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AJE GROUP

HISTORIA AJEGROUP, fundada hace 23 años, es una industria multinacional con holding en España y presencia en 20 países. Para hacer frente a todos los mercados, la compañía tiene 22 fábricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de distribución propios. Una infraestructura que atiende más de un millón de puntos de venta, y que permiten vender cada año tres mil millones de litros de bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas energéticas, bebidas isotónicas, aguas, jugos y tés. El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad internacional a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes. Esta estrategia le permitió una exitosa expansión en los países donde opera actualmente. El plan de la compañía es ampliar su negocio en todo el mundo. El mundo es grande y AJEGROUP no pone límites para imaginar y para seguir creciendo. Pensamos en grande, rompiendo barreras y trabajando duro para lograr nuestro objetivo de estar entre las 20 multinacionales más importantes del mundo en el 2020. Misión Aje Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad. Visión AJE Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para 2020. PRODUCTOS Bebidas Carbonatada Las bebidas carbonatadas son saborizadas, efervescentes (carbonatadas), sin alcohol y muy refrescantes siendo sabor Cola una de los más populares del mundo.

Aguas

El agua es una bebida vital para tu buena salud y desarrollo físico y mental, por ello es importante consumirla diariamente.

Jugos

El jugo es una bebida refrescante y nutritiva con contenido de pulpa de fruta y vitaminas.

Cervezas La Cerveza es una bebida moderadamente alcohólica, no destilada, que se elabora con granos de malta de cebada y otros cereales, cuyos almidones son transformados en azúcares para que la levadura fermente y enriquezca el líquido que ya tiene amargo y aroma aportado por el lúpulo añadido a la cocción, para luego de un largo proceso obtener una bebida saludable y refrescante. .

Te Bebida hecha a base de extracto de té (verde o negro) saborizado. No contiene preservantes ni cafeína, siendo una de las bebidas más antiguas y saludables

Hidratantes Bebida hidratante que repone sales y minerales luego de un gran esfuerzo físico y mental.

Presentación en vidrio, tetrapak y PET, en sabores de frutas tropicales, lima limón y mental. También en presentación light Energizantes Bebida energética con virtudes estimulantes y vitaminas que eliminan la sensación de agotamiento.

ANALISIS DE LA MARCA La marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptación en el mercado peruano. El efecto en el mercado esta enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan de su marca “precio bajo”. El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar pero a la vez dinámico y responsable tratando de ofrecer al público un producto con la mejor calidad y a un precio justo. LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza. El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, también existen los sabores de naranja, piña, limón entre otros.Se presenta tanto en botella de vidrio como de Kola Real se caracteriza por ofrecer una serie de sabores diferentes, a diferencia de otras marcas como las líderes del mercado, Coca Cola e Inca Kola, que solo varían su producto con sabores relacionados, reduciéndolos en calorías, azúcar, etc. Sin embargo, la cualidad de Kola Real que revolucionó el mercado en sus inicios fue la del precio y el rendimiento que ofrecían. AJE buscó reducir sus beneficios y transmitírselos al consumidor, a través de menores márgenes de ganancias pero mayores cantidades de producto a menores precios. Por otro lado, las gaseosas en Kola Real se dividen en tres PBC (tipo de plástico).Este se distribuye en diversas partes del Perú y se puede encontrar en bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta.Tiene presentación de 600 ml, Litro y ¼ entre otros. Kola Real tiene un envase con colores muy llamativos, tiene los colores: rojo, verde y amarillo, y lleva en el centro un diseño alusivo a la mitad de un limón. El producto logró posicionarse como una bebida económica y de calidad, definitivamente, lo que el consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a productos anteriores o existentes de concepto barato y de mala calidad. Lo alcanzado fue una de las claves de su éxito.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.

Subjetivo Para el lanzamiento de Kola Real, AJE utilizó su eslogan “La bebida del precio justo”, con lo que hizo crecer el mercado de gaseosas con la incorporación de los sectores socioeconómicos C, D y E. Asimismo, la idea de posicionar a Kola Real como la gaseosa de precio justo y no como la más barata, provocó que a las demás bebidas gaseosas se les clasifiquen como caras, sin poner en duda la calidad de Kola Real. Además, dirigirse a las personas de los sectores socioeconómicos C, D y E fue clave para el éxito de Kola Real, ya que este publico objetivo representa el 85% de la población total urbana. Cabe resaltar, que KR está dirigida para toda la familia, ya que va dirigida a personas que tengan entre 18-25 y 45-60 años de edad. Precio 3lt. S/. 4.50 2lt. S/. 3.30 450ml S/. 1.00 La estrategia de asignación de precio que vamos a implementar para Kola Real va a ser estrategia de precio orientado a las ventas, con el propósito de acrecentar el volumen de las ventas y mantener o incrementar la participación de mercado. Como Kola Real cuenta con diferentes presentaciones, el precio se asignara dependiendo el tamaño del miso. Kola real es una empresa que mantiene un liderazgo en costos respecto a su competencia por ello el slogan que los caracteriza es: " calidad al precio justo" Este aspecto del producto se articula con el mantenimiento de niveles mínimos de inversión en publicidad apostando a que el ahorro en esa variable inicial simplemente vaya al producto. Invirtieron diez a quince veces menos en publicidad que la competencia y minimizaron sus gastos siguiendo unapolítica de ahorro, por otro lado los gastos administrativos y de distribución son ligeros. la alternativa de calidad a precio competitivo es la alternativa del ahorro.

Como lo mencionamos el gasto mínimo en publicidad se da debido a que la empresa hace mercadeo social, esto es que organiza festivales en parques o plazas públicas. Por toro lado también esta como factor clave la ausencia de royalty; es decir no existen cargos en el producto final por este concepto ya que la familia mantiene la propiedad de las plantas de producción y envasado de sus bebidas gaseosas. Tendencias

Tendencias del Mercado

Tendencias del entorno El mercado de bebidas gaseosas tanto en el Perú como en Latinoamérica se presenta como un mercado bastante competitivo en donde las marcas locales buscan competir con las grandes multinacionales de diferentes maneras logrando en algunos casos un cierto nivel de éxito tal como ha sido el caso de Industrias Añaños. Sin embargo el éxito logrado en cuanto a crecimiento en la participación de mercado, puede verse afectado por las diversas tendencias y amenazas que afronta el mercado de bebidas gaseosas tanto en el Perú como a nivel Latinoamericano, considerando este espacio geográfico como el relevante para el análisis de la empresa Industrias Añaños. 1. Existe una tendencia generalizada en todos los mercados a que solo queden los competidores más fuertes y grandes, formándose una especie de oligopolio en donde se pueden encontrar grandes empresas que compiten entre sí por todo el mercado. En caso de que esta tendencia aplique al mercado de bebidas gaseosas, se podría esperar que de continuar el crecimiento en participación de mercado de Industrias Añaños, esta sería una interesante alternativa de inversión para empresas más grandes. Los propietarios deben plantear como posible escenario uno en que se les presente la alternativa de vender la empresa a una embotelladora latinoamericana importante o formar una alianza estratégica con la misma en que el nuevo aliado se beneficio de la capacidad de Añaños de administrar el suministro a sus segmentos objetivo. 2. Como una variante al escenario del punto anterior, al representar la participación de mercado de Industria Añaños a escala latinoamericana una amenaza para las grandes embotelladoras, esta podría enfrentarse a represalias legítimas e ilegítimas para contrarrestar ese crecimiento. 3. La competencia en el negocio de bebidas gaseosas crecerá en dos niveles. Por un lado, las empresas multinacionales ganarán participación por medio de adquisiciones y alianzas estratégicas. Por el otro, las embotelladoras locales continuarán su desarrollo en mercados más pequeños pero fieles al producto local. En vista de esto, Industrias Añaños deberá de afrontar dos frentes de competencia: uno, el de la competencia de pequeñas empresas locales y otro, el de las grandes multinacionales. 4. En el mercado peruano, se observa que el precio se está convirtiendo en el principal factor de decisión para optar por una o por otra marca. La empresa deberá de conservar

la habilidad de lograr una estructura de costos que le permita ofrecer el producto a los precios más bajos del mercado y con la mejor calidad. Dentro del segmento del mercado en que participa Industrias Añaños, se observa que los precios se mantendrán relativam ente estables, lo que atraería a embotelladoras locales a buscar una participación del mercado. 5. La imagen de las bebidas gaseosas ha sido perjudicada por estudios que las nombran como una causa importante de la obesidad y las enfermedades asociadas a ella (United States Department of Agriculture: Food, Nutrition and Consumer Services). La empresa debe tomar en cuenta este aspecto y desarrollar productos con especificaciones que sean más acordes a la creciente conciencia del cuidado de la salud que existe en estos tiempos. Esto se refiere a productos light o con ingredientes más naturales. Como complemento, Industrias Añaños debe acercarse a las asociaciones de embotelladoras para tener acceso y beneficiarse de las campañas informativas que buscan desmentir los estudios mencionados. 6. Puesto que es fácil para las embotelladoras desarrollar productos similares a los de su competencia, cada vez en más difícil diferenciar los productos así que las empresas deben buscar una ventaja competitiva por medio de la diferenciación en otros aspectos. Asimismo, las mejores prácticas de la industria son imitadas por los competidores a través un benchmarking estratégico. Ambos aspectos pueden funcionar a favor o en detrimento de Industrias Añaños. De hecho, la empresa ha aprovechado su capacidad para imitar sabores y competir con las gaseosas cola, amarilla y fantasía de mayor precio. 7. Existe un potencial de incremento en el consumo de bebidas gaseosa per capita en el ámbito latinoamericano (“Beverage Markets in Latin America to 2010”). A excepción de México, los niveles de consumo per capita dentro de los países en que opera y planea operar en el futuro próximo Industrias Añaños todos son bajos. 8. Una tendencia fuerte en los mercados de diversos productos es la que se refiere a la producción en armonía con el medio ambiente. Las empresas deben buscar forjarse la imagen de protector del medio ambiente buscando certificaciones como el ISO 14000. 9. Se observa una tendencia a considerar a las bebidas gaseosas como bienes suntuarios y por tal motivo afectas a impuestos selectivos al consumo. Esta situación se viene dando en países como Estados Unidos, México y El Salvador, situación que podría verse incrementada a nivel latinoamericano por la necesidad de fondos de los diversos gobiernos limitando la capacidad de las empresas de ofrecer bebidas a precios bajos. Liderazgo en costos Kola real es una empresa que mantiene un liderazgo en costos respecto a su competencia por ello el slogan que los caracteriza es: " calidad al precio justo" Este aspecto del producto se articula con el mantenimiento de niveles mínimos de inversión en publicidad apostando a que el ahorro en esa variable inicial simplemente vaya al producto. Invirtieron diez a quince veces menos en publicidad que la competencia y minimizaron sus gastos siguiendo unapolítica de ahorro, por otro lado los gastos administrativos y de distribución son ligeros. la alternativa de calidad a precio competitivo es la alternativa del ahorro. Como lo mencionamos el gasto mínimo en publicidad se da debido a que la empresa hace mercadeo social, esto es que organiza festivales en parques o plazas públicas. Por toro

lado también esta como factor clave la ausencia de royalty; es decir no existen cargos en el producto final por este concepto ya que la familia mantiene la propiedad de las plantas de producción y envasado de sus bebidas gaseosas. Desarrollo de productos El hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor de Oro, Big Kola, Agua Cielo, les permite tener una ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan las marcas tradicionales, dado que no pagan franquicia. Finanzas En este aspecto la empresa concentra su estrategia en una política de reinversión de las utilidades. En la organización, todas las utilidades han sido reinvertidas todos los años. con ello se ha podido adquirir capital para implementar a la empresa de nuevas maquinarias y acceder a la construcción de nuevas plantas para de esta manera mejorar la calidad del producto y hacerle frente a la competencia y el bajo precio de las bebidas. Personal Obviamente, otro factor clave es el factor humano. Este es un tema importante que se debe resaltar hay una gran identificación del personal de la gran familia Kola Real con la visión de la organización, mediante una cultura de trabajo, dedicación y compromiso. Por otro lado se aprecia la sinergia muy interesante entre la experiencia de trabajo y las oportunidades de desarrollo personal. Muchos de los que se iniciaron con ellos, actualmente se encuentran desempeñando altas responsabilidades en los diferentes países donde la empresa tiene presencia y gozan de la experiencia internacional en su trayectoria profesional.

Ventaja Comparativa

El éxito de la compañía se basa en haber sabido combinar la mejor calidad, el buen sabor a un precio justo. Con una estrategia Señalada por el profesor canadiense Ivan Allaire: la estrategia de concentración. A través de una buena segmentación del mercado aprovechando las oportunidades presentadas, por la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas, los todistas. Siempre con la política de reinversión de utilidades. Otro factor clave es el factor humano: la identificación del personal de la gran familia Kola Real con la visión de la compañía, mediante una cultura de trabajo, dedicación y compromiso. A todo ello le sumamos algunas fortalezas de la organización: decisiones rápidas, creatividad, Anticipación de hechos, trato cordial y acción. Y por último de temas de filosofía de la empresa EMPIEZA A MEJORAR TODO y EVALUA COSTOBENEFICIO. Conclusiones Con los estudios realizados en el mercado de las bebidas gaseosas, concluimos que en el estrato socioeconómico mas bajo, predomina el consumo de la bebida gaseosa Kola Real; y esto se debe a que el precio ofrecido por esta marca es mas accesible entre sus

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consumidores, a diferencia de la bebida Coca Cola que es mas consumida en los sectores A, B y C. También concluimos que la cantidad demanda a nivel nacional aumenta año tras año, pero el porcentaje varia dentro de la industria dependiendo de la marca y del estrato socioeconómico como ya lo mencionamos. Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de mercado desatendido por sus competidores, en especial los dos últimos para quienes representaba un lujo tomar una gaseosa por motivos económicos, y en especial que ésta sea lo suficientemente grande para que alcance a toda la familia (en los sectores C, D y E las familias son más extensas).

Objetivos Corporativos Como se observa en la misión de la empresa, su objetivo es aumentar al máximo en la preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia importantes objetivos: ·

Aumentar el volumen de ventas.

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Extender la cuota de mercado mundial.

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Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo.

· Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad económica de sus empleados ·

Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa

La corporación AJEGROUP no tiene objetivos definidos hacia dimensiones y ámbitos de desempeño específico o no los menciona, más bien son un tanto globales. 

OBJETIVOS OPERATIVOS DE LA EMPRESA

OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA Objetivos generales

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La internacionalización de la marca.

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Lograr una penetración de mercado mas profunda en el sector norte. Oriental del Perú (selva).

Objetivos específicos

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Mejoras en los sistemas de distribución.

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Instalar un programa de mantenimiento más eficiente.

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Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos de bajo precio y buena calidad.

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Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado; la empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos.

OBJETIVOS DEL OPERATIVOS DE LA EMPRESA SEGMENTO OBJETIVO Objetivo General Realizar la investigación con la finalidad para poder conocer el grado de satisfacción de los consumidores en el producto Kola Real, para así realizar accionesde marketing en la zona requerida. Objetivo Específico

Se identificará como se encuentra posicionada la gaseosa Kola Real en el segmento o zona determinada de estudio. Se producirá un análisis de los aspectos de la marca tales en calidad, precio, envase, frecuencia de compra, lugar de compra, etc. Se establecerá la necesidad de fortalecer las acciones de marketing para el segmento en estudio. Se investigará el posicionamiento de los consumidores a la marca. La empresa en el producto Kola Real siempre en su deseo de innovar esta planeando reinvertir en la zona con nuevas promociones y acciones de marketing. Colocar el producto KOLA REAL en cantidades compatibles con el potencial de ventas de cada uno de los establecimientos. Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos puntos de ventas donde se comercializan bebidas alcohólicas. Hacer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada punto de venta. Desarrollar un historial de cada uno de los clientes para definir en el futuro posibles beneficios adicionales. Mostrar la posibilidad u oportunidad de un mercado que representa para el cliente el hecho de adquirir el producto. Mostrar al cliente las características, ventajas y beneficios del producto KOLA REAL que harán que el cliente final compre. Debe hacer mención el apoyo que tendrá para vender en los medios de comunicación. Lo anterior obliga a realizar esfuerzos especiales para mostrar el producto en las mejores condiciones de precio, presentación, variedad de envases, ubicación, limpieza, etc. es decir lograr un desarrollo de merchandisinglo más completo, acabado y atractivo posible para facilitarle la venta al cliente directo o distribuidor y facilitarle la compra al cliente final o consumidor.

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ESTRATEGIAS

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DIAGNOSTICO GENERAL DE LA SITUACION ESTRATEGICA. FACTORES CRITICOS DEL ÉXITO

PROMOCION Y PUBLICACION Campaña Promocional Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática, afiches, polos, llaveros, gorros. Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la empresa. Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además de las cajas por 26 und de promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeño. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y estática (afiches, pancartas, polos, gorras). CAMPAÑA DE VENTAS La Bebida del Precio Justo Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.

En el año 2003, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de la incursión en otros mercados internacionales. Campaña Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la población para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo código de barras para la colocación del producto en supermercados, licoreras, entre algunas. La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma más eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cómodo al público en general y con una originalidad tanto en presentación (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta. Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volúmenes de venta. Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24 botellas. Plan de Ventas Anualmente se realiza el plande ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomándose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una información estimada de losgastos e ingresos de la empresa para este periodo. Los presupuestos de ventas se elaboran en función del récord histórico de ventas de la empresa y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de producción para los cuales también se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos como de productos terminados. El plan de producción es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por imprevistos o políticas de inventarios. Los insumos son comprados en su mayoría en el extranjero debido a la baja calidad de los insumos nacionales, esto provoca una política de inventarios de seguridadpara no dejar desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto también implica que se tengan que importar grandes lotes de productos para economizar los costos generando stocks. La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma más eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cómodo al público en general y con una originalidad tanto en presentación (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta. Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volúmenes de venta. Precio Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24botellas. La proyección de la producción de la planta se hace sobre la base de récord histórico y a estimados de almacén, por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado y lo real.

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Estrategia de producto. La estrategia de producto que utiliza KR, es de especialización de producto, pues atiende tres mercados con un mismo producto a un mismo precio.

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l. Estrategia de distribución. La estrategia que utiliza es de nivel largo, y de distribución indirecta, y de estructura vertical, como vemos en el grafico. [pic]

m. Estrategia de promoción. Una de sus estrategias de promoción es el auspicio de eventos socioculturales, con líderes de opinión como Juan Carlos Cornejo, llevándolo a un estadio lleno de gente joven con deseo de superación y motivación personal, en varias ocasiones, poniendo como referentes al Grupo AJE. Otra estrategias empleadas por KR, es el auspicio de diversos conciertos, equipos deportivos. Publicidad en su reparto, Marketing BTL. Los líderes Coca Cola, Inka Kola, Pepsi, hacen todos los esfuerzos para evitar el crecimiento de la Kola Real a costa de ellos; sin embargo Kola Real ha demostrado bastante aceptación en todos los mercados que ha ingresado. Aunque también existen otras marcas como Isac Kola, Uripeña y otras que se han apoderado de pequeñas porciones del mercado y que podrían mejorar si hacen las cosas cada día mejor. En ese sentido la competencia es bastante fuerte. OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA Objetivos generales • La internacionalización de la marca. • Lograr una penetración de mercado mas profunda en el sector norte. Oriental del Perú (selva). Objetivos específicos • Mejoras en los sistemas de distribución. • Instalar un programa de mantenimiento más eficiente. • Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos de bajo precio y buena calidad. • Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado; la empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos. OBJETIVOS DEL OPERATIVOS DE LA EMPRESA SEGMENTO OBJETIVO Objetivo General Realizar la investigación con la finalidad para poder conocer el grado de satisfacción de los consumidores en el producto Kola Real, para así realizar acciones de marketing en la zona requerida. Objetivo Específico

Se identificará como se encuentra posicionada la gaseosa Kola Real en el segmento o zona determinada de estudio. Se producirá un análisis de los aspectos de la marca tales en calidad, precio, envase, frecuencia de compra, lugar de compra, etc. Se establecerá la necesidad de fortalecer las acciones de marketing para el segmento en estudio. Se investigará el posicionamiento de los consumidores a la marca. La empresa en el producto Kola Real siempre en su deseo de innovar esta planeando reinvertir en la zona con nuevas promociones y acciones de marketing. Colocar el producto KOLA REAL en cantidades compatibles con el potencial de ventas de cada uno de los establecimientos. Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos puntos de ventas donde se comercializan bebidas alcohólicas. Hacer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada punto de venta. Desarrollar un historial de cada uno de los clientes para definir en el futuro posibles beneficios adicionales. Mostrar la posibilidad u oportunidad de un mercado que representa para el cliente el hecho de adquirir el producto. Mostrar al cliente las características, ventajas y beneficios del producto KOLA REAL que harán que el cliente final compre. Debe hacer mención el apoyo que tendrá para vender en los medios de comunicación. Lo anterior obliga a realizar esfuerzos especiales para mostrar el producto en las mejores condiciones de precio, presentación, variedad de envases, ubicación, limpieza, etc. es decir lograr un desarrollo de merchandising lo más completo, acabado y atractivo posible para facilitarle la venta al cliente directo o distribuidor y facilitarle la compra al cliente final o consumidor. Campaña Promocional Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática, afiches, polos, llaveros, gorros. Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la empresa. Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además de las cajas por 26 und de promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeño. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y estática (afiches, pancartas, polos, gorras). Campaña Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la población para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo código de barras para la colocación del producto en supermercados, licoreras, entre algunas. La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta

nuestros consumidores en forma más eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cómodo al público en general y con una originalidad tanto en presentación (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta. Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volúmenes de venta. Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24 botellas. Plan de Ventas Anualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomándose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una información estimada de los gastos e ingresos de la empresa para este periodo. Los presupuestos de ventas se elaboran en función del récord histórico de ventas de la empresa y el creci miento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de producción para los cuales también se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos como de productos terminados.

1. PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO 1. Desarrollar y lanzar una campaña publicitaria con el fin de presentar la marca en el mercado limeño. Como parte de esta estrategia, emplear material gráfico destinado a ser colocado en los distintos puntos de venta y la transmisión televisiva de un comercial de lanzamiento y de otro seguidor. 2. No descuidar el aspecto de comunicación orientada al minorista, elaborar una carta de información acerca del lanzamiento del producto. 3. Preparar un evento de presentación del producto, el cual estaba orientado a la fuerza de ventas. 4. Elaborar la campaña basada en el humor. A través de historias cotidianas en las que los mismos trabajadores de la empresa de la marca rival confundían los productos, se pretendía establecer claramente le concepto y procurar que el consumidor estuviera más proclive a la prueba del producto. Asimismo, la selección de los personajes que intervenían en la publicidad buscaba que el público simpatizara con ellos y, así, se quedaran en la mente del consumidor. 5. Adoptar medidas mediante un conjunto de variables como el precio (se recurrió a una agresiva política de precios). 6. Incluir avisos en los diarios (pie de página), material pop y comerciales que serían transmitidos por radio y televisión.

Crecimiento Hacer una instalación en la selva para lograr su abastecimiento, lo cual se hará dependiendo de las condiciones del mercado. El proyecto considera una operación de maquila o embotellado con una empresa ubicada en Pucallpa y el montaje de una línea de producción de aproximadamente 120 mil cajas mensuales. Además, pretende la distribución de las marcas propias y de Pepsi hasta Iquitos. Igualmente, la empresa busca establecer contratos con distribuidoras de Arequipa y seguir fortaleciendo su presencia en el mercado limeño, así como en las zonas norte y oriente del país; por este motivo, se ha dejado de lado la venta directa de bebidas gaseosas al exterior.

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA UN PRODUCTO Kola Real Kola Real desde sus orígenes fue una empresa de igualdad que hizo que muchos pueblos lejanos probaran el sabor de una gaseosa nacional a un precio justo, un producto económico y rendidor que hoy en día se renueva sobre sí mismo con una gaseosa como KR PROPOSICION UNICA DE VENTA DE KR Como sabemos la empresa Kola Real ha desarrollado una campaña de relanzamiento de su gaseosa, renovándose totalmente cambiando de nombre (ahora se llama KR), de envase y de etiqueta. Y la Proposición única de Venta (PUV) no es ajena a los cambios planteados por la empresa, es por eso que hoy el día el PUV de la gaseosa KR ya no se basa en el factor precio, con temas como la economía y rendimiento sino en el Sabor y la Frescura que ofrece el producto dirigiendo a un segmento especifico: el público juvenil. 1. ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCION 1.1. Sistema de distribución de microempresarios (Estrategia de distribución intensiva) La industria Añaños incorporo a su red de distribución a microempresarios, quienes con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas, lo cual coadyuvo al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Así también Kola Real se distribuye en diversas partes del Perú, y se puede encontrar en bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta. 1.2. KR vía internet y afiches publicitarios

Kola Real dio a conocer el relanzamiento de su producto el cual era dirigido para un público joven, a través del medio de internet, así ofreció su producto vía internet con un nuevo estilo de frescura y rock. Afiches publicitarios La nueva campaña publicitaria a permitido ver afiches publicitarios en diversas partes del Perú, siendo Kola Real una empresa provinciana nacida en Ayacucho y conocedora del mercado en diversas provincias del país, es así que ahora podemos ver afiches resaltando el producto con un mensaje de frescura y sabor. También la comunidad KR música está presente en estos afiches. 2. ESTRATEGIA DE PRODUCTO 2.1. La renovación “KR” Actualmente la empresa ha basado sus esfuerzos en tratar de modificar la imagen de marca a partir de la renovación del producto, llamándose ahora gaseosa KR y resaltando la imagen de frescura y sabor del producto. Como sabemos la imagen de marca estar relacionado y tratar de reflejar el Valor de Marca, el Posicionamiento, la Proposición Única de Venta, y la asociación de marca. Kola Real tiene un envase con colores muy llamativos, tiene los colores: rojo, verde y plata en la etiqueta. El diseño de envase permite ver el color de la cola y la combinación entre rojo, verde y negro (cola), hacen que el producto se vea fresco y juvenil. 2.2. Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases Pet desechables La empresa produce bebidas para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa esta en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET desechables. 2.3. Imagen de Kola Real Anteriormente como sabemos la imagen de las gaseosas Kola Real se basaba en la percepción que tenía el consumidor acerca de dicho producto, esta imagen tenia aspectos valorables dependiendo de los niveles socioeconómicos de la población en el Perú ,pero básicamente la imagen era de un producto económico y rendidor, sin embargo muchas veces se presentaban asociaciones como un producto barato por su baja calidad, incluso como una gaseosa para pobres, siendo un claro ejemplo de la mentalidad basada en el prejuicio que se daba principalmente en los niveles socioeconómicos más altos.

Kola Real ha trabajado en cuanto a imagen ya ahora muestra una imagen relacionada con lo nacional con un ejemplo de progreso y constancia, con la superación manifestada con la expansión internacional de la empresa, entre otros. 3. ESTRATEGIA DE PRECIO 3.1. Ofrecer precios bajos Con su liderazgo en costos y su enfoque en los segmentos más humildes, Kola Real obligó a sus competidores a reducir sus precios al público consumidor, ya que la diferencia era abismal, también, lanzaron presentaciones de más de 3 litros (3.300 Lts), evidentemente los líderes pronto ampliaron los tamaños de sus envases (3Lts.) y ofrecieron al público estas nuevas presentaciones, pero actualmente aún se mantiene como la gaseosa de mayor contenido, se refleja en sus slogans “Sabor en grande” o “Tan grande como tu familia” y por supuesto mantienen sus precios por debajo de la competencia. 3.2. Tener una gama de precios diversas y menor que la competencia Kola Real cuenta con diferentes presentaciones, cabe destacar que los envases son PET (Polietileno Tereftalato) los cuales son muy fuertes y ligeros. El precio varía de acuerdo al tamaño del mismo. TAMAÑO PRECIO 3 Litros 4.50 2 Litros 3.30 500 ml 1.00 0.60 Un punto que tiene Kola Real a su favor es que no paga royalties por uso de marcas como sus competencias, lo cual le da una ventaja para poder reducir mucho más sus costos. Además, el uso del PET como envase principal genera un bajo costo. Por lo tanto, la ventaja competitiva es el precio que en general es aproximadamente casi el 50% más económico que el de la competencia en cualquier lado del País. 4. ESTRATEGA DE PROMOCION 4.1. Organización de sorteos o concursos entre los clientes de KR Kola real ha desarrollado una campaña publicitaria que tiene como objetivo difundir una imagen de marca relacionado a su público objetivo tratando de imponer una percepción de producto juvenil, incluso desarrollando estrategias que busquen darle una personalidad rockera a la gaseosa KR a partir de la creación de una comunidad, desarrollando eventos y concursos relacionados a este tipo de música, dirigiéndose asi

a un segmento especifico y poco comprendido o atendido seguramente luego se trata de buscar que el producto tenga una relación pero esta vez con la música en general. 4.2. Gaseosa KR y el internet como medio publicitario Uno de los medios donde ha resaltado KR es sin lugar a dudas el medio de internet en algunos casos paga la publicidad en algunas páginas como www.peru.com, también destaca sin lugar a dudas la difusión de la pagina http://www.krmusic.pe/ Esta estrategia comercial de la empresa le ha permitido beneficiarse a través del Publicity pues a partir de la comunidad KR MUSIC han aparecido muchas páginas de internet representadas en foros de rock y diversos que hablan sobre esta comunidad KR MUSIC, incluso desarrollando una votación para elegir el logo de la comunidad, KR, difundiendo el mensaje de disfrutar de la frescura y sabor de la gaseosa KR, una gaseosa que apoya el talento nacional. 4.2. Campaña publicitaria de KR por televisión Sin lugar a dudas esta campaña publicitaria de gaseosas KR se ha visto muy beneficiada a partir de un programa prime time como Habacilar, este programa posee muy buena sintonía y está dirigido a un público juvenil de todos los niveles socioeconómicos, si a esto se suma el impacto de su espacio Amigos y Rivales estaríamos hablando de una gran apuesta publicitaria de la empresa Kola Real, pues a partir de los participantes de este concurso la sintonía del programa Habacilar ha aumento aun mas y con eso la exposición de la marca KR, presentándose y difundiéndose en diversos programas de televisivos, así como en diarios, revistas y en la radio, siendo un ejemplo de Publicity en muchos casos pues de cierta manera de relaciona ya este espacio como “Amigos y Rivales KR”. 4.3. Eventos La empresa trata de difundir y promocionarse mediante la realización y participación en diversos eventos, destacando en su campaña publicitaria los eventos relacionados a KR MUSIC aprovechando al máximo la gran acogida que se presenta en estas realizaciones a partir del gusto por el rock, apoyando sobre todo a bandas nacionales. . 4.4. Afiches Publicitarios La nueva campaña publicitaria a permitido ver afiches publicitarios en diversas partes del Perú, siendo Kola Real una empresa provinciana nacida en Ayacucho y conocedora del mercado en diversas provincias del país, es así que ahora podemos ver afiches resaltando el producto con un mensaje de frescura y sabor. También la comunidad KR MÚSICA está presente en estos afiches. 4.5. Vallas

Resaltan en la ciudad de Lima, las vallas con la publicidad de la gaseosa KR presenta una foto del grupo de rock peruano Estado de sitio con la presentación de la marca, resaltando su ubicación en diversos distritos limeños y en las principales avenidas, las cuales son muy concurridas. Habrán muchos lugares del Perú en especial en algunas lugares lejanos en donde no se presente los afiches publicitarios ni las vallas, quedando solamente los tradicionales letreros, estos también cumplen una función de difundir la marca Kola Real, desarrollando un nivel de recordación y presencia visual en dichos lugares. 4.6. Anfitrionas La utilización de anfitrionas resalta la campaña integral de este año presentada por la empresa Kola Real presentándose con mayor frecuencia que en años anteriores, sin lugar a dudas el papel de diversos eventos permitirá una mayor difusión de la marca y la presencia de las anfitrionas forma parte de la campaña comunicacional de la empresa. Actualmente Kola Real se encuentra en una etapa de MADUREZ. Esta etapa se caracteriza por: * El mercado se hace mucho más competitivo, en relación al producto, el precio y la promoción. * El producto alcanza aceptación en la mayoría de los compradores potenciales. * Las utilidades se reducen o estabilizan debido al aumento de los programas de mercadotecnia utilizados para defender al producto de los nuevos competidores. 10. CONCLUSIONES * AJEGROUP es una empresa solida que ha sabido mantenerse sólidamente en el mercado con productos innovadores y generando valor. * AJEGROUP desde sus inicios supo estudiar y en tender el mercado, teniendo como objetivo número uno el satisfacer las necesidades de sus consumidores mediante la entrega de un producto bajo en precio pero de buena calidad. Por lo que logro posicionarse en los sectores C, D y E que no estaban siendo atendidos por la competencia. * El producto “KR” (Kola real) ha sido el pionero en el mercado de bebidas a bajo precio y durante el transcurso de los años ha sabido mejorar la calidad no solo del sabor sino también del envase, diseño, etc. * Kola Real es una de las marcas mas conocidas del mercados, genera márgenes de utilidades altos que pueden ser utilzados para lanzar nuevos productos.

OBJETIVOS CORPORATIVOS: Como se observa en la misión de la empresa, su objetivo es aumentar al máximo en la preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia importantes objetivos:

✓ Aumentar el volumen de ventas.

✓ Extender la cuota de mercado mundial.

✓ Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo.

✓ Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad económica de sus empleados

✓ Considerar al clien te como si fuese un departamento de la misma empresa.