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INTEGRANTES:

    

ALVAREZ DAYANA MANOBANDA MELISSA QUISHPI ADRIANA RIVADENEIRA ANDRES VELASCO ROCIO AULA: B-313 NRC: 3324

HUSH PUPPIES ANÁLISIS INTERNO alianzas estrategicas

amplios presupuestos en publicidad

precio superior a la competencia

de ser importadores pasaron a manufactura propia

segmento dirigo a personas de altos ingresos

escuchar a los clientes para satisfacer mejor sus necesidades

CADENA DE VALOR

ANÁLISIS EXTERNO

Recesión económica de 1982 Preferencias de consumo Limitaciones de infraestructura y tecnología

ANÁLISIS FODA INTERNO

OPORTUN IDADES

• Crecimiento de la economia • Factores competitivos, como falta de productos sustitutos y carencia del poder de negociacion de proveedores y consumidores

• Mayores costos para la empresa por publicidad e investigacion y desarrollo

DEBILIDA DES

• Alianzas estrategicas con empresas extranjeras • Facilidad para crear estilos y desarrollar producto, en base a las necesidades de los clientes • Poseer la cadena completa de suministro como manufactura y distribucion de sus productos FORTALE ZAS

AMENAZ • Rivalidad entre AS competidores existentes • No existencia de barreras para la entrada de nuevos competidores

EXTERNO

OBJETIVOS OBJETIVOS HUSH PUPPIES OBJETIVO

RESULTA DO

TIEMP O

S

M

A

R

R

T

O K

1.- Aumentar las cuotas en un 10% de importación de zapatos de bajos costos en el año de 1960.

X

X

X

X

X

X

X

X

2.- Mantener la producción manufacturera en un 70% en el mercado de chile en el año 1982.

X

X

X

X

X

X

X

X

3.- Aumentar las utilidades de ventas en un promedio del 30% en el año de 1985.

X

X

X

X

X

X

X

X

4.- Ampliar los negocios en un 10% con diversas compañías asociadas en el año 1985.

X

X

X

X

X

X

X

X

5.- Fortalecer los esfuerzos de mercadeo hasta llegar al 5% de las ventas en el año de 1987.

X

X

X

X

X

X

X

X

6.- Lograr un volumen de producción de 265000 pares de zapatos informales en el año del 1987.

X

X

X

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X

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X

X

7.- Incrementar el volumen de producción de pares de zapatos en un 29% en el año del 1989.

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X

8.- Capturar las

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X

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X

X

tendencias y reinterpretar a bajo coste los diseños en un 12% en los próximos dos años.

OBJETIVOS DE LOS CLIENTES

INDICADORES ENUNCIADO

TÍTULO

UNI D

VALO R

1.- Incrementar el volumen de ventas

Ventas del año 1987 vs Ventas del año 1989

%

29

2.- Incrementar la participación del mercado

Participación del Mercado

%

70

10 ´000.00 0

3.- CLIENTES ANTIGUOS Mantener los ingresos de los clientes antiguos rentables

Clientes Antiguos Rentables

USD

Conservar a los clientes antiguos dentro del mercado

Retención de clientes antiguos

cant 10.000

Incrementar la fidelidad del cliente antiguo

% Satisfacción vs Retención 30

4.- CLIENTES NUEVOS

Lograr vender nuestro producto a nuevos clientes.

Clientes nuevos

USD

Lograr la obtención de clientes nuevos

(Número de clientes captados/ Número total de clientes)*100

cant

5 ´000.00 0

6.000 %

Incrementar el número de clientes en el mercado

Número de clientes nuevos en el periodo / Número de clientes en el periodo

5.-Obtener un índice satisfactorio del cliente sobre nuestro producto.

Índice de satisfacción del cliente (encuesta)

30

%

9.5/10

SELECCIÓN DE LOS SEGMENTOS META Tabla.- Formación de Segmentos Edad N° de Segment os

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

4-8 año s

920 años

Género 21 adelan te

X X X X X X

Mascu .

Ocasión de uso.

Feme .

X X X

x X x x X x X x x x

X X X

Informa l

x

X X X

X X X

Forma l

X

x x x x X x x x x

Deport e/ Atletis mo

X x X X X X

16 17 18

X X X

X X X

X X X

Estrategia de Cobertura: Debido a la cantidad de segmentos de mercado encontrados y a que hush puppies está iniciando en el mercado, se ha colocado como objetivo una estrategia de Especialización Selectiva, donde determinamos abarcar 3 segmentos de mercado indistintamente.

