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Análisis de caso CASO 1-1: BASLER, INC.

“La complejidad del trabajo del gerente de ventas en basler, inc” 1- Contexto: La empresa Basler, es una empresa de tradición familiar, del rubro farmacéutico y de un tamaño pequeño. Su mercado es a nivel regional (Nueva Inglaterra), con clientes conocidos y venta de productos específicos, pero tradicionales y probados. Sus políticas siempre han sido conservadoras y sin ambiciones. Pues bien, luego de un par de generaciones al mando de ella, se suma un nuevo timonel (Robert Bastrop), con estudios universitarios (no científico) y con ganas de hacer cambios en las políticas de la empresa. Es por esta razón que fusiona a Basler con Gyro, ésta última una empresa de investigación médica con orientación tecnológica, emprendedora, innovadora y agresiva, y de poca tradición que tiene como producto fármacos de última generación. los cuales no han sido tan probados como los de Basler. 2- Variables Claves: Algunos síntomas que percibimos percatamos son: * Basler “medicina milagrosa” vs Gyro “medicina de investigación tecnológica”. * Mal estar en los equipos de venta. * Como van de a dos vendedores a las visitas, ambos pierden el mismo tiempo en esperar por un cliente, para los visitadores médicos el 80% de su tiempo es esperar. * Los vendedoresson especialistas únicamente de los productos que tenían a cargo y no los de la empresa fusionada. * Al no tener un buen ambiente en el equipo de ventas, la imagen y autoestima van desmotivando al trabajador. vendedor * La nueva administración quiere crecer y expandirse, pero todos sus puntos de venta siguen orientados a Nueva Inglaterra. * Luego de un año Hanna, no puede asimilar la fusión. 3- Problema: Creemos que el problema central de este caso, es la resistencia al cambio que tiene Hanna, esto debido a que sigue pensando que su equipo es “Basler” y no “Basler & Gyro”, esta es la razón por la que lleva un año diciéndole eso a Bastrop, lo cual entorpece el crecimiento y el buen desarrollo de las políticas de ventas y de la empresa. 4- Alternativas de Solución: * Luego del análisis de individual de los equipos, se podría realizar una mezcla entre sus integrantes, quienes tengan mayor afinidad o compatibilidad, pero manteniendo lo indicado por Bastrop, cada equipo con un integrante de cada compañía. * Esta solución es solo una “aspirina” pues no solucionaría el problema de fondo, pero serviría para ganar tiempo. Puede causar un efecto negativo o de incertidumbre en el equipo comercial.

* Capacitación cruzada de productos de ambas compañías fusionadas. *Demanda tiempoy costos financieros. Además quita tiempo a los vendedores para que puedan vender. * Hanna, renuncia por la desmotivación y resistencia al escenario impuesto por Bastrop. * Tiene consecuencias de costo de imagen (credibilidad con los clientes), tiempo, comercial y financiero. * Lograr que Hanna, tome la senda indicada por su Bastrop, utilizando “Coaching”, para de esta manera estar alineado con lo señalado por la nueva administración. * Para esta alternativa se necesita tiempo y recursos, por otra parte, se puede perder la credibilidad frente a los vendedores y mostrar ciertas debilidades de conducción. * Hanna podría expresarle a Bastrop, que si su deseo es que la empresa se expanda, debiese tener mayores puntos de venta, y esto lo puede lograr separando a sus vendedores. * No creemos que sea factible, pues Bastrop es el nuevo administrador y debe hacerse como el desea. 5- Recomendación: Nuestra recomendación, es primero es realizar algunos cambios en los equipos de la fuerza de ventas de trabajos, con eso podemos bajar un poco el ruido de las molestias y ganar tiempo. Mientras Hanna con Bastrop, realizan un “coaching”, para mejorar la forma en que está definida y se está llevando a cabo la estrategia de las políticas de ventas para poder aplicarse en todo el equipo de venta de la compañía.