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2018 Caso MARY KAY

Mercadotecnia II Catedrático: Lic. Obed Castejón Jose Geovanny Banegas

Universidad Tecnológica de Honduras 5-2-2018

Caso MARY KAY •••

Caso MARY KAY Mary Kay desarrollo de una marca para India “Considerada en la actualidad una de las grandes empresarias de Estados Unidos, Mary Kay Ash se lanzó en la década de 1960 a

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un mundo empresarial dominado por los hombres y trazó un nuevo

Cuando Mary Kay Ash se “jubiló” de una exitosa carrera en las ventas directas a principios de 1963, decidió escribir un libro para ayudar a la mujer a sobrevivir en un mundo de los negocios dominado por los hombres. Hizo dos listas. Una de las cosas que habían hecho bien las compañías para las cuales había trabajado y otra de las cosas que ella pensaba que pudieron haber hecho mejor. Al repasar las listas, Mary Kay se dio cuenta de que, sin quererlo, había creado un plan de mercadeo para una compañía de ensueño, una que le brindaba a la mujer el potencial ilimitado para alcanzar el éxito personal y económico.

rumbo para las mujeres. Una vez jubilada, tras una exitosa carrera en el sector de la venta directa, su anhelo fue ofrecer a las mujeres una oportunidad de negocio ilimitada y sin precedentes. Fundó “Beauty by Mary Kay” el 13 de septiembre de 1963 con los ahorros de toda su vida, 5.000 dólares, y la ayuda de su familia y de nueve asesoras de belleza independientes de Mary Kay.

Nuestra fundadora y aquellas nueve mujeres sentaron las bases del modelo de negocio centrado en el hogar para millones de mujeres que actualmente disfrutan de la libertad y la flexibilidad del modelo Mary Kay. Ya sea como actividad a tiempo parcial o como fuente de ingresos principal, la oportunidad que brinda Mary Kay propone una vía a las mujeres factible y comprobada para que puedan forjar su propio destino. Hoy en día Mary Kay es una marca líder en el sector de los productos de belleza, con venta directa en cerca

de

40

países

de

todo

mundo.” (https://www.marykay.com/es-us/about-marykay/company-and-founder)

el

Con los $5,000 que ahorró durante toda su vida y la ayuda de su hijo de 20 años de edad, Richard Rogers, Mary Kay abrió su Compañía de ensueño el viernes 13 de septiembre de 1963.

Conocer más.

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La empresa es uno de los mayores vendedores directas de productos en el mundo para el cuidado de la piel y de cosméticos de color, con más de 2.5 millones de dólares en ventas anuales. Los productos de la marca se venden en casi 40 mercados de todo el mundo, La sede central de la empresa se encuentra en Addison, un suburbio de Dallas, Texas, EEUU. Mary Kay Inc. Participa activamente en el desarrollo, fabricación y empaque de productos para el cuidado de la piel y el cuerpo, para maquillaje y para spa, así como fragancias para hombres y mujeres.

La empresa produce más de 200 productos exclusivos de última

generación en sus fábricas de Dallas Texas y Hangzhou, China.

Oportunidades De Crecimiento En Los Mercados De Asia-Pacífico Los mercados de Asia-Pacífico representan oportunidades de crecimiento para la empresa, China representa los mayores ingresos por venta fuera de estados unidos. Alrededor del 25% de las ventas mundiales de la compañía. La empresa entro a China en 1995 y en la actualidad tiene mas de 200 mil representantes. Parte del éxito de la compañía en China se atribuye al mensaje de fortalecimiento a la feminidad de las mujeres, ya que en este país las jóvenes tienen pocas oportunidades para iniciar su propio negocio. Para Mary Kay su objetivo primordial no solo es crear un mercado, vender cuidado de la piel y cosméticos; se trata de enriquecer la vida de las mujeres al ayudarles a alcanzar su potencial máximo, a encontrar su belleza interna y a descubrir lo grandiosas que son en realidad.

Mary Kay India La administración creyó que India representaba una oportunidad de crecimiento por tres razones: 1.) Las clases altas y consumidoras de este país estaban creciendo y se esperaba un total de mas de 500 millones de individuos en este segmento de mercado. 2.) Predominaba la población joven y optimista, población que consume artículos de lujo. 3.) En las áreas urbanas de India, donde vive el 70% de las mujeres de clase media.

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La administración seniors también creyó que las características de India en 2007 eran similares a las de china en 1995, cuando la empresa entro en el mercado.