Tabla.- Evaluación del atractivo del segmento

Segm ento

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Menor Riesgo de competi dores potencia les 2 3 5 3 3 2 3 4 5 3 4 4 3

Menor riesgo de produ ctos sustit utos 3 3 2 3 2 2 2 4 5 3 2 4 3

El qu e má s cre ce 2 1 4 3 2 1 4 5 5 3 4 2 3

Elm ás gran de

El de menor compet encia

2 3 5 1 2 3 3 4 5 2 3 1 5

2 3 5 2 1 4 4 3 4 2 4 2 4

Mayor poder de negocia ción con proveed ores 3 4 5 3 2 3 5 1 4 5 2 3 4

Mayor poder de negocia ción con los clientes 3 2 3 3 2 1 3 2 4 3 3 4 5

Tot al

17 19 29 18 14 16 24 23 32 21 22 20 27

14 15 16 17 18

4 5 3 4 2

5 4 4 5 3

4 5 3 3 2

3 5 4 3 1

4 5 5 4 3

1 5 5 4 2

2 5 4 5 3

23 34 28 28 16

Tabla.- Atractivo de los segmentos de mayor a menor Menor Menor El Mayor Mayor riesgo Riesgo de que El El de poder de poder de de Segme competido má más menor negociaci negociac product nto res s gran competen ón con ión con os potenciale cre de cia proveedo los sustitut s ce res clientes os 15 5 4 5 5 5 5 5 9 5 5 5 5 4 4 4 3 5 2 4 5 5 5 3 16 3 4 3 4 5 5 4 17 4 5 3 3 4 4 5 13 3 3 3 5 4 4 5 7 3 2 4 3 4 5 3 8 4 4 5 4 3 1 2 14 4 5 4 3 4 1 2 11 4 2 4 3 4 2 3 10 3 3 3 2 2 5 3 12 4 4 2 1 2 3 4 3 3 3 1 3 3 4 2 4 3 3 3 1 2 3 3 1 2 3 2 2 2 3 3

Tot al

34 32 29 28 28 27 24 23 23 22 21 20 19 18 17

6 18 5

2 2 3

2 3 2

1 2 2

3 1 2

4 3 1

3 2 2

1 3 2

16 16 14

Consideremos el cuadro de evaluación del atractivo de los segmentos realizado en el último paso de la etapa de segmentación, el análisis de las ponderaciones los 7 puntos para la calificación denotan un orden según el cual en la tabla de Atractivo de los segmentos de mayor a menor, ubicamos de mayor a menor los segmentos en cuestión, al seleccionar 3 segmentos meta en la etapa de Especialización selectiva, se toman los similares de la tabla ya mencionada dando como resultado:   

Segmento 3 Segmento 9 Segmento 15

Se selecciona a los 3 segmentos (3,9 y 15); porque son segmentos masculinos cuyo objetivo de compra es calzado informal, no obstante se diferencian en la edad; 4-8, 9-20 y 21 en adelante respectivamente. Nótese que la especialización data en la variable género (masculino) y ocasión de uso (informal); se debe considerar que estos segmentos son de ingresos altos, por lo tanto las estrategias de cobertura se centran en estos 3 segmentos.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA RECURSOS DE LA EMPRESA.

Recursos Hush Puppies-Chile 14 12 10 8 6 4 2 0 Talento Humano

Financieros

OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

Materiales o Físicos Tecnológicos

Administrativos

OBJETIVO

RESULTA DO

1.- Aumentar las cuotas en un 10% de importación de zapatos informales de en el año de 1960.

TIEMP O

S

M

A

R

R

T

O K

X

X

X

X

X

X

X

X

3.- Aumentar las utilidades de ventas en un promedio del 30% al año de 1985.

X

X

X

X

X

X

X

X

4.- Ampliar los negocios en un 10% con diversas compañías asociadas en el año 1985.

X

X

X

X

X

X

X

X

5.- Fortalecer los esfuerzos de mercadeo hasta llegar al 5% de las ventas en el año de 1987.

X

X

X

X

X

X

X

X

VARIABILIDAD DEL PRODUCTO “Mientras más distante sea el producto nuevo de aquello a lo que el consumidor está acostumbrado, mayor será su rechazo hacia el producto” 1. Difusión de innovación.

