidenciada por un crecimiento sustancial de las ventas totales y del éxito financiero. El total de ventas canadienses asciende a cerca de 800 000 millones de dólares y las utilidades después de impuestos son de 40 millones de dólares. Brent sabe que recientemente el ciclo del ácido hexónico se ha revertido. Su demanda ha disminuido y ahora el ácido octónico el más requerido debido al auge de la industria de la pintura. El resultado general parece ser una acumulación de inventarios de ácido hexónico. Brent considera que esto se reflejará en el mercado del comprador en el año siguiente y está ansioso de recibir cotizaciones agresivas de todas las fuentes potenciales. ¿Qué propuesta de los proveedores debe aceptar Loren Inc de acuerdo a sus necesidades y posibles cambios en futuro del mercado de las pinturas? Posibles soluciones: 1.- La empresa de acuerdo a sus funciones y operatividad que ha tenido con sus actuales proveedores no es mala idea de que continúe trabajando con ellos de acuerdo a que han tenido un buen desempeño a la hora de abastecer a Loren, ya que por otro lado los precios hasta la actualidad son competitivos, conservaría la fidelidad y relación con mis proveedores actuales siempre y cuando se logre hacer una mejor negociación de acuerdo a las políticas que presentan. 2.- Los otros candidatos que presentaron sus propuestas no son malos y les daría la oportunidad de trabajar en conjunto, sus ofertas y políticas de sus contratos hacia Loren hasta cierto punto son mejor que las propuestas de los 2 proveedores actuales de la empresa, así que de tal manera se haría un mejor análisis y poder firmar con estos nuevos candidatos. 3.- Fijar un contrato y política de adquisición del material hasta un cierto periodo manipulable ya que esta la posibilidad de que la materia requerida sea sustituida por una nueva en el mercado, con ello se vería afectada la empresa y el proveedor. Parte del contrato seria de que Loren y el proveedor se puedan ajustar al posible cambio en el mercado y esta puede abastecer del nuevo material a la empresa. Conclusiones: