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• Ingrid Dayanna Parra Baez

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FUNDACIÓN UNIVERSITARIA ÁREA ANDINA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ACTIVIDAD EVALUATIVA EJE 4 PLANES DE MERCADEO - 014 EL PLAN DE MERCADEO APLICADO

OCHOA LILIANA ANDREA PARRA BAEZ INGRID DAYANNA BELTRAN COLTRINO ANGIE DANIELA VELANDIA MARTINEZ ANGIE ALEJANDRA

MARIA CONSUELO GARCIA ROCHA

BOGOTA D.C 2020 1. CONCEPTOS Y EJEMPLOS DE PLANES DE MERCADEO

A) CONCEPTOS: El plan de mercadeo, se divide en diversos puntos. Debe incluir un resumen ejecutivo; un análisis del mercado, donde especifique sus tendencias y los segmentos de mercado a conquistar; un estudio de la competencia; investigación de los productos a ofrecer y una comparación, del propio negocio, con respecto a otros establecimientos de similares características; en un análisis, “FODA”, en castellano (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) y SWOT en inglés. El plan de mercadeo, debe expresar los objetivos y las metas planteadas en términos de ventas y procesos de objetivos mercadológicos, estrategias de posicionamiento, producto, precio, distribución, comunicación, planes de acción y formas de implementación, que incluyen plan de medios, presupuestos, cronograma, tareas a realizar y por último, un modelo de evaluación que permita conocer, nuestra penetración en el mercado y los resultados de las metas establecidas. Estableciendo los pasos apropiados, nuestra incursión será exitosa. Es preciso, que las estrategias diseñadas sean claras y medibles, para poder enderezar el rumbo, en caso de desviaciones. El resumen ejecutivo incluye una sinopsis de las técnicas, para que sea revisado por el grupo ejecutivo. Incluye, síntesis del mercado, competencia, productos, FODA, estrategias, planes de acción cronogramas y métodos de evaluación. El análisis del mercado: es el proceso de describir cual es la situación del comercio en el momento del estudio y debe claramente incluir el tamaño del mercado meta. Su actividad hacia el crecimiento, cambios previsibles, segmentación, competencia y demografía. Así mismo dentro el grupo objetivo también debe procederse con el análisis psicográfico, para conocer las percepciones acerca de los beneficios y el valor del producto o servicio, en pocas palabras conocer por qué el consumidor, comprará o utilizará el producto o el servicio, que nuestra empresa presta. Dentro del análisis de la competencia debemos de tener en cuenta, no solo a la competencia directa sino que también, a los sustitutos o competencia indirecta. Es obligatorio un análisis FODA, para poder capitalizar las debilidades y amenazas, así como las fortalezas y oportunidades de nuestra empresa en el mercado. El análisis de nuestro producto, nos permite conocer realmente, qué particularidades se deben incluir en él, su uso, características, estructura de precios, canales de distribución, posición y posicionamiento en el mercado, promociones, comunicación, y empaque. Adicionalmente debemos convertir cada una de las características, en al menos dos beneficios, definir los objetivos de ventas de manera concreta y de una forma, que se puedan medir, establecer niveles y metas que sean alcanzables, pero a su vez que signifiquen un compromiso de trabajo, el cronograma de actividades para poder medir el avance del plan y desde luego las estimaciones de utilidades asociadas al plan, también conocidas como “ROI” retorno sobre la inversión en castellano o “Return on Investment”, en el idioma inglés. Todo plan de mercadeo debe estar acompañado de los objetivos mercadológicos, para esto, se deben incluir las necesidades de los recursos necesarios o presupuesto, para de esa manera,

establecer estadísticas confiables que nos permitan delimitar nuestras potencialidades y que a su vez, nos permita definir el camino que se debe seguir para alcanzar los objetivos. El siguiente paso dentro del plan, es el posicionamiento, se debe comenzar desde un carácter amplio, hasta llegar a una situación estrecha y de gran esfuerzo que nos permita tener una definición acertada de nuestro posicionamiento, se obtiene, mediante la traducción de las características del producto, a beneficios tangibles únicos para el producto o servicio sujeto del plan.De esta manera, podemos concluir, que el plan de mercadeo, se asemeja a una partitura musical, que es una representación gráfica de una composición musical, constituida por una serie de pentagramas en los que se colocan las notas y en los que se dan las indicaciones pertinentes sobre ritmo, carácter e intensidad; donde las diferentes partes o voces se hallan separadas, pero superpuestas. El plan de mercadeo, nos permitirá definir un posicionamiento de valor, que es la mezcla del precio, los canales de distribución y nuestra penetración, hacia el mercado meta o consumidor.1 El plan de mercadeo es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación actual de la empresa para identificar hacia dónde la entidad debe dirigirse. Para esto se determinan las metas del negocio y se exponen las estrategias de mercadeo a utilizarse para el cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de negocios. Entre otras cosas, el plan de mercadeo describe el producto o servicio (diseño y características), el precio del producto; y la promoción y distribución del mismo. Además, establece el presupuesto necesario para el desarrollo del plan, así como el proceso de evaluación e implantación.2 La ruta para generar ventas ¿Qué es mercadeo? Aunque existen múltiples definiciones técnicas, en forma sencilla mercadeo es todo lo que se hace para acercar los productos o bienes a los consumidores y para generar, en forma técnica, lo que todo empresario quiere: ventas. Las ventas no se producen por arte de magia, son el resultado de varios factores, dentro de los que cabe resaltar el plan de mercadeo. Para elaborar el plan de mercadeo es necesario tener claros los factores externos e internos que inciden en la comercialización de los productos.

1El Plan de Mercadeo, Publicado el 22 octubre, 2012, José Ramón Sánchez, https://jrsmarketingcommunications.wordpress.com/2012/10/22/elplan-de-mercadeo/

2 BPO Centro de Comercio, Publicado en Enero 2020, Blog Sena, http://bpocentrodecomercio.blogspot.com/p/plan-demercadeo.html

Factores externos de mercadeo: Son todas las variables que usted, por más que quiera, no puede controlar. Inciden de manera directa o indirecta en la comercialización de sus productos y usted tiene la obligación de estudiar, reconocer y aprovechar: -

Consumidores Leyes Medio ambiente Situación cultural y social Competencia Avances tecnológicos

Factores internos de mercadeo: Son todas las variables que usted sí puede y debe controlar, inciden directamente en la comercialización de sus productos y hacen que sea más o menos exitosa empaque. -

Precio: Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por su producto. Canales de distribución: Dónde puede comprar el cliente sus productos. Publicidad y promoción: Incluye todos los mecanismos de comunicación, exhibición y oferta de sus productos. Producto: Composición física y técnica, calidad, tamaño, presentación, nombre, marca,

Medios masivos o directos: Que usará para dar a conocer sus productos, y motivar la compra. Estas variables también se conocen como las 4 P (producto, precio, plaza y promoción). Bases de un plan de mercadeo El plan de mercadeo está sustentado en cuatro pilares. -

Análisis del sector económico. Análisis de la competencia. Análisis del mercado. Análisis de su situación.

El estudio y la investigación correcta de estos pilares deben generar un resumen, para plasmar en el documento, las proyecciones y presupuestos. No existe un plan de mercadeo igual a otro, pero el marco conceptual es el mismo.3 Un plan de marketing es un documento que relaciona los objetivos de una organización en el área comercial con sus recursos. Es la bitácora mediante la cual la empresa establece los objetivos en términos comerciales que quiere alcanzar y lo que debe hacer para alcanzar dichos 3 https://www.unab.edu.co/sites/default/files/archivos/publicacion_noticias/5-PlanMercadeo.pdf

objetivos. Un plan de marketing generalmente es diseñado para periodos de un año, coincidiendo con la planeación de las organizaciones. Para el caso de productos nuevos, el plan de marketing se puede hacer solo para el periodo que hace falta con respecto a la terminación del año, o para este periodo más el año contable siguiente.4 El plan de marketing es una herramienta que permite a una organización hacer un análisis de su situación actual para conocer con certeza sus principales fortalezas y debilidades, al igual que las oportunidades y amenazas del entorno. Gracias a esto la organización puede aclarar el pensamiento estratégico y definir prioridades en la asignación de recursos. El plan de marketing ayuda a la empresa a generar una disciplina en torno a la cultura de planear y supervisar las actividades de marketing de manera formal, sistemática y permanente.5 B) EJEMPLOS: -

Ejemplo real de un plan de marketing:

El ejemplo real de un plan de marketing que aquí se propone muestra cómo, desde el autoconocimiento empresarial, y siguiendo los pasos oportunos, es posible llegar al cierre de una venta. La estrategia correcta se basa en datos objetivos, requiere de una buena planificación y no puede pasar por alto las necesidades del cliente. Análisis, estrategia, marketing mix y acción comercial son los cuatro focos más relevantes en un proceso de este tipo y se analizan a continuación.