HP- Chile µ-Q 16%

3%

14%

34% 34.00%; 34%

Innovadores µ-2Q

Primeros adaptadores µQ

Mayoria Temprana µ-Q

Mayoria Tardía µ+Q

Rezagados µ+Q

Para el atractivo de los segmentos se analiza. Innovador

Aventurado

Primeros adaptadores

Respetado

Mayoría temprana

Ponderado

Edad

Más joven

Educación

Bien Educado

Ingresos

Más alta

Relaciones Sociales

Exterior

Posición Social

Mas alto

Fuentes de información

Muchos medios

Como podemos determinar la variabilidad del producto es generosa. Hush Puppies es una empresa que está encontrando inmersión en la industria del calzado informal para los demandantes chilenos, esta hace compra del producto a la empresa líder y manufacturera Wolverine World Wide que dispone de una gama de productos para grandes y chicos, por tanto existe una variabilidad del producto y por tal se estima hacer el ingreso a no muchos segmentos.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

1992

45,530

1991

44,226

51,228

1990

1985

$ 188,000.00

$ 164,000.00

Ventas de zapatos Número de pares Número de tiendas

$ 152,000.00

15,000 $ 25,000.00

Ciclo de vida de la venta de zapatos 35 30 25 20

Introducció n

Ciclo de vida de zapatos informales.

15 10

Reposicionamie Declive nto

5 0 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993

En el ciclo de vida de una empresa en la venta de zapatos infórmales está vinculada al desarrollo del producto en el mercado pues, decide permanecer en los mercados ya trabajados aumentando sus ventas con nuevos productos.

VARIABILIDAD DEL MERCADO

Como determinamos en el nivel anterior sobre el ciclo de vida de una empresa en la venta de zapatos infórmales está vinculada al desarrollo del producto en el mercado existente pues, decide permanecer en los mercados ya trabajados aumentando sus ventas con el desarrollo del producto. En efecto el comportamiento de los clientes en cada segmento para demandar una necesidad en la compra de zapatos es distinto ya sea por la edad (niños-jóvenes-adultos), el género que de entrada se identifica variabilidad pues los comportamientos de féminas y masculinos son distintos. Analizando entonces variabilidad por efectos con las variables género y edad, la variabilidad del mercado es cuantiosa por tanto se continua con la expectativa de pocos segmentos.

ESTRATEGIAS DE MKT DE COMPETIDORES

HUSH PUPIES -CHILE TENDENCIA: -Dominio de zapatos informales -Existe conocimiento de la marca -De procedencia americana

CONSUMIDOR: -Personas adultas de una clase social alta -Motivados por la percepción y experiencia COMPETENCIA: -Abastece una demanda insatisfecha -Empresa comercial - La menor parte de sus ventas en tiendas detallistas de pequeñas zapaterías independientes -Posee 26 tiendas detallistas propias, donde se controla la mayor parte de sus ventas

BATA -Dominio de zapatos formales -Posicionada para la compra de zapatos formales -60% de participación en el mercado de zapatos formales -De procedencia canadiense -Personas adultas de una clase social alta -Compran por la oferta y calidad

-Cubre la demanda de zapatos formales -Empresa manufacturera -Mayor parte de sus ventas en tiendas detallistas de pequeñas zapaterías independientes -Posee dos docenas de tiendas detallistas propias

En el análisis de mercado se demuestra el no cubrimiento a la necesidad de demanda de zapatos informales, BATA es quien genera el 60% de participación en el mercado de zapatos pero formales. BATA cubre la demanda de zapatos formales para hombres adultos y de clase alta, los segmentos a los que mi competencia está yendo son muy pocos y es por ello que Hush Puppies se destina a pocos pero más segmentos. Se evitara que BATA acapare más mercados. Entonces por disponibilidad de recursos, por los objetivos de la empresa, por la variabilidad y ciclo de visa del producto y por la estrategia de mercado de los competidores la estrategia de cobertura será selectiva a 3 segmentos.

ESTRATEGIAS DE MARKETING Estrategia de Marketing Diferenciada Marketing Mixes - Hush Puppies Kids - 35-45 USD (depende del modelo y su detalle) - Cuñas publicitarias en Tv en horario matutino - Tiendas especializadas en calzado de niño - Hush Puppies Teens - 50-75 USD (depende del modelo y su detalle) - Cuñas publicitarias en Tv en horario de la tarde entre las 15:00 y 16:00 horas, pancartas en centros comerciales, vallas publicitarias - Tiendas especializadas en calzado de adolecente - Hush Puppies Classic - 80-120 USD depende del modelo y su detalle) - Cuñas publicitarias en Tv en horario de la noche pasadas las 19:00 horas, internet, redes sociales, vallas publicitarias, correos electrónicos - Tiendas especializadas en calzado para adultos

Visión del Mercado Segmento 3 (niños de 4 a 8 años calzado informal)

Segmento 9 (jóvenes de 9 a 20 años calzado informal)

Segmento 15 (adultos de 21 años en adelante calzado informal)