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• SimonBlanco

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APRENDIZAJE Y PARTICIPACION DEL CONSUMIDOR

APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR Es la experiencia que aplicaran a un comportamiento futuro con el mismo fin

Como resultado del conocimiento y de su experiencia real

Proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento de la compra y consumo

es un proceso que

evoluciona y cambia

El aprendizaje resulta del conocimiento o la experiencia adquirida APRENDIZAJE RESULTADO COMBINACION Conocimiento Base del comportamiento

Retroalimenta al individuo Experiencia

Puede ser intencional (BUSCADO) o incidental (CASUAL)

Abarca desde respuestas simples (reflejas) hasta conceptos abstractos y la solución de problemas complejos.

La motivación

El reforzamiento

ELEMENTOS RELACIONADOS AL APRENDIZAJE

La respuesta

Las señales

MOTIVACION

Incentivo para el aprendizaje Determina el grado de motivación en la búsqueda de información Permite establecer las razones de las elecciones del consumidor SEÑALES

Estímulos que le dan orientación a los motivos Activa los deseos sirven para dirigir los impulsos del consumidor en función a sus expectativas

LA RESPUESTA

Reacción ante un estimulo o señal Depende del grado de aprendizaje que tenga el consumidor como parte de la experiencia No esta automáticamente vinculada a una necesidad.

EL REFORZAMIENTO

Los refuerzos condicionan el comportamiento Busca incrementar la probabilidad de que ocurra una REPETICION del comportamiento Resultado de las señales o estímulos particulares.

El consumo es un comportamiento aprendido

Aprendizaje y Marketing

El marketing estratégico se enfoca en motivar el comportamiento aprendido del consumidor

Asociarlo con fuertes impulsos

• Asociarlo con fuertes impulsos • Sugerencias motivacionales • Reforzamiento positivo

Usar sugerencias motivacionales

Proporcionar un reforzamiento positivo

ACTITUDES DEL CONSUMIDOR

ACTITUD PREDISPOSICION APRENDIDA

Que impulsa al individuo a comportarse de una manera consistentemente favorable o desfavorable

Tiene una cualidad motivacional

impulsar a un consumidor hacia un comportamiento específico

Es consistente

Se presentan dentro de una situación o momento determinado que influye en la forma de comportamiento

LA ACTITUD EMOCION Y EL CONSUMIDOR Las emociones

sentimientos (positivos o negativos) hacía los productos y los servicios

asociada a algún tipo de experiencia positiva o negativa

sentimientos de un consumidor en relación con un producto o marca

constituyen el componente afectivo de una actitud

pueden influenciar nuestro comportamiento de compra y consumo

CARACTERÍSTICAS DE LAS EMOCIONES

El consumidor da una respuesta al estimulo en función a la percepción

Expresión

Se genera un estimulo en el consumidor y se da una interpretación y organización del estimulo.

Experiencia

Activación

Tiene tres representaciones El consumidor vive una experiencia positiva o negativa y brinda información sobre el grado de satisfacción

EL MODELO DE LOS TRES COMPONENTES DE LA ACTITUD

COGNITIVO

AFECTIVO

CONATIVOCONDUCTUAL

Conocimientos de la persona

Emociones o sentimientos

Intención

Emociones o sentimientos del consumidor sobre el objeto. (favorable / desfavorable).

Probabilidad o tendencia de que un individuo emprenda una acción específica respecto del objeto de actitud. INTENCIÓN de compra del consumidor.

Conocimientos adquiridos mediante la experiencia directa con el objeto y la información relacionada proveniente de varias fuentes. Son las CREENCIAS

FORMACION Y CAMBIOS DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR

Estrategias de cambios de actitudes

• La función utilitaria • La función defensiva del ego • La función del conocimiento • La función de la expresión del valor

La función utilitaria

Implica cambiar las actitudes del consumidor hacia un producto o marca, destacando nuevas necesidades, generando en el consumidor una actitud favorable

Cambio en la utilidad que lo hace mas satisfactorio y que representa que se puede utilizar para un fin que no haya considerado antes.

La función defensiva del ego

La mayoría de las personas desea proteger su autoimagen contra los sentimientos internos de inseguridad

buscan sustituir su incertidumbre por una sensación de seguridad y confianza personales

La función de la expresión del valor

Las actitudes son una expresión o un reflejo de los valores generales del consumidor, de su estilo de vida y de sus puntos de vista

Reflejar esas características en anuncios y dirigir las campañas de marketing.

La función del conocimiento

los individuos sienten una intensa necesidad por conocer y entender a las personas y los objetos que los rodean

Esa “necesidad de conocimiento” del consumidor (Cognitiva) resulta importante para el posicionamiento de productos.

La decisión del consumidor se inicia en la actitud y culmina en la conducta

La actitud antecede a la conducta

Disonancia Cognoscitiva TEORIAS FORMACION DE ACTITUDES

La Atribución

El consumidor entra en conflicto sobre una decisión

Atribución externa Atribución interna

La actitud resulta decisiva para entender por qué y cómo deben considerarse las actitudes en el comportamiento del consumidor y en el marketing La apreciación de la estructura y la composición de una actitud es una habilidad de gran importancia para entender la función que desempeñan las actitudes en el comportamiento del consumidor

COCLUYENDO

La manera en que las actitudes del consumidor se forman y modifican son dos temas muy relacionados entre sí, que despiertan un considerable interés entre quienes ejercen el marketing. Cuando se trata de la formación de actitudes, es útil recordar que éstas son aprendidas y que las diferentes teorías del aprendizaje aportan conocimientos únicos acerca de cómo pueden formarse inicialmente las actitudes