En septiembre de 2007, Mary Kay Inc. Inicia operaciones en India con el lanzamiento de marketing completo a principios de 2008. El lanzamiento inicial fue el Delhi y Munbai las dos ciudades mas pobladas de la región. Rhonda Shasteen, directora de de Marketing de Mary kay Inc. Para que tuviera éxito en India, la empresa tuvo que desarrollar una marca, una fuerza de venta, y una cadena efectiva de suministros que atendieran a esa fuerza de venta”

Desarrollar una Marca Los ejecutivos de Mary Kay creyeron que el desarrollo de marca en India necesitaba incluir publicidad en medios; textos que describieran la cultura de Mary Kay, la historia de Mary Kay, la imagen de la empresa; y material educativo para los representantes independientes de ventas. Además, Mary Kay Inc. se convirtió en el socio de cosméticos de Miss India Worldwide Pageant en 2008. En este evento se coronó a Mary Kay como Miss Beautiful Skin 2008. El desarrollo de marca en India también incluyó la mezcla de productos y precios. Se siguieron cuatro principios: 1. Mantener la oferta simple y enfocado el cuidado de la piel para una nueva fuerza de ventas indias y para una operación nueva. 2. Abrir con productos básicos para el cuidado de la piel y con precios accesibles en relación con la competencia a fin de de asentar la calidad y el valor de los productos Mary Kay.

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3. Evitar abrir con productos que pudieran eliminarse poco tiempo después del lanzamiento. 4. Aplicar las categorías de producto clave del cuidado de la piel, cuidado del cuerpo y color, con base en la información de mercado de ese momento.

El precio de marca se enfocó en ofrecer cuidado básico de la piel a precios accesibles para el consumidor indio de clase media, cuyo promedio de edad oscila entre 25 y 54 años. Esta estrategia, llamada “precio por arriba de la masa media”, dio como resultado puntos de precio de producto que estaban por encima de las masas, pero por debajo de los precios de productos de prestigio competidores.

Desarrollar una fuerza de ventas Según Adkins-Green, “el vehículo de marketing más poderoso de Mary Kay es la organización de ventas directas”, que es un componente clave de la estrategia de marketing de la marca. Mary Kay dependió de los directores de su programa de desarrollo de liderazgo global, de los directores de ventas nacionales y del personal de apoyo de educación en ventas de Mary Kay, de Estados Unidos y Canadá, para el reclutamiento y entrenamiento iniciales de los representantes de ventas en India. Los nuevos representantes de ventas recibieron entrenamiento intensivo durante dos o tres días y un equipo inicial que incluía no solo productos, sino también información relacionada con las demostraciones del producto, presentaciones de ventas, comportamiento profesional, historia y cultura de la empresa, así como desarrollo de equipos.

Mary Kay Cierra en India Un mensaje de Darrell Overcash Publicación 02.18.13

Estimado Director de Ventas Independiente, Después de una amplia reflexión y discusión, quería informarle que hemos tomado la difícil decisión de cerrar Mary Kay India. La decisión de cerrar nuestras operaciones en India viene después de una gran consideración y una evaluación exhaustiva del rendimiento del mercado y el potencial futuro para el crecimiento sostenible a largo plazo.

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Mary Kay India Hemos visto que el entorno regulatorio en la India tanto para las compañías de venta directa como para las de cosméticos cambia dramáticamente y cambia de nuevo a un ritmo alarmante e inconsistente, mientras que la infraestructura del país continúa creando obstáculos insalvables. A pesar de las importantes inversiones de tiempo y dinero, nuestra operación en India no ha funcionado como esperábamos y esperábamos. Por lo tanto, hemos tomado la decisión de reasignar los recursos de la Compañía a otros mercados internacionales. Somos conscientes de que esta decisión será decepcionante y dolorosa para nuestros empleados y sus familias, la fuerza de ventas independiente y nuestros clientes en India. Todos los días estamos en el negocio, tenemos que tomar decisiones difíciles basadas en la salud a largo plazo de nuestra Compañía y lo que es mejor para usted y los más de 2.5 millones de asesores de belleza independientes en los más de 35 mercados en los que operamos en todo el mundo. Es importante que sepa que no tenemos planes de cerrar otros mercados. De hecho, la compañía planea y espera seguir creciendo internacionalmente y seguimos creciendo aquí en los Estados Unidos. Mary Kay está entrando en 2013 con un tremendo impulso, habiendo establecido los registros de ventas de la compañía a nivel mundial en los últimos tres años, con noviembre de 2012 como el mes de ventas más alto en la historia de la compañía. Tenga la seguridad de que la prioridad de la empresa sigue siendo la misma: garantizar que la oportunidad de Mary Kay haga una diferencia positiva en la vida de las mujeres, ayudándolas a alcanzar su máximo potencial. Planeamos continuar esa misión globalmente, con su ayuda. Mary-Kay India Si tiene alguna pregunta, llame a su Director de Desarrollo de Ventas. Sinceramente, Darrell Overcash Presidente, Mary Kay USA.

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