Créditos fotográficos: istock Robert Churchill https://eaeprogramases.cdnstatics.com/sites/default/files/blog_images/internacionalizacion/2014/11/iStock_000038171098_Medium.jpg

Cualquier plan de marketing comienza de la misma forma, haciendo un esfuerzo por comprender la situación, ganar visibilidad en todo lo relativo al propio negocio y detectar oportunidades y amenazas a tiempo. Para ello, hay que plantearse una investigación a dos niveles, externo e interno, que se puede llevar a cabo de la siguiente forma: A) Análisis de situación: 4 Libro Plan de Marketing Diseño, Implementación y Control con enfoque de Gerencia de Mercadeo, Segunda Edición, ECOE Ediciones, Ricardo Hoyos Ballesteros, Bogotá, enero de 2019. 5 Libro Plan de Marketing Diseño, Implementación y Control con enfoque de Gerencia de Mercadeo, Segunda Edición, ECOE Ediciones, Ricardo Hoyos Ballesteros, Bogotá, enero de 2019.

A.1. Tendencias del mercado: ● ● ●

Políticas de viaje corporativas. Tendencias de negocio locales. Previsiones económicas A.2. Crecimiento del mercado:

● ● ●

Histórico (en los últimos cinco años). Previsión a corto y medio plazo. Previsión a largo plazo. A.3. Factores macroeconómicos:

● ● ● ●

Políticos. Económicos. Sociales. Tecnológicos.

B) Análisis interno: B.1. Análisis DAFO: ●

Fortalezas: estrategia, estructura, capacidades, personal, valores, fuerza de marca o reputación, por ejemplo. ● Debilidades: estrategia, personal, forma de trabajar, sistemas, orientación tecnológica o instalaciones, entre otros. ● Oportunidades: de mercado, en relación con proveedores o que tengan que ver directamente con los clientes y su idiosincrasia. ● Amenazas: barreras de entrada al mercado, competidores, alternativas al producto o servicio ofrecido, aspectos legales o factores económicos.

B.2. Análisis histórico: ● ● ● ●

Nivel de servicio. Precios. Canales de distribución y/o ubicaciones. Promociones y ofertas.

B.3. Análisis de la competencia: ●

Producto y/o servicio.

● ●

Calidad. Selección.

Ejemplos de objetivos de un plan de mercadeo 1.

Dar a conocer la marca entre el público objetivo

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En ocasiones, nos encontraremos al frente de una marca nueva, que se dirige a un público diferente del habitual o que por cualquier otra circunstancia necesita darse a conocer y aumentar su visibilidad.

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En el caso de este objetivo, definiremos las acciones para impactar por primera vez a usuarios nuevos y lograr que nos recuerden. El éxito puede medirse en número de impactos o bien en métricas más específicas, p. ej. Estudios de mercado que comparen el conocimiento de marca antes y después de las campañas. 2. Incrementar la cuota de mercado

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Este objetivo está muy relacionado con el estudio de la competencia, ya que la posición de una marca en el mercado siempre es relativa. En función de las marcas ya existentes y de nuestros medios, definiremos una posición concreta en el mercado (el objetivo no siempre tiene por qué ser convertirse en el líder, ya que muchas veces esto no es alcanzable). 3. Lanzar un producto nuevo

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El lanzamiento de un producto nuevo siempre da muchísimo trabajo al equipo de marketing, ya que hay que informar al público sobre la novedad y conseguir que "cale" entre los clientes. Para que este objetivo tenga éxito, es fundamental definir bien el precio y posicionamiento del lanzamiento y contar con una estrategia de comunicación bien pensada.

4. Mejorar el retorno de la inversión -

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El retorno de la inversión o ROI es una de las métricas más importantes del marketing, ya que mide si la inversión en publicidad está dando los frutos que buscamos. En el mundo del marketing digital, es más fácil que nunca medir con precisión el retorno de la inversión, ya que podemos saber el coste por clic o por conversión de nuestras acciones. Eso sí, es necesario hacer un buen seguimiento de las métricas a lo largo del tiempo. 5. Introducir la empresa en nuevos mercados a nivel internacional o local Al igual que ocurre en el caso del lanzamiento de un producto nuevo, el posicionamiento y la estrategia de comunicación son claves. También deberemos contar con las diferencias culturales y de consumo en diferentes mercados. 6. Incrementar los beneficios de la empresa

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En este caso, la empresa se va a centrar en mejorar sus resultados económicos durante el periodo de tiempo al que se refiere el plan. Para ello, las acciones y las métricas pueden orientarse en dos sentidos diferentes: reducir los costes, incrementar los beneficios o ambas. En el primer caso, la optimización de la publicidad en buscadores, redes sociales y otros medios digitales puede ser clave. 7. Optimizar el embudo de conversión

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De nada sirve conseguir un gran número de impactos si no logramos que los usuarios conviertan. Por eso, un buen plan de marketing tiene en cuenta las diferentes fases del embudo de conversión para reducir los abandonos y conseguir que el mayor número posible de usuarios se conviertan en clientes. 8. Captar nuevos clientes

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Un objetivo clásico de marketing: lograr incrementar la base de clientes de la marca. Los descuentos y las ofertas de incorporación son las herramientas clásicas para conseguirlo, y la medición suele ser bastante intuitiva. 9. Fidelizar a los clientes

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La otra cara de la moneda respecto del objetivo de marketing anterior: no solo queremos captar nuevos clientes, sino también conseguir que se queden con nosotros durante mucho tiempo, ya que siempre resulta más económico mantener a un cliente que conseguir a uno nuevo. Por eso, quien tiene un cliente fiel, tiene un tesoro.Aquí entran en juego los diferentes programas de fidelización y recompensas, destinados a que el usuario realice compras repetidas a lo largo del tiempo y recomiende el producto a sus familiares y amigos.

10. Aumentar las ventas -

Y por último, llegamos al objetivo de marketing quizá más evidente: mejorar las ventas de la empresa. Aquí podemos distinguir entre dos objetivos complementarios, pero que pueden requerir acciones y herramientas diferentes: incrementar el número de transacciones (motivando a los usuarios a convertir) o bien el importe medio de cada una de ellas (por ejemplo, mediante acciones de venta cruzada).6

6CYBERCLICK https://www.cyberclick.es/hs-fs/hubfs/blog/Objetivos-de-un-plan-de-marketing.png?width=900&name=Objetivos-de-un-plande-marketing.png

Fuente: Cyberclick

2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y ACTIVIDAD COMERCIAL (EL SERVICIO) La empresa Airbox Colombia SAS fue fundada en 1983 siendo su primera actividad el Mantenimiento, servicio post-venta y formación de los equipos ERA/SCBA. Airbox con el transcurso de los años se ha ido especializado en ofrecer el mejor servicio post venta, convirtiéndose en la actualidad en la Empresa referente del mercado en realizar el servicio de Mantenimiento y formación de equipos de respiración ERA-SCBA y sus botellas de aire comprimido respirable. Su actividad comercial es realizar el servicio de mantenimiento, Airbox dispone de una línea exclusivamente dedicada al servicio de mantenimiento de los equipos de Protección Respiratoria, con un proceso técnico y metódico en cada uno de los servicios que realiza.

Cuenta con laboratorios propios en la Ciudad de Bogotá y Medellín, dotados con la última tecnología y preparados con el fin de dar un servicio óptimo, rápido y de total calidad y fiabilidad. Cuentan con técnicos certificados para el uso del banco de control posichek. Tienen sistema de trazabilidad personalizado que incluye código de barras con toda la información del equipo revisado y datos del cliente. Realizan el procedimiento de la siguiente forma: a) Realizan inspección del Equipo en un Banco de Control calibrado con el fin de verificar el funcionamiento interno y externo del equipo. Este genera un certificado de APTO y NO APTO. b) A través de Banco Ultrasónico realizan la Desinfección y Limpieza por Ultrasonidos del Arnés y Máscara del Equipo ER-SCBA. c) Después pasan al Horno de Secado a temperaturas controladas, garantizando eliminar la humedad de los equipos y máscaras, luego de que la máscara esté exenta de humedad se lubrica con silicona alimentaria. d) Para finalizar el servicio se Embolsa el equipo y la máscara dejándolas libres de contaminación.

Fuente: Airbox Colombia SAS

3. PLAN DE MERCADEO PARA LA EMPRESA A) ANÁLISIS SITUACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA

DEBILIDADES ● Demora en la entrega de los servicios. ● Falta de capacitación e inducciones en los productos ● La implementación de productos más orgánicos ● Falta de flexibilidad para la asignación de algunas tareas que dificulta la eficiencia ● Conflictos de competencia y escasa coordinación entre Unidades y Servicios ● Ausencia de incentivos profesionales FORTALEZAS ● Personal totalmente capacitado para el desarrollo de labores asignadas y bien desempeñadas. ● Herramienta suficiente para el desarrollo de labores en pro de la satisfacción del cliente.

OPORTUNIDADES ● Lanzar una Unidad Móvil para el Mantenimiento dentro de las instalaciones del cliente. ● Cuenta con sistema de Trazabilidad para el seguimiento del Mantenimiento de los Equipos. ● Que nuestros empleados crezcan profesionalmente y laboralmente en pro de crecimiento de todos como empresa ● Compra de nuevas herramientas para el desarrollo de los mantenimientos AMENAZAS ● Competencia en nuestro mismo entorno, con la misma actividad económica. ● Tendencias desfavorables en el mercado. ● Aumento de precios en los diferentes

● Clima laboral que se brinda a nuestros empleados para un desarrollo social dentro de nuestra empresa. ● Dotación de recursos para formación.

insumos. ● Paro de producción internamente a procesos,debido al Covid 19. ● Avance de las Ideas de la eficiencia de las empresas privadas frente al servicio público.

B) ANÁLISIS SITUACIÓN EXTERNA DE LA EMPRESA DEBILIDADES ● Que el precio de la competencia sea superior a la que nosotros ofrecemos. ● Situación financiera para temas de nómina, compra de insumos. ● El asesor no realice el respectivo seguimiento de los clientes, ofreciéndoles el servicio anualmente, según no indica la norma. ● La competencia lance nuevos procedimientos para el mantenimiento de herramientas. ● La situación financiera de nuestros clientes para continuar adquiriendo nuestros servicios. ● Mejoras en la tecnología FORTALEZAS ● Se realiza limpieza y desinfección completa del equipo, ya que otras competencias solo realizan la revisión del funcionamiento. ● Cuando se vende un equipo con las mismas características ERA/SCBA se

OPORTUNIDADES ● Salir con el Vehiculo Movil para dar a conocer el Servicio que queremos realizar dentro de las instalaciones del cliente. ● Generamos cada mes planes de mejora para nuestros clientes externos ● Lanzar promociones, ofertas para adquirir más clientela, debido al paro de la producciones de todas las competencias. ● Nos presentamos en las Ferias de Seguridad de Corferias, con el fin de dar a conocer nuestros productos y servicios.

AMENAZAS ● Distribución del personal a prestar mantenimiento, debido al Cvid 19 ● Cambio de Hábito de los consumidores actuales de la empresa. ● El proveedor no cumpla con la entrega de los repuestos e insumos para

ofrece servicio de Mantenimiento por 1 año. ● Contamos con un Stock de repuestos para el Mantenimiento de nuestra referencia Airbox. ● Realiza respectivo seguimiento a clientes para contar con su opinión frente al servicio prestado. ● La satisfacción de nuestros clientes, en caso que tengan una sugerencia se da prioridad a la solución

realizar el mantenimiento. ● Pérdidas financieras, mientras se vuelve a establecer la economía y la producción de nuestra empresa. ● Presencia de productos sustitutos ● Concentración de los proveedores ● Costos de los productos del proveedor en relación con el costo del producto final

C) DIAGNÓSTICO SITUACIÓN DE LA EMPRESA -

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Ambiente Interno: En la situación que actualmente vivimos, nuestra compañía en trabajo con otras áreas nos hemos basado en cómo nos encontramos para afrontar crecimientos, crisis, ganancias o pérdidas. Desde el componente humanístico nos basamos en la protección de todos nuestros trabajadores, desde diferentes aspectos social, emocional y económico, ya que debemos contar con personal capacitado para el desarrollo de nuestra misión, teniendo en cuenta que trabajamos en cadena con la parte financiera que nos lleva a las ganancias o pérdidas para buscar el equilibrio para sostener la empresa mientras nos encontramos en pausa por el Covid 19. Microambiente:Se evidencia que tenemos el precio estándar del mercado, ya que la competencia maneja precios superiores. De igual forma contamos con Proveedores para abastecimiento de los Insumos y Repuestos que requieran los equipos ERA/EPRA. Esto con el fin de satisfacer las necesidades de nuestros clientes. También se evidencia que la competencia no cuenta con una Vehículo Móvil de Mantenimiento para realizarlo dentro de las instalaciones. Macroambiente: La empresa presenta factores tecnológicos que reemplazan el dia a dia los anteriores, dejando así que organización cree un nuevo mercado y oportunidades de comercialización. Es importante que los empleadores puedan comprender y predecir los cambios en los valores individuales y sociales que pueden ser considerados fundamentales por los grupos de consumidores y cómo estos repercuten en las actividades de las empresa.

D) FASE ESTRATÉGICA: -

OBJETIVOS:

a) Corto Plazo: Seguir ofreciendo el Servicios de Mantenimiento dentro de nuestras instalaciones, con el servicio adicional de recogida y entrega de equipos, dentro y fuera de la ciudad de Bogotá. (Alrededores). Esto se evidenciará con indicadores mensuales de los servicios realizados durante el año 2020.. b) Mediano Plazo: Dar a conocer dentro de la zona de Bogotá el Servicio que Airbox ofrece de Mantenimiento en SATI (Servicio de Asistencia Técnica en sus Instalaciones). Esto se evidenciará con indicadores de Propuestas económicas enviadas y propuestas económicas efectivas durante el año Junio 2020 a Junio 2021. c) Largo Plazo: Dar a conocer Nivel Nacional el Servicio que Airbox ofrece de Mantenimiento en SATI (Servicio de Asistencia Técnica en sus Instalaciones). y asegurar máxima disponibilidad de las máquinas para la mejora de la compañía. Esto se evidenciará con indicadores de satisfacción al cliente, durante el año 2021 al 2022. -

ESTRATEGIA DE CARTERA: Es de completa necesidad realizar la toma de decisiones con el personal involucrado para priorizar la inversión en recursos, insumos y demás. Teniendo en cuenta que es de suma importancia brindar los mejores servicios de asistencia de mantenimiento para que el cliente quede satisfecho y siga contando con nuestros servicios para un entendimiento claro y eficaz debido que son ellos lo que nos hacen crecer una cartera de una manera satisfactoria, ya que muy bien sabemos que un cliente satisfecho cancela el valor contal de que lo que necesita quede bien realizado.

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ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO: El perfil de cliente de Airbox Colombia SAS, son todas las empresas que cuenten con un riesgo de Incendios, Acumulación de Gases, para brigadas de emergencia y evacuación, entre otros. Que están ubicadas dentro de la ciudad Bogotá y a nivel Nacional, que quieran adquirir el servicio de Mantenimiento de los equipos ERA/SCBA, para mantenerlos en óptimas condiciones. a) Factor Cultural: Hoy en día se tenemos la cultura y hábito de realizar la inspección de que nuestros equipos estén en buen funcionamiento, para atender cualquier tipo de emergencia. b) Factor Social: Cuando hay un grupo de empresarios y notan un Nuevo servicios en cuanto al Mantenimiento de los Equipos ERA / SCBA que la competencia no ofrece, tiende a interesarse por dicho servicios y solicitan cotizaciones del mismo. c) Factor Personales: Cuando tiene facilidad de obtener dicho servicio, empiezan a realizar la recomendación de los mismos. d) Factores Psicológicos: La motivación que le podemos ofrecer a cada uno de los clientes ofreciéndoles el nuevo servicio de Mantenimiento pero dentro de sus instalaciones. Con estos factores podemos detallar que la segmentación del mercado está

