• Author / Uploaded
• Carlos Ramirez Mauricio

Citation preview

Caso: Aqualisa Quartz: simplemente una ducha mejor. Preguntas:

1. ¿Si fueras Rawlinson, cual plan de acción podrías adoptar y por qué? Programas de capacitación para los fontaneros, porque no tienen la información necesaria sobre de la instalación de nuevos e innovadores productos. Participar en ferias inmobiliarias para mostrar los nuevos productos y además poder captar nuevos consumidores. Mayor presencia en tiendas especializadas, porque es ahí donde recurren los consumidores para ser guiados por un asesor y a la vez para que se familiaricen con la marca y el producto. 2. ¿Es Aqualisa un buen producto? ¿Por qué? Sí, porque tiene una ventaja competitiva ante sus competencias, debido a que desarrollan un producto innovador para el mercado. Se caracterizaba por su fácil instalación y uso, además es segura y sobre todo de buena calidad y buen diseño. 3. ¿Cómo Aqualisa crea valor para los consumidores? ¿Para los gasfiteros? Crea valor con la innovación en el tema de duchas tanto en la practicidad de uso, de instalación, de espacio, regulación de temperatura y presión. Dejando atrás a las duchas tradicionales con varios puntos de desventaja. Para los gasfiteros en el tema de sencilla instalación que no es necesario que sean los mismos gasfiteros que vayan a realizar la instalación y puedan enviar a sus aprendices y así poder realizar más instalaciones sin necesidad de estar ocupándose 2 días en realizar una instalación por terma y/o ducha. 4. ¿Por qué no se está vendiendo Aqualisa? Por qué no tienen una estrategia de marketing ni publicitaria, solo se enfocaban en fuerza de ventas y no sentían seguridad en el buen producto que ofrecían para gastar en medios y publicidad para introducirlo al mercado de manera exitosa. La fuerza de ventas en su mayoría está dirigida a mantener cuentas existentes que a obtener nuevos clientes.

Es un producto para segmentos altos además de la resistencia al cambio por parte de los gasfiteros que tienen mayor lealtad a las marcas conocidas. 5. ¿Cómo se diferencian los canales de venta? - Tiendas mayoristas: comodidad y aseguramiento de las existencias. - Promotores: confiabilidad, estilo y precio -Tiendas especializadas: mejores prestaciones, servicio y estilo - Tiendas de Bricolages: comodidad y precio 6. ¿Cuál es el canal donde más probablemente acepten comercializar Quartz? Tiendas especializadas, debido a que son más exclusivas, contaban con asesores para guiar a los consumidores a través del proceso de selección y diseño. Además de ofrecer el servicio de instalación de productos de alta gama que no se encontraban en otros locales. Promotores, por tratarse de un mercado en crecimiento una variable a explotarse directamente en ese canal seria el tiempo de instalación. 7. ¿Qué clientes compran por tipo de canal? Mayorista: Su principal consumidor eran los fontaneros que trabajan para promotoras inmobiliarias, los contratistas o directamente los consumidores. Tiendas especializadas: Los asesores de las tiendas especializadas solían guiar a los consumidores. Tiendas de bricolaje: Ofrecían productos al mercado masivo. Fontaneros: Instalaban duchas directamente a los consumidores. Promotoras: contratistas inmobiliarios. 8. ¿Cuál segmento de consumidores es más probable que adopte Quartz? Segmento alto y, a mediano plazo un segmento estándar 9.¿Quiénes son los principales jugadores en el mercado? ¿Por qué? Fabricantes de duchas Aqualisa, ya que son los inversionistas. Tiendas especializadas, porque cuenta con asesores que guían a los clientes cuando quieren realizar una compra. Gasfiteros, ya que representan el 73% de las duchas mezcladoras.

Mayoristas, porque distribuyen a gasfiteros para contratistas, clientes o promotoras. Promotores, porque su principal prioridad es el precio. Clientes, porque dan opiniones de insatisfacción y no conocen el producto. 10. Dada la resistencia de parte de los gasfiteros a la innovación, ¿Vale la pena entrenarlos? Sí, porque representa un 73% al momento de la elección además en un futuro existirán más modelos modernos y comercializados y lo tradicional podrían dejarlo de lado. Es una decisión estrategia y socialmente responsable 11. Respecto a los consumidores, ¿vale la pena educarlos? Claro para el conocimiento de los beneficios del producto de esa manera generar comparación con la competencia e incentivar a la compra. 12. ¿Cuán importante es el producto Quartz para Aqualisa? ¿Por qué es tan importante para Harry? Muy importante ya que fue la primera innovación de producto relevante en el mercado de las duchas del Reino Unido en el 2001. Es muy importante para Harry ya sabía que Quartz era tecnológicamente muy superior a las otras duchas en el mercado en todos los términos existentes uso, diseño etc. 13. ¿El producto vale 5.8 millones de Euros Invertidos? Si, por lo general un producto tecnológico e innovador demora alrededor de 2 años antes de que sea sustituido por uno más barato, por lo tanto la intención es generar utilidades a través de las estrategias indicadas en la primera pregunta. Así mismo e importante obtener reputación en especial los primero meses 14. ¿Qué otros cambios debe realizar Harry a la empresa para impulsar Quartz? Realizar una estrategia de posicionamiento antes de tener competencia directa la cual le permitirá reducir precios habiendo recuperado la inversión y los costos de instalación en los primeros años además de introducir el producto en otros segmentos y a mediano plazo innovar el producto. 15. ¿Estos cambios valen la pena? Sí, porque garantizan la continuidad del negocio y la satisfacción de los consumidores.

16. ¿Cuál es la diferencia entre la gestión previa y durante Harry? ¿Fue esta transformación intencional? La diferencia se encuentra en las innovaciones que atiendas a necesidades actuales de los clientes y la anticipación a futuras, Nada fue intencional fue parte de la visión de Harry. 17. ¿Cuál es la visión de largo plazo de Harry respecto a la empresa? Posicionamiento a través de innovación constante.