dentro de todas las empresas, ya que ninguna de las empresas son exentas de un riesgo. Esto incluye soloa las medianas y grandes empresas ya que cuentan con bastante personal, es decir que deben contar con una brigada de emergencia especial dentro de sus instalaciones, acompañados del Dpto de Seguridad Industrial. Para lograr el Posicionamiento en el Mercado realizaremos encuesta de Satisfacción al cliente, con el fin de saber cómo nos encontramos en el mercado frente a nuestros competidores, para poder mejorar continuamente en los servicio que prestamos. Validando los siguientes ítems para generar un sistema de indicadores EXCELENTE, BUENA, REGULAR Y MALA: a) El trato recibido por nuestro personal Administrativo y Técnicos. b) Calidad del Servicio prestado en nuestro laboratorio o en sus Instalaciones. c) Asesoría técnica del Uso y Manejo de sus Equipos. d) Si el Servicio fue atendido con prontitud. e) La atención telefónica por parte de nuestros asesores. f) Los precios g) La solución a sus inquietudes o PQR -

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ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN: Como estrategia de fidelización la empresa brindara una atención personalizada a cada uno de los clientes, por medio de la tecnología que actualmente se maneja, podemos garantizar una comunicación ágil y eficiente . También podemos convertir los errores en nuevas oportunidades, mostrándole a nuestros clientes que cada uno de los procesos con los que brindamos los servicios son importantes para la empresa y con ellos podemos generar una gran satisfacción para los clientes internos y externos. Por medio de las ventas podemos crear el factor único y sorpresa para nuestros clientes, con el tip de hacer sentir único a nuestros usuarios. ESTRATEGIA DE MARKETING MIX: a) Precio: El precio es clave para nuestra clientela, esto se da por el mantenimiento prestado en las instalaciones, teniendo en cuenta que siempre va ver una variación por el tipo de servicio prestado, teniendo en cuenta los contratos entre partes, los descuentos y las condiciones de pago. b) Producto: Este es uno de los factores de los cuales nos identifica como empresa, debido que es nuestra marca la que nos califica como un buen prestador de servicios, garantizamos el servicio prestado en futuras ocasiones que requieran, la imagen de nuestros técnicos en el momento de realizar la labor también cuenta como el producto que estamos realizando. c) Posición: Debido a nuestra actualidad la posición que ocupa nuestra empresa en el entorno de nuestra competencia es clara, debido que

siempre nos hemos diferenciado por el valor que ofrecemos y la calidad de servicio que prestamos. d) Posicionamiento: Es el servicio que tiene en cuenta el consumidor respecto a nuestra competencia, es claro que como entidad debemos prestar el mejor servicio en cuanto al mantenimiento de sus herramientas, con la variación de precios, calidad del servicio, diferenciación en posicionar nuestro servicio para un consumidor con varias competencias.

4. VIABILIDAD DE LA PROPUESTA Y EL PRESUPUESTO REQUERIDO A) FASE OPERATIVA: ● PLANES DE ACCIÓN: a) Costos Mínimos : - Reducir al mínimo el mantenimiento correctivo - Extender la vida útil y productivas de la maquinas - Dar buen uso y estricto funcionamientos a máquinas necesarias para realizar los mantenimientos. b) Ahorro energético : - Controlar el rendimiento energético de las máquinas - Evitar y controlar fugas de vapor,aire presurizado de las máquinas c) Máxima producción - Asegurar máxima disponibilidad de las máquinas. - Reparar fallas en el menor tiempo posible con el menor costo d) Calidad - Eliminar desperfectos de las máquinas que afectan la calidad de los productos. - Asegurar que los equipos que contratan la calidad de productos funciones perfectamente e) Higiene y seguridad laboral - Mantener las protecciones de seguridad de los equipos. - Capacitar al personal en la prevención de accidentes f) Conservación del medio ambiente - Controlar fugas y derrames de materiales peligrosos al momento de realizar trabajos. - Evitar fugas de agua y desperdicios de energía eléctrica ● PRIORIZACIÓN ACCIONES:

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Reducir al mínimo el mantenimiento correctivo, esto se debe realizar con base al stock que se tenga de los repuestos para eliminar las fallas de los equipos. Asegurar máxima disponibilidad de las máquinas, contratando personal nuevo capacitando y certificando en Servicio de Mantenimiento. Reparar fallas en el menor tiempo posible con el menor costo, con la colaboración de buenos proveedores que tengan la disponibilidad inmediata de entrega de insumos y repuestos. Reducir los tiempos de asesoramiento y envío de personal a nuestro cliente, con buena calidad e imagen corporativa. Lanzar publicidad del nuevo servicios de Mantenimiento que se ofrecerá en el Vehículo Móvil, el Servicio de Formación para el uso y Manejo de los mismos. Solicitar a la Casa Matriz de España nueva equipación para realización del Mantenimiento, con el fin de dar mayor agilidad y respuesta al pedido del cliente. Comercialización Se pretende dar a conocer la empresa y sus servicios a través de visitas comerciales, internet, directorio telefónico.

● PRESUPUESTO REQUERIDO:

PRESUPUESTO PLAN DE MERCADEO SERVICIO Mantener en Stock gran variedad de Repuestos para los Equipos ERA/SCBA de diferentes marcas. Prestación de servicios de buena calidad, herramienta eficiente y menor tiempo.

DESCRIPCIÓN

COSTE INTERNO

Pago a Contratar proveedores Proveedo o distribuidores de res de $ 1.000.000 Recambios de las Repuesto diferentes marcas. s -Atención al cliente de forma ágil y concisa -El técnico tenga las herramientas suficientes para prestar el servicio -El medio de transporte para el técnico sea seguro. -Identificación clara ante el cliente

COSTE CLIENTE

PAGOS ANUALES

$ 20.000 $ 1.000.000 $ 20.000.000.000

$ 1.300.000 $ 110.000 $ 1.300.000

Pago al personal capacitad o Pago medio de transport e seguro

ACUMULADO ANUAL

$ 143.000.000.000

- Catálogos implementando el nuevo servicio Publicidad del - Video Publicitarios Nuevo Servicio de - Vallas Publicitarias del Mantenimiento SATI Servicio (Servicio de - Obsequios para los Asistencia Técnica clientes como en Instalaciones) calendarios con la visualización del servicio que prestamos Adquisición de una Segunda Maquinaria Compra de nueva con el fin de dar Maquinaria, desde rendimiento al trabajo la casa Matriz realizado por los Técnicos.

Pago de Proveedo r de $ 1.700.000 Publicida d

Pago a Casa Matriz para el envío de Maquina ria.

$ 50.000 $ 1.700.000 $ 85.000.000.000

$ $ $ 350.000 $ 5.000.000 1.750.000.000.00 50.000.000 0

$ 1.998.000.000.00 0

Total presupuesto

5. CONCLUSIONES -

Se evidencia que para poder plantear un Plan de Mercadeo para cualquiera de las empresas, se debe realizar un estudio a fondo de tanto interno como externo de la compañía, con el fin de saber como se encuentra actualmente y que tipo de plan necesita para el crecimiento de la misma. También hay que tener claro la segmentación de la población a la que queremos llegar y cómo estamos posicionados actualmente en el mercado con el servicio o producto que queremos ofrecer, también es importante saber con qué tipo de presupuesto contamos en cada año para las diferentes áreas, ya que para poder generar una buen plan de mercadeo se requieren los recursos económicos, de personal y tecnológicos para poder implementarlos, siempre y cuando sean viables para la compañía..

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Por medio de este análisis comparativos de planes de mercadeo, se pudo observar que la rentabilidad de una compañía es , en parte el reflejo de llevar a cabo un proceso de plan estratégico con éxito y , de esta manera lograr una ventaja sobre las demás compañías.

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Se observó la importancia de cada etapa del proceso de los planes estratégicos. En la etapa de planeación de programas, algunas compañías presentan problemas al definir la

estrategia y el enfoque de esta , por eso es importante tener el control de las actividades, este trabajo nos ayuda al crecimiento laboral y personal de cada integrante y de las personas que lo quieren leer. -

El plan de mercadeo abarca grandes aspectos donde debemos analizar cada uno de ellos para un exitoso plan, en la actualidad es de suma importancia que todas las empresa cuenten con estos estudios de análisis debido que son estudios que nos evidencia como se encuentra posicionada la entidad, el estudio de mercadeo externo como interno nos puede llevar a la toma de decisiones a fondo dentro del plan por producto, servicios, costos, y demás factores que afectan el desarrollo de este mismo.